該怎麼樣才能把談判學好？
我經常被人問到這個問題，言下之意似乎是談判很難學。不可諱言的，談判有一定的複雜性，但就像我們在日常生活所面對的許多人事物，個個也都有一定的複雜程度。因此，重點不在於硬要把每件事或每個元素都化繁為簡，而是要去享受那種複雜和不確定性所帶來的樂趣及快感，然後你就不會把談判這件事視為畏途了。
假如要我給出一個更簡單且更直白的答案，那就會是：想把談判學好其實不難，掌握正確的觀念，然後多多練習，很快你就可以變得比自己最初想像時還更好。
然而，什麼才是正確的觀念呢？試著看看本篇文章中引用摘錄的四篇心得，看看他們眼中的談判，和你心中的談判有什麼相同及不同。
TC是家空氣清淨機公司的創辦人，他在上完了【一談就贏：實戰談判思維】後，很快再接再厲地來挑戰進階班。（心得參此）我很替他開心，因為聽說他當初在上思維班時、就成交了一筆大單；而這次來上進階班時，又成交了另一筆大單。我甚至半開玩笑的對他說，假如這個課程真的對成交那麼有幫助，那乾脆以後每次有開課都來吧！相較於那些成交的金額，課程費用根本算不上一回事呢！
其實，重點不在於到底成交了多少金額，而是當我看到TC講到這段就出現無比開心的神情，讓我也很替他開心。但這代表我的課程真有那麼神效、還是居然還有開運招財的作用？其實未必。重點在於你接受了這些課程的訓練之後，你就會對自己更有信心，因為不是每個人都有機會得到這種層級的訓練。而當你愈有自信之後，當然在更多的生意場合就會無往不利。
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「一談就贏」的「進階談判課程」是談判課程系列的第二階段課程，一年僅開兩次班，必須要上完第一階段才能上，而且還不一定能報得到名，今年幸運搶到票的我，順利在五月上完課程，補上一直以來談判弱雞的短板。
#從思維到進階
自從上了思維班後，了解了什麽叫談判，也開始用「談判思維」來看生活日常和工作中相關的事物，但就像剛學籃球，也在教練指引下練習了幾招，好像都沒問題，但真正下場時，很多招數都用不出來，要不投籃被「叭火鍋」要不切入時掉球....就是一種覺得自己少做了什麼，偏偏當下又做不到也用不出來的憋屈感。
不!不!不!
應該說陷入一個「我知道怎麼樣會更好，但都是後來才想到」的困境，和過去亂打一通相比，現在更容易看到自己的不足：
啊，事前怎沒想到這個！
靠，剛剛應該加強他的WATNA
呵！不在3x3中欸....怎麼辦？
....應該這樣、應該那樣、沒想到、早知道.....
如果說比有什麼比失敗更可怕的情緒，那叫「後悔」來自於「知道卻用不出或用不好」或是早知道....
因此在進階班作業中，為了讓自己帶著問題找答案，我自己寫下上進階班的目的是：
1. 我對於價值三角無比好奇，直覺這是解決目前我的3x3都是幻想的問題。
2. 改善自己談判中「落手落腳」的狀況，先不說成敗，就說心理就非常的憋屈。
3. 讓自己更加敏銳，能夠分辨出過程中對方透露初的訊息和蛛絲馬跡。
＃ 思維班和進階班的差異
思維班和進階班的不同，我認為思維班著重在地基也就是「重塑思維」，而進階班更像在這思維的基礎（地基）上開始「蓋房子」。簡單說：
思維班像地基：思維班學到談判前五部曲準備、談判中三原則和談判後的四項關鍵，簡稱543原則（～誤，這我自己說的），告訴我們談判不只是上場畫芭樂拳，而是包含前中後三個階段，這是一個完整的談判流程，為我們打下談判的地基。
進階班像建房子：進階班Alex常戲稱「只有兩頁講義」，原以為老師是開玩笑，結果到了現場發現：「嗯，真的只有兩張，還是厚紙卡的」。這兩頁分別就是進階班的兩大精華：價值三角 和USELESS，看似不多但一來有用的東西其實不用多，二來看似簡單的三角和USELESS，其實已經涵蓋了543原則（Alex老師原諒我，543實在太好記了）
#進階課程
進階班套句Alex老師說的，是一個只有兩張講義的課程，千萬別小看這兩張講義，一方面有用的招數幾招就夠，另一方面，價值三角和USELESS 的內涵很多，上課前Alex老師照例作戰前動員，鼓勵大家努力競爭奪冠，一者在激烈的競爭可以學更多之外，二者在這安全的環境下鼓勵大家更多的做嘗試，而經過思維班洗禮的同學，更像是清楚規則和條件，摩拳擦掌準備好的球隊上場打球，競爭度可想而知。
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如圖所示，從課前作業到上課，其間長達一個半月，這過程中大小活動我做成了一張表，並作了一些自嗨的評分，這些評分沒有一定的標準，單純就個人主觀的認知，其實從進階到上課結束，如果包含同學間的互動和情蒐及課前的演練和分享活動，每組應該有超過200個動作，但我這張表將大多數類似或可歸納的都整合在一起了，這樣方便些。
從圖中第二欄主要是和543原則對應，可以看得價值三角更像是課前情蒐、目的和brainstorming 的產出，同時也牽涉到談判過程中的BATNA和WATNA及ZOPA的攻防，如果搭配了四問句，更容易來推進談判的進程，所以我說進階更像是在思維的地基上來蓋房子，除了原則外，USELESS 和價值三角都有更清楚的可操作性定義。
如圖中所示，我在Unpredictable 表現的很不好，只能安慰自己說「嗯，我是一個好相處的人」，同時不意外的我在Stress-free情緒電梯也表現的不好，這應該是情理之中，因為情緒電梯更有賴於對情緒的察覺的基本功，同時也是Unpredictable 的基礎，有趣的是在思維班中，我做的不好的是「老闆不在家」和「不要當場做決定」，而Unpredictable 更像是它們的上位的概念，這方面真的要更有覺知的練習，才能掌握。而個人自從課後開啟這方面的感知後發現，Unpredictable 有些暗黑的道理，如果適當的運用，真的可以收到超乎預期的效果。
過去對於演練和沙推沒有感覺的我，每次都是靠臨場反應來談，這次終於找到一個很好的工具，那就是價值三角，在結合USELESS 後來推進，更能讓自己掌握談判的節奏，無論在前中後有一個運用的指引。
#進階課程目的檢視
回顧我參加進階班前設定的目的，我現在覺得：
1. 我了解價值三角的原理，這的確是解決我原本的3x3幻想，而我更清楚的知道，價值三角更積極的作用在於它是動態的，我們在過程中，要不斷的和對方進行確認和推進，甚至在達成目的後可以作為「談出超乎雙方預期價值的工具」
2. 談判中「落手落腳」有可能會出現，但我是否有一個應變方案可以應對？如果過程中發現了我該如何彌補和推進，該如何準備？這些答案都在Experienced、Empower甚至Structure 中，而我清楚的認識到，談判很多時候是要重視細節耐得住煩，來跟對手周旋，要show based 而不是老想show hand拼勝負。
3. 談判過程中雙方都會有很多蛛絲馬跡，我方如何作到Unpredictable 的同時要能了解對方在說什麼和肢體語言透露出什麼，這在Show based, Listen及Experienced的指導，讓我有了操練的方向。
另在這過程中超乎我的期待部分是：
…….和Elaine的五分鐘價值三角練習，意外開啟了一個機會，希望有機會能成案，真如Alex老師說的，如果價值三角對的上，5分鐘就能談很多。
這「真」是一趟輕鬆愉快的旅程！
每次課程中都可以接到大單就像加持一樣！
【一談就贏】一直以來，有許多自行創業的朋友加入，他們有的人是從技術背景出來創業，還有的人是之前在商場歷練很深後，再抓住當下的一個生意契機而投身創業。我常跟他們說，別人看他們自己出來當老闆好像很威風，但當了老闆之後，公司內外的大小事他卻都不能不談、甚至很多事都無法交給別人去談，這時才會發現談判的重要。
有別於【一談就贏：實戰談判思維】有一整本厚厚的講義，【一談就贏：進階談判攻略】這個進階課程卻真的只有兩張講義。我很引以為傲，因為放眼許多不同的談判課程，能像我們只提供兩張講義者應該不多了。我之所以刻意這樣做，就是想向大家證明，即使是進階的談判，你該學的東西其實不需要很多，而只需要把那兩張講義上的內容學到一個夠用的程度就好。對我來說，這才是一個夠實在的談判課程，也是一個大家都應該學得會的談判課程。
在清潔用品產業擔任地區經銷商的信涵，年輕但卻相當積極，他在課後有感而發的寫下了這篇心得（心得參此）：
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『學過了談判．當身邊的人需要時候，不是你挺身而出，那還能有誰？』
#關係型問句 進階班上完後這幾天你狀態還好嗎？
我很好，我是這麼覺得的，即便在此刻動筆寫心得的時候，當天滿滿情緒再次淹沒了自己。
為什麼第二天會潰堤？因為這過程刻苦銘心，因為100分的不甘心，因為如果自己能再多做準備的話....，但人生沒有這麼多如果，就像談判倒數那十分鐘，時間一直推移，你要想的是怎麼讓下一步走的更好，這也是談判裡面很重要的一件事「回溯」。
課後的這幾天我覺得我很好，是因為我認為自己有達成來進階班的目的和目標了。
以價值三角來看的話
課程目的：我想要找到自己在談判領域的定位並增強談判能力，進而保護自己所在意的人
預期價值：拿冠軍、增加上場演練的機會、了解自己談判風格、擁有一群堅定的友誼
提供價值：團隊凝聚、組織能力、善於傾聽、不畏戰
「我找到自己在談判領域的價值了！」
從思維班開始一直很喜歡老師的課程設計，除了能提升談判能力以外，我始終覺得這門課就好像一段心靈啟迪營，如果說思維班核心在於「目的」那麼進階班重點就在於「價值」，說來也很奇怪，在外面的世界我總是可以在新環境很快找到自己的位置，舊有朋友圈、其他課程、商會等...，唯獨回到談判世界，我竟然不知道自己的價值在哪裡，這也是我作業一遲遲不交卷的原因，那時候問了很多學長姐然後在經歷兩天課程，我好像慢慢知道自己在談判領域的位置了！
#解答型問句 在課程上你學到哪些東西？
思維班是突破自己對事情的看法，而進階有著更多協助達成目的的工具，在進階作業期已經翻閱許多學長姊的心得了，而這次寫進階心得我再次看自己思維班心得，好像真的從思維到進階學習到不少東西。
【價值三角】
談判前的核心工具價值三角，(1)先搞清楚我方與他方各自的角色和立場(2)接著釐清你的談判目的與目標(3)我預期想獲得的價值以及盤點能提供對方的價值，雙方是否有契合的空間(4)再來是鏈結活動，這不是雙方彼此的價值，而是做為一個有效甚至有創意的提案，創造更多的可能性
【四型問句】
進階另一個核心內容就是四型問句，我不確定是否能拿來當作是一種自我教練的提問，藉由這次心得試著問自己這四型問句
四型問句分別為
「關係型」：
建立彼此關係用，有可能不太在乎答案，但是認真關心你，而且還是關心到心裡面去
「解答型」：
問出對方的需求，自己想得到的資訊。從對方的答案或資訊中找到我們能提供的價值進而產生能鏈結的活動
「假設型」：
利用這樣的問句探索雙方可以交換的籌碼而達到更多的價值，提問過程引導到自身想達成的目標
「確認型」：
重述對方的語句，尊重與理解對方的語意，作為確認的一種問句，甚至能偷偷改寫談判內容
【USELESS】
USELESS裡有個東西叫「情緒」，老師分別教我們「情緒電梯」與「情緒倒轉」，這是進階班我認為最難的一部份，利用情緒為爭取自己更多的空間或讓對手誤判而進入誤區，那天回溯我也跟隊友們分享到，之所以最後一場演練我認為自己談不好的原因，如果再加上談判風格的因素，因為22班隊員的組成談判競爭數值風格都不到2分，我想，我太刻意塑造自己強勢的談判風格，只為了彌補團隊欠缺的風格，從上午剛好第一場抽到了蕭老師，然後下午犯人角色演的像檢察官一樣，到最後一場演練抽到了魯蛇，明明應該發揮我本質的風格去詮釋這個角色就好，一整天腎上腺素加上緊繃的狀態，到場上並沒有適時的調整自己的狀態，3X3也做不夠完整，當劇本不是我想像的那樣而打亂了節奏
這裡我想起與22班的讀書會，華爾頓商學院情緒談判課裡提到，「當你表現強悍，忙著演出另一個人格，你就很難施展談判所需的策略技巧及應變能力，事實上，充分了解自己的施力點，而不是非得要假裝為強勢的那一方。」，有時候我們想要成為某個誰．卻忘記最本質的自己．試著誠實與無畏面對，會發現，你自己才是最大的可能性
#假設型問句 假如能夠重來，事前準備再多一點，自身框架再突破一點，產出速度再快一點，能讓你得到冠軍機會提高，你願意嘗試看看嗎？
我們都知道，沒有甚麼事能夠重來的，的確，假如能重來或許進階作業一我不會選擇自己熟識的對象，就可能會產生出更多的鏈結，可能在一開始價值三角與四型問句課前就能體會得更深…….無論哪種假設重來，其實還是回到思維班不斷提到談判後四個步驟，回溯→解構→換位→重做。
這概念在老師隔壁棚銷售贏家也有提到，最近一次成交經驗？客戶是誰？競爭者有誰？相較於競爭者最重要的成功因素？相反的，不成交的經驗是甚麼？檢討自己為何不成功是一件重要的事情，但我們往往忽略為何自己成功？在每次談判總有一個自己做得好的地方，就讓那個項目不斷放大，透過每次覆盤讓下次下下次未來的每一次，提高達成目的的機率
#確認型問句 我做個確認，你會持續精進談判能力，對吧？
……第一天我們是最後一名，能感受到每個人都有些失落，我跟大家說「我知道我們沒有贏，但我也不認為我們已經輸了！」，然後隔天假日馬上開一次共識會議，凝聚大家的共識，每個人再次分享來到進階班的目的以及對於第二天的決心，然後每一天花更多時間演練並邀請學長姐進行指導，甚至課前星期五多數隊友特地請假租了一間旅店把握時間練習，這段旅程我們鼓勵彼此，陪伴彼此迷茫的時候，誠心的回饋，甚至發覺對方可能連自己都不曉得的優勢，我們都知道我們的組成較為挑戰，但我們從第一天到最後一天都沒有放棄過，課後的聚餐，我們用擁抱告訴對方，你是我最棒的隊友
「其實你一直都沒有太多選擇，要不是你就繼續逃避，要不你就面對恐懼」信涵
雖然說課程尾聲我無心聽到老師說了甚麼，但我好像記得老師最後是這麼說的，學過了談判．當身邊的人需要時候，不是你挺身而出，那還能有誰？或許以課程競賽條件設計，我是失敗了，但我不害怕失敗，我害怕的是我不再振作，然後讓恐懼一次一次的淹沒了自己，好在我沒有那樣，談判是為了解決問題，我來上課的目的也是讓自己更加強大為了保護自己所珍惜的，當你向前挺身而出．你的背影會比想像中還要巨大，永遠不要忘了自己存在的價值。
信涵寫得很感性，但那其實和我們課程的基調不見得完全一致。他自我檢視的沒錯，相較於思維班時期的他，其實他在進階班明顯的更進入狀況了。不過，他顯然還是很懊悔，自己那一組在最後一刻因些微差距而輸掉了整天的活動；然而，其實重點不是你輸了100分或1000分，而是你是否清楚該如何才能讓自己更好？後者才是我們課程訓練的重點。
其實，那也我為什麼會一直提醒大家，請把握機會把談判學好。因為在現實生活中的我們也經常都會看到，很多人的用意其實是良善的，而且這些人還都很努力，但很遺憾，最後的結果還是事與願違。我要是你，我就會努力找出我做得還不夠好的關鍵，以及縮小我和對手的差距，因為我們怎麼能坐視，那些仗著龐大資源優勢、而且毫不在意會為了自己的利益而扯謊的人贏呢？把談判學好，你就能找到更多的方法去應對那些人。
接下來，讓我們從金融業營業主管Elaine的心得中（原文點此），看看這個課程對她帶來哪些啟發：
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近來每天抽空，慢慢讀完《之間-誠品創辦人吳清友的生命之旅》一書。書中最後收錄吳清友先生〈自我許諾的檢驗〉一文，當中提到：「我們常說「明智」，「明」是自知，「智」是知人，光是這兩個字，就足以花一輩子去學習。」
這讓我想到，最近剛結束的那場絕對可稱做是「追求明智」的人生遊戲。這個遊戲保證沒有像魷魚遊戲般要拿生命當賭注，但從確定參加到遊戲結束，將近2個月的時間一直會處於非常不舒服的狀態，連上課組隊都需要動腦思考。
過程中將持續有學習任務增加經驗值和武器，確保有闖關抵達終點的能力。
遊戲勝利組，將能獲得主辦單位頒發的紀念錦旗以及特別寶物一枚。
非勝利組，也保證你能夠有方法讓自己持續學習練習，更「明智」的處理與人有關的事情。
這個遊戲保證很好玩，因為即使沒有魷魚遊戲裡吊在空中的那隻豬公做獎勵，但參加的同學幾乎每天都透過各種方式聚在一起討論戰術和交換情報，就知道有多令人入迷。
#遊戲目的
談到遊戲， 大家一定都會問目的是什麼吧？
你是否會回答：當然！若不先搞清楚遊戲目的，那誰會知道最後該如何拿下勝利嗎？
但是回到現實生活中，不論是目前正在進行的專案或手上正忙的私事，你是否都有設法去釐清，目的是什麼？
這場人生遊戲的目的，就是要學習如何談判，如何真正懂得應用談判技巧？遊戲就是 #一談就贏：進階談判攻略
#從思維班到進階班
一談就贏的談判課，我目前上過初階的「思維班」，以及這次的「進階班」，2次的課程有什麼不同？
思維班大多時候處理的是自己的觀念，懂得去釐清目的、懂得把情報蒐集好、懂得去重塑框架、懂得去做沙盤推演....等等。
但談判終究要處理的是「人」的問題，若不提談判，我們每天也是要和「人」溝通、相處，「人」常常也是最難處理的部份。
你的對手是誰？
他這句話的目的是？
他真正的需求是麼？
他一個人是什麼樣子？和別人在一起又是什麼樣子？
對手是多樣貌，就算自己的價值觀就是與人為善，但怎知道你的善是對方的善或惡呢？當對方急需的是一盒快篩，結果你給他一箱零食或金錢補助，到底是與人為善還是與人為惡呢？ 所以，我們得要去思考、磨練如何與「人」有更好的互動與連結的方法。這就是在進階班要學習的事情。
#如何發問和主動傾聽這兩件事
能夠與「人」有更好的互動與連結，懂得發問、和主動傾聽就是重要的開端。
上課前的作業要求，是要找到2個人進行協助，因此我必須要學會「#學到如何開口請求幫忙」，從說明清楚我的目的及需求，以及如何獲得對方的協助。
開口聊天，可以運用 #ABCDD模式。
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A(Asset)、B(Background)、C(Connection)、D(Distinguised)、D(Deliveralbe vaules)，簡單來說就是要將自己和別人都當做一種資產，因此我們需要互相了解，才會知道是否有可合作的地方，並進而產生獨特的合作價值，進而讓你和我的個人資產升級。
這個模式其實貫穿了整個談判的精神，但多半是以輕鬆的溝通來呈現，舉例來說，新進一間公司服務，中午找了早上一起開會的同事吃飯，知道他之前服務的公司或者知道他的興趣，未來若有相關情報需要打聽，就能互相協助。
再說到傾聽這件事，真的不容易，尤其現在會分散我們注意力的事情實在太多了，所以，一定要記住，不論是自己或對方都可能在以下環節出現問題：
1.有意圖不代表說了；
2.說了不代表聽進去了；
3.聽進去了不代表理解了；
4.理解了不代表同意了；
5.同意了不代表會去做。
在課堂的演練過程中，因是角色扮演，又要注意練習老師教的新技巧，還要克服站在台上的壓力，專心傾聽其實不是件容易事，但在一場演練中，我因為之前和組員已有充分的練習，因此可以非常專心仔細的傾聽對手的說明，而留意到對方可能無法滿足我方期待的線索，進而讓對手稍趨於劣勢。
#4問句 協助你懂得發問
問一個好的問題，會獲得有價值的答案，開放型問題又比封閉型問題好，若沒有辦法問出好問題，問出笨問題其實也強過用肯定句。
4問句的4種型態，能夠把你從「句點王」邊緣人中救回來，還能從對手那兒挖掘出更多情報。
以最近我和隔壁部門同事的談話舉例，當時我正在釐清一個我中途才加入參與的專案樣貌。
1.關係型：你中午吃了嗎？
》很明顯，這問句只為了拉近與對方距離。對方可答、可不答。
2.解答型：我中途才參與A專案，可以麻煩您跟我說明目前的進度、各單位的配合方式、還有協同廠商有哪些？
》我期待得到更多專案的資訊，但不想設限對方的答案，所以問的都是大方向的問題。
過去我對問這類問題感到不安，因為會顯得我什麼都不懂。但，現在我會想著「我的目的」就是要去「搞懂」，所以，就鼓起勇氣問吧!
3.假設型：假如我在2週內要完成需求訪談及規劃，是不是就不會耽誤整體專案進度?
》經過上一個問題，我發現目前專案其他部份，都已經陸續要從需求階段進到開發階段，但我才被交辧的部份卻是剛開始，我需要了解如何不會拖累整個專案進度
4.確認型：所以只要在甲上和A plus廠商來協助這塊，時程是比較容易被掌控的，也較能跟整體專案有一致的規劃方向？
》在得到同事對專案的建議之後，我再度確認就前面蒐集到的是能夠協助專案推進的情報。
以上只是簡單的舉例，千萬要記住人性千百種，人腦非電腦，所以，應再配合更多問題及對方蒐集，去持續推敲各項情報的準確性及可信度。
#用價值三角和3x3把餅做大
或許生活中很多時候的談判，總是在價格上爭議，100? 75? 50?，但是，一場好的談判，能夠滿足你我需求的，通常是在價格以外的事物上，就像很多業績好的理專，常常和客戶在聊的，是商品以外的事情，但最後成交的是一張大單。
價值三角就是能夠協助找出滿足雙方更多需求的方法，再透過不同視角的價值三角衍伸，將能方便自己針對要與對手的交涉進行3x3甚是3x多的沙盤推演，找到對手真的在乎的需求和雙方合作的可能性。
價值三角是由5種元素組合：
1.目的：這次談判的目的為何？
2.提供價值：[我方]可以提供[對方]的價值為何？
3.預期價值：[我方]預期[對方能提供的]價值為何？
4.鏈結活動：從提供的與預期的價值中，用創意能想出什麼可連結起來的活動嗎？
5.合作價值：從連結的活動中，是否能再創造雙方更多的價值？
如何利用價值三角衍伸出3x3呢？ 就要練習從別人的視角看事情。
從我的角度，畫出第1個三角、再從對方的角色畫出第2個三角、再從對方猜我的角度畫出第3個三角、再從對方猜我之後的回應畫出第4個三角，如此的無限衍伸，就會想出更多的提案。
另外一提的是，鏈結活動的發想，很多時候是一種創意的展現，就要注意該把發想和實踐分成兩個階段來處理。創意發想階段沒有太多的限制，out-of-box thinking 才會發生，然後，再進到收斂階段，思考實現各種想法的可能性，用可實現程度去區分可行不可行或短中長期行動。
#情緒倒轉
以上說的都是偏理性的思考及方法，但在與人交涉時遇到的七情六慾、情緒、和社會化帶來的各種階級、階層刻板印象，甚至從小到大累積形塑各樣做事習慣及不同反應，又該如何處理？就該善用情緒倒轉。
情緒倒轉是一個利用語氣、表情、動作和真實情緒的不一致表現，給予對手無形的壓力。借用我們小組在討論時提到的一個簡單案例來說明：
老公：老婆，我今晚可以和朋友去喝酒聊天嗎？
老婆：(笑) 好啊! 你去看看啊!
老公：沒事，我什麼都沒問....。
試問，老婆有生氣嗎？老公最後有出門嗎？
這是需要一點練習和習慣的技巧，我自己從課前的演練到課後也都還在適應這個技巧，畢竟不是每個人都天生愛演會演，但想想終於喚回情人的眼淚、或當你想給朋友驚喜生日派對時前，總會演段一點都不記得你生日的反差效果、或騙小孩時演個警察要來的嚇阻效果，是不是會發現，其實人天生是會演的，而且情緒還真是個好用的工具？
#不斷演練與回溯真正學習的開始
《之間-誠品創辦人吳清友的生命之旅》書中提到，吳清友先生喜愛打牌，理由是：「打牌是一種自我對話；我心中有一副牌，眼前有一副牌，手中還要摸一副牌，我的「自我對話」就是要不斷、不斷的印證，我手裡的牌和心裡想的是否一樣？」
丹麥存在主義哲學家齊克果說：「人生是往前走的，但只有回頭看，才能理解他」
最後，我就以兩位先人的精神期許自己：我心中對這件事有一個目的、眼前有對自己和對手價值的好奇和推論、手上想抓住的是自己和對手可連結提案，當我和對手開始溝通、發問時，我才會明白，他和我立場、立益和需求是否能夠共同創造出更棒的合作價值。若是此次的交手並不理想，我也定要回頭仔細從細節裡去看去理解問題所在，讓下次的交手有機會讓事情更有進展。其實這也是從思維班，老師就不斷在強調的演練和回溯的價值。
最後再附錄老師課堂上的叮嚀：
🟢不要等到所有事都settle down才去談
🟡不要老按照自己的原來的方式去做事
如何發問和主動傾聽，聽起來基本到不行，是不？只可惜，這麼基本而又重要的事情，很多人卻都還做得不夠好。【一談就贏】的訓練，是讓大家透過一系列的訓練，把這些基本且重要的事情做到比別人更好。包括只有兩張講義這件事在內，我們不把時間花在告訴你為什麼這些事很重要，又或者一大堆掉書袋的原理原則講解，我們只專注在如何讓大家透過一遍又一遍的演練，把這些能力養成到可以實際運用的程度，這也是我們和其他談判課程的最大不同。
最後，讓我們從有多年HR人資工作經驗的Janet心得中（心得點此），看看她有什麼值得我們參考的想法。她和其他參與者很不一樣的一點，就是她之前已經上過這堂課的第一天，但直到現在她才找到機會，回到這個課程把原先沒上過的第二天補完。因此，她的心得的確在走向上很不一樣：
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這一篇希望讓更多願意以符合對方利益為考量的人，因著更了解什麼是協商（或者說是談判），帶來更有真實意義與幸福感的第二思維人生。
五年前，我有一套思維系統，如果我可以滿足對方的需求與利益，對方會感到快樂，我也會感到快樂。在那年之前，我已經發現現實生活不是常常這樣，被反咬一口的時候，甚至讓我感到莫名其妙。我不知道我的框架怎麼來的，但我知道它影響了我的生活跟人生的意義感，我想找答案，在那個時候，我開始展開一談就贏的旅程。
接受過實戰談判思維、進階談判攻略（一天）、頂尖談判戰術的洗禮，回頭參加進階談判攻略演練班，價值三角跟自己特別需要的談判技巧是我的學習重點。
曾經在思維班結束後私下請教Alex怎麼系統精進談判能力，先求思維改變，然後在進階班完成架構跟技巧的升級與應用是他當時給我的建議。這次上完高階之後再次重新回頭參加進階談判攻略，身為實際參與其中的一員，完全同意老師的建議，同時上完高階再回頭上進階談判攻略也是一個推薦的行程，實際的演練可以發現很多關於自己、關於談判的死角，而這是就算有人告訴你，你也不一定有感而會去做的修正。
第二天的課堂上再度談到談判風格。我迫不及待地把我的測驗結果推到老師眼前，我想知道這幾年Before/ after我對於談判的認知或者說風格有什麼不同，這件事一定要爭取。如課堂上老師所說的，基本上我們會追求的是談判風格能夠盡可能地趨向均衡，因為當談判風格夠均衡時，代表你可以因應不同的談判狀況和談判對手，來選擇自己要用哪種適合的方式來應對。五年前我的妥協是頂到最高點，簡而言之我是完全不均衡的談判風格，老師說明我的談判對手可能怎麼跟我應對，而那個可能發生的狀況我完全不想接受。同時老師給了我一個建議:「設法要求自己、給自己一個更難的挑戰... 設法達到一個比自己原先設想更好的成果」當時我的理解朦朧，五年後的現在我完全理解當時的建議如何的精準與珍貴。特別謝謝Jennifer課後將我當時的分數私訊給我，其實我課後回到家的第一件事就是把那封少數人擁有的談判風格分析檔案叫出來，細讀好幾次，節奏緊湊的課程之後，靜靜的沉澱，我對自己現在的人生是感到滿意的，對方損失什麼嗎？沒有。
任督二脈打通的時候，有一種舒暢感。
現在閱讀Alex Cheng文章變得很立體，這是自己的不同，課堂上點到但來不及說到而我想知道的關鍵可以在文章中補足。對於慢飛的鳥，這一天來得比較晚，但重要的是我的這天終於來了。
#為了價值三角而來
進階七因為工作沒能跟隊友奮戰第二天課程，但我知道價值三角的威力，即使只上一天的課，我也常常在生活上思索價值三角，用得好不好順不順透不透，友達以上未達戀人。
價值三角著重在透過鏈結活動合作創造價值。透過讀案例、畫價值三角的過程，對自己能想出的鏈結活動有限感到乾渴，同時，價值三角也讓我了解什麼是框架，自己有什麼框架，如果繼續留在框架裡會面臨什麼?如果不想在這樣的限制裡，該怎麼辦？
看電影畫三角是可執行的自我訓練。透過電影情節，思考其他的鏈結活動，Alex說道，在Draft Day（超級選秀日）裡，桑尼為了保住工作跟老闆可以有其他的鏈結活動嗎? 透過電影十二怒漢呢?期待十二怒漢電影班。
#演練、#演練、#演練
推進節奏太慢
關係、假設、確認、解答四個類型的問句在發問過程中都是為了向談判目標推進;鍊結活動是為了促使對方行動，向目標推進。在跟Will進行演練時，Will 回饋對手(就是Janet)推進太慢。隊友跟學長姐姐的觀察給予很受用的回饋，如果心中的方案跟步驟不紮實，事前的準備不夠，怎麼推？往哪裡推?等對方提，如果對方也不知道怎麼提呢？是誰的框架？誰有主導權？
「在哈佛我們最常做的就是，在演練之後，聽每個人發表不同的想法或建議，然後透過大家的相互討論來精益求精，而那些討論甚至通常是沒有結論的。」~ Alex
Amos在一次的演練之後問我，如果從合作之後可以創造的價值切入，會不會有不一樣的效果? 我停頓了幾秒，當我用那一句話換位反問我自己，真心是不一樣，對方會思考自己關鍵的期待價值，有助於聚焦在鍊結活動往談判往目標推進。對上Amos一位跟我不一樣的對手，這樣的演練對我受益良多。
跟Ariel談的時候一直被餵糖，一直好啊好啊的吃。為什麼對方一直餵你糖，背後的原因是什麼？演練的當下都沒想到。
情緒倒轉
理性平穩的我怎麼讓情緒倒轉明顯可視呢? 其實我自己已經倒轉90+度，可是旁邊的人看起來卻如微風吹過未起漣漪的湖面。
第一天回家，在電梯裡，老爺正點評社區最近發生的一件事，我心裡正想著怎麼練習轉出跟我心裡不同的情緒，所以我就哈哈哈... 哈哈哈..的回應他，只見他雙眼盯著我看，然後問我妳幹麻笑?暫停之後，繼續評論。我想我用的時機不對啦，不過我當時是練情緒倒轉是真的，確實短暫打亂對方的節奏，需要更熟練才能在需要的時候用得出來。
我在日常生活中要練習用不同的語調說話。
說回正題，老師在課堂上示範的情緒倒轉用法跟使用時機我是清楚的，對方在使用的時候，我也要能辨識出來，因為老練的對方也會試圖打亂節奏。
#回溯檢討
高階班自己要提供一個自己的談判案例，回溯細節，作業本身就是訓練。從作業期開始，課程就已經開始是這堂課的特色。
進階班的課程內容量這麼多，提前想辦法使用筆記本幫助自己跟團隊，用十隻眼睛加上專注的心，想辦法提升回溯的能力跟完整度。要更刻意。
解構─為什麼是我來跟你談? 我就是可以提供A.B.C...，跟我合作以後可以創造什麼價值？
我方提供的價值即使自己提得再多、自己覺得再有價值，如果不是對方要的，鍊結活動無法產生，目標也無法推進。
「頂尖談判者懂得創造價值並把餅做大的其中關鍵之一，在於找出別人看不到或無法察覺的隱藏價值。」Alex
#人生值得把時間花在有意義的事情上，願意考量對方利益的人，更適合把時間花在創造價值上，這個世界會因為你而更好。協商談判推薦給你。
Ignore the naysayer.
If not us, WHO?
If not now, WHEN?
感謝Janet特別把我在課程中隨口提到的一點寫在心得內，那就是假如想要讓自己有更多練習機會的話，其實機會俯拾皆是，就連去看場電影都可以拿來當作練習。
以我們在進階班提到的價值三角來說，我在現場也親身示範了一遍，如何把電影的情節及角色設定套入三角形的價值模型中，然後思考有沒有更多能讓雙方達成共識的鏈結活動。這其實也是我這幾年來都孜孜不倦的寫些電影相關文章的主因之一，那不只是我的個人愛好，而是萬一你懂得把握機會的話，即使是看場電影或看場球，也會是很好的練習機會啊！當你疏於練習、但又認為自己經驗不足是硬傷時，我希望大家都能好好地把握生活中的每一個機會，讓自己活學活用的演練更多談判技巧。而且你不需要靠著佔別人便宜、才能練出好的談判技巧，有沒有開始覺得，談判和你想得很不一樣？
祝每位朋友都能對談判有更正確的認識，並且開始試著用談判改變你的生活。
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