2018年3月29日 星期四

從《浪漫醫師金師傅》到外酥內軟馬卡龍:【一談就贏:實戰談判思維】八班心得

到底為什麼要花錢和花時間來上一個公開班?假如你對【一談就贏】這個課程有興趣,你應該要先問問自己這個問題。
 
三月參加了「一談就贏」,是目前台灣最難報的公開課程之一。課前一天,要和同學橋時間電話演練,請先生空出時段 PK 三寶,他不解地看著我:「妳在參加大學營隊喔?」。我笑了一笑,上次體驗這般熱情,可能真的在大學囉!課程是一個寶庫,只要夠用心,過程雖然不輕鬆,但上完除了改變對談判硬邦邦的觀感,建立談判的思維外,對人生、親子、工作都有不同的啟發,這就是「一談就贏」。

有三個可愛寶貝的腎臟科醫師王彩融,在她的課後心得這樣描述【一談就贏】這個課程。(彩融心得原文連結點此


所有為人父母者都應該知道,當家中有個小寶貝之後,生活重心開始移轉,每天都好像時間不夠用。而對彩融來說,當她有了三個小寶貝後,每天的忙碌可想而知。尤其她的本業是醫師,一個在專業上會被人認為未必用得到「談判」的人,她為什麼要那麼認真的來搶報【一談就贏】這個課程?

我之所以在上一段的「談判」這兩個字加了引號,就是一般人以為的談判總好像和你爭我奪或說理雄辯脫不了關係,但真正的談判根本不是那麼一回事。很多人以為是因為我的談判課程比較特別,但其實真的並非如此。真正的談判在全世界的定義都一樣,只是在台灣的我們之中有很多人根本不知道談判是什麼而已。

為什麼要學「談判」? 談判是解決問題,是與人協商時達成自己目標的過程!因為學好談判,就有可能在金錢、權勢、能力等相對外在條件,沒這麼優秀的情況下仍有大幅得勝的機會。而除了我們一般買賣房子、汽車交易、薪資條件、商業採購,到與長輩討論出國、小孩功課與玩樂取捨、夫妻協調工作與家庭分配等,都涵蓋在談判範圍。

在外商藥廠擔任主要客戶經理的Miranda,上完課後這樣描述她對談判的理解。(Miranda心得全文點此

不只Miranda這樣認為,許多人在上完【一談就贏】之後,都有相同的體認,那就是談判原來可以用來處理不同的問題,甚至在家庭和親子問題上也都可以應用

開頭提到的彩融,在心得中也寫下了這段與小孩間的相處心得:

這一段時間,一直在調整自己的步調與方式,最近孩子做錯事或出現情緒,我的處理五部曲變成:

一個大大擁抱 】:先抱緊與停頓,其他的再說。

說出孩子情緒 】:「妹妹剛拿你的玩具,所以你生氣咬他嗎?」觀察同理孩子。

傾聽他的感受 】:這時候孩子通常可以說一些話,且害怕與憤怒減少了。

協助換位思考 】:如果你是妹妹,喜歡哥哥咬你嗎?

道歉以及重作 】:陪著孩子道歉,並說出下次我不會再咬妹妹了 ( 如何重做 )

現在孩子給我的回饋比過去好很多。從「快狠準發揮打擊效果」進展到現在的「五部曲」花了三、四個月。而在進入一談就贏的這一個月高壓期,談判與親子之間的共同心法,也梳理得比較清晰。

當然,這不是一堂親子談判課,但我在大寶身上忽略的某些事與犯的錯誤,也一樣出現在現實生活中,我更在最後一項演練也犯了同樣的錯誤,導致無法順利成交。如果面對單純的孩子都做不到同理,我更不可能在大人的世界中真正同理對方。

這些想法與改變,正是老師在課堂中透過一些實例,一再強調,並讓我們深深體會的。

彩融說得對,這絕對不是一個親子談判課程。但在這個課程中學到的觀念及技巧,的確可以讓大家用來處理許多不同層面的問題。當你看事情的觀點不同之後,你會豁然開朗的發現,原來問題還可以有更多不同的解決方法。

開始問自己:『嗨!你需要談判嗎? 你需要上談判課嗎? 』但是工作真是忙碌啊 (爛藉口)!報名好像不太好報 (更爛的藉口)!好像要寫一堆心得作業 (我討厭寫作業)!因此一次又一次的錯過報名的時機。

在半導體業負責工安的吳榮泰,在心得中這樣描述他在報名前的心路歷程。(榮泰心得原文點此)我特別把這一段摘錄出來,就是想跟大家分享,其實我相信多數人都會和榮泰當初的想法一樣,為自己找個不需要那麼「麻煩」的理由。

其實,想要讓自己不去做任何一件事,還怕找不到理由嗎?尤其當這個課程是出了名的要求多,會讓大家在課前就得花上許多心力和時間,自己真的非這個課程不上才行嗎?

假如各位以為我一定會大力吹捧自己的這個課程,你就錯了。讓我先告訴你、我會給你的結論:你不是非要來上這個課程不可,而且這也不應該是唯一可以讓大家有所收穫的課程。

我甚至可以公開跟大家說,你不應該因為這個講師很厲害就來報名這堂課;無論我自己的談判有多厲害,重點都應該是你上完課後能夠讓自己變得有多厲害。我也曾經坐在台下扮演學員的角色,而我最討厭的課程類型之一,就是給了我一大堆複雜的方法和工具,好像以為學會了那些複雜的方法和工具之後,自己的問題就會化為無形而隨風散去;我更討厭的另外一種課程類型,就是用一大堆充滿感動或激勵的故事來包裝,企圖讓人相信「只要你勇敢大步向前就會成功」。我自己是如此討厭這兩種課程類型,所以我絕不想讓自己設計出這樣的課程。勇敢大步向前就會成功?假如你根本搞不清楚對手是誰、也不知道自己接下來每一步所會帶來的機會或風險,貿然大步向前只會被對手活宰吧!

我唯一可以跟各位保證的是,【一談就贏】的確需要你在課前花費很多心力和時間,其中一個原因是,成功的談判通常需要很多事前的準備,在進行談判階段也可能會花很多時間來斡旋,而我希望透過這個階段來培養大家基本的耐性和抗壓力;然而,你不會是為了這個課程花很多的心力和時間,你其實是為了你自己而花那麼多心力和時間。你所投資的每一分鐘,都會轉化到你自己身上,成為一種讓自己在未來能夠保衛自己的能力。


就以前面提到的榮泰來說,他不但最後還是決定來搶報名,而且他在整個從課前到課程進行中的階段,投入了相當大的專注和時間。他在整堂課的表現非常優異而積極,因為他清楚的知道,假如自己選擇投入了這樣的時間和金錢,那就要讓自己的每一分鐘和每一毛錢都花的划算。

我特別推薦榮泰心得中一點又一點的「阿泰筆記」

  不試,永遠沒機會;試試看,說不定就成了。

  如果沒有效果,想一想別的方法,不斷嘗試,觀察效果。

  知道不等於會用,懂了不等於做到了,唯有不斷練習才有機會熟練。

  講道理不會讓對手點頭;講到心裡也許可以。

  在談判的前、中、後,需要不斷反省、不斷修正才能成正果

  要理解對手的反應除了現場觀察外,談判前的資料收集是不是充足?也是重點。

  要避免談判時慌亂,預想對手的反應(沙盤推演)一定得做。

  不想變豬頭,永遠想一想如何解決自己的問題!想一想如何提供更好的解決方案讓大家接受。

榮泰的積極參與,不只在他自己的發揮表現,就連擔任觀察角色的時候,他也充分讓自己從觀察得到更多收穫。在談判中,學會觀察和傾聽,很多時候遠比滿嘴道理而辯才無礙來得有用多了,而我也很感謝榮泰親身驗證了這個道理,而且不吝惜與大家分享。

【一談就贏】這個公開班課程的特色之一,就是我希望每個人在上完【一談就贏】之後,就能馬上應用到去處理並解決工作或生活中的問題。我甚至經常這樣對大家說,我不需要你懂一大堆談判的名詞或理論學說,你只要會談成就行了,其他都不重要。

楊子瑩是一位自行開業的室內設計師,很年輕就自行創業的她,不但深獲客戶肯定,而且經常在媒體曝光。

就她的外型和完全不會咄咄逼人的語調來說,我相信每位【一談就贏:實戰談判思維】八班的同學一開始都不認為她是個厲害的對手。幾次活動和演練下來,只要和她對上的同學都馬上改觀了,因為她還是不會咄咄逼人和步步進逼,但大家都覺得她的實務談判功力不容小覷。

已經那麼會談了,那她還來上一堂那麼難報的談判課做什麼?

在她的心得中,她提到自己最近負責的一個案子中,為業主裝設的冷氣出現了雜音。和原廠聯繫時,一開始原廠先是開始推拖、接下來則說檢測也查不出原因面對該怎麼處理時、什麼都是不確定,但是面對客戶要換新機的需求,原廠倒是變成口氣很篤定的拒絕了。

其實,像這種問題,我們多數人在生活中誰沒遇過?不只冷氣,從自家住宅、整個社區、乃至到了公司或面對上下游廠商,推託和拒不處理的情況只怕天天上演吧!

那麼,上過課的子瑩會怎麼會處理這個問題呢?

過程解讀的很詳細,我就不在此一一轉述了,歡迎大家自行參看她的心得(子瑩心得請參此)。要提醒大家的是,不要只當一個故事看過就算,能不能自行拆解她的每一個動作在做的是什麼、然後應用到處理自己面對的不同問題,才會有真正的收穫。

不過,子瑩在心得中提到的另外兩段,倒是可以分享給每位想要對【一談就贏】更了解的朋友:

身為一個室內設計師,經手一個案子必需的談判次數不下十次,以前我對談判的認知是「贏」,如果折衷就是雙贏,但老師在課程中提出了幾個經典的案例,徹底顛覆我的想法。談判的目的在於解決問題,並提出雙方都能接受的最佳解決方案。有了這個想法後,我開始思考過往工作上的談判模式,開始站在對方角度思考,對方要甚麼?

她用「一個帶給我『震撼』的談判課程」來形容我們的【一談就贏】,並且指出「一個課程如果可以帶給你不同的新思維、扭轉舊有的信念,讓你往後人生更加得心應手,就是個好課程!!我也只能感謝實務談判經驗豐富的她所給予的肯定了。


本業是一位醫師的彩融,在心得中提到了醫療診斷的SOAP:從各項病史與理學檢查蒐集資訊 ( Subjective and Objective ),找出有用的信息,做出評估 ( Assessment ) 與擬定計劃 ( Plan )而她接下來引申到她在【一談就贏】中學到的談判:

這是醫療的 3X3,花了七年以上的訓練。

談判時,老師所強調的 3X3 聽起來不容易,現場老師舉的實例更讓人嘖嘖稱奇。學長姐在引導我們時,也一直強調 3X3。我總是很直覺地想了兩個方案,另一端馬上問:還有沒有第三種可能?

後來發現,第一時間想不到的第三個方案,很可能是三項中最好的一個。如果多想一些,常常可以發掘雙方隱藏的能力與價值,創造價值與把餅作大。老師告訴我們 3X3 的精神與方法,和醫療鑑別診斷有部分雷同。這也給我一點點信心,如果自己能養成這個習慣,是不是也學得會呢?

3X3 的思維,也可以讓自己把話說出口前,先想好該不該這麼做,這是一大塊需要好好練習的拼圖。

彩融的心得內容相當豐富而精采,我十分鼓勵大家點進這篇文章最前面的連結把全文讀完。我特別喜歡她能將事前及事後連結並檢討出可以改進的行動方案這一點:在課前,她希望自己能找到一種「不硬不軟Q彈法」來處理問題,但在上完課後,她發現自己原先以為的「不硬不軟」,容易錯過了解對方與找到最好方案的時機;在課後,她提出了另一個「外酥內軟馬卡龍法」,希望自己能永遠保持好奇與同理的核心,用自己擅長也喜歡的外殼去迎接並解決真正的問題,而我不但認同、也誠摯祝她順利成功。


「比起失敗,後悔更令人抓狂。」

前面提到的Miranda引用韓劇《浪漫醫師金師傅》中的一句對白,來形容她在課後對談判的看法。謝謝她的抬愛,我會繼續努力,讓【一談就贏】繼續成為一個讓人不會後悔的課程。

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