談判，尤其是議價型的談判，只要我們讓對方算清楚利弊得失，除非對方腦袋不清楚，否則對方肯定會選讓他賺最多或賠最少的一條路，對嗎？
其實，那可不一定。
我們在不同文章中提過了不只一次，哈佛談判的三要素分別是(1) 本質、(2) 過程、(3) 關係；假如你真以為所有頭腦清楚的談判對象都一定會選擇帳面上對自己最有利的協議，你就還是認為談判最要緊的只有攸關於協議內容的本質，但卻對過程或關係並不那麼在乎。只可惜，無論你的方案再好，談判要能成功，雙方都必須要能達到最低程度的接受；當對方若是比你更重視過程及關係，只重視本質的你只怕會處處碰壁。
有位朋友最近和我分享了一個經驗，是關於他爸爸打算出售南部老家房子的一個實例。在徵得他和他父親的同意後，我將他親自跟我說的這個例子分享給大家，希望能給大家一些借鏡。
這位朋友姓馬，由於他們一家後來搬去其他縣市，於是就把原先的老家房子租人。沒想到當房東遠比他們想像的困難，接連幾個房客都造成他們大大小小的許多困擾；最近一位房客更私自在房子裡架設神壇，搞起乩童算命，房租也經常拖欠，讓馬爸爸不堪其擾，想說乾脆把房子賣了圖個清靜。
好不容易等租約到期，終於把這位麻煩房客請走之後，由於之前出租時都是委託在地的一位牛姓房仲處理，所以馬爸爸也沒有想太多，就委由牛姓房仲處理接下來的賣房事宜，希望牛姓房仲能幫他們找到適合的買家。
在前房客的租約尚未到期時，牛姓房仲跟屋主馬爸爸說：「由於目前房屋正在出租，不能用自用宅的土地增值稅率來賣屋，而必須要以一般宅的稅率計算，但以一般宅的稅率來賣屋的話，會因此多出70萬元的稅，這樣不划算。」
牛姓房仲接著建議，他們可以等到年底的租約到期那時，再申請變更成自用宅用地，待稅捐稽徵處核准確定後，再來售屋，這樣就可以省下70萬元的稅差。
馬爸爸乍聽之下覺得這位牛姓房仲說得似乎很有道理，所以就同意照他說的辦。接下來，他們就等原房客租約到期且搬走之後，向稅捐稽徵處提出申請，房屋也成功變更成自用住宅，於是牛姓房仲就開始製作廣告等文宣進行售屋。
隔了約一個月後，任職於另一家房仲業者的朱姓房仲打電話給馬爸爸：「馬先生是嗎？我聽說你們打算賣掉現在這棟房子，你們隔壁剛好也在賣屋，而且正是由我代理售屋。能否同時讓我也代理你們家的房屋買賣，讓我兩棟一起出售呢？ 已經有個客戶想一起買，這樣價格會更好喔！」
馬爸爸是老實人，很直接地跟朱姓房仲說：「謝謝你的好意，但我們已與其他房仲簽代理約，我們不想就這樣擅自毀約耶，很抱歉喔。」雖然朱姓房仲跟馬爸爸說了很久，但是都沒有說服成功。
後來馬爸爸把這件事也跟牛姓房仲說了，面對想要來搶委託客戶的同業，牛姓房仲當然叫馬爸爸不要理他們。
牛姓房仲面對了競爭壓力，當然不能拖太久而找不到買家。很快的他就約好了一位叫龍老大的買家和馬爸爸一家人見面。我的朋友小馬回憶起他們一家人頭一次見到龍老大的模樣，只見一個看起來頗為福態的中年人，手上戴著玉戒指，手腕掛著天珠腕鍊，脖子上還戴著一大串紫水晶項鍊。
龍老大倒也爽快，一見面就說：「我都查過了，你們這間房子坐西南朝東北，非常適合家庭居住！風水非常好，是好房子！我非常喜歡！」
雙方既然談的投契，牛姓房仲於是找來他平常就有在配合的楊姓代書。這位楊代書拿出制式的不動產買賣契約書，很快的說了些房屋買賣金額和簽約後的交易過程等，就將合約拿給雙方簽名，當下馬爸爸一家與龍老大都沒花多少時間細看合約內容，雙方就這樣在合約上都簽了名。
就在雙方簽完名後，楊代書卻在填寫資料時突然提出：「嗯，房屋在賣出前，要『滿一年』無出租情形，才能適用自用宅稅率呢，現在仍然只能用一般宅的稅率出售喔。」
馬爸爸和家人這時大吃一驚，他們馬上脫口而出：「房子剛出租收回，還未滿一年時間呢……不是原本跟我們說成功變更成自用宅就可以了嗎？這樣豈不是要多付七十萬耶！」
楊代書搖搖頭說：「不行耶...法律規定就是改自用宅後要『滿一年』才可以用自用宅的稅計喔。」
但這時他們連名都簽了，馬爸爸一家人當下不知道如何是好。
龍老大這時打蛇隨棍上的說：「我不管你們有什麼問題，我剛剛已經說得很清楚了，我就是想要買這棟房子，你們得給我拿出一個解決辦法來。」
牛姓房仲和楊代書此時提議，不然手續就繼續進行，包括買方的訂金先付，然後同時送件稅捐處，若稅捐處通過可以用自用宅賣，就繼續完成買賣手續。如果稅捐處沒有通過，買方已付訂金是在第三方帳戶，不取出，賣方也不能取出。等到滿一年後，可以使用自用宅稅計售屋時，買方再付尾款，賣方亦不能更改售價。然後雙方在合約下寫下協議即可。
馬爸爸和龍老大雙方聽起來都覺得合理，於是就同意了。雙方接著在合約最下方附加上了協議文字：「賣方需辦理為自用住宅，如無法辦理，雙方另行協議。」而買賣雙方也就在下面簽名，買賣暫時在一個尚稱和諧的氣氛下結束了。
沒想到，過了幾天，牛姓房仲通知雙方，說稅捐處最後沒有通過這棟原屬於馬爸爸的房子可用自用宅出售，因此雙方得再來依合約重議。
馬爸爸因為不想付依一般宅出售而多出的70萬元稅金，所以就跟龍老大說：「我們決定暫不出售，等時間滿一年、變自用宅稅率後，再出售給你。」
沒想到，這時的龍老大卻突然完全變了個態度。
他說：「我查過相關規定，你們合約下方的協議附加文字『賣方需辦理為自用宅，如無法辦理，雙方另行協議』，這句話是完全無法律效力的！因此我主張原合約持續有效，你們得按合約現在就售出給我，即使是要付稅差70萬，也是你們的事；而且我早已匯入所有訂金，你不賣就是違約，你們不賣就得要付違約金！」
當天雙方完全無法達成共識，就這樣不歡而散。
過了兩天，龍老大打電話給馬爸爸，約了雙方私下再見面。
一見面，龍老大就不客氣的說：「其實我『有個朋友』看過了我們的合約，也告訴了我些重點，我現在就轉告你們，重點如下：
1. 這份合約已經是木已成舟，雙方簽下去即代表合約生效。
2. 我們的合約內有一條『土地增值稅以自用住宅優惠稅率辦理申報，若因可歸責於賣方之事由而無法核准時，則應逕按一般稅率辦理』。明明白白寫在這裡， 你們看到了嗎？
3. 也就是說，即使合約最後我們有增加『賣方需辦理為自用宅，如無法辦理，雙方另行協議』的內容，但因為沒有明確寫出我們當時討論的協議內容是什麼，所以當事後協議只要你我有任一方不同意時，就要回到合約本身的內容，也就是以一般宅稅率辦理。
這也就是我說之前協議無效的原因，不信你們可以自己找律師確認！」
看到對方一幅胸有成竹的樣子，馬爸爸和家人頓時無力招架。龍老大看到對方連話都回不出來，接著又跟馬爸爸一家說，「讓我來給你們提出幾個解決方案吧！
方案A. 就照合約售出，除仲介費，你們多繳70萬的稅給國家，房子還得賣給我，你們大虧。
方案B. 我願意等你們一年後再買房，但房屋得要降售價50萬給我，而且要簽一份銀行的抵押契約書，我是第一順位的受益人，你們這樣自己算算, 你們這樣房子一樣賣了，還比方案A賺20萬元，最划算不過了。
方案C. 違約，違約金是30萬，房屋還在，你們以後還可賣，但你們就直接賠了30萬，而且房子還沒賣出去。但我不想賺你這個違約金，我也非常希望買到這間房屋，我不希望走到這條路。
方案D. 我們打官司，但我告訴你們，我一定會贏，不信你們可以問律師，最後還是會走向A，你們勞神又傷財，最虧。」
雖然對方的這番話讓人聽了很不愉快，但小馬還是幫馬爸爸去問了律師，而律師的說法竟然和果真龍老大說的相去不遠，之後附加的文字因為沒有詳細具體描述協議內容，所以真的沒有太大作用，即使打官司，贏的機會也不高。
故事接下來怎麼發展呢？馬爸爸真的選擇了他自己看起來虧最少的方案B嗎？
和龍老大或許多可能想的不同，馬爸爸反而因為在過程中被吃得死死，太過生氣之下就怒而選擇了方案A，寧可多繳70萬稅給政府，也不要給龍老大賺。
這下反而換了龍老大大感意外，他不斷地說：「你們這樣不就白虧20萬？傻了嗎？」但馬爸爸沒有理他，就這樣氣呼呼地回家了。
故事還沒完。之前曾經與他們聯絡過的另一家朱姓房仲這時突然來電，馬爸爸就一五一十的告訴了朱姓房仲這段不愉快的賣房過程。
沒想到的是，朱姓房仲回說：「不瞞您說，其實我就是龍老大的朋友，他很重視風水，他買了你們隔壁屋，俗語說左青龍，右白虎，他買的我那間是白虎間，而你們那間就是青龍間，所以他想連你們那間一起買。而我知道你們訂的合約內容，尤其是協議部份本來就是有問題的。之後若再有房子要賣，你們可以委託我處理，就可避開這些無謂的麻煩。」
寫下這個故事，主要不是在跟大家分享法律上的見解，畢竟每個人都不見得熟悉每個法條，但我們卻經常在各式各樣的交易之中，會遇到自己不熟悉的狀況，那麼到底該怎麼辦呢？
1. 永遠不要現場做決定：我們在【一談就贏】的課程訓練中，針對談判進行中的三項原則第一項，就是永遠不要現場做決定。別說簽約或任何簽名畫押的場合了，凡事即使在明明已經可以點頭的時候，都該找個理由跟對方緩一緩，為自己爭取一個重新省視的時間。世上真有非這一秒簽約才做得成的生意嗎？我反倒見過更多的是世上總有無數的坑等你來跳，只要免去的風險能高於預期報酬的一定比例，何樂而不為呢？
2. 搞清楚每個關係人：若把這句話拆開來講，或許可以說成是「沒有人是自己人」，但同時也「沒有人是局外人」。幾年前，我針對奧斯卡影后珍妮佛勞倫斯主演的《翻轉幸福》寫了一篇文章（文章見此），主題就是「相信專業的代價」；你或許也懂得去請教律師、請教會計師、或請教任何具有經驗的專業人士，但你真以為你問到的答案，就肯定會是問題的最好解答嗎？
在那篇文章中，我列出了三點：
(1) 對方的專業程度到哪裡？他的專精領域又是什麼？
(2) 即使對方夠專業，請問他的立場是什麼？他又為什麼和你打交道？
(3) 你自己有能力判斷專業人士的意見真偽嗎？
無論就本文的這件實例看來，又或者是從我最近幾年看過的更多不同事例來看，能愈早體悟以上三點，就愈能化險為夷的常保平安。
3. 愈早開啟談判模式愈好：再就馬爸爸遇到的這樁事來看，即使我們沒有明顯的證據，但我們應該可以合理的懷疑，牛姓房仲和楊代書恐怕不只是「事前沒想到」而已；或許不見得是合謀，但不同的房仲或不同的買家之間，靠著交換訊息來獲取彼此最大的利益，在很多行業只怕都是個常態。
不少人跟我說，何必總要那麼麻煩的想著該如何談判呢？我們就老老實實的跟對方開誠布公談談就好了啊！只可惜，會說這句話的人，恐怕是運氣好而沒有遇過那些真心換絕情的對象，只要一找到機會就窮凶惡極的非要到他想要的不可。
我不覺得人性都那麼卑劣自私，但我很清楚的知道，每個人原本就各自會有不同的立場，而且許多人都會設法爭取自己最大的利益。因此，假定你能在一開始就及早展開談判模式，凡事都做好更多的準備，並且設法預想最糟的情況，你會那麼仰賴牛姓房仲這一個單一來源嗎？我想答案就不見得如此了。更具體而簡單的說，我們的目標不應該是去找到一個值得相信的人，而是要讓自己找到一個值得投注心力而會確定有效的方法，這才能將「人」的變數和風險降到最低。
我這幾年之所以花那麼多心力在教導大家談判，其實正是由於許多人總把談判當成一個髒東西，好像談判就只有爾虞我詐一樣；其實，萬一你的觀念正確，你為什麼會覺得談判一定只有其中一方可以得利呢？就以這件馬爸爸對上龍老大的實例來說，馬爸爸既多付了稅，龍老大也無法稱心如意的拿到更低的價格啊！甚至馬爸爸若是再狠一些，硬是賠了違約金（事實上慢慢磨的話，也未必需要付到全額的30萬元），等隔一年後硬是賣給龍老大以外的其他買家的話，龍老大的什麼左青龍、右白虎不就泡湯了嗎？
雙方用正確的心態談判，或許更能達到一個雙方各取所需的結果，而不是只能選擇兩敗俱傷，這也正是為什麼我們得學好談判。
4. 凡事不要想當然爾：及早開啟談判模式的其中一項好處，就是雙方都會知道，沒有什麼事情是絕對的，就像龍老大就算自以為把每一條路的利弊得失都算清楚了，硬頸的馬爸爸不依就是不依，所以你真的覺得自己可以預測對手的每一項行動或決定嗎？
正因為凡事都不能想當然爾，所以我們既不會只聽一家之言，也會讓自己做好多重方案的準備。市場上固然不只這一間房子要賣，但同時也未必只會有這個買家要買，所以何必讓自己只在當下的決定糾結呢？
假如你在做決定時，腦中只有「買」或「不買」、又或者是「簽」或「不簽」兩種選項時，建議你先離開現場、深呼吸一口氣，因為認真想想之後，你會發現自己絕對不會只有二擇一的兩種選擇。無論你的談判對手在你面前擺出的是兩種方案或三種方案，永遠讓自己想出第三種或第四種的另外一種，而在想不出來之前，先暫時不要拍板定案的做決定，你就會發現，談判沒有你想的那麼難，而你其實還有很多機會可以先讓自己立於不敗之地。
