對自己更有信心、也讓自己更加滿足，就從現在做起！【一談就贏：實戰談判思維】23班報名預告

 許多人或許會想，為什麼該學會談判？答案其實很簡單：因為談判可以讓你有更多選擇，而我們都希望自己能夠有選擇的權利。

作為農曆春節前的最後一堂課程，同時也正好就在我們推出這篇報名預告的前一週，我與【一談就贏】的朋友進行了《華頓商學院的情緒談判課》導讀會。書中有兩句話，很適合送給每位朋友：「為自己發聲，並不會讓自己變成壞人」、「當我們在交涉中愈感到自在，就會對自己愈有信心；我們愈看重自我價值，就會愈覺得滿足」。

你可以不瞭解談判，但你的一生中可能隨時都會需要談判，因為談判不僅能讓你發揮更大的價值，更能協助你捍衛自己的信念，而【一談就贏】這個課程，就是你最好的選擇。

現在就把握今年最新一梯次的上課機會

讓自己在全新一年即刻提升談判力！

課程時間：4/16（六）、4/23（六） 09:00～17:00

報名時間：1/30（日）22:00開始，額滿為止

包括美國知名媒體US News在內，全球許多最新調查都把談判列為未來必備的職場技能之一（文章參此），而我們也希望協助各位，用最能與世界潮流接軌的課程讓各位掌握這項必備技能。

為了迎接即將到來的農曆春節，特別推出本班限定的專屬優惠：本次報名兩天班的朋友，只要順利完成兩天課程的話，就可免費再享有最新推出的一談就贏限定款快充行動電源，希望大家即刻把握這個難得優惠！

此外，為了感謝大家的支持，凡於報名正式開始前、在本人臉書公開分享這篇報名預告者，報名成功即可再享本班限定的500元折抵優惠，希望能讓大家在全新一年帶來更多好運。

我曾以為談判是吵架、是話術、是氣勢、是謀略、是暗黑心法.....等。但現在我認為，談判是守護重要事物的工具。　建築師唐嘉鴻

想學談判的實務操作，就是這個課程。理論加上實務的結合，要學談判，不做第二人想！。　艾伯維藥品（Abbvie）東南亞區總經理孫啟德

如果你想要守護所愛，你一定要來上一談就贏，這是我上過最棒的課！ CRIF中華徵信所總經理郭曉薇

談判除了比氣勢、講道理，其實更多時候是為了創造更大的價值，找出更好的解決方式。一起來接受【一談就贏】這門課程不一樣的洗禮吧！期待蛻變後的你們。　律師賴佩霞

有人說這個課程非常燒腦，在我看來燒腦還不夠貼切，對我而言根本是換腦了! 談判求勝的道理很簡單，看些書上些課都能說出些摘要來，但要內化成為自己身體的一部分，如同呼吸一樣的自在，就要靠像【一談就贏】這樣的實用課程了。　華碩電腦資深經理張皓鈞

我之所以想上這門課，就是想解決工作時的所遭遇的各種協商挫折與失敗。畢竟專案時程、經費有限，以及各路人馬的自我盤算，真的沒有那種談不好可以再重來的機會。我真心喜歡打造飛機這件事，而一架飛機從需求確定到原型機出廠首飛，能從最源頭的起點開始參與專案，自然會想用盡手邊所有的牌去打贏這場局，而能現在遇到Alex老師和這個課程，就是現階段我能獲得最好的牌。   國家中山科學研究院工程師劉榮唐

課程是一個寶庫，只要夠用心，過程雖然不輕鬆，但上完除了改變對談判硬邦邦的觀感，建立談判的思維外，對人生、親子、工作都有不同的啟發，這就是【一談就贏】。　腎臟科醫師王彩融

很慶幸自己找到了一個好的談判教練，假如要我用一句話歸結自己在這堂課的收穫，那就是「人們是因為看到希望才堅持嗎?其實這個世界有很多事情，是只有堅持才會看到希望。」希望能有更多朋友和我們一起堅持下去。　 愛月嫂創辦人曾昭智

從思維班開始接觸到Alex，踏實、務實、無時的談判心法，到進階班寫實、真實、隨時的談判做法，讓我真實瞭解到談判的真諦，不是談判書中難懂難做的理論，而是把活生生的生活一切，置入自己想要談及爭取的結果。　「為自己而戰」主講人/醫療糾紛權威鄧政雄

為了保護心愛的人事物，在這個課程中每個人都竭盡全力去學習如何在談判中贏得勝利，然而我感受到更多的是老師用身教言教來引導大家，去看談判雙方的需要與想要是什麼。有了底線，良善才有價值。推薦給所有創業者以及帶領團隊拼戰的朋友們。　鑫野智動工業總經理蘇盈予

各行各業、橫跨眾多領域的菁英齊聚一堂，紛紛給予這個課程極高的評價與推薦。不只是對【一談就贏】的肯定，更代表談判能力是項人人都會用得上的實用技能，五年多來有超過七百位學員見證【一談就贏】在談判教學的具體學習成效。這不但是個與眾不同的談判課程，更是許多人一致大力推薦的課程。

為什麼需要上一個談判課程？

「談判是人際互動的核心，每次的人際互動都涉及談判」，而「談判，需要不一樣的思維」。全球暢銷逾140萬冊、同時也是國內歷年來賣得最好的談判書，《華頓商學院最受歡迎的談判課》的作者戴蒙教授在書中這樣為談判下了註解。

作為《華頓商學院最受歡迎的談判課》暢銷20萬冊增修版的推薦人之一，我對本書提出的這個觀念再認同也不過了。多數人對談判敬而遠之，因為他們誤以為自己可能用不到。其實，談判為的是解決問題，舉凡加薪、跳槽、買賣、合夥、消費糾紛、甚至同事或親友間的互動，只要你想解決和「人」相關的問題，你都該精進你的談判力，而且應該馬上行動。

什麼人該上談判課程？

以工作職務來說，我們過去的學員包含了工程師、業務、行銷、研發、稽核、財務、PM、客服、IT、律師、醫師、大學教授、中小學教師、創業者，以及其他許多不同領域的專業人士，談判課程不因職務而有受限，更不受產業限制，兩年多來學員橫跨各個產業；年齡層與工作職級更是廣泛，有年資極深的高階主管，也有許多年輕朋友。

來參加這個設計別出心裁的談判課程，需要的不是豐富的經驗和專業知識，只需要一顆願意認真投入的心。只要你能積極參與，相信一定能更有效的面對並處理職場乃至人生的問題。

為什麼該選擇這個課程？

【一談就贏】所堅信的是實績，我們的課程目標是讓所有參與者獲得真正實用的談判能力，我們不在乎學員知道多少談判名詞，只在乎學員上完課之後，能否運用自己的談判力獲得實際成效。

不過，你不應該只因為這是目前最受歡迎的談判課程就來報名，而是應該如同每個成功的談判者一樣，多多蒐集情報並做好報名前的準備。只要用「一談就贏」的關鍵字搜尋，相信你不難發現一個又一個的成效見證及驚人好評。以實際成效為出發點，【一談就贏】是許多人心目中的第一選擇。

講師簡介

授課講師：鄭志豪 Alex Cheng

學經背景
• 當為國際顧問總經理

• 爭鮮迴轉壽司總經理

• 米其林輪胎亞洲區自行車胎銷售經理

• 台灣莊臣主要客戶經理

• DHL國際快遞通路發展經理

• 天下雜誌事業群e天下副主編

• 美國哈佛大學談判學程

• 美國密蘇里大學哥倫比亞分校企管碩士

• 政治大學新聞系學士

主要授課經歷

3M、BASF、BOSCH、GUCCI、Hitachi、LG、Panasonic、SONY、友達光電、富智康、應用材料、東京威力科創、聯電、宏碁科技、明基材料、明基電通、聯想電腦、微星科技、上奇科技、遠通電收、遠傳電信、亞太電信、樂天市場、遊戲橘子、陽獅媒體、統一企業、統一超商、夢時代、麥當勞、巨匠電腦、國泰人壽、新光人壽、台新銀行、第一銀行、華南銀行、兆豐商銀、永豐金控、日盛金控、資誠會計師事務所、百靈佳殷格翰、賓士汽車、福特汽車、匯豐汽車、納智捷汽車、南陽實業、三陽工業、士林電機、聯合利華、新東陽、光泉牧場、中鼎工程、中華徵信所、中華民國資訊軟體協會、上海台商協會、…等知名企業及團體

課程特色

實戰：鄭老師不僅擁有上千場的正式商務談判經驗，同時也是業界少有的兼具買方及賣方談判經歷的講師，不但成效卓著，而且橫跨5大不同產業，實戰經驗之豐富及多元，堪稱業界翹楚。

國際：鄭老師兩度參加全球首屈一指的美國哈佛大學談判學程（Harvard PON），並以優異表現通過各項演練，不僅傲視全球廿餘國的上百位菁英，也藉此驗證鄭老師親自規畫的談判課程符合當今最新談判思維及潮流，為坊間其他談判課程難以比擬。鄭老師的談判實戰歷練更橫跨全球超過20個國家，生動而又實用的授課技巧，更受到許多世界級跨國企業的一致肯定。

獨特：為了強化課程成效，【一談就贏】是少數會在課前一個月即讓學員開始準備期的談判課程，透過線上社團的作業互動，讓學員逐步提升本身的談判實力，而不只是一場僅限上課當天才能有所收穫的課程。此外，有別於許多傳統談判課程制式的案例演練，【一談就贏】運用多項獨家設計的模擬活動，包括鄭老師傲視全球的多向動態式演練，讓學員能以貼近實際談判場景的方式，不只了解何謂談判、更要具體掌握如何談判。

熱門：1分36秒、1分05秒、44秒、36秒、…，從這門課程一創辦開始，【一談就贏】每班均以驚人的速度快速額滿，並且數度刷新報名額滿的最快紀錄，足證各界菁英對這個課程的支持和肯定。不只如此，這更代表了你會與一群全國最積極和最具行動力的夥伴共學，光是這樣的團隊動能和學習風氣，都是讓人捨不得錯過的難得體驗！

課程時間：4/16（六）、4/23（六） 09:00～17:00 

上課地點：台北市，詳細地址於報名完成後另行通知

報名時間：1/30（日）晚上10點開始，以報名先後順序為錄取標準，額滿為止

報名連結將出現在本網站的官網首頁Banner，及屆時的最新貼文，點進Banner或該最新貼文即可看到報名連結

點進報名連結後，請依序填寫(1) 姓名、(2) 性別、(3) 服務單位、(4) 手機號碼、(5) e-mail、(6) 您的個人FB網址連結（非FB顯示名稱），並點選您要選擇參加兩天班或只有4/16的一天班，以及確認詳閱並同意課程相關規定

*席位有限，額滿為止，首批報名成功者會於2/6前以e-mail通知，通知後請於2/9下午3點半前以ATM轉帳完成繳款，未於期限內繳款並完成確認者，席位恕不保留，敬請見諒

*小提醒：前一班報名向隅者有提到，雖然我們已在報名預告中註記，但還是有人不知道直接在官網的首頁按Banner即可連進報名表，所以在報名的程序慢人一步而沒報到；特此提醒大家，您當然也可以按那則正式報名開始的貼文之後、再點選連結進入報名，但直接點選首頁上的Banner也許會更快一些完成報名

課程費用

第一天單日價格14,900元

第二天：專屬特價11,900元

歡迎大家踴躍報名！

*課程相關規定（一）：本班將會於課前一個月利用臉書社團請各位學員繳交兩次或兩次以上的作業，時間上難以配合及無法用臉書互動者，報名前請務必慎重考慮，主辦單位保留將無法配合者的名額由下一位候補者遞補的權利，且報名資格被主辦單位取消者無法退費。

*課程相關規定（二）：由於進入課前作業期之後若取消報名，會縮短候補者完成作業的時間並影響其權益，因此，已完成繳費但無法參加課程者，於開課前30天（開課當天不計）或之前辦理退費者，退還課程費用 50%，辦理退費以主辦單位獲通知並確認回覆為準，如不足30天者，恕難辦理退費。本課程對課前作業以及相關互動極為重視，主辦單位保留對作業期間表現評估並決定能否繼續參加課程之權力，退費規定同前述以時間為準的退費標準。

*課程相關規定（三）：本課程採限定參加制，您的報名資格無法指定轉讓給您指定的其他人，也無法順延到下一梯次。若因天災、颱風、停電或政府宣佈警戒升級等不可抗力因素停課，主辦單位將更換日期並通知報名者，若報名者無法配合另行開課之日期，將全額退費。前述課程進行時間可能會因為實際狀況而延後結束，此外主辦單位保留修改活動內容及終止課程之權利。如有任何問題，歡迎來信洽詢：service@nego.com.tw

從自由意志到3個領導者的特質，漫威《永恆族》讓我們看到更多的不同可能

 漫威鉅片《永恆族》（Eternals）本週在Disney+推出了，我之前在院線上映時就去看了一遍，這次又在Disney+二刷，感受更為強烈。

作為漫威宇宙MCU正式邁入第四階段的代表作，《永恆族》毀譽參半的兩極評價，是以往漫威超級英雄電影少見的。不過對我來說，找來甫獲奧斯卡最佳導演的趙婷來執導這部電影，萬一這部電影也和其他的漫威超級英雄電影沒什麼不同，或許才會讓我更加失望。當然，相較於像《復仇者聯盟4：終局之戰》中、當美國隊長喊出那句「復仇者集結！」（Avengers assemble）時，全場觀眾大喊「Yes!」那種歡聲雷動，又或者是像最近橫掃全球票房的《蜘蛛人：無家日》、當三代蜘蛛人齊聚一堂時，滿場都是掌聲的那種盛況，企圖拍出千年史詩遼闊感的《永恆族》，寫下奇差無比的爛番茄評價也不讓人意外，因為這就是一部很不一樣的漫威電影，或者可以說是一部很「趙婷」的漫威電影。其實《永恆族》全球高達4億元美金的票房並不算差，當許多人認為稍嫌冗長之際，即使我也認為片子的節奏及敘事步調還有很多可以調整的空間，我反倒覺得在本片要講述許多有著深沉意義的命題之外，不免還是為了搭配這是一部漫威電影的基調，讓許多劇情轉折過於簡略及卡通化，才造成在許多情節的安排上有些失調而輕重不均。

然而，正因為要講的是一個格局如此宏大的故事，而且也已經用兩個多小時的片長來呈現、許多觀眾都已經覺得夠冗長的情況下，難不成還期望他們把每個情感糾結和矛盾都交代得更清楚嗎？當有些人抱怨結尾太草率或不合理之際，會不會有更多人期待的反倒是趕快俐落的打完收工、其他枝節不用講那麼多？只能說，漫威和導演趙婷和大家的期待並不相同，而起碼我自己看的還是蠻有感觸的。

1. 自由意志：《永恆族》最讓我感到印象鮮明的一個命題，是關於自由意志的探討。

七千多年前，十位永恆族的成員來到地球，因為他們被創造自己的天神族（Celestials）阿里瑟姆所指派，要來保護地球上的人類免於被變異族（Deviants）的怪物所侵害。但同時他們也受到指示，要讓人類自然發展，不得干涉任何非變異族造成的問題，所以即使之前薩諾斯大軍入侵地球、永恆族也沒有出手與復仇者聯盟一同奮戰。然而，看到以往被認為是微不足道且發展落後的地球人、居然能拯救整個宇宙的一半生命，讓永恆族的一些成員也開始產生不同想法。

千百年來，看著人類在不同的戰爭和動亂中自相殘殺，永恆族也不禁在想：為什麼自己不該發揮更積極的影響力，讓這個世界更好？又或者，當自己擁有如此強大的力量，難不成就只能坐視許多不義之行繼續發生嗎？

擁有心靈控制力量的諸克，對這件事尤為不滿，也因此讓領導大家的艾賈克在認為變異族已經全部被消滅後，當場解散了大家，希望大家在任務結束、而返回自己的星球之前，過段屬於自己選擇的生活。

當時的艾賈克有著難言之隱，那就是永恆族的其他成員所認為的真相及使命，其實與事實大相逕庭：原來天神族並不是那麼好心，派群力量強大的永恆族來守護地球上的人類；而是天神族為了培育更多的新生代天神族，他們會在不同星球內部散播種子，而當那個星球的高等生物數量夠多之後，種子就會發芽而出現「神現」，也就是一個新的天神族會從這個星球誕生，但誕生的同時也會讓那顆星球爆炸，等於犧牲了那顆星球的生命，只為了創造出一個天神族。而在這個例子中，被播種的星球就是地球，而我們人類原來被視為是讓天神族萌芽的肥料，永恆族只是來確保這些「肥料」不會被另一個變異族吃光而已。

聽來很可悲，是不？人類自詡於萬物之靈，把萬物都視作為自己所用的功能性角色；但假如宇宙間有種更高於人類的存在，我們是否又甘於就這樣俯首稱臣，讓自己的生命任別人當作成就他們自己的一個註腳？

永恆族則是另一個可悲的角色。原來他們認為的家鄉星球根本不存在，而他們是由天神族所製造出來的產物，為的是被派遣到一個又一個的星球來協助實現「神現」的使命，而當任務完成之後，他們的記憶就會被洗掉，然後再被派遣到下一個星球執行相同的使命，永不停止。永生不死原本聽來很讓人嚮往，但在永恆族的身上，聽起來卻像是種永恆的悲哀。

《永恆族》的背景是個虛構的科幻題材，但它探討的問題卻如此貼近現世。

認為自己可以指引人類一條更光明道路的諸克，後來與他的永恆族夥伴重逢時，很得意地對他們說：我保護了身邊的這群人20代。但是，當他們看到變異族的怪物入侵時，諸克再度施展他的心靈控制術，讓那些人民不會逃跑、而是整齊一致的對著怪物開槍。因此，到底是諸克在保護他們，還是藉著豐衣足食而把他們當作自保的工具？把這句話中的「保護」換成「奴役」，是不是也沒什麼不同？這也不禁讓我們省思：當人們喪失了自由意志，無論過得再好，我們的生存價值又在哪裡？

人生本來就有悲歡離合，也都有生老病死。愉悅的享受固然可貴，但痛苦和挫折也都是我們每個人人生的一部分。重要的是，我們有沒有能力可以做出選擇，接下來才是我們能否做出夠好的選擇。

許多人經常說，我們在台灣有很多事都處理得毫無效率、而且這都是因為我們太過民主自由才如此。這種說法或許有一部分是事實，正如美國的民主體制也有多次面臨跛鴨的狀況，法國的民主制度也讓大家容易有著各自分歧的意見而讓許多事情滯礙難行……。但假如只把效率的優先視為一切，並且把這些沒有效率的結果全都歸因於大家各自的想法無法整合，豈不倒因為果地否定了我們每個人存在的價值？一個國家或一個社會只有一元的意見，這真的是我們想要看到的嗎？這個道理若成立，極權體制豈不才是我們應該追求的目標？

我也不想說出民主肯定優於極權這種武斷的話語，因為光是對任何事情過於簡單的驟下結論，就已經犯下只有一元思考的毛病了；我只想說，讓每個人都有選擇的自由，這件事的本身是可貴的。若要提升效率、若要試著得到最佳化結果，我們也有許多其他的方法可以達成，而未必只能犧牲每個人的自由意志不可。

當趙婷成為史上第3位勇奪奧斯卡最佳導演獎的亞洲導演、同時也是史上第一位獲此榮耀的華人女性導演時，對岸的中國之前原本把她視為中國之光，但一夕之間卻把她全面封殺，原因就是她在受訪時直言不諱地說出：「中國是個充滿謊言的國家」。對想要靠中國市場賺大錢的電影公司來說，被中國抵制當然不是一個好消息，但這也不難看出趙婷本人對中國乃至其政治體制的態度。

假如覺得世界的層級太大、國家也太大，導致要探討的問題過於複雜，那就讓我們把焦點縮小到我們在公司或在學校、都必須面臨的小組活動來說吧！當我們想要得到一個夠好的結果、或是所謂有「效率」的產出，我們唯一該仰仗的是，這個小組內有個人天縱英明、而且他有個絕世的好想法，然後即使其他人都駑鈍到連理解他的想法都不能時，他就喊聲「住嘴，大家都聽我的做」嗎？假如真是如此，即使最後的工作成果真的不錯，但大家真的喜歡這樣的相處模式嗎？我們又會為了那個好成果而為自己感到驕傲？

也許這不是一切事物的答案，但假如我們能從每一次的結果中得到啟發，然後一次又一次地讓這個結果藉由我們的努力而更好，像這樣學習進步的過程，會不會也是另一種值得追求的目標？

當每個人都能成長進步之後，或許有一天，我們就能不只像原先一樣、只有「一個」最好的意見，而可能會出現兩到三個都同樣夠好的想法或意見；而當這些想法相互激發之後，或許就可能有個更好的解決方案了。

自由意志或許無可避免的會帶來更多的混亂和不確定性，但那同時也代表我們有著更多不同的可能。只以一個人說的話為依歸，我們就等於是否定了自己本身存在的價值，也放棄了創造更多不同可能的機會。

2. 為誰而戰：或許聽起來悲哀，但就《永恆族》設定的背景來說，顯然有毀滅及創造星球能力的天神族，並不在乎地球上的人類有沒有自由意志，他們甚至也不在乎永恆族有沒有自由意志。也難怪即使還沒發現真相前，永恆族會開始出現意見分歧，因為大家開始懷疑起自己為誰而戰、以及為何而戰。

對力量最強大的伊卡利斯來說，效忠自己的創造者是他的信仰、也是他的唯一使命，所以當他視為母親一樣角色的艾賈克居然也動搖時，他完全不敢置信，而他的力量雖強，但他卻頑固地繼續懷疑並嘗試進行更多的思考，接著才會發生那種希臘悲劇式的死亡，讓他親手把艾賈克有如獻祭般的送給變異族宰殺。

艾賈克及之後接替她位置的瑟西，在情感上比較接近她們守護了七千年的人類；要說她們一開始就打定主意要反抗天神族的旨意也不太對，她們只是看到了上一點提到的更多不同可能性，所以開始思考有沒有不一樣的做法。偏偏光是思考這件事情，對很多掌權者或是既得利益的持有者來說就是危險的，因為後者並不那麼想要不同的做法，而只想要符合己身利益的最方便做法。更可怕的是，還不等掌權者如天神族做出決定，自然會有很多像伊卡利斯之流的人代為處理，因為他們以為這是神的旨意，而這個世界理應照著神的旨意運行，但他們既不去思考為何如此，也不去思考是否還有和神或任何至高存在的力量進一步溝通的可能，也就是說，他們認為自己有解讀神諭的能力，但其他人沒有。光是看到這裡，或許不難猜想電影為何給了伊卡利斯那樣的結局了：一個擁有超人力量的人，卻沒有屬於自己的自由意志，但卻會去扼殺別人擁有自由意志的權利，這真是諷刺到了極點了。

還有像絲派特和金勾這種人，前者因為暗自愛著伊卡利斯，所以一切都以伊卡利斯的想法為依歸；後者則也視伊卡利斯為自己的老大和領導者，加上自忖自己的能力難以與天神抗衡，所以最後選擇離開、而不加入瑟西一行人的陣線。

相較於伊卡利斯和瑟西等擁有相對立場的兩派，在現實世界中，其實像絲派特和金勾等這種類型的人反而占多數。不見得有著特定的立場，但會隨著自己的個人喜好或關係而決定支持哪一邊；又或者是自己雖然也傾向於其中一邊，但當發現自己的力量微不足道時，就不會挺身而出捍衛自己的想法和主張。明明是一部漫畫超級英雄電影，《永恆族》卻讓我看到與現實世界中並無二致的赤裸人性。

還有另外一個角色很值得探討，那就是在片中被定義成反派的變異族。

假如是在一般怪物電影、或其他漫威電影中，面對會吃人的怪物還有什麼好說的？當然就是先殺再說啦！但後來發現，變異族原來也是天神族之前創造的另一個產物，原本是要去實踐後來的永恆族相同使命的，但由於天神族自己不曉得哪裡出錯了，所以造成變異族具備了演化的能力，然後就不再聽話、反而會去獵食那個星球上的其他生物了。因此天神族才又創造了另一個永恆族，差別則是拿掉了他們得以演化發展的能力。

我不曉得大家怎麼想，但到頭來會不會覺得，雖然力量無比強大，但搞出這一切問題的天神族是否才是亂源？假如他們什麼都不介入，自己去研發更多自體繁殖、而不需要靠著播種發芽的技術，是不是就能解決更多的問題，並且減少更多的悲哀？

再就變異族來說，吃人怪物的定位固然可怕，但從他們的角度想想，自己的造物主居然創造了一整支具有神力的部隊到各個星球去獵殺自己，而他們想要做的卻只是生存下去啊！難不成為了自己而戰、也是一項錯誤？

有些批評者認為，《永恆族》中居然出現了漫威首見的男女性愛場景很無謂，刻意出現了男男同性擁吻的鏡頭也讓有些人很不習慣，雖然整部片拍得好不好見仁見智，但我反倒覺得，假如光是以衛道人士的角度來批評這些情節或鏡頭，就真的有點搞錯重點了。

不少人都覺得結局轉得很硬，伊卡利斯看到瑟西就突然決定不痛下殺手了，那前面那麼多設計鋪陳所為何來？我不得不說，你們真當永恆族是神嗎？看起來他們也是有著七情六慾的生物啊！我們一般人都會三心二意的不時改變主意了，難不成他們隨心情改變主意就叫不合理？若以人類世界的標準來說，反倒從頭到尾都不改其志的一路殺殺殺的才多半不是正常人，而比較像是傑森或邁克邁爾斯那種連環殺人魔才會這樣吧。假如你愛一個人愛了幾千年，愛到和她發生關係並結了婚，看到對方就會頭昏眼花的舉棋不定，在我看來才比較不那麼反常。

至於費斯托斯這個角色的存在，更是全片的一大關鍵。原本對人類天性失望的他，遇到了他的人生伴侶並收養了一個小孩後，才發現自己的人生有所寄託、也發現人類這種生物也有可貴之處，只是他自己之前沒有嘗試過用不同的角度來欣賞而已。也正是因為如此，他才願意為了人類而奮戰，否則他大可以等著地球終結之後，他再繼續他自己身為永恆族的旅程就好。至於他的人生伴侶是同性或是異性，其實並沒有差別，重點是他們之間是否存在著為了彼此而奮戰的真愛。認真想想，劇情描寫的其實是場跨物種間的戀愛，但當一堆觀眾只因為看到劇情外的一對同性在接吻就大驚小怪，我真不明白，到底是大家還活在30年前、只因為讓人連想到性愛的畫面就覺得太開放而應該全都禁止，還是大家寧可這個世界非得要照一定綱常運轉、否則就連有人願意因此幫我們奮戰都不願意？

另一對有著濃烈情感的角色，就比較沒有那麼多人有意見了，因為他們之間既看不出有沒有男女之間的情愛、我們甚至無法斷言他們之間的感情屬於哪種層次，只知道他倆有著生死與共的感情，那就是安潔莉娜裘莉飾演的聖娜和馬東石飾演的吉爾伽美什。當聖娜失去理智時，吉爾伽美什甚至甘冒自己也可能喪命於她手下的風險，也甘願離群索居的照料她一生。當人生就是一場戰鬥時，戰死沙場其實還是比較容易的選擇，因為真正困難的是永世承擔下來這種照料他人的使命，而且既不能失敗、也不能放棄，而吉爾伽美什勇敢的承擔了這個使命。

或許費斯托斯那句反駁伊卡利斯的話最能總結這一段：我才不是為了天神族而戰的，我是為了我愛的這些人而戰。

假如奮戰需要一個理由，我也希望我們每個人都是為了自己所愛的人及所相信的價值而戰。

3. 強者為王：《永恆族》另一個值得探討的命題是，當原本領導大家的艾賈克逝世、而大家當時還不知道背後原來另有陰謀時，有人認為應該支持艾賈克交棒的瑟西來領導，但還是有人認為聽當中戰力最強大的伊卡利斯說的才對，這就讓我們不禁思考：雖然《蜘蛛人》告訴我們，能力愈強，責任愈大，但我們真應該只以能力最強的人馬首是瞻嗎？

或許把這個問題換個方式來問會比較好，因為能力強畢竟也不是件壞事，況且許多人或許會一看就過的把這個命題誤解成「所以我們不該選能力最強的人當領袖」：瑟西有什麼特質，讓她在帶領永恆族時會發揮不一樣的優勢：

(1) 聽進去其他人的聲音。在片中的瑟西，一開始看起來好像是個容易分心的糊塗蛋，經常遲到、愛玩手機、有時也有些猶豫不決……。然而，從遠古時代與人類一起談笑跳舞，到現代也不斷用手機接觸大量人類的訊息，這個角色不只是片中那句「從一到地球，妳就愛上了這些人類」一句台詞就能涵括的，她真心想要理解一個不同族群的物種，而她也願意聽進去每個人的聲音，而這也是一個領導者的重要特質。

(2) 願意思考不同的可能性。在前述第1點也提到過，或許這也是艾賈克後來願意把位置傳承給瑟西的一大重點，那就是當她們遇到一個問題，她們不會讓自己有太多設限，而是會去思考不同解決方案的可能性。我們常見到許多靠口號領導的人物，政界和企業界都不難看到；這些人總企圖把自己的想法包裝成一套思想或主義，然後企圖說服我們，唯有相信這一套才是對的，彷彿那一套思想是真理一樣。然而，為什麼我們不能就每個單一議題都找出不同解決方案呢？我們一定要就一個個人或一個政黨的主張，就全盤照單全收嗎？不管是藍綠之別、或是左派右派之分，我們一定要先分個誰屬於那一派，再來決定我們要支持那個意見或政策？還是我們願意讓選項更開放，選個對當下的我們最有利的做法，而不管那是誰的主張？對我來說，這不是心胸寬不寬大的問題，而是我們找不找得出更多選項的問題；當我們花太多心力在黨同伐異，我們可能就已經在為自我設限了。而作為一個夠好的領導者，我希望他能帶領我們找出更好的方法，而要有更好的方法，首先就要有更多的選項才行。

(3) 尚待開發的潛力。選擇一個眼前看起來力量強大的人不難，但他的能力是否能帶領大家擺脫困境，那就是另外一回事。就拿經營企業來說，領導者不會從樹上自己長出來，而必須要靠培養出來才行。假如我們凡事都只交給眼前看似最有能力的人去做，請問其他人何時才會培養出應有的能力？更糟的是，假如上層的位置永遠被一些特定人選把持，會不會有很多極具潛力的人選，反而因為沒有發揮的機會、而另覓他處發展？因此，重視一個人才尚未開發的潛力，並且建立一個讓大家更有發揮空間的環境，也是一個領導者的重要課題。或許有點扯遠了，但許多人總好奇，為什麼近幾年的漫威都比DC電影來得受歡迎？我自己認為，DC超級英雄電影好像到最後總等到超人這個單一角色出來就一切搞定了，但復仇者聯盟卻各自有著不同的個性、也能發揮不同的功能，別說鋼鐵人或美國隊長這些帶頭的角色了，就連沒有超能力的鷹眼也有他的獨立影集發揮空間，或許這就是漫威相較於DC的不同，也就是他們為不同的角色開發了更多不同的可能性。

祝大家都能讓自己擁抱更多不同的可能性，甚至進而為更多人創造更多不同的可能性。

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從勇士隊湯普森的復出，看經營心態與企業文化不同的影響

 睽違了941天之久，勇士隊的湯普森（Klay Thompson）終於復出啦！

台灣時間的今天早上，已經超過兩年半因傷而未能出賽的湯普森，終於在這場勇士對騎士的比賽中登場了。上場20分鐘就拿下17分，昔日以三分球聞名的他，這場比賽也進了三顆三分球，但還不只如此，面對長人如林的騎士隊，他居然還在對方兩位球員的防守下來了一記灌籃，然後還蓋了對方6呎11吋長人馬卡南（Lauri Markkanen）一記火鍋；雖然不能說體能勁爆無比，但對於像他這樣受了大傷、大家都在擔心之後的運動能力會不會受到影響的明星球員來說，今天的比賽起碼讓大家鬆了一口氣。

在湯普森和柯瑞的浪花兄弟聯手之下，勇士隊在四年內勇奪三次NBA總冠軍。沒想到，當湯普森在2019年的總冠軍賽第6戰倒下之後，勇士隊不但輸掉了那年的冠軍賽，隨著杜蘭特的離開、湯普森的受傷、加上連柯瑞都在下一個球季一開始就左手骨折，昔日的常勝軍勇士居然連續兩年都連季後賽都沒打進去，即使去年的柯瑞有著拿下全NBA得分王的表現也獨木難撐大廈。

今年的勇士終於再度恢復有力競逐冠軍的水平，目前不但與太陽隊並列聯盟戰績第一，在湯普森復出之後，陣容看來更是華麗，就連今年的兩位高順位新秀庫明加（Jonathan Kuminga）和穆迪（Moses Moody）都不見得有上場的機會，還有去年第二順位的中鋒新秀懷斯曼（James Wiseman）也還在養傷中，看起來滿滿天賦的陣容、人多到反而上場時間很難分配，對勇士隊來說真是個甜蜜的負擔，也讓本季因疫情所苦、而經常無人可用的其他球隊豔羨不已。

看到勇士今日的輝煌，這些球員當然個個表現非凡，但我最感到敬佩的，反倒是球團的長期經營心態。作為當年看到喬丹帶領公牛隊從崛起到攻頂的球迷，即使之前的勇士以單季73勝打破了昔日公牛的例行賽72勝紀錄，我還是始終認為，喬丹讓NBA及籃球打入全球市場的成就無人能比，而我也私心認為，喬丹和當年那支公牛隊，應該會是支更強的球隊；但我也必須要說，假如要比起球隊氣氛、球團對球員的注重、以及球隊對於球員的發展上，勇士真的是個歷史級別的球隊。當湯普森受傷時、而且又是個起碼一整個球季都不能上場的重傷（後來還傷上加傷的又連續第二個球季也無法上場），而且也不知道傷癒復出後功力還剩幾成，勇士老闆不但還是大手筆地以5年1.9億美金和他續約，而且還親口保證絕不會把他交易出去，要他和柯瑞終身都留在勇士，即使老闆也知道每隊都有薪資上限，而用如此高薪同時留下他們兩人，等於要留下其他更年輕有潛力的球員就更加困難，但老闆依然無怨無悔地做出了這個決定。你或許會說，每個人都有一本生意經，然而勇士老闆用來吸引球迷的，顯然不只有輝煌戰績而已，而還有這種有情有義的球隊/企業形象。許多人常以為生意經營就一定要快狠準到甚至有些心狠手辣的程度，幾乎每個人都聽過那句「It’s nothing personal, it’s just business」（這無關個人，而都是生意考量）這句話，但很高興這個世界上還有勇士隊這支球隊存在，讓我們知道所謂的「生意考量」也不見到就只有唯利是圖，或者說起碼不是只看到眼前的短期利益而已。

相較之下，之前兩度拿下三連霸的公牛，從喬丹那部紀錄片《最後一舞》就可以看到，在他們拿下第六座總冠軍之前，球隊經營階層居然能夠冷血的對他們說，由於你們每個人薪水都太高了、加上大家年紀都大了，無論你們有沒有拿下總冠軍、又或者你們就算拿下例行賽82戰全勝也好，他們在那個球季結束後還是會打散那支冠軍球隊，就算喬丹用退休來威脅也沒用。我對喬丹和當時其他公牛隊的球員還能在這種情況下，士氣不至潰散的而堅持為寫下歷史而拿下冠軍感到敬佩，但公牛隊球團的經營心態卻實在讓人寒心，也難怪在芝加哥被視為偶像英雄的喬丹，據說退休後再也沒有進到公牛隊主場，可見雙方關係之僵。再對照當年和他一起打下江山的皮本，最近為了出書炒熱話題而不斷非議攻擊喬丹，我很難想像20年後的柯瑞和湯普森也會這樣勢如水火，所以勇士隊真的從經營階層、教練團、到球員之間都形成了一種很不一樣的文化，那不但對NBA球隊來說殊為難得，若把這種文化的形成放在企業經營來看，也是個很值得探討並效法的楷模。

你或許會說，只要老闆願意灑錢，哪還有人不開心的？馬雲那句「錢，沒給到位；心，委屈了」紅極一時，但真的只要給足錢就成了嗎？勇士隊當然薪資高得不了，但看看籃網、快艇、和湖人，哪支球隊的薪資不是居高不下，甚至有點花錢不眨眼的味道，但這些球隊的氛圍卻明顯和勇士很不一樣。

其實若單從這場和騎士的比賽來說，雖然最後勇士以96:82贏球，但整體來說勇士還是失誤過多、打得並不算太好。除了慶賀湯普森復出外，其實球場上的另外幾點，也讓我印象深刻。

打造NBA當今小球風潮的勇士，向來在中鋒這個位置上被認為是個漏洞，以致於之前在決勝期常祭出五小陣容，用身高只有6呎6吋（也就是和打得分後衛的喬丹一樣高）的格林（Draymond Green）打中鋒。今天則連格林都在賽前熱身就受傷，但球隊原本的先發中鋒魯尼（Kevon Looney）跳了出來，即使他的身高只有6呎9吋，而對手騎士隊光先發就有3個身高都超過6呎10吋的中前鋒、板凳上還有昔日拿過籃板王的樂福（Kevin Love），但魯尼依然表現得出色無比，全場拿下了自己生涯新高的18個籃板；以他這場球只上場29分鐘來說，這種表現真的算是無可挑剔的了。魯尼這輩子應該都不會成為明星球員，別說在眾星雲集的勇士隊了，就連與多半都是年輕人的騎士隊相比，比魯尼更知名且受關注的球員也還很多；但魯尼懂得盡好自己的本分，在球隊的弱項上努力打拚，所以更證明了自己的價值。更重要的是，在這場全美矚目的復出戰中，即使他知道大家的目光都會放在湯普森身上，但抓住機會打出精彩的一戰，才能讓大家知道，他可不是只靠著明星隊友的carry才能蹭一個冠軍的，他也能做出他的貢獻，而且居功厥偉。

有許多人不時會抱怨，鎂光燈總聚焦在別人身上，自己得不到充份的機會發揮；其實，機會隨時都有，只是你懂不懂得適時發揮自己的價值而已。

看看當年剛崛起的勇士隊吧！在湯普森和柯瑞的浪花兄弟擦亮自己的招牌之前，勇士隊的當家球星是得分後衛艾利斯（Monta Ellis），若純以瘋狂投射的得分來說，全盛時期的艾利斯和後來接棒的湯普森誰比誰強還很難說，而且艾利斯還曾經是全聯盟單季抄截第二名和出賽時間第一名的好手，但勇士隊後來還是決定押寶在柯瑞和湯普森身上。柯瑞的三分球以及得分能力雖然少有人能出其右，但他的防守卻一直不算是頂級；為了和他搭配，湯普森從原本也只是一個以外線投射見長的球員，後來居然硬是把自己練成聯盟頂級的3D球員，防守和得分能力同樣都躍居聯盟翹楚。

他倆的好搭檔還有一起拿下三度冠軍的格林，後者同時也拿下過最佳防守球員及四次年度防守第一隊。對現在的勇士隊來說，格林的角色及作用幾乎是無可取代的，但他當年其實也只是個二輪選秀，而且一開始只是另一位曾獲明星球球員的李（David Lee）的替補。不知道勇士對於球員發展的潛力是不是真有開天眼般的神通，但假如以當年來說，李更高大、且彈跳力驚人，不僅籃板能力出眾，看起來也很有機會開發出勇士最需要的長人傳球潛力，但在他受傷之後，由於格林來代班而表現出色，接著反而讓格林成為勇士迄今的冠軍班底，李雖然也跟著勇士拿下第一座冠軍，但接下來沒幾年就淡出NBA了。你或許會說，當年的格林贏在拚勁和年輕的肉體，但不可諱言的是，他當時抓住了屬於他的機會，同時也不斷地用相對矮小但不屈不饒的對抗性帶給勇士強悍的防守，並且成為幾乎是近幾年來全NBA功能最全面的前鋒之一。或許有人不喜歡他的滿嘴垃圾話，但我很喜歡他展現堅強意志的其中一點，就是當他在選秀會上被勇士以35順位選中後，他後來對大家說，他能隨時背出在他前面被選走的另外34位球員，因為他拿這來激勵自己，要用表現來向前面那些錯過他的球隊說，不選自己的他們都錯了。

也有很多人都說，勇士隊打的是體系籃球，許多在勇士隊打得虎虎生風的配角球員，到了其他球隊都會被看破手腳，好像突然跌入凡間一樣被發現自己原來沒有那麼會打球。即便這種例子不少，畢竟當大家都去包夾浪花兄弟之後，其他人當然出手的空檔就多了，但我反倒認為，這更證明勇士隊的戰術設計和球員養成真有獨到之處。

以本季來說，或許最好的例子就是原本只拿短期合約來打工的替補控衛小培頓（Gary Payton II）。小培頓的老爸是名人堂球員「手套」培頓，不僅是史上唯一一位拿下過年度最佳防守球員的控球後衛，就連喬丹和他在總冠軍賽對決時也吃盡了苦頭，培頓後來更跟著熱火隊拿下過一座冠軍。然而，堪稱名門之後的小培頓，雖然他的老爸比柯瑞或湯普森也打過NBA的老爸還更出名，但小培頓卻沒有得到浪花兄弟那麼好的機會，不但在選秀會上落選，過去5個球季都在NBA和發展聯盟之間的球隊載浮載沉，眼看就連打NBA的機會就快要沒有了，這時的勇士隊因為需要幫柯瑞找個替補、但薪資上限早就不夠了，所以才把小培頓抓來打工，沒想到打著打著就愈覺得好用，終於把合約轉正而把他留了下來。

本季有許多精彩鏡頭，讓我們看到小培頓的彈跳力驚人，又是灌籃又是火鍋的，讓人血脈賁張。然而，小培頓不是直到加入勇士才那麼會跳啊，那為什麼我們以前都沒有注意到他的精彩表現呢？又或者可以這樣說，放眼籃壇，應該也不只小培頓那麼會跳，那為什麼其他可能彈跳力更強的人、沒有在NBA大放異彩的機會？

我們就算再怎麼喜歡NBA，這輩子應該只能當NBA的觀眾而已，想在場上獻技應該沒有什麼機會。然而，我們還有很多其他適合自己的場域可以發揮，就以工作來說，到底我們該找一家人人艷羨的公司，還是該找一家適合自己的公司？到底我們該慶幸自己加入了一家年終發40個月的公司，還是設法加入一家會讓自己有發展機會的公司？每個人或許有著不同的選擇，但我經常告訴一些年輕朋友，這個問題該取決於你的人生階段與職涯目標。假如你身處自己職業生涯的前幾年，養成期的視野和態度很重要，所以請設法加入一家讓自己學得到東西的公司，並且最好是家能讓你養成正確工作態度及價值觀的公司；兩三年或三五年之後，你的職涯會進入起飛期，你在這段時期的表現及成長幅度，可能會為你未來一輩子的職業生涯定調，所以更需要找到一家能給你發揮機會的公司，因為你需要讓別人見識到你化潛力為實力的具體表現。

我自己很慶幸，當初的我就算有些模模糊糊的概念，但坦白說，一切也沒想得那麼仔細，和許多人一樣，覺得有份工作能夠餬口就行。後來很幸運，總在關鍵時刻做出了正確決定，讓我不但一開始得以開拓視野、並養成我一生受用的工作觀，之後捨棄了許多人應該都會列為第一選擇的工作邀約，卻反而為我自己開啟了另一條道路，然後得到許多人艷羨不已的發揮機會。

或許和很多人想的未必相同，但起碼在我身上遇到的「發揮機會」，其實當時嘗起來一點都不甘美，因為道理很簡單：假如真的是垂手可得的好康，哪有等到我去接那份工作的機會？別人早就眼明手快的先搶完啦！就是因為大家都覺得既困難、又辛苦，而且失敗的可能性又高，所以才有機會讓我這種沒經驗又沒背景的人撿到。但即使是個屎缺，也不代表我沒有發揮空間啊！相反的，正因為那是個屎缺，所以大家對我不抱甚麼希望的期望值很低，而當我真的做出一番成績時，才能把其他人的下巴都嚇得掉下來，也才更顯得我的價值有多麼獨特。

我自己回想起來，假如我當時選擇了一家完全不一樣的公司、擔任另一個完全不一樣的工作，我的名片上的公司名稱和職銜或許聽起來還是很神奇，但我充其量只會是一個大組織中的小螺絲釘，我可能只能沾沾整家公司或整個品牌的光而已，連我自己都不會知道自己的能力極限何在。

看到湯普森的復出戰，不由得也把眼光望向他們對手的騎士隊。平心而論，即使我那麼喜歡勇士隊，但騎士隊這戰若不是三分球的命中率實在太低，倒也不是沒有機會贏球的。但即使今天這戰輸球，年輕的騎士隊戰績還是在東區高居第六，跌破許多人的眼鏡。包括塞爾蒂克、尼克、老鷹等去年季後賽的勁旅，現在的戰績都還在騎士之後，你就可以知道騎士本季的表現有多麼出人意料。

尤其面對以小球為主的勇士，對照之下更可以發現騎士隊的不同。由於陣容相當不均衡，長人過多而可用的後衛太少，騎士從一開季就排出三個長人的先發陣容，等於是兩個控衛搭上三個中前鋒，一時之間被近兩年來愈打愈小的NBA其他球隊視為笑柄，心想這不是勝場戰績輕鬆送給對手嗎？沒想到接下來笑的卻是騎士隊，因為這套反當今潮流的三長人陣容居然奏效了，看起來欠缺明星球員的騎士反倒很有機會打入季後賽；接下來，即使球員紛紛受傷，其中一個先發控衛塞克斯頓（Collin Sexton）受傷而整季報銷，後來連另一個打得很好的替補控衛魯比歐（Ricky Rubio）也受傷整季報銷。今天先發打另一個後衛位置的史蒂芬斯（Lamar Stevens）根本是前鋒而非後衛，而且就連看了NBA 40年而對許多球員如數家珍的我，其實也不清楚此君是誰，但他居然還是今天騎士隊全場拿了最高分的一員。在陣容殘缺之下，還能維持目前的戰績，騎士隊也很讓人刮目相看。

假如騎士隊今年真能在原先不被看好的情況下，殺出重圍而打入季後賽，或許給我們的最好啟示就是：你不需要非和其他人都一模一樣不可，然後才有機會成功；找出自己的特色，有什麼料就炒出什麼樣的菜色，而不是什麼都得學米其林星級餐廳不可，或許你更有機會在激烈的競爭中殺出一片天。面對接踵而來的壞消息，你可以選擇一蹶不振，也可以盡可能地做出各種不同的嘗試，畢竟，做了不知道會不會有用，但不做就肯定不會有用。

祝大家都能在無比艱難的環境下，依然發光發熱。

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*課程相關規定（二）：比照我們現行的談判公開班，已完成繳費但無法參加課程者，於開課前30天（開課當天不計）或之前辦理退費者，退還課程費用 50%，辦理退費以主辦單位獲通知並確認回覆為準，如不足30天者，恕難辦理退費。本課程對相關互動極為重視，主辦單位保留對學員表現評估並決定能否繼續參加課程之權力，退費規定同前述以時間為準的退費標準。

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不再只能讓顧客掉頭就走而無計可施：《銷售洗腦》讓你掌握成交的兩大關鍵

 「謝謝，我只是看一看」萬一有位來店的顧客這樣對你說，你只會說「好的，那有需要的話，再讓我知道」嗎？

最近看了《銷售洗腦》（No Thanks, I'm Just Looking: Sales Techniques for Turning Shoppers into Buyers）這本書，這是一本淺顯易懂、而又相當實用的好書，而且更重要的是，這是一本教你如何在零售現場面對終端消費者的銷售書。

我自己都想不起來，上次看到一本像這麼紮實、而又專門針對零售業銷售技巧而寫的書，是什麼時候的事了。最近才有一位【銷售贏家】的學員來問我問題，他從事天然健康食品的批發與零售，所以他同時有在百貨公司設點而面對一般消費者的需求。許多人都有購物的經驗，但當我們要轉換角色、變為賣方時，卻發現好像不那麼容易，但假如想把生意做好、尤其是想把自己的生意做好，這就是一項必備的技能。

我現在是一位職業講師，但我卻不時看到兩個怪現象：第一，許多人好像覺得B2B銷售、也就是針對企業客戶的銷售，比較高大上、或好像比較有點學問；第二，許多教銷售的講師，說的頭頭是道，總把自己包裝成什麼都會教的形象。

針對第一個現象，雖然在我自己的sales生涯中，絕大多數的時間都在對應B2B的企業客戶，但我在B2C面對終端使用者/消費者（end user/ consumer）上也有一定的經驗；甚至在我職涯早期，還有很多人搞不清楚我的出身背景，常以為我是電視購物台賣鍋子的，這大概就可以說明我有多麼善於直接面對消費者。至於B2B應該就更不用贅述了，能像我橫跨那麼多不同產業、國家、通路類型、和業務範疇的人，應該也不多見。有了這些經歷後，我必須要說，沒有什麼B2B就比B2C介高尚這回事，兩者其實都需要相當程度的銷售策略及技術。

至於第二種現象，在我看來就更奇妙了。假如真要我用一個最簡單的方式來說明，那就是B2B和B2C的最大差異，其實在於前者(1) 關係人更複雜、(2) 銷售週期更長、(3) 通常金額會更大，所以關鍵其實在於如何運用長銷售週期產品的銷售方式，而不只是驟然用B2B或B2C來分而已；至於許多人最近也不得不學的線上銷售，其實可能更需要的是行銷面的知識，也就是相較於偏向銷售的推（push），線上銷售可能更需要行銷面的拉（pull），然後才能進一步擬定適合的策略和步驟。

我之所以覺得第二種現象很妙的原因，雖然我知道大家都要討生活，但我卻看到許多教銷售的老師，老是把行銷和銷售混在一起談，畢竟前者的理論架構和可運用的模式都較多，一些老師去抄書搞不好也可以抄出一些名堂來；但我自己經常在企業內訓的銷售課程時面對一些擔任業務工作的學員，雖然認真者也很多，但幾乎每堂課都難免會遇到一、兩位，覺得我們這些台上的老師就是來話唬爛的而已，認為自己來上課根本是浪費時間；假如這種人是恃才傲物倒也就罷了，偏偏根據我的觀察，愈是覺得自己沒必要上課的人、愈可能是那種業績沒什麼起色的人。不管是汽車銷售或是保險，一堂課上下來，通常很快就可以看出來那種全區乃至全國冠軍的超業到底是哪一位；那種口若懸河、問什麼都答很快的主動積極型，雖然業績也不會差，但通常就在前10%～20%左右的領先群而已；真正輪番拿下各季度或各年度冠軍的前三名，通常有個特色，那就是他們很客氣而不見得張揚、但卻很專注，隨時都意圖透過更仔細地傾聽和觀察，弄懂我在說的到底是什麼道理，因為這種人不需要提醒也知道，他根本無需把所有的技巧都學會，但只要把一天講的東西中弄懂任何其中一項、然後能幫他每個月再多成交一件，他的冠軍寶座就做得更穩了，而且理所當然地也會為他帶來更多的收入。簡單說，積極主動不是老掛著一副熱情的表情就有用，真的能把自己的每一分鐘都拿來鑽研更多的成交可能，而不是浪費在抱怨自己上課學不到東西上，才真有可能成為王牌超業。

然而，為什麼有那麼多sales討厭來上課呢？因為話唬爛的講師還真的很多。但更慘的是，由於許多公司的sales讓講師上起課來的心情也不美麗，所以許多講師同業雖然表面上客氣的不說，但私下卻在我們的圈子分享，有些公司的sales不去教也罷。我還聽說有家知名的汽車品牌，認為自己花得起錢而對請來的講師很挑剔，他們覺得不行的講師當然就不再請了，但就算是他們覺得還OK的講師，每兩、三年也會請管顧公司換一些新面孔，因為他們誤以為自己的sales聽過就學會了，而他們希望能藉由更多新講師來學更多新東西。這種求新求變的想法其實也沒有錯，但他們首先要確定自己的sales真的學會了才行。更何況，他們不知道的是，其實自己公司在講師圈的名聲並不像他們的品牌形象那麼好，所以很多講師根本看到他們家就敬謝不敏，所以惡性循環之下，sales不喜歡一堆沒料的老師、有料的老師卻也不想去他們家給一堆不認真的sales糟蹋，公司每年花了幾百萬的培訓預算，就等於丟進水裡而毫無成效。

我自己很想知道這種惡性循環到底從何而來，所以跟不同公司來上課的學員聊一聊之後，才發現狀況是如此慘烈，一堆講師好像擅長的只有說學逗唱，就算看起來教學經驗豐富而名聲響亮，但動不動就用教人賣房子的方法去教人如何賣半導體，又或者只會用電銷話術去教人如何進行面對面的人員銷售、然後唬爛說萬變不離其宗的都一樣；更妙的是，我還看到幾位套用一大堆行銷理論去教銷售課程的老師，然後認真看看他們的學經歷，發現這些人既沒有學過行銷、這輩子也沒有在任何公司負責過行銷工作啊！難怪台下的學員會覺得失望了。

《銷售洗腦》這本書不一樣，它就是一本針對零售現場的銷售書，除非你的興趣廣泛或很會觸類旁通，否則假如你做的不是會面對終端消費者的生意，我覺得你就可以把時間花在去看可能對你更有用的書了；但若你就是會遇到那些當場掏出錢來向你下單的顧客，這本書可能把許多實用技巧講解的比多數書都很詳盡。

雖然銷售的範疇不只如此，但假如我們在此時只把銷售聚焦在成交這件事，請問顧客為什麼會來找你買、而不是找別人買？

本書提出兩個關鍵：一個是信任，另一個是價值。也就是說，所有銷售人員面對顧客時的重要使命，就是建立信任和展現價值。針對後者，雖然書中用的詞彙和我不太一樣，但且讓我用自己的話為大家說明如何才能讓顧客感受到更大的價值：(1) 呼應顧客的需求、(2) 創造差異化、(3) 讓顧客感到物有所值。

作者用他的經驗，認為專業的銷售者應該在不同場合扮演以下4種職業角色：(1) 畫家、(2) 建築師、(3) 顧問、(4) 舞台明星。我們常說，做什麼要像什麼，但或許對很多從事業務銷售工作的朋友來說，可能經年累月的打拚下來，反而自己也愈來愈不清楚自己該扮演的角色是什麼，到後來反而只變成一個追逐業績目標達成的機器，反正公司訂多少業績、自己就去做就是了。我當初也很擔心自己發生這種問題，所以我經常回憶自己一開始的銷售經驗到底如何。

說來有趣，我的第一個比較稍微正式的銷售經驗，反而根本不是在擔任銷售工作。當時我還在念書，為了籌措學費及生活費，當然要四處尋找打工機會。有年暑假，我去幫一家出版社在書展打雜，其實本來也就是簡單的搬書上架的工作，但我很喜歡在展場和來逛我們攤位的顧客聊聊天，往往聊一聊就幫聊得開心的顧客順手搬了一大堆書去櫃台結帳，而我根本沒有意識到我自己在進行的就是銷售的工作。幾天展期下來，不時來逛攤位的出版社老闆也看到了我的本事，有天中午，他特別帶我和一群出版社同事去吃中餐，留下其他工讀生顧攤位。當時的我只求每天能吃飽就好，哪吃過什麼像樣的餐廳呢！沒想到他帶我們去當時人聲鼎沸、只有一家而別無分店的鼎泰豐，而且也不知道他為什麼那麼熟門熟路，我們就這樣穿過了一大群排隊人潮而直接入座了。對我來講，那或許就是一種肯定和賞識了吧。幾天展期結束之後，他知道我愛看書，就對我說，現場挑一套書走吧！於是我挑了一整套幾十本的克莉絲蒂，那麼多年後我都還一直保存著。

從當時的年少生澀、就連銷售是什麼都不知道，到後來逐漸累積的各式各樣的不同銷售經驗，甚至負責起一年上百億的業績，假如要我定義sales該扮演的角色，我自己的分類是這樣的：(1) 友善的協助者，我們不是要賣一件商品給客人，而是協助他們找到一個能滿足他們需求的方式；(2) 熱情的鼓吹者，許多人或許對sales的錯誤印象多半來自於此，因為有許多人總是死纏爛打的希望顧客非買不可，但你該如何才能兼顧讓對方感受到你的熱情、又不會讓顧客覺得你關注的只是他的錢包呢？我認為關鍵在於你到底自己相不相信，自己賣給對方的產品或服務是夠好的。在擔任講師之前，我在5家不同的公司服務過，和許多人不太相同的是，我從未跳槽到同一個產業的其他競爭者過。很多人都問過我，這樣在不同的產業跳來跳去不辛苦嗎？其實我也知道這樣做很不明智，但或許我真的太喜歡我服務過的每一家公司，讓我無法換個公司就去推薦另一個品牌的產品吧。老實說，每家公司或每項產品都不可能沒有缺點，但所謂銷售的熱情，就是要讓我們的目標客群瞭解選擇我們的優點何在；(3) 專業的解說者，關於何謂專業、又如何不要用一堆過於專業的說法嚇跑顧客，書中有很詳盡的說明，我就不再贅述了。要提醒大家的是，書中另有一整章在談如何演示（demonstration），其實就是我們常說的展示或示範。不只是一般零售業的現場人員，這章其實對諸如室內設計師、或甚至需要操作示範的B2B業務也能帶來很多收穫，因為當我們面對潛力客戶時，許多時候都需要先有專業而高效的解說，接下來才有進一步探詢需求並進而成交的機會。用我自己的話來說，成為專業的解說者還只是第一步，你甚至該在很多適當情況下，搖身一變成為專業的表演者，才能更讓你的客戶印象深刻。

既然提到了探詢需求，書中提到了3種簡單但卻實用的技巧：

1. 開放式、挖掘事實的問題

2. QAS = 問－答－讚

3. 邏輯順序法，針對這點，歡迎直接參照根據書中範例的上圖

至於開放式、挖掘事實的問題，許多人應該一看就會，因為就是簡單的

(1) 誰（Who）

(2) 什麼（What）

(3) 哪裡（Where）

(4) 為什麼（Why）

(5) 何時（When）

(6) 如何（How）

(7) 告訴我（Tell me）

這其中大家最不熟悉的，應該就是「跟我說說」或「告訴我」這種句型了吧！我自己經常遇到的一些業務，在簡單問了一些問題後，就急忙而粗暴的開始介紹或推薦起自己的產品了，但其實這是最容易引起許多顧客反感的作法；假如你相信銷售的關鍵在於信任和價值，你怎麼會認為一個毫不關心自己狀況的人會值得信任呢？我自己在前一陣子有去看屋，很多朋友都問我，怎麼看了那麼多間房子、卻都沒有下訂呢？雖然我也知道，當時若買下任何一棟房子，價格搞不好都會比現在又再便宜不少，但真要我說的話，我之所以當時沒有出手，其實是因為其中沒有任何一個房屋的sales讓我值得信任。

許多人或許認為，只要產品夠好、或價格夠實惠，一定會有顧客上門；我很想問的是，假如這句陳述成立的話，那我們何必還需要請sales呢？就把這些人通通砍掉，然後把他們的佣金及業績獎金拿來做更多的促銷、或直接回饋給顧客，豈不更吸引人？但實際上的狀況是，sales怎麼賣比你想像的更重要，他們可以讓你成交更多，但反過來也可能會讓顧客倒盡胃口的掉頭就走。就以我自己為例，在我看的那麼多間房子中，還真的有好幾間是我對房子還蠻中意的、但我完全沒有興致和來接待我的銷售人員談下去的。

因此，在你透過一些問題去不觸犯客戶個人界線的挖掘事實後，與其開始介紹起自家的產品，不如試著改用例如「您剛剛提到，您是想要找一棟退休後可以用來養老的房子是嗎？那我瞭解了……可不可以跟您請教，您有想像過，自己退休後會過著什麼樣的生活嗎？」或許就能開啟更多建立信任及展現價值的契機。

而另一個我認為也很實用的QAS，指的就是問（Question）－答（Answer）－讚（Support）的組合，例如：

問：您為什麼想來報名參加我們的銷售課程？

答：因為我最近剛創業，但一開始業績不太理想

讚：自己有自己的生意很好啊！您可以再跟我說說，具體上目前遇到哪些問題嗎？

這就是把QAS結合再前一個Tell me的技巧運用，關於在於給予顧客更想說下去的動力，並且設法為他打造出一個正向氛圍。

少了一個讚，可能就會差很多，例如：

問：先生想要做套什麼樣的西裝？是上班要穿的嗎？

答：其實普通的就好，因為我最近胖了，所以我身邊現有的西裝都不能穿了

我就曾經遇過，接下來不會說讚的百貨公司專櫃小姐，因為她接下來說的居然是：「喔，大尺碼的就沒有現成的尺碼了，一定得訂做，您趕時間嗎？」又或者是根本當作沒聽到的就開始自顧自地介紹：「我們最近正好有個促銷，買兩件可以打85折……」

你或許會想，胖了就是胖了，這下該怎麼說讚？難不成要稱讚這位顧客長得圓圓的很好看嗎？我就曾遇過一位專櫃小姐是這樣運用讚的，因為她接下來說的是：「壯一點也不錯啊，這樣才有機會多穿一點新衣服呢！」正向但不浮誇的說法，讓我後來確實又回去一再光顧（幸好不是一直變胖）。

雖然中文書名有些聳動，但《銷售洗腦》這本書內容真的很豐富，而另一點我覺得值得與大家分享的，則是由於我有另一個【進階拒絕處理】的公開班，讓我認為上圖的顧客異議處理也很值得推薦給大家。其中的關鍵、也和我自己課程的重點相符之處在於，必須先花時間去檢測出顧客產生異議的原因，然後才知道該如何處理，而不是單靠一堆幾近誘導或迴避之類的話術，就可以解決客戶的異議或拒絕。

希望大家都能化被動為主動，讓顧客放下心防的順利成交！

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成為銷售贏家的11個重要問題，2022年全新升級版【一談就贏：銷售贏家必勝攻略】五班常見問答FAQ

 

1. 【一談就贏：銷售贏家必勝攻略】為何要升級為兩天班？

【答】過去四班以來，我們一直採用一天班的形式，課程內容除了3大技巧：(1) 破冰、(2) 需求探詢、(3) 成交，更還包括(4) 業務銷售工作的核心本質，在經過四個不同班別的嘗試後，雖然大家都肯定內容相當豐富而實用，但我們很難在一天7小時內、針對3大技巧給予更多的演練及更完整的講解，卻也是不爭的事實。因此，在許多學員的一致建議下，我們才做出了這個將課程升級為兩天班決定，為的就是要讓大家藉由更紮實的演練及回饋，讓學習效果倍增。

2. 既然兩天班是升級版，那為什麼還要開放一天班的報名？

【答】雖然我們也確實認為，一口氣上完兩天班或許是最連貫及最有效果的學習方式，但根據我們之前在【一談就贏】另一個談判系列課程的經驗，雖然未必每班都有人只選一天班，但還是有人只有一天班的需求，因為就是有人無法在課程第二天的那個日期也抽出空來，而對某些朋友來說，要等到上課兩天都有空的時間，可能一整年下來都遇不到。加上由於老師本人的檔期繁忙之故，包括【銷售贏家必勝攻略】在內的各個課程在每年開的梯次都極為有限，難以像其他課程一年每個月都在開課，所以為了讓更多朋友有機會上到這個可以馬上增進銷售實力的課程，我們才同時也開放一天班的選項，但也鼓勵一天班的同學，未來有機會可以在其他梯次另行補上第二天的課程。

不過為了鼓勵大家盡可能報名兩天班，我們也在首度升級為兩天班的本梯推出了第二天半價的優惠，也就是相較於第一天的優惠價12,500元，如果你同時報名這個梯次的兩天班，第二天就只要第一天的半價，也就是6,250元，但此優惠僅限本梯次使用，不得延用到其他梯次。

3.【一談就贏：銷售贏家必勝攻略】這個課程的特色是什麼？

【答】為了不讓我們的FAQ看起太像換湯不換藥的廣告文案，讓我換一個方式回答你：一提到銷售課程時，你連想到的是什麼？是一個老師在台上口沫橫飛地拚命講，但台下的業務同仁不斷在打業績報表、或走出去接聽電話？又或者是和許多銷售書一樣，只會告訴你業務要保持心靈雞湯式的積極心態和正面能量？還是會像許多和線上課程也沒什麼不同的實體上課經驗，由授課老師告訴你一大堆成交話術？

為了和這些幾十年不變的銷售課程有所不同，由有多重不同產業實際銷售經驗的鄭老師親自設計的這個課程，不但沒有線上版可上，許多獨創內容也在所有銷售書中都看不到，而且就連鄭老師本人的企業內訓版銷售課程、也和這個公開班課程內容不全然一致，因為我們相信，透過來自不同業界的學員相互砥礪，輔以大量的實戰性演練，才能讓銷售這種必須實地派得上用場的能力真正能夠提升。

秉持著【一談就贏】系列的精神，我們相信實用的重要性，而我們的課程設計也都朝向讓大家都能發揮實際效果為最高原則。在上完這個課程之後，有醫師下定決心自行開業，為自己開創了更多不同可能；有人在毫無銷售經驗的情況下投身房仲行業，拿下全國第一的優秀業績；還有不只一位的創業家也來上這個課程，因為他們想讓自己的心血更能為市場所接受。即使有許多人都成功地讓業績飆升，但我們不能保證每位上完課程的人都一定能業績起飛，因為關鍵在於你願不願意具體運用課程中所提供的各項技巧。萬一你只想照傳統的老路子去拚業績，上一堂課也無法為你改變些什麼；但若你想要讓業績超越巔峰、但苦無其門而入，【一談就贏：銷售贏家必勝攻略】就是一個專門為你設計的實用銷售課程。

4. 市面上也有許多其他老師執教的銷售課程，為什麼要選擇由鄭志豪老師設計推出的這個銷售課程？

【答】四大洲 + 五大產業 + 七大業務範疇 + 百億業績 + 市佔率第一的實戰成功經驗，鄭志豪老師的實務經歷少有人能及。就以業務範疇來說，多數銷售課程可能因為講師實務經驗所限，多半只能觸及面銷或電銷等人員銷售的面向，但鄭老師除了本人也有人員銷售及陌生客戶開發的豐富經驗，他在各類型企業客戶及通路客戶的經營上更是歷練非凡，甚至從無到有建立了一整個國家的經銷網絡；相較於許多人僅侷限於單一產業、單一國家、甚至未曾經過多家跨國企業的歷練，鄭老師大至業務團隊的管理及銷售戰略的規劃，細至門市人員及電銷團隊的銷售話術，鄭老師都有第一手的實際操作經驗，以及常人難以望其項背的成功實績。

不只如此，許多人在實務方面的績效優異，但在理論方面就未必紮實。鄭老師是業界少數理論與實務並重的知名講師，還曾至INSEAD歐洲工商管理學院進修銷售團隊管理學程，足證鄭老師在銷售方面的技能與觀念均與全球頂級學府同步。

當然，鄭老師在教學上的卓越佳績，更是您應該選擇【一談就贏：銷售贏家必勝攻略】這個課程的原因。看看從一開始推出就轟動至今的【一談就贏】系列課程，以及隨之而來的好評如潮，就可以知道鄭老師在教學設計上的與眾不同，以及課程成效的有口皆碑。假如您想選擇一個兼具理論、實務、及教學成效的銷售課程，非【一談就贏：銷售贏家必勝攻略】非屬。

5. 請問【一談就贏：銷售贏家必勝攻略】和【一談就贏：實戰談判思維】這兩個課程的主要差異是什麼？

【答】【一談就贏：銷售贏家必勝攻略】是我們在2020年推出的全新公開班，是針對業務銷售主題所推出的專屬課程，而【一談就贏：實戰談判思維】則是國內目前最熱門的談判課程，同樣是由鄭志豪老師主講，但主題不同。讓大家都能提升銷售力並成為不同市場的銷售贏家，就是這個全新公開班的重要使命。

6. 【銷售贏家必勝攻略】會需要繳交課前作業嗎？會有專屬社團嗎？

【答】有別於【一談就贏：實戰談判思維】的談判系列課程需要進行課前作業，全新的【銷售贏家必勝攻略】銷售課程將嘗試節奏更快的運作方式，報名參加的學員無須在課前完成作業，但這個新課程仍會有獨立於原談判課程的另一個學員專屬社團，會於上課前兩週邀請該梯次的學員加入，並且希望學員能完成自我介紹，同時也希望大家簡述至少一項自己目前正在負責的產品或服務，好讓大家在上課前就能熟悉彼此，進而極大化上課效果。

7. 這個課程適合哪些參加對象？ 

【答】為了讓不同領域的銷售人才都能在短時間內精進銷售技巧，鄭老師特別將本課程設計為讓所有人都能提升銷售力的版本，更具體來說，是否有銷售經驗不拘，但我們特別歡迎以下5種類型的朋友：

(1) 目前正在從事業務或銷售工作者

(2) 無論本人之前有無銷售經驗，但目前或即將需要帶領團隊者

(3) 希望讓生意更上一層樓的公司負責人

(4) 即使目前還有其他工作，但未來有創業或參與新創事業可能的朋友

(5) 公司目前還在規模小而美的階段，而人數不足以開辦銷售課程以建立更系統化的銷售方法者

8. 我沒有什麼銷售經驗，適合【銷售贏家必勝攻略】這個課程嗎？

【答】若您有想要銷售的產品或服務，但苦於不知該如何提高成功率，甚至是對銷售毫無認識或經驗甚淺，藉由這個課程，將能精準掌握銷售技巧，大幅提升成交率，只要您願意認真投入就可能達成，關鍵會是您的心態及您願意投入的程度。正如我們在之前舉辦的幾個班級中，其中有將近一半的參加者，現職均非業務銷售工作，而可能來自於行銷、採購、研發等不同領域，甚至也包含了企業主及自行接案的工作者；正如【一談就贏】全系列課程所秉持的相同理念，我們的重點不是教學員一大堆名詞解釋或理論說明，我們著重的是在包括課前及課後互動的整個教學過程中，培養出大家的銷售能力或談判能力。萬一您只想坐著聽講就學會什麼神奇的技巧，無論您的銷售年資有多深、業務頭銜有多大，這都不會是個適合您的選擇；舉例來說，我們也不會只教您一些話術讓您背誦，而是希望透過觀念的建立及方法的運用，讓您可以自行發展出針對不同客戶、或甚至在不同產業都能有效的話術，後者才是我們希望您從這個課程帶得走的能力。所以，重點不是您的銷售經驗的深淺，而是您是否願意讓自己的銷售能力快速升級。

9. 我已經很有銷售經驗了，為什麼還需要來上課進修？

【答】其實就我們之前四班中，不只一位是擁有多達廿年以上銷售經驗的朋友，其中甚至不乏業務主管或本身就是公司老闆的人來參加。為什麼要來上課進修？其實只有一個簡單的原因，那就是他們想要讓自己更好，而我們相信您也是如此，否則您根本不會浪費時間來看這篇FAQ。

覺得自己的業績表現已經夠好了嗎？假如任何人真有這種想法，或許根本就不適合從事業務銷售工作，因為好的sales永遠只想要做的更好、也永不滿足。

假如您覺得，自己有那麼多時間去上課、不如拿那個時間來跑客戶，您該問自己一個更重要的問題：假如能大幅提高成交率，您的時間會不會花得更有效率？假如您能有效的讓客戶關係管理的成效更好，會不會有更多客戶主動上門來找您？認真勤奮的確很重要，但掌握正確的方法和技巧更為重要，這也是【一談就贏：銷售贏家必勝攻略】希望能帶給大家的協助。

10. 萬一我臨時有事不能來參加，我的報名資格能保留到下一梯嗎？

【答】不行。我們的課程無法指名轉讓給其他人，也無法延期參加，請務必自行考慮清楚後再報名，不便之處請見諒。

11. 報名時需要提供哪些資訊？

【答】我們會在確認您的報名順序為前30位後，再以e-mail寄發ATM轉帳繳費單及超商繳費單（兩種繳費方式請擇一即可），所以請先透過報名連結填寫或複製貼上以下的基本資料。

1/7（五）當天晚上10點，會在一談就贏官方網站www.nego.com.tw（請注意，不是FB粉絲專頁）的主頁Banner會出現【銷售贏家必勝攻略】開放報名的圖示，同時最新文章會出現一則標題為「【銷售贏家必勝攻略】五班正式開放報名」的新貼文，點進主頁Banner或該則貼文後，會有一個報名連結，請再點進那個報名連結，依序填寫或點選(1) 姓名、(2) 性別、(3) 服務單位、(4) 手機號碼、(5) e-mail、以及(6) 您的個人FB網址連結（非FB顯示名稱），並點選確認課程相關規定之後，送出即可完成報名。報名成功與否，以之後主辦單位的e-mail通知為準，同時您必須要在1/14（五）下午3點半前完成繳費，才能獲得接下來的參加資格。超過時間而未完成繳費者，我們會自動將您的名額讓給下一位候補的朋友。

請注意，我們需要的是您個人的FB網址連結，而不是您的FB顯示名稱（因為許多人顯示名稱是一樣的，所以不見得找得到）；根據我們之前的經驗，幾乎每次都有人在這一項填錯，請不要因此而錯失成功報名的機會。

另外，為了感謝願意看完這篇FAQ的朋友，雖然我們這次的課程已經有專屬優惠價了，但假如你在填寫報名連結時，有填寫正確的通關密語的話，報名本次兩天班者可再享有額外的500元優惠，而本次通關密語就是我們之所以為什麼每次都那麼認真寫FAQ的原因，也是一位成功的銷售贏家所必須知道的：FAQ是為了消除阻力。

只要在指定欄位填寫以上3個英文字母及7個中文字的通關密語，即可再享課程費用再減500元的額外優惠喔！

祝大家報名順利，也很期待很快就能在課堂上與大家相會！

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