2017年11月30日 星期四

如何掌握談判主導性?當七班為我們今年的【一談就贏:實戰談判思維】畫下一個完美句點之際,讓我們再次檢視成功談判者的三項特質

今年【一談就贏:實戰談判思維】的最後一個梯次,課程就在這個月結束了。下一次的【一談就贏:實戰談判思維】,開課會是明年三月的事了,所以對我來說,雖然我們還有進階班和其他班別,但由於所有的【一談就贏】課程都是思維班學員限定,所以等於我會要等上好幾個月才會認識想要加入【一談就贏】的新朋友,讓我在期待中有些不捨的感覺。

這次的七班,是個特別的一班。我在課程設計中,往往埋下一些橋段,有時候我覺得自己不像個講師、也不像個曾經征戰多個產業的企業人,而像個正在觀察和實驗的社會學家。當許多講師的所謂「橋段」是為了一個笑點、或是一個為了活動而活動的教學手法時,我的設計卻是為了證明更多想法,這些想法或許會有無限延伸的可能,但我卻相信那些無限延伸的可以讓我們更接近完美。


舉例來說,所有【一談就贏】的學員在一開始上課之前,都會進行一個活動。許多人都會以為那個活動是為了開場破冰,但從一班到五班,我一直都沒有解釋那個活動的第一部分是用來做什麼的;從上一次的六班開始,我終於拿出了從一班到六班的比較,而當時的輔導員都是由我們的一班組成的,所以他們現場可以見證彼此之間有相當程度的不同。

這次的七班,我再次做了從一班到七班的比較。其實,早在我們課前的作業期,許多之前上過課的學長姐,都明顯感受到這班的不同;我太太是個有20年工作經歷的資深HR主管,當她看到這個結果時,她也驚訝得合不攏嘴,她不但驚訝地跟我說,「你怎麼會在活動還沒進行前就知道!」她更訝異地反問,「你從去年的第一班就在用同一套問題,所以你從當時就知道可能會有這些差異的結果嗎?」

我太太跟我認識了超過四分之一個世紀,我們一起成長、也一起成熟。能讓對我這個人再熟悉也不過的她大感佩服,我心裡不由得有著一絲驕傲和安慰,證明自己不是原地踏步而只會沈浸在往日的光榮,而還始終嘗試著學習和進步。

所以,是的,這正是透過課前一個月就開始和學員交流的好處,即使我還未與他們本人碰面,我就可以開始觀察及分析他們的行為傾向及在談判上的優缺點。而且為了避免我的主觀意見左右了他們的真實狀況,我才會在課程中「夾帶」一些足以分析這個群體的調查,兩相參照之下,你會發現中間的正相關程度高得出奇。

當然,我不是真的為了要做社會研究。對我來說,了解他們的需求以及可以需要調整的地方,我才能把課程帶到一個對他們更有益的方向。

很多人都說,我上的課程每次都不一樣。不只在公開班如此,許多場的企業內訓也都有人提出了這樣的回饋。其實,我的課程架構和流程設計明明每次都一樣啊,只是我會藉由像前面這樣的觀察,輔以在課中和他們本人互動加以確認,接著可能就會針對進行節奏、帶到的案例、甚至更多的補充說明上加以調整而已。

對我來說,這是個無比有趣的過程。經過了這麼多班之後,我甚至可以大膽的說,我想不出什麼更好的進行方式,但代價就是我在課前及課後必須花大量的時間和學員們互動,所以我一年可能最多只能開四個梯次的思維班。我想,不會再有什麼其他的老師願意這樣做,因為他們可能希望能開更多班、招收更多學員。但對我來說,我不但樂在其中,而且深信這是一種對學習談判來說會更有效的方式。

當然,我知道學員還期待些什麼。他們希望我能對他們的每個動作或每句話都做更深入的個別指導,而我當然了解這會是成效更高的方式,但我實際上就是不可能騰出這麼多的時間。或許有一天,我真的會針對個人進行更深入仔細地指導,但我必須要先告訴各位一個殘酷的事實:即使我真的願意花上心力這樣做,我也會希望能針對少數值得培養的人才這樣做,而不是每個人想報名就能來接受訓練。因此,你不但要證明你願意付出,你也要證明你值得被培養成一個世界級的談判人才。

就這梯的七班同學來說,他們中的許多人是屬於慢熱的類型,但那不代表他們火力全開後,他們的表現會被任何人比下去。

在這次的兩天班中,第一天時我們其中一個練習談判前準備的活動,終於有一組完成了七班以來的首次滿分。但是,這就代表大家真的了解談判前該如何準備了嗎?

結果,在第二天的第一場演練中,大家潰不成軍,沒有任何一組在一場可以成交的交易中順利成交。

這代表七班技不如人嗎?根據我的經驗,以及我對他們的信心,我相信前面摔跤愈重的,後面的谷底反彈力道就會愈大。果然,在當天的最後一場演練中,許多組合展現了出色的談判力,他們對談的走向不但和前一班大不相同,而且許多人順利達成了協議,而且協議的內容真的讓設計案例的我本人也只能鼓掌讚嘆。

就這個經驗來說,在這裡分享給每一位想學談判的朋友,到底該如何才能談出一場成功的談判?

我曾經在8月的《間諜橋》電影班中提到,成功的談判者有三項特質:(1) 頂得住壓力、(2) 開放性思維、(3) 主導性夠強。就第一項特質來說,七班同學顯然是頂得住壓力的,因為面對許多質疑與挑戰,他們還是願意堅強的撐過去,直到最後一項演練再開花結果,對這點我是相當肯定的。而就第二項特質來說,他們在第一項演練中的其中一組起碼有提出不同方向的提案,而就第二項演練來說,雖然細節上還是不夠紮實,但起碼產生了一些不同的結果;到了第三項演練就更出類拔萃了,許多人產生了與一般人大相逕庭的談法,而且最後的確也產生了讓人驚豔的成果。由此可知,他們在開放性思維上也有相當程度的成長。

然而,就第三項來說,這次的學員犯了和一般人一樣的錯誤,那就是誤以為「主導性夠強」就一定要和「強勢」畫上等號,而且這種「強勢」一定要是態度上的強勢才行。一步錯,步步錯,所以很多人談判時就會習慣出現咄咄逼人、窮追猛打、甚至希望讓對方講不下去的做法。

這樣看似「強勢」的動作,真的能讓你在談判時取得主導權嗎?就實務談判來說,很多時候甚至會引起對方不必要的提防或反彈吧!

假如我們能用柔性的方式來表達一種超越對方期待的訴求,甚至透過認同並讚美對方的方式,來讓對方更願意降低戒心,進而讓我方想要推動的方案得到對方的支持,這難道不是另一種掌握主導權的方式嗎?誰說掌握主導權就一定非強勢不可呢?

就另一個角度來說,掌握主導權難不成一定要運用制式的套路?重點應該是我們面對的到底是什麼對象,而這個對象究竟會對什麼樣的方式買單吧!這方面正是七班同學的弱項,因為他們不習慣先去了解並掌握自己的談判對象,然後再根據不同的談判對象及不同的情境來調整本身的步調和節奏。不只【一談就贏】的學員,我誠摯呼籲每位必須要進行談判的朋友,萬一你只能照自己習慣的方式去談、甚至你有一套自認為必勝的談判模式,建議你盡快修正自己的想法,因為真正的談判高手不可能只用一招就能走遍天下,我們面對的談判也不可能永遠都只有一種情境。

另一點值得七班同學參考的是,你們還是太習慣去找一個固定的答案,總以為凡事會有一套攻略法則可以遵循。就學長姐的觀察來說,你們大概是所有梯次中最勤於事前討論每一項活動該如何進行、每一個挑戰該如何克服的。結果呢?你們在課程中承受的挫折大概絕不比任何一班來得少。因此,關鍵不在於你們不認真,而是出自於你們不相信自己有自行找到解決方案的能力。

在我的企業內訓版本中,有一句話是這樣說的:「不充足的資訊,往往容易造成誤判。」套用在你們的狀況中,這句話的意思難不成是在說你們的資訊蒐集的還不夠充足嗎?萬一你這樣認為,你可能自己要再好好澄清一下思緒,因為這句話的關鍵不在於資訊一定要蒐集充足或充分,而是在於你要做出正確的判斷啊!萬一當下的情資就是讓你無法判斷出接下來該進行什麼行動的話呢?那你就應該不要行動啊!知道什麼時候不行動會比行動來得好,也會是一種正確的判斷。

我在這個禮拜到一家知名的會計師事務所上課,他們活力充沛而同時又觀念紮實。但是我在現場分享一點我的觀察,也很值得七班同學參考:或許是由於職業的特性,讓他們習慣於選擇一個保守的答案。相較於躁進,「保守」本身不是一件壞事,但假如是思考積極但選擇的作法保守倒也罷了,但這些會計師朋友之中的有些人卻是思考保守、但最後採用的行動方案卻很冒險,這樣的結果當然也就充滿變數了。

而就七班同學來說,你們表面上看起來很深思熟慮,但深思熟慮應該呈現在最後的結果上,而不是在行為模式上因為深思熟慮而不夠快狠準,但最後推出的行動方案看起來卻又無比莽撞。我對你們的學習成果很有信心,你們也應該對自己有更多信心。

最後,這次的課程有兩件事情很讓我感動,我也希望能藉由這個機會和大家分享我的感動。

開辦以來,有五位在我擔任講師許久之前就認識的朋友前來報名。他們之中有人跟我交情匪淺,但也有人只是和我在職場的道路上有過交會而已。

本來,開個公開班而有自己的朋友來捧場,對任何老師來說都是理所當然的事。只是,我這個人向來不希望朋友只是來捧個人場;我還記得【一談就贏:實戰談判思維】當初的元祖一班開辦之際,有位朋友還這樣私訊給我:「居然連我們這些老朋友都要搶票才能上啊!真有你的!」結果,這位朋友還是憑手快而自己搶到名額了,而且不只他,還有好幾位催生這個公開班的朋友也是靠自己手快才搶到名額,而不是希望我保留一席給他。

我要強調的不是我一視同仁,而是我希望這課程的有限名額能讓真正想上、也真的需要的人來上,至於你和我有沒有私人交情,都不在我的考慮之列。

就連企業內訓的培訓課程接案也是一樣,到目前為止,我沒有接受過任何一個我私人的朋友邀約我去他服務的公司上課,我也沒有上過任何一個老東家的課,即使其中一家幾年來已經多次來邀約。就連過去生意上合作過的其他公司,我也只在對方人資並不認識我本人、而是透過管顧公司牽線的情況下才會去授課。我的想法很簡單:請不要為了做一個面子而找我去上課,我也不希望因此而欠任何人的人情。

但是,這不代表我不感恩,對那五位先後設法來報名參加【一談就贏】的朋友,我心中還是充滿感激,因為我知道他們不是為了捧我的場而來的,而是真的見識過我的能力而來和我相互學習的。對我來說,這是對我莫大的肯定,因為他們覺得我值得付出這個時間和心力。

你覺得這很簡單嗎?【一談就贏:實戰談判思維】必須要在課前一個月寫出不只一項的作業,而我的指導和回饋向來直率而不留情面,這五位全都是戰功彪炳的一方之霸,要他們心悅誠服地來全程參與這個課程,我只能說他們真的很給我面子。

這次的七班,也有一位我的前輩專程由北京飛回來上我的課,而且是分兩個週末來去匆匆的專程來上課。這不是第一次有人從北京飛回來上這堂課,之前的Xdite也一樣很捧場的兩度從北京飛回來上課。但以這位前輩來說,他很謙虛的都跟別人說我們是之前的公司,其實他這樣說實在太過謙虛了,我們其實只是在一家公司同時任職過,我們兩個甚至還分別是在台灣和大陸的分公司而沒有太多交集。跟當時剛展露頭角的我比起來,這位前輩早就是那家公司的傳奇風雲人物,而他之後也分別在大陸及美國的不同企業有著許多豐功偉業。以他的經歷來說,其實請他來指導我也不為過,但他居然願意主動來參加【一談就贏:實戰談判思維】,對我而言真的意義重大。

另一件讓我感動的是,這次的輔導員全都認真的把這次的課程當作是自己的課程一樣來熱心指導,甚至連課後都在不斷的進行討論和回饋。

其中一位輔導員,當初來報名這個課程之前,就已經在他服務的公司參加過多達四次我的企業內訓課程了。當他來報名時,我還好奇的問他說,「你都已經上過那麼多次了,還上不夠嗎?」但他還是堅持要來報名上課,並且之後也成為下一班的輔導員。

我之前沒有跟他多聊,而是在課程結束之後,我們在和各個輔導員檢討這次的課程進行時,他才告訴我,其實在兩年前我們上課認識之後,他的職位就獲得了三級跳的高升。我們中間雖然沒有再見面,但當他面臨職位不同而帶來的管理上挑戰之際,我的一篇篇部落格文章都帶給他許多啟發,甚至有次讀著讀著都會讀到捷運坐過站。

當他這樣跟我說時,我的心中真的暖暖的,而又帶著一份舒服的暢快。因為當我在無數的晚上努力寫下你現在看到的這一字一句時,我也不知道自己是否真能成為一個能助人向上的力量。現在,我很高興地知道,無論看到的人有多少,我的努力其實是能為別人產生價值的。

所以,在今天這篇文章的最後,我不只謝謝每位支持【一談就贏】這個課程的朋友,我也要謝謝每位來看這個部落格文章的人。我們或許未曾相遇,但我希望這些心得也能為你帶來些許的正面貢獻。

 

延伸閱讀之一:擁抱挫敗感,更能邁向成功──雙11光棍節那天的三點談判啟示

延伸閱讀之二:一談就贏,幸福無垠。感謝【一談就贏:實戰談判思維】六班同學給我的支持與鼓勵!

延伸閱讀之三:為自己的信念奮鬥,然後我們才能有一個更好的世界──國慶連假的第一天,讓我們一起來攻敵必救!

延伸閱讀之四:歡迎潔西卡雀斯坦來台擔任金馬54的頒獎嘉賓,讓我們用《攻敵必救》的另外5篇心得來看如何學好談判





 

 

 

 

2017年11月28日 星期二

《人生剩利組》(Brad's Status):怎麼面對自己回首過往卻發現人生一事無成?向前看,才能看到不同的人生道路

經過20多年的努力,當你回首過往時,發現自己的人生一事無成,你的心中會不會陷入莫名的空虛?

班史提勒的《人生剩利組》,就是這樣的一部電影。


班史提勒這幾年的三部片子,《白日夢冒險王》、《青春倒退嚕》、以及最近這部《人生剩利組》,不約而同的都以描寫中年危機為主題。其中最廣為人知且最正向積極的,應該就是《白日夢冒險王》,描述一個生活原本一成不變的雜誌社員工,因為尋找攝影師而踏入一段意外的冒險旅程。雖然這部片子在美國的票房兩極,但在台灣卻票房破億,我自己也非常喜歡,甚至連片中的好幾首歌都是我手機中的常駐歌曲。

相較之下,班史提勒扮演紀錄片製作人的《青春倒退嚕》就顯得有些灰色了,但卻可能更接近真實,有一種壯志未酬,也有一種時不我予的感慨。

最近正在台灣上映的《人生剩利組》,英文票名叫做《Brad's Status》,片中男主角叫做布萊德(Brad),對照製片之一正是大名鼎鼎的布萊德彼特(他怎麼自己不來軋一角呢),讓人有種會心一笑的感覺。

從《白日夢冒險王》的單身資深宅男,到《青春倒退嚕》中的中年夫婦,班史提勒這回在《人生剩利組》重現了中年夫婦的角色設定,但遇到的挑戰更進階了,因為他們夫妻倆有個即將上大學的兒子,而故事就由爸爸帶兒子從西岸的沙加緬度飛到東岸的波士頓去參訪大學談起。

班史提勒飾演的布萊德,年輕時懷抱著理想成立了一個非營利組織,試圖幫許多需要幫助的團體爭取慈善捐款。47歲的他,明明有個美滿的家庭,兒子更非常有音樂才華,但他卻覺得恐慌,覺得自己一事無成,不知道自己如何堅持自己的初衷繼續走下去,也不知道自己未來還能走到哪裡去。

也許是因為年齡相近吧,我對片中布萊德的心情相當能感同身受。相信許多人看這部電影時搞不好不時會冒出「神經病啊,幹嘛想那麼多」的問號,但我卻從包括曾經的自己以及周遭許多朋友身上,看到同樣慌亂的心情。

布萊德到底為什麼不滿足?不是自己的工作或生活突然出現了什麼不能解決的難題,而是他大學時的四個死黨個個功成名就,自己卻覺得自己的生活不過是一潭死水。四位死黨中,尼克是叱吒風雲的好萊塢大導演,傑森是好野到自己擁有私人飛機的基金經理人,比利則是一個已經退休在小島上享福的科技公司創辦人,克雷格就更屌了,是個政界權威人士兼電視名嘴型的暢銷書作家。跟自己的大學死黨們比起來,布萊德覺得自己真是窩囊極了。


比較,其實正是痛苦的根源。但有多少人真能不去比較呢?我們或許不會把自己和賈伯斯或巴菲特放在同一個天平上比較,但面對舊日同窗的飛黃騰達,你真的不會認為自己也應該要有為者亦若是嗎?面對公司裡節節高升的同事,你真的有那麼豁達,覺得自己技不如人?就算是打同一個娘胎出生的兄弟姊妹,面對父母親友老是稱讚你那出人頭地的姊姊,你搞不好也會不是滋味吧!這不是忌妒,而是一種不甘心;你就算自己不去比較,你也會感到同儕或整個社會有種無形的眼光拿你去和別人比較。

我不敢跟你說,人生沒什麼好比較的,因為我自己也能深深體會,被人輕視或忽略的痛苦。在我年輕時,我花了很多年,用來證明自己值得被人看得到、也值得被重視。在我成功地達成這項目標後,我不曉得是不是向梁靜茹借來的勇氣,願意把名片和職銜都拋棄,跑來當一個講師。從頭開始當然很辛苦,因為多數人就是不相信我能教。不只如此,許多人見到我的轉變,支持鼓勵的當然有,但同時也有很多人是從此再也不聯絡的,我也點滴在心頭。

當然,你可能會說,現在的我也有些名氣了,【一談就贏】成為一個許多人爭相要搶著報名的熱門課程,所以我可以不需要在意別人的眼光。其實,我對我在每個人生階段的成功和成長,向來沒有懷疑過自己,我不會天真的認為努力就能成功,所以我必須比努力更努力才行。

但是,若是我光寫下上面那段話,我就和許多對我來說和屁一樣的勵志型作家或演說者沒有差別了。現實是很殘酷的,對很多人來說,自己就是沒有證明自己比人行的機會,他不是沒鬥志或不努力,而是每個人都有不同的客觀條件或環境,讓他無法超越那些令人艷羨的同儕。那麼,該怎麼辦呢?

我們無法證明自己,但我們起碼可以肯定自己。

我後來想想,到底一個成功的講師,應該要用什麼來定義呢?每天有著接不完的課,各大企業把你奉為上賓,還是學員都很崇拜你?

下一個更重要的問題是,我真的想成為一個所謂的「成功講師」嗎?還是我的人生應該有著不同的目的?


電影中,班史提勒飾演的布萊德在聽一場演奏會時淚崩了,因為他頓悟了愛不見得就要擁有。但對我來說,真正差點掉淚的在後面一段,當布萊德的兒子特洛伊跟他說,他以為之前他爸爸在哈佛努力但笨拙地爭取面試機會時,讓作為兒子的特洛伊覺得很糗,以為自己以後一定會變成學校中的笑柄。當他後來想通了,根本不會有人記得這件事,因為每個人其實在乎的都只有他自己,也就是在我們眼中無論再天大的困窘或不安,其實別人根本不在乎、當然也不會記得。

接著,特洛伊對他爸爸說,「你知道嗎?這個世界上你唯一該在意的只有一個人,那就是我對你的看法。」布萊德覺得有些慰藉、但還是不放心地問,「那你對我的看法又是什麼呢?」「我愛你。」一個17歲的大男生這樣告訴他終日擔心自己是個失敗者的爸爸。


當我看到這段,我自己也差點淚崩了。回家後,我女兒照例會跑到我面前來,問問我看今天去看什麼電影、這部電影好不好看。我當場唯一告訴她的,就是這一段。我跟她說,我在乎的也只有妳,而我希望等她長大了之後,還能記得常常對我說「我愛你」

就拿片中有個大學女生對布萊德說的,「你都已經這把年紀了,還天真地以為地球會以你為中心轉動嗎?」是的,自我肯定的第一件事,不是要把自己無限的放大,而是要能認清楚一個事實:這個世界並不會隨著我們而轉動。然而,我們自己卻可能是別人生活的重心,這些「別人」可能是自己的另一半或小孩、可能是父母、也可能是一些生活上和我們緊密相連的人。

假如你一個人無牽無掛,其實更好,代表你何必在意其他人的眼光?那些人對你來說壓根就無足輕重啊!他們就算有再多豐功偉業、每天又都是錦衣玉食又怎麼樣呢?只要你能肯定自己的努力和價值,沒有人比你更有資格來評斷你自己。

從另一個角度來看,假如你確實是別人生活的重心,那就別狹隘的掛記自己的觀感或給別人的感受吧!我們的成就,再也不是讓自己登峰造極,而是讓在乎自己的人感到幸福。就拿我來說,自己的成就再也不是我的人生目標中的優先選項了,怎麼當一個讓女兒會感到幸福的父親,不但是我的成就動機,也是我的一大挑戰。所謂的幸福,一定要有很多物質享受才叫幸福嗎?假如我真的這樣做,也許我的小孩將來會更難為自己打造真正的幸福。當我們願意由一般航空的商務艙改成非廉航不搭,當我的小孩願意走上快30分鐘的路才能買到一罐水喝,當她事後回想時,臉上不但掛著微笑,而且心中都是我們在一起滿滿的快樂回憶,我就覺得自己這個父親角色開始扮得有模有樣了。我還是會不滿足,所以我會繼續努力;但我同時會學習給自己肯定,然後我的心態才能怡然自得,在乎我的人和我在乎的人才不會因為我而有更大的壓力。對我來說,這才是我接下來的人生功課,而我很樂於朝這個方向邁進。



延伸閱讀之一:《青春倒退嚕》(While We’re Young)──少了豁達,卻還是不缺任性的人生省思

延伸閱讀之二:五年之後,當我終於登上晴空塔俯瞰東京市區,我再度驗證了旅行的意義

延伸閱讀之三:除了「付清」之外的父親節省思──我到底想成為一個怎麼樣的爸爸?

延伸閱讀之四:讓我們在自己的天職上發光發熱!

 

2017年11月25日 星期六

歡迎潔西卡雀斯坦來台擔任金馬54的頒獎嘉賓,讓我們用《攻敵必救》的另外5篇心得來看如何學好談判

《攻敵必救》電影班口碑場的心得太多太精彩,我只花一篇來分享實在不夠。畢竟,雖然我們當初想做的是個「小規模」口碑場,但超過100人來躬逢其盛,也難怪會有那麼多值得我們深思的心得。


我個人認為成人學習要有效,『練習、複習、演習』不可少。

練習:copy paste 完全不更動的照做一遍,用自己的手作起來,是不是真的會動。

複習:不看書用自己的手重抄一遍,看自己有沒有能力重現。東西有沒有進入短期記憶。

演習:做各種變化題,當能把招數重組、用在不同的場景時,才算是學會這些東西。

不管是看書或者是上課,都是在增加自己的學習詞彙庫,增加練習的機會。但是有些課平常還真難找機會做演習,尤其學一些自己不熟練的技術,上課很刺激,下了課能記得練習個兩次就已經覺得自己好棒棒了,更遑論重組演習。

看電影是個好方法:創造了太多情境,又有起承轉合。完全適合菜鳥練技術、老鳥看門道。只是菜鳥自己看,難免走馬看花看不出什麼所以然。如果有人好心,演練一次怎麼把別人的假動作都變成慢動作,簡直是天上掉下來的餡餅:不能不吃~

在電信業服務的許幼如在心得的一開始就點破,成人學習的三大重點(原文參此)。

在我剛開始來當個講師時,有位資深的人資主管私下跟我說,談判課程其實並不好推,主要原因有兩個:一個是大家總以為議價時才需要談判,而多數人又誤以為談判和爾虞我詐的鬥爭拖不了關係;另一個則是談判很難像簡報之類的課程有個固定套路,可以讓人馬上學會並隨即應用,所以很多人不見得會有太高的興趣。

他當時說的都是肺腑之言,而我剛開始擔任講師的前兩年的確也看到同樣的狀況,企業請我去授課的主題,銷售課程居然是談判課程的三倍之多。

然而,最近有一位講師界的前輩居然這樣對我說,Alex,真有你的,談判那麼冷門的課程,居然被你講的那麼火紅!」

中間也不過幾年的時間,同樣的談判課程居然產生那麼大的認知差距,【一談就贏】更成為一個大受歡迎的公開班課程。差別到底在哪裡?

其實很簡單,假如前面提到的兩個原因讓許多人對談判課程裹足不前,我們該做的就是讓大家知道那兩個所謂的「原因」其實都是假象,只不過是自己嚇自己的想法。

首先,談判從來就不只是議價才需要,更和地攤殺價式的議價差很遠。即使你把談判拉高層級來和銷售相比,即使對兩個類型的課程都在教的我來說,銷售主要是從賣方的觀點來看,但即使只論商務談判,談判也同時會處理到買方和賣方的議題,這也是為何我的企業內訓會有愈來愈多的採購來包班,而不再像初期多數學員都以業務為主。

再從【一談就贏】這個公開班來說,我們的學員來自各式各樣的不同領域,職務包括行銷、生管、研發、稽核、業務、PM、客服、創業者等等,更有許多醫護人員、心理師、甚至科學家加入我們。當一個人會花一天上萬元的費用來上一個公開班時,尤其這個公開班可不是想報就報得上、他們當初得花很多功夫來搶名額時,他們顯然要對談判有夠大的需求才會來報名,絕不是只是上課上個興趣而已。所以,對我來說,「談判跟議價差不多」根本是個假議題,談判能處理的問題層面絕非那麼狹隘,而我也很高興有如此多的人已經了解「談判其實並非只有你贏我輸」這個道理。

其實,光是能夠散播「談判並非只有你贏我輸」這個道理,對我而言就是功德一件了。試想,若是這個社會上的每個人持續只有自己非贏不可的概念,我們每個人交涉協商的過程會有多麼苦痛?要知道,我們不只代表公司坐上談判桌談生意時才叫談判,舉凡日常生活中的和設計師溝通裝潢、和大樓管委會交涉社區的管理規定、和小孩的老師討論孩子在學校受到的不平等待遇、和許多公家單位釐清可能誤計的稅款和費用,這些也都是談判啊!你會希望自己在這些談判的對手都抱著「非贏不可」的心態來跟自己談嗎?我相信你我都不希望,而這也是為什麼我會花上對一個講師來說、已經到了不可能的程度來推廣談判的正確觀念,因為人生不可能公平,但我們卻還是希望大家都有正確的觀念。

至於第二個「原因」,是的,談判可能真的和簡報或許多其他課程不一樣,看起來沒有那麼多固定的套路可以速成。我也可以給你一大堆的表格,別說我自己設計的了,現成早就有的談判稽核表其實網路上搜尋就一大堆,但為什麼我不那麼教?因為按圖索驥式的談判要是有用,一堆世界級的對手不會紛紛在我面前倒下。

但是,這代表談判很難速成嗎?不要開玩笑了,許多人在上完【一談就贏】之後,在工作或生活上的談判獲得經常性的成功,而且投資報酬率甚至超過學費的百倍呢!他們之中的有些人,甚至自己贏的都有些莫名其妙,不時還會私訊問我說,「我這樣做,真的對嗎?」而我總是心定神閑的對他們說,「不用急,穩著來」,而我另一句常對大家說的話是:「我不在乎你們是否記得我上課時講了些什麼,我只在乎你們上完之後到底會不會談判。」

【一談就贏】跟其他課程最大的不同,就在於我不只是設計了一套教材或幾個案例;我真正做到的是,我創造了一個環境和一種壓力,讓各式各樣不同背景的人能夠理解什麼是談判,而且要能像呼吸一樣自然的知道該如何談判。很多人往往把「課程」和「知識」弄混了,假如是後者的話,自己買本書念就好了,何須專門花一個時間來上課?

所以,我特別感謝幼如寫下這一篇心得,幫大家點出練習、複習、演習的重要及之間的差異。的確,光靠短期記憶而重現原來學習到的東西還不夠,要能成功的把招數重組,並能用在不同場景時,才算真的學會了這件事。

當你真正懂得如何學習時,即使看場電影也能學會談判。

建築師唐嘉鴻觀察得很透徹,正如他在心得中所言,多數電影中的任何細節都是有意義的。

嘉鴻更在心得中提出了三項讓自己可以複習及演習的實際做法,也很值得大家參考:

1.  觀察細節

2.  案例搜尋

3.  替換角色

原文相當精彩,而我也鼓勵大家點進去看完整全文(全文點此)。我這邊只摘錄一段:

可以把電影角色和自己互相帶入,以下提供三個方向來嘗試:

如果是電影角色,面臨我的情況會怎麼做?

如果我是電影角色,會怎麼做,可以比原著做得更好嗎?

我的對手,如果是電影角色,我該如何回應?

試著轉換視角,把腦力激盪、沙盤推演做的極致,或許能找出更多的可能性。

另一種學習的方式,則是像根管專科的牙醫張添皓在心得中提到的,將這個課程或這場電影的心得收穫,套用在自己的本業上。

對許多人來說,牙醫在幫病人治療這件事可能跟談判八竿子也打不到一塊上。然而,將任何新知識跨界應用到自己擅長及熟悉的領域,才是讓自己更快進入狀況的方法。

以添皓來說,他不但清楚了我們在看《攻敵必救》時所提到的立場、利益、和需求,他還能把這些情境套入自己的專業,不但開始思考自己的立場、利益、和需求,更能進而思考對方的立場、利益、和需求,然後才能達到醫病共享決策的目標(點此參考添皓的思考及應用)。

招式戰術是死技巧,要能依情勢變化重組運用才顯得精妙;思維概念也是靜態的,要能依情勢變化靈活展現才能實用。課堂上透過老師的講解,將電影中的情節片段,與談判課程中的概念講解比對,就像將課前手中握有的寶藏圖的碎片,逐漸透過電影班的課程拼出藏寶圖的輪廓樣貌,在反覆解構情節-比對理論的反覆之中,用另外一種角度,另一條思路,去反思公開班所上到的概念,在原本不得其解的混沌之中,經過老師的解說,而在心中不時產生「啊哈!原來絲隆女士找臨時群眾演出,要求要有強烈視覺效果且具有煽惑力,其實這裡就是「USELESS」中的……」、「啊哈!原來這裡就是談判五步驟中的腦力激盪及沙盤推演……」的心中小劇場,逐漸勾勒出通往談判藏寶圖的全貌。

「看電影學談判」課程還有一個公開班難以達成的是,對於舉手投足、神情舉止的非語言行為(non-verbal behavior)培養敏銳的觀察解析力,就像慢速播放電影逐格地那般清晰在公開班中,我們都知道非語言行為在談判中的強大力量,卻很難揣摩觀察對方的情緒。而電影的好處便是有專業演員將這樣的微表情演栩栩如生地演出,而透過重複播放學習,而能培養對這些表情及肢體語言的敏銳觀察。在劇中,老闆見大好的局被斯隆女士的拒絕接案而破壞,憤而惱羞成怒而口不擇言,脫口而出絲隆女士有服用興奮藥物的習慣,只見斯隆女士原本是一副泰然自若的樣態,她以手撐住椅背,還不時甩了下頭髮,直到聽到老闆將她不欲為人知而極力掩藏的事情被抖出後,不僅瞪大雙眼,還改成坐直身子,同時在胸前交叉雙手,開始防衛姿態;又如在調查會上,前東家及對手攻擊他長期有慢性失眠及藥物濫用的問題,絲隆女士立刻直望律師,一直搖頭,雙手緊緊交握,語氣轉為激動,甚至還講了whatever,最後無法壓抑,只好喝了一口水儘速恢復平靜以掩飾自己的緊張,姑不論絲隆女士是否是搏命演出這一切;又如電影中有一幕,他們想說服女主角為反槍枝管制遊說,但一群男生在討論如何與女主角互動。男士叫絲隆女士Liz,顯示彼此熟稔;一來一往中,絲隆女士回答她清楚法案的內容,但他沒有讀過法案,但知道對方的來意。在中間的對話中,絲隆女士一直未坐下,其他人也只能站著,直到絲隆女士示意大家坐下(此時主導權在他手上)。在說服過程中,對方可能因為絲隆女士是女性,想要說服她效力,因此多以女性舉例以迎合她(例如:有了槍,受虐女性可捍衛自己,堅強的母親可保護孩子)。結果引來絲隆女士一陣大笑(主導權在絲隆女士)。後來她站起來說了一段反對的話,並且作勢要離席,其他兩位同公司的男性,一位是他的上司)也起身(主導權仍在絲隆女士),只有主談者仍然紋風不動。

在今天這篇文章的尾聲,我想跟大家分享在公務機關服務的Jessica這篇心得。當我看到Jessica寫出這篇後,我忍不住讚嘆她說,我其實把她的全文引用貼上來就好,因為我真的自嘆弗如(全文點此)。

這絕對不是溢美之辭,Jessica在我眼中是個奇女子,光看上面對非語言行為的描述就知道,她肯定很有兩把刷子。一個曾經在歐洲取得博士學位並在當地工作了好幾年的人才,居然會回國加入一般人可能認為會讓人壯志難伸的公部門,她本人其實就是個有自我信念的代表。她在這篇心得中,大量了由專業補遺了我在上課當天並未提到的許多部份,非常值得每一位喜歡《攻敵必救》而希望多了解更多相關背景的人細細咀嚼。

另一位值得一提的朋友,是在文創產業服務的陳淑萍。在我們最近一次的【一談就贏:實戰談判思維】七班上課中,七班同學到了課後都還提出一個又一個的問題。在回答他們的問題時,我舉出淑萍為例:許多人都誤以為談判一定要能辯才無礙,而又或許是因為我個人風格的關係,他們總以為談判高手就一定要有強大氣勢;淑萍是我們之前的學員,看起來年輕而又靦腆,在課堂上的話量可以說是少之又少,但在關鍵要搶分的時刻,雖然還是一貫的惜字如金,但卻又不會遲疑出口,甚至比其他人反應還要來得快。而從她的這篇心得乃至她之前在其他課程的心得就看得出來(連結點此),她對談判的領悟絕不會在任何人之下。

淑萍的一句話很值得大家對《攻敵必救》在談判上的應用做個總結:隨時做好準備?不只是「隨時」,更要「提前」。對一個談判高手來說,我們的確隨時都要能夠應戰,而關鍵就在於永遠提前準備每一個狀況。

2017年11月24日 星期五

從《雙贏談判》到美國制憲:誰說談判要從實質內容先談起?

之前寫過《雙贏談判》的第一部分,今天要繼續來介紹這本書的第二部分,雖然這個部落格向來對任何主題的續篇好像都不甚青睞,但我真的覺得這本書很值得就各個篇章和案例逐一介紹,因為像這樣的談判好書並不多。

先來為各位重溫之前提到的本書三大核心架構:


1. 掌握局勢的能力框架(The Power of Framing

2. 達成共識的關鍵程序(The Power of Process

3. 破解僵局的手法同理心(The Power of Empathy

我們之前已經提過了框架,而今天的重點就是程序。

哈佛流談判的三大要素正包含(1) 本質(substance)、(2) 過程(process)、(3) 關係(relationship,但很多人一想起談判,卻只想著自己有什麼道理可以服人。一則這樣的想法往往是一廂情願而徒勞無功,再則談判要能成功,根本不只應該著重本質的部份,也就是你的談判主題到底在談什麼。

舉個例子來說,當有人遇上與房東間關於續租的爭議時,總以為租金是否該漲是唯一考量,既忽略了這間房子是不是有別人正熱切著要和房東議約洽租,也不管自己過去承租的這幾年中,是不是和房東或左鄰右舍都保持良好關係。只以為自己要談的就只有房租,或是認為房租落在一定的價格點上就能讓房東同意續約,這就是把這件談判只侷限在本質上,而沒有考慮過程關係

這就是為什麼《雙贏談判》這本書值得一讀的另一個主要原因,因為雖然中文翻譯不同,當能把用那麼多的篇幅來講程序這回事的談判書,還真的少見到不行。

我很喜歡本書對於本質和過程的界定:本質指的是談判的實質內容,也就是當事人想要達到什麼目標;過程就是程序,也就是雙方要如何由現況走到大家想去的所在。簡單說,一個是什麼(what,另一個則是如何(how

對於黃金圈不陌生的朋友,就清楚應該由為何(why先談起,接下來分別是如何(how什麼(what。本書就更直接的說,重要的談判多半會優先考慮程序,先談完程序後才會進入實質內容,而這點正如我在「Brexit英國脫歐」那一篇中提過的(前文連結點此),國家層級的談判通常也都會先商討未來進行的方式和具體時程,也就是本書提到的程序

另外,雖然和本書提到的程序無關,但既然講到黃金圈及先後順序,再替有興趣的人做個加註:談判中的為何(why通常指的是雙方的利益所在,而由雙方能找出交集的利益談起,而不在雙方的立場或價值觀上爭論膠著,當然有助於談判雙方的關係,這點也值得對談判有實務需求的人好好琢磨,千萬別從字面上的意義來理解,誤以為過度注重利益就一定會打壞關係。


其實,就本書的第二部份來說,大概光讀完這裡第一個例子的美國制憲,就已經值回票價了,因為甚至就很多對談判已經略有著墨的人來說,大概都很難找到另一個可以把談判程序說明的那麼清楚的例子。

這也是我為什麼如此願意摘要介紹這本書的原因。除非你對歷史或法學有濃厚的興趣,否則就一般主要關心尤其以交易為本質的商業談判的朋友來說,一提到美國制憲的歷史,大概多數都會馬上跳過吧!但我向你保證,你假如能像我一樣把這個例子看得津津有味,你肯定會比那些從來沒聽過這個例子的人更懂得談判。

被人尊稱為美國憲法之父的詹姆斯麥迪遜,身高只有163公分、體重只有45公斤,在外型上一點都不英明神武。很遺憾的,他也沒有雄辯滔滔的好口才,據說他生性害羞,講話起來甚至會因為音量太小而讓人聽不清楚。不僅如此,他之前也沒有什麼顯著的英雄事蹟,就連在他所屬的維吉尼亞州代表團中都算是個後生晚輩。像這樣的人,如何突破重重困境而主導了影響深遠的美國憲法制訂?

美國獨立後,其實先制訂了一份刻意壓抑中央政府權力的「邦聯條例」,而根據這項條例,任何法案只要有其中一州反對,即使另外十二州全都支持,也會被推翻而不能成立。由於各州都希望保有並極大化自己的主權,當時認為即使連修改「邦聯條例」都會被認為是痴人說夢,因為只要有一州否決,接下來都不用談了。那麼,麥迪遜等人到底是如何完成這項不可能的任務?

首先,他們很清楚,無論「邦聯條例」有種種缺失,但假如他們開會的程序是大剌剌的要求「修改邦聯條例」,大概這個會從一開始就開不了吧!

於是,他們在刻意選擇不刺激各州代表的情況下,把程序改為討論「什麼才是最棒的憲政體制」,果然因而大有進展。

其次,他們早預知可能的干擾,所以在進行程序上加入一條「禁聲條款」(gag rule),保護制憲代表的辯論不受公眾干擾,而且所有相關資訊不得外洩。

看到這裡,我想很多人應該會發現我們國家為何有許多法案或行政程序始終停滯不前了吧。當過多的意見或甚至來自不同利益團體的聲音會影響立法以及行政決策時,變成每個人都在為了討好選民而做事,消極一點的則不想找罵挨。所以,不是我們國家的政客特別愛作秀,而是我們的政治體制讓所有政治人物都趨向要作秀才行。

更妙的是,明明學問高我百倍的人那麼多,很多人還是不敢站出來跟大家說,我們之中有許多人根本對民主自由的觀念是錯誤的,但卻常常打著民主自由的大旗在那邊話唬爛。

美國總是近代一個具代表性的民主國家吧!你認為民主就一定代表時時刻刻都要開放嗎?另一個我舉了不下一百次的例子,那就是在台灣總以為有許多人認為民主一定就是「每人一票、每票等值」;美國總統選舉的「贏家全拿」(winner takes all)制度應該很多人都有耳聞,本書還舉出另一個法則:足夠共識原則,也就是每個提案只要達到夠高的支持度就行,並不需要每個人都表示同意;但是,同樣的道理,這裡的「足夠共識」也不代表就是比較多票的一方就贏,而是可以針對到底有幾成的人該投支持票才算過關。而先決定所謂的「足夠共識」是什麼,就是談判中關於程序的討論及注重。

別以為我這樣說的大家都懂,就我在台灣見過的許多場合中,許多觀念是完全錯誤且更不尊重個人權利的。

姑且不談政治,我就曾在一家公司的福委會中,覺得接下來要進行表決的一個案子荒謬到有違法的疑慮,我在現場表示要尋求法律諮詢未果,主席挾多數票要逕行表決,我再次提醒大家:不是什麼事情都靠多數決就可以決定,很多攸關重要的事情即使有一個人表示反對,大家都應該要擇期再議。結果現場過半數的人都疑惑地跟我說,不要那麼堅持,只要支持者比反對者多,哪怕只有多一票,我們都應該閉嘴而接受這個決議。在他們心中,這種多數決的方式叫做無可爭議的民主;對我來說,這卻正代表許多人對民主的無知。

再舉一個大家應該都不難遇到的例子。多數住在大樓社區的人,應該都會有在所有權人會議表決各項議案的經驗。假如你住的社區有兩棟大樓,一棟大樓全是大坪數的住戶,建坪都是60坪;另一棟大樓則在興建販售之初就走小坪數路線,每戶都是30坪。管理費通常都是以坪數來計算的,所以大坪數的住戶就要繳另一棟大樓住戶兩倍之多的管理費;然而,遇到有牽扯到相關權益的議案上,假定大家都接受以戶數來計、每戶一票,請問大坪數的住戶權益是不是在多數決的情況下被犧牲?

上面的作法,應該是多數社區的常態,所以大家即使覺得聽起來好像真有一些不合理,但是也只能習以為常的接受了。但我假如更改一下狀況:當這個社區有三分之二的車位都是機械式車位,而三分之二的住戶挾票數優勢要求所有住戶共同來分攤「所有」公共費用,其中也包括機械車位的定期保養維修費,假你是擁有平面車位的用戶,你會覺得真的那麼合理嗎?

這裡的關鍵不是哪種做法是否比另一種做法來得合理,而是你若真懂談判,你大可在程序下功夫來改變這種狀況。舉例來說,設法讓表決方式改成依據繳交的管理費比例來決定,就會讓最後的結果大不相同。重新設定程序來取得優勢,就是本書在這個章節要表達的重點之一。

再回到美國制憲的例子,麥迪遜如此資淺而又貌不驚人,他到底如何成為扭轉乾坤的推手呢?書中提出很重要的一點,那就是麥迪遜永遠是懂得最多的那個人,事前瞭解所有觀點和想法。這也再次證明,談判前準備最充分的人,最有可能成為最後的贏家,即使是像美國憲法這種茲事體大的多方談判也不例外。

有看過5000元美金嗎?上面的肖像就是美國第四任總統詹姆斯麥迪遜

到底該清楚那些談判程序?本書在此列出16,你或許會覺得看來瑣碎,但我建議你根本該把這16條做成一張檢核表,但當你涉及重大談判而需要在程序上小心翼翼時,乾脆把這張檢核表拿出來一一打勾,才能找到自己的機會點以及對方可能攻防的要點:

(1) 談判會進行多久?

(2) 有哪些人會參與談判?以什麼身份參與?

(3) 議程表上會有哪些議題?討論的順序是什麼?

(4) 誰負責草擬初始提案?

(5) 談判是公開還是私下進行?

(6) 程序會在何時對外公佈?以什麼方式公佈?

(7) 當事人或議題很多時,會單軌逐一進行,還是多軌同時進行?

(8) 所有當事人會有機會齊聚一堂討論嗎?

(9) 談判是面對面進行,還是借助視訊科技或其他方式?

(10) 會安排幾次會議?

(11) 重大僵局或其他問題該如何處理?

(12) 會有局外人或調停者列席嗎?

(13) 談判有訂下最後期限嗎?有拘束力嗎?

(14) 哪些里程碑有助於打造氣勢並使程序順利進行?

(15) 若談判結束時並未達成協議,會在何時及如何重啟協商?

(16) 協議必須經過哪些當事人的批准?要獲得多少支持才能通過?

萬一你是談判老手,你更會珍藏這份檢核表,因為你在其中應該看出了許多機會點。舉例來說,(4)誰負責草擬初始提案正是麥迪遜陣營當時運用的重要一招,而我們在實務談判上也當然應該全力爭取初始提案的草擬權;(11)僵局該如何打破(甚至變化型的刻意製造出僵局)正是我們在上談判桌前不得不預想和設計的步驟,而(12)局外人和調停者,也是我們可以好好運用在談判實務的突破點。


延伸閱讀之一:《雙贏談判》,挑戰不可能任務的三大談判法寶

延伸閱讀之二:從剝開橘子皮的談判黃金圈到滿滿彩蛋

延伸閱讀之三:如何才能雙贏?讓我們一起成為一個能「做大蛋糕」的談判高手

延伸閱讀之四:從英國脫歐12點計畫到川普的7國移民禁令,讓我們從談判角度來看看這個劇變中的世界