90年代大受歡迎的影集《六人行》（Friends）最近又在Netflix重播了。總共播了10季的《六人行》，我甚至不想在「最受歡迎的影集」後面加上「之一」，因為我真的覺得那就是當代最受歡迎的影集，羅斯、瑞秋、錢德勒、蒙妮卡、喬伊、菲碧的一言一行，深入我們許多人的生活中。
在第一季時，這六位主角的片酬是一集22500美元的標準價；到了落幕的第十季，他們每一位都可以拿到一集100萬美元的片酬，以當季共有22集來說，等於他們每個人在當季都拿到了2200萬美元的天價，而這還不包括節目重播時、他們可以拿到的權利金。他們是怎麼做到的？只是因為節目紅到無法擋，價碼就一定能像這樣水漲船高嗎？其實，過程間牽扯到很重要的談判設定。
之前為各位介紹過《雙贏談判》這本書。這本書分為三大部分，我原本希望分三篇來介紹這本書的三大核心架構：框架、程序、和同理心，沒想到前一篇提到程序時，光是詹姆斯麥迪遜讓人津津樂道的美國制憲傳奇過程，就已經寫到欲罷不能了。關於這一部分的其他許多精彩案例，只好留到今天才介紹。
由此也可得知，許多人在談判時往往過於重視實質而對程序毫不重視，難怪總是因為談判留下許多糟糕而不愉快的經驗。
《六人行》的例子，不但可以用來說明程序的重要，更能讓一般人了解為何需要學習如何談判。你假如認為，那是因為他們是好萊塢明星、才能談出這樣的結果，你可能太妄自菲薄了。就拿我自己來說，在我生涯的前面一段時間，我連續好幾年的年收入都是起碼加倍的，而且我當然不是每年都在跳槽而才能拿到這樣的薪水。好好理財投資當然很重要，但有多少人能夠連續10年、每年的投資報酬率都超過100%呢？而且，千萬不要以為我在自吹自擂，因為我算是在薪資和職級上比較不積極、也比較不計較的人了；相較於我認識的一些人來說，他們可以在過往20年中，平均每兩年就跳一次槽，而每次跳槽的實質收入大概都在2～5倍之譜。也就是說，不管是以複合年成長的角度來看，又或者是比最後的總值，我都只有瞠乎其後的份。因此，只要你熟稔談判之道，我可以向你保證，這絕對不是只有好萊塢大明星才拿得到的漲幅。
當時《六人行》的六位明星，到底是怎麼做到的呢？
原來，當節目到第三季而要談續約時，飾演羅斯的大衛史威默，「理應」是當時六個主角中拿到最高片酬的一位，但他主動跳出來跟他的五位夥伴說，他認為製作公司和電視台在談判上佔有絕對的優勢，萬一哪個演員在價碼上談不攏的話，搞不好就會被電視台在劇中賜死或換角，而這在電視史上當然已經是屢見不鮮的了；假如這六位主角想要取得均勢的話，他們應該要能同進退的一起和電視台與製作公司談判，並且要求每個主角都應該拿到同樣的薪水，而不是以他們各自當時的身價、或者他們各自對那個影集的價值，來決定每個人該拿多還是拿少。
這是一個非常聰明的策略，重點還不在於同進退，而是羅斯聰明而客觀的省視情勢，清楚只有大家團結，才能創造足以和談判對手均衡的情勢，並且為己方創造出更多籌碼；要怎麼樣才能讓六位主角中的每一個人都願意接受，而不是認為自己只是為人作嫁？那就是「讓每個人拿到一樣多」的雨露均霑概念，唯有如此，才不會有人產生二心，也才更不容易被對手各個擊破。
就拿我們的【一談就贏】課程來說好了，為什麼我們會在課程中用許多活動來處理「人」的問題？因為談判的主體本來就是「人」重於事，而且你談判的對象也恆久都是「人」。讓我站在羅斯的對手那一邊來說好了，其實我們在實務談判中，我們經常在各個不同場合去製造對手陣營中不同對象各自間的矛盾；多數時候，你會很容易發現，明明我們自己的立論根本站不住腳，但對方卻一下子就潰不成軍了。為什麼會如此？因為我們遠比對方了解如何處理「人」的問題，不但刻意製造矛盾、接下來再針對他們的不同成員各個擊破，然後我方就因此達到目的了。這也是為什麼，當我看到很多人以為談判就是要論個是非，往往覺得自己很有道理、但卻因為我告訴他談判根本不該這樣談而怒不可遏，我會覺得相當喟嘆，因為這些人總把談判當成辯論，但其實無論從本質或形式上談判都和辯論沒什麼關係。萬一你可以靠著把人辯倒就達到你的目的，我也只會幫你鼓鼓掌；但為什麼很多人到道理十足且辯才無礙，但卻吃了一肚子鱉呢？因為你從頭到尾都著重在「事」，而不是在「人」。
就《六人行》來說，羅斯願意自動跳出來扮演這個角色，也是其中一個成功的關鍵。因為當時的他本來是六位主角中拿到最高片酬的，但他卻願意為了說服另外五位，以及為了加強和對手談判的力道，主動願意降薪，他要拿得跟其他人一樣多，才能讓大家都願意接受六位主角都應該拿的一樣多這件事。何謂談判程序的巧妙？羅斯等人先搞定了這件重要的關鍵，然後讓對手也願意接受之後，接下來每季都無法把這群命運一體的人換掉了，於是主導權一步步地朝主角而非電視台或製作公司傾斜。到了影集愈來愈紅，電視台也只能讓他們予取予求，也才達成最後一季每個人都拿到一集100萬美元的天價。
《雙贏談判》這本書之所以寫得好，就是萬一這本書只寫到這裡為止，那就和一則影視雜誌的報導也沒什麼差別。但它畢竟是一本談判書，作者深怕許多人看到這裡，以為只要找到一群人來壯大聲勢即可；萬一你看到這篇文章的此處也是這麼認為，那你可得趕快修正一下自己的想法，因為假如大聲喊著同進退的人夠多就會有用，為什麼勞團號召那麼多人上街抗議也不見得有用？又為什麼許多關廠或被資遣的勞工齊聲抗爭怒吼，也未必能喚得回無良的老闆而保障自己的權益？
在進行類似的操作時，幾個關鍵必須要注意：
1. 把握釋出善意的時機。你到了有需要和對方結盟時才釋出善意，難免被人認為鐵定是另有所圖、非奸即詐，因此，不管是個人或企業，刻意經營並經常性的釋出善意（good
will），是一個必要的功課。以《六人行》來說，羅斯本人的確在平常也給其他五位主角和其他合作夥伴們許多好感，才會讓大家都在他提議時相信他的真誠，也才能有下一步的進展。
2. 盲目讓步反而容易被人看扁。羅斯主動願意降薪，當然看起來是高風亮節，但本書也提到，萬一你在談判時主動提出大幅讓步，但缺沒有給對方一個夠好的讓步理由，對方就算不認為你這是空城計而必定有詐，也會趁機把你踐踏過去，因為他會把這當作是一個你不小心犯錯的進攻機會，而你也很可能真的在處理方式上犯了大錯，因為你顯然沒有掌握住夠好的時機，也沒有掌握好你的談判對象。
本書在接下來的段落寫得稍嫌簡單而混亂了些，且讓我為各位補充，那麼到底應該怎麼做才會產生你期待的正確效果呢？幾個原則給各位參考：
(1) 給對方一個自己願意讓步的理由；
(2) 條件式的提出自己可以接受讓步的做法，也就是例如「萬一你在下個月可以……」的話,，我就願意「從明天起進行…」；
(3) 換成對方是願意讓步的一方時，你有台階時就要懂得漂亮的下，否則只是逼對方以及你日後的談判對手非打垮你之後再來談。
3. 為自己建立信守承諾的形象。這一點說來簡單，做起來不容易，因為很多人都太聰明，或者自以為自己太聰明。
簡單說，就是刻意做一些笨事，甚至把一些明顯的利益或好處往外推，對手才真的相信你會為了守信而犧牲自己的利益。
我之前在一家跨國公司負責亞洲區的業務時，我曾經明知道一家廠商不願意和我們合作，但我依然專程飛去東莞和他會面，並且在他們公司枯等了對方的老闆5個小時才講上話。在當時，我服務的公司規模是百倍於對方公司的大，但我願意這麼君子一言的非見到一面不可，不但證明了我的認真，而且也有助於我在一個陌生產業中快速建立我的名聲。簡單說，我可以用更簡單的方法來打垮你，但我選擇用費時也費事的方式先打一聲招呼，這會更讓我之後的對手都知道我的與眾不同。
就連來當一個講師後也不例外。就在最近，我們有個只限【一談就贏】成員報名的活動。我大可以比照其他活動，請想參加的人直接上網把表格填完，反正誰填的快、誰就能獲得參加資格，誰也不能說我不公平。
但我怎麼做呢？因為我之前答應一位自稱手很慢而每次都搶不贏的朋友，我這回會簡單的在臉書社團中用留言+1的方式來決定先後順序，他也覺得這樣他再搶不贏別人、也只有認了。於是我就多加了一道對我沒什麼好處且更費人工的手續，只為了我曾經答應過200個人中的其中一位。
為什麼我常做一些明顯很笨的事？為什麼我明明有人可以代勞、或者我根本不需要做，我卻常常親自花很多時間寫下一堆說明或回答別人的問題？我可以騙你說，因為我的本性很善良，但其實並非如此。我的所有動作，都來自於談判的良好訓練；而以這個動作來說，我必須常常做些很笨的動作，為的就是要讓多數人相信，我是個願意為了信守承諾或展現善意而刻意放棄本身利益的談判者，這樣才會有人繼續願意跟我談下去。
在本書的這個單元中，有三個標題名稱讓我想要把它刻成碑文般的肅然起敬，因為其中的微言大義，真的讓人想要鼓掌叫好；對很多想要學好談判的人來說，其實其他多的也不用學了，就把這三句每天反覆唸個10遍，萬一有天能夠自行參透，大概就已經到神功已成的境界了。
n 切勿離開談判桌
n 不上談判桌，就等著上供桌（If you’re
not at the table, you‘re on the menu）
n 沒位子也能發揮影響力
這篇文章的篇幅有限，但《雙贏談判》中的許多實例卻是妙用無窮。相信大家看了前一篇美國制憲過程中的談判，相信一定覺得嘖嘖稱奇；即使你對歷史毫無興趣，就像我特別不喜歡看二次大戰的電影一樣，但你千萬別錯過本書中講兩次大戰後和平會議那一段。原來談判可以改變整個世界的命運，不只談判結果、而是如何進行談判，居然對世界上這麼多國家影響如此深遠，即使對談判小有理解的我，也深深覺得非得繼續再努力學好談判不可，因為影響真的太大了。
簡單幫各位做個整理：拿破崙進軍歐洲各國而終於戰敗後，維也納合約中的戰勝國讓法國之後還有坐上談判桌的機會，而不是對法國趕盡殺絕，也因此歐洲才維持了一整個世紀的和平。
然後，當第一次世界大戰爆發之後，對於發起戰爭的禍首德國，戰勝國齊聚巴黎提出的條件卻極為嚴苛，除了鉅額賠款之外，還禁止德國參加聯合國的前身，等於企圖抹殺德國作為一個國家在國際上的地位。本身作者認為，正是這種切斷處理衝突管道的孤立作為，造成德國後來又引發第二次世界大戰的原因。
最後，容我摘錄本單元另一個值得大家熟記並運用的重點：當你因為對方違反程序而打算掉頭走人時，請先想想以下5點。
1. 對方是否認為自己違反程序？
2. 各方的損失有多少？
3. 你掉頭而去的做法合乎情理嗎？
4. 對方知道該亡羊補牢嗎？
5. 他們怎麼做才能保住顏面？
離開談判桌並不難，難的是怎麼讓雙方都願意再回到談判桌。所以，凡事多想想，即使是再重大的事情，甚至是像戰爭這種讓許多人家破人亡的殘酷罪行，都要懂得保持能放能收的轉圜餘地。關於這一點，連我自己也還在修練。
