為自己發聲，並不會讓你我變成壞人，讓我們一起來鍛鍊自己的自信肌肉吧！

 你對一場導讀會的期待是什麼？帶領大家把一本書的精華複習一遍，為讀者講解其中的重點環節，還是提供懶人包式的說明、讓即使沒看過書的人也能隨口說出那本書在講什麼？

這些效用固然都很好，但既然要辦一場讓大家可以實體見面的導讀會，我對一場活動的期待當然不止於此。尤其針對談判書，坊間有許多同類書籍充滿不少似是而非的謬誤，而即使是那些真正值得推薦的談判書，一般人想要看懂或看通、似乎也很吃力，所以我陸續針對自己掛名推薦的幾本談判書推出了導讀會，希望能讓對談判有興趣的朋友能更瞭解這幾本經典，並且也藉由這場導讀會讓自己得到更多的練習。畢竟，談判是種要能實際派上用場才有用的技能，光是知道書中寫了哪些要點不重要，能夠讓自己擁有實際可運用的方法及觀念才更重要。

農曆年前，我們針對《華頓商學院的情緒談判課》這本好書推出了一場導讀會，希望藉由以下幾位朋友的心得，能夠讓大家搭配本書服用時更有更多收穫。

在公務人員培訓領域有豐富經驗的佳津，分別從作者、書中內容、以及當天不同演練的回顧，堆砌出一篇層次豐富的心得（全文見此）：

很開心暌違許久後又踏入「一談就贏」的教室，而且是一場跟過往談判課程很不一樣的導讀會。

【導讀作者】

我，不是談判界的大門未知子

有什麼是你不為人知的脆弱一面？

而你，是否選擇遮掩，只因為對自己沒有自信而不敢示弱？

還是你選擇積極正視，用溫暖的方式影響更多的人？

本書【華頓商學院的情緒談判課】作者 Mori Taheripour，就是這麼一位溫暖正向的女性。他選擇出書揭露自己罹患了連同事都不知道的病症，但更進一步地，作為寫書的起點，她在書中分享一直鼓勵她、為她「創造」而非「限制」可能性的醫生的正向態度。

她秉持著「社會影響」的核心信念，找到適合的角度，從主修公共衛生，到投入運動事業，乃至於到談判教學，她拋開了「談判就是咄咄逼人」的框架，重新建構一個新式觀念的談判課堂，她決定由講座自身做起，讓學生不只從她的「言」、她的「行」，也從她的「身」學習到「談判」。

她在教室中決定以身作則，勇於展示自己的脆弱，不掩飾自己的失敗，她不扮演談判界的「大門未知子」，讓學生也敢於面對自己，抱持開放心胸及好奇心探索，並展現出談判的多元面貌。

Mori 的談判教室，不僅拿到 7 次教學獎，更被世界頂尖華頓商學院的學生認為，與其說這是一個談判課程，不如說，這是一堂瞭解自己、療癒自己的課程。（接受訪問連結）

【導讀本書】

用自己的自信肌肉  推倒妄自菲薄的高牆

初讀這本書，便發覺這本書，跟之前翻閱的談判書籍很不同。

相較於其它談判書「陽剛」而重「技巧」，這本書像是一位「柔性」而重「心法」的教練，陪伴你一路走過這趟談判的學習旅程。我開始懂為什麼上過她的課的學生，都會說這是一門與自己和解、療癒自己的課程了。

而 Mori 教練的第一件事，不是急急忙忙塞給你很多，但也許不適合你的談判技巧，而是先引導你認識自己，陪伴你拆除談判桌上可能招致破局的地雷，因為這些未爆彈都可能反過來炸傷「自己」。像是最嚴重的「妄自菲薄」、「不設限的討好別人」、「過去的傷痕經驗」、「過度自信」、「被同溫層包覆的驗證性偏見」、「不建立關係便粗暴地直接進入談判」等。

如果說，談判是一套與人互動的系統性原則，那在解決自己的問題之前，要先「照顧」好自己。安內，方能攘外。

而在幫你「調整體質、增肌減脂」，鍛鍊自己的「自信肌肉」後，還幫你配備了幾項工具，讓你有強大的能力，足以推倒妄自菲薄的高牆。「保持開放心胸」、「時時探索好奇」、「標準配備同理」、「打破框架創意」及「心流般地專注」，就是你在談判時，有機會打動對方，讓其點頭答應合作的武器。

是不是很不一樣？跟我們對於「談判」總是「咄咄逼人」的既定印象很不一樣耶？

這本書讓我對於「一位好的談判者」的人形輪廓，有更近正確的認識。

【導讀小組牌卡交換競賽】

不畫地自限的成就  來自於勇敢對既有資源的不將就

……很久沒有踏進一談的教室演練，與我的記憶相比，無論是我們這組，或是其它組的同學，都很迅速地積極討論，並先問自己：依據現在的情況，我們的目標是什麼？也能據以擬定策略。我很喜歡我們這一組有想到的一個可能選項是，可以跟另一種計分規則的組別交換，而不是僅在同一種計分規則的組別內交換組員。因此相較於過往，我覺得在釐清目標、蒐集資訊及擬定策略這幾方面，是比以往的我有進步。

但以這個活動設定來說，這幾項的進步抵不過我們在一個環節上的疏忽—「目標設定過低」，以致於後面的資訊蒐集及策略擬定都偏斜了。以我們的牌面來說，這起因於我們太依賴手上既有的籌碼及資源去規劃策略及方案，失去了大破大立的機會，反而作繭自縛了自己的選擇性。這也讓我猛然驚醒！這不就是書中的第 1 章所謂的「別妄自菲薄」的真義嗎？我想這可能也是作者進行談判教學這麼久以來，最想要跟立志成為一位好的談判者分享的「自己的高牆」，真的是準備談判工作中最核心關鍵的起手式。我們都以為書中的「妄自菲薄」，是那種「內向自卑」的懦弱，其實非僅於此。當我們耽溺貪戀於現狀（無論現狀是不錯或是不好），而設定過於容易達成的目標（公務機關很多 KPI 都是如此啊！），這也是一種懦弱，也是一堵畫地自限的高牆。

生活中有太多情形都是如此呀！我印象最深刻的是寫論文跟做簡報，其實寫的時候就自覺不夠好，但我已經寫了 10000 字了耶？！要砍掉重練嗎？況且時間已經這麼趕了，我真的要全部翻盤嗎？不這樣做應該也是能畢業吧？還是我在一些地方「微調」就好？（從結果論，原來的路確實走不通，我當時確實是砍掉重練才寫出拿到論文獎的論文。不過那次並非我勇敢，只是因為「幸運地」電腦當機但我沒存檔才逼出來的好結果）。

當我仍有空間餘裕可以突破，卻開始妥協將就於現況之際，就是開始在自築高牆。不畫地自限的成就  來自於勇敢地對既有資源的不將就。

【導讀交易賠償演練】

打破談判者就是好鬥勇猛的刻板印象

……從這個活動開展練習，對我是一個很好的開始。首先是個案資料雖然牽涉到法律及保險專業，但問題很生活化，因此大家很快就掌握個案的輪廓，並且有一小段小組討論的設計，也很適合我這種反應太慢、經驗又不多的人，可以從小組其它人的不同觀點，先消除一些不切實際或解讀錯誤的資訊，畢竟跟對手一對一演練的實戰經驗很珍貴，如果是糟蹋在自己對於資訊的理解不完全，那成本可就太高了。

這個個案很叫絕的原因是，案例中的當事人之一，「理直」卻沒有「氣和」，被怒氣衝腦下做出魯莽行為，反而讓自己得不償失。這在社會新聞中屢見不鮮。男女感情濃情密意時的「心甘情願」為彼此付出情感，後來發現渣男真面目後自覺感情受到詐騙，卻告不成刑法上的「詐欺」（不代表民事也可脫身），一怒之下重傷報復對方，反而讓自己吃上官司（而且說不定當事人還覺得，這樣我也覺得爽！）。

案例也是異曲同工。一開始小組討論時，也是有組員覺得對方全然沒有勝算啊！看不出我們哪裡會輸？而事後討論亦可見得，多數人也是如此的想法，大家都因為一方的當事人的「理直」，而當然認為「氣壯」，在情緒的推波助瀾下，天平往一方當事人傾斜（只是比例多寡的問題），而沒有發覺顯而易見的「致命盲點」：這位理直卻氣莽的當事人，一旦被緊咬住刑事案件的成立時，局面可是立馬翻轉了啊。

……演練讓我回想起，這本書中一個我很喜歡的比喻。作者以「使用 google 地圖到達目的地」來比喻「利益」與「立場」之分。我們在出發前都會問自己：我們要去往哪裡？而「目的地」就是你的「利益」，一如我們都是為了「我們的利益」而開展一場談判，這是我們談判的動機；而「立場」則是所有可能達到利益的方式。就像要去 101 大樓可以步行、搭捷運、公車或計程車等。

這給了我2個看見：即使立場看似對立，也不代表只能一人或甚至沒有人去成目的地，因為我們各自背後隱藏的需求、願望、恐懼或渴望，不一定完全相左。我們在演練時各自迴避弱點，放大自身情緒，只是思考我要講什麼？卻沒有在意別人想要聽到什麼？使得我們一直在單一向度上拉扯，但這只是「立場」不同。可以更好的是，我們可以迅速開展多個面向，才有機會透過「創意」鍊結「價值」。

其二，好的談判者可以有多種樣貌風格。

一個內向的人、討厭或甚至害怕衝突的人，也可以成為一位好的談判者。

我覺得可以再次練習可以更好的是，一開始就理解並嘗試穩住對方的情緒而非讓它永無止境地蔓延放大，這也是呼應了本書的主題。談判雖說是「問題解決」，可問題卻是發生在「人」身上啊！在處理事情之前，先處理心情（這也是一種回歸校正嗎？）。例如，我這方的當事人是位醫師（個案中的每個細節都有他的作用！），可以嘗試關懷對方當事人（老先生）的身體狀況（我們這一組有位同科別的醫師，他便能很快同理到這個狀況，而把這部分當成可用資源之一）。

而我也從演練對手學習到，一個好的談判者，不一定要劍拔弩張，也鼓舞我，一個內向的人、討厭或甚至害怕衝突的人，也有機會成為好的談判者。

【導讀裁員決定】

人們不會記得你在過程中講過的話，但卻會記得你所帶給他們的感受

這個活動是我當天最有演練感的活動。活動任務是從 6 個人當中裁員 1 人。

在第一層次「你打算做出什麼決定？」，書本提到的觀念「討好，是包裹糖衣的毒藥」、「當有同理心卻太過度投入別人的感受時，會越界把別人的問題當作是自己的挑戰。這就是對於同理心的誤解」及「同理心指的是盡可能跟別人一起合作。傾盡自己所有，則叫做愚蠢，並讓自己陷入麻煩。我們必須為自己的同理心劃下界線」，我想全數的人都認同，因此，即便各組理由不同，但幾乎都把「雞頭」指向同一人。

看紙上履歷、讀統計數字報表，裁人很容易。但我們是「裁人」，不是「捨物」。

如果「同理」，則下個層次要想的是：「被裁的人聽到會怎麼想？」、「他們又會如何要求呢？」

【導讀自己】

非。暴虎馮河  真。勇者無懼

我們在最後一個活動是一個投資及併購的大型演練。很感謝 Alex 為了一場或許僅開一次的導讀會，居然親自撰寫了 3 個個案演練。

體驗個案進行演練的美，就像走在花園的幽徑裡，一邊遲疑、一邊不停地往前探險，然後在漫步探索的過程中，不斷納悶：「這到底是三小？」，最後在講師的引導、對手的互動中，「啊哈！」地看到一片世外桃源。

特別是最後一個個案，因為案例頗為複雜，各方的利益與立場都不同，買家也會因為其它買家的不同決定而會被牽動，而有不同的替選方案。即使是走在同一條花園幽徑，也會因為路上的風景與人，而有不同感受。

而對我來說，這三個案例比起以往，都讓我更深深感受到，我在這場談判裡，面對的是「立體」的「人」，而不是「平面」的「紙上資訊」。最大差別在於問題解決的核心，是「人性」。而人性受「情緒」影響最深，包括自己與他人。

生活無處不談判。人生，本身就是一場對自己的談判。

因此我的兩個功課在於實踐：「如何照顧好自己的身心，鍛鍊自信肌肉」，認識到，「為自己發聲，並不會讓自己變成壞人」。

這不是要我們當一個暴虎馮河的莽夫，而是一個自信無懼的勇者。因為第二個功課便是「不因情緒做出先入為主的假設，也不因情緒干擾而產生偏誤決定」。關鍵在是否能駕馭「情緒智商」，一方面能瞭解自己並且控制及施展自己的情緒，另一方面則能夠瞭解並同理對方的觀點，並且進一步創造正向連結，為自己的利益（interest）增值的一個過程。

當我們在交涉中愈感到自在，就會對自己愈有信心；我們愈看重自我價值，就會愈覺得滿足。

在電子產業擔任工程師的康康，明明上課前一天才動完手術，依然堅持來參加這場導讀會，並且寫下這則心得（原文參此 ）：

如果你不去打那個球，你就百分百會失去那顆球。

感謝自己，在開刀出院後隔天仍堅持要上這堂課，真的太值得！

…….上課前真的很猶豫，因為害怕自己無法說話，擔心影響大家的學習，造成困擾。考慮許久，不想放棄難得的機會，最後還是下定決心來上課。

…….超級感謝大家的包容！感謝演練對手們容忍我蚊子般的音量！最有趣的是，當我無法說話時，突然覺得傾聽能力被放大了，開始對演練對手透露的資訊產生好奇。

當你說話，你只是重複著你已經知道的事。

但是當你傾聽，你可能會學到新的事物。

是的，就是這麼神奇！ ……然而更神奇的是，當進入老師精心設計的演練一案例環節時，案例設計演練雙方是擔任代理人角色進行談判。按照這個案例談判，突然覺得在以前案例中的那些情緒張力，莫名其妙的就消失了。我更能聽進演練對手的話，不會受到太多情緒的影響。原來僅是抽離自己的角色，就更能傾聽別人說話，更能帶著好奇心，聽出對手言語中的意涵以及額外的關鍵資訊。

……另一個重點，是我們僅關心買方資訊共享，但卻忽略賣方的資訊，

這樣的談判下是很難得到最大化的價值的。

再次提醒自己，別忘記解讀對方情緒，更別忘記傾聽對方的聲音。

不只剛動完手術的康康發現傾聽的重要，常需要幫病人動手術的外科醫生文傑也不約而同地提到傾聽及同理心的（心得點此）：

華頓商學院的情緒談判課導讀課程，是一談就贏的全新嘗試，讓六組三十六人有機會可以共聚一天，針對這本書，談判與情緒，有全新設計案例演練可以從做中學，由於共學者幾乎上過之前的課程，很享受這個每個同學都很有動機，自主的抱持著精確的目的，期待可以透過練習更加精通談判的動作。

…….使用在職場，也會見到現代醫療的一個窘境，當嚴重的患者不容易處理容易進入到醫療糾紛當中，各式各樣的防衛性醫療就會展開，保持一個良好交流的說明場景，可以從情 理 法 三個面向去看，把那一個先說，那一個放在最重要的位置，共同決定醫療的下一步該怎做。在病情說明解釋的知情同意往往要符合治療準則（理），用溫暖的語氣來說明（情），而且不能違法。

---銅鋰鋅@##@

同理，在同理心新聞層出不窮。第二個演練就是很現實的裁員問題。家家都有本難念的經，第一次的選項一樣是組內討論，依據現有的資料陳述，討論出如何裁掉相對合適的一員，甚至做任務輪替可能讓組織有有更好的發展機會。而第二輪討論加入了每個成員背後的大股東/支持力量，或者是悲慘的遭遇，無論是家庭的或是職場的困境，或者是每個被裁員候選人心裡已經有改善計畫的陳述。這些現狀的加入，會讓做出砍人決定更困難。

在實際的醫療行為上也是如此呀！我們總是希望可以用最小的金錢代價，用健保可以給付的條件協助患者解決疾病，可是，有部份的醫療器材或是藥品，新技術就不在健保給付範圍內，更有太多的自費品項，或許可以提供更好的復原，我們到底要說明到多麼詳細的程度，會不會讓醫療變得很像大賣場的叫賣，每當想到這個頭就很大！手藝人能做的大概就是匠人精神，把專業打磨到最銳利，轉介更適合的同伴來一起處理。

---有聽有加分

主動傾聽，在這次的課程也是重點，在週末充電後的隔天，門診依然忙亂，保持開放心態以及好奇心，多問了幾個問題，結果門診變成告解日！！

有兩個老病人跟我說，很抱歉要去別的醫院處理肝臟轉移的事情，巴拉巴拉的！一個新診斷腫瘤病人因為內科疾病很複雜不好處理，希望可以到醫學中心處理，想親口跟我說明不得不轉院的理由......我覺的患者都對我們好好，怕我們心裡受傷，其實尋求醫療的第二意見是很正確的動作！而且我們也可以幫忙介紹好的醫師團隊介入接手。

當自己自以為越來越成熟？就太容易自以為是了，少了好奇心，少了開放心態，創意就少了，進步也就更困難了。

---保持開放心態

多重面向團體談判，是第三個演練，多對多的談判，有互利的，有對立的，有合作的，有競爭的。如此多元素融合在一個案例裡面真是非常非常的精彩！

談判前組內的討論還是很精確！補充了不同的視角。

實際演練談論併購的過程，也是不斷的在釐清目的，每個集團為了各自的利益最大話而努力。時間不夠，不然真的可能談到好的結果。這個議題很適合拿來二次、甚至三次演練。

談判絕對不單純只是吵架，也不是大聲就贏，在這本華頓商學院情緒談判課中以很多故事導引出的概念與一談就贏思維班中不謀而合，而導讀課的內容以及演練，在組內之間的腦力激盪，組間的競爭合作的競爭，老師作為幕後黑手暗中操控局勢，創造出更多有創意的連接活動，讓彼此的價值三角，希望以及想要的東西，可以藉由鏈結活動創造出更多的價值。

在軟體產業擔任平台經理工作的Kelvin，在心得中結合了另一本世界名著，提出了許多深切檢討（原文參此）：

……本書很有趣和其他談判書籍展現的冷靜、睿智、積極（或是用戰意無雙）不同。作者莫麗以超過 15 年的談判教學經驗中，展現給大家洞見好的談判者也可以是善解人意的、好奇的和現實的。不過最精彩的不是作者的洞見，這些其實看書也可以了解，而是Alex老師用心設計的3個演練，讓我們在一天中把書裡面的一些要點都親身體驗一遍。許多環節事後回過頭來想，還意外的呼應一本世界名著：牡羊少年神奇之旅的內容。

對自己談判，選擇登月

「在往後的三天裡，

這兩位旅客經過許多武裝的部落戰士，

而從地平在線還可以看到其它更多的戰士。

男孩的心開始對他訴說著恐懼。

它告訴他許多曾在天地之心那裡聽來的故事，

說很多人都去追尋寶藏，最後卻沒有成功。

有時候它會告訴男孩不要再去找寶藏了，

警告男孩說也許他會死在沙漠裡，

這些念頭嚇住了男孩。

還有些時刻，它會告訴男孩它很滿足，它已經找到了愛和財富。」

「對我來說，這個結果只代表你們aiming too low。」這次演練，不論在撲克牌的談判或是汽車的談判我都有目標設定過低的缺點。在撲克盤中是沒有針對當下發的牌提出更多好奇，也沒有花時間去爭取破壞人家的牌，而只是想把手中的牌換到好，而忽略到了勝負同時來自於對整個局的了解。在汽車的談判中，也曾經對對手做刑事攻防，但卻沒有多加嘗試而退到民事事件的攻防，這結果是在我事前的談判準備中沒錯。但以實際這case能得到的結果，其實我談的一蹋塗地。若是對如何做得更好更好奇，目標設定的更高一些，是否瞄準月亮就算沒射中也能置身於繁星之中呢。

在做完這個演練後，我忽然想起上午老師帶著我們反思的一些練習。談判可能的對象：有對家人的、有對團隊內部的、有對廠商的，有對政府等等。但最大的一種談判、也是書中的重點之一，就是對自己談判。

當我們對忽視自己的錯誤，沒有誠實面對。沒有做好戰意無雙的心態。整個談判肌肉都缺乏鍛鍊的話，我們又怎麼可能得到好的結果呢。

讓對方感受的「情緒」才是我們談判需要鍛鍊的

「男孩試著去傾聽他的心。

那並不容易做到。

初期，他的心總是試圖要告訴他它的故事，

可是後來又說那些故事不是真的。」

在汽車維修演練中，我覺得最大的收穫就是感覺：情緒的利用未必是真正去產生某種情緒，而是讓對方覺得你在什麼樣的情緒上面。老師和同學的對練，除了聽到老師當場示範中。當場最大的震撼就是看老師站在我之前的角色，雖然說的話具體沒有太大的不同，但是說出的每一句話都這麼有壓迫感以及威脅性。不僅僅是止於說話內容，更是說話的語調，話語間的連續的追擊節奏。雖然言語有點難形容，但當下這種親身感受的壓迫感真的讓人印象深刻。而這些都不是老師真正的情緒，而僅僅是透過肢體、語調就做出來讓人家覺得他是這樣的情緒，而使人難以招架。但其實老師也根本沒生氣，在自己沒有情緒下也可以讓人產生這樣的感覺。

這讓我回想到最近幾次雖然我其實也可以很乾脆地給錢維修，但卻刻意要求自己要透過和客服交涉談判（電動牙刷維修、耳機換修，皮鞋維修）取回應有的權利。雖然有達到目的，但整體還是沒有充分利用我的情緒，尤其是前面有幾個次因為覺得文字 email 比電話方便，而先使用 email 洽談，後來談的不順才轉電話。但其實電話應該更能讓人感受到壓迫的情緒。透過老師這次示範，我想我未來如果還有機會，已經多了很多可以精進的方向。

另外老師提到的你們看到你們代表的對象是老人，你們居然沒有善用哀求讓對方覺得他在欺負老人家，這種利用情緒意識的加強也很重要。

在混亂的談判，應該推動簡化而非複雜

「一切都發生在太陽東昇和西落之間，男孩想。他為自己的處境感到難過。在生活中，事情有時會在一瞬間發生變化，人們根本來不及去適應這種變化。」

「簡單的事情往往最異乎尋常，只有智者才能看透。」

最後一個case的買賣公司練習，真的是個經典之作！很佩服老師怎麼寫出這個多方談判，細節又週全的case。真的很希望還有機會多演練幾次。

……後來在餐桌上和同學回溯，才忽然驚覺我犯了兩個致命的錯誤：

1) 創投有整個股權的優先承購權，所以創業家是無法單獨處理的。這邊我沒有去思考我的策略成功的條件要確定什麼樣的情報為真，就魯莽地依照本能去行動了。

2) 後來回顧對方的個性，其實也不太是會不和夥伴討論就決定的人。而且整個局勢其實已經夠複雜了，我整個行動是朝著分裂他們，讓情勢更複雜的情形去推動。但其實除非我一開始就很清楚自己在做什麼，而且有高超的執行力。其實局勢越亂，我會越無法 close 這個 deal，尤其是在有時間壓力限制之下更加挑戰。回想起以往多對多的演練失敗時也大多犯下類似錯誤。即使還不是很清楚，在每個決定應該都要在心中知道對自己有利還是不利。對局勢是更混亂還是更簡化。

雖然這個Case很複雜，但正因如此挑戰起來更是特別有趣。再說誰說誰說生活上遇不到的。感謝這個case讓我有機會重新檢視過往的那些不夠用心。

「當我真心在追尋著我的夢想時，每一天都是繽紛的，

因為我知道每一個小時都是在實現夢想的一部分。

當我真實地在追尋著夢想時，

一路上我都會發現從未想像過的東西，

如果當初我沒有勇氣去嘗試看來幾乎不可能的事，

如今我就還只是個牧羊人而已。」

真的要我自己用一句話介紹《華頓商學院的情緒談判課》這本書最重要之處的話，我想這句話很適合與大家分享：為自己發聲，並不會讓自己變成壞人。因此，每個人都應該鍛鍊自己的自信肌肉，用談判為自己爭取更多權益。

兒童牙醫育成也從這一點，寫下了他的心得（心得點此）：

久違的上課，久違的台北，上完一整天之後，我發現我變胖了。不是因為吃了很多好吃的點心，而是發現我的自信肌肉似乎消了風。一步錯，步步錯。錯過了這次《華頓商學院的情緒談判課》的冠軍機會。

知道從來都不等於做到

《華頓商學院的情緒談判課》是莫麗・塔荷瑞波的最新著作，從輕鬆的故事裡面慢慢說出生活中常見的談判地雷：缺乏自信、同理心的陷阱、陷入過往的傷痕等等。

我看完之後，覺得這是一本讀起來很輕鬆，很適合對談判觀念還有點陌生，想要了解談判在做什麼、可以做到什麼的書，尤其是女生，或是覺得自己是比較內向、不善與人交際的人來閱讀。

因為作者是女性，裡面有引用許多女性視角的故事，也表明談判不是只有狡詐、凶狠的（男）人可以做到，女人可以做到、內向的人可以做到、溫柔善良的人都可以做到。

而且做完之後，我們仍然是好人，人們依然會喜歡我們。端看我們想不想做而已。

可是這些看似簡單的概念，在上完 Alex 的導讀會，我發現，我還是漏掉了很多事情沒有做到。

真的專心就不用假裝專心了

Alex 在這次的導讀會，引用了瑟列斯特．赫莉的 TED 影片：十個增進溝通效率的方法，其中讓我印象深刻的是這句話：

會有很多人建議你如何保持傾聽，譬如說微笑點頭，重述字句，我想讓你們忘掉這一切，這根本沒用！你根本不需要去學習如何很專心，只要你真的是很專心就好了。

……我是一個兒童牙醫，我曾經被一個也是醫師的媽媽問說：「盧醫師，你剛畢業嗎？」

她訝異我怎麼可以畢業這麼久了，還能這麼有熱情。

如果是裝的，那也裝得太厲害了吧。

而事實上，我真的是對於怎麼幫助家長照顧小孩牙齒很有熱忱，那是不用裝、也裝不了那麼久的事。

所以我看到赫莉在講這一段的時候，我立刻笑了出來。

如果真的專心，就不用裝怎麼專心了。

本書的作者莫麗也有談到了這個觀念，在談判時我們盡量不要去假裝我們不是的那種人，因為當你忙著假裝的時候，你就會漏掉你真正該注意的細節。

為了錯過流星而哭泣還會繼續錯過月亮

你上一次覺得「對方很有道理，我應該要照著對方去做」是什麼時候？

注意聽別人說話很重要，如果只是要對方承認我們比較有道理、只要求對方聽從我們的，那其實不用談判，只需要比誰的拳頭大，比誰比較不要臉而已。

就算其中一方可能有道理，不代表另外一方就毫無道理、更不代表另外一方就願意跟著做。

惱羞成怒，硬拚個魚死網破才是我們更常看到的場景。

談判是雙方都願意做出改變，而這個改變能讓結果比沒談判更好。

保持傾聽，我們才知道對方在乎的是什麼；

保持傾聽，我們才知道對方可以接受的方式是什麼；

保持傾聽，我們才知道有沒有什麼聯結可以建立起雙方的需求跟利益。

很簡單的概念，但為什麼要寫出來呢，因為我們很多時候就是沒有做到。

這次讓我印象深刻的是課程中最後一個演練，我們幾組的分數沒有差很多，可能在這個演練之後就會決定冠軍落在誰家。

這個活動是一個大型的併購案，有四個買方跟兩個賣方，我負責扮演其中一個賣方，因為資料相對買方比較多一點，我進入角色的速度比較慢，開始演練時我還有點在狀況外。

在買賣雙方還在一開始的試探的時候，一個買家丟出了一個疑問：「請問現在要售出的專利權是屬於你們哪一個買家的？」

我認為是我的，但我另外一個賣家夥伴說是屬於他的。

我整個傻住，因為我剛剛看資料，我覺得那個專利是屬於我的啊？

我就開始翻找資料，確認到底這專利是誰的。

在我翻頭找資料的時候，四個買家自己也在那邊協商。

事後我跟其中一個買家回溯時，才發現這時候有一句重要的話我沒有聽到。

第四組的代表跟其他買家說：「我們組現在領先，請大家幫忙讓我代表成交，我可以給大家一些回饋。」

當時第四組是積分第一名，我的組別是第二名，如果要以今天課程奪冠為目的，我應該怎麼樣都不該做球給第四組，讓他們得分更往上。

可是就因為我還在找專利到底是屬於誰的，而漏聽了這個提醒。

結果把冠軍拱手讓人。

我用一個冠軍的機會學習到不專心會有什麼影響。

哭完後，找出自己最在乎的事情

課程結束，我陷落在失落的心情非常久，我想到因為這本書叫做情緒談判課，當天的導讀會也提到了情緒，尤其是負面情緒的部分。

Alex 問我們，負面情緒有什麼意義？

有人說，有壓力，才有讓你更好的動力往前進。

我當天的回答是：生氣，能幫助你找出你在乎的事情。

以我們兒童牙醫生涯來說，遇到好家長是萬分的感謝，遇到奇耙的家長其實有時候摸摸鼻子，建議對方找適合他的醫生，可能才會「Everybody wins!」

但會讓我最生氣的不是遇到奇怪的家長，而是你以為跟他交過心，以為跟對方有互信關係，結果被對方捅了一刀，那才是真正讓我傷心的地方，像這禮拜我在我的 podcast 有分享了這個故事，我真的被一個家長氣到，一個我以為可以信任，但結果不行的家長。

上完課，回家的路上，我也跟我家大賢者說了我想到這件事，這些情緒在我心頭很久。

大賢者聽完之後，問我說：「所以．．．你之後遇到同樣的病人會怎麼做？」

是要像浩克那樣：「I'm always angry.」生氣久了，就算生氣了，也不影響你的表現？

或是另外一條路，在書中第 7 章提到的，先想想看有什麼事情會影響你，你可以說是「如果看過地獄，我就不怕魔鬼」，也可說是「做最壞的打算，做最好的準備」。

把期待放低，不要以為老朋友就是好朋友，就不會毫無防備的被桶一刀。

作者莫麗提到她的秘訣是，想像自己心中有一個陽台，被壓得喘不過氣時，走到那個陽台，喘口氣，看看自己，也許就能更冷靜，看清楚下一步該怎麼走。

肌肉不見了，那就再練練吧

我很喜歡的一個日本女演員天海祐希曾經說過：「男人會背叛你，但肌肉不會。」

自信也好、談判也好、掌控情緒也好，把這些肌肉練起來，她會常常保護著你，不會背叛你。

但會不會是我們先背叛她？

我們對她疏於照顧，她就會消風變瘦。

肌肉該怎麼好好呵護、怎麼好好鍛鍊？

用巨大的壓力去刺激她、用長時間的活動去活化她、還有就是...要用對方法去訓練她。

《華頓商學院的情緒談判課》是個簡單好讀也很適合入門的書，不過真的很簡單嗎？就像運動一樣，說說很容易，先做到再說吧。

有肌肉不代表我們就要拿這些肌肉去打架，可是有肌肉可以在你遇到危機的時候保護你。

好好地訓練你的自信肌肉、談判肌肉吧！

你或許會想，不過是上一個課、拿不拿得到一個冠軍有什麼重要？但我很高興育成把這點寫了出來，因為你若裝出一副不在乎的樣子，不代表你這個人真的灑脫。相反的，因為你在乎，你就會找出方法來讓自己更好；一次又一次地讓自己比前一次更好，你就能夠成為一個更強大、也更有自信的自己。若用我的話來說，我寧可看到每個人都願意因為在乎而更加專注，而不願意看到有人就算輸了、也不知道自己是為什麼輸的，因為那會讓你離下一次的成功更遠。

【一談就贏】的另一大特色，是許多夫妻經常一起或先後來參加這個課程。有別於多數人常常把談判誤解為吵架或爭個是非，有許多夫妻檔在參加完我們的課程之後，顯然感情都更甜蜜了、同時也找到更多可以問題及不同意見的做法。同樣也是牙醫的Karen是育成的另一半，他們倆相隔了近兩年才分別來參加我們的思維班，但很難得的他們一起來參加了這場導讀會，所以接下來也讓我們看看Karen從另一個角度寫出的心得（全文參此）：

去年很幸運抽到Alex老師與出版社合作的贈書，收到之後迫不及待地看完了，覺得這行文、這邏輯，根本像是老師自己寫的啊！裡面有一段文字讓我迫不及待和閨密們分享：「一位女性韓裔移民說：『曾經我覺得談判是個零和遊戲，有人得利、就有人被壓迫、淘汰，讓我很害怕談判，覺得那是充滿衝突的對抗；所以我不開心、也不擅長爭取自己想要的，我想好好面對這一點。』經過談判學程，她可以跳脫非黑即白的框架，她善於 #聆聽、並且努力 #以過去的經驗來豐富自己的認知，而 #不是讓過去主導她的習慣，從而用複雜又細膩的手法來解決問題；她發現自己愛上這樣的談判，喜歡了解別人、以及找出彼此共同利益的過程；她可以堅定自信地去爭取。」

這心路歷程也太讓人心有戚戚焉了吧！很幸運有搶到這本書的導讀會，課程中老師問大家，談判通常會出現在什麼場合？工作、親子、購物...，其中最大也最重要的一個，就是『自己』；有一句話常常出現：「 #如果我當時沒有被情緒牽著走就好了...」，其實關鍵就在於，當我在做出會讓自己後悔的舉動或決定之前，有沒有好好和自己談一場？

前幾個禮拜回娘家，和爸爸針對一個公共議題我們聊得相當熱絡，當中我順著他的話題延續討論，他卻快速搖著頭對我說『你錯了你錯了』，讓我快速升起了防衛心，在快要吵起來之際，我回想起這幾十年來咱父女倆常常在對話中因為這句話，讓原本的聊天主題失焦，變成我委屈他更生氣；不同於以往，這次我深呼吸忍著眼淚跟他說：「爸，我其實很想跟你好好聊天，你經歷過很多我不熟悉的東西，我也很想挖寶，但為什麼，從小到大每次跟你說話，都常常有被否定的感覺？我自認沒有那麼笨，對事情的理解就算沒有全面也至少不會錯到哪裡吧？那我真的很好奇，你到底覺得我錯在哪？」

如果沒有談判課的訓練、幫助我練出踩剎車的肌肉，如果這本書籍當時沒有閃過腦海中，我也無法在這幾個深呼吸裡面，和 #只想戰輸贏 的另一個自己談判，也無法得知，原來爸爸一直以來的「你錯了」，其實是覺得我對於他的想法理解/詮釋錯誤，而不是我的意見是錯的，他其實是急著想為自己辯解的。後來那個晚上，我們很順利的同理對方、交換意見，聽他說許多我甚至還沒聽過的故事；能夠在這個年紀再度和自己的父母交心，其實是很幸運而美好的經驗。

為了這次的導讀會，老師埋頭苦寫了一個禮拜的案例，三段故事一段比一段複雜精采，到了最後我整個腦袋爆炸，但真的是玩得很過癮！其中，擔任修車廠方的律師對上顧客方律師，雙方都能先用同理對方的角度切入、部分揭露己方的需求，有助於價值三角的建立，對談的氛圍是自在的；雖然距離成交還有一段路，至少回溯時發現自己順順的用出三乘三、定錨、重塑框架等，覺得堅持度比進階班時期好太多了！但如果可以，還想要多練習情緒倒轉、駕馭情緒，這部分之前在買房時和房仲對峙的實戰時雖然有使用到，不過必須在事前沙盤推演時佈局好，臨場還只能做到隱藏情緒， 我也希望能在日常工作時用得更隨心所欲，在這裡先設立一個 2022 小目標吧～

華燈炎上這趴也很有趣，沒有待過會裁員的企業的人（診所永遠在徵才），在火人時的考量是對公司的負面影響程度而已，聽到同組成員的思考模式是先考慮對公司的發展性、再考慮負面影響，已經覺得恩恩很有道理被說服了，沒想到聽到 Kelly、其他組甚至是親親都想到，裁掉其一人選後續如何調度或部門合併的概念，真的是大開眼界！說真的，每次來上課，除了期待被老師醍醐灌頂之外，也非常期待跟不同領域菁英同學們交流，就像 Celeste Headlee 的TED 影片所言，世界好大，要把握每一次的對談，讓自己 #be_amazed。

最後的案例演練是讓我最扼腕的，明明在看計分規則時有嗅到對我們組有利的操作模式，卻還是敗在專注力開始下降而無法把案例讀進腦袋、導致時間沒有掌握好，錯失了一場好交易、也和冠軍錯身而過；結束後說真的很自責，但人真的很奇怪，和組內一起回溯時看育成那麼失落、就覺得自己要堅強，我想過要表現得比他還自責、讓他反過來安慰我看會不會好一點（三乘三後覺得...他不會），也想過要勸他事情過了就算了...，和以往不做什麼不舒服的我不同，這次選擇就拍拍他、靜靜聆聽，感受他對課程以及自己表現的在乎，陪他慢慢消化情緒。

……感謝 #一談就贏 開了這堂導讀會，我會永遠記得我們總是有所選擇：善良/邪惡、渾沌/秩序、衝動/冷靜、專心聆聽/自我中心、情緒化/駕馭情緒，心中的 #哪隻狼會贏？就看你餵養的是哪隻了。

今天這篇文章的示意圖，是我徵得在電信業的英宗同意後引用的，最後也讓我用他的心得來收尾（原文點此）：

迎向虎年，想要成為貓還是變成獅子，

豢養的是黑狼還是白狼，

端看心中所想是細嗅薔薇還是難忘英雄豪傑，

親身所遇是風雪兼程還是春暖花開，

所想所遇，終歸是帶上自己迎接這個世界。

做自己最好的是，

在生命旅途中，

自得其樂帶上自己，

駕馭連結自我的力量，

一起透過談判，讓世界更好。

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當《華燈初上》吊足了大家胃口，其實我同時也很好奇，大家會如何面對那些每個人都可能碰到的職場阿季？

 《華燈初上》很好看，許多人應該都在期待第三季上線。能夠只靠一個到現在都還搞不清楚是誰的兇手就那麼扣人心弦，假如再多幾個被害者的話，只怕這部戲會比《名偵探柯南》還長壽了。當然，《華燈初上》能引起如此多的關注與討論，每個角色都刻劃的入木三分，肯定是一大關鍵。但在年後開始上班的現在，另一個讓我更好奇的問題是，假如大家在職場遇到像劇中那位顧人怨的阿季，大家又會怎麼辦？

相信每個人對每個角色的好惡都很主觀，而且千萬不要把角色和演員本人混為一談，假如能把一個反派演得讓人恨得牙癢癢的，那代表那位演員的演技好而表現出色，千萬別以為真是演員本色演出才那麼讓人印象深刻。為了讓整部戲更加懸疑、也更加精彩，《華燈初上》的招數之一，就是讓每個角色都人人有嫌疑、個個沒把握，而且編導厲害的地方在於他們也把「可憐之人必有可恨之處」這句話發揮到了極致，不但是每個角色都有動機，而且也讓每個角色都有顧人怨的地方，讓最後無論哪些人成為真兇，都能讓「支持」那些角色的觀眾得以有種「看吧！我就說那個人肯定不是好東西」的認同感。

話雖如此，但我們若在真實生活中遇見幾個那麼讓人愛恨交織的傢伙，不管是同事、家人、或是鄰居，肯定會讓我們吃不消。試想，萬一過年時你遇到的是像蘇媽媽那種老是笑臉迎人的親戚，你會不會擔心自己一放鬆戒心就會遭到暗算？又或者你有個像蘿絲的姐姐羅伊儂那種手足，你是否也會因為對方有事沒事就來情緒綁架而疲憊不堪？

其中最讓我有感的，應該非大家稱呼為阿季的季滿如莫屬吧！從第一季開始，這個角色就超不討喜的，欠債、賭博、勢利、愛計較、……等等讓人想同情都同情不起來的行為和態度不斷惡性循環，不僅同事們不喜歡她，就連她自己的父母也嫌棄她。當她一直巴望著中村先生能與她修成正果、讓她可以鹹魚翻身，雖然這樣說有點毒，但我不禁在想：到底阿季為什麼認為自己這樣的人可以有個好結果呢？就算想要有點福報，總要從積點福開始吧！但她的行為舉止，哪一點是有在為自己積福呢？只怕連說好話、做好事都做不到吧！

偏偏我們在職場，卻真的有機會遇上阿季這種人。大家不妨想想看，在你現在或過去的工作中，是否有遇過出現以下5種特徵的人：

(1) 倚老賣老

(2) 自私善妒

(3) 爭功諉過

(4) 尖酸刻薄

(5) 勾黨結派

阿季一開始就倚老賣老，不僅蘇慶儀接手後、也不把這個新老闆放在眼裡，不但當面就唱衰她，接著卻又不肯乾脆自己另謀他路、起碼幫大家也都省個麻煩，而且既然大概是因為去別處也沒人要而留了下來，卻也不會設法讓工作環境的整體氣氛變得更正面些，而經常冷言冷語說些尖酸刻薄的話來打擊大家士氣，有一陣子我根本還不是懷疑她是不是兇手、而是感嘆她怎麼還沒有被人買兇做掉；假如只是自私或爭功諉過倒也罷了，到了第二季，蘇媽媽一死、而在生前惟恐天下不亂的把股權平分給大家，阿季馬上勾黨結派了起來，為的就是拉攏大家以爭權奪利。這種人對團隊帶來的已經不只是士氣上的戕傷，而是進行了實質的破壞。接下來阿季就搖身一變，變成掌握主導權的季媽媽了。對蘿絲或風雨飄搖的光酒吧來說，真的可以說是有了像這樣的同仁、也不需要再有其他的敵人了，光有阿季這種人的存在，就足以把大家都搞垮。

我自己在初進職場時，還真的在同部門遇到了位經常倚老賣老的同事。相較於阿季的粗暴直接，這位資深同事卻顯得心機更深，看起來好像常常笑咪咪的好像要來幫忙，其實只是動口不動手的「指導」其他人該怎麼做，然後藉機把自己該做的工作都推掉，只剩下一些名義上看起來讓他看起來好像有事在忙的閒差；但等到季末或年底要論功行賞時，他又火速跳出來把所有功勞都攬在自己身上，當時涉世未深的我，直到親眼見識到這種行徑之前，真的好像從未見過「睜著眼睛說瞎話」和「爭功諉過」這兩句話怎麼寫，也算是長了見識。

雖然那時的我自以為自己還蠻懂得敬老尊賢之道，但畢竟當時年輕氣盛，後來果然和那位前輩起了衝突，而且後來完全煞不住車，後來弄得公司內人盡皆知的地步。表面上看來，我好像贏了一局，樹立起自己不好招惹的形象；但現在的我卻還是有些後悔，因為總覺得自己應該還能有更好的處理方式，也能讓對彼此的後座力都降低一些。這也是我為什麼提筆寫下這篇的原因，因為我相信許多人都有機會遇到那些職場阿季，但光是坐視不理、或靜待惡馬必有惡人騎的話，恐怕整個單位甚至整家公司、都會因而變得烏煙瘴氣到自己也不想待的程度，所以希望以下的幾項建議，能讓大家的職場人生更加平安順利。

1. 權力平衡：不管你面對的是阿季、百合、愛子，或其他形形色色的同事或主管，有件事你得明白，那就是有人的地方都脫離不了政治，而辦公室政治可以說是多數人上班的必修課。你或許心想，自己也不過是找份差事來糊口養家而已，凡事忍讓一點就好，何必得罪人？這種溫良恭儉讓的心態雖然也不能說不好，但假如你遇到的偏偏都是人無傷虎心、虎有傷人意的環境，你又該如何自保？因此，與其求神拜佛祈禱自己不要遇到阿季之類的同事，不如試著讓自己更機敏的掌握辦公室的氛圍及動態，讓自己更了解不同的利益關係人，這樣的話，就算你只是想要明哲保身，也才真的能常保安康。

凡是像阿季這種人，無論對方看起來是不是比劇中的阿季手腕還更高明、勢力還更強大，多數想要興風作浪的人，都不會沒有敵人。因此，為了讓自己不要成為辦公室派系鬥爭下的犧牲品，最好的辦法其實未必是加入其中一個派系以求自保，而是讓自己成為權力平衡間的重要籌碼，更簡單點說，與其宣示向某一派效忠並尋求庇護，不如讓自己成為有必要就可以支持任何一方的關鍵一票，然後你就會發現不太有人會想要來得罪你。而要做到這一點，重點不在於你本身有多重的心機，而在於你能不能看懂情勢，不要連誰和誰表面和諧、私下劍拔弩張都看不出來，你才能得道多助。

2. 管道暢通：俗話說的好：明槍易躲，暗箭難防。你不用寄望阿季這種人不來針對你，你更需要防範的是自己成為對方人前手牽手、人後下毒手的目標。因此，保持管道暢通，能夠在第一時間聽到各種消息是很重要的，否則你可能渾然不覺間就被對方出賣。對許多自認為自己安分守己的上班族來說，萬一你都只待在自己的同溫層，覺得其他人都非你族類而不想理睬，就很可能會因為來不及反應而慘遭毒手。

不只是聽風聲的管道要暢通，放消息的管道也要順暢才行。試想，非有必要，你想和一個像阿季這樣的人每天都正面交鋒？一個弄不好，搞不好會因此而跳入對方設下的圈套也說不一定呢。那該怎麼讓對方也能有所忌憚呢？自己能有個讓對方會聽得到、但老闆問起來卻也可以自圓其說的非正式放話管道，也是現代上班族的一大利器。你可以不加入任何辦公室派系，但你假如連走到茶水間、都無法和各方不同人馬聊一聊，你可能就要開始檢討自己的辦公室人際關係。假如當你看到這一段時，你卻連公司的茶水間在哪裡都不知道，你可能就更得讓自己迎頭趕上了；通常對這種朋友而言，我都會給他們個重要提醒：不要隨便在你以為是私密的line群組或其他通訊軟體中，用文字訊息指名道姓地寫下某某人是個徹頭徹尾的王八蛋之類的言詞，更不要沒事在個人臉書或其他社群軟體上，因為要發洩自己一天上班的不順，以為用代名詞就沒事的抱怨那些職場阿季的諸多不是，因為你以為自己還算明哲保身的同時，其實搞不好已經惹禍上身了

3. 廣結善緣：我不常被別人認為會是個廣結善緣的人，但我本人卻相當了解廣結善緣的重要性。或許只有一個差別：我不認為廣結善緣代表己要成為一個凡事都要說好的好好先生，而當別人需要的時候給予對方需要的幫助，或許更能讓自己獲得其他人的衷心支持。

就在昨天，我在和朋友聊天時，提到我之前在一家公司上班時，為了一位當時很不喜歡我、我們也沒有私交的同事，我一路被部門總監及總經理罵到臭頭的故事，但最後不管那些主管怎麼罵，我還是挺了下來，也讓那位同事安然過關。

連在一旁聽我提到這件事的我太太都很訝異，因為她知道我是個會據理力爭的人，而且我表現向來優異，怎麼會被人罵到如此？我聳聳肩地對她說：「沒什麼好爭的，因為公司規定如此，而我那位同事真的錯了」，我太太聽到卻更不能理解了：「錯的是那位同事、又不是你，事情發生的時候，你根本還沒到那家公司，為什麼是你被罵？」我也只能繼續無奈地說，「我當時是他的主管，假如我被罵、就能換得公司放他一馬，那我就好好挨罵吧！」

相信這和許多甚至和我共事過的人心中的形象都大相逕庭，因為通常搞不好最會斥責別人的人就是我吧，我怎麼會甘心因為別人的錯而被人痛罵？我寫出來的目的，不是要自抬身價的跟大家說我是個多好的人，相反的，我這個人的個性不見得有多好，但我在不同公司都曾經有相同的例子：我會為了我自己根本不喜歡、對方也不喜歡的人承受委屈，而且我還做了不只一次。我認為這種行為定義了我整個人，而同時也讓許多人更能認同我，因為吹噓自己多麼無私、有大局觀、甚至對整個社會都有貢獻的人到處都有，但我認為，唯有真的默默會做這種事的人，會為了那些最多也只能對你說聲「謝謝」的人而努力，才有資格對大家說，我多少還懂得一點什麼叫管理、也懂得什麼叫責任。假如你不喜歡像阿季那種爭功諉過的人，或許可以先問自己的另一件事是：那你願意為了一件根本與自己無關的事，默默承受那些責難或委屈嗎？假如可以，當有人來向你挑釁時，你起碼可以很心安理得地告訴自己，我們走的路不同，而我不願意自己被那些小人打壓是有道理的。

另一點可以讓大家廣結善緣的建議，不只是去幫那些需要幫助的人，而是在發生衝突或糾紛時，主動讓對方有台階下。假如你懂得幫不同對象多找台階可下，你離廣結善緣的目標就更近了一些。

4. 有備無患：與其說該怎麼應付職場上的阿季們，不如說凡事不該遇到真正出現問題時，才去苦惱接下來該怎麼處理及面對。有備無患，才是每個人都應該具備的良好心態。

或許會讓有些人很不習慣，但有備無患在執行面的一大重點，其實就是不只是針對特定對象、而是要針對每個有可能對自己產生影響的人，都要預先做好準備。具體來說，有兩項重點，第一項是保護自己，在還沒有人要來修理你或整你時，就要養成好習慣，凡事為自己留下可以舉證的資料，就算不是每件事都可以有相關的書面證據，但只要把時間和相關細節比其他人都能記得更清楚，你就比較不那麼容易會被人陷害。

另一項或許會讓人更不習慣的重點是，在與對方還沒有什麼利益衝突時，就要設法去找出每個利益關係人在意的地方和可能的弱點。就像漫畫中的蝙蝠俠一樣，即使他後來覺得超人等正義聯盟的夥伴和自己的目標是一致的，但他還是未雨綢繆的去研究每個人的弱點、和準備好反制計畫。或許有些人會因為他對別人的不信任而感到失望，但了解別人的弱點、不代表你就非得攻擊別人的弱點不可；相對來說，對別人有更進一步的了解，也代表你能和對方有更多合作的機會。更何況，萬一你真的不幸遇到卑鄙小人，但你對對方知之甚詳時，對方就可能會投鼠忌器的不敢輕舉妄動，對你來說就更多了一份保障。

5. 心態開放：在這幾點中，或許最基本、也最重要的，就是讓自己的心態保持開放吧！所謂心態開放，不只是一副既來之、則安之的態度，而是不讓自己有什麼既定立場和框架的態度。簡單說，假如有阿季之流的人來找麻煩，我們非得把對方當作仇敵一樣對待嗎？其實未必。正如我經常強調的，談判是為了解決問題，對方是不是喜歡我並不重要，而我是不是真能認同對方也不那麼重要，關鍵在於我們能不能把問題處理好，或者起碼不要把問題擴大。要做到這一點，自己的心態就要能開放到能接受更多不同的可能性。其實就連《華燈初上》中的阿季也一樣，「可憐之人必有可恨之處」的下一句，其實是「可恨之人必有可悲之苦」。但阿季過於執著，總覺得自己不甘心只有如此，但又放不下自己的執著、歸咎、和怨嘆人生，然後就對所有人都帶有敵對意識的不爽，搞得許多人也想與她為敵，最後的結果就是四處樹敵的惡意循環。

我不覺得阿季是個十惡不赦的壞人，但就像劇中的許多其他角色一樣，當你只為自己想，你就無法冀望別人願意幫你想。許多人的態度決定了他們自己的命運，我們無法左右別人的心態如何，但我們總可以從自己的心態開始調整些，或許就能看出一條自己之前未曾看到的出路。

最後，想在職場更加順風順水，以下三種心態應該盡量避免：

1. 不甘我事的看戲心態

2. 誤判情勢的示弱心態

3. 玉石俱焚的毀滅心態

道理很簡單，而我們在不同的職場也很常見。多數人在職場都以為自己是聰明的在明哲保身，但其實只是想掩蓋大家自掃門前雪的事實，只要自己不是直接受害者、就把一些莫名其妙的人事物視而不見。但假如你縱容像阿季或者還更糟的那些人橫行，整個工作環境或氣氛又怎麼會好？當公司萬一被搞垮了，你是要跟著沈船，還是要到時候再找另一份工作從頭做起？要知道，不是每個人都有愛子那種本錢，跳槽到另一家店去、就馬上變成紅牌啊！更何況，當你在一家公司對一些怪現象或爛人默不作聲，就算你能順利找到下一份工作，你怎麼能確定下一家公司不會有更多光怪陸離的怪人怪事怪現象？我們每個人其實都可以自己現在的工作環境做出正面貢獻，別以為自己位微言輕就一定無法發揮影響。

接著，或許是平常被訓練得太謙和有禮了，有些人一遇到別人騎到自己的頭上時，居然會莫名的露出一種不得罪人的示弱心態，好像自己忍一下就沒事了。我當然也不是鼓勵大家一定每次都要和對方互拚，但假如你選擇容忍之後，狀況不會變得雨過天晴、反而讓對方更變本加厲，你又該怎麼辦？因此，除了隱忍和爆發衝突之外，讓自己擁有並發揮更多選擇的能力，就會讓事情有機會有所不同。我之所以經常鼓勵大家學談判，其實也相同的道理。許多人常試都不試的就悲觀認為，反正對方也不會願意聽，但到底是你不知道該如何和對方好好談呢，還是我們的世界就是充滿那麼多談都不談就只想耍賤招的爛人？這個問題很值得大家深思。

最後，萬一你是個忍一時風平浪靜的人倒也罷了，但我不時會發現，許多人在隱忍許多之後，反而有天會忍不住爆發，新仇舊恨一起算的想與對方玉石俱焚。其實，無論誰對誰錯、而且到頭來是非對錯也不重要，因為當你選擇玉石俱焚的那一剎那，雙方都會因而受傷，而且雙方也都可能陷入難以補救的處境。除非你真的比對手還更瘋狂到不可理喻的程度，否則我相信這不會是多數人理想的選項。

因此，讓自己有更多不同的選擇，就從建立起正確的心態做起。與其祈求自己不會在職場上遇到阿季那種人，不如先讓自己擁有更多應付更多麻煩人物的能力。在剛完年的現在，祝大家的未來都能一片光明！

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從解讀人心到面對自己，金獎名導吉勒摩戴托羅新作《夜路》的3項人生警示

 夜路走多了，總會碰到鬼？

以《水底情深》勇奪奧斯卡最佳導演及最佳影片的吉勒摩戴托羅，最新作品《夜路》（Nightmare Alley）最近上映了。從《地獄怪客》、《羊男的迷宮》到《環太平洋》，我無比喜歡吉勒摩戴托羅這位風格強烈的導演，而《夜路》又是一部應該會深受奧斯卡青睞的電影，也讓我看得大呼過癮。然而，從主題意識到隱含意涵，《夜路》可以說是暗黑到不能再更暗黑了，真讓我覺得，片商把它包裝成春節賀歲大片真的會奏效嗎？

雖然不確定在春節檔是否會奏效，但《夜路》的其中一項賣點，其實是一群在演技上驚人的黃金陣容，幾位演員合計起來被提名奧斯卡的次數幾乎可以說是不計其數的多，而且他們不只是來過個場而已，無論戲份多寡，他們在《夜路》中都有精彩發揮：三部被提名奧斯卡影帝的布萊德利庫柏，飾演本片的男主角史坦，他迷人深邃的藍眼睛，完美詮釋了片中會有那麼多人為他癡迷；奧斯卡影后凱特布蘭琪，飾演蛇蠍美人莉莉，之前也曾以《龍紋身的女孩》被提名奧斯卡影后的魯妮瑪拉，則飾演深愛史坦的莫莉，再加上也是演技派的東妮克莉蒂飾演的算命師季娜，讓史坦周旋在這三個女人之間，逐漸迷失到無法自拔。假如你看過《蜘蛛人：無家日》，除了三代同堂的蜘蛛人之外，一定也會對重新回歸的綠惡魔印象深刻，而飾演綠惡魔的威廉達佛，在本片則飾演馬戲團主人克連；另一個演技好到讓人一下子看不出是他本人的，則是導演吉勒摩戴托羅的老班底理察傑金斯，他飾演的是大亨伊薩。另外一個在片中出現的老班底，則是《地獄怪客》的朗帕爾曼，再加上傳授史坦讀心術技巧的大衛史崔森，我甚至還沒提到戲份相較之下不多、但也拿過奧斯卡最佳女配角的瑪麗史汀柏格呢，真的很難想像，如何在同一部片中，看到那麼多硬底子的演員互飆演技。

《夜路》上一次被搬上大銀幕時是1947年，當時在台灣被翻譯成《玉面情魔》，片名描寫的當然是史坦這個謀財騙色的帥哥角色。電影其實是根據一本同名小說改編而來，描述的是1940年代的美國。導演吉勒摩戴托羅也根據同一本小說改編成這版的《夜路》，一方面要呈現出舊日老片的那種氛圍及情懷，但再方面卻又賦予了整部片子更完整的詮釋、及更多的張力。我不認為這是部人人都會喜歡的電影，但我認為這卻是一部很用心的改編，因為要創作出一個全新故事或許還比較容易，但要同中求異呈現出《夜路》這個之前已經被搬上過大銀幕的故事，既要拍出吉勒摩戴托羅的風格、但又要有那個年代小說的原味，是件困難而未必討喜的任務，但我很慶幸自己有機會能看到這部傑作，因為就算不是每個人都會喜歡、也不是每個人都會習慣，但起碼我自己看得很過癮。不僅有值得一看的故事、有讓人驚嘆的演技展現，就連對片中許多細節的注重和呈現，都讓人覺得嘆為觀止，很期待它會在接下來的奧斯卡大放異彩。

1. 看透一切的假象：在《夜路》中，身無分文的史坦，為了糊口飯吃，加上了路過的馬戲團，因為正經工作只怕沒有他的份。

然而，這個馬戲團，雖然表面上看起來差不多，但只怕沒有休傑克曼的《大娛樂家》那麼歡樂。史坦一開始只是個做體力活的雜工，後來勾搭上了算命師季娜，發現她和她老公有套相互搭配的詐術，可以用來謊稱自己有讀心術；史坦博取他們夫妻倆的信任後，再搭配自己出色的觀察力和直覺，把這套偽讀心術的技巧都學會了。史坦也愛上了馬戲團的另一個女孩莫莉，靠著自己帥氣的外表和滿口山盟海誓，說服了莫莉與他一起出走，並且成為之後表演讀心術的搭檔。

後來，史坦果然把自己包裝成讀心術大師，在許多冠蓋雲集的秀場進行表演。深愛著他的莫莉也以助手的身份全力配合，為了他倆的未來而共同努力打拚。只是無論她多麼認真，她的表現還是不讓史坦滿意。

有了比以往更加豐碩的收入和更響亮的名聲，但史坦還是不滿足。他發現，藉著人們相信他可以「讀心」的能力，他甚至可以謊稱自己能夠通靈，讓觀眾藉由自己似是而非的唬爛技巧，以為自己能夠逝去的親人溝通，讓自己得到心靈上的慰藉。而靠著這個招數，他更能靠著詐騙賺來更多的鈔票。

有一天，史坦遇上來秀場踢館的心理醫生莉莉，他在對方的挑釁下驚險過關，但他卻能嗅出對方身上同類的氣味，知道對方其實也在搞和自己類似的把戲，設法從那些有錢人身上噱鋃。史坦誤以為自己能把所有人都玩弄在股掌之間，就連城府更深的莉莉也不例外。靠著莉莉的協助，史坦誤以為自己能從更有錢的人身上騙取更大的財富，直到他遇到了背景也不單純的大亨伊薩。即使莉莉早就警告他，萬一伊薩發現史坦是騙子，他接下來面臨的就是殺身之禍，史坦依然執迷不悟的選擇鋌而走險。經過一番波折之後，史坦還是功虧一簣，當他想要逃亡時，這才發現，原來他以為和自己有夥伴情誼和相互信任的莉莉，遠遠不如他想像的可以被掌控。設圈套騙人的史坦，終於也陷入了別人的圈套。

萬一沒看電影、只看上面這段文字敘述，你或許會想，這有什麼好曲折離奇的？人吃人的故事即使在真實世界中也屢見不鮮啊！但也正因為如此，吉勒摩戴托羅選在此時重拍《夜路》才更顯得可貴。當你覺得那是個在1940年代的美國低下階層所發生的故事時，其實這樣的故事在今日的任何階層及環境中都處處可見。就拿現在各式各樣割韭菜的把戲來說吧，當大家都在笑那些因為不對稱資訊而被割的韭菜時，你我有沒有想過，自己可能也是別人眼中待割的韭菜？愈是覺得自己有明辨是非的能力而不至於成為韭菜者，實際上更可能是有心者眼中的待宰肥羊。關鍵其實從來不在於你自己有多大的能耐而不會上當受騙，因為光是你這種想法，可能就已經註定會上當受騙；片中有權有勢的大亨伊薩是如此，自以為自己能看透一切的史坦也是如此。

就拿割韭菜這件事情來說好了，韭菜真的指的是那些容易被忽悠的底層民眾嗎？其實重點不在於誰是韭菜而誰不是，而在於割韭菜這種靠著優勢地位及訊息差異去剝削他人的行為。我無意用善惡二元論來評斷這種行為，但我必須要說，這個世界上就是有人處心積慮的在研究如何割韭菜的技巧，你說他們是詐騙也好、是投機也罷，但他們可是花了相當多心力在研究如何讓他人上鉤這件事；反過來說，你有花同等心力來研究不讓自己吃虧上當的能力嗎？別說你可能沒有了，我想多數人應該都沒有這等功力，因為多數人光研究如何把正經事做好都自顧不暇了，哪還有時間去研究被人詐騙的防身技？因此，想要不吃虧上當的第一件事，或許就是先承認自己有可能會上當受騙，而不是先沒來由的假定自己絕不會上當受騙，這樣才能隨時提高警覺性。

提高警覺性有多重要？我自己是個在日本新宿都遇過扒竊集團趁我帶著小孩過馬路時一把把我的錢包扒走、但我當場反抓住其中一個扒竊者的手那種人，雖然當時的場面很驚險，因為人在異鄉、而對方的同夥都出現了，但我最後還是把錢包和裡面所有的錢都拿了回來，但就在廿年前，我卻也在台灣遇過，要在一個晚上去郵局的ATM領錢時，當時一發覺有人一前一後刻意要與我擦身而過時、就隱隱覺得不對，但即使我伸手按住自己在口袋中的金融卡，居然還是當場讓卡片不翼而飛，而那時的我甚至來不及把可疑的人攔下，只好第一時間趕快去掛失。之所以提起這段聽起來還蠻蠢的經驗，就是想提醒大家，想要從你身上搞錢的人還可能真的有兩把刷子，否則他們也都不用出來混了。而想要避免損失的方法，不是認為自己心正意誠就行，而是再小心也不為過的態度；小心謹慎就一定不會上當嗎？其實不是，而是當你比其他人都更小心謹慎時，各式各樣的詐騙集團就可能會去找其他更有機會得手的目標，而你就相對性的安全。

回到主角史坦身上，他最後的下場悲慘無比，但我不覺得那是惡有惡報的警世寓言而已，因為鮮少有人會認為自己是壞蛋，而多半會像史坦一樣，給自己一個合理化本身行為的藉口。就像許多廣收信徒供奉的團體一樣，你以為他們鐵定都是一群自私自利的小人嗎？或許他們就像史坦一樣，認為自己帶給別人心靈的寄託和慰藉可是種無上功德呢？反正別人的錢用在自己身上也得不到心安，那轉給自己用又有什麼不對呢？再說那些開公司想賺大錢的人，真的有那麼多人從一開始就想靠著賣黑心商品謀生嗎？其實未必；但當接下來公司經營面臨壓力，又或者中間一不小心所謂的「品管不嚴」，接下來什麼黑心原料、不實廣告、或一坑十十坑百的經營手法都出現了。假如到最後我們還是個成者為王、敗者為寇的社會，每個人在乎的只有事業有成後的光鮮亮麗及日進斗金，反正失手了大不了就是鋃鐺入獄而已、搞不好有朝一日還是能東山再起，你怎麼能期待大家想要穩當的做正經生意？當沽名釣譽的人反而更加有名、生財有術的人也無人在意對方的財富是否取之有道，這個社會就會愈來愈充滿一個又一個的騙子，而且這些騙子好像還不乏有人前仆後繼地與他們合作呢。

我不是自命清高，但我卻很能承認自己不懂得如何滾雪球式的搞錢這個事實，而我同時也不希望看到我們的社會一直都有騙子橫行，所以容我提醒許多自以為自己是「水往低處流、人往高處走」的朋友，當你想要讓自己登峰造極之際，請不要犯了和布萊德利庫柏飾演的史坦相同的錯誤：(1) 和所有正經投資也相同的原理，那就是預期報酬愈大，風險愈大，不要誤以為這個世界上真有一本萬利而又風險小到自己可以承受的標的；無須泛道德化或講什麼大道理，但承受風險的能力，是你在做出許多人生選擇前得先好好思量的。(2) 許多人以為自己畢生在累積的，是進場玩一把的能力，但其實你也該讓自己備妥退場的能力，然後才該進場去玩。這裡指的不見得只有走偏門的能力，而是做任何人生選擇都一樣。舉例來說，你或許花了生涯的前十年去累積了如何提案簡報、企劃設計、和推廣行銷的能力，這些能力當然都很重要，而且假如做的夠頂尖的話，你搞不好會因此順風順水的在跨國企業中順利做到高階主管的位置，有著令人艷羨的職場發展；然而，假定環境變遷、又或者你自己大膽的做出了不一樣的職涯選擇，有朝一日當你需要的是截然不同的技能包時，你確定自己做得來嗎？

更具體一點來說，假如你一輩子都在大型企業服務，凡事都交代給其他部門、或發包給外部廠商就好，有天當你沒錢也沒人可用時，你自己一手搞定的能力有多少？這是我經常問自己的問題，也是每個人都該在日子平穩時都該問問自己的問題。

我就有一位朋友，剛跳槽去一家公司當總經理，一開始很風光，沒想到才不到一年，公司就倒了、老闆也跑路了，留下他面對一堆債主上門、還有一堆員工當著他的面要公司欠他們的薪水，你說他該怎麼辦？光是喊自己也是打工仔是沒有用的，畢竟他也算是資方的一員；於是他在無奈中鍛鍊出自己從未認為自己具備的能力，那就是挨家挨戶地把公司的存貨、設備、和廠房變賣，中間少不得還有如何與老闆的代表取得相關權限、以及設法拖住債主和債權銀行的能力，否則他其實沒有加入員工自救會的權利，處理不好的話，搞不好會因為一份工作而被人大卸八塊也說不一定。

(3) 從《夜路》中的史坦得到的另一個教訓，就是我們每個人自小都耳熟能詳的防人之心不可無。史坦自以為自己和莉莉臭味相投，甚至在她的逐步引導下卸下了心防。不懂得相信別人，自己會是寂寞的；但自以為自己能夠相信任何一個人，卻可能會連自己怎麼死的都不知道。沒有人是自己人，你本來就應該自己小心謹慎，而不是把命運寄託在他人之手；也沒有人會是局外人，每個人都有自己的利益、立場、及目的，當你疏忽了這一點，你可能就會一步錯、步步錯。

就像叔本華寫了本書在講詭辯技巧一樣，他的初衷是希望大家都用這些詭辯技巧來為自己牟利嗎？其實並不是。叔本華的重點在於，當你懂得更多詭辯技巧，你就不會因為任何對手運用了這些詭辯技巧、而讓自己因而栽了跟頭。同樣的道理，假如你不知道別人會怎麼矇騙你、修理你、和設陷阱讓你跳，你或許不該輕易涉足那些自己無法掌控的領域，因為當你遇到這些人時，你可能就無法自保；反過來說，你不只該懂得正道要如何走，你還得去設想，萬一別人要用邪門歪道的手段來打擊你時，到底對方會採用哪些手段？純真和蠢其實只有一線之隔，當你學會了許多你認為是旁門左道的手法，你未必會因為那些手法本身而變成一個壞人，但你卻可能會讓壞人更不會在你身上打歪主意，因為對方會投鼠忌器的認為你會和他做出一樣的事。

2. 看看鏡子中的自己：或許有些人會把《夜路》看過就算，覺得總之這樣的劇情其實不難看懂，但即使吉勒摩戴托羅已經算是個相對來說比較迎合大眾口味的導演（我指的是相較於先後也拿下奧斯卡最佳導演的他的兩位同鄉好友，艾方索柯朗和阿利安卓岡札雷伊納利圖來說，前者的代表作是《地心引力》和《羅馬》，後者的代表作是《鳥人》和《神鬼獵人》），《夜路》也充滿了許多隱喻。兩個在鏡頭中比較明顯的象徵，分別是眼睛和鏡子。在追捕馬戲團脫逃的怪胎一幕中，當時剛加入馬戲團的史坦進入了一個迷宮式的鬼屋，其中一幕就出現了許多眼睛，而下一幕則讓史坦看了一面鏡子，上面還寫著：「罪人，看看你自己」（Take a look at yourself, sinner）。史坦當時不以為意的就這樣經過了，其實那正代表他其實還不懂正視自己內心的重要及必須，而不斷忽視正視自己內在的結果，就讓他走向了結局的萬劫不復。

對我們每個人來說，時時看看鏡中的自己，都是件重要的功課。有些人對別人怎麼看自己渾然不覺，還有些人則是太在意別人如何看待自己，但卻不願也不敢看看自己真正的樣子。

史坦無法承受那個渴望被父親認同、卻又對他無比懷恨的自己，更不願去回想自己不願承擔的過去。他總認為，當自己有朝一日功成名就、家財萬貫時，就能讓自己得到更高程度的滿足，也就再也不用面對自己過去的不堪了。而當自己對這種出路的執著愈深，自己也就愈不用其極的想達到這個目標，最後其實更可能會讓自己跌落更無路可逃的深淵。有人說，性格決定命運，我認為不如說是每個人都可以做出選擇，但你的選擇即可能也會決定你接下來的命運；假如你任由自己的性格、欲念、甚至不過是一時的直覺去做出選擇，你所面對的當然就只會是運氣成分居多的所謂「命運」而已。

我小時候最喜歡的電影之一，就是吳宇森的《英雄本色》。片中狄龍飾演的豪哥問周潤發飾演的小馬說，「你相信有神嗎？」小馬放蕩不羈的回答，「信，我就是神。神也是人來的，能掌握自己命運的就是神。」就某種程度來說，我認同小馬的說法，更羨慕小馬哥的片中形象：能屈能伸、不顧一切、永遠相信自己的信念，而且連死都在所不惜的捍衛自己心中的道義。

當我們不願意了解真正的自己，若有人來踐踏我們的尊嚴時，我們又拿什麼來捍衛自己的自尊？只能哭喊抗議別人沒有權利這樣做嗎？還是我們能拿出什麼辦法，能讓別人不至於踏在我們的頭上？

金錢、權位、名聲、甚至許多人苦心經營的自身形象和人設，真的能定義你這個人？甚至能為你帶來更多尊嚴？別傻了，你以為能用錢解決的問題，當你遇到比你錢更多的對手時，你該怎麼辦？趴下來任對方糟蹋嗎？也就是說，當你汲汲營營的追尋以上一個或多個你認為能讓自己更有權勢的工具時，你其實無意間自己也認同了一點，那就是有錢或有勢的人就更了不起；我也不知道這種想法對或不對，但我知道，這個世界上總會有比我們更有錢或更有勢的人，而我卻一點都不想任人踐踏。

對我來說，有兩件事情更基本且更重要。一件是我能不能心悅誠服地接受自己就是這樣一個人，另一件則是我懂不懂得珍視這個世界上對我真正重要的那些人事物。

就第一件事來說，我後來發現，認清楚自己的弱點、脆弱、及不堪，或許比告訴自己有多能幹更為重要。我寫部落格已經七年了，當初我一直很不想寫，完全不知道寫那麼多要幹嘛，但一位好友苦苦相勸、勸到我連拒絕他都拒絕煩了，心不甘情不願的開始動筆，後來收穫卻比我自己想像的多。所謂收穫，並不是自己的文章能讓多少人更認識我，而是能讓自己更認識自己、也更得到抒發。

在我人生的前半場，我在許多不同企業及不同國家闖蕩，總是不認輸的寫下許多戰績，也為我獲得許多實質上的好處。那時的我認為，從什麼都不會、到沒什麼難得倒我，自己真的很得意啊！不時還會以為，自己終於達到自己人生的高峰了呢；但不知何故，卻還是會覺得空虛、不知道自己為了什麼目標而奮鬥。一開始只是為了填飽肚子，但填飽肚子並能養家活口　後呢？我不知道下一步的目標是什麼，只知道不斷的向前衝。

換了人生跑道，讓自己慢下來，也開始寫起部落格。你看到的一篇篇文章，表面上或許都是不同的題材，但一字一句之間，卻充滿了我對自己人生的許多省思。

在過往，我很害怕自己的一些脆弱和不堪的過去讓別人發現。到了現在，我發現寫出來也沒什麼大不了的，或許還真有人會用這些事情打擊我或看輕我，但人生不是本來就關關難過關關過嗎？就算我自己不寫出來，也不見得會改變有些人就是會設法打壓、誤解、或甚至誣陷我的現象啊！所以我選擇分享與否，並不會改變那些問題，但卻會讓我多了一個管道來認清我自己。承認自己有缺點並不可恥，承認自己犯過錯更不可恥。誰不會犯錯？誰又沒犯過錯？我後來發現，與其花時間或精神去掩飾自己曾經犯下的過錯，不如把那個時間或精神去找出讓自己不再犯錯的方法還更實際，而要這樣做的起點，就是先認清楚自己曾經犯過哪些錯誤開始，而且不再讓自己設法合理化自己的過錯。

片中另一個我見猶憐的角色，是始終愛著史坦、最後卻選擇離開的莫莉。莫莉最後發現，自己願意為了史坦付出所有，但她的最好對史坦來說、似乎永遠都不夠，所以她最後只好選擇離開。

史坦直到最後才看清了自己，但不知道他是否知道，其實對他而言、或者對我們許多人而言，更重要的其實是有人真正愛著自己，而且願意用自己的一切去愛著對方。但當對方若發現，自己的最好卻對另一半而言永遠都還不夠好，他會不會心碎？我們或許無法給自己心愛的人世上所有榮華富貴和最頂級的享受，但我們起碼可以用自己的愛和關懷，讓對方免於心碎和絕望。連這點都做不到，無須怪罪命運、也無須怪罪自己時運不濟，而只是願意去做和不願意的問題。

3. 現實世界其實也是一個馬戲團：前面提到，片中出現許多眼睛和鏡子的象徵，而眼睛代表什麼呢？就像片中的馬戲團一樣，充滿許多騙人的把戲，為了就是要觀眾願意掏出錢買單。但觀眾真的那麼無知、又或者那麼殘忍嗎？其實冷眼看戲的人，在某種程度上也甘心被騙，因為想讓自己得到被娛樂的效果，所以不願多想一想、也不願拆破那顯而易見的騙局。

可怕的是，現實世界中的許多人，其實和片中的馬戲團觀眾在心態上也相去無幾，他們並不是沒有判斷的能力，而是擔心眼前還過得去的生活像泡沫一樣一戳就破，所以姑且對一切眼前的狀況都刻意忽視背後的現實，用將就當作一種解脫。用我們台灣常見的一句話來形容，就是刻意追求一些小確幸來滿足眼前的生活。《夜路》中的莉莉一席話說得最是透徹：「你並沒有愚弄別人，是他們自己愚弄了自己」（You don’t fool people. They fool themselves）

希望接下來的這些陳述並不會暴雷的影響大家去看這部好片的興致，因為同樣的劇情設定在1947年版的《玉面情魔》也是相同的，而我也是在看新版《夜路》前就已經知道，但卻完全不會影響新版給我的震撼：馬戲團的其中一項表演，是讓一個看似像人的怪胎，現場活活咬死一隻雞、好像他是個未經開化的野蠻人一般；於是史坦問馬戲團班主，去哪找來這樣一個人不像人、鬼不像鬼的怪胎，而且不但願意做出這麼噁心的表演，而且平常還被關在鐵籠中不見天日？飾演馬戲團班主的威廉達佛得意的透露他的秘訣：去找一個窮途潦倒的醉漢，用摻了藥的酒說服他加入馬戲團打雜，漸漸讓他因而上癮；到了他而無法脫離藥物的控制後，跟他說自己找到了個真正的怪胎、而且要取代他的工作，對方就會苦苦哀求，並且說自己什麼都願意做，接著他們就會得到一個真正的怪胎了。

看到這一段，我相信你會和我一樣，感受到無比的哀痛、殘酷、和噁心，但就像導演吉勒摩戴托羅自己受訪時說的，這部片象徵的就是美國夢的相反。其實，何止美國？類似的場景在世界各地都不斷上演啊！為了獲取廉價的勞力、為了讓顧客上門，許多人無所不用其極的用各種毫不合理、也毫不人道的方法，讓許多只求一碗飯吃的人上鉤，而且漸漸迫誘他們什麼工作都願意做、什麼條件都願意接受。這是人類的悲哀，但我們假如只寄望法律、政府或任何其他人去撥亂反正，其實整個世界都不可能會變好，因為真正會產生作用的，是我們每個人都不坐視這樣的情況發生，我們每個人都能從自己做起，去停止這樣的不公不義，這個世界才有機會變得更美好。也就是說，光是會在鍵盤上侃侃而談一堆大道理沒用，你我起碼願意從自己做起，去抵制那些剝削不同對象的企業、團體或甚至國家，我們才會有一絲希望，否則都只是空談，而且當所有待宰羔羊都被宰完了之後，選擇默默不作聲的我們就可能是下個被剝削的對象，而你我到時候要期待誰來幫我們發聲？

寫到這裡，你應該也猜到史坦的下場是什麼了。在逃避追捕而走投無路許久之後，窮困潦倒的史坦遇到了另一個馬戲團，而本來滴酒不沾而還算有點自制力的他，因為之前被莉莉迷惑也染上了酒癮，而他最後就此成為了另一個馬戲團的怪胎，過著比死還慘的非人生活。

《夜路》不是一部讓人看了會愉快的電影，但我還是希望有更多人能看到這部電影，不只是因為它是一部導演與許多一流演員的精心傑作，而是當我們更透徹地看到這世上的殘酷與苦痛，或許我們就能讓自己更加遠離那些製造出這些殘酷苦痛的陷阱。

夜路走多了，總會遇到鬼。但若這個世上滿滿都是充滿陷阱的夜路，我們只會更加危險。讓我們一起減少這世上的夜路，這個世界就不會變得惡鬼橫行。

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