2016年7月3日 星期日

續談NBA自由球員市場:下台階的高段談判技巧

昨天偶遇一位資深的體育記者,雖然只聊了十幾分鐘,但他卻很興奮地對我說,「你前一天寫的那篇林書豪真讚!」雖然我們連臉友都不是,但可別以為他只是隨口應付了事;一則他未必知道我也會到場,再則他隨即和我聊到另一篇我寫的東西,而那篇已經是兩、三個月之前的舊作了。

周遭經常見面的知交故舊捧個場看看我寫的文章,感激之餘,總還算是不太意外。但真有平常難得見面的朋友、或是根本不認識的朋友,也會抽空來看我寫的東西,而且還那麼印象猶新,那就實在是太捧場了!

說老實話,為了符合我的授課領域,不管是NBA、或是電影,我多半還是會和領導管理或者我最擅長的談判做連結,其實我還沒有在這裡寫過一篇純球評或純影評。所以,針對每天在看球寫球的體育記者來說,或是像上次分享我文章的電影發行公司,他們其實並非我的目標讀者,而我自己也認為,這些文章中他們可能會感興趣的可能只有一小部分,而那一小部分其實並未完全發揮我對NBA或電影的全部功力火候。即使如此,他們還是那麼賞臉,讓我受寵若驚。

我本來一週最多只寫一篇NBA的,但為了答謝那位資深記者的捧場,我決定今天再寫一篇。


以前天的那一篇來說,其實我提筆在寫的同時,林書豪與籃網的簽約消息根本還沒出現在ESPN官網,而我其實是寫完整篇後,再把林書豪與籃網簽下33600萬美金合約的消息再補一段上去的,但各位想必看來也不太有違和感。為什麼那麼神?因為中間運作的原理,和我原本寫的那三點是一致的,所以林書豪的簽約絲毫不讓人感到意外。

看原則面而不只看消息端,能夠讓你用比較客觀的眼光來看事情。就拿林書豪簽約加入籃網這件事情來說,剛傳出時,大家一片讚揚,因為相較於他這一季的薪資,大幅翻升成原先的近6倍,看起來像是華人之光林書豪的身價備受肯定;沒想到,只隔了不到一天,許多人開始罵起籃網隊太小氣,因為很多名不見經傳的球員也都簽下千萬合約,比起來好像林書豪受委屈了。

覺得「名不見經傳」有些太過了嗎?請問哪位能在電視轉播時一眼就認出誰是魯爾(Jon Leuer)?誰又能不上網google就告訴我,魯爾兄之前打過哪四支NBA球隊?


這些都不知道也沒有關係,因為美國當地的NBA球迷恐怕也不是每個人都知道魯爾是誰。假如我告訴你,魯爾過去5年的NBA生涯平均得分只有5.6分,而去年雖然已經是他表現最好的一季,但他去年也只不過拿下8.5分。結果呢?他剛被底特律活塞隊挖走,合約價碼是44200萬美金。

所以,與這個價碼相較,外加其他不只十筆以上的驚人鉅額合約,林書豪的33600萬美金看來好像有些屈就。

不過,大家也不用幫林書豪叫屈,因為薪資絕對只是他考量的其中一個因素而已。而且,正如我在那一篇文章中所說的,他當然也可以繼續等,看有沒有願意像湖人給不復當年勇的鄧恩(Luol Deng)那張47200萬美金一樣大的肥約。但就談判的立場來說,這樣的機會成本很大,風險其實很高;各位可以等等看,無論薪資上限今年向上拉的有多高,等到第一波的錢灑完、各個大牌球員的去向也塵埃落定之後,接下來就是第二波的隨便亂簽,一些還有薪資空間而沒有大牌願意看在錢的份上加盟的那些球隊(會是小牛或七六人嗎?),接下來就會瘋狂地給一些二線球員與身價不相襯的大肥約,反正錢不花白不花。

但接下來才是重點。等到第三波,各隊都把薪資空間揮霍一空後,接下來的自由球員就可憐了,每個人只能拿一些幾近最低薪的價碼只求有球打,就像去年的林書豪一樣。所以,林書豪陣營不想重蹈去年的覆轍,也是情有可原的。以談判來說,他的BATNA(最佳替代方案)若是去一支他喜歡的球隊拿一年1800萬美金打先發,而他的WATNA(最壞的下場)則是到一支他不知道喜不喜歡的球隊拿一年200萬打替補,你還會覺得一年1200萬到位在紐約布魯克林的籃網打先發,會是那麼差的主意嗎?

對於NBA的自由球員市場,我現在關心的重點,其實是熱火韋德的何去何從。

不只是因為韋德是從他大學時期就是我最喜歡的球員,而是韋德陣營很可能因為在談判上太好被預測,所以最終可能被迫離開熱火,而用一個也未必理想的價碼、加入一支讓他也沒什麼發揮空間的球隊,對韋德和熱火都是雙輸。

對韋德來說,在熱火自始至終的打完他一整個職業生涯,對已經有三枚冠軍戒指的他來說,才是最能成就他完美生涯的選擇。而對熱火來說,少了韋德這個神主牌,對球迷支持度或實際戰績都會有影響,但熱火其實沒有太多選擇,因為它就是沒有足夠的薪資空間。

當然,談判破裂而離開熱火,絕對是一個可能性很高的選項。不過,看看本來應該會是終身塞爾蒂克綠血人的皮爾斯,被賣到籃網後,又先後轉戰華盛頓巫師和洛杉磯快艇,晚景淒涼到讓人有些不勝唏噓。韋德真的也想落到這種境地嗎?


為了給熱火壓力,要證明自己可不是沒有別隊可去,韋德在初步談判未償所願後,開始四處和其他各隊面談。但一則自己跑去找別隊談,而不是別隊主動積極地來挖角,身價就因此而打折扣了;再則,我覺得時機開啟的太晚,根本不應該看似忠心的先等熱火想開什麼價,而是在季後賽被淘汰後,就應該馬上交給經紀團隊去大放風向球,這樣才能及早給熱火球團一些壓力。

我之前那篇文章的第三點,是續約自己原有的球員,毫不手軟。所以你會看到,灰熊隊的康利簽下了5年合約,價碼是驚人的1年超過3000萬美金,這是連之前的LBJ詹姆斯也拿不到的價碼,直逼當年籃球之神喬丹的最高年薪。康利是個能贏球的好球員,但他迄今連明星賽都還沒打過。


但這一點反過來說,就是原球隊若拿不出來頂薪的條件,根本沒法讓陣中主將點頭。

舉例來說,老鷹隊的明星球員霍福德,明明是今年自由球員市場中堪稱僅次於杜蘭特的第二條大魚。但不知何故,老鷹隊一直不願意給霍福德頂薪合約(就NBA目前的薪資制度來說,原隊留人能給自家球員的平均年薪最高,合約年限也可達最高5年),而且甚至只願簽4年、不願簽第5年。而且,老鷹隊不是為了要取得更好的條件而把這些當作談判籌碼,它真的把這些當作自己的底限。

結果呢?霍福德為了給老鷹壓力,一直和別隊面談個不停,而且不斷在媒體前放風向球。老鷹隊球團如何因應?不顧自己還有多少薪資空間,馬上用3年超過7000萬美金簽下前明星中鋒霍華,等於直接向霍福德宣告說,你就跟別隊慢慢談吧!你的位置、我們已經找到別人來補了!



於是,24小時之內,霍福德也快速地和塞爾蒂克簽下4年合約。這對霍福德本人並非一個壞的決定,但對老鷹的實質戰力來說,我實在看不出來是個好消息。但這也證明,談判過程進行的好壞,足以影響一整個球隊的決定,而這個決定可能會影響到球隊之後的命運,但中間的決策未必全是理性的。

所以,以韋德來說,他勢必得退讓,才能為自己的職業生涯求一個圓滿的結果。他犧牲的可能是錢,但贏得的可能是自己的歷史定位。(有了好的歷史定位,可能在退休後還能賺到更多的錢也說不一定)但是,熱火隊一定要給韋德夠好的台階下,韋德才可能有個降薪的名目,而這個台階搭的好不好,就要靠雙方的智慧

這只是一篇NBA球評嗎?試著把本篇的觀點,套用到你要跳槽與否的薪資談判,或是你在賣車或賣房時的客戶競相比價情況中,你就會發現,這篇跟你的切身關係比你想像的來得大,而談判原來真的能無時無刻都發揮出舉足輕重的影響。



延伸閱讀之一:NBA自由球員開市的第一天所學到的談判準則

延伸閱讀之二:避免談判時常見的兩大錯誤,就從了解ZOPA(談判協議區)做起

延伸閱讀之三:談判桌上的三種力量來源





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