2017年3月11日 星期六

《攻敵必救》(Miss Sloane):從攻其不備到將軍抽俥的四點神戰略

當對手永遠比你多想一步,而且總能預測你的下一招時,你該怎麼辦?

很簡單,比他多想三步,而且永遠比他多設想出一種不同的可能性。

異星入境的艾美亞當斯一樣,攻敵必救的潔西卡雀斯坦也是今年奧斯卡女主角入圍的一大遺珠。雖然攻敵必救在美國上演時的票房奇慘無比,但無損大家對潔西卡雀斯坦演技的肯定,包括我自己在內。看完這部片子之後,我心中不免在想,找一個好一點的經紀人,潔西卡雀斯坦總有一天會當上奧斯卡影后。

除了看女主角的演技之外,攻敵必救真的很值得每個對謀略或談判有興趣的朋友一看。事實上,就連我自己也是被【一談就贏】公開班的一位學員「點片」──既然KTV可以點歌,誰說這個部落格就不能讓人點片?既然那位朋友那麼大力推薦,我硬是擠出了一個時間來看攻敵必救,後來證明果然值回票價;做為一部電影,它的票房不給力是有原因的,就像我讚揚再三的「超級選秀日,其實票房也不怎麼樣(雖然還是好上攻敵必救一大截),證明不是每個觀眾都喜歡這部片子;但撇開娛樂元素不談,很多電影的內容本身可能有許多教科書等級的經典素材,足以讓我們思考策略時的功力大進。超級選秀日如此,攻敵必救亦然。所以我要特別在此再度感謝那位學員的推薦,因為不看真的可惜。

比對手永遠多想三步,而且永遠比他設想出更多不同的可能性,很困難嗎?上過【一談就贏】談判課程的朋友應該都知道,我們在課堂上提出一種3X3的做法,也就是凡事都想出3種不同的可能性,同時再針對這3種不同可能性往下延伸想出之後的3步。

假如有下棋或有打牌,就會知道這樣的3X3一點不難,甚至有人能夠設想出之後58步。但我們訓練的重點,是在每一分鐘都想出9種不同的變化組合,而不只是聚精會神後才能模擬或推測出這樣的多重變化。

經過這樣的訓練,攻敵必救有個重大轉折而成為最後致勝的關鍵,我不想提前劇透而影響大家觀影的興致,但我可以在有人為證的情況下跟大家說,大概在電影開始不到20分鐘之內,我已經在陪同我一起來看的我太太耳邊對她說出那個轉折處,而後來果然劇情正是這樣演。看完之後,我太太訝異的問我說,我到底怎麼知道的?我只是聳聳肩跟她說,換了我就會這樣做。

這也是我認為攻敵必救值得一看、或甚至值得深入探討的價值所在。雖然對我而言少了分驚喜,但飾演專業遊說客的女主角其實每一步都有跡可循,當電影想要把她包裝的居然如此神機妙算之餘,其實她的很多策略和動作,正是我們在爾虞我詐的政治和商業談判戰場上所應該做的決策。假如你覺得那些動作有失常理,不要拿道德良知掩飾自己不能見微知著的事實,試著解構看看,為什麼女主角會這麼做?我不期待你會認同或做出和她一樣的選擇,但你若是理解她的每一步為何那麼走,那你最好保佑現實生活中不會遇上和她一樣強勁而又不擇手段的對手,否則你只怕會輸得很慘。

除了紙牌屋之外,一般電影觀眾對政治題材的電影或影集似乎不那麼感興趣,之前類似題材的危機女王在票房上滑鐵盧,把鏡頭拉回美國的攻敵必救票房也不只一個「慘」字可以形容。

潔西卡雀斯坦飾演一個在華府專門對國會進行遊說的政治說客,她無所不用其極的追求達到目的,而她也成功地讓自己成為聲名狼藉的這行第一把交椅。

沒想到,她斷然拒絕為支持槍枝開放的一方效力,明知道這一方有錢有勢、而又有美國憲法第二修正案撐腰,她居然選擇辭職而加入資源短缺的推動槍枝管制方案陣營,賭上自己的一切,要完成一項不可能的任務。

由於國情乃至法律規範的不同,讓我們先撇開對槍枝自由擁有的政治正確性不談,當我看完這部電影後,我想到的反倒先是可以應用在談判上的幾點戰略:

1.  讓自己難以被預期。「遊說的重點就是洞察先機,預測對手招數,然後設計對策,贏家永遠比對手快一步,當對方一揭底牌,就亮出王牌,要確定能乘其不備,而且對方無法反擊。」這句台詞在女主角的口中說出多達三次,而且整部電影基本上就貫穿了這個觀念在走。所以當女主角一開場就講出這句話時,我其實覺得這部電影並沒有那麼難以預料,所以請不要把它當做一部會讓人拍案叫絕的片子。

但轉化應用到談判上來說,所謂的「洞察先機」,就是我們在這篇文章一開頭提到的「不但永遠預測對手的下一步,而且還要比對手多想一步。」

什麼又是「趁其不備」呢?英文原文講得更加直白而不那麼文謅謅:要讓對手被你的下一步感到surprise,但你自己不會被對方的任何步數感到surprise

這中間的關鍵絕不是處變不驚的態度,而是會連結到下面一點的做好準備。同時,我真的對自己感到相當欣慰,因為在專研各大談判模型後,我也發展出屬於自己獨有的USELESS談判術,而且早在這部片問世前就放在我的進階班課程中。對我來說,這套模式遠遠不只一天、而足以發展成一個多達7天的談判營。USELESS這個談判模式的其中一大特點,其實就是要對談判對手攻其不備,而且不會反被對手的招數感到意外。假若哪一天我真能在台灣推出一個能被市場接受的談判營、而不只是一個1天或2天的公開班,大概就能為我自己的教學生涯圓夢了。

2.  做出最好的準備。什麼叫最好的準備?當你連根本不會發生的狀況也都準備到時,那就可以算是最好的準備了。簡單說,對一個好的談判者來說,再多的準備也不為過。

攻敵必救來看,女主角能確定一定會有內賊嗎?重點不是她知不知道,而是她一切都以「假定會有內賊」的前提來做,這樣就不會被對手反過來攻其不備。

我對電影中對於女主角的角色設定,其實心有戚戚焉。當許多人對她連自己人都一一竊聽盜攝的作為感到難以置信時,我了解那種被許多人不解甚至鄙視的寂寞。每個人的道德準則都不一樣,我也未必會照單全收女主角的一切作為,但我自己在實際工作中的這種見解也讓許多人難以接受:當我不知道結果是什麼時,我假設一切過程都會出錯;當我能證明對方說的確實是真的之前,我先假設對方說的全是錯的,而且不在乎他是無意說錯、還是有意說謊。

我非常清楚,像這樣的做人處事風格,既不討人喜歡、而且欠缺對人的信任與尊重。但我必須要老實跟各位說,假如你追求的是萬無一失、滴水不漏的談判準備,你可能要能讓自己成為一個討人厭的人。不只如此,當你掌管一家公司時,你還要確保組織內會有一個像這樣不在乎別人眼光的討厭鬼,因為你需要讓自己的公司隨時做好戰鬥準備。

攻敵必救,在孫子兵法上來說,就是選擇不正面交鋒,而是改為攻打對方非救不可的後顧之憂,反而能解決自己的前線之危。

台灣的這個中譯片名譯的很好,但假如各位仔細看看的話,使出攻敵必救這一招的其實是潔西卡雀斯坦的對手,但最後反而是潔西卡雀斯坦用將軍抽俥的方式讓對方一敗塗地,而關鍵就來自於能用預想的方式來做好萬全準備。

3.  減少犯錯和失常的機會。人不是神,我們再怎麼能預測對方的下一步和整個局勢的變化,我們都會有七情六慾、也會因為種種個人生心理的因素而犯錯。

女主角也是如此,所以她需要靠著服藥來提振精神,也會在男伴遊出席聽證會時而驚慌失措。
在談判時、或任何人生要做決定的重大關卡,我們不能期望自己不犯錯,而只能追求把自己犯錯犯錯和失常的機會降到最低,甚至把犯錯都失常都事先考量進去而發展出Plan B的備用計畫,同時加強自己的情緒紓解和抗壓能力,這才是更實際的致勝做法。

4.  接受一個不被別人喜歡的自己。正如第2點所提到的,假如真要把這部電影和兵法做連結,另一個會讓我想到的詞就是「一將功萬成萬骨枯」,而在這裡的「將」若又被換成一個傳統被視為應該更有人性關懷的女性角色時,反差就會更大。

女主角因為自己的理念而做出了她的選擇,也就是真心希望槍枝能透過法案而得到更適當的管制。聰明如她,不可能不知道不向財大勢大的一方靠攏會有多大的負面影響,而她不以金錢利益為考量的選擇,就會得到大家的支持和欽佩嗎?答案卻是否定的,因為她選擇贏而不願意認輸,而贏是要付出代價的。

「一個有信念的遊說客,別輕易忽視她的致勝能力。」我自己也是一個經常把「致勝」放在「被人喜歡」之前的人,所以我可以了解那種不被別人喜歡或認同的壓力。但是,假如你覺得你是對的,而你想要捍衛一個自己認為值得被保護的價值,請把焦點和目標放在那個價值是不是確實被保護捍衛了,不要放在別人對你自己的評價或喜好有多麼不公平。

當獲得勝利需要做出犧牲時,我希望自己的名聲和利益是被犧牲的那一項,而且最好是唯一需要被犧牲的一項。即使許多人罵我自私或無情,但當我的犧牲有其價值時,那些都不那麼重要了。



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4 則留言:

  1. 心有戚戚焉。就決定待會來看這部片了。

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  2. 看起來她沒有把男伴遊出席聽證會這招算進去?
    如果男伴遊答出不利她的話,就......

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