2019年12月31日 星期二

《你相信,所以你成功》(Believe It to Achieve It):從成功的6P公式到建立自尊的5A原則,博恩崔西教你如何邁向頂尖

聖誕佳節就要到了,就讓我趁這個歡欣的時刻為大家分享一本講述正面意義及態度的好書吧!

博恩.崔西(Brian Tracy)是個著作多達數十本的知名作家及演說家,最為大家熟知的應該是講時間管理的那本《先吃掉那隻青蛙》,但我最常在【一談就贏】推薦給大家的,反而是被我們暱稱為「小黃書」的那本《談判》。之所以把它暱稱為「小黃書」,是因為書名就只有《談判》二字而很容易和其他談判書搞混;因為那本書目前只有簡體中文版、簡體中文版又正好是黃色書皮的小開本,所以我們就把它叫做「小黃書」了。

之所以常向大家推薦博恩.崔西的那本《談判》,主要是因為它淺顯易懂,相較於一些看似更博大精深的談判書籍,小黃書更適合那些對談判比較陌生的朋友。市面上的談判書很多,但夾雜在其中的錯誤觀念及應用其實不少,有的或許是因為翻譯不佳,有的則是作者本人都不曉得在想些什麼;相較之下,短小精幹的小黃書看似簡單而不出奇,但卻難得的少有錯誤而每點都是精華,自然值得推薦。

同樣的特色,也可以在這本博恩.崔西和臨床心理治療師克莉絲蒂娜.史坦合著的《你相信,所以你成功》看得到。你或許會覺得,這本書乍看之下和其他教人正面思考的書沒什麼不同,但它的特色其實就是無負擔的易讀,沒有什麼艱澀詞彙和形而上的大道理,兩位作者把許多發人深省的概念,整理成一點一點的具體綱要及步驟,並且搭配許多實用的小練習,讓人在便於吸收之餘,也容易付諸實踐。



我自己經常跟大家這樣說:「你很難改變別人,也很難改變整個環境,但你可以改變你自己。」

博恩.崔西則在書中告訴大家:人生沒有使用手冊,但改變想法,奇蹟就會發生

他自己或許就是一個改變成真的成功範例。幼年家境貧困的他,連高中都沒有畢業,就去從事挖水溝和鑿井的勞力活;後來的他,成為知名的作家及演說家,連比爾蓋茲和巴菲特等CEO都曾坐在台下聽他演講。假如30歲之前的他相信,自己的生活最多也只能享受一些小確幸,我們今天也無法看到著作等身而四處教人如何成功的他。

改變想法說起來簡單,但該如何做到呢?他提出了六大信念法則

1. 因果關係法則 ─ 一分耕耘,一分收獲

2. 信念法則 ─ 你相信什麼,你就會變成那樣的人

3. 希望法則 ─ 樂觀與自信是最大的動力

4. 吸引力法則 ─ 你關注什麼,就會把什麼吸引進你的生活

5. 排斥法則 ─ 負能量的吸引力法則

6. 投射法則 ─ 外在世界是你內在世界的投射

我自己是個自小家境也不怎麼好的人,小時候也常常遇到同學揶揄嘲諷,而我無論如何向他們示好都沒有用,他們還是會成群結黨的來找麻煩;那個時候的我既不樂觀、也毫無自信,我經常自怨自艾的在想:為什麼是我?為什麼只有我那麼倒楣?

其實,那個時候的我並不知道,這個世上遠比我不幸的人還很多,而現實世界就是那麼殘酷,但我只看得到我自己。

當時的我不知道該怎麼辦,但我只知道自己不能保持現狀,就這樣讓自己停留在那個自怨自艾的階段。說也奇怪,當自己有了個想要改變的想法,即使壓根還不知道該如何改變,但我漸漸開始有了朋友、甚至開始受歡迎了。

吸引力法則的那句說明聽起來很玄:你關注什麼,就會把什麼吸引進你的生活,但我還真的有和書中提到幾乎完全相同的例子。

後來上了高中,我認識了一個女孩,我從第一眼就喜歡上她,然後設法去認識她。後來的發展卻很意外,因為女孩的爸爸不喜歡我,原因是由於有同學去跟她爸爸說,為什麼一個第一志願的女學生,要去跟一個流氓學生交往?從那天起,我知道自己的形象和行為顯然和世俗的期待差得很遠;我就算不擔心自己被別人看不起,也不能讓自己深愛的人因為我而被別人看不起。於是我開始好好讀書,認真讓自己做個好人。後來,那個女孩成為我的太太,而當初不喜歡我的女孩爸爸,現在是每次見到我就開心的笑得合不攏嘴的岳父。

我必須承認,要不是當初認識了我太太,我心中可能始終缺乏了一種良善,因為我自小不知道有那些觀念的存在。我單純的只是因為喜歡一個人而就去追求那個人,但她卻把良善和愛人的本事帶進了我的生活中,這或許就是書中所說的吸引力法則吧。

另外一個大家必須留意的,則是投射法則,也是博恩.崔西在書中直指為自己最欣賞的法則。 

他指出,一個人外在所呈現的種種,其實都是他自己內心的反射。而當負面的念頭過多時,自然只會吸引到那些讓自己更加沉淪的人事物。也就是說,若有一個人天天在喊別人抄襲,並且強加把別人都應該要感恩圖報的念頭冠在他人身上,這個人投射出來的內心意象是什麼呢?或許是他自己對自己的不滿意,而且對自己毫無原創而感到惶恐吧!

本書在之後的章節也不斷出現情緒勒索及用罪惡感操縱別人,好像你若不認同他的價值觀就十惡不赦一樣;其實,我從來就弄不懂,為什麼有人會認為自己的作法才叫有情有義,只要有別人的作法和他不同,就要被批判成無情無義而混蛋至極呢?

許多人應該在讀書時期都有過類似的經驗吧!假如全班的多數人都在作弊,但你選擇自己能背多少是多少,堅持就是不加入作弊的行列,你以為自己接下來會獲得全班同學的尊敬嗎?才不呢!接下來就會有人來指著你的鼻子說,你怎麼那麼不上道,而且還想要來教訓你一頓。

覺得上面那個例子看起來很黑暗嗎?我們雖然都早已經脫離了青澀少年的時期,但同樣的狀況還是不斷在發生啊!就是有人會刻意塑造自己的形象,然後把自己的想法冠上一個看起來高尚無比而不容侵犯的價值觀,然後他們開始引人向善嗎?並沒有,他們反倒藉由這樣的作法來控制別人,而且攻擊每個他們不喜歡的對象,並要求他們的「信眾」一起去攻擊那個對象。

博恩.崔西的成功法則若要歸結成一句話,其實也很簡單,就是「讓你喜歡你自己」。請問,你會喜歡一個盲從而就去攻擊別人的自己嗎?當你看到有這樣的行為而不確定應不應該時,不妨問自己三個問題:(1) 假如對方平常訴求的大道理是如此高尚,那為什麼他們會這麼經常的否定、指責、和攻擊別人呢?(2) 就算那個對象的行為並不讓你喜歡,但當大家都群起攻之時,這是不是一種集體霸凌?無論自己的理由有多正當,我們真的應該接受多數人有權利去欺壓少數人這種狀況?(3) 我就不能有自己的想法和決斷嗎?為什麼有人會因為我不去相挺這個人就來質疑我?我真的需要和這些質疑我的人在一起嗎?

我自己不是一個懂得那麼多大道理的人,但就上面的(2)(3)來說,我覺得我還蠻對得起我自己的:我不只一次站在少數人的那一邊,我也甚至曾為過我根本不喜歡的人出頭,而我也願意捍衛自己和多數人未必相同的主張,而且我在當面面對那些異議者的態度,會比我在鍵盤上來得更強烈許多。但同樣的,這也只是我的選擇,我並無意要讓大家認為非得像我這樣做不可,不過我確實喜歡這樣的我自己,正如博恩.崔西鼓勵大家的一樣。



該怎麼讓自己能喜歡自己呢?本書提出了一個小練習:寫下三個你對自己最滿意的人格特質,假如你無法確定是哪三個的話,問問自己下列這些問題,或許可以得到一些靈感:

1. 什麼樣的人格特質會讓你成為好人?

2. 什麼樣的人格特質會讓你成為更好的人?

3. 什麼樣的人格特質會讓你成為有用的朋友、好的配偶?好的父母?

當然,每個人都會遇上不順心的事,不但會因為過去的陰影而裹足不前,同時也會因為當下不斷發生的困擾而神傷。我們該做的,就是不要讓這樣的負面能量持續累積;為了不要讓自己被情緒所禁錮了,書中建議我們問問自己以下這四個問題,並且從提問和回答的過程中,設法察覺自己有哪些改變、又有哪些收穫:

〔問題一〕到底發生了什麼事?

〔問題二〕是怎麼發生的呢?

〔問題三〕未來我可以做些什麼?

〔問題四〕現在我可以馬上做些什麼?

書中提到了一個小故事,讓我印象深刻:有次愛因斯坦在監考完一群學生的物理學考試後,助教疑惑的問他說:「教授,你這堂考試的題目,是不是跟去年一樣?」

愛因斯坦簡單地回答了一聲「對。」

助教於是又問:「教授,為什麼連續兩年給同一班出了一模一樣的試題呢?」

愛因斯坦回答:「因為答案不一樣了。」

許多人常常對改變有所恐懼,就是不敢踏出自己的舒適圈。其實,無論他們願不願意,這個世界持續地在改變、而且也會一直不斷的改變。別以為本書前半部提到的自我認識及自我肯定只是種心靈雞湯,希望你追求的是無為而治、隨遇而安;相反的,本書期望你對自己有清楚的認識之後,能更積極的做出準備、並更勇敢的面對改變。

面對改變,更需要刻意練習,而作者認為成功是有公式可循的;他提出了一個6P公式Proper Prior Planning Prevents Poor Performance(訂立適當的計畫,就能避免不良的表現),而他所定義的成功包括以下四大條件:

1. 培養更多的選擇

2. 成為行動派

3. 想像你有一根魔法棒

4. 「理想化」的練習

其實,【一談就贏】雖然是一個談判課程,但也和這樣的條件不謀而合。我們一直強調,每個人之所以都有必要把談判學好,其實就是希望讓大家能有更多選擇。我們並不期待每個人遇到問題都非去爭個輸贏不可,但我們會希望當你如想要為了自己的理念或權益去爭取時,你不會等到那時才恨自己不懂得如何爭取;從正面一點的面向來說,其實也正是書中的「創造未來」,讓自己有能在關鍵時刻得以發揮的行動力。

至於想像一根魔法棒,其實就是傾聽自我的內心對話,問問自己在(1) 事業、(2) 家庭、(3) 健康、(4) 財務等四大面向上,到底真正的渴望是什麼?然後再結合所謂「理想化」的練習,意思是不要自我設限的先認定自己做不到、甚至給自己一些自己並不那麼需要這些條件或技能的藉口,其實只是掩飾自己不敢追求更理想境界的事實。

其實,你我都可以藉著以下的5A原則(見圖)來建立自尊及自信,而當你能真正落實這5點時,你會發現,周遭的人也會因而更喜歡你、並願意跟你合作。



新的一年即將來臨,最後就讓我摘錄書中設定與完成目標的七個步驟,以及六項個人發展的重點,祝各位在新的一年能夠順利往成功邁進:

〔步驟一〕把你想要達成的目標,清楚明確的寫在一張紙上。

〔步驟二〕給目標設定一個達成的時間。

〔步驟三〕找出你會面對的問題、必須克服的困難和排除的障礙。

〔步驟四〕學習可以幫助你達到目標的額外技能和知識。

〔步驟五〕找出能夠幫你實現目標的個人、團體及機構。

〔步驟六〕綜合上述五個步驟中所提到必須執行的項目,制訂一個計畫,並且也把它寫下來。

〔步驟七〕開始行動。

覺得這樣的說法千篇一律?我在兩個月前到享譽全球的INSEAD(歐洲工商管理學院)進修,在課程結束前,他們分兩階段請我們寫下了未來100天的行動方案。我這輩子為我服務的公司寫下過無數計畫,我本來也以為自己對這個過程熟悉到麻木了;沒想到,在INSEAD寫下的那個行動計畫,卻讓我大感振奮而我真的持續在執行中。就在上週,INSEAD還發了一封e-mail來,就是提醒我們是否已完成了100天行動方案的前半部。因此,你或許也覺得上面七個步驟的每個字你都熟到不能再熟,但關鍵不只在於理解,而是你有沒有當一回事的確實寫下來,然後再具體去執行。

當你確認了自己來年的目標及計畫/行動方案之後,請把以下六項重點也謹記在心:

1. 沒有學不會的技術

2. 要做就做到最好

3. 強化你的弱項

4. 逐步行動

5. 堅持以「結果」為導向

6. 注意你的貢獻


祝大家有個璀璨豐盛的2020年!



若使用手機更易讀的網站版請點此




2019年12月30日 星期一

把握2020最新一梯次的報名機會!【一談就贏:實戰談判思維】16班報名預告,用談判力為自己創造更多不同選擇

為什麼要學談判?因為我們都不希望一有狀況發生時,自己毫無選擇。

你好不容易在過年訂到了一家著名難訂的飯店,沒想到check in時對方卻聲稱找不到你的訂房紀錄,讓你當晚不知道該到哪裡落腳……。

你為了即將開始的活動訂購了一批商品,沒想到之前信誓旦旦說一定會準時到貨的賣家,卻在活動前一天才跟你說就是沒貨,而且還耍賴地說大不了把貨款退給你…..。

你每天為公司拚死拚活,自願加班到沒日沒夜的程度,但想要跟老闆談加薪,老闆卻老是一句叫你共體時艱……。

遇到上面這些狀況,你只能三聲無奈的含淚接受?其實,你可以讓自己有所選擇,而不再只能被迫接受這些無奈的狀況。透過有效的談判,你就會讓自己有更多選擇。

你可以不瞭解談判,但你的一生中可能隨時都會需要談判。【一談就贏】的訓練,將會是你最好的選擇

送自己2020年一個最好的禮物

報名一談就贏,讓你的人生擁有更多選擇!

為什麼要來報名我們2020年最新一個梯次的課程?

因為我們將在第二天演練日推出一個全新案例

讓本梯次參加者擁有首次面對這個全新案例演練的機會

機會難得,請即把握





課程時間:109/3/7(六)、3/14(六) 09:00~17:00

報名時間:109/1/3(五)22:00開始,額滿為止



我曾以為談判是吵架、是話術、是氣勢、是謀略、是暗黑心法.....等。但現在我認為,談判是守護重要事物的工具。 建築師唐嘉鴻

自己的薪水自己談!談判不僅限於商務,【一談就贏】絕對是我上過最實用的一門課。 中國嬌生集團(Johnson & Johnson)強生製藥高級項目經理黃嬿倫

想學談判的實務操作,就是這個課程。理論加上實務的結合,要學談判,不做第二人想!。 艾伯維藥品(Abbvie)東南亞區總經理孫啟德

用實戰讓你學習不只是談判的談判課。打破思維的框架,滲入你的細胞,你會發現在Alex的談判課程所學習到的,無所不在你的生活裡!一堂讓你思維無界,可能無限的課程! 日盛期貨副總于佩茹

談判真的是一門可以學習的功課,而這門【一談就贏】的課程,讓我重新省思談判的流程。值得推薦! 保險達人鄭正一

很慶幸自己找到了一個好的談判教練,假如要我用一句話歸結自己在這堂課的收穫,那就是「人們是因為看到希望才堅持嗎?其實這個世界有很多事情,是只有堅持才會看到希望。」希望能有更多朋友和我們一起堅持下去。  愛月嫂創辦人曾昭智


含金量爆表的一天,若説是30年來最值得的一天也不為過! 復健科醫師鐘毓婷

談判除了比氣勢、講道理,其實更多時候是為了創造更大的價值,找出更好的解決方式。一起來接受【一談就贏】這門課程不一樣的洗禮吧!期待蛻變後的你們。 律師賴佩霞

這堂課當天上完時的心情很複雜,有挫折、有震撼、有感動,優質好課雖有,但心情像洗三溫暖心靈有強烈震撼的優質好課,真的只有【一談就贏】了。 國家文官學院研究人員蔡佳津

從思維班開始接觸到Alex,踏實、務實、無時的談判心法,到進階班寫實、真實、隨時的談判做法,讓我真實瞭解到談判的真諦,不是談判書中難懂難做的理論,而是把活生生的生活一切,置入自己想要談及爭取的結果。 「為自己而戰」主講人/醫療糾紛權威鄧政雄

課程是一個寶庫,只要夠用心,過程雖然不輕鬆,但上完除了改變對談判硬邦邦的觀感,建立談判的思維外,對人生、親子、工作都有不同的啟發,這就是【一談就贏】。 腎臟科醫師王彩融

這是人生中第一堂在「上課前」我就已經感覺「賺」回學費的課,推薦給「願意為了目的付出一切時間和努力的你」,因為你在這發揮出來的每一絲一毫,都將切切實實的回饋在你自己的現實生活上,期待下次換你跟我分享。 攝影師游勝富

各行各業、橫跨眾多領域的菁英齊聚一堂,紛紛給予這個課程極高的評價與推薦。不只是對【一談就贏】的肯定,更代表談判能力是需要有效學習才能獲得的技能,近三年來有近五百位學員見證【一談就贏】在談判教學的專業及實用性。

為什麼需要上一個談判課程?

「談判是人際互動的核心,每次的人際互動都涉及談判」,而「談判,需要不一樣的思維」。全球暢銷逾140萬冊、同時也是國內歷年來賣得最好的談判書,《華頓商學院最受歡迎的談判課》的作者戴蒙教授在書中這樣為談判下了註解。


作為《華頓商學院最受歡迎的談判課》暢銷20萬冊增修版的推薦人之一,我對本書提出的這個觀念再認同也不過了。多數人對談判敬而遠之,因為他們誤以為自己可能用不到。其實,談判為的是解決問題,舉凡加薪、跳槽、買賣、合夥、消費糾紛、甚至同事或親友間的互動,只要你想解決和「人」相關的問題,你都該精進你的談判力,而且應該馬上行動

什麼人該上談判課程?

以工作職務來說,我們過去的學員包含了工程師、業務、行銷、研發、稽核、財務、PM、客服、IT、律師、醫師、大學教授、中小學教師、創業者,以及其他許多不同領域的專業人士,談判課程不因職務而有受限,更不受產業限制,兩年多來學員橫跨各個產業;年齡層與工作職級更是廣泛,有年資極深的高階主管,也有許多年輕朋友。

來參加這個設計別出心裁的談判課程,需要的不是豐富的經驗和專業知識,只需要一顆願意認真投入的心。只要你能積極參與,相信一定能更有效的面對並處理職場乃至人生的問題。

為什麼該選擇這個課程?

【一談就贏】所堅信的是實績,我們的課程目標是讓所有參與者獲得真正實用的談判能力,我們不在乎學員知道多少談判名詞,只在乎學員上完課之後,能否運用自己的談判力獲得實際成效。


不過,你不應該只因為這是目前最受歡迎的談判課程就來報名,而是應該如同每個成功的談判者一樣,多多蒐集情報並做好報名前的準備。只要用「一談就贏」的關鍵字搜尋,相信你不難發現一個又一個的成效見證及驚人好評。以實際成效為出發點,【一談就贏】是許多人心目中的第一選擇。




講師簡介

授課講師:鄭志豪 Alex Cheng

學經背景• 當為國際顧問總經理
• 爭鮮迴轉壽司總經理
• 米其林輪胎亞洲區自行車胎銷售經理
• 台灣莊臣主要客戶經理
• DHL國際快遞通路發展經理
• 天下雜誌事業群e天下副主編
• 美國哈佛大學談判學程
• 美國密蘇里大學哥倫比亞分校企管碩士
• 政治大學新聞系學士

主要授課經歷
BOSCH、GUCCI、Hitachi、LG、Panasonic、SONY、聯想電腦、友達光電、富智康、應用材料、聯電、力積電、宏碁科技、微星科技、上奇科技、明基材料、遠通電收、遠傳電信、亞太電信、遊戲橘子、統一企業、統一超商、夢時代、麥當勞、巨匠電腦、國泰人壽、新光人壽、台新銀行、華南銀行、第一銀行、永豐金控、兆豐商銀、日盛證券、資誠會計師事務所、百靈佳殷格翰、賓士汽車、福特汽車、匯豐汽車、納智捷汽車、南陽實業、三陽工業、士林電機、聯合利華、新東陽、光泉牧場、中鼎工程、中華民國資訊軟體協會、上海台商協會、…等知名企業及團體


課程特色



實戰:鄭老師不僅擁有上千場的正式商務談判經驗,同時也是業界少有的兼具買方及賣方談判經歷的講師,不但成效卓著,而且橫跨5大不同產業,實戰經驗之豐富及多元,堪稱業界翹楚。

國際:鄭老師兩度參加全球首屈一指的美國哈佛大學談判學程(Harvard PON),並以優異表現通過各項演練,不僅傲視全球廿餘國的上百位菁英,也藉此驗證鄭老師親自規畫的談判課程符合當今最新談判思維及潮流,為坊間其他談判課程難以比擬。鄭老師的談判實戰歷練更橫跨全球超過20個國家,生動而又實用的授課技巧,更受到許多世界級跨國企業的一致肯定。

獨特:為了強化課程成效,【一談就贏】是少數會在課前一個月即讓學員開始準備期的談判課程,透過線上社團的作業互動,讓學員逐步提升本身的談判實力,而不只是一場僅限上課當天才能有所收穫的課程。此外,有別於許多傳統談判課程制式的案例演練,【一談就贏】運用多項獨家設計的模擬活動,包括鄭老師傲視全球的多向動態式演練,讓學員能以貼近實際談判場景的方式,不只了解何謂談判、更要具體掌握如何談判。

熱門:136秒、105秒、44秒、36、…,從這門課程一創辦開始,【一談就贏】每班均以驚人的速度快速額滿,並且數度刷新報名額滿的最快紀錄,足證各界菁英對這個課程的支持和肯定。不只如此,這更代表了你會與一群全國最積極和最具行動力的夥伴共學,光是這樣的團隊動能和學習風氣,都是讓人捨不得錯過的難得體驗!




課程時間:109/3/7(六)、3/14(六) 09:00~17:00

上課地點:台北市,詳細地址於報名完成後另行通知

報名時間:109/1/3(五)晚上10點開始,以報名先後順序為錄取標準,額滿為止

報名連結將出現本網站的官網首頁Banner,及屆時的最新貼文,點進Banner該最新貼文即可看到報名連結

點進報名連結後,請依序填寫(1) 姓名、(2) 性別、(3) 服務單位、(4) 手機號碼、(5) e-mail、(6) 您的個人FB網址連結(非FB顯示名稱),並點選您要選擇參加兩天班或只有3/7的一天班,以及確認詳閱並同意課程相關規定

*席位有限,額滿為止,報名成功者會於1/6前以e-mail通知,通知後請於1/9下午3點半前以ATM轉帳完成繳款,未於期限內繳款並完成確認者,席位恕不保留,敬請見諒



課程費用

第一天:14,900
第二天:專屬特價11,900




*第二天3/14為演練日,僅限報兩天班者參加,報一天班者僅限3/7當天上課,而無法選擇只上3/14的演練日課程

*課程相關規定(一):本班將會於課前一個月利用臉書社團請各位學員繳交兩次或兩次以上的作業,時間上難以配合及無法用臉書互動者,報名前請務必慎重考慮,主辦單位保留將無法配合者的名額由下一位候補者遞補的權利,且報名資格被主辦單位取消者無法退費。

*課程相關規定(二):由於進入課前作業期之後若取消報名,會縮短候補者完成作業的時間並影響其權益,因此,已完成繳費但無法參加課程者,於開課前30天(開課當天不計)或之前辦理退費者,退還課程費用 50%,辦理退費以主辦單位獲通知並確認回覆為準,如不足30天者,恕難辦理退費。本課程對課前作業以及相關互動極為重視,主辦單位保留對作業期間表現評估並決定能否繼續參加課程之權力,退費規定同前述以時間為準的退費標準。

*課程相關規定(三):本課程採限定參加制,您的報名資格無法指定轉讓給您指定的其他人,也無法順延到下一梯次。若因天災、颱風或停電等不可抗力因素停課,主辦單位將更換日期並通知報名者,若報名者無法配合另行開課之日期,將全額退費。主辦單位保留修改活動內容及終止課程之權利。如有任何問題,歡迎來信洽詢:servicedtrt@gmail.com

更多課程介紹請點此






2019年12月29日 星期日

「寧可虧錢,就是不降價賣給你!」不只買賣房屋該注意的談判議約守則

談判,尤其是議價型的談判,只要我們讓對方算清楚利弊得失,除非對方腦袋不清楚,否則對方肯定會選讓他賺最多或賠最少的一條路,對嗎?

其實,那可不一定。

我們在不同文章中提過了不只一次,哈佛談判的三要素分別是(1) 本質(2) 過程(3) 關係;假如你真以為所有頭腦清楚的談判對象都一定會選擇帳面上對自己最有利的協議,你就還是認為談判最要緊的只有攸關於協議內容的本質,但卻對過程或關係並不那麼在乎。只可惜,無論你的方案再好,談判要能成功,雙方都必須要能達到最低程度的接受;當對方若是比你更重視過程及關係,只重視本質的你只怕會處處碰壁。

有位朋友最近和我分享了一個經驗,是關於他爸爸打算出售南部老家房子的一個實例。在徵得他和他父親的同意後,我將他親自跟我說的這個例子分享給大家,希望能給大家一些借鏡。

這位朋友姓馬,由於他們一家後來搬去其他縣市,於是就把原先的老家房子租人。沒想到當房東遠比他們想像的困難,接連幾個房客都造成他們大大小小的許多困擾;最近一位房客更私自在房子裡架設神壇,搞起乩童算命,房租也經常拖欠,讓馬爸爸不堪其擾,想說乾脆把房子賣了圖個清靜。

好不容易等租約到期,終於把這位麻煩房客請走之後,由於之前出租時都是委託在地的一位牛姓房仲處理,所以馬爸爸也沒有想太多,就委由牛姓房仲處理接下來的賣房事宜,希望牛姓房仲能幫他們找到適合的買家。

在前房客的租約尚未到期時,牛姓房仲跟屋主馬爸爸說:「由於目前房屋正在出租,不能用自用宅的土地增值稅率來賣屋,而必須要以一般宅的稅率計算,但以一般宅的稅率來賣屋的話,會因此多出70萬元的稅,這樣不划算。

牛姓房仲接著建議,他們可以等到年底的租約到期那時,再申請變更成自用宅用地,待稅捐稽徵處核准確定後,再來售屋,這樣就可以省下70萬元的稅差。

馬爸爸乍聽之下覺得這位牛姓房仲說得似乎很有道理,所以就同意照他說的辦。接下來,他們就等原房客租約到期且搬走之後,向稅捐稽徵處提出申請,房屋也成功變更成自用住宅,於是牛姓房仲就開始製作廣告等文宣進行售屋。

隔了約一個月後,任職於另一家房仲業者的朱姓房仲打電話給馬爸爸:「馬先生是嗎?我聽說你們打算賣掉現在這棟房子,你們隔壁剛好也在賣屋,而且正是由我代理售屋。能否同時讓我也代理你們家的房屋買賣,讓我兩棟一起出售呢? 已經有個客戶想一起買,這樣價格會更好喔!」
馬爸爸是老實人,很直接地跟朱姓房仲說:「謝謝你的好意,但我們已與其他房仲簽代理約,我們不想就這樣擅自毀約耶,很抱歉喔。」雖然朱姓房仲跟馬爸爸說了很久,但是都沒有說服成功。

後來馬爸爸把這件事也跟牛姓房仲說了,面對想要來搶委託客戶的同業,牛姓房仲當然叫馬爸爸不要理他們。

牛姓房仲面對了競爭壓力,當然不能拖太久而找不到買家。很快的他就約好了一位叫龍老大的買家和馬爸爸一家人見面。我的朋友小馬回憶起他們一家人頭一次見到龍老大的模樣,只見一個看起來頗為福態的中年人,手上戴著玉戒指,手腕掛著天珠腕鍊,脖子上還戴著一大串紫水晶項鍊。

龍老大倒也爽快,一見面就說:「我都查過了,你們這間房子坐西南朝東北,非常適合家庭居住!風水非常好,是好房子!我非常喜歡!」

雙方既然談的投契,牛姓房仲於是找來他平常就有在配合的楊姓代書。這位楊代書拿出制式的不動產買賣契約書,很快的說了些房屋買賣金額和簽約後的交易過程等,就將合約拿給雙方簽名,當下馬爸爸一家與龍老大都沒花多少時間細看合約內容,雙方就這樣在合約上都簽了名。

就在雙方簽完名後,楊代書卻在填寫資料時突然提出:「嗯,房屋在賣出前,要『滿一年』無出租情形,才能適用自用宅稅率呢,現在仍然只能用一般宅的稅率出售喔。」

馬爸爸和家人這時大吃一驚,他們馬上脫口而出:「房子剛出租收回,還未滿一年時間呢……不是原本跟我們說成功變更成自用宅就可以了嗎?這樣豈不是要多付七十萬耶!」

楊代書搖搖頭說:「不行耶...法律規定就是改自用宅後要『滿一年』才可以用自用宅的稅計喔。」

但這時他們連名都簽了,馬爸爸一家人當下不知道如何是好。

龍老大這時打蛇隨棍上的說:「我不管你們有什麼問題,我剛剛已經說得很清楚了,我就是想要買這棟房子,你們得給我拿出一個解決辦法來。」

牛姓房仲和楊代書此時提議,不然手續就繼續進行,包括買方的訂金先付,然後同時送件稅捐處,若稅捐處通過可以用自用宅賣,就繼續完成買賣手續。如果稅捐處沒有通過,買方已付訂金是在第三方帳戶,不取出,賣方也不能取出。等到滿一年後,可以使用自用宅稅計售屋時,買方再付尾款,賣方亦不能更改售價。然後雙方在合約下寫下協議即可。

馬爸爸和龍老大雙方聽起來都覺得合理,於是就同意了。雙方接著在合約最下方附加上了協議文字:「賣方需辦理為自用住宅,如無法辦理,雙方另行協議。」而買賣雙方也就在下面簽名,買賣暫時在一個尚稱和諧的氣氛下結束了。

沒想到,過了幾天,牛姓房仲通知雙方,說稅捐處最後沒有通過這棟原屬於馬爸爸的房子可用自用宅出售,因此雙方得再來依合約重議。

馬爸爸因為不想付依一般宅出售而多出的70萬元稅金,所以就跟龍老大說:「我們決定暫不出售,等時間滿一年、變自用宅稅率後,再出售給你。」

沒想到,這時的龍老大卻突然完全變了個態度。

他說:「我查過相關規定,你們合約下方的協議附加文字『賣方需辦理為自用宅,如無法辦理,雙方另行協議』,這句話是完全無法律效力的!因此我主張原合約持續有效,你們得按合約現在就售出給我,即使是要付稅差70萬,也是你們的事;而且我早已匯入所有訂金,你不賣就是違約,你們不賣就得要付違約金!」

當天雙方完全無法達成共識,就這樣不歡而散。

過了兩天,龍老大打電話給馬爸爸,約了雙方私下再見面。

一見面,龍老大就不客氣的說:「其實我『有個朋友』看過了我們的合約,也告訴了我些重點,我現在就轉告你們,重點如下:

1. 這份合約已經是木已成舟,雙方簽下去即代表合約生效。

2. 我們的合約內有一條『土地增值稅以自用住宅優惠稅率辦理申報,若因可歸責於賣方之事由而無法核准時,則應逕按一般稅率辦理』。明明白白寫在這裡, 你們看到了嗎?

3. 也就是說,即使合約最後我們有增加『賣方需辦理為自用宅,如無法辦理,雙方另行協議』的內容,但因為沒有明確寫出我們當時討論的協議內容是什麼,所以當事後協議只要你我有任一方不同意時,就要回到合約本身的內容,也就是以一般宅稅率辦理。

這也就是我說之前協議無效的原因,不信你們可以自己找律師確認!」

看到對方一幅胸有成竹的樣子,馬爸爸和家人頓時無力招架。龍老大看到對方連話都回不出來,接著又跟馬爸爸一家說,「讓我來給你們提出幾個解決方案吧!

方案A. 就照合約售出,除仲介費,你們多繳70萬的稅給國家,房子還得賣給我,你們大虧。

方案B. 我願意等你們一年後再買房,但房屋得要降售價50萬給我,而且要簽一份銀行的抵押契約書,我是第一順位的受益人,你們這樣自己算算, 你們這樣房子一樣賣了,還比方案A20萬元,最划算不過了。

方案C. 違約,違約金是30萬,房屋還在,你們以後還可賣,但你們就直接賠了30萬,而且房子還沒賣出去。但我不想賺你這個違約金,我也非常希望買到這間房屋,我不希望走到這條路。

方案D. 我們打官司,但我告訴你們,我一定會贏,不信你們可以問律師,最後還是會走向A,你們勞神又傷財,最虧。」

雖然對方的這番話讓人聽了很不愉快,但小馬還是幫馬爸爸去問了律師,而律師的說法竟然和果真龍老大說的相去不遠,之後附加的文字因為沒有詳細具體描述協議內容,所以真的沒有太大作用,即使打官司,贏的機會也不高。

故事接下來怎麼發展呢?馬爸爸真的選擇了他自己看起來虧最少的方案B嗎?

和龍老大或許多可能想的不同,馬爸爸反而因為在過程中被吃得死死,太過生氣之下就怒而選擇了方案A,寧可多繳70萬稅給政府,也不要給龍老大賺。

這下反而換了龍老大大感意外,他不斷地說:「你們這樣不就白虧20萬?傻了嗎?」但馬爸爸沒有理他,就這樣氣呼呼地回家了。


故事還沒完。之前曾經與他們聯絡過的另一家朱姓房仲這時突然來電,馬爸爸就一五一十的告訴了朱姓房仲這段不愉快的賣房過程。

沒想到的是,朱姓房仲回說:「不瞞您說,其實我就是龍老大的朋友,他很重視風水,他買了你們隔壁屋,俗語說左青龍,右白虎,他買的我那間是白虎間,而你們那間就是青龍間,所以他想連你們那間一起買。而我知道你們訂的合約內容,尤其是協議部份本來就是有問題的。之後若再有房子要賣,你們可以委託我處理,就可避開這些無謂的麻煩。」


寫下這個故事,主要不是在跟大家分享法律上的見解,畢竟每個人都不見得熟悉每個法條,但我們卻經常在各式各樣的交易之中,會遇到自己不熟悉的狀況,那麼到底該怎麼辦呢?

1. 永遠不要現場做決定:我們在【一談就贏】的課程訓練中,針對談判進行中的三項原則第一項,就是永遠不要現場做決定。別說簽約或任何簽名畫押的場合了,凡事即使在明明已經可以點頭的時候,都該找個理由跟對方緩一緩,為自己爭取一個重新省視的時間。世上真有非這一秒簽約才做得成的生意嗎?我反倒見過更多的是世上總有無數的坑等你來跳,只要免去的風險能高於預期報酬的一定比例,何樂而不為呢?

2. 搞清楚每個關係人:若把這句話拆開來講,或許可以說成是「沒有人是自己人」,但同時也「沒有人是局外人」。幾年前,我針對奧斯卡影后珍妮佛勞倫斯主演的《翻轉幸福》寫了一篇文章(文章見此),主題就是「相信專業的代價」;你或許也懂得去請教律師、請教會計師、或請教任何具有經驗的專業人士,但你真以為你問到的答案,就肯定會是問題的最好解答嗎?

在那篇文章中,我列出了三點:

(1) 對方的專業程度到哪裡?他的專精領域又是什麼?

(2) 即使對方夠專業,請問他的立場是什麼?他又為什麼和你打交道?

(3) 你自己有能力判斷專業人士的意見真偽嗎?

無論就本文的這件實例看來,又或者是從我最近幾年看過的更多不同事例來看,能愈早體悟以上三點,就愈能化險為夷的常保平安。

3. 愈早開啟談判模式愈好:再就馬爸爸遇到的這樁事來看,即使我們沒有明顯的證據,但我們應該可以合理的懷疑,牛姓房仲和楊代書恐怕不只是「事前沒想到」而已;或許不見得是合謀,但不同的房仲或不同的買家之間,靠著交換訊息來獲取彼此最大的利益,在很多行業只怕都是個常態。

不少人跟我說,何必總要那麼麻煩的想著該如何談判呢?我們就老老實實的跟對方開誠布公談談就好了啊!只可惜,會說這句話的人,恐怕是運氣好而沒有遇過那些真心換絕情的對象,只要一找到機會就窮凶惡極的非要到他想要的不可。

我不覺得人性都那麼卑劣自私,但我很清楚的知道,每個人原本就各自會有不同的立場,而且許多人都會設法爭取自己最大的利益。因此,假定你能在一開始就及早展開談判模式,凡事都做好更多的準備,並且設法預想最糟的情況,你會那麼仰賴牛姓房仲這一個單一來源嗎?我想答案就不見得如此了。更具體而簡單的說,我們的目標不應該是去找到一個值得相信的人,而是要讓自己找到一個值得投注心力而會確定有效的方法,這才能將「人」的變數和風險降到最低。

我這幾年之所以花那麼多心力在教導大家談判,其實正是由於許多人總把談判當成一個髒東西,好像談判就只有爾虞我詐一樣;其實,萬一你的觀念正確,你為什麼會覺得談判一定只有其中一方可以得利呢?就以這件馬爸爸對上龍老大的實例來說,馬爸爸既多付了稅,龍老大也無法稱心如意的拿到更低的價格啊!甚至馬爸爸若是再狠一些,硬是賠了違約金(事實上慢慢磨的話,也未必需要付到全額的30萬元),等隔一年後硬是賣給龍老大以外的其他買家的話,龍老大的什麼左青龍、右白虎不就泡湯了嗎?

雙方用正確的心態談判,或許更能達到一個雙方各取所需的結果,而不是只能選擇兩敗俱傷,這也正是為什麼我們得學好談判。

4. 凡事不要想當然爾:及早開啟談判模式的其中一項好處,就是雙方都會知道,沒有什麼事情是絕對的,就像龍老大就算自以為把每一條路的利弊得失都算清楚了,硬頸的馬爸爸不依就是不依,所以你真的覺得自己可以預測對手的每一項行動或決定嗎?

正因為凡事都不能想當然爾,所以我們既不會只聽一家之言,也會讓自己做好多重方案的準備。市場上固然不只這一間房子要賣,但同時也未必只會有這個買家要買,所以何必讓自己只在當下的決定糾結呢?

假如你在做決定時,腦中只有「買」或「不買」、又或者是「簽」或「不簽」兩種選項時,建議你先離開現場、深呼吸一口氣,因為認真想想之後,你會發現自己絕對不會只有二擇一的兩種選擇。無論你的談判對手在你面前擺出的是兩種方案或三種方案,永遠讓自己想出第三種或第四種的另外一種,而在想不出來之前,先暫時不要拍板定案的做決定,你就會發現,談判沒有你想的那麼難,而你其實還有很多機會可以先讓自己立於不敗之地。



2019年12月28日 星期六

《橫向領導》(Getting It Done):《哈佛這樣教談判力》的談判大師教你如何在公司及團隊中也能無往不利

在談判界,《哈佛這樣教談判力》(Getting to Yes)和其作者羅傑.費雪(Roger Fisher)可以說是無人不知、無人不曉;可是你知道,羅傑.費雪其實也寫過和領導相關的書籍嗎?

很高興看到《橫向領導》(Getting It Done)這本雋永好書的繁體中文版居然在多年後的今天問世了!這本羅傑.費雪的著作雖然我久聞其名,但其實在今天之前我也沒有看過完整內容。看完之後,真的很感謝有人願意出版這本談判大師的跨界著作,因為本書不但結合了羅傑.費雪一貫的談判思維,而且將其應用在企業乃至其他團體的領導上,結合的巧妙無比而又具有許多洞見。假如你對領導管理及如何發揮團隊效能有興趣,無論你對談判的瞭解深淺,都不應該錯過這本好書。



昨天我才和一群【一談就贏】的朋友,分享了「當責管理與團隊領導」這個課程。或許有些人會認為:Alex不是專門教談判和銷售的嗎?怎麼連領導的主題也教?他該不會什麼都教吧!」萬一真的什麼都教,只怕只會樣樣通、樣樣鬆;不只如此,我也不會只因為自己有些不同產業和不同國家的管理經驗都來教,我之所以會講這個課題,是因為有許多和談判可以相互應用的方法與技能,也可以運用在領導管理上而使整個公司或團隊更好。

其實,不只這些課程,就算是以談判為主的【一談就贏】之中,我們也經常提到包括團隊角色等與團隊領導及管理相關的議題,而那並不是多數談判課程中所會觸及的主題。為什麼我們這樣安排呢?因為談判就是為了處理和人有關的問題,而在多數的談判中,我們都很難只靠自己的意念就做出決定,而一定要和對方乃至己方的許多不同關係人得到共識。在我規劃自己的課程之前,我並未看過羅傑.費雪這本書;當我看完之後,我為自己感到相當驕傲,因為書所提的方法和我自己一貫以來的呼籲和主張,真的是再貼切也沒有了。能夠和首屈一指的談判大師有著同樣的想法和理念、就連實際推動的做法都那麼一致,我真的覺得自己備受肯定,因為我顯然真的融會貫通了哈佛談判的真義,並且早就將那些思維融合在我的管理決策和領導風格中。

為什麼這本書的中文譯名要叫做《橫向領導》呢?因為本書並不需要這本書的讀者一定要有高於其他同仁的位階或權力才能達到成果,只要透過書中所謂的「橫向領導力」,就能讓大家能夠透過更高效率的合作而讓成果更好。書中提到的具體步驟有三:

1. 培養和鍛鍊獨自工作的個人能力;
2. 理解自己的戰略目標應該是和他人有組織的合作;
3. 學習「參與式」領導的方法。

本書的結構相當清楚,主要包含以下五個要素,並且逐一介紹這五個要素所對應的各個技能:



1. 目標
2. 思考
3. 學習
4. 專注
5. 反饋

在【一談就贏】上課時,我們會分組讓大家接受一個又一個的不同挑戰。就算現場並未發生齟齬,但很多時候也不見得就能相互合作愉快而順利;通常的狀況是這樣:沒有人想要得罪別人,但反而因此讓更多人把話放在心裡而沒有講出來;真的講出口了,有時卻會擦槍走火,反而引起更多的誤會。到最後,幾家歡樂幾家愁,但總有人對自己這組的成果不甚滿意。

之所以會發生這種狀況,應該是因為來上課的大家事前並不認識,所以因為不熟而沒有默契才這樣的吧?其實不然。把場景拉回到我們每天上班的工作場所,上述情況發生的機率似乎只會更高而不會更低。這到底是怎麼一回事?我們每個人連把話好好講清楚都不會了嗎?

本書簡單點出了幾個問題,而這些問題幾乎隨處可見:

  • 命令 一 許多人常常用命令或要求的口氣叫別人去做一件事,但即使自己並不覺得自己有這個意思,但很多「要求」在別人的耳中卻會聽成是一種指責,而沒有人喜歡在被指責的情況下接受別人的指派。

  • 說服 一 看完前一點之後,有人或許會把問題想得過於簡單,於是就說「好吧,那我就讓口氣好一點就成了」,但這無法解決所有問題,因為當你只不過是單純告訴對方一件事時,對方也不會就這樣被你說服,通常是因為(1) 對方並不認為自己有必要改變、(2) 你沒有讓對方參與思考的過程。

  • 角色 一 昨天上課的朋友看到這一段,一定會覺得熟悉無比,因為我們昨天無論提到團隊角色或目標設定時,我都不斷挑戰並質疑大家的想法,而他們假如看完這本書後,應該會有更深的體悟:(1) 你所分配的角色要有吸引力(2) 你所分配的角色要能讓人更有力量

  • 心態 一 抱持開放的心態,而不只是從一開始就只認為唯有自己的想法最好,而之後無論經過多少討論或溝通,自己的預設立場萬一都還是只想叫對方把這個想法吞下去的話,當然會始終遇到阻力。

談判首重目標,不管是在真實世界中的實務談判,抑或是在上課時的模擬演練,我們經常看到許多人之所以亂成一團,其實還不只是談判技巧高竿與否,而是因為他們的目標整個設定錯誤。當我們選擇要接受哪家公司的工作邀約時,我們應該毫不猶豫的就選擇薪水出得最高的那一家公司嗎?假如你需錢孔急而目標就是在當下拿到最高的薪水,或許你真的會這樣做吧!但就多數人的角度來看,我們真的只求薪水愈高愈好嗎?就算那是最重要的因素好了,萬一那份工作邀約是份朝不保夕的工作,對方給你的那份高薪搞不好領了三個月後就會叫你去另謀頭路,你還真的會選擇那家公司嗎?因此,弄清楚自己的目標很重要,讓自己設定出一個夠好的目標則更重要。

在團隊合作和管理也是如此,第一步永遠是先弄清楚自己的目標

當我們昨天提到大家耳熟能詳的目標設定「SMART」原則時,很多人都對我認為他們現場寫出來的目標不夠「SMART」而覺得不服氣。那麼,就讓我們用羅傑.費雪的定義來檢視看看吧!

他認為,有許多人拿不出工作成果的原因之一,是因為沒有清楚的目標,但另外有很多人則是雖然有了目標,但那個目標卻不管用。什麼樣的目標是他所謂「不管用」的目標呢?

1. 無法激勵人們的士氣
2. 無助於衡量成功
3. 沒有提供當前的方向

尤其是昨天才在上課時見面的朋友,或者是之前曾經在企業內訓時上過我這堂「當責管理與團隊領導」的學員們,現在知道我為何認為你們設定的目標不夠具體或不夠明確了嗎?又是否能更瞭解我為何把「SMART」原則延伸為「SMARTER」?或許你們的公司每次列出的每季目標或年度目標都長成那個樣,但不是只要有數字和時間就能算得上是個好目標啊!

本書的內容相當豐富,而作者的舉例說明更是遠勝於我,所以我也不打算再花上一萬字班門弄斧,而只想誠摯地建議每位對這些主題有興趣的朋友直接詳閱本書。不過,針對目標思考學習專注反饋這五項基本元素中,我特別針對思考提供大家一個重要的圖示分析法,因為這個分析法正是我今年六月去哈佛參加談判學程時,我們幾乎每天都針對不同case畫上一個來運用的,簡單卻又效果顯著。



許多人在思考時常犯的錯誤是什麼?首先是過於在意已經發生的「過去」,而疏忽了「未來」該做些什麼;又或者是只看到現狀,但卻忽略了導致目前這個現狀的真因;接下來就是即使搞清楚問題在哪裡、也蒐集了許多資料,但卻自以為行動力一流的跳過了理論分析,還弄不清楚大方向就急著要採取行動了。

這些都是我們在公司或不同性質的組織運作時常見的問題,而可能更讓多數人像無頭蒼蠅般搞不清楚方向的原因之一,是大家缺乏一個系統化的架構,讓自己在遇上障礙時,可以回頭檢視到底問題出在哪裡。而上面那個系統圖示,以及書中提到許多以此為基礎的變形運用,正可以協助大家補強這個部份

此外,上過【一談就贏】的朋友們,一定經常聽過我們所謂3X3的思考方式。我覺得很興奮,因為3X3的其中一種運用方式,居然就在這本書中出現了!本書建議大家凡事都多從三個面向來思考:(1) 自己(2) 對方(3) 看台之上;就大家可能比較不熟悉的最後一個來說,萬一用我自己的說法來形容,其實就是一種彷彿靈魂脫體而出的感覺,在自己和對方進行對話的同時,試著讓自己同時從一個第三方旁觀者的角度,看看自己和對方彼此的表現,並且也試著設想接下來會發生哪些情境。許多人都聽過換位思考,但假如想要讓自己更進一步的話,就試試同時思考這三個不同面向吧!







2019年12月27日 星期五

追求一個更純粹的自己,就算在課堂中並未獲勝,讓我們開始擁有下次在現實世界中不會輸的能力:【一談就贏:頂尖談判戰術】四班心得

這個月的第一天,是我們的【一談就贏:頂尖談判戰術】四班上完課的日子。這堂課程是我們【一談就贏】從思維班、進階班、到高階班三個系列課程中,最後也等級最高的一個課程,當然挑戰也就最大。透過一個全球談判高手都能熟悉運用的談判架構,我們希望參與的同學帶著自己的實例前來,然後運用那個架構去分析、處理那個實例和其中包含的問題,然後試圖模擬自己和對手各會運用並展開的途徑,為達成自己的目的而尋求各式各樣更好的解決方案。

談判容易嗎?當涉及到各個不同的關係人、而各個關係人又有各自不同的立場和利益時,想要透過談判去解決問題,多數時候都不是件容易的事;那為什麼我們要學談判呢?根據我自己以及許多人的親身經驗來說,這件事並不容易,但假如你不透過談判的方式,問題只會愈演愈烈,甚至一直都得不到解決。
例如說,遇到一直挑釁欺凌你的惡霸,若是動手反擊而把對方打一頓,豈不比跟對方講道理更快?在懵懂無知的童年時代,我遇過這種問題,而我也的確這樣做了,但我後來發現,我或許在當下處理了那個狀況,但問題並沒有解決;那個惡霸可能會改去欺凌其他對象,而我也可能因為這樣的舉動,而讓自己成為更大的惡霸。
在生意場上也是如此。當一家公司切入另一家公司經營許多的領域時,雙方只能陷入相互攻擊的白熱化對抗?透過談判,或許我們可以找出雙方可以合作的空間,讓彼此能在獲利及應付投資者未來展望的目的上,各自得出對彼此更好的結果,省得把資源和心力都放在擊垮對方身上。在今年第二度去參加哈佛談判學程時,在經典的Johnson & Johnson v Merckcase中,我就是這樣談的,而且後來順利拿下了我代表的那一方中全場最高的協商金額,同時也是當天上百人中唯一一個比現實生活中拿下更好deal者。在現實生活中,這樣的例子對我來說也不少見;當我在擔任一家知名輪胎公司的亞洲區業務主管時,我就曾經說服了一個全球產量最高的客戶,在發展自有品牌而可能取代我們公司產品的同時,連續三年對我們的採購金額不減反增,讓全世界的其他同業嘖嘖稱奇,認為那是一個不可能的任務。其實,每個人都有他想要的東西,也都有他不擅長的事物。找出中間的利益得失,而且不只是彼此間的公司、同時還包括雙方各個不同關係人的利益得失,透過一切可行的手段讓他們瞭解,我們其實有著各種不同的選擇,而最愚蠢的可能就是去進行讓雙方直接對抗的單一選擇,接下來問題就有解了。這個過程並不容易,處理起來也絕不輕鬆,但假如代價可能是讓兩家公司在對抗的同時或之後,接下來可能是上千人因而失去賴以溫飽的工作,我們不得不去談,而且也沒有談不成功的空間。
我不想把談判說得多麼偉大,但很多時候我們不但不得不去談判,而且我們甚至無法承受談判萬一失敗的話、到底會發生什麼情況。這個過程不但充滿著壓力,而且有些時候甚至會讓自己感覺到無力和不想承受;相較之下,學習談判和真的得去進行談判比起來,其實真的再輕鬆也不過;我常常跟來報名【一談就贏】的朋友半開玩笑地說:這是個輕鬆愉快的課程。我的意思其實是,相較於你之後可能會在現實世界中面臨到的談判,我們上課的過程其實真的再輕鬆愉快也不過了;你的確還是可能會在上課過程中感到不舒服及不適應,但我相信,你寧可讓自己在這個階段盡可能地有著愈貼近現實狀況愈好的體會,你都不會希望自己上場實戰之後,成為在談判中失利的那一方。到時候的重點不再只會是你的感覺或想法,而是你到底能否承受那個失敗的結果和所帶來的影響。
從一開始的【一談就贏:實戰談判思維】,到最終章的【一談就贏:頂尖談判戰術】,就這一班來說,有人只花了九個月,有人卻花了兩年半還不止。超過兩年半的時間是多長呢?用我們當初的求學歷程來說,等於是將近一整個高中的時光了。投入了那麼多心血和時間,他們又有著什麼樣的感想和收穫呢?

在金融業擔任資訊服務工作的Kristin是這樣形容從思維班、進階班、再到高階班這個過程的(全文參此):

想像一下,你將要蓋個房子。
有一種學習順序是先學材料有釘子、木頭…,工具有鐵鎚、刨刀…;接著認識每個材料材質、每個工具如何使用,再接著學如何設計門框、隔間,最後才是教你蓋房子。有些人適合這樣的學習方式,因為一開始看得到要學的具體對象且不用太多思考,一步一步照著指令操作就是。
但對我而言,如果我沒有一開始知道要蓋什麼樣的房子,我根本不知道我學到的材料和工具跟我想蓋的房子有什麼關係? 這些工具和材料如何跟我想蓋的房子做連結?
先決定要蓋什麼房子(目的),再決定房子要有幾房幾廳(目標),並透過資源盤點(資金、人力、時間…),自然就會知道該找具備哪些能力的工班,該找哪類建材。先有整體架構(overview),再逐步縮小(narrow down)到細節講究的學習順序是比較適合我。
至於提到高階班用許多表格幫你釐清問題,就是透過一個完整的談判架構,透過一層層人/事/關係的剝離,拆解推想雙方的利益,再從這其中異中求同,發展出對雙方都接受的解決方案。
高階班表格數來沒幾張,不過是將各項關係精準化、具體化、雙方利益最大化。卻沒想到全部組才填到第三張表就全部卡關,尤其對利益評分這項,看似例行公事,當我們組分數給完一輪再回頭看配分對應的占比對上原來設定的談判目標,那結果還真是讓人噴飯地傻眼… 面臨此等情況,再回頭重新設定談判目標也是合理的了。
慶幸自己的堅持與老師的加持讓我上完高階班,因為沒上到高階班我無法在回頭時體會遵守這個框架的威力,我不會了解Alex在課堂上不斷疾呼「要能前後呼應」的意思。先遵守框架才能找出框架以外的談法是真實存在的可能!

針對像這樣的學習方式,或許有些人不太適應,但目前在一家市立醫院擔任管理職的星賢卻順利了拿下史上唯二的思維班、進階班、和高階班三連冠,他將學習的心得歸納出了以下值得參考的三點(原文見此):
【尋找不同立場的共識】
談判的雙方雖是各自追求各自的利益,但要有所結果使得雙方能夠同時接受,就有必要在雙方各自堅持的立場中,努力尋找各種標準或說法,嘗試著在不同的面向中挖掘出價值,使得對方需要價值及我方能提供的價值有所交集,用不同的標準或全新的說詞,雙方都能接受,因此開始有共識。
【思考二元之外的可能】
我們的思考模式很容易陷入二元的窠臼,不是黑就是白,不是對就是錯,不是左就是右。談判中盡量避免陷入完全對與錯的爭執,一旦陷入對與錯的爭執,那是兩個毫無交集迴圈。因此說話必須留些許空間。對與錯之外,也有部分對、部分錯、這部分對、那部分錯、沒有錯也不代表是完全對,甚至也不談對錯。也可盡量問Whywhat if來多增加了解與溝通。這有點像是把談判事情的內容寫成數學方程式的話,避免只寫成 X=a 一元方程式,然後去爭執a到底是多少,而是可以把它擴展成 aX+bY=c ,甚至aX+bY+cZ=d,這樣在各個維度上的輸贏變化,就可創造出雙方各自解讀及理解的空間了。
【持續過程細節的回溯】
每一次談判過程後的回溯及檢討都是將來進步的動力,我自己最大的弱點罩門就是很少履行此步驟,這次課程的談判架構及表格正好提供了很好的紀錄及回溯,經由扎實的回溯、解構、檢討、再造,化成下一次進步的動力。枯燥的紀錄過程,卻能反覆洗練出每一次過程的想法、細節及錯誤,再一次加深腦中對於談判的思考,促成技巧的進步。
感謝Alex設計了此獨一無二的的課程,從思維班的入門,到進階班的技巧,最後完成高階班的談判架構及紀錄,完整提供了想學習此法門良好的修練步驟。

尤其是那句「思考二元之外的可能」,其實正是一個談判者和他人的思維可以很不相同之處:為什麼我們非得跟別人爭個對錯不可呢?就沒有可能是兩個都認為自己很對的人,能在不指責對方到底哪裡有錯的情況下,共同找出對雙方都有利的解答嗎?要達到這樣的層次,很多人或許以為需要的是胸襟或度量,但其實你可能更需要的是正確的方法,因為有些人是因為他以為做不到才非得和別人去拚生死、爭輸贏,但當他後來發現,原來真有方法可以更容易的達到他的期望,世界頓時就豁然開朗了。
具體來說,透過這樣的訓練過程,我們到底應該怎麼做?在媒體服務的雅樂也提到和星賢類似的寫程式概念,並且提出了她的觀察(心得點此):



一、先反省本組選案例的一些小地方
……直到開始上課按順序填表格,才一一釐清,尤其才上到第二個表格,談判阻礙竟然就被解開了。但更誇張的是,背後有個更大的本質問題沒被找出來,可見我們全組完全忽略見樹亦要見林的提問方向。
同時,我們可能也多少誤會了「案例具有發展性」的意思,導致對題目過分樂觀,就此欠缺努力挖出案主看不到的面向。
二、關注別組的題目還可以學到更多
能區分談判架構中的內容,就能找到讓對方就範的方案。看著談判依照表格步步推進其實很有趣,這過程很像寫程式,順序和內容決定導出的結果是否符合預期,終於了解「不行就回到上一步」是什麼意思!而且這個過程也是把過去所學的連起來,檢視自己對那些名詞的概念有沒有理解錯誤。
透過每一個回合的表格,已經可以知道案例發展的大致面貌了,針對各組填出的內容繼續推敲,等於一次練習多個案例,也是特別的收穫。
三、準備愈充足,愈能預見談判終點
利用實際案例比起先前上課更有感,因為你提出的方案是否實際、對方會怎麼做,都是可以透過這個回溯的表格,反省後找出對策的。這點在小組討論時,確實產生矛盾衝撞,例如當事人覺得不可能、怎麼解釋你怎麼都聽不懂,可能那就是把自己框住的盲點,跨行業討論案例雖然解釋起來很費神,卻可能是跳脫框架的好機會。
四、不要一直用抽象語言回答問題,說出實際要做什麼?
以上課遊戲為例,我們每次都是訓練從混亂中找出最大贏面方案,卻每次都可以犯和上次不同的錯。不過,在這個部分我每次最弱的一項能力倒是很清楚,就是用最快速度找出各組最高能拿幾分,(如果沒有先搞清楚前提,要怎麼削弱對方BATNA都會搞錯)。
五、一談就贏三部曲對我的衝擊
從思維班的搞不清楚狀況,被輔導員評價為佛系九班好像來聯誼的,到進階班衝擊的瘋狂競爭,還加碼練習組內分工與運作,再到高階班被考驗三言兩語簡報能力+簡化程序+團隊反應精準到位,外加課前課後每回合的心得、新進思維班的作業量等,簡直是多層次訓練,有些事情原來正默默演化中啊~應該要羨慕自己有幸參與全程。
非常熱中這種學完馬上進入思考和使用的感受,這些表格和名詞一點都不含糊,如果三部曲不是反著上,感覺應該會差很多。

在一家電動車大廠擔任專案經理的Ronald更將自己各階段的心得梳理成這樣的感想(原文見此):





一路以來學了這麼多,也一步步地在實踐。回頭想想,我只是自滿於一次次的小贏,用這些小勝利冠冕堂皇地告訴自己:你有進步,你跟以前不一樣了 — 甚至得意地分享自己的改變。
反正我真的有成長啊,我是跟自己比較,誰也不能質疑我,對嗎?我大可以放話自己找到了「方向」,我可以「繼續前進」。
但遇到問題時,人家需要我「用你學過的談判去處理」的時候,我真的敢自信地站出來說:「好!交給我!」嗎?
公司一些前輩的手腕,我已經看得懂,甚至能想得更多,但他們顯然用得比我順手、純熟。是我練習不夠,還是對自己太好?考慮買我手上iPhone的同事說「嘿,我們來practice negotiation」,我內心退縮了一秒,是怕自己上過課還「輸」,還是覺得自己需要花時間準備?
問題不會等我準備好才來,而我卻輕易的放過自己,一次又一次。
我「建議」別人的東西,自己真的有做到嗎?
課前準備階段,身為高階班學員,我們要運用所學,提供正在第一階段的思維班學員建議。我選擇一位「觀察入微,但在社團內較少發問」的學員,建議他除了眼睛看,還可以多問。
後來他對我發出的各式各樣問題,才讓我驚覺,如果角色互換,我恐怕不會提出那麼多問題。這表示,我自己根本就沒有做到好奇心,而我還給出這些建議。事隔不過兩週,現在看來真是荒謬可笑。
我今天到底得到了什麼?
一談就贏向來不給標準答案,但總有許多實戰內容。從思維班的談判前準備五部曲,到進階班的價值三角,光是現學現賣就好用,多練多做更上手。
當時我曾寫下心得:
「一談就贏」公開課就是提供一個有機成長的方法:老師拋出繩索,還得要你死命辛苦往前划,才能搆著勝利的繩結,逐步邁向一談就贏的彼岸。
到了高階,就是不斷地填表。寫了、錯了、再寫、再錯。一但卡關,想不到,做不到,就好像沒學到。彷彿看見救命繩索,但就是抓不著。
課程結束,才著急地發現,自己好像腦袋空空的。
思維班上完紮實飽滿、進階班上完現學現用,高階班上完⋯⋯?
課後沉澱,點滴回溯。再靠著與夥伴對談,才重建起所學輪廓 — 異中求同,共建目標;利益交錯,產生選項;理解架構,不談就贏
異中求同,共建目標
高階班是我第一次擔任組長,重點在組內整合,建立信任。團隊五人皆來自不同領域,性格迥異。課前討論,必須建立信任,設定流程、安排分工、評估備案。
當課前的團隊決議,在課程中遇到狀況,身為組長,我要主導改變嗎?挑戰是,我怎麼知道自己能不能做出正確的決策?那要影響的,是全組的學習效果啊!
利益交錯,產生選項
課程結束後隔天,我撥空去看電影「鋒迴路轉」,那真是部出色的懸疑片。
劇情不免俗地從人物死亡開始,警察與飾演偵探找來各方關係人問案。有趣的是,從問案的過程中,我居然看到了老師教的案例研討技巧:抽絲剝繭、反覆推敲、假設驗證、再次釐清
開始,每個關係人看起來都很坦白,知無不言。接著,一個矛盾發言,被偵探拿去質疑另一位關係人。愈來愈多線索冒出,相互串連。再從中推敲出更多的利害關係,案情益發明朗。
在問案時,每個人都會有意無意隱藏自己的問題。乍看與案情無關,到最後串起了每個關鍵動機。
當時,偵探白朗是這麼說的:「 看見事實,不帶偏見。」
我們在研究夥伴的案例時,不也是如此?案主可能覺得這跟談判無關而略過,也或許說不出自己心中的脆弱,在在考驗團隊的默契與信任。
回問自己:換作是我,要揭露心裡自我懷疑與私心,我做得到嗎?恐怕非常困難。
那要如何找到?先釐清背景資訊,人事時地物,才能用不同角度切入動機。對當事人說的假設不為真,透過中性的問句抽絲剝繭,找出案例中的細節與矛盾,反覆推敲。
回到談判架構,再想一次

談判前準備要做到:釐清目的、情報蒐集、腦力激盪、戰術擬定、沙盤推演。這一年來,早就背到滾瓜爛熟。
沙推究竟要怎麼推?我的毛病又冒出來,得過且過,開個頭,想了前幾步就想草率結束。不,我該做的是,從頭想到尾,盡全力推導各種發展,直到達成協議。
工具就在這裡。
價值三角教我,時時盤點自己與對方的資源,找到鏈結活動去交換價值。談判架構表教我找出缺漏的空白。對方有哪些關係人?延伸出的各方利益在哪裡,這些點在我腦海中延伸出線,產生利益交錯。
選項就在利益交錯處,原本不存在的可能性就從那裡冒出來。
原在價值三角中可以交換的價值,透過談判架構表,也進一步量化,具體展成必須保留與優先犧牲的利益。
時序
談判架構更加強了時間/順序這個元素。
關係人 →利益 →選項 →替代方案 →合理性 →設定框架 →攻防 →達成協議
像個漏斗往下收攏。卡住了,就往回釐清。
每次攻防出現新資訊,再次更新到表單,反覆推敲、釐清、驗證。一開始必然各說各話,到後來就會逐步接近核心。

針對這次的高階四班,以及未來可能會來參加【一談就贏:頂尖談判戰術】的朋友,雖然他們的表現已經很不錯了,我還是有以下三點建議方向可以提供給他們:

1. 練習、練習、再練習。相較於花了超過兩年半才終於攻頂而上到高階班的Kristin,放射科醫師馥郁只花了約九個月就一路從思維班挑戰到高階班;參加高階班的時候,她頂著再過三個月就要臨盆的肚子,開玩笑的是要讓小寶寶接受更多胎教,但我知道那其實是她自己渴望學習吸收的心就是那麼強烈。在她的心得中(全文參此),她提到了這一路走來的心情:


談判與談判力是一件對我來說頗抽象的事,很幸運在這一年的時間裡完成了一談就贏的三階段課程。如果有『不知道我為什麼來上這堂課』的人,千萬不要覺得孤單,因為我好像不只一次被講到『我到底是為了什麼來上課』之類的狀況。
在成人階段的學習,通常講求實用性也具目的性。因此,上完課能馬上用比成為『xx大師』這件事來得更重要。即便談判這件事對我來說跟彈琴一樣抽象,但是心裡抱著對學習一件事總該有基本技巧的概念來上課。
談判不論是本質、過程、關係,還是講框架、流程、銅鋰鋅(同理心),我相信思維班的確就能達到『啊,談判有這些事啊』,就跟預期上了音樂課會認出do-ray-mei一樣;只是談判包含了談判力,就跟音樂包含了演奏實力一樣,它比我想像中來得更龐大許多
從基礎架構到實務練習到行雲流水,是內功與招式結合,相輔相成。
如果,期待的是能演奏出夠美的『音樂』,最基本的練習是完全跑不掉的。
前面提到的Ronald更也寫下了:
Alex說了句也許是這段課程以來最溫柔的話:「大部分人真的不會在第一次就填的好。」
第一次填不好,那就一直填一直填,總會填好的吧?
就拿我自己的案例來填一次。
在未來一年,填十份,二十份,更多,相信必能找到那個Sense
好吧,我或許真的對他們太溫柔了。因為所謂的練習,假如指的當然不是想到才要練習;假如不是不斷要求自己的反覆練習,那就失去練習了意義了。
一年填個十份、二十份?我自己雖然還真的從未在一個case填上超過十份,但我看過很多人都在一次實際談判的不同回合中填上十份到二十份;也就是說,把公司的內部和外部加起來,我不相信一個人會每隔超過一個月才遇上一次需要談判的機會。因此,一年只填個十份到二十份?老實說,這樣的練習分量是不夠的,而你假如想要成為一個比別人更好的談判者,你必須要練習、練習、再練習,直到你根本不覺得自己在練習,而把這樣的思考流程視為一種常態,並且融入於每次執行中,正如我們經常提到的3X3一樣。
2. 相信自己。我之所以對這班的確比較溫柔,其實是因為他們的確表現的相當不錯。假如真有什麼值得改進之處,那就是我希望他們都能更相信自己:未必是相信自己當下的結論,而是相信自己無論在什麼挑戰之下都做得到。
在一個心臟復健團隊擔任治療長的心怡,寫下了這樣一篇心得(
心得點此):



在上課的一開始,老師就提到要做好案例分析,C(Case study)T(Team work)R(Reaction)缺一不可,團隊成員經由良好的合作從不同的角度分析案例,做出精準、正確、即時的反應。這道理說來理所當然,但是在我們這一組卻從第一個步驟就犯了理所當然的錯。
我們的案例是一個人的案例,雖說談判本來就是要解決人的問題,但這個案例卻牽涉了更多的個人隱私,人物的價值觀與性格影響更大,熟悉在職場上談判的人,在人的問題面前卻顯得侷促,案例分析應該要抽絲剝繭、反覆推敲、假設驗證、再次釐清、沙推確認,老師教的還如雷貫耳,我們卻犯了知道卻沒有做到的大錯,當需要抽絲剝繭、反覆推敲的時候,我們害怕看見血淋淋的場面而猶豫;需要假設驗證、再次釐清的時候,我們害怕衝突而不質疑;而到了沙推確認,我們已然錯過,只能頹然地放下手來。
案例分析的時候得過且過放過自己,終致在發展符合雙方利益的選項、尋求可能的BATNA之後原形畢露,但時序不等人,一格一格往前推進,再想要紮實基本功已然來不及,我們只能慶幸,這一幕,是發生在教室裡。
身為案主的我不禁想,在現實的情境中,如果我也將談判對手的利益、資源、性格、環境徹徹底底地抽絲剝繭,是不是更能掌握談判的主導權?如果我也將每一次的交手反覆推敲,是不是能夠談出更好的結果?
課前課中課後,不停有各方好友跟我確認:「你真的要用這個案例當作作業嗎?」
我明白,大家都會擔心當別人看見自己真實的樣子,會掉頭離開,因為我們都是害怕受傷的人類。
但我心中的飛蛾,卻一路撲向火苗,「因為這就是我目前最大的問題,而談判不就是為了解決問題嗎?」我對著我的懦弱信心喊話。
「肯定會有人接受我本來的樣子,會有人接受我體內存在有兩個靈魂。你不能只展示你的其中一面給別人看;那是好萊塢,那是吉爾達。那很美麗,但無法持久。」__《摩登情愛》影集
還沒上過高階班的人問我事前要做甚麼樣的準備?我建議他在這一年去談一場轟轟烈烈、夠好的案例,不論結果成敗或程序是不是風光,都要不放棄地記下所有過程,讓它能雀屏中選成為高階班討論的案例,最後的收穫會撫慰你這段時間的努力。
你是什麼樣子都好,會有人想方設法地回應你的難題。
#持續而刻意的練習,並且不厭其煩地回溯及檢討
星期天中午課程結束,我茫然站在原地,冠軍隊的光芒照亮不了我的挫折。因此當老師說要錄感言,同學說要回溯,我竟一時之間語塞,不知所措地潸然淚下。
經過一個星期的沉澱,再回頭看看上課時留下的筆記,障眼的情緒退卻之後,記憶也逐漸清晰透明。
我想起有一組在很早的時候就換了案例,但是他們學會了要釐清談判目的,才能看見戰場。
有一組花了很大的力氣,在前幾個表格就陷入膠著,但是我們也跟著明白了找出談判中的關係人,還有關係人該擺在哪裡,是一開始就該釐清的事。
有一組火力全開燃燒自己的腦才得以一步步往前推移,而我們從旁看見了一個複雜案例如何透過這個架構導向明朗的最佳示範。
我們這組案例甚至沒有走到終點,但我們學會了,每個人心中的價值權重不同,可能導向截然不同的選項。
在這個教室裡沒有人是贏家,卻配備了下一次不要輸的能力。
這麼說來,課堂上的挫折其實無足輕重,回到日常裡能夠持續而刻意的練習才是真正的戰意。
「從思維班上到高階班,可以用一句話形容你到目前為止的收穫嗎?」
「一談就贏是個甚麼樣的課程?」
#偽高階四班作業二
嗨心怡,我是思維11、進階8、高階4班的心怡。
我看到妳在進入社團時的自介裡寫到:「我覺得我是很矛盾的人,一心想當廢材,卻總是太過用力地做事;享受放空,腦袋卻常處在多工的運作。既然談判不論如何都會在我的生活中存在,我想讓自己升級到面對大部分的談判情境都可以信手捻來,心境輕鬆而自在。」
現在的我看來,妳擅長找到自己可以接受的停損點,為的是在那之後妳就可以蜷曲在廢材窩裡,又因為太過追求心境的輕鬆自在,讓妳寧可埋著頭逼死自己,而不去面對與其他人談判時的不舒服。
我的建議是,跟我一樣將這段路紮紮實實地走完,最後妳將學會,當妳手上有夠好的籌碼時,不該只安逸於差強人意的結果;還有當妳不能輸的時候,懂得保護值得的人,而且不要逼死自己(哈)。
看得出來妳的舒適圈很舒適,一談就贏是一系列值得妳跳出來站上火線的課,因為在衝撞自己、真切地嘗過談判的不舒服之後,妳會找到有能力披荊斬棘的自己。
3. 談出個結果來。【一談就贏】和許多其他的談判課程最大的不同何在?從台灣到全世界,我自己也在過去廿幾年中,上過國內外許多大師的談判課程。我不敢說自己設計出來的課程比他們的每個課程都來得好,但我覺得我在設計課程時的初衷有一點是很不一樣的:我不需要來上課的人學會一大堆專業名詞或相關理論,我希望每個人上完課後就能真的去談判,而且談出一個更理想的結果。因此,我覺得以這次的高階四班來說,有些人還是太客氣了,假如你們能朝著「非得談出一個結果來不可」的目標前進,我相信你們的收穫還可以更豐富。

目前擔任國際旅遊領隊的Barry,寫了一篇我會推薦給大家逐字看完的精彩心得,看看他心得中以棒球為例的『自我探索隊』和『人生挑戰隊』,到底如何爭霸(原文見此),但在本篇,且讓我們先摘錄其中一段:

「棒球比賽最精采的部分就是,在沒有第27個人出局之前,我們永遠有機會獲勝!」
曾經,我在台北跟一群學長、同學、同好共同組成的歐士達慢速壘球隊,打過一場經典戰役。一般比賽都是打七局,五局之後雙方差距七分就會提前結束,而當時後攻的我們帶著六分的落後,進入到七局下半。再回到當時,我相信場邊甚至我們自己,恐怕都沒有人會認為我們會贏,但一串猛攻之後不但信宏學長打出追平的安打,而且趁傳上到二壘,接下來換到我打擊,因為是無人出局,打擊力不是很強的我,只想好好的把球推到右半邊讓學長推進到三壘,讓後頭的中心棒次好好發揮,但不如預期,我把第二個好球揮空了,只好認真的專注在下一球,選掉一個壞球後投手應該會要跟我對決了,這球果然投出來偏向本壘板正中,揮出去後落點卻在投手腳邊,心中暗叫:「給我穿過去」,果然投手跳起來無法順利接補,而我的餘光也看到學長順利的往三壘推進了,「Yes!!」的心情才剛體會,馬上就看到球穿出內野,二壘手跟游擊手都無法接到球,學長順利的跑回再見分,那也是我生涯的唯一一次且難忘的再見安打。
還是學生時的我們,差六分一定沒有獲勝念頭
已出了社會的我們,知道不放棄就有獲勝機會
有人生閱歷的我們,更應該為自己的人生奮鬥
堅持信念,才有機會達到想要的境界,解決掉正在面對的問題
談判如此,人生也如此
再困苦的現況,先努力看結果,因為人生蓋棺才論定!!
……這場夢境球賽對我的啟發是:態度決定一切
看完了一場精采的球賽,總讓我很療癒,但不同的過程卻會帶來不同的心情,如果是帶著一天的疲憊回家,卻看了一場精采的球賽,會是帶著雀躍心情就寢;反之,卻很落寞的思考,怎這場球賽真無趣啊,都不認真投入,學學人家甲子園的比賽好不好,觸身球後,誠實的表明是自己向前傾才會被觸身,請裁判跟對手讓我可以記一壞球後重新打擊,結果打出追平的全壘打,這樣的精神才是最重要的關鍵啊,別輸了比賽,還把態度一起賠了進去。
「人生沒有被迫、只有選擇」,作出自己的選擇,勇敢面對
是一切的源頭,我願意為所有的事情負責任」,所有的事先反求諸己,因為那是我們唯一有可能控制的事情。
後記:在真實球賽的結局中,我的球隊擊出了再見安打,幾乎不可置信的獲得逆轉勝,而且是一個讓編劇寫都不容易寫出來的劇情,卻真實上演。我跟我的好兄弟們,一起獲得了大專盃的冠軍。22年前的故事是這樣,但我們真實要面對的人生又該如何呢?
結語:課程結束的隔天,因為這段歷程Alex Cheng給了我許多指點,我特別有私訊謝謝他 (好巧,他也姓鄭呢!!)。文字來往過程中我們有聊到溫暖這個詞,他特地送給我一段話:「有些人的溫暖是要讓别人感受得到,有些人的溫暖則是要讓自己用得到。」又在我的心池中丟下顆石頭,激起了漣漪。


我不見得是個很溫暖的人,而正如之前上過高階班的學長姐現場觀察所指出的,我真的對這次的高階四班比較溫柔;然而,這樣的溫柔並沒有讓他們的學習成效超越前一班,所以那是我該承擔起來的責任。也正因為我們不只一次發現,即使從思維班到最終章的高階班,每一班都有人感到壓力很大,但即使我們設法用更慢的節奏或更和緩的態度來協助他們,但壓力減輕後的成效幾乎每次都不會更好,這也讓我想把接下來這段話獻給每位想把談判學好的朋友,即使你們不見得會來參加【一談就贏】這個課程,或許你該把這樣的精神實踐在你自己往後的學習中:壓力淬鍊出純粹。不是每個人都喜歡承受壓力,但我相信,我們每一個人都一定會喜歡一個更加純粹的自己。

本班其他學員的精彩心得: