你對一場導讀會的期待是什麼？帶領大家把一本書的精華複習一遍，為讀者講解其中的重點環節，還是提供懶人包式的說明、讓即使沒看過書的人也能隨口說出那本書在講什麼？
這些效用固然都很好，但既然要辦一場讓大家可以實體見面的導讀會，我對一場活動的期待當然不止於此。尤其針對談判書，坊間有許多同類書籍充滿不少似是而非的謬誤，而即使是那些真正值得推薦的談判書，一般人想要看懂或看通、似乎也很吃力，所以我陸續針對自己掛名推薦的幾本談判書推出了導讀會，希望能讓對談判有興趣的朋友能更瞭解這幾本經典，並且也藉由這場導讀會讓自己得到更多的練習。畢竟，談判是種要能實際派上用場才有用的技能，光是知道書中寫了哪些要點不重要，能夠讓自己擁有實際可運用的方法及觀念才更重要。
農曆年前，我們針對《華頓商學院的情緒談判課》這本好書推出了一場導讀會，希望藉由以下幾位朋友的心得，能夠讓大家搭配本書服用時更有更多收穫。
.jpg)
在公務人員培訓領域有豐富經驗的佳津，分別從作者、書中內容、以及當天不同演練的回顧，堆砌出一篇層次豐富的心得（全文見此）：
很開心暌違許久後又踏入「一談就贏」的教室，而且是一場跟過往談判課程很不一樣的導讀會。
【導讀作者】
我，不是談判界的大門未知子
有什麼是你不為人知的脆弱一面？
而你，是否選擇遮掩，只因為對自己沒有自信而不敢示弱？
還是你選擇積極正視，用溫暖的方式影響更多的人？
本書【華頓商學院的情緒談判課】作者 Mori Taheripour，就是這麼一位溫暖正向的女性。他選擇出書揭露自己罹患了連同事都不知道的病症，但更進一步地，作為寫書的起點，她在書中分享一直鼓勵她、為她「創造」而非「限制」可能性的醫生的正向態度。
她秉持著「社會影響」的核心信念，找到適合的角度，從主修公共衛生，到投入運動事業，乃至於到談判教學，她拋開了「談判就是咄咄逼人」的框架，重新建構一個新式觀念的談判課堂，她決定由講座自身做起，讓學生不只從她的「言」、她的「行」，也從她的「身」學習到「談判」。
她在教室中決定以身作則，勇於展示自己的脆弱，不掩飾自己的失敗，她不扮演談判界的「大門未知子」，讓學生也敢於面對自己，抱持開放心胸及好奇心探索，並展現出談判的多元面貌。
Mori 的談判教室，不僅拿到 7 次教學獎，更被世界頂尖華頓商學院的學生認為，與其說這是一個談判課程，不如說，這是一堂瞭解自己、療癒自己的課程。（接受訪問連結）
【導讀本書】
用自己的自信肌肉 推倒妄自菲薄的高牆
初讀這本書，便發覺這本書，跟之前翻閱的談判書籍很不同。
相較於其它談判書「陽剛」而重「技巧」，這本書像是一位「柔性」而重「心法」的教練，陪伴你一路走過這趟談判的學習旅程。我開始懂為什麼上過她的課的學生，都會說這是一門與自己和解、療癒自己的課程了。
而 Mori 教練的第一件事，不是急急忙忙塞給你很多，但也許不適合你的談判技巧，而是先引導你認識自己，陪伴你拆除談判桌上可能招致破局的地雷，因為這些未爆彈都可能反過來炸傷「自己」。像是最嚴重的「妄自菲薄」、「不設限的討好別人」、「過去的傷痕經驗」、「過度自信」、「被同溫層包覆的驗證性偏見」、「不建立關係便粗暴地直接進入談判」等。
如果說，談判是一套與人互動的系統性原則，那在解決自己的問題之前，要先「照顧」好自己。安內，方能攘外。
而在幫你「調整體質、增肌減脂」，鍛鍊自己的「自信肌肉」後，還幫你配備了幾項工具，讓你有強大的能力，足以推倒妄自菲薄的高牆。「保持開放心胸」、「時時探索好奇」、「標準配備同理」、「打破框架創意」及「心流般地專注」，就是你在談判時，有機會打動對方，讓其點頭答應合作的武器。
是不是很不一樣？跟我們對於「談判」總是「咄咄逼人」的既定印象很不一樣耶？
這本書讓我對於「一位好的談判者」的人形輪廓，有更近正確的認識。
【導讀小組牌卡交換競賽】
不畫地自限的成就 來自於勇敢對既有資源的不將就
……很久沒有踏進一談的教室演練，與我的記憶相比，無論是我們這組，或是其它組的同學，都很迅速地積極討論，並先問自己：依據現在的情況，我們的目標是什麼？也能據以擬定策略。我很喜歡我們這一組有想到的一個可能選項是，可以跟另一種計分規則的組別交換，而不是僅在同一種計分規則的組別內交換組員。因此相較於過往，我覺得在釐清目標、蒐集資訊及擬定策略這幾方面，是比以往的我有進步。
但以這個活動設定來說，這幾項的進步抵不過我們在一個環節上的疏忽—「目標設定過低」，以致於後面的資訊蒐集及策略擬定都偏斜了。以我們的牌面來說，這起因於我們太依賴手上既有的籌碼及資源去規劃策略及方案，失去了大破大立的機會，反而作繭自縛了自己的選擇性。這也讓我猛然驚醒！這不就是書中的第 1 章所謂的「別妄自菲薄」的真義嗎？我想這可能也是作者進行談判教學這麼久以來，最想要跟立志成為一位好的談判者分享的「自己的高牆」，真的是準備談判工作中最核心關鍵的起手式。我們都以為書中的「妄自菲薄」，是那種「內向自卑」的懦弱，其實非僅於此。當我們耽溺貪戀於現狀（無論現狀是不錯或是不好），而設定過於容易達成的目標（公務機關很多 KPI 都是如此啊！），這也是一種懦弱，也是一堵畫地自限的高牆。
生活中有太多情形都是如此呀！我印象最深刻的是寫論文跟做簡報，其實寫的時候就自覺不夠好，但我已經寫了 10000 字了耶？！要砍掉重練嗎？況且時間已經這麼趕了，我真的要全部翻盤嗎？不這樣做應該也是能畢業吧？還是我在一些地方「微調」就好？（從結果論，原來的路確實走不通，我當時確實是砍掉重練才寫出拿到論文獎的論文。不過那次並非我勇敢，只是因為「幸運地」電腦當機但我沒存檔才逼出來的好結果）。
當我仍有空間餘裕可以突破，卻開始妥協將就於現況之際，就是開始在自築高牆。不畫地自限的成就 來自於勇敢地對既有資源的不將就。
【導讀交易賠償演練】
打破談判者就是好鬥勇猛的刻板印象
……從這個活動開展練習，對我是一個很好的開始。首先是個案資料雖然牽涉到法律及保險專業，但問題很生活化，因此大家很快就掌握個案的輪廓，並且有一小段小組討論的設計，也很適合我這種反應太慢、經驗又不多的人，可以從小組其它人的不同觀點，先消除一些不切實際或解讀錯誤的資訊，畢竟跟對手一對一演練的實戰經驗很珍貴，如果是糟蹋在自己對於資訊的理解不完全，那成本可就太高了。
這個個案很叫絕的原因是，案例中的當事人之一，「理直」卻沒有「氣和」，被怒氣衝腦下做出魯莽行為，反而讓自己得不償失。這在社會新聞中屢見不鮮。男女感情濃情密意時的「心甘情願」為彼此付出情感，後來發現渣男真面目後自覺感情受到詐騙，卻告不成刑法上的「詐欺」（不代表民事也可脫身），一怒之下重傷報復對方，反而讓自己吃上官司（而且說不定當事人還覺得，這樣我也覺得爽！）。
案例也是異曲同工。一開始小組討論時，也是有組員覺得對方全然沒有勝算啊！看不出我們哪裡會輸？而事後討論亦可見得，多數人也是如此的想法，大家都因為一方的當事人的「理直」，而當然認為「氣壯」，在情緒的推波助瀾下，天平往一方當事人傾斜（只是比例多寡的問題），而沒有發覺顯而易見的「致命盲點」：這位理直卻氣莽的當事人，一旦被緊咬住刑事案件的成立時，局面可是立馬翻轉了啊。
……演練讓我回想起，這本書中一個我很喜歡的比喻。作者以「使用 google 地圖到達目的地」來比喻「利益」與「立場」之分。我們在出發前都會問自己：我們要去往哪裡？而「目的地」就是你的「利益」，一如我們都是為了「我們的利益」而開展一場談判，這是我們談判的動機；而「立場」則是所有可能達到利益的方式。就像要去 101 大樓可以步行、搭捷運、公車或計程車等。
這給了我2個看見：即使立場看似對立，也不代表只能一人或甚至沒有人去成目的地，因為我們各自背後隱藏的需求、願望、恐懼或渴望，不一定完全相左。我們在演練時各自迴避弱點，放大自身情緒，只是思考我要講什麼？卻沒有在意別人想要聽到什麼？使得我們一直在單一向度上拉扯，但這只是「立場」不同。可以更好的是，我們可以迅速開展多個面向，才有機會透過「創意」鍊結「價值」。
其二，好的談判者可以有多種樣貌風格。
一個內向的人、討厭或甚至害怕衝突的人，也可以成為一位好的談判者。
我覺得可以再次練習可以更好的是，一開始就理解並嘗試穩住對方的情緒而非讓它永無止境地蔓延放大，這也是呼應了本書的主題。談判雖說是「問題解決」，可問題卻是發生在「人」身上啊！在處理事情之前，先處理心情（這也是一種回歸校正嗎？）。例如，我這方的當事人是位醫師（個案中的每個細節都有他的作用！），可以嘗試關懷對方當事人（老先生）的身體狀況（我們這一組有位同科別的醫師，他便能很快同理到這個狀況，而把這部分當成可用資源之一）。
而我也從演練對手學習到，一個好的談判者，不一定要劍拔弩張，也鼓舞我，一個內向的人、討厭或甚至害怕衝突的人，也有機會成為好的談判者。
【導讀裁員決定】
人們不會記得你在過程中講過的話，但卻會記得你所帶給他們的感受
這個活動是我當天最有演練感的活動。活動任務是從 6 個人當中裁員 1 人。
在第一層次「你打算做出什麼決定？」，書本提到的觀念「討好，是包裹糖衣的毒藥」、「當有同理心卻太過度投入別人的感受時，會越界把別人的問題當作是自己的挑戰。這就是對於同理心的誤解」及「同理心指的是盡可能跟別人一起合作。傾盡自己所有，則叫做愚蠢，並讓自己陷入麻煩。我們必須為自己的同理心劃下界線」，我想全數的人都認同，因此，即便各組理由不同，但幾乎都把「雞頭」指向同一人。
看紙上履歷、讀統計數字報表，裁人很容易。但我們是「裁人」，不是「捨物」。
如果「同理」，則下個層次要想的是：「被裁的人聽到會怎麼想？」、「他們又會如何要求呢？」
【導讀自己】
非。暴虎馮河 真。勇者無懼
我們在最後一個活動是一個投資及併購的大型演練。很感謝 Alex 為了一場或許僅開一次的導讀會，居然親自撰寫了 3 個個案演練。
體驗個案進行演練的美，就像走在花園的幽徑裡，一邊遲疑、一邊不停地往前探險，然後在漫步探索的過程中，不斷納悶：「這到底是三小？」，最後在講師的引導、對手的互動中，「啊哈！」地看到一片世外桃源。
特別是最後一個個案，因為案例頗為複雜，各方的利益與立場都不同，買家也會因為其它買家的不同決定而會被牽動，而有不同的替選方案。即使是走在同一條花園幽徑，也會因為路上的風景與人，而有不同感受。
而對我來說，這三個案例比起以往，都讓我更深深感受到，我在這場談判裡，面對的是「立體」的「人」，而不是「平面」的「紙上資訊」。最大差別在於問題解決的核心，是「人性」。而人性受「情緒」影響最深，包括自己與他人。
生活無處不談判。人生，本身就是一場對自己的談判。
因此我的兩個功課在於實踐：「如何照顧好自己的身心，鍛鍊自信肌肉」，認識到，「為自己發聲，並不會讓自己變成壞人」。
這不是要我們當一個暴虎馮河的莽夫，而是一個自信無懼的勇者。因為第二個功課便是「不因情緒做出先入為主的假設，也不因情緒干擾而產生偏誤決定」。關鍵在是否能駕馭「情緒智商」，一方面能瞭解自己並且控制及施展自己的情緒，另一方面則能夠瞭解並同理對方的觀點，並且進一步創造正向連結，為自己的利益（interest）增值的一個過程。
當我們在交涉中愈感到自在，就會對自己愈有信心；我們愈看重自我價值，就會愈覺得滿足。
.jpg)
在電子產業擔任工程師的康康，明明上課前一天才動完手術，依然堅持來參加這場導讀會，並且寫下這則心得（原文參此 ）：
如果你不去打那個球，你就百分百會失去那顆球。
感謝自己，在開刀出院後隔天仍堅持要上這堂課，真的太值得！
…….上課前真的很猶豫，因為害怕自己無法說話，擔心影響大家的學習，造成困擾。考慮許久，不想放棄難得的機會，最後還是下定決心來上課。
…….超級感謝大家的包容！感謝演練對手們容忍我蚊子般的音量！最有趣的是，當我無法說話時，突然覺得傾聽能力被放大了，開始對演練對手透露的資訊產生好奇。
當你說話，你只是重複著你已經知道的事。
但是當你傾聽，你可能會學到新的事物。
是的，就是這麼神奇！ ……然而更神奇的是，當進入老師精心設計的演練一案例環節時，案例設計演練雙方是擔任代理人角色進行談判。按照這個案例談判，突然覺得在以前案例中的那些情緒張力，莫名其妙的就消失了。我更能聽進演練對手的話，不會受到太多情緒的影響。原來僅是抽離自己的角色，就更能傾聽別人說話，更能帶著好奇心，聽出對手言語中的意涵以及額外的關鍵資訊。
……另一個重點，是我們僅關心買方資訊共享，但卻忽略賣方的資訊，
這樣的談判下是很難得到最大化的價值的。
再次提醒自己，別忘記解讀對方情緒，更別忘記傾聽對方的聲音。
不只剛動完手術的康康發現傾聽的重要，常需要幫病人動手術的外科醫生文傑也不約而同地提到傾聽及同理心的（心得點此）：
華頓商學院的情緒談判課導讀課程，是一談就贏的全新嘗試，讓六組三十六人有機會可以共聚一天，針對這本書，談判與情緒，有全新設計案例演練可以從做中學，由於共學者幾乎上過之前的課程，很享受這個每個同學都很有動機，自主的抱持著精確的目的，期待可以透過練習更加精通談判的動作。
…….使用在職場，也會見到現代醫療的一個窘境，當嚴重的患者不容易處理容易進入到醫療糾紛當中，各式各樣的防衛性醫療就會展開，保持一個良好交流的說明場景，可以從情 理 法 三個面向去看，把那一個先說，那一個放在最重要的位置，共同決定醫療的下一步該怎做。在病情說明解釋的知情同意往往要符合治療準則（理），用溫暖的語氣來說明（情），而且不能違法。
---銅鋰鋅@##@
同理，在同理心新聞層出不窮。第二個演練就是很現實的裁員問題。家家都有本難念的經，第一次的選項一樣是組內討論，依據現有的資料陳述，討論出如何裁掉相對合適的一員，甚至做任務輪替可能讓組織有有更好的發展機會。而第二輪討論加入了每個成員背後的大股東/支持力量，或者是悲慘的遭遇，無論是家庭的或是職場的困境，或者是每個被裁員候選人心裡已經有改善計畫的陳述。這些現狀的加入，會讓做出砍人決定更困難。
在實際的醫療行為上也是如此呀！我們總是希望可以用最小的金錢代價，用健保可以給付的條件協助患者解決疾病，可是，有部份的醫療器材或是藥品，新技術就不在健保給付範圍內，更有太多的自費品項，或許可以提供更好的復原，我們到底要說明到多麼詳細的程度，會不會讓醫療變得很像大賣場的叫賣，每當想到這個頭就很大！手藝人能做的大概就是匠人精神，把專業打磨到最銳利，轉介更適合的同伴來一起處理。
---有聽有加分
主動傾聽，在這次的課程也是重點，在週末充電後的隔天，門診依然忙亂，保持開放心態以及好奇心，多問了幾個問題，結果門診變成告解日！！
有兩個老病人跟我說，很抱歉要去別的醫院處理肝臟轉移的事情，巴拉巴拉的！一個新診斷腫瘤病人因為內科疾病很複雜不好處理，希望可以到醫學中心處理，想親口跟我說明不得不轉院的理由......我覺的患者都對我們好好，怕我們心裡受傷，其實尋求醫療的第二意見是很正確的動作！而且我們也可以幫忙介紹好的醫師團隊介入接手。
當自己自以為越來越成熟？就太容易自以為是了，少了好奇心，少了開放心態，創意就少了，進步也就更困難了。
---保持開放心態
多重面向團體談判，是第三個演練，多對多的談判，有互利的，有對立的，有合作的，有競爭的。如此多元素融合在一個案例裡面真是非常非常的精彩！
談判前組內的討論還是很精確！補充了不同的視角。
實際演練談論併購的過程，也是不斷的在釐清目的，每個集團為了各自的利益最大話而努力。時間不夠，不然真的可能談到好的結果。這個議題很適合拿來二次、甚至三次演練。
談判絕對不單純只是吵架，也不是大聲就贏，在這本華頓商學院情緒談判課中以很多故事導引出的概念與一談就贏思維班中不謀而合，而導讀課的內容以及演練，在組內之間的腦力激盪，組間的競爭合作的競爭，老師作為幕後黑手暗中操控局勢，創造出更多有創意的連接活動，讓彼此的價值三角，希望以及想要的東西，可以藉由鏈結活動創造出更多的價值。
.jpg)
在軟體產業擔任平台經理工作的Kelvin，在心得中結合了另一本世界名著，提出了許多深切檢討（原文參此）：
……本書很有趣和其他談判書籍展現的冷靜、睿智、積極（或是用戰意無雙）不同。作者莫麗以超過 15 年的談判教學經驗中，展現給大家洞見好的談判者也可以是善解人意的、好奇的和現實的。不過最精彩的不是作者的洞見，這些其實看書也可以了解，而是Alex老師用心設計的3個演練，讓我們在一天中把書裡面的一些要點都親身體驗一遍。許多環節事後回過頭來想，還意外的呼應一本世界名著：牡羊少年神奇之旅的內容。
對自己談判，選擇登月
「在往後的三天裡，
這兩位旅客經過許多武裝的部落戰士，
而從地平在線還可以看到其它更多的戰士。
男孩的心開始對他訴說著恐懼。
它告訴他許多曾在天地之心那裡聽來的故事，
說很多人都去追尋寶藏，最後卻沒有成功。
有時候它會告訴男孩不要再去找寶藏了，
警告男孩說也許他會死在沙漠裡，
這些念頭嚇住了男孩。
還有些時刻，它會告訴男孩它很滿足，它已經找到了愛和財富。」
「對我來說，這個結果只代表你們aiming too low。」這次演練，不論在撲克牌的談判或是汽車的談判我都有目標設定過低的缺點。在撲克盤中是沒有針對當下發的牌提出更多好奇，也沒有花時間去爭取破壞人家的牌，而只是想把手中的牌換到好，而忽略到了勝負同時來自於對整個局的了解。在汽車的談判中，也曾經對對手做刑事攻防，但卻沒有多加嘗試而退到民事事件的攻防，這結果是在我事前的談判準備中沒錯。但以實際這case能得到的結果，其實我談的一蹋塗地。若是對如何做得更好更好奇，目標設定的更高一些，是否瞄準月亮就算沒射中也能置身於繁星之中呢。
在做完這個演練後，我忽然想起上午老師帶著我們反思的一些練習。談判可能的對象：有對家人的、有對團隊內部的、有對廠商的，有對政府等等。但最大的一種談判、也是書中的重點之一，就是對自己談判。
當我們對忽視自己的錯誤，沒有誠實面對。沒有做好戰意無雙的心態。整個談判肌肉都缺乏鍛鍊的話，我們又怎麼可能得到好的結果呢。
讓對方感受的「情緒」才是我們談判需要鍛鍊的
「男孩試著去傾聽他的心。
那並不容易做到。
初期，他的心總是試圖要告訴他它的故事，
可是後來又說那些故事不是真的。」
在汽車維修演練中，我覺得最大的收穫就是感覺：情緒的利用未必是真正去產生某種情緒，而是讓對方覺得你在什麼樣的情緒上面。老師和同學的對練，除了聽到老師當場示範中。當場最大的震撼就是看老師站在我之前的角色，雖然說的話具體沒有太大的不同，但是說出的每一句話都這麼有壓迫感以及威脅性。不僅僅是止於說話內容，更是說話的語調，話語間的連續的追擊節奏。雖然言語有點難形容，但當下這種親身感受的壓迫感真的讓人印象深刻。而這些都不是老師真正的情緒，而僅僅是透過肢體、語調就做出來讓人家覺得他是這樣的情緒，而使人難以招架。但其實老師也根本沒生氣，在自己沒有情緒下也可以讓人產生這樣的感覺。
這讓我回想到最近幾次雖然我其實也可以很乾脆地給錢維修，但卻刻意要求自己要透過和客服交涉談判（電動牙刷維修、耳機換修，皮鞋維修）取回應有的權利。雖然有達到目的，但整體還是沒有充分利用我的情緒，尤其是前面有幾個次因為覺得文字 email 比電話方便，而先使用 email 洽談，後來談的不順才轉電話。但其實電話應該更能讓人感受到壓迫的情緒。透過老師這次示範，我想我未來如果還有機會，已經多了很多可以精進的方向。
另外老師提到的你們看到你們代表的對象是老人，你們居然沒有善用哀求讓對方覺得他在欺負老人家，這種利用情緒意識的加強也很重要。
在混亂的談判，應該推動簡化而非複雜
「一切都發生在太陽東昇和西落之間，男孩想。他為自己的處境感到難過。在生活中，事情有時會在一瞬間發生變化，人們根本來不及去適應這種變化。」
「簡單的事情往往最異乎尋常，只有智者才能看透。」
最後一個case的買賣公司練習，真的是個經典之作！很佩服老師怎麼寫出這個多方談判，細節又週全的case。真的很希望還有機會多演練幾次。
……後來在餐桌上和同學回溯，才忽然驚覺我犯了兩個致命的錯誤：
1) 創投有整個股權的優先承購權，所以創業家是無法單獨處理的。這邊我沒有去思考我的策略成功的條件要確定什麼樣的情報為真，就魯莽地依照本能去行動了。
2) 後來回顧對方的個性，其實也不太是會不和夥伴討論就決定的人。而且整個局勢其實已經夠複雜了，我整個行動是朝著分裂他們，讓情勢更複雜的情形去推動。但其實除非我一開始就很清楚自己在做什麼，而且有高超的執行力。其實局勢越亂，我會越無法 close 這個 deal，尤其是在有時間壓力限制之下更加挑戰。回想起以往多對多的演練失敗時也大多犯下類似錯誤。即使還不是很清楚，在每個決定應該都要在心中知道對自己有利還是不利。對局勢是更混亂還是更簡化。
雖然這個Case很複雜，但正因如此挑戰起來更是特別有趣。再說誰說誰說生活上遇不到的。感謝這個case讓我有機會重新檢視過往的那些不夠用心。
「當我真心在追尋著我的夢想時，每一天都是繽紛的，
因為我知道每一個小時都是在實現夢想的一部分。
當我真實地在追尋著夢想時，
一路上我都會發現從未想像過的東西，
如果當初我沒有勇氣去嘗試看來幾乎不可能的事，
如今我就還只是個牧羊人而已。」
真的要我自己用一句話介紹《華頓商學院的情緒談判課》這本書最重要之處的話，我想這句話很適合與大家分享：為自己發聲，並不會讓自己變成壞人。因此，每個人都應該鍛鍊自己的自信肌肉，用談判為自己爭取更多權益。
.jpg)
兒童牙醫育成也從這一點，寫下了他的心得（心得點此）：
久違的上課，久違的台北，上完一整天之後，我發現我變胖了。不是因為吃了很多好吃的點心，而是發現我的自信肌肉似乎消了風。一步錯，步步錯。錯過了這次《華頓商學院的情緒談判課》的冠軍機會。
知道從來都不等於做到
《華頓商學院的情緒談判課》是莫麗・塔荷瑞波的最新著作，從輕鬆的故事裡面慢慢說出生活中常見的談判地雷：缺乏自信、同理心的陷阱、陷入過往的傷痕等等。
我看完之後，覺得這是一本讀起來很輕鬆，很適合對談判觀念還有點陌生，想要了解談判在做什麼、可以做到什麼的書，尤其是女生，或是覺得自己是比較內向、不善與人交際的人來閱讀。
因為作者是女性，裡面有引用許多女性視角的故事，也表明談判不是只有狡詐、凶狠的（男）人可以做到，女人可以做到、內向的人可以做到、溫柔善良的人都可以做到。
而且做完之後，我們仍然是好人，人們依然會喜歡我們。端看我們想不想做而已。
可是這些看似簡單的概念，在上完 Alex 的導讀會，我發現，我還是漏掉了很多事情沒有做到。
真的專心就不用假裝專心了
Alex 在這次的導讀會，引用了瑟列斯特．赫莉的 TED 影片：十個增進溝通效率的方法，其中讓我印象深刻的是這句話：
會有很多人建議你如何保持傾聽，譬如說微笑點頭，重述字句，我想讓你們忘掉這一切，這根本沒用！你根本不需要去學習如何很專心，只要你真的是很專心就好了。
……我是一個兒童牙醫，我曾經被一個也是醫師的媽媽問說：「盧醫師，你剛畢業嗎？」
她訝異我怎麼可以畢業這麼久了，還能這麼有熱情。
如果是裝的，那也裝得太厲害了吧。
而事實上，我真的是對於怎麼幫助家長照顧小孩牙齒很有熱忱，那是不用裝、也裝不了那麼久的事。
所以我看到赫莉在講這一段的時候，我立刻笑了出來。
如果真的專心，就不用裝怎麼專心了。
本書的作者莫麗也有談到了這個觀念，在談判時我們盡量不要去假裝我們不是的那種人，因為當你忙著假裝的時候，你就會漏掉你真正該注意的細節。
為了錯過流星而哭泣還會繼續錯過月亮
你上一次覺得「對方很有道理，我應該要照著對方去做」是什麼時候？
注意聽別人說話很重要，如果只是要對方承認我們比較有道理、只要求對方聽從我們的，那其實不用談判，只需要比誰的拳頭大，比誰比較不要臉而已。
就算其中一方可能有道理，不代表另外一方就毫無道理、更不代表另外一方就願意跟著做。
惱羞成怒，硬拚個魚死網破才是我們更常看到的場景。
談判是雙方都願意做出改變，而這個改變能讓結果比沒談判更好。
保持傾聽，我們才知道對方在乎的是什麼；
保持傾聽，我們才知道對方可以接受的方式是什麼；
保持傾聽，我們才知道有沒有什麼聯結可以建立起雙方的需求跟利益。
很簡單的概念，但為什麼要寫出來呢，因為我們很多時候就是沒有做到。
這次讓我印象深刻的是課程中最後一個演練，我們幾組的分數沒有差很多，可能在這個演練之後就會決定冠軍落在誰家。
這個活動是一個大型的併購案，有四個買方跟兩個賣方，我負責扮演其中一個賣方，因為資料相對買方比較多一點，我進入角色的速度比較慢，開始演練時我還有點在狀況外。
在買賣雙方還在一開始的試探的時候，一個買家丟出了一個疑問：「請問現在要售出的專利權是屬於你們哪一個買家的？」
我認為是我的，但我另外一個賣家夥伴說是屬於他的。
我整個傻住，因為我剛剛看資料，我覺得那個專利是屬於我的啊？
我就開始翻找資料，確認到底這專利是誰的。
在我翻頭找資料的時候，四個買家自己也在那邊協商。
事後我跟其中一個買家回溯時，才發現這時候有一句重要的話我沒有聽到。
第四組的代表跟其他買家說：「我們組現在領先，請大家幫忙讓我代表成交，我可以給大家一些回饋。」
當時第四組是積分第一名，我的組別是第二名，如果要以今天課程奪冠為目的，我應該怎麼樣都不該做球給第四組，讓他們得分更往上。
可是就因為我還在找專利到底是屬於誰的，而漏聽了這個提醒。
結果把冠軍拱手讓人。
我用一個冠軍的機會學習到不專心會有什麼影響。
哭完後，找出自己最在乎的事情
課程結束，我陷落在失落的心情非常久，我想到因為這本書叫做情緒談判課，當天的導讀會也提到了情緒，尤其是負面情緒的部分。
Alex 問我們，負面情緒有什麼意義？
有人說，有壓力，才有讓你更好的動力往前進。
我當天的回答是：生氣，能幫助你找出你在乎的事情。
以我們兒童牙醫生涯來說，遇到好家長是萬分的感謝，遇到奇耙的家長其實有時候摸摸鼻子，建議對方找適合他的醫生，可能才會「Everybody wins!」
但會讓我最生氣的不是遇到奇怪的家長，而是你以為跟他交過心，以為跟對方有互信關係，結果被對方捅了一刀，那才是真正讓我傷心的地方，像這禮拜我在我的 podcast 有分享了這個故事，我真的被一個家長氣到，一個我以為可以信任，但結果不行的家長。
上完課，回家的路上，我也跟我家大賢者說了我想到這件事，這些情緒在我心頭很久。
大賢者聽完之後，問我說：「所以．．．你之後遇到同樣的病人會怎麼做？」
是要像浩克那樣：「I'm always angry.」生氣久了，就算生氣了，也不影響你的表現？
或是另外一條路，在書中第 7 章提到的，先想想看有什麼事情會影響你，你可以說是「如果看過地獄，我就不怕魔鬼」，也可說是「做最壞的打算，做最好的準備」。
把期待放低，不要以為老朋友就是好朋友，就不會毫無防備的被桶一刀。
作者莫麗提到她的秘訣是，想像自己心中有一個陽台，被壓得喘不過氣時，走到那個陽台，喘口氣，看看自己，也許就能更冷靜，看清楚下一步該怎麼走。
肌肉不見了，那就再練練吧
我很喜歡的一個日本女演員天海祐希曾經說過：「男人會背叛你，但肌肉不會。」
自信也好、談判也好、掌控情緒也好，把這些肌肉練起來，她會常常保護著你，不會背叛你。
但會不會是我們先背叛她？
我們對她疏於照顧，她就會消風變瘦。
肌肉該怎麼好好呵護、怎麼好好鍛鍊？
用巨大的壓力去刺激她、用長時間的活動去活化她、還有就是...要用對方法去訓練她。
《華頓商學院的情緒談判課》是個簡單好讀也很適合入門的書，不過真的很簡單嗎？就像運動一樣，說說很容易，先做到再說吧。
有肌肉不代表我們就要拿這些肌肉去打架，可是有肌肉可以在你遇到危機的時候保護你。
好好地訓練你的自信肌肉、談判肌肉吧！
你或許會想，不過是上一個課、拿不拿得到一個冠軍有什麼重要？但我很高興育成把這點寫了出來，因為你若裝出一副不在乎的樣子，不代表你這個人真的灑脫。相反的，因為你在乎，你就會找出方法來讓自己更好；一次又一次地讓自己比前一次更好，你就能夠成為一個更強大、也更有自信的自己。若用我的話來說，我寧可看到每個人都願意因為在乎而更加專注，而不願意看到有人就算輸了、也不知道自己是為什麼輸的，因為那會讓你離下一次的成功更遠。
【一談就贏】的另一大特色，是許多夫妻經常一起或先後來參加這個課程。有別於多數人常常把談判誤解為吵架或爭個是非，有許多夫妻檔在參加完我們的課程之後，顯然感情都更甜蜜了、同時也找到更多可以問題及不同意見的做法。同樣也是牙醫的Karen是育成的另一半，他們倆相隔了近兩年才分別來參加我們的思維班，但很難得的他們一起來參加了這場導讀會，所以接下來也讓我們看看Karen從另一個角度寫出的心得（全文參此）：
去年很幸運抽到Alex老師與出版社合作的贈書，收到之後迫不及待地看完了，覺得這行文、這邏輯，根本像是老師自己寫的啊！裡面有一段文字讓我迫不及待和閨密們分享：「一位女性韓裔移民說：『曾經我覺得談判是個零和遊戲，有人得利、就有人被壓迫、淘汰，讓我很害怕談判，覺得那是充滿衝突的對抗；所以我不開心、也不擅長爭取自己想要的，我想好好面對這一點。』經過談判學程，她可以跳脫非黑即白的框架，她善於 #聆聽、並且努力 #以過去的經驗來豐富自己的認知，而 #不是讓過去主導她的習慣，從而用複雜又細膩的手法來解決問題；她發現自己愛上這樣的談判，喜歡了解別人、以及找出彼此共同利益的過程；她可以堅定自信地去爭取。」
這心路歷程也太讓人心有戚戚焉了吧！很幸運有搶到這本書的導讀會，課程中老師問大家，談判通常會出現在什麼場合？工作、親子、購物...，其中最大也最重要的一個，就是『自己』；有一句話常常出現：「 #如果我當時沒有被情緒牽著走就好了...」，其實關鍵就在於，當我在做出會讓自己後悔的舉動或決定之前，有沒有好好和自己談一場？
前幾個禮拜回娘家，和爸爸針對一個公共議題我們聊得相當熱絡，當中我順著他的話題延續討論，他卻快速搖著頭對我說『你錯了你錯了』，讓我快速升起了防衛心，在快要吵起來之際，我回想起這幾十年來咱父女倆常常在對話中因為這句話，讓原本的聊天主題失焦，變成我委屈他更生氣；不同於以往，這次我深呼吸忍著眼淚跟他說：「爸，我其實很想跟你好好聊天，你經歷過很多我不熟悉的東西，我也很想挖寶，但為什麼，從小到大每次跟你說話，都常常有被否定的感覺？我自認沒有那麼笨，對事情的理解就算沒有全面也至少不會錯到哪裡吧？那我真的很好奇，你到底覺得我錯在哪？」
如果沒有談判課的訓練、幫助我練出踩剎車的肌肉，如果這本書籍當時沒有閃過腦海中，我也無法在這幾個深呼吸裡面，和 #只想戰輸贏 的另一個自己談判，也無法得知，原來爸爸一直以來的「你錯了」，其實是覺得我對於他的想法理解/詮釋錯誤，而不是我的意見是錯的，他其實是急著想為自己辯解的。後來那個晚上，我們很順利的同理對方、交換意見，聽他說許多我甚至還沒聽過的故事；能夠在這個年紀再度和自己的父母交心，其實是很幸運而美好的經驗。
為了這次的導讀會，老師埋頭苦寫了一個禮拜的案例，三段故事一段比一段複雜精采，到了最後我整個腦袋爆炸，但真的是玩得很過癮！其中，擔任修車廠方的律師對上顧客方律師，雙方都能先用同理對方的角度切入、部分揭露己方的需求，有助於價值三角的建立，對談的氛圍是自在的；雖然距離成交還有一段路，至少回溯時發現自己順順的用出三乘三、定錨、重塑框架等，覺得堅持度比進階班時期好太多了！但如果可以，還想要多練習情緒倒轉、駕馭情緒，這部分之前在買房時和房仲對峙的實戰時雖然有使用到，不過必須在事前沙盤推演時佈局好，臨場還只能做到隱藏情緒， 我也希望能在日常工作時用得更隨心所欲，在這裡先設立一個 2022 小目標吧～
華燈炎上這趴也很有趣，沒有待過會裁員的企業的人（診所永遠在徵才），在火人時的考量是對公司的負面影響程度而已，聽到同組成員的思考模式是先考慮對公司的發展性、再考慮負面影響，已經覺得恩恩很有道理被說服了，沒想到聽到 Kelly、其他組甚至是親親都想到，裁掉其一人選後續如何調度或部門合併的概念，真的是大開眼界！說真的，每次來上課，除了期待被老師醍醐灌頂之外，也非常期待跟不同領域菁英同學們交流，就像 Celeste Headlee 的TED 影片所言，世界好大，要把握每一次的對談，讓自己 #be_amazed。
最後的案例演練是讓我最扼腕的，明明在看計分規則時有嗅到對我們組有利的操作模式，卻還是敗在專注力開始下降而無法把案例讀進腦袋、導致時間沒有掌握好，錯失了一場好交易、也和冠軍錯身而過；結束後說真的很自責，但人真的很奇怪，和組內一起回溯時看育成那麼失落、就覺得自己要堅強，我想過要表現得比他還自責、讓他反過來安慰我看會不會好一點（三乘三後覺得...他不會），也想過要勸他事情過了就算了...，和以往不做什麼不舒服的我不同，這次選擇就拍拍他、靜靜聆聽，感受他對課程以及自己表現的在乎，陪他慢慢消化情緒。
……感謝 #一談就贏 開了這堂導讀會，我會永遠記得我們總是有所選擇：善良/邪惡、渾沌/秩序、衝動/冷靜、專心聆聽/自我中心、情緒化/駕馭情緒，心中的 #哪隻狼會贏？就看你餵養的是哪隻了。
.jpg)
今天這篇文章的示意圖，是我徵得在電信業的英宗同意後引用的，最後也讓我用他的心得來收尾（原文點此）：
迎向虎年，想要成為貓還是變成獅子，
豢養的是黑狼還是白狼，
端看心中所想是細嗅薔薇還是難忘英雄豪傑，
親身所遇是風雪兼程還是春暖花開，
所想所遇，終歸是帶上自己迎接這個世界。
做自己最好的是，
在生命旅途中，
自得其樂帶上自己，
駕馭連結自我的力量，
一起透過談判，讓世界更好。
沒有留言:
張貼留言