續談NBA自由球員市場：下台階的高段談判技巧

昨天偶遇一位資深的體育記者，雖然只聊了十幾分鐘，但他卻很興奮地對我說，「你前一天寫的那篇林書豪真讚！」雖然我們連臉友都不是，但可別以為他只是隨口應付了事；一則他未必知道我也會到場，再則他隨即和我聊到另一篇我寫的東西，而那篇已經是兩、三個月之前的舊作了。

周遭經常見面的知交故舊捧個場看看我寫的文章，感激之餘，總還算是不太意外。但真有平常難得見面的朋友、或是根本不認識的朋友，也會抽空來看我寫的東西，而且還那麼印象猶新，那就實在是太捧場了！

說老實話，為了符合我的授課領域，不管是NBA、或是電影，我多半還是會和領導管理或者我最擅長的談判做連結，其實我還沒有在這裡寫過一篇純球評或純影評。所以，針對每天在看球寫球的體育記者來說，或是像上次分享我文章的電影發行公司，他們其實並非我的目標讀者，而我自己也認為，這些文章中他們可能會感興趣的可能只有一小部分，而那一小部分其實並未完全發揮我對NBA或電影的全部功力火候。即使如此，他們還是那麼賞臉，讓我受寵若驚。

我本來一週最多只寫一篇NBA的，但為了答謝那位資深記者的捧場，我決定今天再寫一篇。

以前天的那一篇來說，其實我提筆在寫的同時，林書豪與籃網的簽約消息根本還沒出現在ESPN官網，而我其實是寫完整篇後，再把林書豪與籃網簽下3年3600萬美金合約的消息再補一段上去的，但各位想必看來也不太有違和感。為什麼那麼神？因為中間運作的原理，和我原本寫的那三點是一致的，所以林書豪的簽約絲毫不讓人感到意外。

看原則面而不只看消息端，能夠讓你用比較客觀的眼光來看事情。就拿林書豪簽約加入籃網這件事情來說，剛傳出時，大家一片讚揚，因為相較於他這一季的薪資，大幅翻升成原先的近6倍，看起來像是華人之光林書豪的身價備受肯定；沒想到，只隔了不到一天，許多人開始罵起籃網隊太小氣，因為很多名不見經傳的球員也都簽下千萬合約，比起來好像林書豪受委屈了。

覺得「名不見經傳」有些太過了嗎？請問哪位能在電視轉播時一眼就認出誰是魯爾（Jon Leuer）？誰又能不上網google就告訴我，魯爾兄之前打過哪四支NBA球隊？

這些都不知道也沒有關係，因為美國當地的NBA球迷恐怕也不是每個人都知道魯爾是誰。假如我告訴你，魯爾過去5年的NBA生涯平均得分只有5.6分，而去年雖然已經是他表現最好的一季，但他去年也只不過拿下8.5分。結果呢？他剛被底特律活塞隊挖走，合約價碼是4年4200萬美金。

所以，與這個價碼相較，外加其他不只十筆以上的驚人鉅額合約，林書豪的3年3600萬美金看來好像有些屈就。

不過，大家也不用幫林書豪叫屈，因為薪資絕對只是他考量的其中一個因素而已。而且，正如我在那一篇文章中所說的，他當然也可以繼續等，看有沒有願意像湖人給不復當年勇的鄧恩（Luol Deng）那張4年7200萬美金一樣大的肥約。但就談判的立場來說，這樣的機會成本很大，風險其實很高；各位可以等等看，無論薪資上限今年向上拉的有多高，等到第一波的錢灑完、各個大牌球員的去向也塵埃落定之後，接下來就是第二波的隨便亂簽，一些還有薪資空間而沒有大牌願意看在錢的份上加盟的那些球隊（會是小牛或七六人嗎？），接下來就會瘋狂地給一些二線球員與身價不相襯的大肥約，反正錢不花白不花。

但接下來才是重點。等到第三波，各隊都把薪資空間揮霍一空後，接下來的自由球員就可憐了，每個人只能拿一些幾近最低薪的價碼只求有球打，就像去年的林書豪一樣。所以，林書豪陣營不想重蹈去年的覆轍，也是情有可原的。以談判來說，他的BATNA（最佳替代方案）若是去一支他喜歡的球隊拿一年1800萬美金打先發，而他的WATNA（最壞的下場）則是到一支他不知道喜不喜歡的球隊拿一年200萬打替補，你還會覺得一年1200萬到位在紐約布魯克林的籃網打先發，會是那麼差的主意嗎？

對於NBA的自由球員市場，我現在關心的重點，其實是熱火韋德的何去何從。

不只是因為韋德是從他大學時期就是我最喜歡的球員，而是韋德陣營很可能因為在談判上太好被預測，所以最終可能被迫離開熱火，而用一個也未必理想的價碼、加入一支讓他也沒什麼發揮空間的球隊，對韋德和熱火都是雙輸。

對韋德來說，在熱火自始至終的打完他一整個職業生涯，對已經有三枚冠軍戒指的他來說，才是最能成就他完美生涯的選擇。而對熱火來說，少了韋德這個神主牌，對球迷支持度或實際戰績都會有影響，但熱火其實沒有太多選擇，因為它就是沒有足夠的薪資空間。

當然，談判破裂而離開熱火，絕對是一個可能性很高的選項。不過，看看本來應該會是終身塞爾蒂克綠血人的皮爾斯，被賣到籃網後，又先後轉戰華盛頓巫師和洛杉磯快艇，晚景淒涼到讓人有些不勝唏噓。韋德真的也想落到這種境地嗎？

為了給熱火壓力，要證明自己可不是沒有別隊可去，韋德在初步談判未償所願後，開始四處和其他各隊面談。但一則自己跑去找別隊談，而不是別隊主動積極地來挖角，身價就因此而打折扣了；再則，我覺得時機開啟的太晚，根本不應該看似忠心的先等熱火想開什麼價，而是在季後賽被淘汰後，就應該馬上交給經紀團隊去大放風向球，這樣才能及早給熱火球團一些壓力。

我之前那篇文章的第三點，是續約自己原有的球員，毫不手軟。所以你會看到，灰熊隊的康利簽下了5年合約，價碼是驚人的1年超過3000萬美金，這是連之前的LBJ詹姆斯也拿不到的價碼，直逼當年籃球之神喬丹的最高年薪。康利是個能贏球的好球員，但他迄今連明星賽都還沒打過。

但這一點反過來說，就是原球隊若拿不出來頂薪的條件，根本沒法讓陣中主將點頭。

舉例來說，老鷹隊的明星球員霍福德，明明是今年自由球員市場中堪稱僅次於杜蘭特的第二條大魚。但不知何故，老鷹隊一直不願意給霍福德頂薪合約（就NBA目前的薪資制度來說，原隊留人能給自家球員的平均年薪最高，合約年限也可達最高5年），而且甚至只願簽4年、不願簽第5年。而且，老鷹隊不是為了要取得更好的條件而把這些當作談判籌碼，它真的把這些當作自己的底限。

結果呢？霍福德為了給老鷹壓力，一直和別隊面談個不停，而且不斷在媒體前放風向球。老鷹隊球團如何因應？不顧自己還有多少薪資空間，馬上用3年超過7000萬美金簽下前明星中鋒霍華，等於直接向霍福德宣告說，你就跟別隊慢慢談吧！你的位置、我們已經找到別人來補了！

於是，24小時之內，霍福德也快速地和塞爾蒂克簽下4年合約。這對霍福德本人並非一個壞的決定，但對老鷹的實質戰力來說，我實在看不出來是個好消息。但這也證明，談判過程進行的好壞，足以影響一整個球隊的決定，而這個決定可能會影響到球隊之後的命運，但中間的決策未必全是理性的。

所以，以韋德來說，他勢必得退讓，才能為自己的職業生涯求一個圓滿的結果。他犧牲的可能是錢，但贏得的可能是自己的歷史定位。（有了好的歷史定位，可能在退休後還能賺到更多的錢也說不一定）但是，熱火隊一定要給韋德夠好的台階下，韋德才可能有個降薪的名目，而這個台階搭的好不好，就要靠雙方的智慧。

這只是一篇NBA球評嗎？試著把本篇的觀點，套用到你要跳槽與否的薪資談判，或是你在賣車或賣房時的客戶競相比價情況中，你就會發現，這篇跟你的切身關係比你想像的來得大，而談判原來真的能無時無刻都發揮出舉足輕重的影響。


延伸閱讀之一：NBA自由球員開市的第一天所學到的談判準則

延伸閱讀之二：避免談判時常見的兩大錯誤，就從了解ZOPA（談判協議區）做起

延伸閱讀之三：談判桌上的三種力量來源

林來瘋再起?我看的卻是四場比賽中的領導及用人

最近鬱悶至極的林書豪，昨天對上馬刺大爆發，成為許多媒體的運動版頭條。

許多人看的只是那一場黃蜂對馬刺的驚人逆轉勝，但我看的其實是前後四場不同對戰組合。

林書豪在昨天從板凳跳出來，重點不是他拿了全場最高的29分，而是黃蜂打贏的可是NBA目前全聯盟戰績第二的馬刺，而且是在馬刺最多曾領先23分的情況下反敗為勝的。

對林書豪的讚美之聲，大概國內媒體已經不絕於耳了。容我從另一個角度來談：其實林書豪的優點和缺點都很明顯，他的缺點就是，他不是一個在任何體系下都能打出名堂的球員，你若拿他當作等球射手，NBA恐怕有上百個和他相同位置的球員都在這點上比他強。他的強項，則是得讓他一球在手，而且自在地打他想打的球路，他就能自助之外還能助人，當年的林來瘋也因此而起。

但當年林來瘋的時空背景其實是，紐約尼克隊已經沒主將可打了，不妨死馬當活馬醫的讓林書豪試試，結果創下的舉世撼動的奇蹟，也成就了一個「把握好每一次機會」的勵志傳奇。

昨天的黃蜂對馬刺，湊巧也多少有一點這種味道。黃蜂其他球員打得奇糟無比，第一節居然創下本季所有NBA球隊的得分新低：單節只拿下7分。無計可施的情況下，既然板凳出來的林書豪打得夠好，那就讓他想怎麼打、就怎麼打吧！

最後居然贏球，難不成林書豪真的神到無人可擋？假如真是如此，從火箭、湖人、乃至今日的黃蜂，就把他當神主牌、圍繞著他設計戰術就好啦，既可贏球、又可吸納廣大華人球迷，何樂而不為？

恕我斗膽地說，黃蜂昨天之所以贏球，在我看來，主要是馬刺打得太差。

即使在上半場大幅領先之際，可以看到馬刺的失誤實在不少；之後當黃蜂逐漸找回進攻手氣時，向來以防守時銅牆鐵壁著稱的馬刺，卻一直拿不出平常防守的水準，就連籃板卡位都不夠力。簡單來說，馬刺這場的專注力明顯低落。

為何如此，因為這場比賽的前一場，就是上週六（台北時間週日）的勇士對馬刺兩強大戰。勇士和馬刺，雖然同處西區，卻是目前戰績領先全聯盟的前兩強。今年的勇士，不但有濃厚的希望衛冕冠軍，而且大家現在的觀戰焦點，都在於勇士是否能超越昔日公牛的單季72勝紀錄，成為史上最強的球隊。兩隊上次交手，勇士大勝馬刺30分，若不能雪恥，季後賽若再遇上勇士，恐怕士氣再也提振不起來，所以週六那場馬刺幾乎是卯起來打，一分一秒都不放鬆，讓勇士得了本季最低的79分而吞下敗仗。

當然，前一場卯足全力，這一場的馬刺就難免精神渙散了，加上多虧了林書豪大發揮，所以黃蜂幸運拿下一場逆轉勝。

勇士也沒好到哪裡去，昨天他們對上的是戰績在西區倒數第三的灰狼，居然讓灰狼每個小將打的都好像Kobe附身一樣，要不是灰狼再度在最後幾分鐘無法穩住局面，只怕勇士又要再吞一敗。

氣勢和信心，真的很重要。勇士差點吞下敗仗，除了真的累了以外，他們本季對弱隊向來較為放鬆，也是一個原因。加上馬刺不但證明了勇士並非是無法擊敗的，更向大家示範了如何守住柯瑞；灰狼像不像三分樣地依樣畫葫蘆來防守柯瑞，居然也讓柯瑞再度大失水準，也是灰狼前面三節半能夠耀武揚威的另一個關鍵。

同樣的，黃蜂居然能後來居上擊敗馬刺，果然也讓他們信心大增而氣勢非凡。今天出戰籃網，雖然連續出賽而沒有休息，但其實全場都把籃網壓著打，林書豪也再度從板凳跳出來強勢發揮而拿下21分，關鍵也在於氣勢和信心。

馬刺vs勇士、馬刺vs黃蜂、勇士vs灰狼、黃蜂vs籃網，我是不是真的在短短篇幅內，談到了四場比賽？

當然，你若到現在還沒被這一大堆隊名和人名弄迷糊，代表你的確跟我一樣熱愛NBA。不過，畢竟這不是球評專欄，所以我還是要拉回「一談就贏」的主軸：

1. 不管是公司或團隊，其實都跟球隊一樣，能打球的人才非常多，但不可能讓每個人場場都有球打，如何讓大家都有機會發揮，而不是像林書豪一樣，只能在球隊死馬當活馬醫的情況下才能證明自己，這就是領導的功課。

2. 能力或優勢，並不能保證你贏得比賽。就像上了談判桌，擁有最多資源或最多籌碼的那一方，並不一定就是最後的贏家，關鍵在於哪一方能保持最高的專注力。

3. 氣勢和信心很重要，有些戰役的影響，並不在於那場勝利的本身，而在於那場勝利能不能帶動我們這個團隊的氣勢。雖然有句俗語是說，叫人別看短不看長的「win the battle, lose the war」（贏了戰役卻輸了整場戰爭），但我反倒認為，在某些情況下，先由一場一場的小小戰役累積起，才可能以戰養戰地養出一群未來能打贏戰爭的尖兵。像灰狼那樣，空有滿手人才，卻每次都功敗垂成地不能收割勝利，久了就只習慣失敗、而連一場勝仗都拿不下來了。(意外發現我還蠻看衰灰狼的，不信請看這一篇)

如何藉著小小勝利培養團隊動能(momentum)，也是團隊領導的一大重要課題。