2020年12月22日 星期二

人生沒有完美的解答,但我們應該持續努力找出最好的解答

 什麼叫做一個夠好的談判課程?對我來說,我一直朝以下三個方向努力著:


1. 讓不同的人都能學會談判;

2. 能夠處理現實生活中的實際狀況;

3. 讓上完課的人得以在自己的現實生活中發生改變。




幾年下來,【一談就贏】無疑地是目前國內最熱門的談判課程。許多人誤以為我們有什麼了不起的商業模式,又或者我們運用了什麼出神入化的行銷手法,但其實從之前到現在,我自己一直覺得我們只不過是踏實地把一個課程經營好,大小事情都自己來,學員也不求多,只要能讓真正想要、也真正需要把談判學好的人,願意也有機會來參加這個課程就好。我們的賣點甚至也不是這個負責設計及講授課程的老師本人有多麼會談判,因為我再怎麼會談判都不重要,重要的是上完課的你懂得如何用談判改善自己的人生,否則其他的都是空談。很高興也很榮幸的是,過去四年多以來,不斷地有人在生活及工作上得到了許多讓人振奮的成果,而我也與有榮焉;我不想只用錢當作單位來衡量成功與否,因為談判所能帶給你的獲益從來就不只有$而已,但假如真要談因為成功談判而獲得的金錢價值,我們有不只一位學員的獲益,一個人就比四年來數百位學員的上課費用加起來都還多,我想這樣的投資報酬率應該很足以讓他們慰藉。

為什麼【一談就贏】如此成功?其實,到了我們的高階班,我們就是用學員們自己的親身實例來進行教學。重點還不在於我為他們拆解,而在於他們每個人要分組來處理那一個又一個的實際case。當每個人現場就要用既定的談判架構來處理完一件實際案例之後,他們的談判力又怎麼會不強呢?

或許是大家處理實例處理的太過癮了,我們在上個月更開了另一堂實例班,要用高階班所學習的談判架構,來處理更多學員自己的實際案例及問題。唯一的差別在於,時間更短、case更複雜、而且他們每個人都必須要對每一個case都提出解決分案,而不再像高階班一樣,各組只需要處理各組自己的case而已。

當然,這樣的過程絕不輕鬆,但也從中可以進一步磨練並印證自己對於談判的熟稔程度。我見過有許多人號稱自己談判經驗豐富、甚至豐富到可以開班授課的程度了,但我其實不知道他們所謂的「豐富」指的是什麼?真以為曾經代表一家或幾家公司去跟客戶洽談並簽訂合約,那就叫做談判了嗎?

我在幾年前就寫過一篇文章叫「主談手的三項條件」,而我希望每位自稱自己談判經驗豐富到足以去教人談判的人,都應該先看看這一篇。主談手起碼要擅長三件事:進行設計指導。而假如你只是自己去和別人面對面談過一些事情,規模大小和複雜程度都先暫且不論,但那其實也只是進行而已,而我不認為光進行過談判的人、就可以說自己可以教別人如何談判;假如你能像我們再高階班或實例班一樣,曾經通盤分析過一整場談判該如何進行,接下來進入該如何設計談判戰術的部分,那你就勉強可以說自己曾經設計過談判戰略了;至於指導,那就更不用說了,請問你在業界時,有指導過其他的談判代表去談判嗎?還是你是到了今天要開班授課時,才把教學稱之為指導呢?容我不客氣的說,到了像我今天這種講師的角色,其實我們就算給些意見,也不太算是前述的指導。真正的指導,要能陪對方在事前一起研究接下來的談判戰術該如何執行、並進行沙盤推演,之後還要陪他一起回溯整個過程,並且協助他檢討下一步該是什麼,以及如何能做的更好。具體檢驗這個人有沒有指導經驗,其實很簡單的方式之一就是問他:談判萬一不成功,負責指導的你要不要負責?萬一這個人既不是當時進行談判的主事人、之後也只需要丟給他的頂頭上司去負責後續處理就行,這個人就只不過是個別人在吃麵、他在旁邊喊燒的貨色,接著若干年之後再靠著好口才出來講一些別人的故事給你聽,如此而已。

能上到這種願意拿實例來當場處理的談判課程極其難得,而且別以為我寫下這一篇,是希望吸引看文章的人來報名,因為多數人就算上過了【一談就贏】,也不見得想報名就報得到,更不要說能讓一群來自不同背景的人共同商討自己的問題該如何解決。

我之所以寫下這篇,接下來更會引用其中一些人的心得,其實就是因為多數人沒機會參加到這種課程,所以我希望藉由參與者的感想和收穫,讓大家能夠得到更多能用談判處理實際問題的法門。



三個月前才剛上過高階班而學會談判架構的米雪,針對這次的實例班寫下了這樣的心得(原文點此):

談判架構不是填表格,而是要找出問題

實例班更不是教我們活用談判表格,而是藉著他人實例、用表格訓練我們拆解案件的能力跟發想。表格填的完整,只能確保談判架構完整,但對於談判案件的解決方法,則必須透過一次又一次的發想、透過不斷吸收他人的經驗以及自身的體驗來達到。

實例班對我最大的收穫,是讓我發現了自身的框架以及想像力的不足,而Alex老師信手就可以捻來的談判方案,我抱著萬分崇拜的心之外,也知道除了透過一次又一次的課程學習以及實戰之外,沒有更好的累積方式了。

「有時候,我們對於走過的每一步路漫不經心,毫無知覺,殊不知這每一步路都會有意義,會在你即將走下去的路上開滿小花,最終在某一個時刻告訴你,你走過的每一步,流的每一滴淚,淌過的每一滴血,終將開花結果」

#敵眾整而將來,待之若何?曰:先奪其所愛,則聽矣。~九地篇

當對手實力比我們強太多的時候,只能想辦法找出對方最在意的點(或利益)然後用各種手段使其理會。如果你原先設定的談判對象不願意理會你的提案,你可以轉而跟他最在意的競爭者提案,這樣一來原設定談判目標也許就會轉過來跟你交涉了。

#故善戰者,求之於勢,不責於人,故能擇人而任勢者,其戰人也。~兵勢篇

擅於談判的人,會找出最有利於自己的形勢,選擇對的人進行交涉進而解決問題達到原本談判所設定的目的。談判中的關係人的利益糾葛以及錯綜複雜的關係,必定先釐清,有時候談判對象找對了,談判也許就可以用最少的資源然後問題就迎刃而解了。

#計利以聽,乃為之勢,以佐其外。勢者,因利而制權也。~始計篇

先透過層層的架構拆解,看清形勢,想辦法讓談判形勢對自身有利,而一旦處於有利的局勢就要想辦法讓情況繼續維持下去,適時靈活應變。

循規蹈矩的使用表格不但協助釐清情報、幫助繼續發想外,也能夠進而找出真正的問題點。就像這次實例班中有個案例,因為表格的拆解發現一開始的談判目標就設定錯誤了,也有個案例雖然進行的尚稱順利,也因為表格中如何削弱對方的可替代方案的拆解,發現案子中潛藏的風險。

繼高階班後的實例班,雖然只是一點點的進步,但我發現我對於談判架構又更為熟悉之外,也能夠在更短的時間內發現整個案件的問題點所在,發現問題的速度以及找到正確的方向,解決問題的速度有那麼一點點的變快了。我還是不斷的再嘗試,要如何問對問題,然後找到雙方都可以接受的解決方案。

我堅信談判可能是費力最少、但有機會收穫最多的一種方式。



在旅遊業有超過廿年資歷的小岳,在一般人眼中應該算是見多識廣、而且「喬」事情經驗也很豐富的一位,但在來上【一談就贏】之前,有些事情雖然他後來也成功擺平了,但你還是可以看出他的不平和無奈。那麼,他又怎麼看待這次處理別人實例的機會呢?(全文參此

我必須非常感謝這次三位案主,活的談判案例,都還在進行中都還在處理中,並且有非常非常完整的資訊人物關係圖、價值三角都已經先做完所有的功課,加上Alex在教學訓練中,逼著不斷用幾分鐘就要我們閱讀出需要的資訊,提出相關有效問題這個過程,對我相當有幫助。

#談判先問「目的」與「意義」

在三位案件中,我們組不斷的直接問目的是什麼,這目的背後的意義是什麼,討論到最後發現大多過往的生活中,之所以我們會卡住往往都是在意「意義」,因為意義的背後帶來的是感覺,帶來的我想要、我都要,我不想要的我都不要,我不想要犧牲掉任何可能的事情,但「目的」,是我需要,在目的的背後抽離了大量的情緒,跟我想要的事情,所以在這次的實例班,直接鏡射了我自己過往,我堅持的是我想要還是我需要,我是要需要拿到,還是我只是想要拿到。

#沉默也是一種成本

這是我另外一個看到的,沉默也是一種成本,當我悶不吭聲不發聲的時候,也會是一種成本;另外一個角度,迴避也是一種成本,因為問題不會被真正解決,當時間拉長加入的談判對象跟變數可能相對性的拉高,它將成為一個無形沒有計算的成本。溝通時間也是一種沉默成本,往往人們都忘了計算下班之後的溝通時間也是一種成本,因為你可以拿去進修,可以休息但你拿來工作或是做了一些可以用金錢交換專業的事情,換算一下那些非你專業領域的事情,你需要花數倍時間也是一個沉默成本。

#事不關己、關己則亂

在這次實例班中,我們看到很多關鍵人物如果不影響到他的時候,他其實沒有想要加入戰局,但影響到他的時候,那怕他是有錢到一輩子都花不完的人,都會跟你計較每一塊新台幣,所以在這時候我們該做的應該可以不斷,合縱連橫破六國的方式,避免一次與多國對抗的談判。

#影響決策的關鍵人物往往是你沒想到的

往往我們覺得沒有關係的人,可能都是一個突破點,這次三個實例中,在旁觀者清的情況下,案例主覺得沒有關係沒有影響力的人,在旁觀者看來都是可能要先談判的對象,但為何實例主都覺得不是關鍵人物、或是說我早就已經試過了,我想了想,確實可能因為我們身為案主時候,會想要迴避或是劃清單,減少溝通的對象或是難以溝通的對象,甚至自認為那些對象說的話都是真的……但談判跟我們說,真相往往不會只有一個,角度不同正義不同,所以關係圖還是要乖乖畫,最好每件事情出現的路人都畫進去,才會更清楚。

2年前踏上了談判學習之路,從一開始進入思維班的時候,我心中想的是:讓對方輸掉,拿走我想要的,就是談判。我想要學的就是一堆技法,我想要用這些技法,擊敗更多機車的事情,我想要翻桌子之後讓對方可以不要欺負我,我想要把好好處理那些機車的航空公司、飯店、同業等……。對,這就是我上課前心中漂浮的各種想法,但上完思維班之後我發現,那些都只是情緒,都只是我想要…根本無法解決問題,談判真的不是只有爭得你死我活才可以成功。當上完實例班之後,真的感覺像是鏡射一樣。



知名形象照攝影師勝富是這次提供實例的案例主之一,就讓我們也來看看,課後他有什麼想法(心得點此):

到達終點的路不是只有一條

當肚子餓了,想填飽肚子,決定吃鹹酥雞,好不容易走到攤位前,結果鹹酥雞只剩最後一份被前一個人買走了,於是你決定跟對方談談讓他把鹹酥雞讓給你?你的目標是用原價50元跟對方買下,他說不行他是特地搭車過來買的,要就連車資一起付了一共250元,你說不行最多就60元吧,對方當然不答應,最後你也不願意出更多錢於是談判破裂。

為什麼非要跟對方談他手上那包鹹酥雞不可?
你可能會心想,大不了改吃別的,一樣可以吃飽,為什麼要搞得那麼麻煩?
但現實就是案例主往往陷入非吃到鹹酥雞不可,因為案例主很難光靠自己推翻自己當初做的決定。

談判解決的不是問題,而是人

在公司裡面在公司裡面身為員工,在處理上面交辦事項情遇到問題的時候,你要解決的是你的問題、來自對方製造給你的問題、還是上面主管的問題?

不要只看手上的棋,想著下棋的人,和其他場上的棋

「當對方都對你的提案說好、好、好的時候,事情就會一帆風順嗎?」

如果談判的對象只是個人對個人的話,那可能還單純一些。但即使只是個人之間,也可能會事後搬出「我家人說」、「我老婆說」、「我朋友說」...

何況當對方是一間公司,上面還有負責人,對方答應你的任何事情,都還要再經過一個Key person同意,事情往往都不會那麼單純。因為你要是那位Key person的話,你也會盡可能找出可以拿來談判的籌碼,當下看似釋出善意的點頭微笑,哪怕都只是建立關係放下戒心的緩兵之計。

共創價值時不要糾結在小地方

由於這次我的案例是一個和其他品牌的合作案,課中討論也得到不少收穫,比如:

當要與別人合作的時候,如果光是你一人能力所及就可以解決的事,那就不會是需要你花時間糾結的部分。

什麼是非得雙方共同出力才能達成的,那才是你真正想與對方合作的意義。

最後,為什麼要將實例拿出來討論?



我發現透過這樣難得的場合,一次達到自我揭露和交流回饋,確實能發現自己思路上的盲點,減少自己的盲目而不自知,也可能因此發現自己過去沒有發現的可能性。

至於公開案例可能討論的當下會覺得水深火熱嘛,其實我真的覺得比起未來哪天猝不及防被對手痛宰活烹,不如自己先主動跳水開火練功!



鬼滅之刃最近實在太夯了,在影音串流業擔任產品經理的好威,也結合了鬼滅梗寫出了他風格獨具的心得(原文點此):

……早上剛開始的時候,我的內心真的是充滿了疑惑和混亂,案主的談判對象是誰?他的目的究竟是什麼?為什麼他要這樣談? 不過這時候我們也只能相信我們一路以來所受的訓練,努力開始使用談判表格。

原本以為到了中午,就會變成高階班第一天結束時一樣的德行,攤在地上無法動彈....

但是令我驚訝的是,我們成功了!我們居然真的順利的一個 Case 一個 Case 的拆解分析出來,可以給出案主一些具體的建議,甚至案主可能沒有想過的解法,重點是還沒有昏倒....XD

回到現實,課堂上並沒有如鬼滅般的驚心動魄的慘款,其實就如同老師所說的,所有時間就是不斷的來回填表格,如此樸實無華且美麗的畫面。

最後歸納出如鬼滅五大呼吸術的五個談判重點:GHOST


Goal(釐清目的,達成目標)

釐清目的、達成目標,仍然是談判最重要的核心,你是為何而戰?為誰而戰? 透過高階班的表格可以幫助我們不斷的推演,修正自己的假設與想法,並且在每回合我們都會重複問一個問題,這真的是我們的目標嗎?這真的是當事人的目標嗎?很多時候推導到最後甚至會發現一開始談判的目標就根本就設錯才會陷入僵局。 

Human(收集情報,瞭解利害關係人的利益)

談判的對象永遠是人,尤其是面對組織或群體的談判時,也不要把談判的對象簡化成一個抽象的集合體,在群體中的每個人都有自己的利益和潛在利益,每個人的利益也都不一定跟他所屬的組織甚至決策者一致,這些全部都是需要釐清的切入點, 所以要努力收集情報,找出可以創造價值三角的可能性。

Organized (有組織有框架的腦力激盪)

在思維班和進階班的時候,我們常常會天馬行空的想出一些暗黑點子,但是要怎麼驗證這些合理性與可行性?透過高階班的談判表格與框架,我們可以在一定的框架與順序內腦力激盪,又不怕走偏,因為只要走偏了或是想歪了,到下一回合就會馬上卡關,讓我們可以馬上退回上一步重新思考找出新的選項/替代方案並且重新思考合理性。

Select(透過演練,選對戰場與談判對象) 

談判的過程就是一連串的選擇,老師上課中有不斷的提到,同樣的戰術與談判話術,卻可能因為去談判的對象不同,談判的時間不同,甚至出招的順序不同就會產生極大的差異。
 
不過這次更讓我感觸的是還是得回到釐清目的,不斷的反思我真的要在這個時間點談嗎?真的是要對這個人談嗎?很有可能我們是為了談判而談判,創造出了一個錯誤的談判戰場。
 
這次的三個例子都依稀能看到這個影子,我的目標是要改善我的生意,有必要跟這個公司談嗎?是不是有其他更好更值得花時間的戰場?我花了那麼多時間在談判甚至對簿公堂,有沒有可能只是選錯了方法和選錯了談判對象?我想要得到我想要的利益,但是背後真正該小心與談判的對象有沒有可能反而是我方的高層人士?

Team up(透過團隊的力量沙盤推演各種可能性)

也許我們沒辦法一個人做到 3×3 ,也很難發現我們自己的盲點,但是透過找到你的談判戰友,一起幫你釐清目標,幫你腦力激盪,互相練習攻防,甚至一直逼問你,讓你不得不重新省思,其實在自己內心深處早就有問過自己類似的問題,覺得目前的談判的方法已經走不下去,只是不願意面對這個問題。
 
願我們都能找到好的隊友,甚至變成隊友口中的神隊友,讓我們一談就贏!


在媒體服務的雅樂,則從另外一些相近但卻不完全一樣的角度,為大家更結構化的解析如何處理實務上的談判問題(全文參此):

「我現在就想解決這個問題,我認為真正談判目標是這個,過程進行至此,就是無法順利完成,為什麼?」

走完分析架構的一趟學習還是不夠,能透過真實且進行中的案例練習真是難得的體驗,感謝案例主願意分享案情,並接受提問。

這次連續三個案例的順序安排,看出甲方乙方對於合作的需求度不同,這個精心的練習順序安排讓我們看到選擇替代方案的彈性度就不同——「假設都要幫案主達到原先設定的目標(不管癥結點究竟何在)」。

一、#釐清目標最重要 :1. 案主思考「要解決什麼問題」時,容易想出與旁人截然不同的方向,如果拿來問自己當局者是否迷惘時,我會想起談判五步驟,以及可以善用關係人裡面的諮詢者,換位思考你希望溝通的對象所希望的,是否如你所想,「情緒上的不喜歡,可能只是思考點之一,而非問題全貌」。

2. 案主要「替誰」解決問題,和你想的目標是完全一致嗎?#不要輕易跳入談判者自述的脈絡,否則不易幫忙跳出思考、陷入盲點。
(我們組在看案例時,曾一度想過要不要幫案主換個目標。)

二、#關係人利益釐清 :審視關係人表格,那些被放進來的人對於整個目標推進影響度是不同的,看似無足輕重的角色是否只是被忽略?跳過那些看起來「反對聲音」大的人會怎麼樣?往下的路如果走不通就回到上一個表格,有時候可能剛好卡在這裡。假設先前就卡關過,原因是什麼?隨著談判時間推進,也許有機會回頭解決?
(問題非常龐雜時,限縮要處理的關係人範圍的確不容易,但關鍵人物卻可能被忽略)

三、解決的問題如果離不開錢、權、情,就拿錢這一項來說,有時候你認為要解決的問題是錢,但錢代表的是金額嗎?這三個案例在錢的思考上就都不太一樣。例如:用錢賺更多錢、用錢換其他東西,還是只是願不願意付錢?
(失去有時候比得到更讓人有感)

四、關係人很多的時候,願意合作與不願合作的點都可以抓出來看一看。#立場重要,但關係人掌握的資源也很重要。反過來想,你能掌握到多少資源或權力,也會是對方思考的,完全影響合作是否進行下去。#多站在對方角度思考對他的好處

五、#最佳替代方案 究竟是什麼?對方如果不同意,大不了我就這麼做。這真的是想得不夠多的談判者的大弱項。還很容易把nice to have與must have混淆,越做越多可能還離談判目標越來越遠。
(我這麼做不是對方雙方都有好處嗎?對,但在對方立場這不是關鍵,也許可有可無)

六、Pros &Cons:決定不做什麼,會有什麼優點;決定要做什麼事時,那不做時會有什麼缺點?這屬於思考策略過程中會出現的盲點。
(我覺得這樣做滿好的,但....只往這方向想,可能還不夠全面)

七、具體的目標能讓談判路徑更清晰,而細節上也夠具體,才能讓對方更立即接受。然後才能 #極大化雙方利益 -- 假如不做這件事,合作就會沒有意義。
(與其說我會幫你拓展市場,不如告訴你可以幫忙增加多少業績)

隨著這個談判已經有部分或大部分展開,要釐清一些細節其實真的比較容易。比起思維班結束後去想這些案例,無形中這次跳入案例爬梳脈絡的速度真的變快了,而且填表格的心情比之前更愉悅,我感到有點不可思議,但在思考替代方案與各方利益上有待加強,總要有人來拉一把:不要把談判方向走偏。

好期待更上一層樓的境界。



在心臟醫學中心擔任治療長的心怡,更用她擅長的優美文字,讓大家看到學習談判之後的不同可能(心得點此):

如果人生是一道道的證明題,我們都希望有人可以公布答案。

可惜總是事與願違。

高階班上課時第一次看到一個個的表格,驚為天人,讓我們在錯綜複雜的談判局裡,能抓到浮木,有個公式能夠依循。一個一個的概念、口號經由表格串成完整的架構,看見了彼此的相對關係與前後順序。

但高階班時腥風血雨,我們一路挺進之後拿著表格,驚魂未定、茫然地站在原地,我一直想,到底怎麼讓這些思維跟我發生關係?

更重要的是,相信自己

第一個案例開始,老師並不打算複習,我們直接被推出去,想辦法快速進入狀況、問對問題。

從思維班時,我們就一直被耳提面命:談判要先釐清目的。在第一個案例時我們就在談判目的的確立上爭論了一段時間,不同的目的,從一開始的關係人就會截然不同,當一路推進到後面的利益、選項更是窒礙難行。我再度意識到這些表格的動態過程,前面沒有做對,後面就無法推進,你只能乖乖回頭重新釐清,然後在這樣動態反覆前進後退中,找到解答。

讓我們停下來的,是對困難的想像

第二個案例是個龐大盤根錯節的案例,牽涉的人數最多、利益最大、時間也最久,案主盡可能鉅細靡遺地整理,洋洋灑灑十頁之多。

表格在這樣的案例中更是發揮了效果,必以規矩才能成方圓,當我們按部就班一步一步地填入,複雜的案例也能看出一些端倪。釐清目的還是重要的,這麼多關係人的案例,每個人的立場角度不同,一定要先釐清究竟要解決的是「誰」的問題,談的究竟是「誰」的利益?我方該列出的利益,應該是有層次的,也就是我的談判目標,以及我被賦予要談到的目標。

我本來以為訴訟是唯一的手段,判決是最終的結果,但當班上有24顆腦袋聚精會神在思考可能的選項時,就有很多無限的可能,訴訟只是選項之一,更可能只是另一個選項的「過程」。

我想起我在高階班時提出的案例也有一個訴訟,上過實例班之後再回頭看,如果當時也能不要將訴訟設定成必然的方向,而是選項的過程,那麼也許能有更多不同的解法。

「過程」比「結果」重要。因為過程是掌握在我們手裡的,是我們能力範圍內可以決定的,而結果大部分卻決定在別人做了甚麼。

好好練習,是唯一的真實

身為一個完成談判三階段課程的人,我的案例在發展的時候就已經應用了一些談判思維,當天大家就著我提供的資料,假定一切正如我的判斷,推導的過程沒有歧異、一切順利。但重新將這個案例填進每一個表格裡,我意識到這個案例會順利,不全然因為我方掌握資源;不是因為過程中沒有衝突;更不是因為對方態度不強硬。

就像是玩一場棋,從一開始就要佈局最後的勝利。

「如果你已經在戰鬥,就要讓第一擊成為最後一擊,而且你最好就是出擊的那一方」~后翼棄兵

談判要成功不是一蹴可幾。在平常的small talk中,釐清關係人;先從對方的利益,架起價值三角;有意識地發展BATNA,增加談判時的籌碼;預先揣測對方的BATNA,甚至是預先削弱,連浮出檯面上的機會都沒有。而這些都在填寫表格的過程中,逐步清晰。

然後接下來就只需要,小心翼翼地預演成功。

要讓思維和自己發生關係,就把你學到的思維,重新檢視自己過去的生命,同時放進現在的生活中,不斷地練習。

這是這次實例班我找到的答案。

如果人生是一道道的證明題,你自己,就是最好的解答。

最後就用回應心怡的大哉問及期待來做一個結尾吧:為什麼我們需要等人公佈答案?從很久以前我就知道,與其等人公佈答案,不如自己去找尋答案;等到我更成熟了一點,我更發現,與其找尋答案,不如去證明自己的那個答案,就是一個夠好的答案,甚至是最好的答案。

祝我們都能為自己的人生找到答案。


2020年12月20日 星期日

從成為一個讓人感覺舒服的人,到你的善良從不吃虧,《說對一句話,99%的事都能解決》讓你更懂得如何把話說好

 話怎麼說,重不重要?當然重要。然而,只要「存好心,做好事」,就一定會自然而然地說出好話嗎?可沒那麼簡單。




假如有本書被抖音推薦為「入社會必讀」三書之一,你會不會很好奇,什麼樣的書可以被譽為「被讀」?假如你後來發現,同一位作者的《99%的人輸在不會表達》系列,最近這三年來都是年度十大暢銷書,兩岸累積銷量更超過400萬本以上,你會不會更好奇,到底什麼樣的書會那麼熱門?

當這個系列最新推出的《說對一句話,99%的事都能解決》來找我掛名推薦時,我也很好奇,什麼樣的書會那麼厲害;看完之後,我發現書中的內容遠比我想像的淺顯易懂,甚至有些道理可以說是老生常談了,不過總是有許多道理我們都知道、但卻做不到,對嗎?這本書的主題很簡單,其實就是告訴大家話要怎麼說才會更好,而這正是幾乎每個人都需要的技巧。

我創立的【一談就贏】課程,是目前國內最熱門的談判公開班。和許多人想的不同,這個課程雖然讓人趨之若鶩,但我們卻不把重心放在話術上。難不成是因為話術不那麼重要嗎?其實並不是,只是我當初認為,國內已經有很多其他課程著重在說話技巧或表達能力上了,所以就讓【一談就贏】更著重在解決問題的正確觀念及架構上吧!

沒想到,即使如此,許多人還是在說話應對上經常出錯,幸好,有像《說對一句話,99%的事都能解決》這本好書,不僅教人如何把話說好,而且從觀念到作法一應俱全。

不過,與其說這本書只是教人如何說話或用言語溝通,不如說這是一本充滿許多做人做事的哲學和觀念的好書。畢竟,滿嘴仁義道德、做起事來只知欺世盜名的匪類,這個社會上也著實不少,而且一個還比一個有名氣,而本書並不希望反而教出更多這種人。因此,把話說好的前提,不僅是要言行如一,更要能心正意誠,而不要誤會成靠著一張嘴行騙天下就能成事。

懂得說話有多重要?首先,你起碼可以讓自己不會有更多遺憾。

最近遇到一家知名的冰淇淋業者來跟我道歉,其實我覺得對方的語氣也算是誠懇,但不過就是個弄錯出餐順序和對應態度的小問題,他卻花了很多時間來跟我解釋事情的始末,而且好像試著要說服我,其實事發過程和我想的不一樣。其實,假如真的想道歉,不是應該要讓顧客心情變好嗎?怎麼會變成在爭是非呢?就像本書提到的,要贏得感情,你得先輸點道理;這可不是教大家要不分是非的鄉愿,但反過來說,很多人在捍衛自己立場的同時,無意間就會否定對方,但沒有人喜歡被否定、你已經得罪的顧客更不喜歡被否定,所以與其放錯目標成要說服對方,不如把目標設定成與對方修補關係和感情比較有意義。

這家冰淇淋業者其實已經不算是最糟的,因為他頂多也只是應該找出更好的方式,來彌補自己的服務缺失並修補與顧客間的關係而已。我還遇過許多不同業者,一遇到客訴、就把對方當奧客,然而一種「奧客退散」的期望溢於言表,對應時就先以堅持自己沒錯、或是即使錯了也錯得合情合理為基調,然後就說出一堆提油救火的話語,讓人聽了不生氣也難。

曾經遇過一家拉麵業者,用煎餃兌換券鼓勵大家用完餐後填寫問卷。有次發現他們的店員口氣不是很好,而且拉麵中的料刀工也切得怪怪的,於是就在問卷上反映了這個問題。後來,我就接到該店店長的電話,即使我對他說,我從台灣吃到日本,從來沒有看過拉麵中的那個食材是這樣切的,而他雖然也認為正常狀況不應該那樣切,但他對我說的卻是「即使這樣切,食材的衛生安全上也不會有問題」。我不曉得他具體想要表達的到底是什麼意思,但從這番話語再結合他的口氣,我覺得他的意思好像是「只要吃起來不出問題,我愛怎麼切、就怎麼切!」;當我忍不住反問他,到底是不是這個意思、以及未來還會不會在這家店吃到這樣的食材時,他居然更拋出一句:「你下次假如吃到不喜歡的話,現場跟我們說,我們幫你換就是了」,一幅要幫我換個形狀和份量完整的食材,好像我還應該對他感激涕零一樣。

話不投機半句多,當雙方講得如此不投契,其實我也不想再多浪費唇舌;沒想到,這位店長居然不死心的追問:「你說店員口氣不好,到底是哪裡不好?」「就是一種讓人感覺到急促不耐煩的感覺」「那是什麼樣的感覺,你要更具體說明給我聽啊!」,又說明了兩次之後,那位店長居然還繼續反覆追問同一個問題,於是我正色跟他說:「不好意思,我現在很忙,可不可以不要再一直追問同樣,浪費我的時間?」原本以為他好歹總會也回句不好意思就結束這段對話了,但他竟然又說:「因為你填了問卷,所以我當然要問你問個清楚啊!」

書中其實就有提到一個孔子求教老子的故事,老子負責應門的門生一定要孔子講個清楚,到底是來「求見」還是「求教」?假如是來「求見」的話,那也不用進去了,因為老子未必想花這個時間在陌生人身上;但若是「求教」的話,雙方就可以有些交流。



很多人常怪別人不給自己面子,或者總嫌對方太大牌,但自己有沒有先想想,若是己方希望對方能撥一點時間給自己,而時間對每個人來說都是如此寶貴的資源,你不姿態先低一點,難不成你還期望對方的姿態該先低一點、才能來對你提供建議嗎?

我自己也在餐飲業服務過,的確也遇過許多跩個二五八萬的客人,但不要忘記,我們同時也有很多一直支持我們、與我們有許多良性互動的好客人啊!許多服務業的朋友常以為低聲下氣是一種委屈求全,但其實你假如看完了這本書,就會發現許多看起來像是低聲下氣的舉動,其實並不是要你卑躬屈膝;不只顧客與店家之間,其實許多不同關係的人與人之間也是如此,與其說是低聲下氣,不如說是先低調的確認對方的反應,然後甚至主動遞出善意地先給對方一個面子,然後就更有機會事緩則圓。在我自己設計的客服及客訴處理課程中,就把這樣的動作稱之為「放低姿態」,而且不是等到自己有錯時才願意放低姿態,而是不要讓顧客感覺到無意義對抗的善意回應才行。

所以,對前面提到的那家拉麵店店長來說,無論他是否有意,其實正是因為他的話語及口氣運用不當,就會讓聽到這番話的我覺得有被質問及騷擾的感覺。設計顧客問卷的初衷,除了收集顧客的意見及回饋之外,原本是該讓顧客感受到這家公司重視顧客的感受和想法,所以問卷的本身也是一項重要的行銷工具;但假如像這家連鎖拉麵店一樣,問卷居然成為自己員工拿來質詢顧客的理由和工具,效果就完全適得其反了。

別以為只有規模不大的餐飲業才會如此,我前兩天才接到一個規模很大的電商平台客服來電,口氣雖然相對於拉麵店店長好上許多,但卻也聽不出來帶著多少感情。而她打來的重點,是希望我能補張之前已經傳給他們的照片,找出有日期時間的版本再傳一次。站在她的角度,她或許覺得自己這樣的要求合情合理,所以她也不斷跟我說:「你要把照片傳給我,我才能進行後續處理啊!」但我也不斷地告訴她,過去這個電商平台的不同客服人員,處理狀況都耗日費時的讓人揪心,所以我真的沒有什麼耐心一遍又一遍的回應他們,因為在一連串糟糕的經驗之後,我真的也對他們變得缺乏信心了。但這位客服顯然也無法同理我的感受,還是繼續不斷表明,他們公司系統顯示的就是和我說的不一樣,所以萬一我不配合的話,她可能就愛莫能助了。我聽到後非常訝異,因為若照她的說法的話,豈不是凡事都以他們公司的標準或系統為準,而顧客親眼所見都不算數?要我先出示證據才願意處理的話,豈不是把顧客當賊嗎?別說現在權益受損的是我了,就算真有什麼損及他人利益的犯罪行為,「在被判定有罪之前、都應被視為無罪」的無罪推定原則,怎麼就不適用在我身上了呢?難不成花錢消費的顧客只能那麼無助?

我當場向對方表示我的不滿及無法接受之後,當晚還是把附有日期時間的照片傳給對方。隔天同一位客服人員就態度180度大轉變的來道歉了,因為照片真的證明,他們系統上顯示的資訊是錯的。

我常奉勸所有代表公司去對應客戶的人說,當自己的防衛機制升得太高,就等於讓對方也增加了要與你對抗的意圖,因為就對方的立場來說,他也可能會先求自保再說,接著就更可能會陷入無意義的對抗。然而,沒有任何一個公司是從來不會犯錯的,那你為什麼要先假定自己公司沒錯、都是他人蓄意攻擊呢?更進一步來說,不管負責去處理的是客服、業務、還是法務,當問題出在系統端的話,你又不是IT部門的人員,你每天的工作既不負責設計那個系統、也不負責維護那個系統,那又何必斬釘截鐵地先說自己公司的系統肯定沒錯呢?同樣的,假如問題出在物流單位,而且搞不好還牽扯到其他外包廠商呢,同樣的你本人也不負責理貨、也不負責送貨,也就是說你對實際操作面可以說是所知甚少,那你為什麼又一定要和客戶陷入無意義的對抗呢?一句「真的很感謝您幫我們發現這個問題,我一定趕快去跟相關部門瞭解,然後在兩天之內給您回覆,不曉得方便嗎?」不是比較不那麼容易得罪人嗎?

光是類似這樣的一句話,其實不只在《說對一句話,99%的事都能解決》書中出現過,在許多教說話技巧或客服對應的其他書籍中也都出現過,但真的每個人都知道該怎麼講了嗎?不只前面提到的幾個例子,我在許多不同事件中,都親身經歷過對方就是不肯這樣講的遭遇,最後的結果就是讓雙方都不愉快,那又何苦來哉呢?

不只生意上的往來,人與人之間的相處更需要合宜的說話及應對。書中有個章節的名稱很對我的脾胃:好好說話,做一個讓人感覺舒服的人。說話的技巧或許隨著不同場合、不同時機,而會有不同的應用,但總括來說,做個讓人感覺舒服的人,卻只會讓自己的路愈走愈順。

就拿前面提到的低調行事及放低姿態來說好了,其實不只是面對顧客,其實面對周遭許多人也都是相同的道理。我經常在臉書上看到,有些人很喜歡去蹭別人的熱度,看起來好像也是一種積極互動,但他的留言卻老是不脫這幾句:「這個東西其實包含了……的原理,我在這方面也做過很多獨到的研究,等改天有空我再來跟大家進一步分享」;我每次看到這種好為人師的發言都差點笑出來,同樣的說法、若是我寫在自己的部落格或自己的臉書發文上倒也罷了,反正不想看的人、我也不用強迫他去看,但前面說的那些人四處去別人家的臉書留言是怎麼一回事?除了蹭熱度之外,看起來只表現出一個意思:「我可是比其他人都懂喔!」我真的很想奉勸有這種行為舉止的人,你可能真的學富五車,但看起來就是令人討厭的傲慢;連說話的時機都不懂,還要教別人怎麼溝通或怎麼管理?學問做得再好也沒用啊!

還有另外一些人,就更白目到不行了。我可以在同一天看到這個人在不只一個人的臉書發文上,這邊留一句「這樣不行」、那邊留一句「這個不對」,真是讓我訝異得目瞪口呆。我自己在封閉的臉書社團中改學員的作業是一回事,但像這樣在公開臉書上否定他人或直斥其非,居然還沒有多少發文者直接嗆他一句「干你什麼事?」可見大家的修養都還蠻好的。像有這種舉動的人,本領有多大我不知道,但對人和人之間的關係毫不敏感,卻是昭然若揭的。當你否定他人的同時,其實就代表自己高高在上、而且甚至覺得只有自己知道的最對,請問這些人哪來這種信心呢?就拿我自己來說吧,我也很擔心我這個人講話就是容易得罪人,所以你會發現,就以我自己的部落格文章來說,各篇文章出現的「可能」、「或許」、或「如果」不勝枚舉;我是真對自己發表的言論那麼沒信心嗎?其實正如《說對一句話,99%的事都能解決》書中提到的,這些看起來幾乎像是贅詞的字詞,其實只是為了凡事不要那麼斬釘截鐵、好讓看的人心裡舒服一點啊!

假如真要給人一點建議、而又那麼不想私下與人交流的話,不妨改說「如果是我的話,我會……」「我是這樣覺得,……」,這樣多少會讓別人覺得,這不過是留言者自己個人的一點淺見,不代表發言者說的不好、更不代表他說的不對,而頂多是留言者延伸補充的一些意見而言。這樣不但可以減少別人誤以為自己妄自尊大的可能,同時也可以給發言者一些面子,何樂而不為?

書中另一點值得與大家分享之處,是直率和白目大不相同。許多人常以為自己是真性情,而只要自己沒有那個刻意去害哪個人的意圖,講什麼或做什麼都無所謂,反倒是別人不該去誤會他。

我就有這樣一位朋友,為人相當熱心,但卻經常無意間得罪人。他不去檢討自己哪裡說話或做事出差錯也就算了,但他卻還經常把自己的委屈講給大家聽,總好像別人誤會他的用心,就好像狼心狗肺一樣;更糟的是,到後來甚至變成只要旁人不主動幫他想,就好像不夠朋友一樣。久而久之,這樣的情感綁架讓大家很有壓力,所以就愈來愈少人膽敢跟他說真話了。

真性情從來就不是問題,但假如因為自己的表達方式錯誤,反倒造成誤會或齟齬的話,那就得不償失了。

想要讓自己成為一個說起話來讓別人感覺舒服的人嗎?想要讓自己的溫暖本性更能被他人認同及肯定嗎?書中有句話說得好:「你的善良從不吃虧」。要想讓自己不吃虧,可不是凡事抱著「吃虧就是佔便宜」的讓人三分就成了;為什麼這麼說呢?因為,這個社會不免還是有許多說起話來冠冕堂皇的自私小人,明明這些人的所作所為都好像良心被狗吃了一樣,但他們連推卸責任起來都好像看起來比別人多了幾分道理。想要讓自己不被這種人佔便宜,想要讓自己不被這種人佔便宜,更不要讓這些心口不一的人小人當道,我們每個人都應該讓自己比那些小人更懂得如何把話講得得體而可信,更該知道不要因為講錯話而誤事,否則這個社會就總會是那些靠著一張嘴文過飾非的小人才能出頭了。因此,請大家先從閱讀本書做起,別被別人的牙尖嘴利抹煞了自己的真誠熱心。


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2020年12月19日 星期六

圓滿,來自於成就不只自己一個人的人生:《孤味》給我的三點人生啟示

 ⼀齣戲的不願 怎樣會當演好看


往事親像雲 撥不去思思念念

⼀⾸歌的無奈 怎樣會當唱乎刹

孤單的味 請你盛乎滿




去年金馬獎頒獎時,我人在日本仙台,由於當時大陸抵制金馬獎,讓金馬獎少了許多大陸片及港片參加;為了表達對金馬獎的支持,頒獎那晚我哪都不去,專程留在飯店看金馬獎頒獎的轉播。雖然當時的氣氛很緊張,但其實真的不用自己嚇自己,屬於我們的金馬獎不可能因為他國的抵制就不成氣候了。

果然,今年來自對岸的抵制依舊,但今年的金馬獎頒獎典禮,卻可能是過去好幾年來我見過最好看、也最感人的金馬獎;少了大陸和香港的電影,反而讓更多台灣好看的電影更有機會出頭了!而在許多感人片段中,從影63年的陳淑芳先後奪下最佳女配角和最佳女主角,是最讓我動容的一幕。讓她勇奪影后的《孤味》,真的是一部感人至深的電影,周遭許多朋友都警告我,這部片子足以讓現場觀眾哭成一片淚海;到我自己去看時,也真的忍不住落淚不已。

《孤味》講的是四個女性的故事,由陳淑芳飾演的林秀英,有著一段充滿許多遺憾的婚姻,老公做什麼、垮什麼,她只好靠著擺攤賣蝦捲維持家計,窮到連其中一個女兒都養不起而只好送人;貧窮夫妻百事哀,老公不久就離開了她、投向別的女人的懷抱,但秀英不願意被命運打倒,還是胼手胝足的把三個女兒養大,還把蝦捲生意從一家小小的路邊攤、做成一間在地有名的餐廳。



在她70大壽那天,原本想要風風光光辦場壽宴,沒想到居然傳來她那久未再見的老公病逝在台南當地醫院的消息。這牽動了秀英和一家人心中的點點滴滴,然後發現她們都還是有著如此放不下的過去……。

1. 成就別人的人生:有人或許會問我:為什麼會對這樣一部講傳統女性的電影如此動容?其實當我看見銀幕上的國民阿嬤陳淑芳時,我就想起了一手把我帶大的奶奶。雖然身世背景不同,我的爺爺也沒有那麼不成材,但他很早就去世了,讓我奶奶一個人孤單地又過了廿年。當我爺爺在世時,即使他是個不計較的溫和好人,我奶奶還是不時會叨念他,甚至有時候氣的會分房睡;當他過世了十幾年後,我卻會聽到奶奶在爺爺過去的房中哭,哭著問自己的老伴為什麼那麼早離開她。

電影中的秀英好寵外孫女小澄,總希望她隨時陪在自己旁邊。在現實生活中,對我奶奶而言我就是小澄的那個角色,而她希望隨時都能陪在我身邊。那時我奶奶曾經對我說,「我就顧到你這一個嘍!再後面的我就顧不到了。」那時血氣方剛的我卻覺得這種話聽來肉麻,不了解為什麼奶奶總是悲情感傷;現在的我卻覺得年少的我好傻又好幸福,不知道那種被別人顧著、寵著的幸福是什麼。當我後來發現,年邁的她真的把自己全部生活重心只放在讓我平安健康的長大時,我實在覺得無地自容,不曉得該怎麼去面對一個曾經那麼無感的自己,也為自己當時無法回應她老人家對我的愛而覺得難受不已。

或許是現在的我也為人父母、同時年紀也逐漸長了,不知何時我突然發現,我們年輕的時候總想著自己要什麼,一切以自己的想望及成就為目標,但我們的人生真的只是如此嗎?我們的生命中會出現許多不同的人,而且不只那些我們心愛的人,就算只是一些我們生命中曾經出現的過客,當我們的生命交會時,即便只是激起一片漣漪,卻還是可能對彼此造成一些影響。假如我們把握每一個交會的時機,是不是我們有機會成就更多人?相較於自己拚來或掙來一些成就,如果我們有機會成就更多人的人生,是不是會讓我們每個人的人生更加圓滿?

希望接下來的劇情敘述不會讓大家感到過於暴雷:《孤味》中的秀英顯然時時刻刻都惦記著自己的老公,也不斷埋怨自己的老公為何甘心拋下一個家遠去。當聽到老公的死訊後,嘴巴上雖然少不得一陣咒罵,但回家後卻從衣櫃中翻出了老公當年穿的衣服。都已經那麼多年了,為什麼還保留著老公的衣物?還不是期待他有一天會回家嘛!沒想到,老公不但再也回不來了,而且還跟另一個女人一直在一起。為什麼自己和他生了四個女兒,又為他付出了一切,他反倒不願意和自己廝守終生,卻能和另一個女人長相廝守十幾年?秀英想不開、也放不下。



我們可以理解秀英為什麼放不下,但劇情快轉,以便都說完了、大家就不進電影院去親身體會這種感動了,到了片尾,喪禮舉辦的那一天,秀英終於選擇了放下,簽了那張許久以前就該簽的離婚協議書,並且找到了老公生前的紅顏知己,由她取代自己、去葬禮上擔任那個未亡人的角色。

有人或許會想:自己明明是元配,別人搶了自己的老公,有什麼好讓的!又為什麼要讓!

一開始的秀英當然也是這麼想,但反覆這樣不斷的想,帶給自己的其實只有折磨,而且不只是折磨自己,也折磨著還在世的許多不同人。

當她決定放下的那一刻,得到的不只是一個解脫,更是一個圓滿,因為她成就了其他人的人生。這些其他人不只包含還愛著爸爸的那些女兒們,更還包括丁寧飾演的那個紅顏知己。在我眼中,丁寧演的無奈及傷痛,其實和陳淑芳有著相得益彰的襯托效果,因為我們真的可以在銀幕上感受出丁寧那種想送心愛的人一程、卻苦無身份和立場這麼做的悲哀。當最後她出現在喪禮上時,我有的不是驚訝的感覺,而是能和劇中主角一樣感受的得到解脫。假如放下能讓更多人更快樂,人生何必苦苦糾纏?許多人總是計較自己到底是贏了、還是輸了,但是不是也該問問自己:萬一選擇始終堅持己見,自己會不會還是持續痛苦?假如選擇轉身離去,自己會不會更快樂?換個問題問自己,或許就能讓人生看見不一樣的風景。

2. 堅毅一世人的柔軟:電影中的秀英,隻手把三個女兒帶大,而且還有一家屬於自己的餐廳,應該算得上是功德圓滿了吧?沒想到,因為離家許久的老公病逝,引起了一陣波瀾,也引起了自己和女兒間的意見不合。

在這個過程中,秀英的許多話說得難聽,女兒的意見卻也顯得讓媽媽下不了台。這樣的場景,有沒有覺得在許多家庭中都很熟悉?甚至有許多人是這樣的:在外人面前或公眾場合,一舉一動都顯得通情達理,但等到一回了家,面對的是自己的父母或另一半,整個人好像就變了,許多再不合理的謬論都說的出來,而且講話口氣毫不客氣;這是因為我們每個人都是見人說人話的兩面人嗎?其實未必,而是「親近易生侮慢」,當我們見到自己的父母之類的「自己人」,總覺得無論自己怎麼講,對方都一定會理解我,就算不理解、也一定會包容我;連包容都包容不下去的話,起碼也會默默忍讓,不會像外面的人這樣毫不留情的打擊我。

但現實狀況是什麼呢?雖然也是有無盡包容的父母或另一半,但每個人的人心都是肉做的,誰願意一直委屈、一直給人作賤?於是,當忍不住了就會發生爭吵,而爭吵的本身根本毫無意義,因為雙方都會希望對方毫無理由的多體貼自己一些,但每個人卻都在日常生活的柴米油鹽醬醋茶之間就把這些體貼的能量消耗殆盡,無力再付出更多體貼了。

我那正值青春期的女兒,也經常和她的媽媽講話愈來愈隨便,媽媽覺得她多半是在撒嬌,但我卻覺得那根本已經是無理取鬧了。不顧她媽媽的勸阻,我不時會認真地對女兒說:「妳有看過我對我的爸爸或媽媽,說過妳對妳媽媽說的那句話嗎?」我不是開玩笑的,在我印象所及,我還真的從未對我自己的爸爸或媽媽那樣說過話,從小時候到現在都沒有過。這代表我的教養特別好嗎?其實壓根不是如此。理由很簡單,自小父母離異的我,跟父母都沒有多數人那麼親密;少了情感的羈絆或許可惜,但起碼有另一個好處,那就是我沒有那種「親近易生侮慢」的問題,所以比較容易保持一定的禮貌和敬意。



我不是不知道,我太太和我相處也有一定的壓力。其中一個壓力來自於,雖然她們本人都對我太太很好,但我生命中的兩位女性典範,一位是我已經過世的奶奶,另一位是我媽媽,她們的命運和婚姻生活都不太好,造成了她們必須一個人扛一家的本事和經歷,所以在我自小至大的眼中,女性不但很偉大,而且真的很厲害,好像什麼事都難不倒她們,而她們什麼都扛得起來。相較之下,我生命中的男性角色呢?雖然我的爸爸和爺爺都是認真負責的人,但我卻也親眼見到一些我不方便細講的近親,他們就跟片中的秀英老公沒什麼太大差別,油嘴滑舌到凡事都說得冠冕堂皇是他們最大的本領,遇上問題就只有逃,甚至就此跑路、留下他的可憐家人幫他扛債都在所不惜,自己甚至覺得另外展開人生更輕鬆,完全不知道別人會因而為他受苦受累。

不管是片中的秀英,或是我生命中的其他女性典範,她們所展現出來的堅毅,讓我覺得自己無能到不行,只希望當時的我能多少分擔一些也行,而不是只會讓她們覺得操心。

然而,我後來也發現,當一個人堅毅一世人的同時,他必須要對抗外面的大風大浪,他就很難展現出自己的柔軟;而當自己必須建立起一個堅毅打不倒的形象時,即使是親如兒女的身邊人,也很難聽到他吐露真心話的時候,而不要說是外面的朋友同事了。這樣幾十年下來,最堅毅的那個人,卻也可能是最寂寞的那個人,因為很少人能夠親近他,也很少人能夠了解他。對我來說,這也是此刻的我最大的困擾之一,因為我親身試驗了這樣的一種人生,然後也招致了我也心知肚明的這個結果:當你堅忍卓絕到超乎常人,你就無法享受到那些平常的體貼與快樂,而你也始終無法放鬆,因為你知道還有人需要你抵抗接下來的那些大風大浪。人生觀沒有什麼對錯好壞之分,但每個選擇都會有它的代價。

因此,假如你生命中有那些堅毅的人,請記得多去體會及感受他的內心,因為每個人都有他柔軟的那一部分;假如你自己就是那個堅毅的人,試著讓自己不要永遠都那麼緊繃,因為除了抵抗風浪之外,你的生命中還有很多值得你去愛的人,而你還可以讓他們做的更多,包括讓他們感覺比較好過。

3. 相欠債無須代代還:看到小女兒那樣思念爸爸、護著爸爸,許多人或許不解:這個爸爸把她們一家拋下不管,那麼不負責的爸爸還理他幹嘛?相較於辛苦委屈了一輩子的媽媽,只給個軟糖的爸爸有什麼好掛念的?又何必因為他而和媽媽產生衝突?



其實,對小女兒佳佳來說,她一輩子都想彌補少了個爸爸的遺憾;她不想去追究爸爸為什麼離家,只想感受到自己還有著爸爸的溫暖,即使只是一下下也好。

不只是佳佳,無論是當醫生的二女兒、或是個性看起來狂放不羈的大女兒,也都因為這個爸爸而有著深遠的影響。當自己的先生欲言又止的想說些什麼時,徐若瑄飾演的二女兒馬上脫口而出說:你是不是要跟我離婚?劇場出身的謝盈萱飾演的大女兒看起來與妹妹性格迥異,但其實對於婚姻或愛情也毫無信心,這些應該也都是因為童年時父親就離開這個家庭的影響。

包括我自己的父母在內,我的家族內上一代出現過不只一對的婚姻離異,而我自己很清楚,那對我帶來了多大的恐懼;我不但不知道該怎麼經營家庭生活,而且結婚了之後有好幾年都不敢生小孩,因為我不知道該怎麼當一個爸爸。直到今天為止,我都覺得很惶恐,因為即使我知道自己在本性上當然有好的一面,但我還是不覺得自己是個好先生、也不覺得自己是個好爸爸。

不要誤會我的意思:離婚當然是個人生的選項,就以我的父母來說,即使對我造成的影響無可磨滅,但我還是認為,分開對他們兩個人都好。對目前婚姻生活很甜蜜的朋友來說,我祝福他們能一直幸福下去,也希望大家都能好好經營自己的婚姻;但對那些走上離婚之路的朋友,我也希望大家不要因此覺得喪志,畢竟有些婚姻就是無法繼續下去,而彼此或許都還能為自己更好的未來努力。我唯一想提醒大家的是,雖然有人說,「夫妻就是相欠債」,但相欠債也未必要代代還啊!我們不應該為了彼此不再相愛就離婚,但我們卻可以試著為了讓彼此的生活都更有希望而選擇這條路;但假如離婚了之後,始終過於執著地造成對方的痛苦與傷害,又怎麼能算是讓彼此的生活都更有希望?別忘了,就像《孤味》一樣,當你們有了小孩之後,無論你們現在做出何種決定,都會為他們的將來產生重大的影響。你不需要犧牲自己來讓他們感到快樂,但也請不要無視讓他們能有繼續快樂的權利。



在《孤味》的片尾,秀英坐在計程車中唱著歌,突然飾演著她過世老公的龍劭華身影出現在她旁邊;當他倆合唱時,我眼淚終於忍不住奪眶而出。放下不代表放棄,往前走也不代表就拋下了過去種種。讓我們活出一個更灑脫、也更圓滿的人生吧!


⼀齣戲的圓滿 怎樣會當演好看

往事親像雲 撥不去思思念念

⼀⾸歌的無奈 怎樣會當唱乎刹

孤單的味 免盛乎滿


2020年12月17日 星期四

了解自己、而不是委曲自己,當「直白」和「白目」帶來的結果大不相同,你必須要更能了解並掌握談判風格

 時序進入12月,相信大家都正在為今年的最後一個月做最後衝刺。




衝刺固然重要,但各位對於明年的計畫都已經做好了嗎?雖然手頭上的事還是要做、年度的目標達成也還是要衝,但我從以前還在企業服務時開始,就知道把明年計畫做好其實是9月~10月就要開始做的事,若是等到年底的12月再來做,通常會因為要衝刺最後業績而沒有時間,但假如計畫就只能急就章的草草了事的話,來年又怎麼會有個好的開始?接下來又怎麼按部就班地逐步上軌道?因此,即使現在作為一個講師的我,並沒有什麼衝刺業績的問題,但我其實已經早就把明年的計畫大致做好了,而把最近的時間分更多在每月的目標上。

以剛結束的11月來說,對我自己是個極大的挑戰,因為我的公開班通常開在週末,而一個月也只有4個週末,但我在11月就有4個公開班活動,其中還包含一個上百位參加者的大型講座;場次頻繁不是問題,但這四個公開班不但各自的主題和形式不同,而且4個都是全新內容。許多人或許只要換湯不換藥的把投影片東貼西剪、或是把案例改幾個名字或數字就拿來用,但我這四場卻無法就這樣可以應付過去,由此可知我的壓力之大。所幸,4場活動都相當成功,讓此刻回顧時的我總算鬆了一口氣。

為11月打頭陣的,就是我們的談判風格解析班。顧名思義,我們在現場針對大家的談判風格加以分析,並且針對每個人不同的談判風格給予一些建議。

接下來,我會與大家分享其中幾位參加者的心得。或許有些人會疑惑,不知道為什麼自己該看別人的心得、也不知道自己能從別人的心得中得到哪些好處,所以就讓我試著更具體的告訴各位,為什麼你該繼續看下去:

1. 許多國內的書籍、文章、甚至聲稱自己會教談判的老師,對於談判風格的理解其實大有問題;

2. 【一談就贏】系列課程的最大特色之一,就是其中有許多課程你想報名都不見得報的到,甚至部分課程舉辦了就不會再開,所以即使你沒有機會躬逢其盛,但你還是可以從我們每次的心得摘錄分享中,讓自己得到一些自己摸索不出來的收穫;

3. 不但上課都未必有機會上得到,你假如希望有像我這樣的人為你單獨解析你的談判風格,我想更是不容易吧!所以,該怎麼從這些朋友的心得中對談判風格有更多認識,或許就是你擺脫自己過往「一招打通關」模式的重要起點。



在電動車大廠擔任專案經理的Ronald,在課後還又跟我討論了一下,主要是針對自己在迴避這方面還是偏高的想法。老實說,我對哪些面向偏高其實相對來說還不太在意,我在意的其實是哪些面向始終偏低,而大家也可以從Ronald的心得看看他對談判風格的看法(心得見此):

假如有個人宣稱「我吃軟不吃硬啦!」,但你屢屢拋出橄欖枝都沒效果,反而是盛氣凌人的要求他,才會得到你需要的結果。幾次下來,你會怎麼做?

而有些人一生與世無爭,要他突然強硬起來,去爭取自己的需求。也許他認同,但心裡就是不舒服 — 「這樣做是顯得我很貪心嗎?」

還有的人,在分大餅的時候,除了看自己得到多少,還很在乎「別人得到多少」 — 「如果別人拿太多,那一定就是我拿太少囉。」

每個人面對衝突時,有不同的習慣模式,而這可以被量化。以「合作、競爭、迴避、遷就、妥協」五種程度,組合成為「談判風格」。

談判風格不是能力,而是特質,呈現出我們面對衝突時,內心最安適的直覺,並推展出可能的行為模式。

這延伸出兩個關鍵。

假如你面對衝突的反應有明顯一致性,那麼你的談判對手/溝通對象就能夠輕易預期你的行為。

假如你要避免這件事發生,就必須要有意識地調整。意思是,有時候你不得不變成自己討厭的樣子 — 不見得總要,但必須做得到。

假如你習慣了無爭,覺得硬要爭就顯得貪得無厭,而你的人生也過得去,你自然不會改變。但試想,有一天面對他人步步進犯,你「堅持做自己」而被吃乾抹淨已經不再是個選項。你就是必須變化,但你做得到嗎?

在那種場景來臨之前,練就改變自我的心態與能力,就是我在這堂課的體悟。

談判風格評量

談判風格量表共五種屬性,加總為三十分。因此不會有樣樣滿分的情形,而是每種屬性互有高低。根據分數又區分成「高、中、低」三個區間。

高競爭,在談判時容易採取強勢作為,強硬主張己方利益;高合作,願意與別人把餅做大,一起創造更高利益。

高迴避,面對衝突會直覺避開;相反的,低迴避就「太不會閃」 — 有些衝突他不一定要正面應對。

關鍵是,五種屬性合併在一起看,才能解讀出一個人的綜合特質。

假如有一個人「高合作、高競爭、中迴避、低遷就、低妥協」,那可能代表他願意去尋找一個很理想的deal,但假如仍不夠好,他就不會接受(妥協)。這樣的人就要知道,自己需要花更多時間來達成理想 — 或是學著先找到可以妥協的deal.

這五個相性就變化出千百種組合特質。是我們在自己人生歷練出的特質,也是舒適圈,不會一夕改變。
我們要鍛鍊的是,讓自己有能力刻意改變。

一談就贏的學習中,一向重視所謂的Unpredictable,刻意調整談判風格就是要避免被運用單一策略輕取。大方向是,刻意練習,直到能夠讓自己的五個相性並重。

我在2018/6以及這次上課各測了一次,變化不大。原本的高遷就降到中度。迴避屬性略降,但還是偏高。

隔天,我在健身房運動,發現我要用的器材卡住了。

我試了幾次都沒有用,旁邊的人跟我說「那個好像故障了,等等可以通知他們來修」 誰來通知? 通知誰? — 這種只有做法、沒有主詞的句子,在職場上已經聽過太多了

我環顧四周,教練都在上課。就算有人來,一時半刻也不會修好,去練別的好了。然而我突然回想起前一天上課時講到「高迴避屬性」最糟糕的體現行為,就是把問題放著,內心覺得「有人」會來解決。

我想刻意改變一下自己的慣性思路。

我走去櫃檯,當時也只有一個人,但盧她找人處理總不難吧。她幫我廣播找教練來,結果發現器材根本沒壞,是我(以及旁邊那人)不會操作而已。

這件事根本算不上一個談判,但解決了眼前的問題。

也許我太容易被比較輕鬆的路線吸引。

沒差吧⋯/花太多力氣了⋯/很麻煩⋯/何必⋯

講好聽是隨遇而安,實際上就是懈怠。

沒事的時候沒事,但天知道事情會發生在你刻意練習之後,還是之前?

我很喜歡Ronald為自己的心得下的那個標題:先知己,再知彼。我之所以會說許多人對談判風格的理解都是錯的,正是因為我看過太多諸如「面對談判風格是A的人,你就該怎麼談……」;先暫且不論這種論點在實務運用上的限制及謬誤,光是這種起手式,就會讓你離如何了解並運用談判風格愈來愈遠,因為我們優先應該知道的,其實是自己到底屬於哪種談判風格,然後才是像自己這種風格的人,接下來要去談判時該怎麼辦或注意些什麼。

談判風格有多重要?我最近自己就遇到不只一個例子,對方自認為自己懂的東西很多、多到可以去教別人該怎麼做的程度,但遇上了和自己立場或見解不同的衝突之後呢?他們所選擇做的一連串行動,卻讓我感到目瞪口呆:明明有其他更好的處理方式,為什麼他們要選擇這樣做呢?就算一時衝動而做錯了,應該也要謀求一個找台階下的機會啊,怎麼會繼續蠻幹下去呢?

就個人來說,我可以猜想他們是為了自己的面子;但即使是為了保住面子,難不成就沒有更好的辦法來處理嗎?我站在他們的角度換位思考,隨便想想大概都不只三種方法;其他的都暫且不提,難不成和當事人當面就事論事的溝通,都可以自己選擇跳過嗎?而正是連嘗試把事情講清楚的勇氣和承擔都沒有,所以接著就只能靠著編故事來為自己自圓其說,然後更試圖去抹黑他人來襯托自己好像多麼無辜。這種人不只一個,而我不覺得這種人是因為智力不足、也不是因為人格有什麼缺陷,而可能只是他個人的風格使然,但連他自己也不知道自己的風格到底有什麼該調整的地方,結果就更形可悲。



影音教練佩甄最近容光煥發,我發現了她為自己的人生找到了新目標,同時也找到了更多動力。無論你對談判有沒有興趣,她的心得很值得每位想讓自己增加更多動能的朋友一看(全文點此):

我變了,變得更自我,變得更美好,變得更懂得爭取自己想要的,練習說出自己的需求,學習放慢速度享受人生,與自己對話,覺察自己的情緒狀態,去嘗試不同的新活動。

這次的談判風格和兩年前做的不太一樣,我的調整是為了讓自己更好過,每個人的個性和工作環境不一樣,造就每個人在談判時有不同的談判風格,沒有絕對的好與壞,但要認清自己的優缺點,了解自己清楚的認識自己的優勢,然後加強自己的短版,至少不要一上談判桌就被別人摸清底細,這是很重要的,該演的時候要有能力唬得住別人!關於這點我好像不要講超過三句話就可以了😂

兩年前的我和現在的我,有著很明顯的差距,從零出發到現在,走著和別人不一樣的時區,環顧周遭的朋友一個比一個優秀,自卑、擔心、害怕、一個個的負面情緒三不五時跳出來嚇自己,但我想要自己更好,一步一步往前,努力讓自己專注在自己的時區,即使心情像盪鞦韆一樣忽高忽低,依然努力順著自己的心,慢慢尋找自己的價值、學習愛自己,找自己的夢想。

而學習談判是為了解決自己的問題,達到自己的目的,為了讓自己生活更好更能隨心所欲,讓自己更有選擇的能力,而不是安慰自己,這不是我要的所以我不做,但其實是自己沒有能力做到。

就像鬼滅之刃一樣,「愛、守護、信念、家人」,每個人心目中都有屬於自己最珍貴的寶物,不斷地學習、不斷地成長,都是為了追尋自己想要的!

未來的人生還很長,我期許自己更愛自己,更認識自己,讓自己更快樂,人生很長,人生很短,不要辜負自己!

最近的人生充滿幸福氛圍的新陳代謝科醫師峻榳,把自己四年前和現在的談判風格相較,得出了這樣的感想(心點參此):

孫子兵法》:「不知彼,不知己,每戰必殆。」短短幾個字,明確的點出『了解自己、掌握對手虛實』的重要性。《一談就贏》的談判風格分析,深入剖析個人的談判風格,教您做好『知己』這項基本功。

《孫子兵法》〈謀攻〉:「知彼知己,百戰不殆;不知彼而知己,一勝一負;不知彼,不知己,每戰必殆。」

1. 了解自己,且知道對手的底細,每次打仗就不會陷入困境。

2. 了解自己,但摸不清對手的底牌,勝率頂多一半。

3. 不了解自己,又搞不清楚敵人的狀況,每次戰爭都會遇到危險。

4. 不了解自己,然後卻能百分之百摸透敵人的狀況,勝率……?

孫子兵法的〈謀攻〉篇,完全沒提到第四點,為什麼呢?因為這種情況根本就不應該出現!『知己』是基本功,如果連自己都不了解自己,直接上戰場大概就只有當砲灰的份,上述道理,套用在談判上,也是一樣的意思。

距離我 2016 年《一談就贏》的風格分析,已經是四年前了 ; 翻開當時的紀錄,可以很明確地看到我的風格是『超高競爭、高妥協、超低遷就…』

雖然談判風格跟能力,並沒有絕對的正相關、負相關,風格也沒有好或壞之分 ; 但是,談判風格若可以力求均衡,根據不同的人事物做調整,會更理想。

1. 知道自己弱點,掩飾弱點,不讓對手有可趁之機。再進一步掌握對手虛實,避開對手的強項,避強擊弱。

2. 知道自己的優缺點,但不了解對手虛實 ; 因為不知道是以強打弱,還是硬碰硬,基本勝率大概只有一半。

3. 不了解自己,又搞不清楚敵人的狀況! => 快去報名《一談就贏》全系列課程。

4. 不了解自己,然後卻能百分之百摸透敵人的狀況,這當中應該是有什麼誤會(?) => 快去報名《一談就贏》談判風格分析 (如果還有開課的話XD)

不只峻榳這樣認為,在外商金融界打滾多年的湯姆哥,則在心得中回顧了三年多的點點滴滴(心得點此):

2017年初夏,一談就贏思維班,那時對談判一方面是好奇、另一方面則是帶著職場上遇到的些許迷惘前來,希望能得到一些啟發或方向指引。課間做了談判風格評量,做完測驗後磨刀霍霍等著老師分析,想當然的認為一定是先知己再知彼,定能百戰百勝,殷殷期盼的是學會怎樣個性的人該怎樣對付,你有金鐘罩我就有鐵布衫,你拿倚天劍我就祭出屠龍刀,定能大殺四方,結果課後收到老師的回饋,給我這樣的一段話:

『談判風格不等同於談判能力,但卻是在面臨不同情況時的一種選擇。談判風格的評量是為了讓自己更了解自己的風格傾向,為的是不要讓對方輕易識破。』,原以為拿到不是九陽真經就是易筋經,結果只得到一句「先了解自己,讓自己不可掌握」指導原則;原因無他,兩軍交鋒,我們不一定有足夠時間探得對方探判風格,即便是已認識或是打探的出來對手是誰,對方也會極力隱瞞不讓我們趁虛而入,因此,練就五角形的談判風格,是努力的方向。

那麼三年多來,我的談判風格是否有所調整呢?

原先的我,超高合作意願但是卻幾近毫不妥協的個性,老師說:『你寧可付出時間和精力來追求一個對雙方更有益處的結果,也不願意和稀泥的只求雙方有達成協議就好。就優點來說,這代表你願意追求共謀其利的雙贏,而不是只希望自己能在零和式的談判得到好處;就缺點來說,你可能必須有比別人更強的耐心和毅力,才能達到你的目標。』,必須承認,三年後現在的我,願意花更多的時間聽一些三年前我會翻白眼,認為是鬼扯蛋的論述,或是笑笑地說,那我們下次開會再討論好嗎?然後轉身離去,(對方若是眼尖,不難發現我是如此用力的捏著自己大腿,要求自己耐住性子微笑以對).

#先求知己_做個無法被一手掌握的談判者

這次的談判風格評量,合作跟競爭稍降一些,迴避增加一點,妥協也緩步的增加,彷彿有個五角形若隱若現,老師用「符合己方利益」的傾向為縱軸,以「符合他方利益」的傾向為橫軸,結合上述合作、競爭、迴避、遷就及妥協來說明,讓我更清楚知道這五項相對強弱以及層次上的影響,搭配著對同學回饋時,一人一句拳拳到肉的評論,有人談判風格變化極大,也有夫妻情侶檔呈現有趣的互補,也有人風格更加極端,其實,沒有好壞對錯,這就是每個人的呈現,要不要調整,端看個人;對我而言,保持著與人合作的態度,也保有些自己願意守候的理想性,希望有朝一日能做個淡定自在的掃地僧。

#談判風格沒有好壞對錯_成果產出與壓力間做取捨

老師三年前也給我這不妥協的人一段話:『如果你實在不喜歡那種勉強達成的協商成果,是很容易被對手發現的;萬一對手察覺你這種傾向,那麼只要佯裝非理性或裝糊塗,你很容易會覺得無法創造更高的合作價值,乾脆在對方強勢要求下就讓給對方,順便安慰自己這是從長遠利益來看的最佳結果。』,那時候的我,對於職場上「分贓式的齊頭平等」(無論是薪資或工作分配上)深感不以為然,也跟長官及跨部門其他主管起了些爭執,隨著這些分析以及談判課程思維班、進階班到高階班,回歸到談判三重點:本質、過程與關係,利用五步驟:釐清目的,資料收集,腦力激盪,擬定戰術,沙盤推演,慢慢推演得到最後比較理想的結果,還真的是慢慢的調整(由2進步到3,還是不妥協啊)。

合作風格強能夠創造價值,把餅做大,而主張自身利益的競爭風格可能只能分眼前的那張餅,不令人意外,讓人意外的是:遷就,並不能換來好成效,只會讓競爭者整碗端走,也就是說,如果委屈可以求全,則委屈無妨,讓一下退一下,不計較一下,換來大夥開心,案件繼續進行,然而這真的是遷就者想要的嗎?坐在隔壁的高遷就同學說:我會說服自己這會是最好的結果,還是老話一句,所有的對手都會跑來希望你「大局為重」,你還要一直吞下去嗎?

謝謝老師願意佛心的開這堂談判分析評量班,讓我們再度審視自己的談判風格,進一步調整修正,往更好境界邁進。

讓我用一句話來回答湯姆哥或很多其他人的疑惑吧!和許多人對談判的理解不同,我自己對「遇到許多自己不喜歡的狀況,真的還要一直吞下去嗎?」這個問題,假如真要我給一個毫不迴避的直接答案,我的回答會是:假如吞下去會讓你得到更好的結果,那麼就吞下去吧!但假如勉強自己吞下去,只是會讓自己企圖避免的結果延後發生,那你的重點不該是吞或不吞,而是你能否找到一個更好的出路、或更有效的解決方案。



最後,對談判風格的理解和應用,可能能讓你在很多不同方面都產生全新的觀點,讓我們來看看兒童牙醫育成是怎麼看待談判風格的(全文點此):

一個蛀牙嚴重程度五顆星,全部牙齒有 80% 蛀牙的小孩,這些蛀牙離換牙的平均時間是 6 年,你知道今天這些牙齒至少一半要抽神經,而剩下的另一半也建議直接用個牙套套起來,不然依照小孩口腔清潔的狀況,大概 1 年內出問題,可能又要面臨拔牙的狀況。

家長一聽到你叫他要裝牙套,她雙手開始交叉於胸口,說:「不能抽神經後補起來就好嗎?」

你猜猜我會怎麼回答?

五種回答

A:其實...套牙套能讓小孩牙齒撐得更久,新牙齒不容易受影響、小孩對看牙印象正面、你也不用一直跑牙醫診所。

B:他不戴牙套的話大概撐不過一年,不想牙套的話乾脆拔掉可能對病人還比較好。

C:沒關係,我跟您說我的看法,您可以參考看看,要再問問別的醫師意見也可以。

D:我可以幫你補,但我真的不建議這樣子做,很有可能一年內就要再拔牙了...

E:不然這樣...這幾顆比較快換牙,我們補補看。可是這幾顆甚至要用到 8 年,真的該套起來啦。

如果你是家長,你比較希望聽到哪種答案呢?

寫下你的答案,再繼續看下去。


我的回答是...

面對這個家長,我最後的回答其實是 B → A → 媽媽表達乳牙會換,蛀到爛爛的剩牙根也沒關係 → C

但其實我也對不同的家長說過像是 D、E 的回答。

不同的情形說出不同的答案,以前我覺得好像是如同「見人說人話、見鬼說鬼話」是一個負面的行為。

但後來覺得給出專屬於一個人的治療計畫,這不是才是應該的嗎?如果每個人都是一樣的答案,那放個自動販賣機就好了。

高蛀牙風險的、我可以越大力的去用 A 或 B 選項,讓小孩承受最少的辛苦、讓家長最快從不斷帶看牙的過程解脫。

低蛀牙風險的,可以偏向 C、E 方法,照顧好小孩跟家長的心情,以最少的動作去維持住牙齒健康。

真的有難言之隱的,譬如我昨天的一個家長,小孩滿口的蛀牙,都不深,但全部有 60% 的牙齒都有蛀,我也覺得應該要用牙套去處理,但是...

1. 爸爸非常尊重醫師,雖然有不同的想法,但還是客客氣氣的,不會好像你是來討債的。
2. 爸爸他們家有四個小孩,四個!其中兩個還是雙胞胎!

尤其四個小孩都是小男生,看得出來爸爸能讓小孩衣食無缺已經不容易了,平時連叫小孩進來診療間都有點費功夫,要讓每個小孩嘴巴都裝上個四五顆牙套真的是很大的壓力,所以我也盡量去幫爸爸以最低限度的去維持小孩牙齒狀況,而說出了 D 選項。

而這五種回答,其實也是上周末 Alex 老師幫我們分析每個人的談判風格所面對的五種面向。


五種談判風格

A 是合作,創造出雙方最大的利益。

B 是競爭,雙方要爭出個你贏我輸。

C 是迴避,閉上眼睛裝做我沒看到。

D 是遷就,對我不利但仍為你奉獻。

E 是妥協,各持己見不如各退一步。

風格不代表個性、不存在優劣、也不是天生就固定。

你可以靠著刻意的練習與訓練去做出不同的風格,重點是你做了什麼、和想要做什麼。

理論上好的談判者應該要五種風格兼具一點,我卻在上完一談就贏系列的課變得更加尖銳,五角缺一角。


眼裡容不下一顆沙

我在兩年後,遷就來到了歷史性的低分。

老師給另外一位類似狀況的學員的評語是:「這應該是你希望表達的形象,但不是你真正的模樣。」

但給我的評語卻是:「在你有能力之後,你會去打趴更多人,去爭取你覺得是對的事情。」

我有點震撼,但也覺得這似乎也不是太稀有的事情。

以我自己的牙醫生涯來說:

我雖然現在只看小孩牙齒,我也很早就知道我喜歡兒童牙醫,但我畢業後的第一份牙醫工作,是必須大人小孩都看的,不然大概我的薪水無法讓我念完牙醫研究所。

當能力不強時,我的選擇權不多,我的遷就、妥協可能就得多一點。

到了第二份工作時,我只有在診所真的忙不過來時,才會幫忙看一兩個成人病人。

到了現在,我可以完全不看成人病人,只靠兒童病人來養活自己。

我有辦法去選擇我要接哪些病人,不會因為少看了一個病人我就撐不下去,不會為了留住這個病人就必須去做出我覺得對小孩根本沒幫助的治療。

有能力之後,我更能去堅持我想做、還有我覺得應該做的事情。

了解自己、而不是委曲自己

我看到兩年後的自己的談判風格反而缺角的當下,自己其實是蠻失落的,覺得自己是不是越學越退步,反而成了一個更偏頗的人?

同場的朋友後來跟我說:這就是你啊。

「沒有好不好,你需要去了解你自己,但不需要讓你的對手知道怎麼攻擊你。」

本文的前幾段,我相信這不是Alex 要跟我們說的事情,也有許多人就算在一樣的情形下會做出不一樣的選擇:有人就算能力滿滿,還是選擇犧牲自己,遷就他人;有人只想一步步做出成績;有人只想做出驚世駭俗的成就。沒有那個是對與錯,那就是他們自己。

能去接納理解這樣的自己,知道自己為什麼會長成這樣,還有知道自己哪邊可以調整一下,是我那天最大的收穫。

以前覺得直白叫做不做作,現在覺得毫不修飾的直白只是白目。

以前覺得長大必須要圓融,現在覺得一味的圓融對不起有能力的自己。

連我都不去做出改變,那還期待誰來做出改變?

「我還是原本的那個我,只是別人看起來不是這麼一回事而已。」這是小時候常被說膽小的 Alex 跟我們分享的話,現在沒有人會用膽小來形容他。

如果改變可以做到你想做的事,那就改變吧。
 
改變不是忘了自己,是讓自己更好的走下去。

希望大家都能讓自己更好的走下去,你所需要的或許未必是能力,而可能同時會需要一個不同的視野


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