提到百萬富翁這個詞，你會先連想到誰？洛克斐勒、卡內基、還是比爾蓋茲？
但假如要請你說出誰是世界上第一個女性百萬富翁的話，你答得出來嗎？
假如我再跟你說，由金氏世界紀錄認證的史上第一位女性百萬富翁，是在超過一百年前、那個黑奴剛被解放的時代出生的一位黑人女性，你會不會和我一樣感到訝異？
跟許多人一樣，在從Netflix上看過《白手起家：沃克夫人的致富傳奇》之前，我壓根沒聽過沃克夫人（Madam C.J. Walker）是誰；但在看完這部迷你影集之後，雖然她的崛起也並非毫無爭議之處，但我對這位白手起家的女性實業家真的肅然起敬。當時的美國，不但對女性工作者並不友善，更對有色人種充滿歧視。沃克夫人的父母都還是並非自由身的奴隸，而她本人在成名之前更只是一位只求溫飽的洗衣女工，但她後來能夠把握商機而開創出自己的事業，無論你的性別或職業是什麼，都很適合看看這部其實只有四集而並不長的迷你影集，相信可以從中獲得很多銷售和經營之道。
1. 勇敢踏出第一步：成名前的沃克夫人不但並非名門之後，嫁人之後依舊得從事出賣勞力的洗衣工作才能賺取微薄收入；只求溫飽而無暇照顧自己之餘，居然頭髮不斷掉落而讓外貌也難以見人。老公嫌她醜陋，不但對她家暴，而且就這樣棄她而去。在她傷心欲絕、人生陷入一片黑暗的同時，推銷護髮產品的安妮馬龍正巧上門，見到處境堪憐的她，安妮主動伸出援手，用自家的護髮產品幫沃克夫人挽救了掉髮危機，並且願意讓她以工代賑的幫安妮洗衣來換取護髮服務。
頭髮長了回來之後，沃克夫人又有了自信。她原本希望加入安妮的銷售員團隊，用自己的親身經驗想辦法說服顧客買單。然而，安妮婉拒了她，因為她「太黑」而外貌不夠出眾。原本以為安妮會因為彼此的交情而給她一個機會，沒想到卻慘遭安妮拒絕；一氣之下，沃克夫人推出自製的護髮霜，想要證明她也可以做得到，因為她太想要證明自己這輩子不只能做個洗衣婦而已。
有了產品，卻沒有品牌，也沒有銷售通路，這樣有可能成功嗎？機會只怕是微乎其微吧！沃克夫人也清楚這一點，於是她只有自己鼓起勇氣地去做陌生銷售。她走到市場，想要請路人停下來聽她介紹產品，但卻沒有人理她；她不是沒有想過要打退堂鼓，但一個轉念之間，她鼓起了勇氣，不管是不是會被人拒絕，她開始更主動積極的向黑人女性的目標顧客說話，而且音量也開始大了起來。因為她想要讓自己的產品被別人聽到。於是，一個人、兩個人、…….慢慢的有愈來愈多人願意停下腳步，聽聽她在說些什麼。就這樣，她做成了第一筆生意。
看到這一段，讓我想起同樣也是真人實事改編的電影《翻轉幸福》。珍妮佛勞倫斯在該片飾演魔術拖把的發明人喬伊，同樣是位從谷底翻身的女性創業家。片中有一段，購物頻道給了當時還沒沒無聞的她一個機會，讓她銷售她發明的魔術拖把，沒想到節目中的購物專家很不給力，銷售數字差到不行，讓她決定放手一搏的親身上陣，因為她覺得購物專家或許很懂得銷售話術，但卻對產品毫無感情而不能展現出這個全新產品的優點。
沒想到，當她真的要面對鏡頭時，她的腦袋卻一片空白的差點就這樣在直播現場當機了！幸好好友打電話call in，讓她突然回過神來；就在她講述親身使用經驗、以及自己身為一個媽媽的不便時，電視購物的訂單如雪片般飛來，喬伊的產品也就自此一炮而紅。
不管是迷你影集中的沃克夫人，或是《翻轉幸福》中的喬伊，兩人的時代雖然相差了上百年，但面臨到的狀況卻很接近：自己有一股銷售的熱忱，也有一股改變生活的渴望，而且非得成功不可。而她們在一開始的困境也很類似：「我相信自己的產品確實有效，我也知道一定有些顧客會需要，但我該怎麼說服他們買單呢？」以她們兩人的故事來說，我們可以從下面三個方向著手：
(1) 勇氣。嘗試不代表一定就會成功，但連第一步都不踏出去的話，就更沒有機會成功了。即使每個人都會把職業無分貴賤之類的話掛在嘴邊，但還是有不少人對於要拋頭露面的要求陌生人掏錢跟自己買東西，總覺得陌生而不免膽怯。
假如你也曾經有過這種感覺，千萬不要覺得害羞，因為很多人也都會因此而感到膽怯；但重要的是，我們要弄清楚，自己到底在怕些什麼？是怕被熟人看到了覺得丟臉，還是怕被陌生人無情的拒絕而感到挫折？先知道自己在怕些什麼，然後才會知道要怎麼克服。
以沃克夫人和喬伊來說，她們不是不會猶疑、也不是不會膽怯，但她們很清楚的知道，自己需要銷售成功，而為了自己和孩子的生活打拚，從來就不是一件丟臉的事。
我自己為什麼對這些故事感受特別深刻呢？因為我自己的媽媽教育程度也不高，在離婚之後，她只能去工廠當女工，每天都得工作到很晚；但回家之後也還不能休息，因為我的外公對失婚而又帶著一個小孩的女兒沒有好臉色，會把全家連同好幾個弟妹的衣服都丟給她洗完之後、才能讓她去休息。
她不甘心就這樣過一輩子，所以她咬緊牙關的繼續工作，利用週末去YWCA學日語，接著在一家與日商往來的貿易公司找到一份助理工作。
她不以此為滿足，她邊工作邊學，很快的能夠獨當一面；即使資本短缺，她依然開了自己的貿易公司，而且成功的經營起以日本客戶為主的貿易生意。早在近廿年前，許多人都還在只找大陸工廠下單轉出口的年代，她就知道合作的工廠不能只押寶在大陸廠商身上，她的足跡開始遍布越南、泰國、和印尼；直到現在，她的英語能力還是連說講句完整的句子都還不行，但她填起全是英文的報關單之熟練，比我這個在全球知名的跨國企業做過幾十國進出口生意的人都還內行。
從她的身上，我看到了重點不是我們能賺到多少錢，而是我們敢不敢踏出那未知的一步，為自己的人生帶來改變。
(2) 價值。成功銷售的另一個重點，是要懂得為顧客創造價值。
護髮霜本身是一項產品，萬一你只會告訴大家這個產品是自家手工生產、草本配方、價格實惠、包裝便於攜帶……等等，你其實只是在介紹產品特性（features），你要能夠讓對方相信，使用你的護髮霜之後，就能讓原本無暇照顧的頭髮恢復光澤，你就是在訴諸自己的產品能帶給顧客的利益（benefits）；但這還不是最高段的銷售，因為真正成功的銷售，是要讓你的目標顧客知道，原來一旦頭髮得到了照顧，你就會散發出不同的自信，別人也會更加給你肯定，然後你就有機會改變自己的生活，讓自己上一層樓。做到這一點，你銷售的就是價值（values），也就是讓顧客具體瞭解，他們到底為什麼需要你的產品。
沃克夫人就是因為做到了這一點，所以她的事業才會有萌芽的機會。她的產品並非獨家，她也沒有經費去打廣告，所以她更需要回歸銷售的本質，讓自己不只是另一個街邊叫賣的小販，才能成就自己的事業。
(3) 故事。很多人可能會以為，銷售就等於賣東西；其實從另外一個角度來想，你去面試時、要讓對方願意錄用你，不管那是一家公司、或是一所學校，其實就是在銷售自己。以我自己來說吧！我在五家截然不同產業的公司服務過，而我每次去任何一家不同行業的公司面試時，對方幾乎少不了都會問：「可是鄭先生，您在我們這個產業領域並沒有相關經驗……」。看來對特定產業不夠熟悉，可能會是我在求職時的致命傷？幸好，我早就預料到每家公司都會這樣問我，所以我會帶著自信但不至於誇張的淡淡微笑向對方說，「您說的這個問題，其實很多家公司也都曾經問過我。其中一家問過我這個問題的，就是我目前正在服務過的這家公司。想必您也知道，這家公司在業界是全球最大的一家，而我很感謝他們當初願意給我這個機會，因為在我加入公司的前三年，我們就打破了………等幾項紀錄，而且這並不是我唯一打破紀錄過的一家公司。」接下來就停在那邊繼續微笑，連「所以請相信我是個可以很快就能適應不同產業的quick learner」之類過於明顯的推銷詞都省了，接下來就讓自己的成績說話。
包括前面提到我媽媽的例子，以及在這一點時提到的例子，其實都是把一些自己想要表達的觀點，透過一個故事講出來。而什麼樣的故事最好？當然是真實故事最好，尤其是自己親身經歷的真實故事更好。
有些專門教人講故事的老師，會教人什麼「七分真實、三分改編」；我自己不是很認同這種說法，因為以我自己和人談話時提到的一些例子來說，我大概至多是「九分真實、一分濃縮」。之所以還要濃縮而並非原汁原味，是因為聽我們說話的對方時間有限，就好像去接受一個節目訪問時一樣，節目的長度是固定的，所以你只能把這件事例講出相關的重點，至於前因後果就可能不用一次全部交代了。
特別強調這件事，是因為很多人會拿捏不好所謂「改編」的界線，最後反而會變成用包裝過的部分事實來刻意讓別人覺察到另外一種意思，那就與要使用真實故事的原意大相違背了。我甚至遇過一位朋友當面給我指教，認為我的「故事」不夠真實，因為他認為一個「故事」應該要用特定的說法去說、才會聽起來更真實且更感人；我後來發現，這位朋友就是上了一些用公式教人說故事的課程，所以才會給我這樣的批評指教。
我的確也覺得說故事很有效，我甚至自己也推薦過不少與說故事相關的書籍；然而，雖然可能會得罪人，但我還是必須要說：與其背公式去說故事、甚至還拿那些故事去檢視別人的故事，不如就是把自己親身經歷的真實故事認真地說好，然後認真傾聽對方聽到之後的反應，看看對方是不是確實感受到自己所要表達的意思，我覺得那就夠了。重點不是你是不是說了一口好故事，而是你是否關切對方聽了之後的反應如何。
就沃克夫人來說，她在一開始的成功，也來自於她的親身遭遇及感受，然後即使她一開始也說得並不輪轉，但她懂得去留意每一位聽她講話的人，並且會去思考如何才能激發對方的回應及更多感受，我認為那才是把故事說好的成功關鍵。
2. 從品牌價值到市場定位：有了一個好的開始，並不代表一定會一帆風順。從一開始的冒險轉移陣地而差點失敗，原名莎拉的沃克夫人開始把生意做大了之後，發現自己的場地和人手根本無法應付那麼多上門的客人，她又野心勃勃地想要從護髮霜擴張到各種與頭髮相關的產品線，接下來的一場大火，卻差點讓她的美夢在一夕之間化為幻影。雖然故事發生在超過一百年之前，用許多現代的商業觀念去期待這個家庭型的創業實在不切實際，但我們還是可以從這個過程看到，許多商業決策不該只是直覺的行動，而應該起碼思考到任何一個決策的兩邊極端值，也就是最好的狀況之下會怎麼樣、最壞的狀況之下又該怎麼辦；即使我們永遠都無法做好萬全準備，但總比孤注一擲之下、等到問題發生了卻束手無策來得好。在問題發生之前就先想好解決方案，遠比當下能夠做到多少生意很重要，也才是一個企業經營者該有的關鍵思維。
其實從另一個角度來看，這部迷你影集也是一個讓我們看到如何從錯誤中學習的機會。另一件沃克夫人在事業穩固之前所遇到的問題，就是如何運用人才來讓自己的企業更好。
和許多家庭型創業一樣，她一開始當然能用的人手也只有自己的家人。但不要把「人手」和「人才」搞錯了，家人可以來幫你的忙，但不見得就是你最適合的事業夥伴。以她從來就不喜歡的那個女婿來說，果然不只會幫倒忙、還會窩裡反，這種人可不只有《世間情》之類的本土劇才會出現，其實現實世界中的豬隊友更是多得不可勝數；有的是不上心，有的還沒能力，像劇中那種更糟的，就是自私自利而不顧別人死活。像這種人真的是多一個不如少一個，只怕請神容易送神難，一有徵兆就該馬上爽快處理掉才是。
沃克夫人的先生到後來居然也變成另一個豬隊友，覺得自己得不到應有的肯定和賞識之後，居然連好兔不吃窩邊草這種道理也不懂，進而危及到沃克夫人的生意；昔日的枕邊人連豬隊友都還不足形容，而真的成為生意上的搗亂者，真是讓人始料未及。可惜沃克夫人不像周揚青一樣，能有一夕之間毀掉情人的能力，所以之後還要花精力來和與自己爭家產的前夫週旋，實在可惜。
不過，這個枕邊人起碼還帶來一個貢獻：那就是一場大火以及護髮霜始祖安妮的挑釁之後，反而激發了莎拉的鬥志，自此跟著當時老公的姓而把自己改稱為沃克夫人（Madam C. J. Walker），反而為自己的系列商品塑造了一個聽起來更有地位的響亮品牌。
不只如此，結合了前面提到的產品價值，在確立了市場區隔就是黑人女性，而且不是只有年輕漂亮的黑人女性、而是每個平凡的黑人女性之後，沃克夫人這個品牌的市場定位經營得既獨特又成功，因為它自此變成一個讓黑人女性懂得愛護自己、然後讓自己更有自信面對生活的美髮系列品牌。
我特別喜歡這個影集關於母女關係的處理。原先沃克夫人一直想要自己的獨生女兒能夠繼承自己的精明生意人之路，甚至要能出出小孩來傳宗接代；但她後來發現，自己假如真的逼迫女兒做出這些本人並不情願的改變，豈不是和自己一直鼓吹的黑人女性勇敢活出自己這種品牌價值大相違背？這種信念不該只是個讓自己獲得市場肯定和收益的工具啊！因此，最後她選擇讓女兒過自己想要的生活，並且讓公司就由和自己沒有血緣關係的年輕女孩繼承了。她一手創建的品牌依然可以延續下去，她的女兒也可以過自己快樂的生活，而沃克夫人也因此寫下了一頁不只是累積財富的傳奇。
3. 競爭不只有正面對決而已：老實說，這部迷你影集不是沒有可爭議之處，舉例來說，沃克夫人和昔日讓她接觸到這個產品的護髮霜始祖安妮歷年來的鬥爭，無論影集中給了主角沃克夫人多麼多的合理性，有一點是至為關鍵的：那就是沃克夫人最後承認了她當初抄了安妮的配方。無論如何，抄襲本身就是一件不對的行為，這不該被沃克夫人後來的功成名就或對整個社會的正面貢獻所掩蓋。
然而，最後她跟安妮攤牌的那一幕，單就如何面對緊咬不放的競爭者來說，還是可以給我們一些啟示。
面對安妮最後找到證據而要訴諸法律途徑，沃克夫人終於願意當面承認她的錯誤，但她還是對安妮說，她的公司現在是個有幾千名員工的企業，加上還有幾十萬忠實顧客的認同，安妮真的忍心要讓她倆個人的恩怨，影響到這些員工的生計、以及那些顧客的感受嗎？更何況，當初沃克夫人可是想要跟安一起合作的，她們原本可以成為彼此事業上的好夥伴啊！
這時，安妮沉默了，因為她知道沃克夫人說的是事實。相較於兩人互挖牆角的彼此競爭，假如自己一開始也抱著願意合作的心態、而不是看不起對方的高姿態的話，也許後面的這一切根本就不會發生。再者，安妮固然可以藉著告沃克夫人而拿到一大筆錢，但那並沒有辦法掩蓋沃克夫人成功打響了自己的品牌這個事實，而那或許才是安妮最嫉妒的東西。
貪、嗔、癡、慢、疑，每個人都有七情六慾，而你我都不是完人。然而，假如可以多一個朋友，為什麼要讓自己多一個敵人？許多人就是因為想不清楚這一點，所以會把自己的精力只關注在和別人的競爭，最後甚至許多有的沒的鬥爭手段全都用上了，唯一的理由只是，自己想要證明自己是對的，而且只有自己才是對的。
我從去年二度從哈佛回來就一直在不同的文章中提到，我那趟哈佛行的最大啟示之一，就是正是這句「我是對的，不代表你是錯的」，所以何必老要用惡鬥的方式來面對你眼中的競爭者呢？把眼光放遠一些，就會知道這個世界還很大，而自己窮一生之力能做的其它事其實多到做不完呢！真的要把心力都放在天天與別人對決上嗎？
與其把勝負輸贏放在誰把誰鬥倒這件事上，不如看看誰能為這個世界帶來更正面的貢獻上。到底什麼才是表面包裝成仁義道德、骨子裡只想著欺世盜名來讓自己名利雙收，又什麼才是默默努力、一心期待的是一個更好的世界，我們不應該等著這個社會給我們公評、或什麼歷史將來會有論斷，我們應該從此刻就用心的從自己做起，為自己負責。
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