學好談判，可以做什麼？
「萬一有愈來愈多的人懂得何謂真正的談判，這個世界就能很不一樣。」這是去年六月，我去美國的哈佛大學參加全球首屈一指的談判學程時，知名的談判專家布魯斯派頓在結尾時送給我們的一句話，我當場聽了只想大聲叫好，因為這跟我五年多前轉換跑道來當個企業講師的初衷幾乎一模一樣，我也真心相信，萬一有更多人瞭解什麼是正確的談判，很多人的人生可能會有更多不同的選擇，而這個世界也會和現在的模樣大不相同。
很榮幸能為另兩位知名哈佛教授馬哈特拉（Deepak Malhotra）和貝澤曼（Max H. Bazerman）的大作《哈佛商學院的雙贏談判課》中文版掛名推薦。包括另一本也是貝澤曼教授的大作在內，我最近剛幫兩本談判好書掛名推薦，但其實那時共有四本書幾乎同時找上門來邀請，換了是別的推薦人，就算只是為了不得罪人也好，只怕都會一起應允了吧。大概只有極少數的人像我一樣，會直接跟對方說：「我這陣子已經推薦了另兩本同類型的書，我想貴出版社也不會需要太多相同的推薦人，所以再麻煩請別人幫忙了，真是不好意思。」因此，就像我在另一篇「好書不寂寞？從版稅到推薦，出版社到底該如何才能找到夠好的合作對象？」（文章點此）中寫的一樣，假如出版社只是要找個好配合的推薦人，那真的是不用來找我，因為我相信有許多比我配合度更好的推薦人；但反過來說，萬一你手上的真是像《哈佛商學院的雙贏談判課》這樣紮實的好書，我也真的會很榮幸接下這種推薦並幫大家導讀的工作。重點不在於我鄭某人的名氣有多響，而在於我真的重視且會用心做好推薦這件事。
就拿各位現在看到的這篇文章來說吧！我大可把自己當初的推薦序拿來發成部落格文章就好，何必又那麼認真寫一篇，而且還在自己的臉書幫出版社大力推廣呢？光是寫下這篇文章，可能就要耗費我一整個工作天。但正是因為我的專長是談判，所以我會像這本書中也提到的其中一個概念一樣，我們會願意去做一件讓更多人有利的事，而不只是著眼於自己在單一事件上的眼前利益而已。
然而，就像我自己在本書推薦序中也提到的，許多人對談判都是一知半解，還以為討價還價式的向小販殺價就是談判的全部了，諸如「只要能夠好好溝通，其實也不需要談判」、「我們這邊讓步多一點，自然就能成交」之類的謬論，不但出現在很多生意人口中，就連國內有些教談判的老師也會出現這種論調，彷彿談判就是一種爾虞我詐的勾心鬥角過程，真的讓人搖頭。
我曾經兩度前往哈佛參加全球高階主管及專業菁英齊聚的哈佛談判學程，而在我去年前往哈佛參加談判學程時，我們甚至和一家參加哈佛商學院培訓課程的全球著名律師事務所成員混合編組對抗，過程相當具有啟發性。
本書的英文書名直譯其實就是《談判天才》（Negotiation Genius），作者馬哈特拉和貝澤曼，都是赫赫有名且著作等身的哈佛商學院教授。馬哈特拉的《我搬走了你的乳酪》和《雙贏談判》不但許多人都耳熟能詳，而且能將本書那麼多實例講得如此栩栩如生者，真的除了他之外，就沒有多少人能夠做到了；而我在四年前首次前往哈佛談判學程時，也親身上過另一位作者貝澤曼的課，所以我很清楚，若是少了他的貢獻，本書在如何面對談判中的謊言及道德困境上，就不會那麼精彩了。
我自己現在是個專門在各大企業教授談判、銷售、和其他管理相關議題的講師，而我幾乎在每堂談判課程都會問大家一個問題：什麼叫做雙贏？接下來就會發現，許多人或許擁有多年的談判經驗，甚至也在國內上過不少談判課程，但他們對於雙贏（win-win）這件事的理解，卻會讓我感到匪夷所思的離譜；我甚至不由得認為，之所以有那麼多影響甚鉅的談判被搞砸了，其實都是因為大家對談判或雙贏的徹底誤解，然後才造成許多不必要的對抗。而本書過人之處，不僅在於這是本觀念十分正確的好書，而且書中所引用的大量案例及說明分析，都不是多數談判類書籍可以望其項背的。其中非常重要的一點，就是許多人都會把「雙贏」掛在嘴上，甚至以為每場談判都要朝著雙贏的面向去規劃；但本書就會務實的告訴你，很多時候所謂「雙贏」的原則根本派不上用場，而兩位作者更希望讓大家知道的是，當「雙贏」無濟於事時，又該怎樣去有效執行你的談判策略，才能順利達成你的談判目的。
兩位作者提出的方法既詳盡又實用，而我是怎麼知道的呢？因為我在擔任企業講師之前，我在許多知名的跨國企業服務過，不僅擔任過亞洲區的業務主管，也擔任過台灣的總經理。我所在談判桌上遇過的對手，也不乏財星500大企業等級的知名企業，因此一本書到底是只會打高空、又或者是實際上可資運用，我的親身經歷足以讓我判定虛實。非但如此，我這幾年創立了【一談就贏】談判課程，更是目前國內最炙手可熱的談判公開班，從外商公司總裁到國內中小企業的創業者，學員不乏各行各業不同領域的菁英，但我可以確定，包括前面提到的「雙贏」在內，許多人對於談判的觀念都還停留在一種似是而非的狀態，這也讓他們在遇到世界級的競爭對手時，經常只能被迫降價而飽受輾壓，而這些其實都是不必要的。只要能具備本書勾劃的正確觀念及具體策略，許多問題都可以應刃而解。
到底該怎麼解決談判上遇到的難題？又該怎麼應付難纏的談判對手？請先瞭解三個重點：(1) 多重議題、(2) 多方角度、(3) 多段過程，許多人就是因為不懂得在一場談判中操作多重議題，又不知道該由多方角度去衡量不同對象的利益和顧慮，最後又不曉得該如何把談判按部就班的切分為多段過程的不同回合去處理，最後就被更擅長此道的談判對手整碗捧走。
許多人或許會覺得奇怪，即使你翻開本書的目錄，好像也不是照著我上面提到的三個重點寫的啊！我想這就是我作為一個推薦人的貢獻，因為假如你認真把全書看完的話，你會發現其實這三個重點貫穿並出現在全書不同章節之中；而且你若是想要讓自己獲得一些馬上可以上手的談判規劃指引的話，其實只要能針對(1) 多重議題、(2) 多方角度、(3) 多段過程這三個重點去著手，你就會發現自己能發揮的空間其實還有很多，同時也會更容易的達成你的談判目的。
《哈佛商學院的雙贏談判課》值得一看之處的關鍵之一，就是書中的許多經典案例，其實正是我們在哈佛參加談判學程時也都會提到的案例，而且分析之仔細深刻，真的有如親臨現場一般。
舉例來說，書中一開始提到的漢密爾敦地產案例，相信許多學談判的朋友都不陌生。假如你沒聽過這個案例，但卻需要對ZOPA（談判協議區）、BATNA（最佳替代方案）、保留價格（reservation value）、和離場點（walk-away point，WAP）這些談判基本名詞或概念有所認識的話，老實說，你花個幾百元的買書錢，效果大概就跟去上個幾堂課差不多了；一點都不誇張的說，其實你連這本書都還不用整本讀完，你光是看得懂這一個case的話，其實就遠遠值回票價了。
不僅如此，在昨天才剛上完的【一談就贏：實戰談判思維】最新一梯次的17班中，有人根據我之前的部落格文章，提出了條件式依存合約（contingent contract，本書譯為權變合約）的相關問題；而關於權變合約的用法及好處，在包括漢密爾敦地產這個case以及另外好幾處也都有提及。其實這種作法在各式各樣的商務談判中極為常見，所以萬一你在生意上有合約談判的需求，我會建議你把這個概念搞懂，因為就算你自己無須提出，你也該知道對手提出時要如何因應。同樣的，這也是當你去上任何一個談判課程時，可以用來檢核那位指導老師實務功力的一個方式：到底那位老師是從書上看過這個名詞，還是真的在實務上跟別人簽過條件式依存合約？即使有，他過去的職業生涯中簽過多少份？假如他聲稱自己有簽過，請問他知道雙方會如何商討彼此願意接受的條件嗎？還是他會聲稱那是由律師去處理的細節？找個能回答這些問題的老師來指導你去型商務談判，才不會陷入瞎子摸象的窘境。
就漢密爾敦地產這個case來說，賣家當初是以2700萬美金購入，而根據該地最近相近區位及面積的實際成交金額來估算，那塊地產的價格很可能會落在3600萬美金到4400萬美金之間；而case中註明，若是把這塊地開發為高級公寓、而非一般公寓大樓，價值可能會再漲20%。根據包括這些資訊在內的已知資訊，賣方估算這樁交易的ZOPA可能介於4265萬美金到4800萬美金之間。換了是你，你覺得最後雙方談定的成交價會是多少？建議你先讓自己想出一個數字，再繼續往下看。
萬一你認為的成交價會在4265萬美金到4800萬美金之間，那你可能會後悔莫及。因為書中指出，真正的談判天才（如同英文書名），最高可能會把那個地產賣到超過6000萬美金之多；而且作者所言不虛，在我自己在哈佛親身參與的那一場之中，成交價最高的那一組賣家也的確賣到了超過6000萬美金，但給出那個價格的買家卻還依然有賺頭。
書中鉅細靡遺的提出許多不同面向的分析，但在今天這篇文章中，我就簡單的為大家指出一些許多人常犯的錯誤，不只漢密爾敦地產，而是在許多真實世界的事例中也是如此：
1. 根據錯誤或不充足的資訊做出判斷；
2. 不去思考對方的BATNA或ZOPA；
3. 亂出價；
4. 不懂得問問題的重要，或不知道該怎麼發問；
5. 沒有備案。
當你看完以上5點，我相信你會發現，在我的部落格及網站談判類別的文章中，這些狀況及問題其實反來覆去的出現了不知道多少次；但無論我以及全世界在寫談判書的人提出了多少次，人們卻還是在不同的談判中犯下一次又一次的相同錯誤啊！
任何一樁商業談判中，買方和賣方都可能有著只有彼此才會知道的資訊，而我們會稱之為不對稱的資訊。要想對方願意主動揭露這些資訊，在多數情況下可能難如登天，但也正因為如此，萬一你覺得談判就真的只有你一言我一句好像在比誰比有道理的「協商」，你可能根本不懂何謂談判；就拿上面提到的第4點來說，重點會是懂得如何發問，而不是如何把自己的主意拿去灌進對方的腦袋裡，也就是嘗試去說服對方。因此，再有任何談判課程或書籍教你說服技巧 = 談判技巧的主體的話，我建議你就直接把那本書丟掉就好了；不僅如此，我希望每位有這本書的朋友都別忘了翻開本書的第125頁，而你會在那頁看到斗大的粗體字標題寫著：「認清『銷售』和『談判』之間的差別」。我自己也曾經擔任過多年的sales工作，但我過去幾年在多篇文章中也一直提到，銷售和談判雖然有許多技巧可以相互借用，但在本質上卻有相當程度的不同。當我看到許多本身只有銷售經驗的講師，經常把銷售的觀念莫名其妙地誤植在談判上時，其實是相當心痛的。因為當觀念有所偏差，其實接下來只會愈做愈差而已。就拿本書這段結尾的其中一句獻給大家吧：要建構一個最高價值的協議，靠的並不是去說服對方的能力，而是傾聽對方的能力。所以，你還要繼續以為說服對方就叫談判嗎？還是你要繼續聽一些號稱職場名師的人，靠著賣東西的技巧在跟你話唬爛？
回到漢密爾敦那個case，能談成超過6000萬美金的成交價很厲害，是吧！然而，那是就賣家而言。很遺憾的是，在我自己親身參與的那一場中，我扮演的是買家，而我面對的是一位來自巴西的朋友，而他在現實生活中的職業卻真的是一個在巴西等地的商業地產開發商。我們談完之後的結果呢？我以不到3700萬美金的價碼向他買下了那塊地，同時也是現場各組中成交價壓到最低的賣家。這樣的結果當然引起了一陣騷動，因為沒有人相信對方會願意用那麼低的價碼成交，後來全場還針對我採用的方法討論了超過半個小時。而那也是去哈佛的學習效益之一：所有case即使都可以被剖析成細到不能再細的各項數字，但重點不是去學一個舉世無雙的解題方法，因為當你面對的對手不同，你所要採用的策略也會不同；你最關鍵的學習，不只是去學一個又一個不同的方法，而是你會從來自全世界的不同對手以及事後的討論中，去瞭解每個人在扮演不同角色時，即使拿到的資訊設定都是一樣的，但還是會有不同的考量和不同的想法，而後者才是談判的精髓。
假如要簡單說明我為何當時能用那麼低的價格成交、而別人不行（再次強調，現場並沒有限定任何一組非要成交不可），主要有以下三個不同點：
(1) 對方並非不會發問，而對方也的確這樣開口問了：我會把那塊地產進行商業開發嗎？因為萬一進行商業開發的話，一旦成功，就可能把價值提高50%～100%；這點雖然在現場也很有爭議，但我也在課後討論明確的指出，當地政府並還沒有允許那塊地可以進行商業開發。因此，根據我所給的設定，我面對對方問題的回答是：「也許有這個可能，但我相信你那邊的資料應該也有寫，我們這家公司過去都在做住宅大樓而非商業開發，所以我不想冒險地跟你從商業開發的角度來談這塊地的價值，讓我們先鎖定在一般住宅的話你想賣多少錢吧！」我的這番陳述並非誤導對方的話術，而是的確資料設定上也是如此，所以我不覺得這樣說會有什麼問題。
(2) 對方其實並不放棄，一直想要問出我的ZOPA的兩端極限點是否和他的相符或接近，但正如所有現實世界的商業談判一樣，我並沒有義務告訴他。但只要拒絕回答就行了嗎？當然不行。我當時的說法是：「不管是接下來開發成高級公寓或其他更有價值的商業開發，任何開發都會有風險，例如即使我不惜血本地把這塊地蓋成本市最高級的住宅公寓，我也有可能賣不掉啊！所以反倒是我的風險愈高，我能提供給你的地產購買價格就更低了，不是嗎？」對方正因為他本身就是做這一行的，所以更知道我所言非虛，所以反而因此被我反向定錨了。
(3) 其實即使是真實世界中的談判，我也經常這樣做，所以我做起來駕輕就熟：在確定有多少時間可運用之後，我知道自己無須單刀直入的開始喊價及還價，不妨先來些small talk聊一聊無妨；於是我知道眼前這一位前晚剛飛到波士頓，其實當時的精神狀況還不是很好。因此，我盡可能地讓對方放鬆並取得信任，然後生意就好談多了。以為我這是什麼詐術或騙人行徑？看看這本書的許多章節吧！取得對方的信任、並讓他對彼此的關係感到舒服，本來就是一個成熟的談判者必備的技能之一，誰說談判非得要箭拔弩張不可？
原本以為還可以在這一篇分享幾個書中的不同例子，因為其實漢密爾敦地產已經是其中比較基本而簡單的了，書中還有許多其他經典而又精彩的case，但顯然光寫到這邊的篇幅都已經太長了。很誠摯地跟大家說，即使我也期待好書都能大賣，但這本書或任何我所推薦的書，真能賣出多少本其實對我本人沒什麼太大影響；但我還是要說，作者馬哈特拉的這本《哈佛商學院的雙贏談判課》和他的另一本《雙贏談判》，真的是學談判者錯過可惜的精彩好書，在我心中是少數能和經典的《哈佛這樣教談判力》以及《華頓商學院最受歡迎的談判課》能夠媲美的談判好書，希望大家都能有機會找來看看。
為了讓大家更瞭解本書的精華架構，讓我也在此分享本書提出的調查式談判7大原則：
1. 不要只問了發生什麼事，還要問為什麼。
2. 調節雙方的利益而非需求。
3. 為本質不同的聯盟創造共同立場。
4. 把對方的要求視作機會。
5. 別因為「那是他們的問題」而錯失了機會。
6. 不要讓談判是因為己方的出價遭拒而結束。
7. 正如前面提到過的，認清「銷售」和「談判」之間的差別。
本書的精華之處實在太多了，連想分享都分享不完。我自己不是一個喜歡講太多專有名詞或理論來掉書袋的老師，但我實在覺得業界有太多人掛著羊頭賣狗肉的在唬爛，而最後的結果就是許多人在有機會可以藉著談判獲得更好解決方案的情況下，反而落得雙輸破局的下場。
這種問題顯然中外皆然，因為就連本書也不只一次提到，許多人最大的迷思之一，就是誤以為談判是項藝術而不是科學，但其實許多談判的基礎反而來自於精密的方法論和估算。
就拿帕瑞托改善（Pareto Improvement）來說吧，許多人常在經濟學或工程學看到這個詞，但大家知道其實我們在談判中也經常運用到這項工具嗎？而且我們不是只知道這個概念而已，而要能夠精確地算出每個不同切點而產生的值。還以為談判只包括修辭學或心理學嗎？光只有接受後者那些方面的訓練，其實你在談判上的應用肯定會偏頗。
正如我一直強調的，我的重點不在於這些專有名詞或理論，但我希望所有教談判的同業，不僅能瞭解這些理論，而且還應具有實際應用的經驗。舉例來說，正因為帕瑞托改善的運用，所以我們會有所謂「談判後協議」（Post Negotiation Review，PNR）；我不是去到哈佛才學會這些東西，而是我們本來就在實務中不時運用PNR，然後等到我和其他人到了哈佛之後，我們才會在彼此的談判過程及方案中加入這些東西。關於PNR，書中也特別有一段說明，我也不在此贅述了；我唯一想強調的，也正如本書強調的，那就是談判應該要從更大範圍的不同議題來思考並處理，希望大家不要只把談判桌上的來回攻防當作談判的全部或主體，那只會讓你離成功談判愈來愈遠而已。假如連這些都不懂，要談什麼把餅做大的極大化價值，可能只是空談罷了。
讓我摘錄本書最後一章的幾句話，做為今天這篇文章的結尾，因為實在讓我心有戚戚焉：
回想一下，你最近是否達成了一項協議，但後來卻發現那個結果很糟糕？你會怎麼跟你的老闆、同事或朋友說起那件事呢？以下是比較常聽見的說法：
「對方說另一個競爭者會提供更好的條件，我能怎麼辦？」
「市場的趨勢對我們不利。」
「我方沒有足夠的時間去爭取更好的成果。」
但下面的另一些說法卻比較不常聽到：
「我沒有為談判做好有系統的準備。」
「我們的團隊協調出了問題。」
「我在事前沒有收集好必要的資訊。」
正如我在台灣也經常遇到的一樣，作者在此也提到，他們也曾經遇過一位被公司派來上談判課程的企業主管，聲稱自己並不期待能從談判課程中學到多少東西，因為他認為自己已經累積了多年的談判經驗，而且有關談判的各項事物，他認為「該看的早就看完了」。殊不知，經驗固然重要，但只有經驗本身是不夠的，因為累積了一千次錯誤的談判經驗，也不見得能換取一次正確而成功的談判經驗。
就拿前面兩組回答來說，第一組回答會把自己的失利歸咎於外部因素，而第二組回答就比較能正視自己所產生的問題。而當你把談判失利歸咎於外部因素時，你就很難記取教訓來改善自己的談判技巧。
因此，作為一個談判者，你會面臨到一個抉擇：你是要自我感覺良好？而是要透過學習而變得更好？
讓我與各位分享我的答案吧！我不會等到結果不如人意才來檢討，我甚至不會用結果如何來決定要不要檢討，每次談判過後，即使結果已經大獲全勝了，都還是得檢討、檢討、不斷的檢討，然後你才能變得更好，也才真的能夠為不同立場或不同利益的各方創造更多價值。這不是口號，而是能力。許多人把它只當成一種好聽的口號，其實最根本的關鍵只是能力不足而已。
至於該如何具體提升自己的談判力？就請你詳細參閱本書的不同章節，讓這本實用好書帶你邁向成為一個談判天才的豐富旅程吧！
沒有留言:
張貼留言