2018年6月15日 星期五

每個人或許都需要、也有許多人馬上就能獲得成效,但這卻未必是每個人都適合來參加的課程──【一談就贏:實戰談判思維】八班的親身體驗

本週六就是我們的【一談就贏:實戰談判思維】九班的第二天課程即將登場的時刻,在他們登場面對挑戰之前,我們之前的八班心得還沒有分享完,而我覺得很適合在這個時刻分享給他們,以及每一位可能對如何對應生活中實際談判的挑戰有興趣的朋友。

老實說,我覺得【一談就贏:實戰談判思維】八班的課後心得水準極高,幾乎篇篇都值得分享。假如你一直都報名不上這個課程,其實光是閱讀他們的心得,相信就可以為你帶來不少收穫。

可別以為他們只是筆下功夫寫的了得而已,光是在上完課的一個月之內,就有兩位同學具體的應用而完成了一場讓他們自己及許多人都相當滿意的談判。作為一個課程設計者來說,我真的感到與有榮焉,因為【一談就贏】這個公開班的特色之一,就是我不需要你「知道」些什麼,我只需要你「做到」那個你想要達成的目標就行了。而從我們的第一班到現在,看起來每班都相當成功。


說也奇怪,很多人對【一談就贏】這個課程並不瞭解,但卻還是搶破頭的非要來報上這個課程不可。許多人或許以為,當我每次分享各班同學的心得,一定是要跟大家宣傳這個課程有多麼值得一上?其實不然,除了我很感謝每位願意花時間為自己收斂整理出這些精彩心得而認為值得分享給更多人以外,我相信、而且之後也不只一次真正證實了,這些心得有助於讓這個課程發揮累加的效果,能夠讓許多之後才來上這個課程的人有可以瞬間提升自己談判力的參考,所以即使是那些對談判相當陌生的人,只要他們願意詳細參閱這些心得,我們就不用把每一項基本的概念每次都反覆地教,因為他們可以在課前就從心得中為自己打好基礎。

上面提到的是針對未來學員或其他對談判有興趣的人所能帶來的好處,而針對課程本身,我反倒認為這些心得不應該是來幫我宣傳這個課程有多好的,而是應該協助過濾掉一些根本不應該報名的人。

就像我從第一班開始寫的FAQ中就不斷提到的,【一談就贏】這個課程可以適用於各行各業及在各個部門或單位扮演不同角色的朋友,報名者本身對談判認識的深淺也不會是問題,因為別說協助你從無到有了,更難的其實是協助許多人改變對談判原先的既定概念,但我們也在許多人身上成功的做到了。但是,我必須老實的跟大家說,我從來就不認為我們的進行方式適合每一個人,而我的教學也不是這樣設計的。或許是我個人對學習和人生的態度使然吧,我不相信齊頭式的平等教做公平,我追求的更不是每一個人的滿意度,而是到底上完這個課程之後讓參加者得到多少提升;我相信挑戰和壓力可以讓人快速成長,但在這一連串的挑戰和壓力之下,有人會領先、有人會落後,正如我們在現實生活中遇到的一樣。假如你無法讓自己落後了之後能跟上假如你只能用自己的一貫思維來想事情,又或者你習慣由別人告訴你一個答案、甚於自己藉著觀摩和學習去找答案,也許這就不是一個適合你的課程。

從一班到八班的這麼多篇心得中,終於出現了一篇以教學方法為主的心得,而且又確實深得我心;之前曾經協助過國內新創團隊在海外募資平台集資成功的海淨,在【一談就贏】和【寵物溝通師】的訓練課程中二擇一的選擇了我們,而且還居然手夠快的搶到了報名資格。在結束兩天課程之後,她開宗明義的就跟大家說,這其實是一堂充滿美式批判性思維及課堂運作方式的課程,而她的內容是這樣說的:

而在經歷一連串緊湊又精彩萬分的組對組、多對多、一對一的談判演練,彷彿時空倒轉的讓我又重回到了大學分組 PK 競賽的美好時光。

因為曾在美求學,我非常懂得這種「因參與學生的不同而產生各種變化」的教學模式的超高價值,使用這種方式的教授要非常的有經驗才能快速的應變各種突發狀況、及時的回饋講解、還要能同時化解同學間的衝突與爭執,因此深覺 Alex老師在台灣使用這種教學模式真的是件大膽又「吃 好」的事呀。

我從來不以這為號召,因為台灣曾經在美留學者何止成千上萬?所以當我一開始設計這套課程時,我一直以為就算不是每個人都經歷過這種上課方式、大家應該也不會完全陌生;沒想到一開課之後,大聲讚賞的當然不乏其人(網路上隨便一搜尋【一談就贏】應該就能找到一大堆),但還是會有少數人嚷嚷著無法適應,到了他們那一班時,甚至還有人質疑,怎麼會有人這樣上課的?我聽到只覺得好笑,因為世界很大,你不知道的就代表沒道理的話,你也不用走出去跟別人談判了;難不成談判到一半,你發現對方根本沒照你的步調來談事情時,你也要氣急敗壞地指著對方的鼻子說,「這世界上哪有人像你這樣子談」的嗎?

海淨的整篇心得其實還有許多其他觀點值得一讀,所以我建議想要有更多收穫大家點進連結看她的全文(連結點此)。從她對課程的回溯中,我看到有個人坦承的說她在過程中遭受打擊,但接下來她會主動換位思考的進行重做,也就是再來一次、並拿到其他人條件時又該怎麼辦,接下來再透過我們之前的作業來回想自己來參加的初衷(想必不是成為一位通曉談判的寵物溝通師),然後她願意承認並接受自己的本質,在不用在修飾或假裝的情況下,她透過與同學間不斷的練習與互動,然後讓自己的學習效果極大化。

這也是我為何選擇九班上課前來分享這一篇的原因。九班有許多認真及優秀的同學,但大家有經歷過這樣的自主反思過程、並且設法找出一個答案嗎?假如沒有,你為什麼會期待自己的學習成果會比別人的好呢?

在海淨心得的結尾,她真的提出「報名前請三思」的三項心得結論:

1. 這堂課沒有 syllabus 喔:你不會知道要上什麼,接下來會發生什麼,你就算發問了也不一定會得到答案,就算接到線索也是很少量又常是一面之詞的資訊,但你必須想辦法在有限資源和時間壓力下,跟有著不同目標的夥伴們一起努力解決(這不是跟現實生活很像嗎,笑)

2. 「想要我的財寶嗎?想要的話可以全部給你,去找吧!我把所有的財寶都放在那裡了」:你如果報名後只是被動的等著上課絕對不會學到什麼,你必須要主動的投入大量的時間和精力去找去挖,才有可能獲得那份 One Piece

3. 這絕對不是一堂靠著固定套路或模板就能速成的談判課程,報名前請三思。

或許我應該把這三點也放進我們未來開課的FAQ中,因為我們的課程效果無庸置疑,但你假如無法接受海淨覺察出的這三點的話,你真的不應該來報名這個課程,因為坊間有很多其他更有固定套路的談判課程或許更適合你。


除了能否接受不同方式的挑戰之外,假如只想說服別人接受自己意見的人,其實也不應該來報名。

曾經在台大求學時拿下最佳辯士的泌尿科醫師冠廷,在心得中寫下了他在課堂上聽到的這兩句話:

「談判從來就不是舒服的,而各位就是要習慣這樣的不舒服。」

「被動是很難達到自己想要的目標的,惟有自己可以逼自己改變。」

他接著這樣敘述了從課前到上課的一連串過程:

為了讓大家記住我,起初我有些彆扭的透漏出自己曾囊括「最佳辯士」獎項的事蹟。老師和學長姐們留下了這樣的一段話:「辯論和談判是不一樣的,冠廷覺得為什麼呢?」一貫的社團風格,不解釋,只提問,因為答案必須自己去追尋。不只是用嘴巴說說「辯論是要壓倒對方,談判是要解決問題...blah blah」,而是必須用身體去實踐、記憶。

果不其然,在自己第一次的上場演練,就把看過的談判心法拋到九霄雲外。辯論好勝的心思和口才發揮到極致,咄咄逼人之下,對方也無名火起,兩不相讓,結果自然是兩敗俱傷。然後在課堂上被點名建議:「冠廷,不要再用辯論的方式談判了。」

當頭棒喝。

下課之後,與對手、觀察員、輔導團回溯、努力解構、換位、重新設定戰術,分配時間,沙盤推演。這一整套我上課前就倒背如流的過程,最終仍是由徹徹底底的實踐,才體會到其價值,和相應而來成長的喜悅。辯論與談判的差異,也在痛苦的實踐之中,被刻進了自己的肌肉記憶裡。於是,在第二日課前的私下對練,自己和同學都發現了彼此飛躍性地進步,還有隨之而生的自信!

下略500字後,你以為充分檢討和反省的冠廷在第二天的演練日有躍進式的表現了嗎?答案很可惜的是並沒有,各位可以點進他的心得原文看看他對第二天更多的心得與自我檢討(原文連結點此)。而他接下來的那些敘述,更讓我覺得對每個想學談判的人都價值連城:

……上述提到的並不是我在這次課程中犯下的唯二錯誤,事實上,這次課程於我而言,簡直可以用「遍體鱗傷、臉腫如山」概括,所謂成長的過程就是不斷犯錯的註記:用包子拼按讚,高不成低不就,卻讓我學到凡事必須想清楚目的和前因後果;學習降價,自以為是的假設被當場推翻,被打完臉之後便死死記得讓步的原則,然後設想早上的演練該如何重做;就連「把答案寫到白報紙上」的簡單動作都因為措手不及,讓我知道時間分配和多工協作的重要性。這些都只是我信手捻來的例子而已。

然而,犯錯並不是成長的保證。「對自己誠實,用心投入,犯錯,然後檢討,然後修正。」這個不斷循環的流程才是我所體會到的成長方程式。我非常幸運地加入了一個社團,有一群人願意包容犯錯,願意接受挑戰,更樂見彼此成長。這,是「一談就贏」讓我深深感動的地方。

不過,犯錯不是成長唯一的形式,更不是讓自己氣餒的藉口。

從事房仲業的世華,正好是冠廷在其中一次演練的對手。世華曾經參加過一次我的談判課程的企業包班,但我的企業內訓版本和【一談就贏】公開班雖然主題都是談判,但在進行方式和課程結構上有極大程度的差異。我還清楚的記得,在那堂課上,其實世華異常的安靜,但顯然之後他心中燃起一股熊熊的求知火焰。於是,他設法在36秒即額滿的報名時間內搶下一席,決定來向這個出名難報的公開班挑戰,而他也讓自己在八班中表現的遠比之前積極了上百倍。

讓我先用他心得中的最後一句話來分享給各位他在兩天課程之後的結論吧!(心得原文參此

這是一堂先能承受壓力,後能改變一生的課程。

你以為他對自己積極表現的成果很滿意嗎?其實並不。他和前面提到的冠廷一樣,為自己設下了嚴苛的標準,並且鉅細靡遺的對自己在課程中的每一個表現加以檢討:

課程結束後,世華我與冠廷很認真的回溯,互相檢討了自己與對方演習中的缺點。

『我少了傾聽,只想進攻讓你接受我的方案。』

『我覺得有把握讓你接受我的方案,我對自己提出的方案充滿自信。』

顯然的,我們都想把自己的方案完全的塞進對方嘴裡,卻忘了「傾聽的重要!」;卻忘了「別抱著『我覺得應該這樣談』的方式出去談判!」

第二天最後一場演練,完全暴露了我過於主觀的性格。

我做了情緒對抗後,釋出的情緒一瀉千里,完全收拾不了情緒。

如同宣銘學長的回饋,『當你無法做到情緒收放自如時,那就別輕易釋放出情緒。』

談判不是閱讀了幾篇老師的部落格;不是陪看了一兩回合高手過招;更不是大喊個兩聲我要成為談判高手就馬上成為談判高手。

我從內訓課程到現在確實改變了很多,但事實就是根基不夠穩演練不夠多,知道情緒電梯卻做不到逆轉情緒;知道探守攻解收卻不懂得傾聽與讓步。

此次的我,是『以自我為中心』的談判方式;而未來的我,要努力朝『以退為進的優雅讓步』為目標!

正在看這篇的你,又或者是第一次來造訪這個部落格的朋友,你們真的以為談判是像《九品芝麻官》中的周星馳一樣、靠著一張嘴不停地說到對方氣都接不上來的方式來取勝嗎?讓步很丟臉嗎?還是讓步就一定會讓自己的利益少上一分?萬一你連檢討都不會,也誤以為絕不讓步就會讓自己獲得最大利益,你還真的很需要上一堂夠好的談判課,因為你的談判觀念其實偏差到不行;但【一談就贏】既不是你唯一的選擇,我也沒有興趣去跟任何人辯論,所以我必須很遺憾地告訴那些連一步一步的檢討都不願意、連一點一滴的成長都嫌沒耐性的朋友,這個課程其實不歡迎這種人,請不要來報名而浪費你我彼此的時間。

專程從上海搭機回來上課的李爾,兩天的課程中都沒有拿到冠軍,但條理分明的他,最後卻獲得了八班的個人大獎。我其實原本有點不想分享他的心得,因為乍看之下真的劇透的太嚴重了,但我還是必須讓各位看到一個良好的示範,因為心得未必需要這樣寫,但就自我檢討而強化自己的學習效果來說,他對回溯、解構、換位、重做這四個步驟實踐的之紮實,真的少有人能出其右。無關心得、但以實務談判來說,我必須老實地告訴大家,假如許多人連精細的回溯都有困難,解構時又錯誤解讀中間的因果關係及關鍵要素,當你遇到一位像李爾一樣這麼紮實執行這四個步驟的人,你該怎麼在談判桌上贏過他?

或許有人會不服氣地說,可是他也兩天都沒拿下冠軍啊!

他自己其實很冷靜的檢討了這些問題:

……關於課前準備我想討論的是態度問題,到底是要提前劇透還是當場應對?因為學長姐的心得不難找到,所以基本上只要有心,在上課之前已有足夠的資訊可以猜題以做好萬全準備。又或者是選擇考驗自己臨場發揮的能力,因為現實生活中再怎麼準備也有侷限和意外,透過犯錯反而可以鍛鍊自己的 muscle brain,讓身體牢牢記住教訓。

我最後被動地選擇了更偏向後者的方式,而結果就是我在兩天的課程中都沒有獲得冠軍(當然我也不太清楚冠軍隊們是不是都做足了準備,不過我猜應該是的)。在課堂上學習的過程,不外乎是比誰更想贏,比誰犯更多錯。更想贏的人學的更多,犯更多錯的人也學的更多,但犯很多錯的人很可能未必會贏,不是得到就是學到。追根究底,只有消極參與課程的人才會學不到東西。雖然在課程中我頑固地選擇了後者,行使犯錯的權利,但在現實生活中,當然還是選擇做足準備的前者,畢竟犯錯所需付出的代價遠遠不同。

李爾當初猜想的沒錯,因為從整個八班多位的課後心得看來,冠軍隊的確設法做出了更多的準備,並且也努力的讓自己在過程中更少犯錯。「想贏的動機比贏的結果更重要」,李爾這樣為他的經歷下了註腳。(李爾心得結點此


假如你真的想知道一個像【一談就贏】這樣的談判課程可以讓你獲得什麼,性格偏向內斂穩重的腎臟科醫師昶旭為大家整理了這些心得(原文連結點此):

談判與你想的不一樣

這是談判嗎?

不要把談判的場合,限制在買房買車時的你來我往或是商場上的爾虞我詐;在真實世界中,只要有心,處處都會發生"談判"的情況:只要你需要與人互動,來解決問題。

談判就是用靠話術來談的?

談判不是只有夠腹黑耍心機,或是能言善道氣勢凌人。做好準備,保持傾聽,了解對方的需求及動機,往往關鍵藏在這類細微之處。

談判就是你輸我贏?

談判不是零和遊戲,在課堂上對於雙贏有更進一步的詮釋外,談判最高目標仍是希望能創造價值。

倒空自己、獲得更多

這個月的學習過程,讓我不由得想起二個人物任我行及張無忌。任我行的吸星大法吸納了各家門派的內力來壯大自己,然而他一直無法融合吸收的真氣而不時有走火入魔。張無忌從九陽真經練起,不僅逐漸化解了自己本身的寒毒,以此為基礎之下所學習到的武當派太極劍及明教乾坤大挪移等各家武功,信手拈來毫不衝突。

比起醫師的單純環境,很多人來報名前都已經身經百戰,且行走江湖上各有一套本領。就如同我在上課前,我看的談判書籍應該算是數一數二的多,心中充滿著自我融會的理論及例子。但如果目的是希望聽兩天課以了解可能遇到的招術拆解,或上了課後能將招術截長補短或練習套路,這堂課可能不適合你。

這堂課可以說是先打破你的已知,再從底為你打起談判基礎的九陽真經。我做對的一件事是在上課前以部落格文章為主幹,刻意倒空所讀過的各家觀點,抱持著開放的心胸來上課。我發現我學到的不僅僅是談判中的思維,更大的收獲是學習的態度。舉個例子,以我之前看過刻意練習、恆毅力、深度工作、筆記術等學習相關的書籍,這些書上有個精神貫穿在其中,那就是回溯及實踐。我發覺老師正是活生生將其實踐在工作及生活當中,沒有用就不會有用,技術正是經由這反覆的過程而千錘百鍊。

主動嘗試、體驗挫折

這個課程設計,不由得讓我想起一部我很喜歡的電影V for Vendetta》(V怪客)其中當VEvey囚禁在虛擬監獄的過程。儘管整部電影說的主題跟談判一點關係也沒有,但就成人學習而言,唯有主動參與並親身嘗試,才能從不斷的挫折當中將這些思維烙印在身上。

另一篇讓我覺得印象深刻的心得,來自一位家醫科醫師安婷

其實,安婷從課前在社團內的自我介紹開始,就讓我留下極深的印象,因為當時的她寫下這樣的一段話:

有些挫折越早遇到越好,有些能力是越早獲得越好。對於我在意的事情,能有效捍衛自我的理念,更越有機會掌握美好。

對照她上完課之後的心得,我很高興她在課前的期望應該有達成。讓我摘錄她在心得中的幾段話:

「不要被限制在自己的框架」、「不要用自己的已知來對付未知」,許多事情何嘗不是如此呢?我會把這兩句話謹記在心,並努力做到。

為人母的她,也在心得中寫下一段她和小孩溝通的實例,歡迎大家點進原文看看她是如何應用的(連結點此)。而在寫下這段經歷後,她的感想更是值得大家參考:

我發現想法的轉變,開始影響我的行為。

有用才會有用,努力不是只有在課堂上,而是持續找機會練習。

最後,她非常有趣的在心得中放上兩張她自己的照片做比較,同時也點醒了我們一個重點:認真和緊繃是兩回事,而放鬆和積極是可以同時達成的

課前被學長姐提醒這是歡樂又高壓的課程,在第一天課程時,雖然知道要保持開放的心態,但大家都想贏的得失心,造成莫名的緊繃,不僅照片上不放鬆,學習效果我個人覺得也不如預期。


間隔一個星期,經過老師的提點,知道要將自己心態調整到盡量放鬆又積極 (兩者並不衝突),突破自我的障礙,第二天學習效果大幅提升,大家照片表情也柔和許多。真正體會到什麼是歡樂又高壓 ( 痛並快樂著 )。抗壓力我自認為還可以,而歡樂是來自於學習、突破自我、展開嘗試,我終於了解許多學長姐為何欲罷不能。

那麼,讓我們回歸一個重要的問題,為什麼這麼多不同領域的人想來學談判?若是自己的談判不夠好,真的會有什麼影響嗎?

在今天這篇文章的最後,讓我引用負責工廠營運管理的莎拉在她的心得(原文出處參此)所說的當作結尾:

為什麼要學談判?

因為想要保護自己愛的人、想保護的東西或是自己相信的價值。

老師第一天演練課的最後結尾,也是給我自己最大的省思。也呼應了談判的第一步驟,要釐清目的。

還記得當時投影屏幕上是小王子與狐狸。

永遠對你所馴服的對象負責,因為這段關係,讓麥田也有了意義。因為這個關係、這個唯一,所以才會使一切變得重要。

要保護這些重要的東西,就必須要有能力。


若連被自己的家人都形容為原本對談判敬而遠之的她,都能在上完課後有如此認知,並且快速的解決工作及生活上的重大問題而成效卓著,你還會覺得自己學了談判後也未必有用嗎?

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