雙11剛過，許多朋友想必已經趁機狂掃各式各樣的好康。不過，雙11這天也是我們【一談就贏：實戰談判思維】15班加入社團的日子，而最適合用來歡迎他們的禮物，莫過於前一班的心得整理。
我自己對這個課程感到驕傲的其中一點，其實是這個課程彷彿能夠像有機體般的自我演化並逐步前進，由最初的第一班、到我們最近才完成的14班，許多朋友在加入我們時未必只能從零開始，而可以讓自己逐漸培養起一些重要的概念及習慣，讓他們得以在上課時從一個更好的基礎往前邁進；之所以能達成這一點，其實正來自於我們持之不懈的鼓勵大家寫下心得。不只是來參加【一談就贏】的朋友，我們一直希望的是，即使很多人未必會來參加這個課程，但只要他們想要對談判多些瞭解、又或者藉由談判來解決問題，他們都可以藉由這些心得中找到許多靈感的來源，以及讓自己願意堅持下去的力量。我們這樣做的成效顯著，所以萬一你還是不知道為什麼要看很多自己未必認識的人寫下的心得，你不妨從現在開始就調整自己的學習心態，而且重點不該只是看過就算，而是當你看到這些感想及描述時，你自己同步會產生哪些思考。
雖然之後發生了一些波折，但14班其實是個讓我非常愉快的一班，因為他們之中有許多人都認真且才華洋溢；不只上課過程讓我感受如此，就連看他們的心得對我都是番享受。
首先，先請大家看看曾經遠赴非洲加入NGO的緯哲課後寫下的心得。從為什麼要學談判、到來學談判會有什麼困擾、再到上完課後有什麼收穫及體認，我很少看到有人寫得那麼完整且深刻；連我自己都很感謝緯哲，因為從我這個課程設計者的角度來看這個課程是一回事，但由參加者的角度來看當然又是另一回事，所以我很感謝緯哲全篇能夠像這樣娓娓道來，而且做到了幾乎讓人漏掉一個字都覺得可惜的程度（心得原文點此）：
說起談判，你說......還是別說了吧！
談判總是說到利益，而每當談到錢，許多人覺得丟人，骯髒、俗氣。說回談判，則必須壓低聲音，這些指教，無論是「要扮黑臉白臉」，還是「一開始就要給他們下馬威」，「氣勢不能輸」、「你太軟了，會讓他們騎在頭上」。過去前輩曾給我的耳提面命，對於談判還是那種愛說又不敢說的樣子一再浮現在我腦海。
這個談判公開班叫「一談就贏」，自從繳完費正式開課前一個月，我們就被加進充滿過往13期學長姐的社團，開始課前準備期。
閱讀著前輩的心得與過去的作業，「戰意無雙」一詞一而再出現。浮誇的意象，讓我想起那些三國線上遊戲，千軍萬馬。而課程名稱叫做，「一談就贏」。想想，這口氣還真不小！
完全不是我的Style，敵人都還沒出現，就大喊此戰必勝，豈不讓敵人更加防備，我方贏的機會豈不是更小。
現實的複雜，該體現在更細微處。約略一兩年前，我就開始追蹤老師的臉書，閱讀老師有關談判的文章。我還記得，當時老師的一句話，意思是，「談判雙方，對於結果都有點不滿，會是一個最有利雙方的結果」。從那時起，我就對老師這觀點感到佩服。因為，這考量到現實的複雜性。同時關注在長遠未來，雙方可能多次重複博弈。再加上，閱讀老師動輒上萬字的部落格文章。想在談判中得勝，不就是得思考這個全面，準備這麼周全嗎？
信與善的對面是無止盡退讓嗎？
我是一個關注理念、理想多過於現實的人。所以在這篇課後心得裡，朋友你可能會想質問我，究竟你要拿來一談就贏的武器在哪裡？但其實，我想把自己解剖，讓你們看清我的組成，在面對這個課程的矛盾時，要怎麼化解。
我面對世界的理念一直是，許多人認為天真的可笑的，「這世界上沒有壞人」。每個故事裡，如果可以從這個壞人的童年講起，這個壞人絕對是值得同情的，絕對是時代、社會，諸多因素交雜作用在這個人上面，於是一個人不小心長成了「壞人」。壞人還可能是一個受害者。
我的偶像是非暴力運動的甘地，以及創辦企業前還要再三問過自己不是基於貪念，而是要對社會有益的日本經營之聖稻盛和夫。
這個社會給我的教育是忍耐。而我從小便相信著「寧靜以致遠」、「無欲則剛」的哲學。說來美好，但是隨著在社會上與人交際，發現那境界只存在於深山、不食人間煙火的地方，於現實中不存在。
Want，想要，在英文中也可以翻譯做「缺乏」。沒有缺乏，是一種平衡與滿足。無欲則剛，是不想要任何東西，等於棄絕所以目標，也沒有企圖心。我自問，你就真的不想掌握自己的人生嗎？沒有企圖掌握人生，等待著我們的，也許不是「寧靜以致遠」，而是「紛紛擾擾、吵吵鬧鬧」。
小川同學的課後心得裡，提到了我所用的形容詞是「信與善」。我覺得很有趣，但也很想為他所定義為「信與善」的我來做進一步解釋。
「盡人事，聽天命」。我相信唯有盡人事後，才要聽天命，否則就是懶惰。
舉老師的例子，當你被人用槍抵著頭時，你該哭著倒下，慌張攤牌認輸嗎？退到底，讓到底，這樣就叫「無欲則剛」，這樣就是「隨緣聚散」的自在嗎？我知道你不是不在乎，只是假裝瀟灑不在乎，只是自己給自己找了撤退的理由罷了。
我很認真的學習堅強，對自己所在乎的，認真以對。
保護你所珍愛的
如果問我，既然認為世界上沒有壞人，到底是什麼逼著你進這間談判教室？
我想說，是過去被負面情緒壓倒，真正認輸的經驗，把我帶到這裡來。我自以為瀟灑的放手，無欲則剛，就像跳井自殺，寄望著另一次投胎，卻是心有不甘。而自己不承認。
我自己反覆琢磨，我曾以為職場談判勢力的變數總是「誰有背景、誰有靠山」、「誰有錢」。而談判現場，爭辯不可免，重點是誰有理、站得住腳、誰比較強勢。
那我就不得不需要變得強大，有錢又有權。
接著，我看了看當今美國總統，世界第一強權的領袖。我發現，就連他也受軍工複合體等利益團體牽制，國會、憲法、人民的聲音他都要去聆聽，去平衡，他還要面臨下一次總統大選。這樣一個理應集權力於一身的人，都要學著權衡利弊，不管你的權力地位崇高到什麼地步，所面臨的應該也不會差太多。總有不同勢力要均衡，需要談判。
像老師在課堂上分享小時候長輩因為不懂談判，還要向他人低聲下氣的故事一樣。我也聽著五十年前奶奶與親戚合資，因為身為女性如何被不公平對待，分錢、分土地總是拿著較小的一份的悲憤故事。
在所有學習談判的理由當中，我最愛這個：保護自己所珍愛的......。不再讓別人有機會侵門踏戶、為所欲為的糟蹋我們所珍視的.......。
一再釐清目的
關於談判，可以確定的是，完美的解方不存在。
在進行課前作業時，就很清楚地從老師部落格的文章中認識到，哈佛談判三要素：本質、過程、關係。而我在課前，其實手上就同時翻著幾本談判書：《哈佛這樣教談判力》、《華頓商學院最受歡迎的談判課》、《讓對方得利自己更開心》、《向川普學談判》、《雙贏談判》、《精通談判藝術》。
老師所教的談判前五部曲，說來簡單。卻是可以往復循環、確定是否做對的一系列步驟。尤其是前三步驟，是一環接著一環的。
釐清目的、搜集情報、腦力激盪。
談判前準備說來簡單，卻是很動態的。新的情報，可能帶來我們對於情勢的新的認識，甚至可以把談判目的都推翻。
有時候，談判過程中，發現新的事實，或遭遇壓力、自己情緒不穩、身體不舒服等等。我們一時會不會頭腦不清，無法清晰判斷自己在做什麼，忘了自己為何而來，順從了打與逃本能的召喚？
談判的目的，真的需要再三確認，不然談得再盡力，也會是做白工。
知道與做到間的鴻溝
如果問我，你認為這個談判課的核心為何？我會說這是談判性格的塑造，以及談判習慣（動作）的養成。
所以，如果有以後報名而恰巧讀到這篇心得的人，我想告訴你，熟讀文字、看過大家的課後心得、了解談判知識，對於真正上場完成一場談判的幫助，可能沒有你想的那麼大。
就算我熟讀日文語法書、背熟單字，對於我開口與日本人使用日語交談，其實並沒有什麼實質上的幫助。
書上的理論知識，與我們親身操作性的實務體驗是有很大的距離的。
課堂中最令我震撼的其實不是一對一談判，而是多對多的情境。
無論是六組要租來開店的房客面對六個截然不同的房東，還是六個球隊要就全班三十多名球員進行交易與否的動態談判演練。這些個案都令我喘不過氣來。在這些談判場景中，我都不覺得我主動的參與了談判。而是談判找了上門，就像日常生活中，想找你談事情的人打了緊急電話來、或來到辦公室，設下時間限制，要你做出反應一樣。
我的大腦不聽指揮。我發現自己腦袋的工作記憶，大腦的處理器不聽使喚。同組的夥伴，也說他們眼睛掃過手上的案例，看過數字，然後時間就開始倒數了。
時間壓力、成交壓力、房東都被其他房客搶走了的壓力、一定要贏的壓力，讓你的腦袋冷靜不下來，越想要快速讀完越讀不懂，於是就連己方的目的都難以肯定的確認下來。所以，更不用提自己可以提出什麼有意義的見解，或提出什麼戰略，一切就開始了。
現實是這樣殘酷。結束後，我對這部分感到特別困頓，想知道怎麼樣讓自己的腦袋動快一點，讓自己可以讀懂文字，還可以針對未來做出幾個有意義的預測。就像老師談過的3x3，你表現出一個行為前，要能預測出3種對方可能有的反應，以及分別往下走3步各自會怎麼發展。而這也是老師在課後特別提醒我的。
關於讓大腦更好的運作，我拿出過去買的《學習如何學習》，特別想關注該怎樣增強自己的訊息處理能力以及大腦工作記憶區。真的不能總是預期會有時間讓我慢慢想的，必須增強自己的反應能力。
自己版本的真理
哈佛談判三要素當中，本質很重要，但是和對方爭辯出個誰對誰錯有那麼重要嗎？
老師會說，「我是對的，不代表你是錯的」。
每個人都活在自己版本的真理當中。究竟有什麼是真正可靠的？
我算是奇怪的人，因為我很願意承認，有時候我的記憶會欺騙我，也就是我記得的不見得是事實；而有時一個人嘴裡所說的話，也只能代表他的情緒，並不能代表他的全部。
我可以承認自己的記憶未必可靠，但若是我質疑他人的記憶可靠性，那也許就會得罪他。畢竟，沒有人想被他人從立場或價值觀層面打破，被按在地上，要他承認自己錯了。
談判還是逃不過與他人的互動，有時態度錯了、帶著敵意、或在錯誤的時機提出要求，都會造成截然不同的結果。對方就是不開心，他就是討厭你，就是不想配合，沒有詳細原因。所以，有時不見得要對方在理論上被你說服。
國中畢業，我就參加卡內基訓練。詳細內容我不記得，只記得一點，「多提問」，讓多方多說。你多聽，讓對方感覺被了解，被你認同。很多事情都會好解決很多。
前年《薩提爾的對話練習》也是我過去與學生對話的準則。尊重每個人都像一座冰山，表面上露出的都是一些外人難以理解的行為或反抗，但若能透過不帶評斷的提問，向下探索冰山底下的部分，也許是深層感覺、或對方也不清楚的需求，也能夠化解表面上對峙的狀態。
談判中的聆聽，是我所做到的。只是，後來發現沒做到的是時間分配。花太多時間探尋，卻沒有時間真的就協議去深究。
雙贏 vs. 零和
「雙贏」這個詞很出名，但過去常被使用在叫對方讓步的場合。好像我讓了，就會雙贏。但雙贏怎麼會是這樣的呢？我明明沒有得到什麼啊？
雙贏在於餅變大了，雙方探索出的新的選項產生了原先沒有的額外利益。在這個形況下可以稱為雙贏。
在課前作業中，我拿「雙贏」這個概念大書特書，我寫道，深入同理對方了解對方需求後，我們就可以找出同時解決雙方問題的選項。接著，我們就達成雙贏了！完美！
現場課堂中，老師直接表明，根據統計，能夠產生額外利益的雙贏談判只佔42%；你輸我就贏、我多你就少的零和談判其實佔58%。零和談判才是多數。
而我以為我們要找出可以找出同時解決雙方問題的選項。這種偉大的情操，似乎太過不切實際。實際是，我要解決我的問題，至於，你的問題最後是不是被解決了，我其實不知道。但是，我可以提供你一個說法回去向長官或夥伴交代，問題無法解決的原因。
現實就是這樣殘酷。
探索選項
在談判桌上，我學到同時把幾個議題同時擺上桌，但其中只有少數是重要必贏的議題，而其餘的事用來退讓的。就像聚會桌上的披薩、可樂、炸雞、薯條，我拿著我不喜歡的，故作艱難的讓步，交換在真正重要的食物上，對方需要讓給你。
我特別喜歡老師分析談判雙方權力（Power)、權利（Right）、利益（Interest）的關係。儘管雙方不見得在立場、觀念上面取得共識，或是我不見有你所擁有的權力，但是我們還是可以談下去，只要利益（Interest）上達成一致。對我有利的，對你也有利，就有可能達成共識，進行合作。
那些讓你不舒服的情緒壓力
我在正式進教室前一天晚上睡前，特別靜坐，想要去體察自己想法、情緒的起落。靜坐一段時間，腿會疼。情緒可能厭煩，想堅持的意志無法堅持，思緒紛亂，告訴自己放鬆吧，放棄吧，算了吧！我猜想，生理引發心裡的情緒干擾，某些程度上，是不是像談判當中你遭遇的不舒服。諸如沒時間、文件看不懂、對手摔東西、威脅離席破局、不知道相信誰，於是情緒紛亂，你想降低自己的標準，讓自己好過一點、自己幫自己找理由退縮。
你的對手大叫，「你慌了！」
老師的談判課設計就是營造諸多讓人不舒服的點。例如要我們課程當中，合照、公開打卡、還要用按讚次數評分。這個動作許多人非常不習慣。首先是，自己上談判課，不見得適合讓所有你的臉書好友看見。好友中涵蓋著不同場合遇見的師長、同學、同事、家人。而且，我過去不是這樣的人，現在我突然廣泛邀請別人按讚，與我過去的形象不一致。上過談判，讓別人知道會讓他人處處設防？
這動作做起來就是令人有說不出的不舒服。直到我這篇課後心得還在書寫的當下，許多同學也還在猶豫該如何公開這篇心得？（公開才有機會報名進階班）到底能不能公開心得？誰會看到？這篇談判課心得會不會有損自己的形象？值得還是不值得？還是公開的心得必須寫得超含糊？還有什麼策略嗎？這都是大家在思考的點。一再說明了，老師訂的這些規矩讓大家多麽不舒服，製造多少壓力。
就像老師會說的，談判就是這樣不舒服。談判當下時間有限，處理動態環境下的大量資訊，也是需要承受壓力。
我從小最愛的故事剛好是西遊記。我最愛孫悟空學法術時，被菩提老祖送進一個叫無極境界的地方折磨，最後練成七十二變。我也相信英雄之旅，英雄是必須受苦，才能成長的。我自問，我是否就是應該學著去享受這些不舒服所帶來的壓力，同時強化自己的能力，減少受壓力的影響。
談判中的關係經營 vs. 我的性格
課程第一天下課後，我們同學們一起到餐廳聚餐。當時，我就注意到一位特殊的同學，Moson。他積極為大家服務的那種態度，實在讓我敬佩。雖然我沒說，但我一度懷疑那餐廳是他開的嗎？餐廳老闆是他朋友嗎？他這樣為大家來來回回溝通，說明解釋，實在盡心盡力。他主動與多人重複練習了當天進行的最後一個案例。
第二天實戰，Moson拿到當天的MVP。
這兩件事情的關係，到底只是先後順序關係，還是有因果關係呢？我自己會想把他的個性特點當作是成功的一個因素。
第二天第一個計分活動是每組就當天探班學長姐，每一人寫出兩項資訊。有的組寫出學長姐的名字、工作職位、公司、家人狀態、最近去過的地方。而我，卻什麼都說不出來。
這個活動，在當下驚嚇到我了。我開始責備自己的自私自大，雖然課前作業中自己詳細列出各種穩固與談判對象關係的方法，但我竟然是如此的不經心、不好奇、不關心他人嗎？
在課程進行間的日子，我無意間重做了企業常使用的16型個性測試MBTI，看到自己個性中強大的內向性。
但是......就算我做不到發自內心的好奇或關心，但為了談判工作的順利，我自己都做不到嗎？我再次想起，老師在部落格寫過的一段獨白，我在課後讀來還是覺得很有意思：「為什麼我常做一些明顯很笨的事？為什麼我明明有人可以代勞、或者我根本不需要做，我卻常常親自花很多時間寫下一堆說明或回答別人的問題？我可以騙你說，因為我的本性很善良，但其實並非如此。我的所有動作，都來自於談判的良好訓練；而以這個動作來說，我必須常常做些很笨的動作，為的就是要讓多數人相信，我是個願意為了信守承諾或展現善意而刻意放棄本身利益的談判者，這樣才會有人繼續願意跟我談下去。」我想這段話，對我來說都會是一種努力的勉勵。
寫這樣的一篇課後心得，我不知道對讀者來說，讀來可能會是什麼感受？（覺得太冗長、節奏太慢）。但對我自己來說，終究是一個交代。在課程中，我其實真的滿享受這種收穫的感覺。
這次的一談就贏課程，雖然最後並沒有贏，至少不是一談就輸。我們可以慢慢的變好，把談判該做到的動作一個個做對、調整好心態，用來幫助別人、幫助自己到達想去的地方。
每個人都有每個人的不同特質，每個人也都有屬於自己的不同價值觀。假如你在上課現場見到緯哲，你或許會發現，他不時流露出懷疑的神情，但我知道，他其實是在不斷的思考，努力去適應那些他並不習慣的作法和節奏。
很多人都知道要把自己放空、才有助於學習一件新事物的道理，但大多數人在學習時卻可能反其道而行，即使上了很多不同主題的課程，卻只是不斷地來剪貼拼湊，試著把不同的方法或知識塞進自己已經有個既有形狀的容器內，並且試著說服自己：這樣起碼讓自己更充實了。假如這樣做就能解決你的問題，那當然很好；但假如塞滿了一大堆東西之後，卻也無法解決問題呢？
【一談就贏】的特色之一、而且或許不是每個人都喜歡這樣的特色，就是我們不會給你一個標準答案，因為這並不是個解題遊戲；但從另外一個角度來說，我們容許彼此有著不同的價值觀和不同的決定，而我們提供的是一個環境，讓你能夠用更全面的思考來找到更有效的作法和方式，得以實踐你所期望的那個價值。用緯哲的話來說，我們在做的就是讓你塑造出屬於你的談判性格，以及養成良好的談判習慣。我特別喜歡緯哲上面那段文字的最後一句話，那就是當你把動作一個個的做對，並且把心態也調整好，你就能用來幫助別人，也能幫助自己到達想去的地方。我對他的心得或許只有一點不那麼認同，而且我過往也聽過類似的論調，但事實證明許多人都能做到這一點：其實大家不見得只能「慢慢」的改變，因為只要你願意，很多人都能立竿見影的發生效果。
神經外科醫師毓霖用詼諧的口氣寫下了他的心得，相信會帶給大家很不一樣的感受（心得全文參此）：
如果連談都不談，還要怎麼贏？
當醫生的，尤其是受僱醫師，通常人生都過得很順遂。從小到大就是讀書，畢業後就是聽老闆的乖乖工作，真遇到什麼事情，大概也是秉持著「這次多花一點下個月少花一點」、「錢能解決的都是小事」、「沒關係，我沒事」。因此，談判實在不是我的菜，我也不喜歡跟人爭到面紅耳赤，甚至把自己修煉到沒有脾氣，「生氣是拿別人的錯誤在懲罰自己！」超有道理的呀！幹嘛計較呢對不對？
……是的，難不了我，只是作業期被狠狠的抽了好幾個耳光！
在寫自介時正好遇到進階班的競賽，簡直以為到了老鼠會，怎麼每個都這麼熱情還要我分享按讚，心裡暗暗感到不妙～我這個要花3年才會跟人熟悉，花5年才敢打招呼的，現在這麼多人來我要認識到猴年馬月啊！
幸好14班的各位都很親切又健談，學長姐們也是真的熱情又好客，讓我感覺到相當溫暖的一個地方啊（完全放鬆心情了）！然後到了作業一，人在澳洲心在贏，一整個很天才的寫了一篇洋洋灑灑的廢文，然後好多學長姐就很關心問我這個作業的目的是甚麼，很有耐心的一直引導我；目的目的目的，目的就是交出作業等著上課啊！！（超大誤） 拜託以後要來上這堂課的快樂小夥伴們，真的要多看看學長姐的作業和心得，更重要的是看作業下的回文，才不會只看到一些學長們自己也想刪掉的作業當範本，然後未來自己也很想刪掉～學長姐們努力的在留言回文，但都是用一個又一個的問句慢慢的引導，在這裡沒有直接給你答案這種事。
「你要答案？」「我有這個權利！」「你要答案？？？」「我要事實！」「你無法承受事實！！！」
事實就是，人生不會給你答案，只會給你一顆檸檬，然後你要自己想辦法去找出冰塊和糖，你才有檸檬水！老師的部落格就在那裡，學長姐滿山滿谷的作業及心得(還有美食照)就在社團，只要有心自然就能做出檸檬水，要是無心就只有無心插柳柳橙汁.......。
……開場第一個案例就讓我超驚嚇，原來許多時候談判的人根本連目的都搞不清楚，只想省錢就找廠商一條一條比價？真正的key person沒找到，註定就會是個失敗的談判。第二個案例更是令人拍案叫絕，常常覺得我面對的是家大公司，這怎麼會贏？但是來跟你談判的不是公司，而是人！只要是人，就會有不同的關切點；找到他在意的點，談起來自然更容易成交。
而且我們常常跟人談判時，都在講道理～但是就算你很有理，憑甚麼對方要聽你的道理？更何況，談判本來就不是講道理大賽，所以還要根據彼此的利益關係找出多種面相，試圖找到對方願意接受的點，拉到雙方的平衡。在作業時我們都會覺得我們可以提出12345這麼多好處，對方怎麼可能不接受？老師只舉了一個例子：走在馬路上有個陌生人拿錢給你，你會不會收？陌生人的錢你都不敢拿了，談判「對手」的好處你敢收下？因此，我們要思考的不是怎麼你退一步我退一步，也不是我說的都對你要聽我的；要是能做到雙贏，「把蛋糕做大」，創造出額外的價值，那雙方都能前進一步，不是更好嗎？！
……下午到了看電影學談判的部分，超級選秀日這部片夠冷門的，但是許多場景真的把談判技巧用的出神入化，當然還是搭配老師的講解才真的有「看懂」！為什麼老闆都不回答你是或不是？為什麼沒事就要講個故事？為什麼我要思考一小時你只給我半小時？為甚麼我條件開這麼好你還要多要一些？這些在電影中轉瞬即逝的片段，卻都蘊藏著一個個談判的真理。
好了，既然一整天聽了這麼多談判的心理調整、談判中的小技巧，老師還實際示範了許多場景，想必大家都已經變身成談判達人，想要甚麼只要開口，一定都是一談就贏！！就像我在當住院醫師，每天跟著教授開刀，從哪理切開、從哪裡把肌肉跟脊椎骨分開、從哪裡磨薄再用咬骨鉗咬開、把黃韌帶剝離露出硬膜，步驟都知道教授也示範那麼多次，我也是個脊椎達人了......嗎？永遠記得第一次拿起手術刀時，內心超慌的～這恐慌感就在第一天的演練時完全重現！節奏完全被打亂，一整個被對手牽著走，不要說堅持立場了，連目的都搞不清楚是要賠償還是要續約了！但就像這個演練課程的目的：在一個虛擬的環境中犯錯，總比真槍實彈上場時犯錯還好！
雖然由於篇幅有限而只能摘錄，但其實相當建議大家讀完毓霖的心得全文，因為在許多趣味橫生的圖文背後，很有一種苦盡甘來的療癒感。
從緯哲提到的無欲則剛，到毓霖說到的幹嘛計較，其實很多人一定以為，談判就是一種非要爭贏不可的手段，而像我這種擅長談判的人，鐵定是天性就是得理不饒人的愛爭，但不是每個人都是如此。
我在課堂中經常分享一個自己的小故事，未來或許不會再那麼經常跟大家分享，因為我發現有些人其實搞錯了那個故事的重點，還以為那是像一些用公式說故事的人所刻意編造出來賺人熱淚的；其實，我分享那個故事的重點在於，我原本的個性其實遠比大家想像的柔弱，而即使是現在的我，我的性格也跟很多人認知的並不相同。然而，若只是為了自己，我不但可以忍，而且我實際上也的確忍了下來；但當我們有必須保衛的人、事、物，或一個需要捍衛的信念與價值時，很多時候我們會被逼到一個退無可退的境地。想要為眼前的困境找一個出路，又或者是為大家找到一個更好的解決方案，我後來發現，談判是個不可或缺的能力，因為比拳頭大不會有什麼善終，各執己見也只是會讓時機愈拖愈糟而已。
所以，談判就是要爭嗎？爭又一定非爭贏不可？假如你真的看過我的示範，你就會發現，「我覺得你說的都很對」、「假設一切都照你說的，你會願意接受這個方案嗎？」才是我們更常出現的對話。反倒是那些天天在批評談判如何又如何工於心計的人，又或者是老是揮舞著一面道德大旗的偽善者，才是真正得理不饒人的人，因為他們會認為，只要和他們意見相左的人都是錯的；真正懂談判的人則會認為，你對了也不代表我一定是錯的，所以你我之間誰對誰錯根本沒那麼重要，重要的是我們如何從現在這個階段繼續走下去，並且走上一條康莊大道。
我經常半開玩笑的對大家說，一談就贏其實不是個電影部落格；不過，顯然我個人的愛好給大家帶來很深的印象，不但毓霖在心得中引述了電影台詞，物理治療師Bess更是結合了多部電影的經典對白寫出了她讓人忍不住一看再看的心得（心得出處見此）：
知名的電影導演和製作人Danny Boyle曾說：「To be a good filmmaker, you have to lead. People always like the easy way route. You have to push hard to get something unusual, something different.」
這幾個月，我就像是剛拍完一部電影，而執導這部「一談就贏」世紀大片的導演Alex老師就像Danny Boyle所形容的，發揮了他極致的引導能力，帶領我們完美地完成了這部電影的拍攝與製作。
一部經典的電影，即使看了過去的影評、翻拍多次，甚至即將擔任主角的我們儘可能地把劇本中可能出現的環節都熟悉過了一遍，若不是真正到拍攝現場參與其中，你都無法想像原來不同的人、事、地等的變化能夠激起那麼多絢爛又華麗的火花。慶幸自己能以主角之一的身分參與其中，才能真實感受那些造就電影中每一幕的背後所付出的心血以及電影中珍貴的畫面想傳遞的中心思想。
就讓我用幾句經典對白，來拼湊我對這部世紀大片的體會
「Every time you get into the ring, that’s who you’re going aganist. (每次你站上擂台，你就是你自己的對手)」
對白出自電影Creed II (金牌拳手)，主角Adonis的父親Creed是前重量級拳王，在拳擊台上被俄羅斯拳王Ivan打死，而Creed的好友Rocky為了朋友道義和榮譽，在擂台上擊敗了Ivan，從此Ivan的地位和家庭都支離破碎。Adonis長大後也成為了拳王，收到了Ivan的兒子Viktor的擂台挑戰，卻因為心態不正確且沒有做好準備而失敗。這句話，是Rocky在陪伴Adonis訓練時告訴他的。
「一談就贏」第一天的拍攝過程，我彷彿不斷地被導演Alex強迫站在鏡子前檢視自己。
#能夠擊敗自己才是真正變強的開始
回想上課第一天，走進教室坐下位子之後，和我同組的夥伴就問了一句在我腦中揮之不去的話：「你想贏嗎？」當時我給的答案是：「我想好好學東西，想不想贏不是我的重點。」於是我用了過去擅長的學習方式，我可以很快回答問題、做出整理和判斷，我也以為我做得不錯。然而，一直到第一天最後的演練，雖然我是觀察員，但我發現當下的我根本無法「實際」說出自己想要表達的話，更別說直接應用在上課前所知的和課堂上所學習到的內容，我信心滿滿地以為我做好準備了，真正要用的時候才知道根本力不從心，就像是身為主角之一的我已經把劇本背得熟透了，遇到不同的情境和不同的角色對手，我竟然做不出恰當的表演。
下課之後，老實說我的腦子真的停不下來，我不斷反覆地思考那種挫敗感到底是怎麼回事？花了兩個晚上好好沈澱之後，才發現，「要想成為實力派演員，你必須離開原本的自己而全心投入角色，除此之外，還要不斷練習才能隨心所欲」。如果沒有想贏的心態，我可能根本沒有想要全力以赴；如果沒有改變自己學習的習慣，試著跳出框架，我可能根本無法改變過去自己思考的邏輯；如果不是確實做好「回溯」、「解構」、「換位」、「重做」，而且反覆練習，我可能沒有勇氣走進第二天的拍攝現場。
「Whatever you do, do it 100%. When you work, work. When you laugh, laugh. When you eat, eat like it’s your last meal. (無論你做什麼，都要盡全力。該工作的時候就認真工作，該笑的時候就大笑，該吃的時候，就把它當作最後一餐享用)」
對白出自電影Green Book (幸福綠皮書)，這是一個發生在1960年代那個仍然對黑人充滿歧視的故事。美籍非洲裔的黑人鋼琴家Shirley自願前往偏遠地區做演出，僱用了美籍白人的保鑣Tony。因為膚色、種族、階級和社會藩籬的議題，讓這趟旅行的各種衝突顯得更有意義。我特別喜歡其中一幕：坐在駕駛座的Tony將炸雞遞給後座的Shirley，正經八百的Shirley怕弄髒毛毯、擔心影響尊嚴與形象因此拒絕。Tony在半騙半遊說下，終於讓Shirley用手接下炸雞並吃出過去從未體驗過的美味，於是Tony對Shirley說出了這句話。
老實說，拍片過程中，導演Alex不知道把炸雞遞給我多少次了，但一開始的我竟然有點抗拒那種直接拿著炸雞的油膩感（Alex老師表示：不要誣賴我，我哪有要給你炸雞啊XD)。
#勇於嘗試並盡力去做才能體會美好
對我來說，第一天課程後，最困難的是「重做」這個步驟，就算所有的步驟和可能性在腦子裡虛擬地練習過很多次，但沒有真正重新再做出來以及反覆練習就不知道實際談判的過程到底會有什麼問題，那就像是我已經願意拿著炸雞了，但我一直在憑空想像它的味道一樣。為了讓自己能跨出困難的那一步，咬下第一口多汁又鮮嫩的雞肉，我嘗試著去思考，究竟哪些原因阻礙了我？
1）我丟不下我原本的樣子。
就像Shirley一樣，他認為拿著炸雞好像手會弄髒，破壞了他愛乾淨的樣貌。而原本的我，也覺得要善用自己的情緒，適時地強勢或示弱是一件刻意的事情，心裡想著這又不是我的風格，因此我被原本的自己限制住了。
2）我害怕過程中的混亂感。
如果我開始享用炸雞，可能不止是手，連臉可能也會沾到油，我還得空出手來去拿衛生紙擦臉，中間如果有骨頭可能也得雙手並用來折斷，喜歡條理分明的我當下充滿了各種矛盾而故步自封。
剖析了自己最不想面對的弱點之後，我決定在第二天上課前找我最不怕的人來「重做」與反覆練習，那就是我老公XD 他從事科技業，擁有不少談判經驗的他在陪我「練習吃炸雞」的過程中，讓我開始慢慢克服上述的障礙，嘗試用不同的方式呈現自己想表達的，雖然還不能讓我完全體會炸雞的美味，但至少已經跨出一步。（謝謝老公是必須的）
「I’m standing beneath a spaceship. We are living the impossible! (我在太空船底下耶！我們正活出不可能)」
Hidden Figures (關鍵少數)是一部大家都不陌生的電影，敘述 1950 年代前後美國太空總署（NASA）的內部故事。主軸是三個黑人女數學家，透過她們的計算結果，成功地幫助第首位美國太空人進入地球的軌道。劇情中充滿各種歧視的劇情就不需要我多作說明，最令我引象深刻的是主角之一的黑人女數學家Mary Jackson，當時的她在NASA負責協助太空艙的設計，因為無法取得白人學校的文憑而無法成為真正的工程師，因此無法在工程師計畫中一展身手。當時她的上司站在正在建立的太空船下對她說了這句話。而後，她也成功地說服審理她進入白人學校念書請願的法官，順利進入學校就讀並取得文憑，「別因為不可能就輕易放棄」。
在拍片的這幾天，雖然很多場對手戲難度對我們來說都很高，我們的表現從鏡頭中看起來也不是太理想，但導演Alex總是能在那個關鍵時刻對我們喊話，即便有些喊話是無形的。
#放棄很容易但你不試怎麼知道不可能
課程第二天充滿了各種談判的環節，從一走進教室選組的過程就糾結人心，一心想著組中可能有人不喜歡自己是很危險的，因為一不小心可能就觸動了那個「沒差啦那就這樣吧！」的念頭。我不確定真的在拍電影時那些角色的心態到底是什麼，也許一意地想著要得獎會反倒影響了演出時的表現，但我內心很清楚「我今天的目的」，這就是一個真實合作的場景，如果我只想著「不喜歡我的人怎麼一起拿冠軍啊？！」那我的預期心理可能會間接影響我的表現。因為我很清楚自己的目的，因此我當下只想著：你不能期望每個人都喜歡你，但只要我們有共同的目標且能各自發揮所長就有機會讓結果最大化。這個「想贏」的念頭驅動了我「盡力而為」、「投入其中」並「堅持下去」…….
「Sometimes it is the people no one imagines anything of who do the things that no one can imagine. (有時候，正是讓人意料之外的人會成就讓人意料之外的事)」
Imitation Game (模仿遊戲)這部電影在描述天才數學家Alan Turing的故事。情境中的當時正落在二戰時期，英國成立解碼小組，為的是破解德國複雜的情報系統，而Alan Turing就是被招喚入小組的其中一人。上面這句話，其實在電影出現不少次，最讓我深刻體會的是，電影在一開始組成解碼小組時，成員之間並沒有任何溝通，當時負責的領導者也沒有讓團隊發揮彼此的優勢，造成運作窒礙難行。一直到Turing接手了團隊，原本的Turing因為高智商加上不被接受的同性戀身分而獨來獨往，面對需要被領導的團隊根本毫無方向，所幸團隊中的成員之一Joan Clarke擔任傳遞資訊和凝聚團隊的重要角色，才讓團隊開始發揮所長並達成目標。
我其實想先謝謝我在兩天課程中的好夥伴Annie，你就像是團隊中的Joan Clarke，串起了我們每個人，潤飾了我們之間的溝通。
#一群人可以是一個普通的團體也可能成為優秀的團隊
而我還想再謝謝我第二天的其他組員們：謝謝亦耀在第一場的演練提供了科技業的經驗，在團體租屋的環節也找到了與自己個性不違和的方式去干擾別人；謝謝理銘頭腦清楚地分析案例並且在關鍵時刻頭腦不清楚地（開玩笑的🤣）搞錯了規則讓我們巧妙地沒有失分；謝謝子萱總是能在第一時間挑出重點並引導討論且在最後環節優雅地從觀察員手上拿到了較高分的談判成果。雖然第二天的組合是個意外的開始（其實並不是一開始的第一選擇），但可能就是這樣的意外，開啟了我們意外的旅程，如果不是大家都在重要的環節集思廣益、分工合作、各司其職，我們很難以少量分數之差贏過在場其他實力堅強的同學們。
精彩的電影之所以能有機會成為經典，除了幕前的角色即使只是個配角也要細膩琢磨地表演之外，幕後所有參與拍攝與製作的工作人員也必須不保留地展現自己的專長。謝謝我的組員們，很開心我們陪著彼此拍出了一段難忘的電影情節，而這段畫面，也將成為我學習路上精彩的經典之一。
「Here’s to the ones who dream. Foolish as they may seem. Here’s to the hearts that ache. Here’s to the mess we make. (敬那些做夢的人，哪怕他們有點傻，敬那些痛著的心，敬我們製造的混亂)」
La La Land (樂來樂愛你)是一部值得反覆再看的音樂電影，除了畫面好看、音樂好聽之外，最引人入勝的就是電影故事環繞在兩個懷有夢想的人，因爲彼此追逐夢想的努力而互相吸引，雖然故事的結局不是理想中的Happy ending，但在這段逐夢的過程中，兩位主角Mia和Seb 做出了他們各自的決定，也展現了在面對機會與選擇時的真實樣貌。我無法忘記最後兩個主角在酒吧再見面的那一幕，原來在追求夢想的路上，我們不僅僅有獲得也有失去，我們都不確定這條路重新再走一次會是什麼樣的風景，但至少確定的是，在朝夢想邁進的那個時候，有一個如此義無反顧的自己，以及一定會為我感到驕傲的你。
在拍攝這部世紀大片時，我們常常困惑於這個場景到底要演些什麼，以及這個劇本到底想傳達什麼理念。謝謝導演Alex為我們做了最好的示範，除了以身作則去演繹劇本中的內容之外，也分享了他豐富且真實的經歷（老師再次表示：我沒有在演戲好嗎！？老師～這只是一個形容啦XD），讓我們知道想成為一個優秀的導演，是需要從演員開始累積的，努力的過程中，別忘了是什麼原因驅動你這麼做。
#辛苦的過程中不要忘記了你的初衷
在課程結束後，我回頭看了自己自我介紹時提到想要來學習的原因，雖然還沒有真正應用在談判場景中，但慶幸的是我在最後的一對一演練達到了對自己的期許。這個演練，我對上的是我第一天同組的夥伴翊家，不要小看她年紀輕輕，說話輕聲細語，當我們在談判桌上面對面時，她告訴我她有財務上的虧損且不斷地拒絕我！於是我努力嘗試了幾個自己過去不曾好好做過的動作：(1)傾聽與放慢步調，不要急著講話或講沒意義的話 (2)削弱對方的BATNA和增加WATNA (3)跳脫框架，找出隱藏價值與創造連結。最後，這一場的演練，雖然還有很大進步空間，但我幸運地從觀察員手上拿下較高分的表現，在評分表也幾乎擦到邊地達到了每個項目。（謝謝翊家願意和我共創價值）
從一開始思維的改變，到第一天課後心境上的調整，以及第二天課後行為上的變化，我為自己訂下了下一個階段的目標，期許自己能夠持續練習並落實在我的談判現場，不是為了爭得什麼，而是為了讓它能成為我的工具，在有需要時幫助我有更多選擇的能力。
#變得更好才能讓自己有更多的選擇
「You can not change someone’s looks, but we can change the way they look. (你無法改變某個人的外觀，但我們可以改變他們看待的方式)」
最後一句話送給自己，出自電影Wonder（奇蹟男孩）。主角Auggie因為先天性的缺憾造成臉部反覆手術，自卑的他總是帶著一個安全帽，這是他面對別人最有安全感的方法。這部電影不落俗套之處除了用溫暖和輕鬆的氛圍去刻劃主角的成長故事之外，也將Auggie面對世界的方式如何影響他的家人用交錯延伸的方式呈現出來。
還記得上課的第一天，我同組的夥伴問我的那句話嗎？在第一天的下課後，我的夥伴們告訴我：「你的回答讓我對你沒有信心，也影響我們信任你的程度。」我很謝謝第一天第一組的組員們：Claire、汎傑、恬恬、Annie和翊家，如果不是你們願意給我真實的回饋，我不知道，原來我和Auggie一樣，用安全帽擋住了自己真正的樣貌，也因為戴著安全帽的我，無形之中改變了你們的想法還有我們之間合作的緊密感。其實，這何嘗不是談判世界的縮影呢？
#你選擇呈現自己的方式可能影響別人對你的觀感
#適時展現有企圖心的自己才能得到完整的信任感
我們其實真的沒有在課程中提供炸雞，但我很感謝Bess借用電影《幸福綠皮書》的這一段，提供了一個連我之前都沒想到的比喻：炸雞也許真的好吃到讓人欲罷不能，而且後來也證明了真的合你的口味，但想到要用手抓著炸雞的油膩感，或許會讓有些人在許多時候感到躊躇；學習談判對很多人來說也是如此，即使很多人都跟你說很有用，你也不知道自己會不會喜歡上這種滋味，但那個過程卻可能會讓你有一種不喜歡和不舒服的感覺。我也不得不承認，或許不是每個人都一定會喜歡上炸雞，但假如你的障礙只是那種擔心髒了手的油膩感，你或許可以為自己找出不同的吃法，甚至可以讓自己學會吃得更優雅些，而不是反倒決定終身不碰炸雞，否則豈不應了因噎廢食這句成語？
或許在這裏提到這點會讓有些人很尷尬，但我必須要在此順便提醒：作業對這個課程是項必須，而我們必須要用臉書社團這個讓多數人都能方便互動的方式來進行這個作業期，不能配合者就請不要參加這個課程；然而，不知道為什麼，即使我們在課前應該就表明的很清楚，在上課前也讓所有學員可以在社團中的許多不同文章和互動中得知這個我們一貫的作法，而且就算自己誤會了、相信也有很多人可以讓他問清楚，但卻還是有人誤以為，自己只要有付錢，就可以隨他的意要在我們的臉書社團待多久都行。我實在很困惑，是不是有人不小心走錯棚？我們好像沒有像別的課程一樣，把自己訴諸成什麼交誼平台而可以讓社團成員終身在此交流人脈的啊！我們更沒有天天跟人說什麼自己是個大家庭，而和大家動不動就稱兄道弟？像別人那樣做沒什麼好或不好，只是我們這個課程選擇不這樣做而已，所以我不理解為什麼會產生這種錯誤的期待。有誤會但不主動溝通，我不確定那是誰的問題，但我願意用更白話的說法在此再提醒大家：【一談就贏】的臉書社團不是你想要加入就可以加入的，同樣也不是任何人想要一直保持在社團中都能如願的。任何人都沒有因為付了課程費用而獲得終身的社團參加資格，請務必清楚這一點。
聽到「小叮噹」這個詞讓我感到格外親切，因為雖然我也會順應時代潮流的叫他「哆啦A夢」，但總覺得那就不是自己童年時的那個樣子了。在金融業擔任交易部主管的Claire用小叮噹口袋中的寶物來形容【一談就贏】這個課程，並且用「一場刺激但安全的冒險旅程」來形容這段經歷，對我個人來說，真是莫大的禮讚（心得原文點此）。
冒險茶、學習電視、勇氣百倍扇、任意門、讀心頭盔……讓人邊看著這篇心得邊想著，「慢著，怎麼沒有竹蜻蜓和縮小燈呢？」小時候總希望這些漫畫中的道具是真的，自己身旁真有個小叮噹會隨時拿出各式法寶道具來幫助自己度過難關，但後來卻遺憾的發現，自己最後能靠的還是只有自己，我們該學的不只是不要闖禍，而是捅出再大的簍子也要能收尾。
長大之後，我們就更實際而不再做夢了嗎？成年的我們或許更懂得如何咬緊牙關，但太多事情不是牙一咬、眼一閉就會過去的了；該來的還是會來，該解決的也還是非解決不可。我們無法擁有一隻像漫畫中的機器貓小叮噹，但我們卻可以讓自己開始扮演起照顧大雄的小叮噹，你可能是個主管、是個老闆、也可能是個父母；你不知道所有事情的解答，但你卻真的沒有時光機可以回到過去讓一切重來，因此你也只有盡全力來為了周遭的人面對並處理這些問題。
當你選擇這樣做時，只能盡人事、聽天命嗎？我的父母及祖父母輩曾經這樣告訴我，但我卻不想繼續這樣告訴我自己的小孩；我不只要盡全力，而且我要期許自己做到自己原本做不到的事。要能如此，我別無選擇，只能讓自己永遠比昨天的自己做得更好。假如你問我，如何成為一個好的談判者？其中一個重要的心態，就是永遠相信自己能夠解決那些事情，而不是事情終將都能得到解決。
最後，在一家新藥開發公司擔任專案經理的理銘，用以下的這句話為他連續兩天勇奪冠軍的感想下了個註腳，也很值得分享給各位（心得全文參此）：
這堂談判課我不會說老師有多厲害，因為厲不厲害每個人的標準不同。
這堂談判課我不會說學長姐有多熱心，因為不是每個人都習慣這樣的互動。
我只會說這堂談判課能讓我面對自己、放下自己、並重新理解自己。
跟一開始想參加這堂課程的目的似乎不太相同，但是反而真正理解到談判最重要的就是要知道「自己要的到底是什麼」，然後想辦法爭取並達成目標！
祝每位朋友都能瞭解自己想要的和需要的到底是什麼，同時也祝各位順利達到自己的目標。
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