到處都充滿不理性的對手，理性談判真的能解決問題嗎？就讓「一談就贏：《頂尖名校必修的理性談判課》導讀會」解答其中關鍵吧！

 昨天很開心，能與一百多位朋友共度一個愉快的下午，與大家一起進行經典談判好書《頂尖名校必修的理性談判課》的導讀。

導讀聽起來稀鬆平常，但對我來說卻很不容易，因為這是我從【一談就贏】創辦以來所籌辦的第一次導讀會。【一談就贏】從創辦至今，看起來好像舉辦了相當多場的公開班課程及不同類型的活動，但由於我們多數的課程都是社團成員限定、而要先報名參加我們的思維班才有機會成為社團成員，所以幾年下來我們舉辦的公開大型活動，其實到昨天那一場也不過是第三場。

對我來說，11月是個相當豐富充實的一個月，因為光是公開班的課程及相關活動就有四場。其實這是一個很大的挑戰，因為重點不在於場次，而在於這四場都是不同的主題及全新的內容，而要在短時間內規劃出那麼多的不同課程及活動，其實真的很不容易。以昨天來說，其實我在前一天的週六也剛進行完另一場不同主題的公開班，而在同一個週末的兩天都要上課，其實並不是一件我通常會做的事，因為實在蠻累的；幸好昨天到場的朋友熱情支持，否則我的體力和集中力險些就透支了。

假如昨天有來現場的話，或許會發現，除了我們刻意營造出的混亂和緊張之外（是的，無論你習不習慣，【一談就贏】是個會刻意營造混亂和讓人有些不適應氛圍的課程，而之所以為何要這樣設計，歡迎參看我之前寫的其他文章），場面應該還蠻熱鬧的，許多朋友應該也都會覺得蠻有收穫的。

大家可能看不出來的是，之所以會選在我自己都不prefer的連續兩天來上課，其實是因為我們找不到場地，否則我也希望能在另一個週末舉辦；好不容易找到場地、而且即使這個場地也只有這一天能配合，我當然也就只有把活動日期移到必須連續上課的這一天。等場地好不容易搞定之後，原先的攝影以及我們其中一位工作夥伴又沒空了，所以我們只好再找其他人來幫忙；接著還有一大堆包括場地設備及飲料外送之類的狀況百出，所以能把這場活動順利舉辦完了，我自己也覺得萬幸。不過，我倒看得很開，因為混亂和狀況瞬息萬變，原本就是我們工作或生活的一部分；我們每個人都希望能在最佳狀態下面對問題，只可惜問題不會永遠都在我們準備就緒時才發生，遇上的就只能設法面對和處理，如此而已。

其實光是這個觀念，也很符合我們在這天談到的「理性談判」這件事。

一聽到「理性」這兩個字，我想絕大多數的朋友都會認為，自己是個很理性的人吧！我相信甚至會有許多人，一提到理性談判都會不假思索地認為：「要我自己保持理性沒問題啊！但我遇到很多對手都不理性，什麼道理都聽不進去，要我怎麼跟那種人談？」但其實這就是英文原名就是Negotiating Rationally的《頂尖名校必修的理性談判課》這本書可貴之處：它希望能告訴大家一個理性談判的架構和做法，讓你即使遇到極端不理性的談判對手，你也可以做出聰明的選擇，讓自己可以獲得或維護自己的最大利益。不過，在那之前，你必須對談判有正確的概念才行。

首先，到底什麼是理性談判？其實所謂的理性，是要你在不同狀況下都能做出一個最好的選擇，然後才叫夠理性。所以和許多人總以為談判是要「以理服人」、或是「說到對方心服口服」不同，真正的談判就是要能達到自己的目的、而且要讓自己獲得一個比不這樣做更好的結果，至於對方到底認不認同我的道理、又或者對方究竟願不願意點頭同意，其實不是我們關切的重點；從我自己的實務經驗來說，萬一我們能有一個不需要對方點頭也能達成的作法，其實搞不好對方還會主動來向我們表示贊同都來不及呢！所以，談判不只是說服，更不是辯論，而只需要找出一個最好的對應或解決方法就夠了。

因此，既然是要找出一個讓結果最好的解決方法，就連「非贏不可」也不見得是個理性的決定；許多人以為談判是要爭輸贏、甚至是要爭是非，但光是這種非要壓倒對方不可的想法，其實不但不符合理性談判的精神，而且很可能讓你反而會在談判中失去自己原先可以獲得的好處或利益。

雖然不過是一個下午的導讀，加上事前又有那麼多的狀況，我可沒有偷工減料應付過去就好，因為那不是我的風格。就連在場地的安排上，雖然根本還進入秋冬加強防疫的12月、我們在展開報名那時也根本沒有相關規定，但我們還是為了讓大家有更大室內社交距離而採梅花座，也就是我們為了100多位的參加者，就要找一個有將近300個座位的場地，這無疑的也增加了我們在找場地上的難度，但我們也不會因此妥協。因此，就導讀會本身的內容來說，我不但要用4個小時為大家分享書中內容的精華概要，而且我還野心勃勃地在全場設計了多達3個要與現場各組互動的活動。問問任何一個有經驗的講師就知道，要在那麼短的時數塞進這麼多能與全場互動的活動，大概會是自討苦吃吧！尤其就一般的談判課程來說，多半都是拿個case來讓幾個人角色扮演一番吧！還有誰會搞那麼多互動模擬式的全場活動？

或許還是有些朋友即使人在現場、但還是搞不太清楚頭緒，所以就讓我幫各位做一些解說吧！這三個活動由淺至深，其實與書中及導讀會時提到的觀念息息相關。第一個活動和第二個活動其實都是由書中提到的例子改編的，而第一個活動看起來簡單，但即使現場朋友在活動結束時、就能快速答出能在那個活動拿到高分的關鍵，但到了看起來形式完全不同的第二個活動時，現場的參加者卻依然不能合作並快速取得共識啊！而到了第三個活動，其實我在測試的就是我才在事前剛剛說明完的兩項內容，一個是如何發展整合型協議的12點，另一個則是如何在團體或組織中展開談判的5點，而這些內容其實在書中也有；老實說，我根本不需要大家在那麼短的時間操作實踐那麼多點，只要大家能針對其中的兩、三點做個進度檢查表，問問自己有踴躍發問並分享資訊嗎？問問自己有同時提出多項選擇嗎？或是問問自己有聚焦於談判各方不同的利益與偏好嗎？我想結果都會比當時還更好得多。就算這些都一時之間反應不過來好了，我在現場也不止一次重複我們即使在這個部落格也反覆提過多次的(1) 本質、(2) 過程、(3) 關係，然後也在課程中不斷提醒過程比多數人認為的更重要，但現場有多少人在活動開始時，先著眼在該如何與其他各組進行各種不同的資訊分享和資源交換呢？還是什麼都不想的就先搶先贏？假如是後者的話，又怎麼會是我們當日主題所謂的「理性談判」呢？

不管當天的成果理想或不理想，其實人在現場的你都不該洩氣。重點其實不在於現場你能拿下多少分，而在於此刻你能夠想出與當時不同的作法嗎？哪些作法能帶來不同的結果？哪些作法又會比當時的作法更好？只要你能好好想出這三個問題的解答，其實你的收穫就會比那一天我所講的全部內容加起來都還多。談判的重點從來就不在於你知道哪些了不起的理論或專有名詞，而在於能不能具體的做到而已。我不害臊臉紅的說，我相信自己的談判力絕對比多數人都來得好，但變得更好的關鍵是什麼？其實是因為我從以前到現在，我在每一場談判之後都會確實地問自己這個問題：我該怎麼做才會更好？正是因為如此，我才會對我建議各位問自己的那三個問題有著更清楚的答案。

我之所以把活動設計寫得那麼詳細，除了是想給當天參加的朋友一些參考之外，其實也想藉此提醒其他也教談判的講師同業：麻煩再認真設計一些談判課程的學習活動，不要再拿廿多年前我自己坐在台下時都會覺得尷尬的課程運作方式來教學了！另外，我知道總有些人拿著銷售或溝通來教談判、偏偏鼓起勇氣跟大家說自己好像很有談判經驗一樣；我想建議這些朋友，就算要照書教也不是不行，但請不要連書也找錯、或是連書的內容也看不懂而教錯。這可不是我自以為自己了不起，而是就連《頂尖名校必修的理性談判課》的作者在書中也提到，許多談判書其實錯誤很多，所以萬一你連自己都看不懂而就想要囫圇吞棗的亂引用一通的話，其實是很危險的。本身觀念就大錯特錯的書就先不提了，我自己就有不只一次的經驗是，我在看一本即使是大師之作的翻譯書，其中會有一個詞卻怎麼看都看不懂；後來想辦法弄到原文書一看，才發現是本地的譯者翻錯了，實在不可不慎啊！

就談判課程的活動設計來說，其實不需要十八般武藝樣樣俱全的什麼都教，最後只會貪多嚼不爛的什麼都練不會而已，重點是要能前後呼應。以我們導讀會的當天來說，雖然看起來有形式不同的三個活動，其實都只是設法讓大家了解一件事，那就是如何在複雜的情境中做好「合作」這件事。許多人總以為談判只有唇槍舌戰，但不管是這本書、或是這場導讀會，都讓大家知道，萬一你對談判有著清楚的認識、並且能懂得熟練運用談判的工具，你在公司或許多其他場合與人合作的成效都會更好，而我相信這是絕大多數人都會需要的一項核心技能。

就拿活動設計來說，正如前面提到的，我在這次導讀會中，為了讓可能沒上過【一談就贏】的朋友不全然陌生，所以我特別把前兩個活動都設計的和書中提到的內容有關；第一個其實也只是變個花樣而已，第二個也只是把書中提到的另一段內容結合了另一個活動，其實變動的程度都不大；即使是第三個活動，核心主題還是和書中的觀念緊密連結，差別只在於那不只是一個單一觀念或作法的應用而已。而就全員參與的第三個活動來說，假如真要有更進一步的體認的話，關鍵其實不只在於怎麼操作，而在於那個活動第一回合及第二回合之間的不同；兩者相較，無疑地第二回合能達成合作的空間就更多、機會也更大了，那為什麼並非每一組都能達成更好的成果呢？除了前面提到的(1) 要預先多想想如何達成目標的過程之外，關鍵因素可能還包括(2) 被前一回合的經驗侷限、反而導致(3) 無法產生出更有創意的解決方案。這是許多人甚至認為自己不在談判情境時也常見的毛病，而我衷心的希望，所有人能再好好看看那本書的兩個相關章節，讓經驗不再反而成為自己的絆腳石。

再就導讀會本身非活動的內容解說而言，雖然可以再精進之處當然還有很多，但我也難得地在時間內把主要內容都講完了，總算也是一項小小的進步。不曉得大家有沒有發現，除了摘要之外，我還針對書中部分例子及說法提出了延伸說明，然後還在其中一些部分提出我自己版本的相關內容？由於這是《頂尖名校必修的理性談判課》這本書的導讀，所以我當然不想讓太多自己版本的內容喧賓奪主；我當然也很想針對書中可能會讓大家有疑惑的部分提供更多解說，何奈時間畢竟是有限的，很難每一項都逐一說明。不過，我專程寫下這一篇，除了想提供更多的解釋說明之外，也歡迎大家針對摘要、延伸解說、以及我自己版本的相關內容這三項所佔的比例給些建議，萬一未來我們還有機會推出其他導讀活動的話，也能讓我更加瞭解大家的偏好和需求。

當天提到的內容及觀念看起來很多，但我真正想跟大家講的其實只有一句話：談判能讓這個世界更好，而且每個人都有機會把談判學好。

雖然現場座位有限，無法讓每位報名的朋友都能順利參加，但希望今天這篇文章，能夠讓即使沒能到場的朋友也能獲得如臨現場的收穫。感謝每位支持我們的朋友，祝你我都能朝向一個更好的世界邁進！

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從冠軍鉅片《鬼滅之刃劇場版無限列車篇》看出來的無限希望

 

「你要變得比昨天的自己更強大！」

挾著動畫爆紅的氣勢，《鬼滅之刃劇場版無限列車篇》有多紅？這部動畫電影不但以4億票房成為台灣今年的電影票房冠軍，同時更已經成為台灣史上最賣座的日本電影；而在日本，它不但上映10天就突破百億日圓票房、成為日本影史在最短時間內就破百億的電影，目前的總票房更已經累積到233億日圓，暫居影史第五，並且可望挑戰日本史上最賣座電影的寶座。說這是今年最夯的電影，一點都不誇張。

其實從今年年初開始，我女兒就一直在我耳邊「鬼滅」、「鬼滅」的不停。當時的我雖然也聽說過《鬼滅之刃》，但我既沒有把漫畫找來看、也沒有去追動畫的念頭。即使Netflix後來也上了《鬼滅之刃》的動畫，我還是沒有在第一時間就去把它補完，因為實在找不到非看不可的動機。

然後，就在電影版剛在日本上映那時，我一時之間心血來潮，打開了Netflix就點了進去，後來就停不下來了。從主角炭治郎幾乎全家被滅門開始，到他為了讓變成鬼的妹妹禰豆子恢復成人類而踏上修行之路，緊湊而扣人心弦的情節，加上流暢而絢麗的畫風，讓人忍不住一集又一集的看了下去。看得入迷之際，索性把整套漫畫也買了回來，以免不知道動畫版的第二季什麼時候才會推出。

電影版在台灣上映之後，我們一家都跑去看，結果不只我的女兒、就連她那平常不太看漫畫或動畫的媽媽都嚷嚷著要二刷。真要說起來，《鬼滅之刃》的劇情就是那麼簡單啊！但就是能讓人看得那麼熱血，而且看完之後也的確讓人感觸良多。

1. 羈絆與解脫：心地溫暖善良到不可思議的炭治郎，之後卻加入鬼殺隊，要以斬鬼救人為終身志業。他一開始的念頭很簡單：媽媽和年幼的弟妹居然被惡鬼屠殺，只留下一個妹妹禰豆子沒有當場喪命，但卻被感染而成為鬼。所幸，禰豆子還保有一絲理智，堅決不吃人；炭治郎也不願意放棄任何希望，認為總有一天能找到治好妹妹的方法。於是，他接受了辛苦的修行，踏上了斬鬼之路。

雖然家人慘遭殺害，但炭治郎卻和那些即使已經是「柱」級的鬼殺隊成員有一點不同：其他人之所以加入鬼殺隊，都是因為親人或自己重視的人遭鬼殺害而恨鬼入骨，所以莫不以除鬼而後快；但炭治郎卻不一樣，他當然也有非報不可的血海深仇，但一則因為他善體人意的天性，再則因為他自己的妹妹也變成了鬼，所以他懂得去重視每一個對象的感受，甚至那個對象是看起來萬惡不赦的鬼也一樣。

這是我自己最喜歡《鬼滅之刃》的其中一個原因：不只正義的一方每個人都有故事，故事中代表邪惡一方的那些鬼，過去也都是人，也都有各自的故事。

所以，當炭治郎長刀一揮，他斬下的不只是那些惡鬼的頭顱，而是斬斷那些化為鬼怪者的執念。與其說他在替天行道式的斬妖除魔，不如說他在超度那些鬼，給他們一個解脫的機會。

看起來好像是一部古裝動畫的超現實劇情設定，但其實放在現實世界中，卻也意外的能讓人有種似曾相識的感觸，或許這也正是《鬼滅之刃》能如此爆紅的其中一個主因。

(1) 身而為人，與鬼之間最大的不同，絕不是鬼會吃人而我們不會而已，而是我們還有感情的繫絆，而且相信這個世界上有比讓自己強大、滿足自己之外更遠大的目標和使命。萬一現實世界的我們也只知道自私自利、並以牟取個人利益為最大目標，那還怎麼做「人」呢？《鬼滅之刃》中的鬼看起來力量強大，但我們可以透過炭治郎的眼睛看到，其實成為一個鬼是悲哀的，大家只會害怕他的存在、沒有人會愛他，長生不死彷彿成為一個詛咒，因為還在人間的這些鬼只會讓自己和其他人墮入像地獄一般的修羅道罷了。每個人都想讓自己過得更好，但自私自利卻不是一條可行的路，因為那只會讓自己和別人都持續活在痛苦之中。

(2) 炭治郎的強大，來自於兩個原因，一個是他想要守護妹妹禰豆子的決心，另一個則是無論再如何艱難的境地、也無論面對的是什麼對象，他都能真心誠意的去感受對方內心的聲音。

第一點對我們每個人來說都很適用，因為我們每個人都該有個值得守護的對象，或者自己想要守護的價值。假如不是如此，無時無刻只想得到自己當下的處境，很容易就會遇到一個卡關、就喊一聲「拎北不爽」就不做了；久而久之，發現放棄遠比堅持更容易，然後自己就不想堅持下去了。然後在自己覺醒之前，就發現一個「quitter」的標籤已經貼在自己身上、然後就再也撕不掉了。

許多人常以為我的職涯一帆風順，看起來都是人人艷羨的好缺，但其實我在前幾個公司為生活打拚時，不只一次遇過那種不爽到極點的時刻，心裡也都有一股想要一走了之的衝動。當時的我不免會血氣方剛的心想，「怕什麼，難道還愁找不到下一份工作嗎？」雖說如此，年輕時是不想給人看輕，不想讓人誤以為自己吃不了苦或承受不了打擊；到了自己當了爸爸之後，每當自己氣到幾乎全身都在發抖的程度時，即使當時是個智慧型手機尚未普及、手機螢幕還小的不得了的那個時代，我的手機螢幕上還是放著一張我女兒還在襁褓時的照片，而當自己覺得氣到不能再氣時，就會把手機掏出來看看她的小臉。唯有這樣，我才會知道什麼才是對自己最重要的，也才會想起來自己是為了什麼而努力。

當我看到她的小臉時，想到是一走了之就不知道怎麼掙得她的尿布奶粉錢而已嗎？我想的其實是，萬一我就這樣輕言放棄，我未來該怎麼教她懂得堅持？

至於炭治郎能夠讓力量愈來愈強大的第二點原因，則是我們許多人都更應該知道的一個重要道理。不曉得為什麼，許多人常以為，當有人站在我們的對立面、和我們對著幹時，我們總會把與我們對立的一方認為是錯的一方、是邪惡的一方，然後我們就會設法去否定對方，因為我們覺得自己當然是對的，而當我們是對的時，對方自然就是錯的。

我也是學會談判之後，才知道這種看似再自然也不過的反應，其實大可不必。我去年從哈佛二度參加談判學程回來，最常跟大家分享的一句話就是：「我是對的，不代表你是錯的」，坦白說，不但對錯不像大家想的那麼重要，當我們在任何一種狀況與他人站在立場不同的兩邊時，我們也不見得有一方就一定要是錯的不可啊！瞭解了這一點，或許我們就能少一點意氣之爭，也更願意把對方的聲音也聽進去。畢竟，萬一始終都無法聽進對方的聲音，只會產生更多的衝突，而這個世界上已經存在許多不必要的衝突，我們不應該只因為誤解或本位主義而增加更多的衝突。

(3) 在現實世界中，我經常遇到這種人：「既然你也知道對方的處境情有可原，或者是接下來他會因此而受到影響或打擊，你就應該網開一面啊！像你這樣會對人窮追猛打的，真不是人！」說這種話的人真是心胸寬大嗎？在我看來只是鄉愿，而對整個社會的進步不見得真有什麼正面助益。

就拿前一段寫到的來說，很多人乍看之下，或許會誤以為那只是與人為善之類的老生常談吧！但即使願意傾聽對方、重視對方的感受、甚至會換位思考，但炭治郎就心軟而不斬鬼了嗎？該斬的還是要斬，因為自己願意狠心一斬，對方不但才有機會得到解脫，而且或許還能得到一個重生的機會。

在公司的經營管理上也是一樣，我不只一次被人問到，假如一位員工就是始終達不到公司要求，或是一直大錯不犯、小錯不斷，真有必要砍掉他嗎？又或者，當我們遇上一個商場上的合作夥伴犯錯時，我們真的要那麼絕情地和對方劃清界線嗎？這些問我問題的人，其實在意的未必真是對方，而只想聽到一個讓他自己心裡好過的答案，然而我的回答卻有些刺耳：我們為什麼要浪費時間去幫對方找一個可以原諒他的理由？就算我真要花這個時間和精神，我也應該幫彼此找個讓彼此都能更好的理由，而萬一雙方始終糾纏不清、對彼此都是個拖累，那早點好聚好散或許對大家都好。

有人會不解地問：當我們火掉一個人，而這個人接下來可能經濟會陷入困境，那怎麼可能會對他更好？這樣說或許殘酷，但我親眼見到不只一個例子，他的工作習慣不良而讓他自己陷入困境，萬一公司還只是自以為好心地去包容他，不只他個人還是不思改進，而且會不斷拖累更多人，甚至可能包括其他無辜的同事；當他被火掉而大徹大悟，他可能一輩子都會對我們記恨，但只要他能在下一份工作找到方法步入正軌，我們就等於為這個社會多了一個更會做事的人。同理心和同情心最大的不同，在於做出每個艱難決定的我也會因而感到難受，但我卻不會也不該因為同情心氾濫、而做出不夠理智客觀的決定。我們手上揮舞的雖非長劍，但只要時機必要，我們也應該勇敢的斬斷執念，讓大家都能得到一個重新出發的機會。

2. 夢境與現實：在《鬼滅之刃劇場版無限列車篇》片中，下弦壹的魘夢潛入了無限號列車，想要被車上的200多位乘客當作食物，用以成為自己增強力量的來源。

魘夢的幻術很強大、也和其他鬼很不一樣。他會讓人類陷入沉睡之後，進入一個幸福的夢境，幸福到他們分不清楚夢境和現實，也幸福到根本不想醒來。但也正因為如此，魘夢就可以在受害者根本不反抗的情況下輕鬆把他們都吃掉了。

每個人看到動畫版開頭的那段炭治郎全家遇害的場景，應該都會既震驚、又心痛吧！因此，魘夢給炭治郎的「美夢」，就是讓他重回自己家人都還平安健在的那一刻，讓他在夢裡得以正常幸福的生活下去。許多人一輩子夢想的，應該就是時光倒流、讓自己回到悔恨一刻發生之前；炭治郎當然也一樣，所以當他做著與家人重聚的美夢時，他頓時也覺得這樣真好。然而，他後來發現了這不過是個夢境，雖然自己在夢中感到好久沒有感受到的幸福，但他也知道，現實世界雖然充滿苦難，但他還是想要回到現實世界去接受考驗與挑戰。

對現實世界中的我們來說，其實我們也面臨同樣的挑戰。或許我們搭乘的不是無限列車，但人生卻像一列過了站的列車一樣，錯過了就不再回頭，你可以考慮在原地等待下一班，也可以考慮換成其他的交通工具到達目的地，但你必須要面對的是自己就是沒趕到車的那個現實。

有夢最美，做一個好夢對許多人來說都是個很大的享受，但我們卻不該讓自己只沉溺在夢境裡，更不該讓自己活在一個用謊言編織的虛幻現實中。我也看過很多人，為了讓自己好過、為了渡過眼前的難關、或者只是為了面子，不斷的用謊言讓自己看起來不那麼難堪；一開始只是誇大其辭或自認為無傷大雅的謊言，接下來卻是為了圓之前的謊而講出的更多謊言，到後來則變成連他自己都弄不清楚，到底什麼是真實發生過的事實、什麼又是謊言了。可悲的是，這些人通常都不是那些胼手胝足為生活打拚的小人物，最多也不過就是朋友打屁或把酒言歡時吹吹牛皮；我所說的這些人，通常都是一些已經站在鎂光燈下的人，他們渴望也習慣成為鎂光燈下的焦點，而為了取信他人或嘩眾取寵，接下來就會開始用一個又一個的謊言去編織他們的人生，所以你經常會發現，這些人不會犯錯，因為他們會指責別人都有錯。

其實我的這些話，不是寫給那些人看的，因為當他們覺得除了自己以外的其他人或其他事都無所謂時，對他們說再多都只會徒勞無功；但針對那些還沒有走到無可救藥地步的年輕朋友，我斗膽給各位幾個忠言逆耳的小建議：(1) 不要把那些有著光鮮亮麗形象的人當作自己的人生模範或標竿，你我周遭的生活中肯定都有些做實事、講實話的人，他們或許默默無名，但卻更值得我們學習；(2) 讓自己勇敢面對自己的不滿、困難、與缺憾，或許現實世界中的我們不那麼完美，但我們應該用正面積極的態度去面對那些不完美；(3) 現實世界是殘酷的，而且我們每個人都會犯錯。不要用謊言去面對那些錯誤，那會變成一種很要不得的習慣。勇敢面對現實，把這當作自己唯一的選項。

3. 強大的擔當：看完《鬼滅之刃劇場版無限列車篇》，大概很少人是不被炎柱煉獄杏壽郎圈粉的吧！他在片尾與上弦參的猗窩座那場死戰，應該會成為新世代真男人的表率。

有沒有發現，在面對無限列車上的魘夢時，他自己留在車廂中保護乘客，而把解決魘夢的重責大任交給炭治郎和伊之助。明明自己的能力更強大，那為什麼炎柱要把這項責任交給經驗尚淺、戰力也不如自己強大的炭治郎和伊之助呢？因為「能者多勞」不是所有問題的最佳選項，就算自己是處理這項任務或問題的最佳人選，自己也的確有能力把這件事辦得比別人更快及更好，但假如凡事都自己來的話，後起之秀哪有鍛鍊的機會和發揮的空間？不只是工作分配的問題，但假如我們都只把他們能力和經驗足以應付的任務才交給他們的話，他們又怎麼能得到成長？越級打怪的確可能會失手掛點，但一輩子都不越級打怪的話，又怎麼晉級到更高的人生位置？

好不容易解決掉魘夢之後，炭治郎和伊之助都精疲力盡而傷痕累累了，這時比魘夢更高級別的猗窩座出現了，這時炎柱就當仁不讓的自己挺身出擊了。「幫助弱者是生為強者的使命」，而炎柱就是為此而生的。雖然他最後犧牲了自己的生命，但他卻保全了全車乘客和炭治郎等後輩的性命，同時也證實了自己相信的價值。

回到現實世界的職場上，其實一個有擔當的主管或老闆也應該如此。不要自己佔著舞台而不讓部屬或後輩發揮，也不要一點風險都不願意冒的只叫他們去打那些他們能力所及的仗；然而，當真的遇到自己也未必扛得下來的挑戰時，即使失敗也該由自己承擔，不要讓團隊成員看到一個只會推諉塞責的領導者，因為這種人根本不配被稱為領導者。就算自己無法每戰必勝，但也要展現出一種足以為他人楷模的戰意無雙。

所謂強大，不是只能用在肉體上的形容詞。

不管被自己的懦弱和不中用如何打擊，都要勇敢的走下去。

你要變得比昨天的自己更強大！

祝各位都能變得比昨天的自己更加強大！

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「我該怎麼想，會談出更好的結果？」：【一談就贏：實戰談判思維】18班踏出舒適圈的體驗

 

【一談就贏：實戰談判思維】明年1月的最新一班，就要在11/7（六）晚上開始報名了。想要對這個談判課程有更深入的瞭解，不妨來看看才剛上完課的18班同學們的心得。

在醫藥公關公司服務的Grace，在心得中寫下了從作業期到上課當時的心情變化（心得點此）：

一直以來我都走一種很鐵齒的路線，所以對於改變思維的課程，總會覺得分享的情境，其實多多少少和講師本身，不論因運氣或實力所處的地位有關，也因此無法打從內心認同對方分享所謂「談判技巧」運用的高明之處。

即便如此，我還是相信，世界上的確存在著一群真正了解談判技巧的高手，具備掌控時局、扭轉劣勢的能力。

然後我找到了一談就贏，在閱讀多篇Alex分享的文章、和學長姐們的課程分享摘要及原文後，我開始覺得，這也許就是我能真正學習到這個技巧的課程。

成功報名之後，在課程前就迎來了第一個挑戰，兩個作業讓我們在課程前結合既有的談判理論與自己的談判經驗，除了對談判建立基本認知外，過程中也在Alex的嚴厲指正下，讓18班在課前動起來，其實也從這時候開始，我才真正對課程有了不同的期待。

在這之前，我只想著在課程上可以得到什麼，卻沒真正反思過自己願意投入什麼，面對學長姐和同學，也只被動的回應問題。追根究底，希望藉由課程改變互動模式的自己，卻未能利用這個難得的環境主動建立與其他人的互動，其實在根本上就錯了，改變，本來就不僅止於踏出第一步而已。

進入課程後，透過老師分享的案例迅速掀起一番思維風暴，令人感到震撼的並非在於談判結果有多驚人，而是過程中溝通的方向完全出乎意料，卻又緊扣著談判的真正目的，這看似理所當然的作法，在後續透過演練的過程其實也讓我們感受到有多難達成。

如果說在這之前我對課程的一切規定、甚至學長姐們過度熱情的表現還有所疑慮的話，在半天的課程後也徹底消弭我內心的質疑了。

……整個心得寫下來，我似乎充滿了懊惱，但其實不是的，「自知」的程度決定了自我人格與成就發展會被侷限的程度，透過2個整天，除了導入新的談判技巧與觀念外，能對自己有更深入的認識，對我來說，或許是整堂課程後最大的價值，也讓我正視了自己必須改變的面向。

正如Grace提到的，【一談就贏】是個特別的課程，特別之處不在於老師有多厲害、或者課程內容的含金量有多麼高，而在於我們願意也敢於創造一個情境，讓大家深入接觸真實談判時會面臨的問題和抉擇。老實說，這樣的過程並不輕鬆，但卻確實有效。

這個課程有各種不同領域的人來參加，年齡層也涵蓋很廣。還在大學就讀的沛宏並非首位來參加這個課程的大學生，但自己也在兼職從事魔術教學的他，畢竟相較之下還很年輕，那他又為什麼會來參加這個談判課程呢？（全文點此）

#你願意做你不習慣的事嗎？

前兩個禮拜我各跑了一次台北，只為了參加一堂課程，而在上課之前，參加課程的所有同學必須經歷了一個月的作業期，作業期除了寫作業，還要去閱讀其他同學的作業，與其他同學留言互動，沒有達到老師的要求，是會被踢出社團的，如此這麼多規定的課程，應該沒有什麼人會想要參加吧？

但如果這麼想就錯了，回到三個月報名前，我可是非常緊張的守在電腦前面，跟其他同學一起搶上課名額，積極度不夠，該如何一談就贏？

不過報名成功之後，我反而更緊張了，開始思考我一個大學生真的適合這堂課嗎？大家都在職場已經歷豐富，我像一張白紙一樣跟的上大家腳步嗎？

＜老師對我們的解構＞

上課前一個月，我們被拉進去了課程社團，這是在課前要先適應的第一戰場，簡單來看只要按照時間交出作業，即可完成作業期。但是要交出一份作業，要思考老師出題目的，爬文學長姐的文章，還因為老師常常會在留言中給出重要訊息，要閱讀所有留言，並與其他同學互動，如此多的細節，讓我在作業期總是戰戰兢兢。

然而在作業期也漸漸的建立了一些觀念，像是18班因為作業一的表現不如預期，老師便不在預定時間給出作業二題目，要我們去思考作業一的目的，也讓我更多去思考每個動作的目的，最印象深刻的是，老師在作業期的每張發文圖片，都跟之後上課的獎品有所連結，連這麼細小的動作都有意義，那我為何不去思考每個動作就行動？此刻所做的動作對自己達成目的有所幫助嗎？

＜華麗的煙火背後＞

第一天上課其實是興奮的，作業期與這麼多社團的成員互動，以及帶著殘破不全的觀念，當日有點要來見見「網友」的感覺。一開場的實例講解，接續的一連串觀念建立，到看電影學談判，球員交易，實戰練習，每一個環節都震撼著我，不是因為老師講述的東西有多厲害，反而是因為這些東西基本上都聽得懂，但是從老師的觀點講解又是不一樣的感覺。

原來可以從這邊切入！原來這個不重要！原來只要調整一點點，威力可以這麼大！

太多太多的震撼，像原本應該在高空的煙火，此刻在眼前炸開，卻也得以一窺談判的真貌。

第二天演練日，老師對於談判有了更細的講解，也更清楚一場談判該怎麼去準備及進行，但實際演運用例如租屋演練時，還是會直覺的將以往的模式拿出來用，意識到要去練習上課時的東西，還是會覺得卡卡的很不順，如何將上課所學熟練，真的是需要練習練習再練習了。

＜知道不等於做到＞

真正領悟到這句話的震撼，莫過於第一天最後的演練，吳總跟林總該如何在短短的時間內談成一椿收購案，雖然最後我們這一組因為價差過大沒有談成，但這個演練又再一次的讓我陷入思考，思考著：知道不等於做到，這個深奧的道理，以及思考如何彌補知道跟做到之間的差距。

……第二天下午的演練我抽到了觀察員，這讓我對於做到又多了新的想法。

演練時雙方皆盡力的去表達自己的立場，可以察覺的到他們各自想要用上課的哪項觀念，但是在力度上有如同老師所說的問題：你想表達的，跟你傳達出來的，會具有一樣的效果嗎？過程中我明白了知道跟做到中間似乎還有一個層次，當你知道且能去使用時，還要注意到它是否能真的發揮作用，否則一樣不等於是做到！

＜最大的變數＞

演練日前一個禮拜的間隔，除了回溯第一天的課程，繼續蒐集情報是必須的，果然第二天課程開始沒多久，老師就要我們寫出同學資訊，並為此下了個註解：你有義務去認識，你會遇到的所有人。談判中最大的變數永遠是人，如果能盡量蒐集關於這個人的資訊，就能降低意料之外的風險。

＜回歸生活＞

課程結束到現在也過了將近一個禮拜，從課程的教室走出來，我並沒有覺得自己變的比較會談判，但覺得自己更知道可以為了談判做些什麼，並且在行動之前，開始會去釐清行動的目的。對於課程內容，我自認為沒辦法短時間吸收，但我相信在生活中透過不斷的練習，能慢慢在錯誤中印證這些觀念的，如果不在能容許犯錯時候練習如何提高勝率，難道要等到非贏不可時犯錯嗎？

而關於上課前，不確定自己是否適合這堂課程的疑問，在第二天演練日贏得冠軍隊時獲得了解答，原來，達成目標的感覺是這麼的有成就感，其實不必擔心自己適不適合這個課程，你比你想像的可以談的更多。

這門課給我的感覺，不同於一般課程老師引領你前進，倒像是你自己前進的旅途，老師則是幫你導正方向，至於旅途的目的、過程中碰到的問題，你要自己去思考及解決，不能說路上是歡樂的，甚至有許多自己不習慣的事物，但只要願意相信且持續前進，收穫將會是自己的。

很高興年輕的沛宏不但勇於嘗試而參加了這個課程，而且在課後的自我檢討也相當紮實。

他說的沒錯，即使【一談就贏】的定位是個頂級的談判課程，但純就思維班的內容來說，其實並沒有那麼難，所以就像沛宏說的，幾乎每一點都聽得懂，而他後來也發現，只要能調整一點點，就能讓成果有著極大的不同。

當然，這個課程也不是毫無挑戰，因為我們會要求大家在短時間內就要能吸收應用；跟不上怎麼辦？當你非得跟上不可、接下來也非得去談不可，你就會得到像沛宏一樣的感受：你比你想像的可以談的更多。

律師簡珣用「一堂很酷的談判課」來形容【一談就贏】，讓我受寵若驚、也相當開心（心得參此）：

其實幾年前就從臉書上看到佩霞參加這課程，但當時還陷在應付本業的泥淖裡，心有餘力不足；幾年後，專業上逐漸成熟，好像還有餘力精進自己的其他能力，就毫不猶豫地報名了。結果，壓力山大，尤其作業期的震撼，必須狂嗑珍珠奶茶才得以舒壓XD

不過，沒有暗礁，哪激得起浪花。雖然是名為【一談就贏：實戰談判思維】的談判課，對我來說，卻更像是一堂讓自己「珍惜所長，並更有勇氣面對自己的不足」課。這裡不劇透老師精心設計的課程，也無法逐一細數滿滿的心得，僅把我認為重要所得分享如下。

【釐清目標】

……課後花了很多時間思考和與同學討論，發現沒有釐清目標是主要原因。拿到案例、看完事實之後，我完全沒有花時間在釐清這場談判要達到的目標是什麼，才面臨了沒有目標難以出征也無從防守的問題。因此，第二天的各個實戰演練前，我一定先跟我的隊友們確認「目標是什麼」，再去擬定策略、沙盤推演，運用成果不錯，有了堅實的骨幹，既不怕狂風暴雨也不怕路走偏。

【換位思考】

第二天課程結束後，感謝Kevin Yang的邀約，我們重新就前面提到令人扼腕的案例線上再對戰了一次。這次我們都有了比第一次更多的準備，卻還是疏忽了對「對方想要什麼」的思考。當撥空參與的觀察員問到我們怎麼準備這場談判時，我們都分別想了許多讓對方同意我方條件的理由，才恍然大悟，原來都只在意要怎麼說服對方，而沒去想對方要的是什麼。老師明明也一直提醒我們，卻還是忘了。

這讓我想到幾次調解的經驗。雙方律師都努力地告訴對方彼此的條件是如何合理，但沒有去想，對方只是奇檬子不好，親口道個歉會讓他心情愉快，或是對方老闆要的是面子，找個台階讓他下比計算資遣費多少來得有用。最後的破局，我想也是因為少了換位思考這一步。

【與人連結】

隱藏的內向性格使然，對我來說，短期內與一個多人團體中的大家變熟是一項挑戰，過去，我在上了好幾個月的飛輪課、TRX後，才和一同上課的同學聊起天來。而且，還很懶得回留言、祝別人生日快樂XD

但作業期開始，老師不斷提醒要與人創造連結，我才慢慢理解，這不單訓練自己去了解未來對談判對手的習慣，套用於人際關係亦如是。於是，我很仔細看每一位同學的作業，並試著逐篇提出回饋，有空時也積極回應同學在臉書上留言或LINE訊息，還站出來約大家視訊討論、課後聚餐。雖然目前還不確定這樣的主動是否為我的人際關係達到正面提升，但自己在付出過程所獲得的愉快卻是絕對大於被動等待的，持續加油吧。

最後，還記得第一堂課的開始，老師講到一位事業上很優秀卻仍從大陸飛回台灣上課的學姊說：「照著Alex說的做就對了！」聽到一個如此成就的人願意把自己放空，花時間試一次老師所教的方法，讓我為她的謙遜感動，也感到振奮。因此，藉著這句話，我給自己接下來的課題是：

一、把握每次工作和生活上的機會，持續練習。

二、每周在臉書上輸出一篇心得。

三、再忙也要回應訊息和留言。

四、主動邀約18班同學聚會及其他朋友聚會。

釐清目標、換位思考、與人連結……，這些動作我想不用任何人說，每個人　應該都知道很重要。然而，知道是一回事，自己又真的能做得夠好嗎？

對【一談就贏】來說，我們的訓練重點不是把這些要點或一大堆金句寫在投影片上，而是要讓每位參加者從過程中去體會為什麼那麼重要，以及該怎麼每次的實踐中練習把這些事情做好。

簡珣在結尾寫下自己給自己接下來的功課，這並非我們的要求，而是她自發寫下來的未完待續。我特別把她的這段在摘錄中留了下來，重點不是要讓大家看到她給自己的功課包括哪些，而是要讓大家知道，其實當我去參加哈佛談判學程時，我們其實會被要求做一樣的動作，那就是不只寫下過程的回溯及檢討，而且要寫下自己對自己的期望，而接著更重要的事，要具體寫下到底接下來會有什麼行動計畫，正如簡珣寫的方向一樣，而這就是世界級課程也一樣會要求的標準動作。

不只簡珣，其實許多18班的同學，都在課後自己進行了許多檢討。在電子業擔任產品開發PM的Jeff，還在課後幾天的一個晚上與我交換了許多意見，然後寫下了這篇心得（心得點此）：

這一個月來經歷了一場腦內風暴。如果時光可以倒流，我希望在35歲前就能上這樣的課。

……課程方面就保持神祕不劇透了，收穫太多幾個篇章也寫不完，就分享幾個衝擊較大的心得吧。

1. 釐清目的

在第二天的演練中，很遺憾地我從題目的理解就出了問題，儘管我花了心思去探究了談判角色(林總)要進行影城收購的背後原因，並自以為找到了關鍵目的，然後一頭栽下去覺得這是個絕妙好計，合理推估如此這般一定可以給予對方很大的壓力，說服對方勉強接受我的提案，而且就算不完全接受我的盤算，我還可以如此如此這般這般…。腦補一大堆，但其實跟題目的設定完全偏離，而且事實證明談判對手想的跟我的提案完全沒有交集！

歸根究柢，這是我對題目的理解不夠，而且我總是從自己的角度去思考問題以及後續發展，設定一個目的之後就順這個目標繼續蠻幹硬幹，平時在工作上強調的do the right thing，怎麼應用到談判演練檯面上卻如此荒腔走板。

「我該怎麼想，會談出更好的結果？」

「我該怎麼想，會讓對方更願意接受？」

這兩句話對我而言不啻當頭棒喝。

2. 換位思考

談判目標是找到「雙方」都能接受的最佳解決方案。要讓「雙方」都能接受，這得要好好換位思考。從實際的犯錯經驗中，我學到了有效換位思考是要從傾聽開始：對方想要的東西是什麼？為什麼對方想要這個東西？對方想要這個東西來解決什麼樣的問題？為什麼對方會有這樣的問題？

……還不知道怎麼換位嗎？那就發問吧！老師部落格的七月份某篇文章有段話:「重點會是懂得如何發問，而不是如何把自己的主意拿去灌進對方的腦袋裡，也就是嘗試去說服對方」，另外也引用了《哈佛商學院的雙贏談判課》書中所說:「要建構一個最高價值的協議，靠的並不是去說服對方的能力，而是傾聽對方的能力」。

這個看似簡單的道理，卻讓我用難忘的錯誤來深刻在心裡。

3. 練習、內化

如同上面所說的，談判前的準備都要傾聽 + 換位思考，避免堅持從自己的角度出發而不自知，然而在談判演練時間有限的情況下怎麼有辦法思考得這麼全面，光是從自己的角度去思考就已經手忙腳亂，哪有那個時間換位思考？更不用說老師說的3x3的思考架構… 不可否認這的確很難，我想這只能靠練習，必須要內化成為身體的一部分，就像是呼吸一樣的自在。這也會成為我下一階段的功課。

4. 談判不是辯論比賽

或許因為我的工作是產品研發相關而非銷售，過去的我仗恃著還不錯的邏輯能力、快速理解反應能力及還算可以的口才，工作上的諸多mission impossible多半都能夠找到解決之道並執行到位，但長久下來卻讓我以為只要我的邏輯正確口才便給說話頭頭是道，這樣就能夠說服對方，就算對方心不甘情不願地就範，我多少還洋洋自得。但這就是我的問題。我總是從自己的角度去思考問題。但無論談判、溝通、銷售都不是辯論比賽。把場景換到銷售採購客服領域，縱使我的邏輯再好口才再棒，對方也不會買單的。

以前總說，我們來談談，對事不對人。但後來我猛然發現，其實談判的對象從頭到尾都是人啊。就事論事談道理如果說得通就不用談判了，因此關係人的需求、目的、因果都要搞清楚，接著才能夠有效擬訂戰術跟沙盤推演。若是連談判本質都沒搞清楚，遑論上談判桌後的技巧。

5. 如何施給對方壓力

以前覺得講話大聲就能給對方壓力，透過情緒收放可能有機會讓對方就範，殊不知靠沉默、停頓、哈哈大笑、肢體與口語反差等等方式反而比大聲爭論更能給對方壓力，氣定神閒的態度比起咄咄逼人更有殺傷力。更進一步，談判中沒有意義的話不要說，沒有意義的動作不要做，多說出來的話或者多做出來的動作反而可能被逮到機會找到破綻。談判過程中，少犯錯就更可能贏。

6. 戰意無雙

老師說過:「只有你贏了，才有資格說我不想贏」，要贏就要有戰意，絕不放棄的戰意。絕不放棄去傾聽理解對手、絕不放棄去做好談判前的準備、絕不放棄在逆勢中反敗為勝的契機。在第一天課程中，我們第三組在下午課程反敗為勝贏得冠軍隊，靠的就是不放棄的戰意無雙; 在第二天課程的第一場談判演練身為組長的我犯了大錯導致積分墊底，但後續靠著全組的無窮戰意拚到一度站穩第二名，儘管最後氣力放盡無緣蟬聯冠軍隊，但我們全隊到最後都沒有放棄求勝。

有人說這個課程非常燒腦，在我看來燒腦還不夠貼切，對我而言根本是換腦了！談判求勝的道理很簡單，看些書上些課都能說出些摘要來，但要內化成為自己身體的一部分，如同呼吸一樣的自在，就要靠持續練習了。問我是否推薦這堂課? 當然是大推，但有點硬就是了（才有點而已嗎？）

很感謝Jeff不但很認真的接受了這個課程給予大家的所有挑戰，而且就在他於課後與我交換意見時，老實說我並沒有很客氣、也沒有刻意去安撫他的感受，因為根據我的觀察，他需要的不是那種似是而非卻虛無飄渺的摸頭式肯定，他是真的想知道到底哪裡還有更可行的辦法。

「我該怎麼想，會談出更好的結果？」

「我該怎麼想，會讓對方更願意接受？」

這是我當時送給他的兩句話，也是我想藉著他的這篇心得送給大家的兩句話。老是認為自己想的或做的「其實也沒有什麼問題」，不但沒有什麼意義，而且還反而可能阻礙自己的進步；就談判來說，永遠都沒有最好的戰略，而只有更好的戰略，關鍵就在於自己能不能問出正確的問題。

在對岸從事化妝品包材業的南傑，其實在還沒來參加【一談就贏】之前，就已經參加過我的企業內訓課程，而在他的心得之中，更多了許多實務上的體悟（全文點此）：

「每個人都懂談判的話，世界會變得更好。」

作為一個同為15班和18班的學員，再度聽到這句話時真的是感觸良多。

年初有位貿易商客戶要我們和他簽合作同意書，客戶是位中國人，合約是用英文寫，當中有一條罰則是：「若我們直接連絡了他們的客戶，那就要無條件接受XXXX萬的罰款。」

讀完後，雖然我們是不會做出這樣的事情，但為什麼我要簽一個罰款遠高於雙方往來交易額的合約？並且對方也沒有保證要把所有的訂單都給到我們公司。

於是開始了第一輪談判，先請業務去和客戶說明 ，「這個合約，我們不能簽，因為客戶可能會有很多品牌，整個客戶集團獨家給您是比較困難的，是否有可能改簽我們的合約或修改既有合約：只要是和您合作過的案子品牌，我們三年內一律保留給您。」

對方非常強硬，認為我們不簽就是會有「異心」，並且說和他合作的供應商中，只有我們不簽，其他中國廠商都簽了，沒有任何一家要求要修改合約！

秉持著「合約，就是要拿來打破的」這種精神，我們繼續和對方談判。

再經過幾次的「對戰」後，客戶要業務和我過去他們的辦公室討論。

一進去後，對方劈哩啪啦的開始訴說我們的不是，但依舊是之前的論述：「A公司的老闆、B公司的代表立刻回簽，A老闆還只用了10分鐘就簽了，你們為什麼要這麼久？隨手就把A公司和B公司的合約甩給我看。」

「你們不簽是不是就是想要跳過我們自己去找客戶？」、「這樣你們還有誠信嗎？」但A公司的老闆我認識，我印象中他不會英文，所以我認定A老闆根本沒看懂這合約。

我們提出：「我司對於合約都非常慎重，簽了一定會遵守，不會是簽了卻去想辦法鑽漏洞。只要是您合作過的案子，我們一定保留，但是只因為客戶當中的一個品牌合作過，就需要把整個集團的全部讓你獨家，這個我們有困難。」

客戶又繼續闡述：「我沒有這樣要求呀！我只是要求做過的案子要保留給我呀。」

我方：「但是你的條約這邊是這樣寫的……」，客戶似乎突然發現什麼沉默了。

到最後，他可能被我和同仁堅持(ㄨㄢˊㄌㄧㄝˋ)的態度屈服，說「不簽了不簽了，我們還是會繼續下單，我們也會去找別家供應商，現階段就這樣吧。」

最後他表明，「這合約我也沒看過，是朋友的公司都這樣給他們供應商簽，我就把後面的金額和最終客戶的名稱調整一下，就發給你們了。」

當下我白眼都快翻出來了，但基於要持續管理談判後關係，還是要笑笑的說，我們真的很仔細看合約的，簽任何東西就是想要嚴謹遵守而不是翻臉不認帳。

當然我縮短了很多鬼打牆的地方，如果我的客戶上過一談就贏，甚至是任何一個老師的談判課，我相信他不會連合約都沒看過就只想要用「」”要求我方接受 (不過也真的有人簽!)。

如同老師特別Cue我的「共贏」，在現有的餅上把雙方的利益變的更大，才是能夠使得彼此更好的關鍵。

其實南傑的心得中還有其他許多可觀之處，但為了避免文章太長，就請大家點進上面的原文連結仔細看看吧！我必須要給南傑一個大大的肯定，因為就他所提到的實例來說，其實我認為他已經把許多談判的重要原則都實踐的很到位了。我自己也曾經做過很長一段時間的業務工作，所以我非常清楚，到哪裡都會遇到刻意來刁難的客戶，而且是他有道理也來刁難、他沒道理時更會來刁難；假如不好好應付，就真的會讓對方牽著鼻子走。就算短時間內還是可以拿下眼前的一樁生意，但長時間來說就會如履薄冰了。談判當然不只可以用在商場上，但要在商場上行走，又怎麼能不知道該如何談判？生意做的小還比較無所謂，假如生意愈做愈大、而且想要行遍天下時，只靠土法煉鋼式的談判去應付世界級的談判對手，凡事總脫不了經驗或直覺的話，只怕很難每次都能全身而退。

麻醉科醫師貞槇在課堂上很安靜，安靜到我會擔心他到底能否適應我們的節奏和步調。看了這篇心得（心得參此）之後，很高興知道她一切都好：

#踏出沙發圈

我一直以為我已經算是踏出自己的舒適圈去嚐試很多不一樣的事情了，打從下定決心離開舒適、習慣的醫學中心的保護圈開始，並嚐試一些我以前不敢冒險的事，甚至去上不同領域的課，親子溝通，然後還需要當場「演練」(這真的是在我預期之外，我以為只是上上課而已)，我以為自己已經很厲害了。但我錯了，哈。來上Alex老師的課，你才能說自己已真正的踏出你的舒適圈啊！

#自信心啊你在哪裡？

我在上完第一堂課後，曾把老師的一篇有關學習的文章分享給朋友群組。我覺得老師提到的重點是我們可以去改進的地方。但得到的回饋是：這個老師的文章怎麼那麼長？寫那麼多話幹嘛？我覺得這個老師根本就是是控制狂！…..等等等的「評語」。他說，老師這樣的態度，學生豈不先崩潰？我說，沒有啊，大家都非常認真的上課。我也沒有覺得哪裡不能適應的。……第二堂課的一開始，老師給我們做的「實驗」，並說明老師去上哈佛的課時，大部份的人對於自己的談判能力是課堂上的學生們的90%以上，老師說，談判就是需要這樣的自信。沒錯，我沒什麼自信，我正是需要從練習自信開始！大膽的說出自己想說的話。不過也要學著修飾詞句，讓整體聽起來不會那麼刺耳。(我跟學長說，哇，老師連講出一連串的幹話怎麼可以聽起來，那麼流利、那麼好聽？一定是混很久，講出來的幹話都可以這麼好聽而不刺耳。)

#積極

坦白說，跟同學相比起來，我真的不夠積極。在第一天搶答時，或許就坐在最後面的角落，一點也不想起來舉手。但第二天上課的時候，老師介紹阿泰學長給大家認識，並說阿泰學長的積極程度啊，是在搶答時不只快，還拿了手上的小紅本來引起老師的注意，甚至還把身體往旁邊「壓倒」其他人舉的手。我心想：嗯…是在比足球賽嗎？啊沒有啦，是在想，哇，這麼積極，還自備了「秘密武器」(小紅本)。就如同老師說的，何不試試看？…… 很多時候會因為自己覺得這樣做太浪費時間、或害怕別人不喜歡我、或你認為的道德觀而放棄積極努力的機會。

#你認為的道德觀不能套用在別人身上

以老師鄰居的例子來說，真的有很大的提醒。別人怎麼想、怎麼做，我們幾乎猜不到，不要以為你會有的道德觀，別人也會有同樣的想法。為了保護自己/ 自己所愛的，從一開始就不能「心軟」。

#準備階段5部曲

在第一堂課的第一個組別的店面租金的題目中，大受打擊。被老師取笑了，我們自己一副很了解談判前的5部曲，(看著自己在大報章上寫的) 是這麼的掉漆。尤其是釐清目的、跟設立明確的目標。如果連最基本的目的、目標都沒精確的設定出來，後面的步驟大概就很難往正確的方向執行。在情報蒐集上，需要過濾哪些情報是真實的，哪些是「假」(不夠正確)的。(不能太相信別人說的)。甚至有些情報是沒辦法使我方有任何下一步行動，就要再找下一個(能讓我方有行動的)情報。

#我以為的雙贏不是雙贏

談判的目標是為了找到雙方都能「接受」的最佳解決方案；談判的目的，是為了解決問題……雙贏，不是各退一步這回事，也不是自己捨棄多少來成就別人。而是如何在一個DEAL裡面，創造出更大的價值，如何用100元來創造出10000元的價值。

#談判不就跟菜市場殺價一樣嗎?

……在課堂上的第二次購買好時光PK中，甚至快下課時，老師不斷、不斷的跟大家說，「多想想別人想要什麼？」，因為我們太過於想說「我想要什麼」。我們可以多問來知道對方的想法，而不是只懂得喊超高價來殺價。

#補充

上完課，回到自己的作業。在談判前除了做足作業/情報之外，其實我需要更多的替代方案，並想好BATNA, WATNA。（但BATNA是會隨著談判而變動）之前小小談判中，自己會失敗的原因：沒有設定清楚的目的、目標，而且也沒有想好各不同的替代方案，還有經驗不足，沒有想對方的各種的對應反應跟下一步。另外，不要被對方定錨。

我相信有許多人情願一輩子都停留在自己的舒適圈，其實生活過得舒適悠哉一點也沒什麼不好，但各位有沒有想過，萬一有天自己的舒適圈因為外力而改變了呢？又或者有別人刻意踏入自己的舒適圈來搗亂呢？

假如這個世界上有什麼道理是不變的，那就是凡事都有可能改變。我們無法預知未來有什麼變化，但我們卻可以讓自己提前做足準備。

祝每位勇敢踏出舒適圈的朋友，都能發掘出自己的更多本事及價值，讓舒適圈不僅能愈來愈擴大，而且能從心所欲的無所不在。

若使用手機更易讀的網站版請點此

準備好成為只有為數7%的問題解決高手了嗎？《鏡與窗談判課》：讓你用10個問題就能談成任何事

 「很多人想要為自己爭取的時候，會立刻套用二元論，然後就會卡在『禮貌地答應』」或『粗魯地拒絕』之間。他們忘了第三種可能：談判。」我在看《鏡與窗談判課：哥大教授、聯合國談判專家，教你用10個問題談成任何事》這本新書時，即使我自己也在推薦人之列，但我還是認為，另一位推薦人、也是《少，但是更好》的作者葛瑞格．麥基昂（Greg McKeown）寫的這句推薦詞，更讓我覺得應該分享給大家。因為正如本書作者愛麗珊德拉．卡特在書中不斷強調的：許多人對談判都有相當程度的誤解。

國內會不斷出談判書的出版社不多，因為老實說，談判書在國內的市場相對冷門；就像我在各大企業授課時所觀察到情況一樣，多數人其實不是認為「就算不把談判學好也不會怎麼樣」，而是認為「談判太複雜了，自己肯定學不好」，於是就不學了。這也符合一般談判書的困境：萬一寫得太難、太複雜，許多讀者只會望之卻步；但萬一只是要迎合市場而朝比較輕鬆易懂的方向寫，很怕會只是一個故事接著一個故事，這會讓讀者看得比較興致盎然，但卻恐怕會讓大家看得夠爽之餘、其實很難運用到自己的生活或工作上。

就拿我兩度前往哈佛參加談判學程來說，兩次我都是唯一去參加的台灣人；然而，對岸來的卻每次都超過六人，由此可知他們對談判之重視。因為我們的國家比較小嗎？就拿我去年參加的那一次來說，新加坡、香港、越南、和泰國都去了不只一位，就連不丹都有一位參加者呢！尤其以商務交易頻繁的程度來說，我們應該比半數以上的其他亞洲國家都會更需要吧，那為什麼大家對增進談判力卻不那麼熱衷呢？

或許你會認為，有沒有去進修沒差，我們台灣人只要在談判實戰中得到磨練就好。容我不客氣地打醒大家：當我們任何一家台灣企業要去搶那些世界級大廠的訂單時，同時肯定會有中國、韓國、甚至其他東南亞國家的競爭者也去搶同一張訂單；是的，我們可能在研發、生產、乃至管理上都有足夠的實力，但在真的要洽談合約時，我們有多少人真的有自信能比其他國家的競爭者還會談？就算老是靠著犧牲毛利來低價搶單好了，大家難道不覺得，只要合約條件能好上個0.1%，也可能積少成多的成為讓公司更茁壯的契機？萬一學談判那麼沒用，為什麼全球的知名企業都在學談判，而且甚至連CEO等級的人物都在學談判？

幸好，國內的先覺出版社還持續在出談判相關書籍，其中包括國內最暢銷而廣為人知的《華頓商學院最受歡迎的談判課》在內，還有最近出的《頂尖名校必修的理性談判課》及這本《鏡與窗談判課》也都邀請我擔任推薦人之一，不但讓我覺得相當榮幸，而且也很感謝他們願意持續耕耘這塊市場，因為在有些談判書甚至錯誤百出的情況下，好的談判書真的可遇而不可求。

其實我覺得出版社也蠻有勇氣的，因為本書的主題特色的確很適合《鏡與窗》這個書名，但假如想吸引更多人的話，或許更貼近小標的《10個問題讓你搞定各種談判》還更適合些，因為這本書可以說是本手把手教你透過問問題來增強談判實力的好書。英文書名《Ask for More》則更像是這本書能帶給你的好處：讓你在每場談判都能「要得更多」。

有些不懂談判的人，一聽到「要得更多」這幾個字，只怕就會未讀先猜的認為談判會教壞囝仔大小的「貪得無厭」或「利慾薰心」；在台灣，甚至連號稱自己懂談判的老師，都可能會搞不清楚來龍去脈的就去抨擊別人獅子大開口呢！真是讓人覺得既好氣又好笑啊！

讓我用本書的內容，為大家解釋所謂一個好談判者所謂的「要得更多」吧！

1. 更多選項：然後才有機會組合成有價值的解決方案

2. 更多信心：所以你才可以和任何人都能對話

3. 更多進展：因為理解更多相關人就可以讓你更接近目標

4. 更親近談判對手：不會因為盲目或無知而陷入不必要的對抗

5. 更多資訊：懂得問出更多正確的問題，就能朝下一場談判穩步前進

6. 更加安心：因為透過這些對談判的正確認識和步驟，你和談判對象之間的對話反而會更真誠

在我自己針對本書專門寫的推薦序中，我是這樣描述的：

我自己曾經在四大洲的廿餘國進行過各種性質不同的談判，其中包括多樁金額以百億計的商務談判。回到台灣之後，我所創立的【一談就贏】公開班，更成為目前國內最熱門的談判課程，熱門到連我自己都很訝異，大家對談判的需求真有那麼熱切嗎？我設計的談判課程又真的那麼與眾不同？

後來發現，【一談就贏】這個談判課程確實在設計上與國際間最新的談判潮流能夠接軌，但國內卻有許多其他的談判課程或談判書籍，到了現在都還在講許多上個世紀的過時觀念。何謂針對談判過時或根本錯誤的觀念？本書作者開宗明義就直指核心，許多人對談判的認知非常狹隘，常以為只有在談生意或議定合約時、上了談判桌才叫談判，但其實談判涉及我們日常生活中的每個層面；更有甚者，許多人以為要能透過談判達成特定結果，就一定要付出一些代價才能讓對方點頭，所以「妥協」和「讓步」似乎是個不可避免的結果，甚至我自己也常常聽到，為了要成交、我方總要「讓利」一點才有機會。然而，許多人不知道的是，這些觀念其實跟真正的談判大相逕庭；或者我們可以這樣說：萬一凡事都得委曲求全？那為什麼我們還要學談判？

在我看過這本新書之前，其實我自己早在幾年前就經常在課堂上對不同的企業主管或談判高手說：「問對問題，你就能得到答案；當你無法找到答案，通常是因為你問錯了問題。」而本書也同樣認為，只有7%的人會在談判中問出好問題，而問不出好問題或根本不問問題，正是許多人談判之所以失利的關鍵原因。

我格外喜歡本書的其中一點，是它為了讓多數未必有正式談判訓練的人，也能透過本書快速學好談判，本書的結構清楚而簡單：只要學會問出10個問題，你就能為自己、也為別人有效的解決問題。還記得我在前面提到，談判就是為了解決問題嗎？是的，談判從來就不是靠著口若懸河去說服別人，而是當你能找到解決問題的有效方案時，你就更有機會去創造價值，甚至能在談判過後與對方建立更緊密的合作關係，與許多人心中常以為談判只有壓倒或坑殺對方的誤解大異其趣。根據我自己的實務經驗，以及我在許多世界級企業的親身觀察，我甚至可以很篤定地說：之所以還有那麼多人在商場或職場上玩那麼多手段或小把戲，其實正是因為他們對於談判的認知完全錯誤，再加上他們沒有能力想出跳脫既有框架的方法去解決問題，所以他們才會試圖靠著造假、構陷、抹黑……等種種不正當的手段，來試圖牟取或保障自己的權益；但假如他們知道，我們可以產出不只一種的解決方案，來讓雙方甚至都各自能得到更多，所以何必用那些不入流的方法去製造更多問題呢？

當我在序中說，許多國內的談判課程或書籍，到現在都還在講許多上個世紀的過時或根本錯誤的觀念，我相信有許多人或許不服氣，因為他們自己早就脫離實務談判很久遠但不自知。覺得不服氣的朋友，不妨翻翻這本書，作者愛麗珊德拉．卡特在書中其實也提出相同的看法，而且她指的當然不是台灣，而是對談判的認知過於狹隘或根本錯誤的狀況，在美國乃至全世界其實也比比皆是。

說起這位作者，她不但是位教學上備受肯定的哥倫比亞大學法學院教授，她更曾經為聯合國數百位外交官提供過多場談判訓練。我們台灣人應該會對這位世界聞名的學者感覺親切，因為她之前也曾來到台灣進行學術交流、並在台大法律系擔任過客座教授。

作者在書中自承，她自己是倒過來學談判的。在一開始，她先學的是調解（mediation），然後才開始學談判（negotiation）。對許多連談判和溝通都不見得搞得清楚有什麼差別的人來說，大概覺得談判和調解也都差不多吧！但其實我兩度去哈佛進修時，就有遇到許多來自不同國家的調解人，他們通常都接受過法律教育及訓練，甚至有些人還曾擔任過律師或法官等與法律相關的職務，所以我很清楚，什麼叫做先接受調解、而後接受談判訓練，而這與先接受談判訓練者又有什麼不同。

為了讓大家對這兩者有更多認識，容我摘錄作者自己對此的解釋：談判是鼓吹你想要達成的目標，而調解則是由外界的第三人來協助兩方或更多方來進行談判。調解人不會選邊站，也無法提供談判者正確的答案；相對地，調解人要協助談判者提出正確的問題，更清楚地在大格局之下，看待自己的處境。這樣一來，調解者就可以幫助各方用更精準的方式來談判，找出大家潛藏的價值。而我認為，也就是因為這種不同於一般談判者的背景，讓本書呈現出許多不同觀點的洞見。

前面提到，許多人對談判都有錯誤的認知。那麼，對作者來說，談判又是什麼呢？讓我借用她自己的話分享給大家：「當你在一段關係裡，能夠透過對話掌舵，這就是談判。」而要如何有效掌舵呢？作者認為，你必須要看見、聽見、並且理解自己要去哪裡，而不是強迫另一方非去哪裡不可。光是這樣的說法，是不是就跟大家平常認為的談判很不一樣？

舉例來說，上表就比較偏向以調解人的角度，透過本書所提的10個問題並加以延伸，然後讓雙方更有機會產生交集，也就更有可能達成共識並解決各自的問題。

本書精彩的內容很多，而有兩個觀點是我想在這篇文章中一併分享給大家的，因為就我在實務及教學上的觀察，許多人其實在許多方面都堪稱是個人才，但就是因為在這兩點上出了岔子，所以才導致一失足成千苦恨。

（一） 情緒：許多人在各式不同的衝突中，經常會想要隱藏自己的情緒，但通常都不管用，因為這些情緒和感受經常會反撲回來，反而讓自己更難受，而且讓衝突的情況愈演愈烈。

根據作者的分析，有兩種情緒最常被人想要刻意避免或隱藏：(1) 恐懼、(2) 愧疚。而這兩種情緒對於談判協商或人際關係的殺傷力，也遠勝於其他情緒。作者引用了美國總統甘迺迪的一句名言：「絕對不要因為害怕而談判，但也千萬不要害怕談判」，而我自己也希望能把這句話，送給那些到今天都還視談判為畏途的朋友。畢竟，只有面對恐懼，才能克服恐懼。

（二） 需求：作者發現，許多人在談判中之所以常常無法和對方達成共識，往往是因為把自己的需求和要求搞混了，導致經常會出現明明能夠讓雙方都能更好的談判，最後就落得破局。

馬斯洛的人類五大基本需求，多數人應該耳熟能詳了：(1) 生理需求、(2) 安全需求、(3) 社會需求、(4) 尊重需求、(5) 自我實現需求。由於談判可能會在不同場合發生，不只在企業對企業、國與國之間可能會談判，甚至有些人會遇到在家庭中的親子談判，甚至遇到朋友間針對彼此感情或關係的談判場面。因此，結合了前述五大基本需求，作者提出另外四點需要被重視的需求：(1) 尊重、(2) 尊嚴、(3) 認同、和(4) 名聲。透過對這四點的更多掌握，就能讓你在更多不同的談判場合中，獲得原來你會以為不可能的成果。

寫到這裡，大家一定很好奇，應該是本書核心的那10大問題到底是什麼？

〔鏡〕問自己

1. 我想解決什麼問題？ 

2. 我需要什麼？ 

3. 我有什麼感受？ 

4. 我以前是怎麼成功處理這種問題的？

5. 第一步是什麼？ 

〔窗〕問對方

6. 告訴我……

7. 你（們）需要什麼？ 

8. 你有什麼顧慮？ 

9. 你以前是怎麼成功處理這種問題的？ 

10. 第一步是什麼？

你或許會認為，這10個問題看起來那麼簡單，真的會有那麼大的效果嗎？相信我，假如你真的能順暢自在的問完這10個問題，你會很驚訝成效竟然如此之大。但我也清楚，許多人看這幾個問題會覺得好像都看得懂，但等到自己真的要去做時，卻發現就是不像自己之前想的那麼簡單。

別擔心，《鏡與窗談判課》這本書的最大特點之一，就是這是本有觀念、有作法、有實例的談判好書。你所可能遇到的種種困難和不解，作者早就幫你想好了。上面的每個問題，作者都為你拆解成具題的執行步驟，並且還有許多例子說明到底該怎麼進行；不只如此，針對你在自己練習時可能遇到的其他問題，本書也提供了許多指引和解析，讓你更能按圖索驥的成為一個知己知彼的談判好手。

解決問題，就先從問出好問題開始。希望每位朋友都能藉由本書更能懂得如何問出好問題！

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只不過想要請人吃個飯，怎麼會接二連三出問題？與人為善，不如讓世界變得更好

 「我這樣做，難道不對嗎？」

在一場與朋友的聚餐中，有位朋友一直這樣對我說。

許多把談判視為洪水猛獸的人常說，「幹嘛去學什麼談判？有話直說就好啦！用得著費那麼多事嗎？」

我可以瞭解很多人為何會這樣想，但通常會講這種話的人，都分別屬於以下三種不同類型：

(1) 他自己過去的談判經驗很失敗，所以他不認為談判能解決什麼問題；

(2) 他沒有什麼談判的經驗，總以為談判是件需要勾心鬥角的事；

(3) 他有權有勢，通常無論講什麼，別人都只有聽命照辦的份，所以他會覺得有話直說即可，不可能會受到什麼阻礙。

其實我自己跟大家在某種程度上的想法倒也沒有衝突：萬一把話好好講清楚就可以的話，的確也不需要談判啦！然而，我想問的是：萬一你把話好好講清楚也沒用，接下來該怎麼辦？

前面提到的那位朋友，就跟我提到了他最近的一次遭遇。

他在網路上買了幾張某家餐廳的優惠券，而他和父母去吃了之後後覺得不錯，由於父母接下來正好要請許多朋友吃頓飯，於是他就先上網去買了上百張的優惠券，接著再打電話到那家餐廳訂位。

電話那頭的餐廳業務很客氣，在現在這種連接下來的尾牙場接不接得到都不知道的景氣下，這家餐廳當然很高興能一口氣有那麼多客人上門。雖然那些優惠券是可以使用的，但業務慫恿我那位朋友說，既然有這麼多人，假如直接跟他訂的話，他可以給他比那個優惠券更優惠的價格，所以他就勸說我那位朋友把優惠券先在期限內退掉再說。光是聽到這裡，我就得拚命忍住自己搖頭的衝動了，因為那位業務顯然是要把業績搶成自己的，而且在什麼條件都只是口頭說說的階段，那麼急著把已經到手的優惠券退掉做什麼？

果然，當我那位朋友不疑有他的把優惠券先退了之後，那位業務隨即改口：「我去跟我的主管請示過了，但他說999元（和優惠券的單張價格相同）就是最低價了。」我那位朋友不敢置信地對業務說，「你不是說可以起碼便宜100元的嗎？我因為你這樣說，所以才把優惠券退掉了呢？」對方顯然也不是第一次面對這種情形了，於是臉不紅氣不喘的回說，「我只是說有可能，並沒有向你保證喔！」

換了是我，聽到這種賴皮的話，只怕會先把這位說話不說話的業務修理一頓，然後再來談其他；然而我那位朋友就是那麼一個習慣和人「好好說話」的人，所以他自認為事緩則圓的接著問：「不能在價格上有優待的話，那還能給我們什麼嗎？」餐廳業務看到對方還願意繼續談下去，就在故技重施的說，「那我多招待你們一道菜好了」，至於是什麼菜，對方就推託說之後再跟他連其他的菜都一起確認。我那位朋友不疑有他，就把日期和桌數敲定之後，回去開始邀約父母的朋友了。

當他把時間地點都通知了賓客後，又過了幾天，那位餐廳業務一直沒有跟他確認菜單；他又打電話過去，業務終於把菜單傳過來，並且說會多送一道燉飯。我這位朋友一看之下差點氣急攻心，因為那道燉飯本來就是他原來買的優惠券中也包括的一道菜色啊！他生氣地又拿起電話打給那位業務，沒想到那位業務老油條地回他說，燉飯本來就沒包括在原來的菜單中，只是我朋友原來那張999元的優惠券也有送而已；簡單說，我的朋友既沒有拿到更好的價格、也沒有得到額外的加菜，原本的期望完全落空。

本圖僅為示意圖，非本文所指餐廳

當對方擺明了什麼都不給之後，我的朋友還是不放棄的問他：「我有那麼多朋友來，總要給我些什麼不一樣的，讓我做點面子吧！」經過一番折騰後，那位業務終於稍作退讓的說，「那我送給你們每桌一瓶紅酒好了。」我這位朋友都已經覺得沒魚蝦也好的想要認了，沒想到就像美國總統大選一樣，不到最後一刻、還不知道會發生什麼怪現象；在餐會舉辦的前兩天，那位業務打電話給我朋友說，「我跟我的主管報告後，他不同意我送每桌一瓶紅酒給你們；但假如你們要的話，我可以把那些紅酒用五折的優惠價提供給你。」到了這個時候，我那位朋友已經死心了，只拜託對方說，自己好歹那麼多人，麻煩給他最邊邊的那個大包廂，以免靠近一般用餐區會太吵；結果呢？等他們到了現場之後，發現他們被安排在別人包的兩個包廂中間，果然吵的不得了。

這篇文章不是要說那位業務有多麼不重信守諾，也不是要批評那家餐廳是多麼短視的生意只想做一次而已，而是想從談判的角度來跟各位說，萬一你對談判略知一二，是不是中間有很多動作都不應該那樣做、然後事情也不見得落到這個境地？

假如你之前有接受過談判訓練，不管你上的是不是【一談就贏】，不妨在繼續往下看之前，先自己想想看，換了是你，在上面那些事件的各個環節中，你會有什麼不一樣的做法？

1. 永遠要有BATNA（最佳替代方案）：談判首重清楚自己的談判目的，而尤其對初學者來說，先不用管目的設定的好或不好，先追求目的能否確實達成再說」

對我那位朋友而言，當賓客有上百位時，當然每個人的平均單價能省一些是一些，我覺得這種想法天公地道，否則他也不用先上網去買優惠券、然後還事先吃過優惠券的菜色來確定符合水準了。

接下來，假如他的目的就是要壓低價格，不管是不是餐廳業務慫恿的都一樣，該怎麼拿到更好的價格呢？其中一個常見的做法，就是讓自己先有一個在價格上更優惠的替代方案。

「先生您好，假如您直接跟我訂的話，我可以每人少算您100元。」

與其聽到100元就眼睛一亮，不如讓自己更能進可攻退可守。

「100元？只省100元的話，我就不用跟你談啦！其實那麼多人要來，我本來想要在我家附近辦桌就好，經濟實惠，一個人頭大概700元就搞定，而且還比你這多兩道菜呢！」

「哎呀，先生您話不是這麼說，我們這家餐廳這麼高級，不但場地氣派、菜也比較精緻，這樣令尊請客起來也比較有面子啊！」

「吃裝潢的是嗎？你看看我手機上這家飯店，看起來比你們更氣派，而且他們的優惠券比你們還便宜，才850元，早知道我就訂他們那家了。」（邊說還邊做出捶心肝的模樣）

「先生，這樣好了，價格方面我盡量去幫您爭取，然後我再想辦法看能不能另外招待您一些什麼……」

「(打斷對方繼續囉嗦)恕我不客氣的說，不要跟我講什麼『盡量』、『想辦法』之類的，我其實也想來你們這家，但我們把話說清楚，假如只是差個30、50元的話，這點小錢也不用麻煩你了，我假如還是決定要來的話，我就直接用我手上這些優惠券也沒差；所以你什麼時候會把『確定』的優惠告訴我？」

接下來就可以考驗那位業務到底缺不缺這份業績，而且反過來要求他去跟他自己的老闆周旋。而這個關鍵不在於你說些什麼或他說些什麼，而在於你手上到底有沒有其他替代方案；就算再不濟，原先的優惠券也是一個替代方案，千萬不要傻傻的就先退了。

2. 為什麼是「你」要一直退讓？【一談就贏】在談判中有三個重要原則，其中一個就是「永遠不要當場做決定」。當那位朋友轉述給我聽這整個過程時，雖然我禮貌的不打斷而讓他暢所欲言，但我實在是邊聽邊感到疑惑：當對方每次變卦時，為什麼都是這位要上門花錢的顧客退讓？

當然，我不是要各位遇到事情都非得打死不退不可，但即使你願意接受這個方案或這樣的處置，有必要在現場就答應對方、甚至跟對方就繼續談下去嗎？當你想要點頭時，若是換句「我要回去確認一下，你明天下午5點再打電話給我」，不但能把壓力轉嫁給對方，而且自己也可以利用更多時間尋找上一點提到的其他替代方案，豈不兩全其美？有點耐心，只會讓談判的結果更好。

本圖僅為示意圖，非本文所指餐廳

3. 換個對象談：老實說，換了是我的話，早在那位業務第一次出爾反爾時，我就根本不會給他之後再繼續戲耍我們的機會，而會主動要求那家餐廳換一個人來談了。

而且，凡是上過我們【一談就贏】的朋友應該看到都會偷笑，因為那位業務雖然不入流、但他用的卻是再簡單也不過的「老闆都在家」這一招啊！

其實要應付這一招也不難，那就是凡事都推給主管或老闆的話，那就請那位能作主的人出來談吧！不只如此，我方也可以用同一招回敬對方：「啊，不好意思啊，我昨天本來認為再加一道菜也就行了，但我回去跟我爸爸談過了，他老人家是說，只加一道菜太不夠意思了，所以這樣就謝謝再連絡好了。」

以為換個對象談只是為了刁難對方嗎？其實，對很多生意來說，當我們要求對方換個對象來談時，有時反而是給對方一個台階下；因為很多時候其實雙方都願意就新的約定事項點頭了，但由於之前的正面衝突太多，所以很多話或很多條件都騎虎難下的很難說改就改。但這時若換個對象出來打個圓場，我們也可以順水推舟的當作給對方一個面子，這樣反而更能達成實質上的皆大歡喜。很多人都不喜歡衝突，但有許多人都不知道，若要避免之後衍生成難以收拾的衝突，很多時候或許反而是要在之前刻意製造出一些小的衝突或尷尬的情境才行。

4. 凡事都不視為理所當然：學過談判和沒學過談判的其中一個最大差別，就是前者不會把凡事都視為理所當然。

「我都跟別人講好了，他怎麼有可能會騙我呢？」當我們常說，不要對人有先入無主的成見時，我認為就是不該把自己遇到的每個人都先區分成好人或壞人；但要把「人」不帶成見的一視同仁，就該對「事」先就事論事的想出搞砸的可能。

更進一步來說，我不覺得哪個人就肯定會騙人，但我覺得事情總是有可能　出錯的，不管有心或是無意都是一樣；正因為事情都有可能出錯，所以無論對方給我什麼條件或承諾，我都會希望拿到更具體的保證再說。當你凡事都像這樣穩紮穩打，自然被別人呼嚨的機會就會降低。

5. 談判能讓世界更好：我經常跟大家說的一句話，就是當有更多人瞭解何謂正確的談判時，這個世界只會更好。所以，正確的觀念從來都不該只是讓自己少惹麻煩，更不該是有了什麼本事之後就去佔別人便宜，而是要問自己：當我這樣做之後，會不會讓這個世界更好？更具體地來說，除了我自己之外，還有沒有其他人會因此受益？

以這位朋友只不過是要訂家餐廳這種生活中的小事來說吧，我想凡是看到上面這段敘述的人，應該都會覺得那位業務大有改進之處吧！其他的都暫且不提，光是他一開始賴皮的說，自己先前的話並不代表保證或承諾時，換了是我、就會直接跟對方說，「請問你做業務多久了？你覺得是你講的話究竟代表什麼意思重要，還是顧客聽到的感受重要？」

我自己也是個有著長久業務工作經歷的人，而老實說，不管在哪個行業，那種只靠一張嘴或一張夠厚臉皮的業務都不少，但我們真的會希望這種人就代表著我們所有業務嗎？當許多從事業務銷售工作的人，每天努力的打拚、也努力的幫客戶想出更多解決方案時，我們真希望一顆老鼠屎壞了一鍋粥？

因此，遇上這種業務，萬一我們還真讓他把生意繼續做下去，你認為他之後會怎麼繼續去面對下一個顧客？他會大徹大悟的認真站在顧客立場幫對方處理問題嗎？我想應該不太可能吧！因此，當有些人認為「做人何必如此」時，我只想送這些人另一句話：「姑息足以養奸」。他的老闆或許也不知道，自家的業務在外頭是這樣對待客人的；另一家優惠券被退的廠商可能也不知道，自己到手的生意是這樣被搶單飛走的；更慘的是，那些被我這位朋友邀請來的賓客何辜？誰不願意能被商家賓至如歸的對待？而那家餐廳搞不好也做得到啊，只是中間一個經手的同仁造成了許多人的失望和不便而言。當你認為，「做人互相就好」，我還是要再重述一次前面那個論點：我可以也願意與人好好相處，但我絕不姑息，因為把問題視而不見，絕不會讓這個世界更好。

本圖僅為示意圖，非本文所指餐廳

最近才有一家銀行，為了一些臨櫃的問題來跟我道歉。對方可能覺得，我為什麼要要那麼小題大作？客客氣氣的道個歉不就沒事了嗎？但我是這樣跟對方說的：「我不要你們因為我是什麼尊榮會員、所以專程來伺候我，即使我只是去存個100元，任何人也不該被你們這樣對待！」當有一些基本的動作都做不好時，一家銀行或公司都還不深切改進，倒楣的只會是更多顧客；而當還能把問題講清楚的我們都不願意把話講清楚時，它們只會得過且過，而就會有一些更弱勢或更沒有能力自保的人被粗魯對待，而我們都不應該坐視這種情況發生。

別以為我只會挑人毛病或修理別人，和我共事過的人應該都知道，我對自己人更不放鬆，而當我自己服務的公司出了問題時，我也會誠心誠意的去跟對方道歉。所以，當你覺得大家「互相就好」時，或許你該問自己的另一個問題是：我自己的工作經得起別人嚴格檢視嗎？萬一不行，那就更努力讓自己把自己的工作做好，當每個人都能把自己的工作做好時，我想我們就不會遇到那麼多不應該遇到的問題了，不是嗎？

談判能讓世界更好，我始終這樣深深相信著。

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《芝加哥七人案：驚世審判》（The Trial of the Chicago 7）：從史上最惡名昭彰的審判，讓我們瞭解如何捍衛權利並為所當為的三個不同層次

 當你發現，你連上了法庭，卻連一個公平審判的機會都得不到，你會不會感到孤立無援？

當你發現，原本應該是保衛人民安全的警察，居然摘掉警徽開始攻擊自己，你會不會害怕到幾近崩潰？

這不是電影中的虛構情節，而是發生在即將面對70年代的美國。

70年代聽起來很遙遠，但假如你看了最近才在Netflix放映的《芝加哥七人案：驚世審判》，你會發現那種激進抗爭和種族對立的畫面卻愈看愈熟悉，彷彿在看今日的美國。是的，說穿了，導演兼編劇的艾倫索金擺明了是在以古諷今，而這在美國總統大選即將舉辦的現在看來，更讓人怵目驚心而又五味雜陳。

1968年，美國民主黨在芝加哥舉行全國代表大會，準備提名前副總統韓福瑞競選美國總統。但當時的社會氣氛極為緊張，由於民主黨籍的時任總統詹森決定積極參與越戰，造成大量的美國子弟兵在戰爭中客死他鄉，社會瀰漫著一片濃厚的反戰氣氛；不只如此，由於黑人民權運動領袖馬丁路德金、和原本參選總統呼聲頗高的羅伯特甘迺迪（JFK甘迺迪總統的弟弟）接連遇刺，導致政府的聲譽一落千丈而民怨四起。

於是，由湯姆海登、藍尼戴維斯率領的學生民主會，以嬉皮為主的艾比霍夫曼、傑瑞魯賓所率領的青年國際黨等各個不同的民間團體，號召一大群不滿的群眾前進芝加哥，要在民主黨的全代會前進行和平抗議，會中並邀請了以黑人民權為號召的黑豹黨領袖巴比希爾前來演講。

沒想到，明明是一場和平示威，卻在大批警力和民兵企圖壓制的情況下，演變成了流血衝突。在接下來的總統大選中，共和黨候選人尼克森以些微總票數之差勝選。

尼克森上台之後，隨即要求司法部長起訴這些反戰團體，所以包含前述的湯姆海登等被稱為「芝加哥七君子」（Chicago 7）、以及來演講的巴比希爾等共計八人，都被以跨越州界的煽動暴亂罪被起訴。這八個人追求的是和平及停戰，但卻要為當時轟動全美的流血暴動承擔罪名，是不是光聽起來就極其諷刺？更諷刺的是，他們被起訴的罪名是共謀製造暴亂，但他們實際上分屬不同團體、其中有些人甚至在事件發生前從未謀面，所以真的是欲加之罪、何患無詞了。

最讓人感到不解和憤慨的是，被告之一的黑豹黨領袖巴比希爾其實只是應邀去芝加哥演講的，他所率領的黑豹黨並未參與芝加哥的暴動；然而，由於黑豹黨向來以激進和暴力聞名，所以人就在芝加哥的巴比希爾也成為被告之列。

今天的我們，或許很難想像向來為世界大國的美國也充滿了不公平及不正義，但就以這次審判中的巴比希爾來說，他多次在法庭上高喊自己沒有律師陪同受審是非法的，而法官又多次阻止他以個人身份發言並詰問證人，等於棄他的人權於不顧；每次開庭，他的摯友及同為黑豹黨的漢普頓都在場旁聽並提供意見，但後來漢普頓居然遭FBI以拒捕為由而行刑式的槍殺。知道這個消息後，巴比希爾再也忍不住了，在法庭上大聲咆哮的要求公道，而法官居然荒謬的要法警把他痛打一頓教訓之後，塞住嘴巴並五花大綁應訊。假如根本不讓被告開口，又哪來審判的必要？乾脆直接判刑發監好啦！但《芝加哥七人案：驚世審判》雖然是部真人實事改編的電影，卻也不是每一幕或每個劇情都像紀錄片一樣真實；以這段來說，哪些部份經過改編呢？原來在電影中巴比希爾被綑綁的情節是真實發生的，但電影演的是經過檢察官的要求之後，巴比希爾就以無效審判為由而不予起訴了；但據說實際上的巴比希爾卻被這樣不人道的綑綁了三天應訊之後，才被宣告無效審判。像這樣的情節，大家能想像發生在一個法治國家嗎？更何況是天天歌頌民主法治的美國？

《芝加哥七人案：驚世審判》不是一部熱門的片子，卻是一部精彩而值得一看的片子。重點不只在於那段黑歷史或其人其事，之所以專程寫這篇推薦給大家，是想請大家從這部片子看看，自由和人權有多麼可貴，而我們又該如何才能捍衛一片重視自由和人權的土地。

之前才又和女兒看了一遍張國榮的《霸王別姬》，原本聽說這部片子很好看的女兒，卻看到一半就不忍卒睹的看不下去了。我緩緩對她說，許多人常以為自由和人權是與生俱來的，但「天賦人權」這句話也不過只有兩百多年的歷史，而且是經過一連串的革命和戰爭之後，才成為今日許多民主國家的普世價值。許多人常理直氣壯的以為，自己明明就有自己的權利，哪需要被別人干涉？所以造成一個奇怪的現象：有人居然會以為自己犯錯也不容別人干涉叫做自己的「權利」，甚至在有利於自己的情況下才願意遵守的法律也叫做「法治」；我自己遇過很多這種人，講起道理來頭頭是道，好像這輩子他所受過那麼多教育的目的，都只是用來強辯自己多有理一樣；殊不知，自由、民主、人權這些他們也可以琅琅上口的重要價值，可貴之處正在於它可以保障我們每一個人共同的權益，而不是特定對象的個別利益。倘若像《芝加哥七人案：驚世審判》片中的劇情一樣，我們的權利可以被政府或任何特定機構恣意踐踏，你我這種小老百姓會不會覺得求助無門？《霸王別姬》中的亂世就別提了，無論誰當道、誰掌權，一般民眾永遠是被欺壓並任由擺布的一群弱勢中的弱勢，這時你要選擇用西瓜偎大邊的態度來求生存嗎？還是你該為了建立一個人人擁有基本人權的社會而努力？當代的我們沒有經過那個需要爭取才有自由和人權的時代，但我們應該要珍惜現在這個擁有自由和人權的時代，並且努力學會如何捍衛自己的權利，不讓擁有資源和優勢的那些既得利益者能夠輕易地輾壓我們。

純就電影本身，這部眾星雲集的片子也值得一看。

這是金獎編劇艾倫索金第二部執導的電影長片。艾倫索金的劇本，一直以來都是我的最愛。不僅讓他拿下奧斯卡的《社群網戰》好看的不得了，之後讓他兩度再獲奧斯卡提名的《魔球》和《決勝女王》也都精彩絕倫。處理起帶有批判意味的政治題材更是艾倫索金的強項，你可以不贊同他個人的政治立場，但你卻不得不佩服他寫出的劇本真的能讓人深思再三，包括知名的電視影集《白宮風雲》及《新聞急先鋒》等也都出自於他的筆下。老實說，光是艾倫索金自編自導這一點，就讓人不容錯過。

不只身兼編導的艾倫索金，本片的演員陣容也無比堅強。奧斯卡影帝艾迪瑞德曼飾演被判有罪之後、後來七度當選參議員的湯姆海登；以飾演惡搞喜劇《芭樂特》聞名的沙夏拜倫科恩，我若不是這次看到《芝加哥七人案：驚世審判》的話，根本不知道他也具有奧斯卡等級的認真演技。至於其他演員，肯定會讓【一談就贏】的朋友們更加熟悉了：飾演律師的馬克勞倫斯，因為他在《間諜橋》中的精湛演技而榮獲奧斯卡最佳男配角，而《間諜橋》正是【一談就贏】首次電影班與大家分享的片子；那位幾乎是未審先判的法官則是由法蘭克蘭吉拉飾演，而他也正是《超級選秀日》中那位城府高深的球隊老闆，而《超級選秀日》也是【一談就贏】多次思維班必看的片子，同時也是我的部落格中介紹最多篇的片子之一；飾演片中八位被告之一的約翰卡羅林區，我們之前則在《速食遊戲》中看到他，他在片中飾演麥當勞兄弟的哥哥，而《速食遊戲》正是我們【一談就贏】除了《超級選秀日》之外、所看過最多遍的另一部片子。

說起《速食遊戲》，《芝加哥七人案：驚世審判》對我來說的另一個大禮包，是我在片中看到了我本來在演員名單中沒注意的米高基頓。雖然同片演出的艾迪瑞德曼當年演霍金也演得極為出色，但我還是認為奧斯卡欠《鳥人》的米高基頓一座最佳男主角獎；米高基頓同時也是《速食遊戲》的男主角，而且他的演出讓整部片子頓時升級到另一個層次。在《芝加哥七人案：驚世審判》中，米高基頓的戲份並不多，但當飾演前司法部長拉姆齊克拉克的他一出場，整個氣場幾乎壓過了所有其他演員，找他來演讓法官也為之震攝的司法部長，真是在正確也不過的了。不過是短短的家中書房和法庭的兩場戲，都讓我覺得情緒不由得的隨之掀動：在被告的兩位律師到他家要拜託他出庭作證時，米高基頓的一舉手一投足都讓人眼睛一亮。都不知道是亞倫索金的台詞寫得好、還是米高基頓唸起這些台詞就是有一種獨特的魔力：光是一句「你怎麼拖了那麼久（才來找我）」這麼簡單的話，讓人頓時出現一種柳暗花明的振奮感；但現任司法部長派來的官員要阻止他接受出庭時，對方直呼其名的喊他一聲「拉姆齊，你去作證是違法的」，而他不怒自威的回對方一句：「叫我克拉克部長」，然後接著「逮捕我，否則閉嘴！」，讓整部片子中我們隨著被告一路被打壓的心情頓時有種終獲轉機的暢快。

沒想到，到了法庭上，即使事件發生時在任的前司法部長願意作證，證明之前的調查結果是警方引發了暴亂，法官居然濫用權力的裁定，根本不讓這位前司法部長在陪審團之前作證。當我看到這一段，明明這段劇情與遠在台灣的我們毫無關係，但我心中感到的訝異、憤怒、及悲哀，卻讓我激動得連身體都不由自主的微微顫抖，即使再看第二遍時依然如此。假如當權者連在法庭都可以如此妄為，而連做過一個司法部長的人都無法在法庭上作證，一般人民又該如何伸張自己的權利？

本片可供討論之處甚多，而我也相信，集編導於一身的艾倫索金自己的政治立場鮮明，而在大選前夕放映這部片子，顯然是故意要給川普及共和黨難看。不過，尤其對身在台灣的我們來說，與其把這部片子要傳達的訊息過度簡化為「共和黨人和右派就是那麼無所不用其極的過分」，不如從另一個角度來看：當任何政府、行政機關、或司法單位，掌握了無法被制衡的權力，這就是一種警訊。如果一般人只能任由當權者打壓，不管那個當權者是政府、財團、媒體、或任何有錢有勢的特定人士，我們就應該要謀求改變。

片中的衝突不只來自於被告所代表的許多民眾 vs 政府，被告的八個人中也各自代表著不同的角色或團體，而他們各自有各自的立場；既然立場不同，就可能會發生衝突。許多人常把衝突視為洪水猛獸，但其實只要有不同立場者的存在，就一定會有發生衝突的機會，所以重點從來不在於我們該如何把這些衝突的機會降低為0，因為根本做不到，而在於我們該如何面對衝突。

在參與芝加哥示威抗議的群眾中，有像沙夏拜倫科恩飾演的那些嬉皮，也有像艾迪瑞德曼飾演的那些學生或學運人士，另外也有像約翰卡羅林區飾演的那種和平主義者；後者雖然年齡不再是學生，但與學生族群看起來都比較接近熱血的中產階級，但與一般被認為較隨性而可能失序的嬉皮就有些格格不入。

在片中，艾迪瑞德曼和沙夏拜倫科恩也發生不只一次的激辯，後者想要成為烈士，希望藉由這次審判而讓社會大眾聽見自己的聲音及主張；前者則認為，讓自己不要無辜的被判刑入獄才是重點。這就是一種立場之爭，重點不在於誰對誰錯、或是誰的立場比較高尚，而是每個人都有自己想要提倡的主張和價值觀。如果從哈佛談判的角度來看，其實每一場人跟人之間的互動都可能形成一場談判，而哈佛的主張就是：不要和對方針對立場談判，因為那是徒勞無功的；試著找出雙方利益和需求的交集，才有可能達成共識，或起碼避免衝突衍生成不可收拾的結果。

假定我們能先把立場之爭擺在一邊，接下來一個層次的問題就會是手段之別。假如我們共同的目標或對彼此都有利的選擇是讓全世界都聽見我們的聲音，那麼我們該用什麼樣的手段或方式來達成這個目標？

艾迪瑞德曼和沙夏拜倫科恩再度針對這個議題發生爭辯：艾迪瑞德曼怪罪嬉皮糟糕的社會形象，反而讓共和黨的尼克森贏得選擇；沙夏拜倫科恩則不解地反問艾迪瑞德曼，他居然把勝選擺在第一順位？而把人權、平等、自由等更重要的價值擺在第二順位？艾迪瑞德曼激動地回答他說，假如選舉輸了，什麼東西擺在第二順位都不再重要了。

類似的對話，會不會連在台灣的我們都會感到熟悉？不只是政治議題，其實許多工作和生活中的紛爭都會面臨到相同的困境：有人會認為，只要大目標是對的，運用許多不那麼被視為「正當」的手段也無所謂；但同時也會有一批人認為，凡事都應該有所為而有所不為，不該做的事情就是不能做。

那麼，手段之別的問題該怎麼解決呢？關鍵有二：一個是前面提到的優先順序，若再結合可行性的評估，把一切無法達成的做法都先視為沒有必要討論，然後就能把焦點集中在「當下應該先做什麼」、或「目前可以做些什麼」，就比較不會淪於空談，也比較不會把時間和精力浪費在「到底什麼不應該做」這種會持續引發衝突的問題。

另一個關鍵，雖然聽起來好像有些像是在講大道理，但本片正好做出了個很好的示範：試著尊重和瞭解對方，然後就不會因為否定對方、而把對方的所有主意直接抹煞了所有的可行性。當艾迪瑞德曼發現沙夏拜倫科恩居然看過他的文章、甚至很尊敬他時，他也突然發現，自己只因為沙夏拜倫科恩是個嬉皮而看不起對方是大錯特錯，然後雙方才有和解並進而想出更多辦法的可能，我們也才會在銀幕上看到沙夏拜倫科恩思想中深層的一面。

尊重和瞭解對方，每個人從小就會寫在作文中，但長大後的我們卻很難做到，因為我們往往對別人有太多的預設立場。試著從傾聽對方做起，起碼嘗試著去尊重和瞭解對方吧！或許有很多時候我們會因此發現，許多看似無解的問題，會因為多了一份尊重和瞭解而得到解套方式。

最後，無論我們做出什麼決定，千萬別忘了問自己一個至關重要的問題：這樣做的意義何在？當我們能夠回答自己這個問題，我們就會知道自己該做些什麼、而不該做些什麼；當每個人都能問問自己這個問題，這個社會或許就能多一分前進的動力。

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