有天心血來潮，用英文谷歌了「為什麼談判那麼重要」；之所以要搜尋這個對我來說其實應該不是問題的問題，是因為國內許多人對於「談判」的認知很不一樣，甚至很多人對「談判」一詞帶有不知從何而來的偏見，因此我想看看，到底我自己的認知，與世界上目前主流的看法是否相同？否則有偏見的也可能是我本人啊！
搜尋結果出來了之後，讓我鬆了一口氣。不過，在搜尋結果第一頁的多數相關文章中，列出了「為什麼談判那麼重要」的幾點理由，其中卻不約而同地出現了國內的大家或許不那麼熟悉的一點：「Build respect」（建立尊重）。我對為什麼會出現這點當然了然於胸，但我相信國內有許多朋友對這點不甚熟悉，所以今天這篇就希望能為大家針對這點說明談判為何那麼重要，同時又為什麼我們每個人都該學好談判。
首先讓我們來看看，一般人對於談判常有哪些錯誤的印象：
(1) 談判的輸贏來自於我方是不是比對方獲取更多利益；
(2) 談判者的心機都很重，老想著怎麼佔人便宜；
(3) 找人談判就是要爭個是非，假如想要少招惹麻煩，還是不談最好。
我所創立的談判課程【一談就贏】從一推出以來，馬上就成為國內最熱門、也最受歡迎的談判課程，各位只要搜尋「談判講師」，應該馬上就會看到我及【一談就贏】的介紹。許多人問我，怎麼可能從第一天開公開班就那麼成功？尤其我們幾年來從未買過任何廣告、行銷預算幾近為０，那怎麼還會有人搶破頭來報名？
老實說，雖然我理所當然的還是兢兢業業地每天都努力在經營這個課程，但我從來不覺得自己的教學技巧有多好；【一談就贏】的迅速爆紅，我認為關鍵因素有兩點：(a) 許多人比自己認為的都很需要談判、(b) 正如前面3點所述，許多人對於談判的認知、偏差到離譜的程度，所以當我們願意讓大家瞭解並養成一些談判的正確觀念，而且後來發現還真的管了大用，許多人當然蜂擁而至，因為這樣的課程太少了！
其實就前面那3點對談判錯誤的印象來說，容我很快為各位加以導正，看看在全世界許多第一流的談判人才眼中，到底和一般人想的有什麼不一樣：
(1) 談判的重點在於解決問題，所以關鍵在於雙方是不是都能透過這個過程解決各自的問題，和我方是不是比對方多賺了一塊錢無涉。我不是一個學術導向的老師、我也不太喜歡賣弄一些專業名詞，但假如大家真覺得要聽些看ㄑ起來很厲害的名詞、才覺得有吸取到知識的話，簡單的說，會有這種錯誤想法的人，通常來自於一種莫名的假設，那就是談判的大餅是固定的，而每個人都想搶那塊大餅。這通常被稱為分配型談判，也就是你若想要多拿一點、對方一定得少拿一點；但看看下圖的大餅，我們真的在任何情況下都非爭這塊大餅不可嗎？又或者，即使我們真的都想要這塊大餅，我們就不能有任何更有創意的分法？
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是的，對談判來說，創意很重要，能看見不同機會的眼界也很重要。但對我們台灣的許多朋友來說，在過往許多制式化談判課程的誤導下，好像以為談判不過是在學習怎麼「爭」而已，這就是錯誤認知的開端。在我看來，假如那些制式化談判課程還真的能教會大家如何爭出個好結果倒也罷了，那起碼只是稍嫌狹隘了一些而已；更糟糕的是，那些舊式的談判課程不但只教大家如何上談判桌去爭，偏偏連設計課程的人拿自己那套去爭還爭不贏，於是就會出現一些諸如「為了要建立好關係，我們要懂得先讓利給對方，才有助於建立之後的信任……」之類的謬論；尤其關於此點，跟我們今天這篇的主軸「尊重」有直接的關係，所以就容我不客氣地說，我個人在談判方面的經驗及實務上所涉獵的領域應該比多數人都還多一些，而假如我遇到一個先讓利給我的對手，然後我就會因此而放鬆戒心的話，別說對方會不會尊重我了，連我自己都不知道該怎麼尊重我自己，所以我實在不知道為什麼有些人會這樣教談判。
找對有正確觀念的老師很重要，讓自己有應付多元議題及不同對手的實際經驗也很重要。這就是為什麼我明明有多年談判實戰經驗、而且不乏面對世界級企業對手的經歷後，我還兩度前去參加美國哈佛的談判學程，正是因為我想親自接受全球第一流談判講師們的洗禮，同時我也想跟全世界各國的談判好手相互較量交流，因為我知道這樣才能超越巔峰，而不是就像前面提到的分配型談判一樣畫地自限。
因此，在此順便與大家分享，到底該如何選擇一個觀念夠正確的談判老師：(a) 遠離那些連談判和銷售有什麼分別都不清楚的老師、(b) 迴避那些常把談判和溝通混為一談的老師、(c) 承接前面兩點，談判的實務經驗很重要，但這些老師真的有談判經驗嗎？還是連他們本人都誤以為談過幾樁生意、就代表懂得談判？更不要說那些只有教學經驗、而不見得真有談判經驗的老師了。我在「主談手的三項條件」一篇中有提到，主談手起碼要有三項能力及條件，分別是進行、設計、和指導。許多人別說本身實際上談判桌的經驗相當有限了，即使還真的在這方面有些經驗，那也只符合其中一項進行而已；大家不妨問問你遇到的談判老師，他本人有設計過一整套談判戰略嗎？他又有實際指導過任何人去進行一場談判嗎？尤其是後者，千萬別被人拿一些自己教過多少企業或多少梯次的說法矇混過去喔！我指的可不是用投影片教大家上課這種形式，而大家應該請教他自己在企業任職時，到底指導過多少人並談過些什麼？多問一下，應該不難發現許多掛羊頭賣狗肉的人，可能連何謂「指導」一場談判都不知道，還以為只是下命令叫部屬或其他單位去談、也是一種指導了呢！
(2) 談判者都只想著佔人便宜？這可真是冤枉了啊！姑且先不要站在道德的制高點上說一些五四三，就以在不同國家及不同產業都有談判經驗的我而言，我們換個方式來說好了：就算我們真想佔別人便宜，別人都是笨蛋、看不出來我們動什麼歪腦筋？反過來說，我們也沒有那麼純真，我們會坐視對方偷吃步而默不作聲當傻子嗎？當然不會。所以，重點不是用道德感來制約自己不去為達目的不擇手段，而是當雙方都有著一定的談判力時，就會達成一種恐怖平衡，讓雙方願意坐下來好好談，因為大家都知道，萬一雙方在談判力上相差不大時，玩弄一些小手段只是浪費彼此的資源和時間而已。
所以我自己常跟大家說：萬一每個人都把談判學好，這個世界只會更好。以為這是因為談判會教人做人的道理該有多高尚嗎？其實不是的。而是當雙方都對談判有正確的認識、及知道該如何運用之後，大家就可以共同聚焦在如何解決問題，反而更不用玩弄一些無謂的小心機。
我最近正好遇到兩樁例子，事件中的對方即使有錯在先，卻都莫名蠻橫的堅持把過錯都賴在別人身上；姑且不論這樣的手段或心機是否良善，其實我一看就明白，對方心眼中打的主意就是能少賠一元是一元，正應了我在前一點提到的，他們顯然對談判很陌生，總以為談判就都是固定大餅（fixed pie）的分配型談判，所以他們才會誤以為，阻擋我拿到每一塊錢會是一個正確的戰略目標。由於目標錯誤，接下來的行動就會錯誤，然後會反而激怒對手，讓對手也就是要看看對方能玩出什麼把戲不可。在這樣的情況下，我當然不可能對他們有任何尊重，而他們自己應該要能知道的是，很可能也會有別人因此喪失了對他們的尊重，到最後會得不償失。
因此，對我這種真的瞭解談判的人來說，之所以感到冤枉，就是我所遇到會佔便宜的人之中，多數人其實正是因為他們不瞭解談判，所以才會連坐下來好好談都不願意。相對來說，我在每場談判時的態度和作為會依情況而意，不見得會讓每個對手都覺得舒服，但我想問問那些曾經和我遭遇並交手過的談判對象，請問有哪幾次是我不願意坐下來談的呢？我相信少之又少。相對來說，許多鬼扯自己懂得談判的人，卻總是心虛或沒有自信坐下來跟別人談，甚至覺得只要靠著更多抹黑、造謠、或刻意置之不理的手段就能打擊對方，而萬一對方不跟你計較的就打道回府了，你反而洋洋得意地認為自己又多省下了一元，請問到底是懂談判的人心機重而老想佔人便宜，還是那些根本不懂談判的人心機重而老想佔人便宜？
(3) 或許是中文的「談判」、太容易讓人連想到那種廟口撂人對峙的場面了吧！其實找人談判決不代表要跟人輸贏，假如把「談判」改成「交涉」或「協商」，是不是衝突的火藥味就沒有那麼濃呢？我在不同場合的演講或教學中，有句話最能引起台下的共鳴：我是對的，不代表你是錯的。這是我第二次前往哈佛時，經典好書《哈佛這樣教談判力》的共同作者之一布魯斯派頓當面對我們說的。因此，你可能不懂談判，但請從看到這篇文章時就建立一個正確的觀念，那就是談判不是要爭個是非對錯的，因為我的重點不在證明我有多對、或是我比你更有道理，我只是想要找出一個更有效的解決方法而已。
雖然之前也在不同文章中提過了，但我還是把布魯斯派頓另一句讓人暮鼓晨鐘的話再次分享給大家：只有有助於談判的才叫好關係。這句話是什麼意思呢？關係當然很重要，但很多人根本不知道如何在談判中建立並運用關係，所以會造成一些和稀泥式的謬論，像是「因為我想要維持彼此間的良好關係，所以我不想逼得太緊、讓對方不舒服」，又或是「希望對方能看在彼此過去的交情上，賣我一個面子」。
為了讓大家建立正確的觀念，在【一談就贏】課程中，我們把關係管理這件事放在談判後而非談判中，意思是我們不靠賣交情或套關係去談判，而當然也不會因為關係就不懂得認真進行談判；不過，談判後當然還是要進行關係管理，讓整個談判能有個能被雙方接受的收場，而不至於演變成雙方之後還會挾怨相互報復。至於箇中巧妙，大家可以自己好好思索，而關鍵就在於你到底應該在哪個階段進行關係管理。
有些人恐怕一看到這篇文章的開頭，就會以為我說錯了：談判不是該建立「信任」嗎？怎麼會是建立「尊重」？又或者有些人不以為意，理由是以為這兩個詞是同義詞。
好吧，尊重和信任當然都很重要，而我們在談判中理所當然地也都會設法建立一定的信任基礎，但坦白說吧，尤其是在一件涉及實質金錢的商業談判中，或者甚至是在日常生活或工作上因為衝突而起的談判，你對一個陌生人的信任程度會有多少？你對一個在利益上有衝突的對象又會有多信任？反之亦然，對方也不見得就會那麼容易的信任我們。
因此，建立信任是件很重要的事，我也不乏和不同的談判對象逐步建立起信任的經驗，但我還是必須要說，你萬一真的以建立信任當成一個非達成不可的目標，你在過程中肯定會覺得很沮喪，因為對方可能就是不打算信任你。但該談的還是要談，甚至再怎麼劍拔弩張、或充滿猜疑還是要談，所以很多時候可能只能務實的在擁有一個最小公約數的信任下就設法達成協議，無法追求完美的認為每個人都能把酒言歡的把對方當知己地掏心掏肺。
相對來說，建立尊重就是一個比較可行的目標，不過首先就是要先釐清，這裡指的「尊重」到底是什麼。
在哈佛商業評論（Harvard Business Review）一篇探討不同文化對談判對象的影響中（順便一提，這也是另一項英文和中文對談判的不同詮釋：當我們用中文時，我們通常會稱呼另外一方為談判「對手」或「對象」，不免就先入為主的有了對立意味；但就拿這篇文章來說，作者用的詞是＂negotiation partners＂，也就是談判「夥伴」，不覺得聽起來就少了些衝突的可能？），相對於歐美重視的開放、及拉丁美洲重視的共同價值觀，較偏向東亞的我們其實重視的是能力；那有沒有人相對較重視尊重呢？有的，中東及南亞的人在談判中會更強調尊重。思考一下不同國家或地區的文化特性，你應該不難發現，這裡的尊重指的不只是恭敬的態度、或形式上的禮節，否則地處東亞的日本及韓國應該也會很擅長。假如你和中東人或南亞的印度人做過生意的話，你可能就會知道，他們在很多事情上的決斷標準和道德觀都跟我們很不相同，但他們會尊重什麼樣的談判對象呢？（不好意思，我怕寫「談判夥伴」會讓大家不習慣，但我們在一談就贏進階班用的其實就是談判夥伴這個詞）他們會願意尊重強悍而堅守原則的對手，而對那種被他們步步進逼而就妥協的對象嗤之以鼻。
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我是一個重度的NBA愛好者，所以就拿我最喜歡的籃球來說吧！一場比賽過後，萬一我們是輸的一方，我們就必然就會對贏我們的對手產生忿恨或不滿嗎？當然不見得。我們會尊重什麼樣的對手呢？當然是那種在場上全力拚搏而全心求勝的對手，面對這種對象，我們就算比分輸了、可能也會覺得這是場好比賽；就像《灌籃高手》中的湘北一樣，他們最後雖然沒有拿下全國冠軍，但他們面對實力超強的常勝軍山王、仍充滿鬥志的全意求勝，所以即使在場上戰局陷入膠著時，本來不喜歡及不看好他們的全場觀眾，也開始對他們報以掌聲了；後來當他們小蝦米對大鯨魚的扳倒山王時，不只對手山王隊的球員和教練，每個人都不由得的打從心底尊重湘北這支球隊。因此，在談判中使盡全力並拚命求勝，對我來說從來就不會是個問題，反倒是那種扭扭捏捏而又畫地自限，明明是缺乏技能而談不好、卻又給自己一大堆藉口的人，就算我不見得會嚴重到鄙視對方，但我顯然也不會對這種人有比其他對手更多的尊重。
那有什麼人是反而不讓人尊重的呢？就像現在一堆擺爛求取更高選秀順位的NBA球隊，就算讓對手大比分贏了比賽，我們常常看到對手那隊的球員也打得意態闌珊，因為就算贏了一場對手放水而未盡全力的比賽，也沒有什麼好感到驕傲的；對觀眾來說就更是感受不到任何尊重了，我自己就常常在電視前不可置信的認為，為什麼NBA會坐視一堆球隊反正贏不了就擺爛一整季？這對觀眾的尊重又在哪裡？
另一種不讓人尊重的對手，就類似八Ｏ年代的壞孩子活塞隊。以中鋒藍比爾帶頭的壞孩子軍團，在場上以傷人及惡意挑釁為家常便飯，雖然贏得了兩次NBA總冠軍，但包括喬丹在內的一堆當時球員都對這支球隊到現在都還恨之入骨，活塞主將湯瑪斯雖然也是一代名將，但就是因為當時球隊的種種作風，讓他到現在都還經常被冠上一種小人的形象，真的很不值得。
因此，就談判來說，不全力爭取自己權益不代表是種與人為善的好表現，相反的你可能很難贏得對手的尊重、而無法更進一步的達到目標；但反過來說，也從來沒有人教你為達目的不擇手段，想贏是件好事，但只為了想贏而無所不用其極的話，其實不是一個好談判者該有的典範。
從為什麼應該在談判時建立尊重、到什麼是談判時該有的尊重，接下來我想用個比較簡短好記的方式，讓大家清楚該如何建立尊重。
不確定原始出處到底是哪裡了，但我記得很久以前聽過這樣的一個說法，關於一個成功談判者到底該如何得到尊重（RESPECT）：
R = Resourceful 足智多謀的
E = Equitable 公平合理的
S = Sensitive 夠敏感
P = Patient 有耐性
E = Endurance 持之以恆
C = Character 特色
T = Tolerant 寬容的
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更白話點說，到底該做些什麼、或者到底該具備那些條件，才能成為一個能建立尊重的成功談判者？上面這七項應該望文生義就能理解：好的談判者當然不能呆呆地等對方出招後、再憑直覺因應，所以當然應該聰敏而足智多謀；我們會陷於很多不合理的處境，對方也不見得會只使出公平的手段、或給我們公平的機會，但我們的心中不能忘記公平合理這件事，不過不得不提醒大家，請聚焦在結果而不是手段。很高興有機會寫出這一篇給我的另一半看，因為我太太經常念我為什麼凡事都要那麼敏感，但一定的敏感度其實正是談判的基本訓練之一，但用我自己的話來說，就是「要敏銳、而不要敏感」，接近英文的sensitive but not too sensitive，因為我們可不想看到自己終日因為談判中的一些枝節就愁容滿面。即使什麼談判技巧都不會，也要懂得讓自己耐得住性子，所以我們才會教大家永遠不要當場做決定，也會在談判戰術中提到如何用時間換取空間；很多時候談判之所以能夠成功，其實不是靠著我們比對方更聰明、或更懂得道理，誰比誰更能持之以恆並堅持到底，就更有機會成為幸運女神眷顧的一方。
接下來的兩點可能會讓大家稍有一點混淆：很多人以為談判總要擺著一張撲克臉，但其實做個有特色及個性的談判者，在很多地方都很管用。包括我自己在內，即使我現在轉換跑道來當個講師、而且根本不是在與對方進行談判，許多人還是會認為我的個人風格非常強烈。雖然老習慣難改而還是要跟大家說聲抱歉，但起碼可以用自己這個活生生的例子來證明，曖曖內含光並不是每個人都非做不可的選項，你大可有你自己的特色和個性，否則假如換了一個人、用不同的風格也能談出一樣的結果，請問你的價值又在哪裡？
Character同時也可以當作角色來解釋，這也呼應了我們在談判中了另一項重要訓練，那就是只要有需要，我們就該能在不同的時機和不同的場合扮演不同的角色，而且要能演什麼像什麼。其實相較於前面幾項條件來說，這項在實務操作上其實比多數人想像的還更難，因為這代表即使是個自己不喜歡或不擅長的角色，自己也要有足夠的能力和決心把這個角色扮演好，而且非得扮演的夠好才行，否則整場談判可能會功虧一簣。
最後，所謂的寬容，也經常讓人誤會，因為很容易就會讓人實踐起來、反而變成凡事得過且過或大而化之，但這裡的寬容不是這個意思；所謂的寬容，指的是能接受他人的不同，而不以自己的主觀意識或價值觀為依歸。簡單說，就是不輕易歸咎於人，也不要把自己的既定框架硬是套在每個人身上不可。例如前面提到的不同國家或不同種族，就會有不同的文化及不同的價值觀；就拿合不合乎道德這件事來說好了，我常聽到有人會站在道德制高點上的去抨擊他人，甚至有人刻意把這當作武器，把那些道不同者就汙名化成道德有瑕疵。其實我一直認為，固然每個人都有自己的意見自由，但光是認為你我都一定要遵守一套既定的普世價值，這本身就是一種蠻好笑的想法。我自己在亞洲、歐洲、美洲、和大洋洲許多不同的國家都工作過，我完全不認為美國人眼中是對的、在法國人眼中就必定是對的，我也不會認為在法國人眼中是對的、在印度人眼中就也會是對的；同樣的，在印度人眼中是對的、在日本人眼中搞不好有很多地方完全格格不入。所以，尤其台灣是個那麼小的國家，我們真的要把自己的道德標準或價值觀硬是套在別國人身上，然後認為他們就是沒良心或夭壽失德嗎？其實非但大可不必，而且反而可能會因為太多既定的想法而作繭自縛。當然，也絕對不是國家大的就比較對，而是每個不同國家或不同民族都應該尊重彼此的文化，而所謂的尊重，其實就是第一步要能接受彼此的差異性確實存在。
這也正是我從以前到現在都那麼喜歡談判的原因，因為有別於許多人對談判的負面印象，我反倒覺得談判訓練讓我能夠接受，我跟每個談判對象彼此就是不同這種差異性存在的既定事實，而我追求的從來就不是讓大家趨於一致或相近，而是在一個可能的狀態下，盡全力讓大家都能找出一個解決彼此問題的最好方案。也正是因為如此，我過往與美國人、法國人、印度人、日本人，以及其他許多不同國家和不同領域的對象談判時，才都能功德圓滿的達成共識。
其實，所謂尊重（RESPECT）的7項條件，用我自己的話來說就是戰意無雙。所謂的戰意無雙，不是氣勢一定比別人強、或聲音一定比別人大，而是因為自己的戰意無雙，所以我們該彎腰的時候不會彎不下腰、該挺起胸膛時也不會因為害怕擔心就龜縮起來；也正因為戰意無雙，所以我們願意忍受挫折並堅持到底，因為我們相信最終的結果可以證明我們的信念。希望有更多朋友都能讓自己更加戰意無雙！
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