「很多人想要為自己爭取的時候，會立刻套用二元論，然後就會卡在『禮貌地答應』」或『粗魯地拒絕』之間。他們忘了第三種可能：談判。」我在看《鏡與窗談判課：哥大教授、聯合國談判專家，教你用10個問題談成任何事》這本新書時，即使我自己也在推薦人之列，但我還是認為，另一位推薦人、也是《少，但是更好》的作者葛瑞格．麥基昂（Greg McKeown）寫的這句推薦詞，更讓我覺得應該分享給大家。因為正如本書作者愛麗珊德拉．卡特在書中不斷強調的：許多人對談判都有相當程度的誤解。
國內會不斷出談判書的出版社不多，因為老實說，談判書在國內的市場相對冷門；就像我在各大企業授課時所觀察到情況一樣，多數人其實不是認為「就算不把談判學好也不會怎麼樣」，而是認為「談判太複雜了，自己肯定學不好」，於是就不學了。這也符合一般談判書的困境：萬一寫得太難、太複雜，許多讀者只會望之卻步；但萬一只是要迎合市場而朝比較輕鬆易懂的方向寫，很怕會只是一個故事接著一個故事，這會讓讀者看得比較興致盎然，但卻恐怕會讓大家看得夠爽之餘、其實很難運用到自己的生活或工作上。
就拿我兩度前往哈佛參加談判學程來說，兩次我都是唯一去參加的台灣人；然而，對岸來的卻每次都超過六人，由此可知他們對談判之重視。因為我們的國家比較小嗎？就拿我去年參加的那一次來說，新加坡、香港、越南、和泰國都去了不只一位，就連不丹都有一位參加者呢！尤其以商務交易頻繁的程度來說，我們應該比半數以上的其他亞洲國家都會更需要吧，那為什麼大家對增進談判力卻不那麼熱衷呢？
或許你會認為，有沒有去進修沒差，我們台灣人只要在談判實戰中得到磨練就好。容我不客氣地打醒大家：當我們任何一家台灣企業要去搶那些世界級大廠的訂單時，同時肯定會有中國、韓國、甚至其他東南亞國家的競爭者也去搶同一張訂單；是的，我們可能在研發、生產、乃至管理上都有足夠的實力，但在真的要洽談合約時，我們有多少人真的有自信能比其他國家的競爭者還會談？就算老是靠著犧牲毛利來低價搶單好了，大家難道不覺得，只要合約條件能好上個0.1%，也可能積少成多的成為讓公司更茁壯的契機？萬一學談判那麼沒用，為什麼全球的知名企業都在學談判，而且甚至連CEO等級的人物都在學談判？
幸好，國內的先覺出版社還持續在出談判相關書籍，其中包括國內最暢銷而廣為人知的《華頓商學院最受歡迎的談判課》在內，還有最近出的《頂尖名校必修的理性談判課》及這本《鏡與窗談判課》也都邀請我擔任推薦人之一，不但讓我覺得相當榮幸，而且也很感謝他們願意持續耕耘這塊市場，因為在有些談判書甚至錯誤百出的情況下，好的談判書真的可遇而不可求。
其實我覺得出版社也蠻有勇氣的，因為本書的主題特色的確很適合《鏡與窗》這個書名，但假如想吸引更多人的話，或許更貼近小標的《10個問題讓你搞定各種談判》還更適合些，因為這本書可以說是本手把手教你透過問問題來增強談判實力的好書。英文書名《Ask for More》則更像是這本書能帶給你的好處：讓你在每場談判都能「要得更多」。
有些不懂談判的人，一聽到「要得更多」這幾個字，只怕就會未讀先猜的認為談判會教壞囝仔大小的「貪得無厭」或「利慾薰心」；在台灣，甚至連號稱自己懂談判的老師，都可能會搞不清楚來龍去脈的就去抨擊別人獅子大開口呢！真是讓人覺得既好氣又好笑啊！
讓我用本書的內容，為大家解釋所謂一個好談判者所謂的「要得更多」吧！
1. 更多選項：然後才有機會組合成有價值的解決方案
2. 更多信心：所以你才可以和任何人都能對話
3. 更多進展：因為理解更多相關人就可以讓你更接近目標
4. 更親近談判對手：不會因為盲目或無知而陷入不必要的對抗
5. 更多資訊：懂得問出更多正確的問題，就能朝下一場談判穩步前進
6. 更加安心：因為透過這些對談判的正確認識和步驟，你和談判對象之間的對話反而會更真誠
在我自己針對本書專門寫的推薦序中，我是這樣描述的：
我自己曾經在四大洲的廿餘國進行過各種性質不同的談判，其中包括多樁金額以百億計的商務談判。回到台灣之後，我所創立的【一談就贏】公開班，更成為目前國內最熱門的談判課程，熱門到連我自己都很訝異，大家對談判的需求真有那麼熱切嗎？我設計的談判課程又真的那麼與眾不同？
後來發現，【一談就贏】這個談判課程確實在設計上與國際間最新的談判潮流能夠接軌，但國內卻有許多其他的談判課程或談判書籍，到了現在都還在講許多上個世紀的過時觀念。何謂針對談判過時或根本錯誤的觀念？本書作者開宗明義就直指核心，許多人對談判的認知非常狹隘，常以為只有在談生意或議定合約時、上了談判桌才叫談判，但其實談判涉及我們日常生活中的每個層面；更有甚者，許多人以為要能透過談判達成特定結果，就一定要付出一些代價才能讓對方點頭，所以「妥協」和「讓步」似乎是個不可避免的結果，甚至我自己也常常聽到，為了要成交、我方總要「讓利」一點才有機會。然而，許多人不知道的是，這些觀念其實跟真正的談判大相逕庭；或者我們可以這樣說：萬一凡事都得委曲求全？那為什麼我們還要學談判？
在我看過這本新書之前，其實我自己早在幾年前就經常在課堂上對不同的企業主管或談判高手說：「問對問題，你就能得到答案；當你無法找到答案，通常是因為你問錯了問題。」而本書也同樣認為，只有7%的人會在談判中問出好問題，而問不出好問題或根本不問問題，正是許多人談判之所以失利的關鍵原因。
我格外喜歡本書的其中一點，是它為了讓多數未必有正式談判訓練的人，也能透過本書快速學好談判，本書的結構清楚而簡單：只要學會問出10個問題，你就能為自己、也為別人有效的解決問題。還記得我在前面提到，談判就是為了解決問題嗎？是的，談判從來就不是靠著口若懸河去說服別人，而是當你能找到解決問題的有效方案時，你就更有機會去創造價值，甚至能在談判過後與對方建立更緊密的合作關係，與許多人心中常以為談判只有壓倒或坑殺對方的誤解大異其趣。根據我自己的實務經驗，以及我在許多世界級企業的親身觀察，我甚至可以很篤定地說：之所以還有那麼多人在商場或職場上玩那麼多手段或小把戲，其實正是因為他們對於談判的認知完全錯誤，再加上他們沒有能力想出跳脫既有框架的方法去解決問題，所以他們才會試圖靠著造假、構陷、抹黑……等種種不正當的手段，來試圖牟取或保障自己的權益；但假如他們知道，我們可以產出不只一種的解決方案，來讓雙方甚至都各自能得到更多，所以何必用那些不入流的方法去製造更多問題呢？
當我在序中說，許多國內的談判課程或書籍，到現在都還在講許多上個世紀的過時或根本錯誤的觀念，我相信有許多人或許不服氣，因為他們自己早就脫離實務談判很久遠但不自知。覺得不服氣的朋友，不妨翻翻這本書，作者愛麗珊德拉．卡特在書中其實也提出相同的看法，而且她指的當然不是台灣，而是對談判的認知過於狹隘或根本錯誤的狀況，在美國乃至全世界其實也比比皆是。
說起這位作者，她不但是位教學上備受肯定的哥倫比亞大學法學院教授，她更曾經為聯合國數百位外交官提供過多場談判訓練。我們台灣人應該會對這位世界聞名的學者感覺親切，因為她之前也曾來到台灣進行學術交流、並在台大法律系擔任過客座教授。
作者在書中自承，她自己是倒過來學談判的。在一開始，她先學的是調解（mediation），然後才開始學談判（negotiation）。對許多連談判和溝通都不見得搞得清楚有什麼差別的人來說，大概覺得談判和調解也都差不多吧！但其實我兩度去哈佛進修時，就有遇到許多來自不同國家的調解人，他們通常都接受過法律教育及訓練，甚至有些人還曾擔任過律師或法官等與法律相關的職務，所以我很清楚，什麼叫做先接受調解、而後接受談判訓練，而這與先接受談判訓練者又有什麼不同。
為了讓大家對這兩者有更多認識，容我摘錄作者自己對此的解釋：談判是鼓吹你想要達成的目標，而調解則是由外界的第三人來協助兩方或更多方來進行談判。調解人不會選邊站，也無法提供談判者正確的答案；相對地，調解人要協助談判者提出正確的問題，更清楚地在大格局之下，看待自己的處境。這樣一來，調解者就可以幫助各方用更精準的方式來談判，找出大家潛藏的價值。而我認為，也就是因為這種不同於一般談判者的背景，讓本書呈現出許多不同觀點的洞見。
前面提到，許多人對談判都有錯誤的認知。那麼，對作者來說，談判又是什麼呢？讓我借用她自己的話分享給大家：「當你在一段關係裡，能夠透過對話掌舵，這就是談判。」而要如何有效掌舵呢？作者認為，你必須要看見、聽見、並且理解自己要去哪裡，而不是強迫另一方非去哪裡不可。光是這樣的說法，是不是就跟大家平常認為的談判很不一樣？
.jpg)
舉例來說，上表就比較偏向以調解人的角度，透過本書所提的10個問題並加以延伸，然後讓雙方更有機會產生交集，也就更有可能達成共識並解決各自的問題。
本書精彩的內容很多，而有兩個觀點是我想在這篇文章中一併分享給大家的，因為就我在實務及教學上的觀察，許多人其實在許多方面都堪稱是個人才，但就是因為在這兩點上出了岔子，所以才導致一失足成千苦恨。
（一） 情緒：許多人在各式不同的衝突中，經常會想要隱藏自己的情緒，但通常都不管用，因為這些情緒和感受經常會反撲回來，反而讓自己更難受，而且讓衝突的情況愈演愈烈。
根據作者的分析，有兩種情緒最常被人想要刻意避免或隱藏：(1) 恐懼、(2) 愧疚。而這兩種情緒對於談判協商或人際關係的殺傷力，也遠勝於其他情緒。作者引用了美國總統甘迺迪的一句名言：「絕對不要因為害怕而談判，但也千萬不要害怕談判」，而我自己也希望能把這句話，送給那些到今天都還視談判為畏途的朋友。畢竟，只有面對恐懼，才能克服恐懼。
（二） 需求：作者發現，許多人在談判中之所以常常無法和對方達成共識，往往是因為把自己的需求和要求搞混了，導致經常會出現明明能夠讓雙方都能更好的談判，最後就落得破局。
馬斯洛的人類五大基本需求，多數人應該耳熟能詳了：(1) 生理需求、(2) 安全需求、(3) 社會需求、(4) 尊重需求、(5) 自我實現需求。由於談判可能會在不同場合發生，不只在企業對企業、國與國之間可能會談判，甚至有些人會遇到在家庭中的親子談判，甚至遇到朋友間針對彼此感情或關係的談判場面。因此，結合了前述五大基本需求，作者提出另外四點需要被重視的需求：(1) 尊重、(2) 尊嚴、(3) 認同、和(4) 名聲。透過對這四點的更多掌握，就能讓你在更多不同的談判場合中，獲得原來你會以為不可能的成果。
寫到這裡，大家一定很好奇，應該是本書核心的那10大問題到底是什麼？
〔鏡〕問自己
1. 我想解決什麼問題？
2. 我需要什麼？
3. 我有什麼感受？
4. 我以前是怎麼成功處理這種問題的？
5. 第一步是什麼？
〔窗〕問對方
6. 告訴我……
7. 你（們）需要什麼？
8. 你有什麼顧慮？
9. 你以前是怎麼成功處理這種問題的？
10. 第一步是什麼？
你或許會認為，這10個問題看起來那麼簡單，真的會有那麼大的效果嗎？相信我，假如你真的能順暢自在的問完這10個問題，你會很驚訝成效竟然如此之大。但我也清楚，許多人看這幾個問題會覺得好像都看得懂，但等到自己真的要去做時，卻發現就是不像自己之前想的那麼簡單。
別擔心，《鏡與窗談判課》這本書的最大特點之一，就是這是本有觀念、有作法、有實例的談判好書。你所可能遇到的種種困難和不解，作者早就幫你想好了。上面的每個問題，作者都為你拆解成具題的執行步驟，並且還有許多例子說明到底該怎麼進行；不只如此，針對你在自己練習時可能遇到的其他問題，本書也提供了許多指引和解析，讓你更能按圖索驥的成為一個知己知彼的談判好手。
解決問題，就先從問出好問題開始。希望每位朋友都能藉由本書更能懂得如何問出好問題！
沒有留言:
張貼留言