2017年8月30日 星期三

一場電影,五種從不同角度出發的一談就贏:不變的只有一點,那就是如何用談判來守護自己的信念和價值

兩個多禮拜之前,我們推出了【一談就贏:看電影學談判】,有超過200位的朋友由全省各地前來熱情參與。

這是一次全新的嘗試,我當初的想法很簡單,我們刻意讓還沒機會上過【一談就贏:實戰談判思維】的朋友占了四分之三,因為我想透過一種不同形式的介紹,讓更多人了解到底什麼是正確的談判觀念,以及談判到底能夠創造出什麼價值。

後來,許多參與那場活動的朋友分享了他們的課後心得,今天特別想為各位分享其中幾篇,讓大家從他們的觀點中看看,談判到底是什麼?談判到底又能為我們帶來什麼好處?由於這個課程未來應該會調整形式而不再開放讓大家報名,所以可別把今天這篇看成課程介紹或推廣,因為我們幹嘛要去推廣一個未來不會公開招生的課程呢?之所以分享給大家,正是希望大家即使沒有機會上到這場我花了許多時間和精力準備的課程,也能讓自己從中吸收一些對談判的正確認知。

Photo credit:江江


擔任牙醫的昀琪,雖然之前並沒有參加過我們的【一談就贏】、也沒有參加過其他談判課程,但她的心得(連結點此)很準確的點出了這樣一個電影班對如何學習談判的好處:

為什麼看電影能學談判呢?因為電影能把一個很長的事件濃縮在12個小時之內。起承轉合,聽老師把冷冰冰的「談判技巧」,用案例、用電影情節,讓我們了解這些技巧是如何活生生的使用!人生第一堂談判課能從電影班入門真的很幸運。

……以前看電影都是習慣要一口氣一次看到完,可能看的時候有些感想,但是結束時也寫不太出影評。這是我第一次看《間諜橋》這部電影。沒想到老師竟然把一部電影分成好幾段!一開始看到螢幕的分段真是急死我了!但是我覺得老師分段分的異常的精準跟好...(他一定是在家看過N次反覆來回),這些分段

並沒有讓這部電影的節奏被打斷,反而讓這部電影更好看......

在上完這堂電影班後,也有少數朋友建議我說,為什麼不請大家提前自己看完這部電影就好,上課時就可以針對重點片段直接進行討論呢?我可以了解那些朋友是基於好意而希望活動進行得更流暢,同時或許也可以讓我們有更多時間集中在深入的討論上。然而,我反倒很希望能帶大家一起看完一部電影,假如可能,我甚至希望能看完一整部電影,而不是像這次也只能儘可能保留重要片段的一段段來看。我所以這樣構思,主要有下面三點理由:

1. 「看過」和「看懂」是不一樣的。在不只一位朋友的心得中,我看到許多人即使看過了同一部電影,也對我能從不同觀點解讀的功夫表示佩服。其實,還不只是不同觀點的呈現,對我的談判教學有認識的朋友應該都知道,我很強調「回溯」的重要,也就是應該要能將談判過程中的每一點細節都要能具體掌握。你要不要試看看,自己在看完一部電影之後,隔天對於片中的台詞、角色、乃至場景等種種細節記得多少?連事實都無法確實記住了,還要談如何分析、甚至如何應用嗎?在這次的活動中,我不期望大家的回溯力突然比平常強出10倍,但這也正是我為何會花時間帶大家逐一看完這部電影的重要片段,因為我們可以即學即用的開始分析、甚至思考自己在生活上的不同場景該如何應用。

2. 談判不應該將「人」獨立於「事」之外。假如我們只看一般人所謂和談判有關的「重點片段」,你大概很容易把焦點誤置在那些言語交鋒的情節上了。事實上,那正是我最想根除的觀念之一:談判無關話術、也不是一種唇槍舌戰的嘴上功夫。因此,要了解為何當時應該這樣談判,你必須要了解前因後果,更要掌握夠多的背景條件。

此外,許多人也一直以為,談判就是一種對事情的分析,只要能拿出夠好的條件,再加上有效的說服技術,應該就可以讓對方臣服在自己的腳下、而達到自己的目的了吧!

事實上,我們談判的對象永遠是「人」,當你忽略了你的談判對象,而誤以為自己可以就事論事的「談」出一個結果來時,你可能永遠會覺得意外經常發生、對手為什麼永遠不那麼理性。我們最近在【一談就贏:實戰談判思維】的最新一梯次改講起《速食遊戲》這部電影,許多人或許會覺得,我引用的其中一些片段和談判根本沒有太大關係;然而,當你不了解主角雷克羅克這個人時,你該怎麼去解讀他在談判時的考量?當你對周遭的人物關係、奈至麥當勞崛起時的商業環境也不理解時,你又怎麼能綜觀全局而做出正確判斷?所以,談判時若忽略了「人」的個別差異,你的判斷和決定都可能會走上岔路。



3. 你認為的「聚焦」,可能反倒讓你在大局上「失焦」。許多人喜歡看懶人包,認為太多事情的枝節,還遠不如一份旁人整理好的資料來得容易理解。萬一你要上場談判,這反而是大忌,因為搞不清楚事情的全貌,你很可能會被功課比你做得更足的對手打得一敗塗地。也有另外一些人,喜歡找我進行談判的諮商;我即使很樂意提供給他們一些意見,但我希望他們自己要能清楚,我的角色充其量只能協助他們進行腦力激盪沙盤推演,但無論是情報蒐集或戰術擬定,他們自己本身必須比我這個局外人了解的更清楚,否則上場時也只是被對手打好玩的而已。因此,集中在重點片段若是你所認為的「聚焦」,你很可能會像瞎子摸象般反倒在整件事的大局上「失焦」。

Source:李英宗

另一位也未曾參加過我的公開班課程的婕熙,她的那篇「學當一個擊敗人」的網誌心得真是太有趣了!我雖然未必像她想的是個那麼極端的「擊敗人」,但她的文字風格不但風趣到破表,而且她連旁人未必留意到的課前活動也觀察入微而別有洞見,真的建議大家從網誌連結去看她的全文(連結點此)。讓我們由其中比較正經的部分引用出其中一段:

因為工作的關係,看到每位導演在剪接影片時,都是在經歷一個掙扎的過程,畢竟拍出來的每個畫面都是自己的孩子,每個鏡頭都很珍貴,因片長與表達概念需對畫面刪減做出取捨,在自己已經很了解這部電影的前提下,怎麼關照到初次觀看的觀眾的理解程度,都要仔細思考每個環節,往往要日以繼夜不能間斷把影片正著看、反著看、往複看,而不只是一味顧及自己想強調的重點,或者為了呈現取景專業而選擇精彩畫面卻顧此失彼。在我感到課程巧妙的編排而興味盎然之前,這門課的導演Alex不知已花了多少時間倒帶重覆了多少次,由於這樣細膩的心思,於是讓我看的不是電影,而是看到自己的問題。

我個人的問題出在心地很善良(?),當別人提出要求,總是十分認真地看待對方每一個問題,考慮對方的立場,偏偏有時碰到對方耳朵硬聽不懂人話又不講道理,結果把自己搞得很累作白工,想要討好人的結果,往往得獨自面對認知不協調的狀況,於是我被Alex在課堂上的說法所震懾,談判時重要的是自己的需求,而不是對方的利益,沒有必要一一回答別人的問題,把問題丟給對方,不用也沒必要當好人,勇於作一個擊敗人,去擊敗他!

我雖然不見得主張每個人都要以擊敗對方當作唯一目標,但婕熙所提到的,其實正是我對每一位來參加電影班學員的期望:看到自己的問題,並且設法解決那個問題。婕熙這篇網誌的結論,更讓我覺得自己的心力花的不枉,因為你若能看到自己在談判時的問題所在,這個課程的價值就已經遠比我期待的還要高了:

有時候你不得不承認,人人都需要學當一個堅持的擊敗人。從那些招式,與其説是解決問題,不如說是讓你去增加心理強度的執行方式。我必須承認,自以為的善良其實是避免衝突的軟弱,於是我認為我看的不是電影,而是在看見我自己的問題!談判應該是站在更高的角度,不只是維護自己的信念,更有關照全局的洞見與堅強。
Photo credit:江江

小梅是一位從我們的【一談就贏:實戰談判思維】首發班就開始支持這個課程的好朋友,他對【一談就贏】的參與及了解,幾乎已經到了無役不與的程度。作為一個課程設計者,我當然清楚自己想要傳達的意念和思考的架構,但是我不免好奇,從旁觀者的角度來看,我們一系列的課程到底有什麼同與不同?這些課程又可以為參加者帶來什麼價值?

我已經有幸的參加了一談就贏的『實戰思維班』、『進階班』、『企業內訓版』和『電影班』,我是否看得出來其中的一脈相承?又能否知道不同情境與屬性下而有些什麼差異呢?

我覺得其中的核心就是『掌握主導權』,不論是談判前的準備五部曲(知己知彼,不會措手不及)、談判中(三大談判原則、七大談判技巧與十大談判基本戰術)以及談判後(回溯紀錄、關係維持與履約等)都是配合『掌握談判的主導權』這個中心思想而來。看似很龐大的系統,你其實追求的是一件事!

在核心架構之下,Alex的不同課程安排又教會了我們什麼呢?接下來就以我的武術學習歷程為例:

當我們一開始學習/接觸武術時,就以為武術就是像電影一樣出手如電,讓你眼花撩亂!如同我們誤以為談判就是像電影一樣,就是要能言善道,甚至是雲裡來霧裡去的誤導(欺騙?)對方得到所謂的勝利!

而中國武術中有「武學五大宗,心體氣術勢」的說法,其中第一位就是『心』。『實戰思維班』就是要導正那些你以為的錯誤幻想,讓你知道如何才是正確的談判思維!「練拳不練功,到老一場空」,因為你學了再多的技巧,整個的思考邏輯不對也是枉然。

簡單來說,就是武術就要從基本馬步開始蹲起,談判就要從正確的思維開始學起。

那一般大眾比較難得一見『企業內訓版』呢?如同前面大家耳熟能詳的「練拳不練功,到老一場空」,其實這句話還有可能比較少人知道的後半段:「練功不練拳,未老身先空」!是的!只是明白拳理,不去練拳,也是徒然!所以Alex在『企業內訓版』安排了十大談判基本戰術,並且加強演練的部分!(注:雖然思維班也是有演練,但是因為時間因素主要練習優雅讓步這一項,所以從思維六班開始改為兩日課程,第二日就是令人羨慕的演練課)讓你懂練法更知道打法!

那『電影班』又帶給我們甚麼呢?!這就像我們在旁邊看者師兄弟對打,宗師隨時叫停來解說剛剛師兄弟的優缺點。如果你問這跟演練課又有啥不一樣呢?重點是因為旁觀者清。若是你下場時可能太過專注而漏失很多的訊息(因為你只關心你自己XD~),而且除非你的回溯能力超強,不然也可能忘記或是記錯很多的細節與順序。電影不會,它可以讓你重複地撥放,體會其中的動作與言詞,甚至讓你可以練習從容的Read the Air ~~

那最後『進階班』呢?這就像一位武者,在基本功練好之後更要學習對戰中的諸多細節,那神秘的Alex三角型正者用反者用合再一起也能用!

最後以我超愛的長篇武俠小說《英雄志》來說吧!假如Alex是裡面的華山派掌門寧不凡,擅長絕學(智仁勇)三達劍:「智劍平八方」、「仁劍震音揚」、「勇劍斬天罡」。技巧!思維!信念!組合而成「長勝八百戰,武藝天下尊」的戰意舉世無雙、天下第一人!

其實小梅這番話真的太抬舉我了(全文連結點此),但我還是引用他說法的主要原因,是練家子的他舉了「練功」這件事情來形容一個談判課程對於談判人才的養成,不但觀點相當新鮮,而且的確說明的十分道地。為什麼我要開設那麼多不同的談判課程呢?其實是因為一個好的談判人才需要全方位的鍛鍊,而一天的單一課程很難克盡全功。想要一天內讓人立刻成為談判高手,別說我做不到,世界各國的許多談判名師也都做不到。循序漸進地讓自己持續

精進,並且在日常生活中不斷把握練習的機會,才是成為談判高手的不二法門。

Source:李英宗

當天的台下有另一位很讓我興奮他能來參加的人,那就是指導我聲音技巧的小虎老師。

我和小虎老師認識有一陣子了,但之前都是我坐在台下當他的學生,這是第一次他能到現場看見我上課的樣子。當天上完課後,他馬上寫下了這樣的一篇心得(原文見此),真的讓我又驚又喜:

談判不只是一種爭取利益的方法,更是一種保護重要「價值」的手段,在電影《間諜橋》裡面,湯姆漢克透過不斷地主動談判去因應情勢變化,尤其是當對方不給機會談、反悔、拿出威脅手段時,每一段都讓人看得心驚膽跳,最後終於成功用一個俄國間諜換回兩個美國人。成功的原因不僅是他的技巧高超,而是因為那個守護重要價值的心,使他無法被那些挫折擊敗。

看完電影非常感動,雖然是一邊看一邊暫停講解,不是流暢地看完整部(要是這樣的話就不需要講師了XD),但是最後那個英雄的形象仍烙印在心中,那是一個不揮刀舞劍,卻靠一顆正直之心的超級英雄。正直不只是勇敢說出應該說的話,更是無論遇到什麼樣的困難,都能堅持為自己的信念而戰。

非常感謝 Alex 老師這一天的帶領,技術的解析、觀念的導正,不只是簡單易懂的技術理論,更用許多實務案例來做印證,還有談判背後的人文價值,讓這一天過得非常精彩!


在我印象中,我好像從來沒有跟小虎老師聊過我的談判理念。能在一天的課程中,把談判的觀念掌握得如此到位,不僅代表他的認真投入、而不是到現場捧個人場而已,更讓我覺得自己當天的講解及分享的確能讓大家有所獲得。唯一的遺憾是,當天的喉嚨狀況不佳,而在指導自己聲音技巧的老師面前,反倒聲音表現的不好,實在很想挖個地洞鑽下去


Source:李英宗

最後,讓我引用在電信業服務的英宗的心得。英宗是我們【一談就贏】之前的學員,今天這篇中許多精彩的示意圖,全都出於他的妙手。他的心得只能用圖文並茂來形容,由於我們之後也不太可能再有機會復刻《間諜橋》這一場的教學,所以用英宗的心得來當個總結,相信可以讓許多當天無法親臨現場的朋友也能得窺門道。英宗的這份心得不只是整理,更多了他自己的延伸及轉化,非常值得將全文分享給大家(連結點此):

【一談就贏-看電影學談判】心得是學習掌握主導權:順序、節奏、時機、態勢。

1. 傾聽可以掌握順序,觀察溝通立場(先讓對方也覺得贏)

2. 紀錄可以掌握時機,回溯交流需求(解構對談異中求同)

3. 停頓可以掌握節奏,共創談判利益(適當停頓對應隊友)

4. Standing Man態勢守護心中價值(設計解決我的問題)

一、【學會欣賞好電影】

1. 看懂別人故事:交換優於接受,尊重彼此檯面上的立場、就實質利益溝通交換。

2. 對談隱藏價值:發問,問出更好的問題、嘗試接近需求、問出真正核心的問題。

3. 編創人生的劇本:傾聽觀察行為、認知、情感,重新詮釋洞察與定位雙方關係。

二、【練習談判解問題】

1. 導引需求分鏡:新關係促成改變或換條路走,建立雙方都能接受的共同價值觀。

2. 共判相對走位:拋開單維度預設底線,交換彼此重視利益維度,共同把餅做大。

3. 演出最好的自己:抱最大希望,做最壞打算,解決我的問題,並從結果中學習。

三、【Designing for the future, Prototyping right now

1. 在中場過後當下,「活出自己想要活出的那個樣子,吸收學習、判斷修正、承受風險」。

2. 莫忘初衷,「鍛鍊發現、解構、進而處理並解決問題的能力,守護心中重要的人事物」。

3. 以終為始,真正的成功 == [行動:立場] x {雙方利益@對方需求}^(價值擴大)

對應到解決產品創新問題(釐清自己目的、確認關鍵量化指標、複製擴張成長變現)

很高興有許多朋友願意支持【一談就贏:看電影學談判】這次的嘗試,而且給了我們許多正面的回饋。然後,就我們自己事後的檢討來說,整個課程當然有其效果,但卻和我原先設計的初衷有些不同;即使我很努力地希望讓談判初學者也能透過這樣的形式而有所收穫,但對上過【一談就贏:實戰談判思維】後的學員,似乎更能理解和吸收。針對談判初學者的課程,其實市面上已經有很多其他的選擇;對我來說,【一談就贏:實戰談判思維】可能就已經是最淺顯的基礎談判課程,再往下談到更基本的談判概念,那就不見得非我不可了。因此,我們決定把這個課程的公開版本就此封印起來,未來即使要再開,應該也只會是【一談就贏】學員限定的場子了。
Photo credit:江江


再次感謝每一位在8/12參加的朋友,感謝你們的支持,也希望未來還有其他的機會和大家分享,也祝大家都能為自己的信念和價值屹立不搖!
 
 

延伸閱讀之一:謝謝大家協助我完成將熱愛和專長結合的夢想!【一談就贏:看電影學談判】讓我的夢想成真了!

延伸閱讀之二:借花獻佛之《怒海劫》和《間諜橋》的談判分析

延伸閱讀之三:從《金錢怪獸》(Money Monster)看談判成功的要素

延伸閱讀之四:《獨家腥聞》(Nightcrawler)──一部差點被我忽略的教學等級談判好片,對談判有興趣的朋友萬勿錯過!


參考連結之一:你看的是電影,Alex看的是劇本

參考連結之二:看電影學談判──拆解間諜橋、架構真實談判

參考連結之三:間諜橋上──談判的考驗 人性的試煉

參考連結之四:0812 一談就贏──看電影學談判

參考連結之五:Standing Man!


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