2016年4月2日 星期六

百大MVP經理人告訴我們的業務拜訪秘訣

今天,是我的好友Smith的生日。祝他生日快樂太普通了,讓我用向大家分享他的絕妙好文的方式,響應一個獨樂樂不如眾樂樂的獨特慶生吧!

Smith是我在講私塾的同學,我們一同在講私塾中琢磨了不少教學技巧。我永遠記得,某天我們在一家度假飯店中不期而遇,他正在幫他們公司指導談判技巧,希望能搶得先機地為他們的通路合作夥伴「爭取更多的服務機會」;而我呢?我那時正在隔壁會議室,為國內某家數一數二的零售通路上課,講題是如何經營「與供應商的關係管理」。

Smith雖然年輕,但他可是最近一次百大MVP經理人的入選者之一。他在FMCG業界扎根的時間比我還久,談到通路經營或B2B業務,我建議實在應該要多多看他的文章,淺顯易懂又發人深省。




只推薦一篇文章,這種事每天都可以做。既然是他的生日,我決定一口氣推薦三篇!

先來看看最新的這一篇吧!在經理人月刊上可以找到的「頂尖業務的3個自我學習法」。

Smith點出了三項業務人員在客戶拜訪後的基本動作:自我回顧、訊息回覆、進度回報

你可以用個方向箭頭來簡單記憶這三個動作:自我回顧就是一個「往內」的箭頭,關鍵在讓自己知道哪裡還可以加強、哪裡還可以改進;訊息回覆則是一個「往外」的箭頭,重點在於會後即刻回覆客戶,以讓客戶安心並博取信任;進度回報呢,則是一個「向上」的箭頭,意思是讓你的上層主管了解最新的進度。

聽起來簡單?做過業務的人都知道,要把這些動作做好,真的是難上加難!

我們都知道銷售流程的七步驟,但一個衝衝衝的業務、和一個真正的王牌業務之間的差別,往往就在第七步,也就是檢討及跟進。只做到第六步的成交,只代表你達到業務的基本標準;要真正會自我檢討及主動跟進客戶,才可能會更上一層樓。

我曾經幫一家知名的進口汽車上課。全省一輪幾百位業務看下來,很容易看出每個人的風格差異。隨時都在接電話、不斷忙進忙出的業務,幾乎每一場都有,但那些不見得大鳴大放、上課卻無比專注而筆記抄得比誰都認真的那幾位,私下一問之下,果然都是各區的王牌業務。

他們難不成不用追業績、接客戶的來電嗎?當然需要。但他們更清楚,投資自己,才會成為最大的贏家!只要當天課程的其中一點,能夠協助他們未來每個月多成交一個客戶,那個投資報酬率就已經夠驚人了。萬一不夠專注而漏掉那最能協助自己拓展成交機會的一點,豈不可惜?

你以為Smith只有一篇好到足以拿來推薦嗎?不妨再看看這一篇:「頂尖業務員成交後不急著離開,多問客戶一個問題,為下次的成交做準備頂尖業務員成交後不急著離開,多問客戶『一個問題』,為下次的成交做準備

先說個題外話,從文字媒體出身的我,當初看到這篇就二話不說馬上點閱,因為標題實在太讚。一點進去,才發現是我的好友Smith的文章,這才發現,這可不是一篇標題殺人而存心騙點閱率的文章,他的觀點真是洗鍊啊!

前一篇文章談的是客戶拜訪後,而這一篇文章談的則是客戶拜訪時,揮手告別之前,要怎麼把握「多問一個問題」的機會,讓合作更順暢且雙方交情更緊密,而不只是揮揮袖不帶走一片雲彩。

要知道,對一個大型零售通路而言,每個採購要對應的各廠商業務數以百計。該怎麼讓自己在客戶的心中有所不同,除了高喊「創造價值」之類的口號外,這篇文章很務實地告訴你,多問一個問題,就有機會讓自己不一樣

Smith為何那麼出色?在另一篇文章中,他也不藏私地分享自我成長精進的秘訣:「公司內的『隱藏舞台』,你發現了嗎?

老實說,看到他這一篇,我真的很汗顏。回想當初我在各大企業服務時,我雖然拿了不少獎項,但其實只是好鬥而已,總覺得每項競賽都不想輸人。但Smith可不如此想,他把每項公司內部競賽、都當作充實自己的機會。簡單說,當我參加比賽時,只想著證明自己;而當Smith參加比賽時,除了證明自己之外,更想以戰養戰地讓自己更好。像這樣的積極心態,怎能不更上一層樓?又怎會不成功?

假如你還視公司的內部競賽為畏途,建議你務必要看Smith參賽的三項好處,以及如何在內部競賽內發揮自我培訓的三項做法

很開心能認識一個能互相砥礪的好友,拿他的文章來慶祝他的生日,誰曰不宜?以他文章的質量看來,我應該不會等到他下一次生日,才會分享給大家他的其他大作。祝Smith生日快樂,繼續加油幫我們寫出更多的好文!

想要更了解B2B業務嗎?或許,你也可以看看這篇

另一篇來自於FMCG產業的感想

想讓你的業務團隊更有主動性和積極度?我有5個掏心掏肺的建議

沒有留言:

張貼留言