當《華燈初上》吊足了大家胃口，其實我同時也很好奇，大家會如何面對那些每個人都可能碰到的職場阿季？

 《華燈初上》很好看，許多人應該都在期待第三季上線。能夠只靠一個到現在都還搞不清楚是誰的兇手就那麼扣人心弦，假如再多幾個被害者的話，只怕這部戲會比《名偵探柯南》還長壽了。當然，《華燈初上》能引起如此多的關注與討論，每個角色都刻劃的入木三分，肯定是一大關鍵。但在年後開始上班的現在，另一個讓我更好奇的問題是，假如大家在職場遇到像劇中那位顧人怨的阿季，大家又會怎麼辦？

相信每個人對每個角色的好惡都很主觀，而且千萬不要把角色和演員本人混為一談，假如能把一個反派演得讓人恨得牙癢癢的，那代表那位演員的演技好而表現出色，千萬別以為真是演員本色演出才那麼讓人印象深刻。為了讓整部戲更加懸疑、也更加精彩，《華燈初上》的招數之一，就是讓每個角色都人人有嫌疑、個個沒把握，而且編導厲害的地方在於他們也把「可憐之人必有可恨之處」這句話發揮到了極致，不但是每個角色都有動機，而且也讓每個角色都有顧人怨的地方，讓最後無論哪些人成為真兇，都能讓「支持」那些角色的觀眾得以有種「看吧！我就說那個人肯定不是好東西」的認同感。

話雖如此，但我們若在真實生活中遇見幾個那麼讓人愛恨交織的傢伙，不管是同事、家人、或是鄰居，肯定會讓我們吃不消。試想，萬一過年時你遇到的是像蘇媽媽那種老是笑臉迎人的親戚，你會不會擔心自己一放鬆戒心就會遭到暗算？又或者你有個像蘿絲的姐姐羅伊儂那種手足，你是否也會因為對方有事沒事就來情緒綁架而疲憊不堪？

其中最讓我有感的，應該非大家稱呼為阿季的季滿如莫屬吧！從第一季開始，這個角色就超不討喜的，欠債、賭博、勢利、愛計較、……等等讓人想同情都同情不起來的行為和態度不斷惡性循環，不僅同事們不喜歡她，就連她自己的父母也嫌棄她。當她一直巴望著中村先生能與她修成正果、讓她可以鹹魚翻身，雖然這樣說有點毒，但我不禁在想：到底阿季為什麼認為自己這樣的人可以有個好結果呢？就算想要有點福報，總要從積點福開始吧！但她的行為舉止，哪一點是有在為自己積福呢？只怕連說好話、做好事都做不到吧！

偏偏我們在職場，卻真的有機會遇上阿季這種人。大家不妨想想看，在你現在或過去的工作中，是否有遇過出現以下5種特徵的人：

(1) 倚老賣老

(2) 自私善妒

(3) 爭功諉過

(4) 尖酸刻薄

(5) 勾黨結派

阿季一開始就倚老賣老，不僅蘇慶儀接手後、也不把這個新老闆放在眼裡，不但當面就唱衰她，接著卻又不肯乾脆自己另謀他路、起碼幫大家也都省個麻煩，而且既然大概是因為去別處也沒人要而留了下來，卻也不會設法讓工作環境的整體氣氛變得更正面些，而經常冷言冷語說些尖酸刻薄的話來打擊大家士氣，有一陣子我根本還不是懷疑她是不是兇手、而是感嘆她怎麼還沒有被人買兇做掉；假如只是自私或爭功諉過倒也罷了，到了第二季，蘇媽媽一死、而在生前惟恐天下不亂的把股權平分給大家，阿季馬上勾黨結派了起來，為的就是拉攏大家以爭權奪利。這種人對團隊帶來的已經不只是士氣上的戕傷，而是進行了實質的破壞。接下來阿季就搖身一變，變成掌握主導權的季媽媽了。對蘿絲或風雨飄搖的光酒吧來說，真的可以說是有了像這樣的同仁、也不需要再有其他的敵人了，光有阿季這種人的存在，就足以把大家都搞垮。

我自己在初進職場時，還真的在同部門遇到了位經常倚老賣老的同事。相較於阿季的粗暴直接，這位資深同事卻顯得心機更深，看起來好像常常笑咪咪的好像要來幫忙，其實只是動口不動手的「指導」其他人該怎麼做，然後藉機把自己該做的工作都推掉，只剩下一些名義上看起來讓他看起來好像有事在忙的閒差；但等到季末或年底要論功行賞時，他又火速跳出來把所有功勞都攬在自己身上，當時涉世未深的我，直到親眼見識到這種行徑之前，真的好像從未見過「睜著眼睛說瞎話」和「爭功諉過」這兩句話怎麼寫，也算是長了見識。

雖然那時的我自以為自己還蠻懂得敬老尊賢之道，但畢竟當時年輕氣盛，後來果然和那位前輩起了衝突，而且後來完全煞不住車，後來弄得公司內人盡皆知的地步。表面上看來，我好像贏了一局，樹立起自己不好招惹的形象；但現在的我卻還是有些後悔，因為總覺得自己應該還能有更好的處理方式，也能讓對彼此的後座力都降低一些。這也是我為什麼提筆寫下這篇的原因，因為我相信許多人都有機會遇到那些職場阿季，但光是坐視不理、或靜待惡馬必有惡人騎的話，恐怕整個單位甚至整家公司、都會因而變得烏煙瘴氣到自己也不想待的程度，所以希望以下的幾項建議，能讓大家的職場人生更加平安順利。

1. 權力平衡：不管你面對的是阿季、百合、愛子，或其他形形色色的同事或主管，有件事你得明白，那就是有人的地方都脫離不了政治，而辦公室政治可以說是多數人上班的必修課。你或許心想，自己也不過是找份差事來糊口養家而已，凡事忍讓一點就好，何必得罪人？這種溫良恭儉讓的心態雖然也不能說不好，但假如你遇到的偏偏都是人無傷虎心、虎有傷人意的環境，你又該如何自保？因此，與其求神拜佛祈禱自己不要遇到阿季之類的同事，不如試著讓自己更機敏的掌握辦公室的氛圍及動態，讓自己更了解不同的利益關係人，這樣的話，就算你只是想要明哲保身，也才真的能常保安康。

凡是像阿季這種人，無論對方看起來是不是比劇中的阿季手腕還更高明、勢力還更強大，多數想要興風作浪的人，都不會沒有敵人。因此，為了讓自己不要成為辦公室派系鬥爭下的犧牲品，最好的辦法其實未必是加入其中一個派系以求自保，而是讓自己成為權力平衡間的重要籌碼，更簡單點說，與其宣示向某一派效忠並尋求庇護，不如讓自己成為有必要就可以支持任何一方的關鍵一票，然後你就會發現不太有人會想要來得罪你。而要做到這一點，重點不在於你本身有多重的心機，而在於你能不能看懂情勢，不要連誰和誰表面和諧、私下劍拔弩張都看不出來，你才能得道多助。

2. 管道暢通：俗話說的好：明槍易躲，暗箭難防。你不用寄望阿季這種人不來針對你，你更需要防範的是自己成為對方人前手牽手、人後下毒手的目標。因此，保持管道暢通，能夠在第一時間聽到各種消息是很重要的，否則你可能渾然不覺間就被對方出賣。對許多自認為自己安分守己的上班族來說，萬一你都只待在自己的同溫層，覺得其他人都非你族類而不想理睬，就很可能會因為來不及反應而慘遭毒手。

不只是聽風聲的管道要暢通，放消息的管道也要順暢才行。試想，非有必要，你想和一個像阿季這樣的人每天都正面交鋒？一個弄不好，搞不好會因此而跳入對方設下的圈套也說不一定呢。那該怎麼讓對方也能有所忌憚呢？自己能有個讓對方會聽得到、但老闆問起來卻也可以自圓其說的非正式放話管道，也是現代上班族的一大利器。你可以不加入任何辦公室派系，但你假如連走到茶水間、都無法和各方不同人馬聊一聊，你可能就要開始檢討自己的辦公室人際關係。假如當你看到這一段時，你卻連公司的茶水間在哪裡都不知道，你可能就更得讓自己迎頭趕上了；通常對這種朋友而言，我都會給他們個重要提醒：不要隨便在你以為是私密的line群組或其他通訊軟體中，用文字訊息指名道姓地寫下某某人是個徹頭徹尾的王八蛋之類的言詞，更不要沒事在個人臉書或其他社群軟體上，因為要發洩自己一天上班的不順，以為用代名詞就沒事的抱怨那些職場阿季的諸多不是，因為你以為自己還算明哲保身的同時，其實搞不好已經惹禍上身了

3. 廣結善緣：我不常被別人認為會是個廣結善緣的人，但我本人卻相當了解廣結善緣的重要性。或許只有一個差別：我不認為廣結善緣代表己要成為一個凡事都要說好的好好先生，而當別人需要的時候給予對方需要的幫助，或許更能讓自己獲得其他人的衷心支持。

就在昨天，我在和朋友聊天時，提到我之前在一家公司上班時，為了一位當時很不喜歡我、我們也沒有私交的同事，我一路被部門總監及總經理罵到臭頭的故事，但最後不管那些主管怎麼罵，我還是挺了下來，也讓那位同事安然過關。

連在一旁聽我提到這件事的我太太都很訝異，因為她知道我是個會據理力爭的人，而且我表現向來優異，怎麼會被人罵到如此？我聳聳肩地對她說：「沒什麼好爭的，因為公司規定如此，而我那位同事真的錯了」，我太太聽到卻更不能理解了：「錯的是那位同事、又不是你，事情發生的時候，你根本還沒到那家公司，為什麼是你被罵？」我也只能繼續無奈地說，「我當時是他的主管，假如我被罵、就能換得公司放他一馬，那我就好好挨罵吧！」

相信這和許多甚至和我共事過的人心中的形象都大相逕庭，因為通常搞不好最會斥責別人的人就是我吧，我怎麼會甘心因為別人的錯而被人痛罵？我寫出來的目的，不是要自抬身價的跟大家說我是個多好的人，相反的，我這個人的個性不見得有多好，但我在不同公司都曾經有相同的例子：我會為了我自己根本不喜歡、對方也不喜歡的人承受委屈，而且我還做了不只一次。我認為這種行為定義了我整個人，而同時也讓許多人更能認同我，因為吹噓自己多麼無私、有大局觀、甚至對整個社會都有貢獻的人到處都有，但我認為，唯有真的默默會做這種事的人，會為了那些最多也只能對你說聲「謝謝」的人而努力，才有資格對大家說，我多少還懂得一點什麼叫管理、也懂得什麼叫責任。假如你不喜歡像阿季那種爭功諉過的人，或許可以先問自己的另一件事是：那你願意為了一件根本與自己無關的事，默默承受那些責難或委屈嗎？假如可以，當有人來向你挑釁時，你起碼可以很心安理得地告訴自己，我們走的路不同，而我不願意自己被那些小人打壓是有道理的。

另一點可以讓大家廣結善緣的建議，不只是去幫那些需要幫助的人，而是在發生衝突或糾紛時，主動讓對方有台階下。假如你懂得幫不同對象多找台階可下，你離廣結善緣的目標就更近了一些。

4. 有備無患：與其說該怎麼應付職場上的阿季們，不如說凡事不該遇到真正出現問題時，才去苦惱接下來該怎麼處理及面對。有備無患，才是每個人都應該具備的良好心態。

或許會讓有些人很不習慣，但有備無患在執行面的一大重點，其實就是不只是針對特定對象、而是要針對每個有可能對自己產生影響的人，都要預先做好準備。具體來說，有兩項重點，第一項是保護自己，在還沒有人要來修理你或整你時，就要養成好習慣，凡事為自己留下可以舉證的資料，就算不是每件事都可以有相關的書面證據，但只要把時間和相關細節比其他人都能記得更清楚，你就比較不那麼容易會被人陷害。

另一項或許會讓人更不習慣的重點是，在與對方還沒有什麼利益衝突時，就要設法去找出每個利益關係人在意的地方和可能的弱點。就像漫畫中的蝙蝠俠一樣，即使他後來覺得超人等正義聯盟的夥伴和自己的目標是一致的，但他還是未雨綢繆的去研究每個人的弱點、和準備好反制計畫。或許有些人會因為他對別人的不信任而感到失望，但了解別人的弱點、不代表你就非得攻擊別人的弱點不可；相對來說，對別人有更進一步的了解，也代表你能和對方有更多合作的機會。更何況，萬一你真的不幸遇到卑鄙小人，但你對對方知之甚詳時，對方就可能會投鼠忌器的不敢輕舉妄動，對你來說就更多了一份保障。

5. 心態開放：在這幾點中，或許最基本、也最重要的，就是讓自己的心態保持開放吧！所謂心態開放，不只是一副既來之、則安之的態度，而是不讓自己有什麼既定立場和框架的態度。簡單說，假如有阿季之流的人來找麻煩，我們非得把對方當作仇敵一樣對待嗎？其實未必。正如我經常強調的，談判是為了解決問題，對方是不是喜歡我並不重要，而我是不是真能認同對方也不那麼重要，關鍵在於我們能不能把問題處理好，或者起碼不要把問題擴大。要做到這一點，自己的心態就要能開放到能接受更多不同的可能性。其實就連《華燈初上》中的阿季也一樣，「可憐之人必有可恨之處」的下一句，其實是「可恨之人必有可悲之苦」。但阿季過於執著，總覺得自己不甘心只有如此，但又放不下自己的執著、歸咎、和怨嘆人生，然後就對所有人都帶有敵對意識的不爽，搞得許多人也想與她為敵，最後的結果就是四處樹敵的惡意循環。

我不覺得阿季是個十惡不赦的壞人，但就像劇中的許多其他角色一樣，當你只為自己想，你就無法冀望別人願意幫你想。許多人的態度決定了他們自己的命運，我們無法左右別人的心態如何，但我們總可以從自己的心態開始調整些，或許就能看出一條自己之前未曾看到的出路。

最後，想在職場更加順風順水，以下三種心態應該盡量避免：

1. 不甘我事的看戲心態

2. 誤判情勢的示弱心態

3. 玉石俱焚的毀滅心態

道理很簡單，而我們在不同的職場也很常見。多數人在職場都以為自己是聰明的在明哲保身，但其實只是想掩蓋大家自掃門前雪的事實，只要自己不是直接受害者、就把一些莫名其妙的人事物視而不見。但假如你縱容像阿季或者還更糟的那些人橫行，整個工作環境或氣氛又怎麼會好？當公司萬一被搞垮了，你是要跟著沈船，還是要到時候再找另一份工作從頭做起？要知道，不是每個人都有愛子那種本錢，跳槽到另一家店去、就馬上變成紅牌啊！更何況，當你在一家公司對一些怪現象或爛人默不作聲，就算你能順利找到下一份工作，你怎麼能確定下一家公司不會有更多光怪陸離的怪人怪事怪現象？我們每個人其實都可以自己現在的工作環境做出正面貢獻，別以為自己位微言輕就一定無法發揮影響。

接著，或許是平常被訓練得太謙和有禮了，有些人一遇到別人騎到自己的頭上時，居然會莫名的露出一種不得罪人的示弱心態，好像自己忍一下就沒事了。我當然也不是鼓勵大家一定每次都要和對方互拚，但假如你選擇容忍之後，狀況不會變得雨過天晴、反而讓對方更變本加厲，你又該怎麼辦？因此，除了隱忍和爆發衝突之外，讓自己擁有並發揮更多選擇的能力，就會讓事情有機會有所不同。我之所以經常鼓勵大家學談判，其實也相同的道理。許多人常試都不試的就悲觀認為，反正對方也不會願意聽，但到底是你不知道該如何和對方好好談呢，還是我們的世界就是充滿那麼多談都不談就只想耍賤招的爛人？這個問題很值得大家深思。

最後，萬一你是個忍一時風平浪靜的人倒也罷了，但我不時會發現，許多人在隱忍許多之後，反而有天會忍不住爆發，新仇舊恨一起算的想與對方玉石俱焚。其實，無論誰對誰錯、而且到頭來是非對錯也不重要，因為當你選擇玉石俱焚的那一剎那，雙方都會因而受傷，而且雙方也都可能陷入難以補救的處境。除非你真的比對手還更瘋狂到不可理喻的程度，否則我相信這不會是多數人理想的選項。

因此，讓自己有更多不同的選擇，就從建立起正確的心態做起。與其祈求自己不會在職場上遇到阿季那種人，不如先讓自己擁有更多應付更多麻煩人物的能力。在剛完年的現在，祝大家的未來都能一片光明！

若使用手機更易讀的網站版請點此

從解讀人心到面對自己，金獎名導吉勒摩戴托羅新作《夜路》的3項人生警示

 夜路走多了，總會碰到鬼？

以《水底情深》勇奪奧斯卡最佳導演及最佳影片的吉勒摩戴托羅，最新作品《夜路》（Nightmare Alley）最近上映了。從《地獄怪客》、《羊男的迷宮》到《環太平洋》，我無比喜歡吉勒摩戴托羅這位風格強烈的導演，而《夜路》又是一部應該會深受奧斯卡青睞的電影，也讓我看得大呼過癮。然而，從主題意識到隱含意涵，《夜路》可以說是暗黑到不能再更暗黑了，真讓我覺得，片商把它包裝成春節賀歲大片真的會奏效嗎？

雖然不確定在春節檔是否會奏效，但《夜路》的其中一項賣點，其實是一群在演技上驚人的黃金陣容，幾位演員合計起來被提名奧斯卡的次數幾乎可以說是不計其數的多，而且他們不只是來過個場而已，無論戲份多寡，他們在《夜路》中都有精彩發揮：三部被提名奧斯卡影帝的布萊德利庫柏，飾演本片的男主角史坦，他迷人深邃的藍眼睛，完美詮釋了片中會有那麼多人為他癡迷；奧斯卡影后凱特布蘭琪，飾演蛇蠍美人莉莉，之前也曾以《龍紋身的女孩》被提名奧斯卡影后的魯妮瑪拉，則飾演深愛史坦的莫莉，再加上也是演技派的東妮克莉蒂飾演的算命師季娜，讓史坦周旋在這三個女人之間，逐漸迷失到無法自拔。假如你看過《蜘蛛人：無家日》，除了三代同堂的蜘蛛人之外，一定也會對重新回歸的綠惡魔印象深刻，而飾演綠惡魔的威廉達佛，在本片則飾演馬戲團主人克連；另一個演技好到讓人一下子看不出是他本人的，則是導演吉勒摩戴托羅的老班底理察傑金斯，他飾演的是大亨伊薩。另外一個在片中出現的老班底，則是《地獄怪客》的朗帕爾曼，再加上傳授史坦讀心術技巧的大衛史崔森，我甚至還沒提到戲份相較之下不多、但也拿過奧斯卡最佳女配角的瑪麗史汀柏格呢，真的很難想像，如何在同一部片中，看到那麼多硬底子的演員互飆演技。

《夜路》上一次被搬上大銀幕時是1947年，當時在台灣被翻譯成《玉面情魔》，片名描寫的當然是史坦這個謀財騙色的帥哥角色。電影其實是根據一本同名小說改編而來，描述的是1940年代的美國。導演吉勒摩戴托羅也根據同一本小說改編成這版的《夜路》，一方面要呈現出舊日老片的那種氛圍及情懷，但再方面卻又賦予了整部片子更完整的詮釋、及更多的張力。我不認為這是部人人都會喜歡的電影，但我認為這卻是一部很用心的改編，因為要創作出一個全新故事或許還比較容易，但要同中求異呈現出《夜路》這個之前已經被搬上過大銀幕的故事，既要拍出吉勒摩戴托羅的風格、但又要有那個年代小說的原味，是件困難而未必討喜的任務，但我很慶幸自己有機會能看到這部傑作，因為就算不是每個人都會喜歡、也不是每個人都會習慣，但起碼我自己看得很過癮。不僅有值得一看的故事、有讓人驚嘆的演技展現，就連對片中許多細節的注重和呈現，都讓人覺得嘆為觀止，很期待它會在接下來的奧斯卡大放異彩。

1. 看透一切的假象：在《夜路》中，身無分文的史坦，為了糊口飯吃，加上了路過的馬戲團，因為正經工作只怕沒有他的份。

然而，這個馬戲團，雖然表面上看起來差不多，但只怕沒有休傑克曼的《大娛樂家》那麼歡樂。史坦一開始只是個做體力活的雜工，後來勾搭上了算命師季娜，發現她和她老公有套相互搭配的詐術，可以用來謊稱自己有讀心術；史坦博取他們夫妻倆的信任後，再搭配自己出色的觀察力和直覺，把這套偽讀心術的技巧都學會了。史坦也愛上了馬戲團的另一個女孩莫莉，靠著自己帥氣的外表和滿口山盟海誓，說服了莫莉與他一起出走，並且成為之後表演讀心術的搭檔。

後來，史坦果然把自己包裝成讀心術大師，在許多冠蓋雲集的秀場進行表演。深愛著他的莫莉也以助手的身份全力配合，為了他倆的未來而共同努力打拚。只是無論她多麼認真，她的表現還是不讓史坦滿意。

有了比以往更加豐碩的收入和更響亮的名聲，但史坦還是不滿足。他發現，藉著人們相信他可以「讀心」的能力，他甚至可以謊稱自己能夠通靈，讓觀眾藉由自己似是而非的唬爛技巧，以為自己能夠逝去的親人溝通，讓自己得到心靈上的慰藉。而靠著這個招數，他更能靠著詐騙賺來更多的鈔票。

有一天，史坦遇上來秀場踢館的心理醫生莉莉，他在對方的挑釁下驚險過關，但他卻能嗅出對方身上同類的氣味，知道對方其實也在搞和自己類似的把戲，設法從那些有錢人身上噱鋃。史坦誤以為自己能把所有人都玩弄在股掌之間，就連城府更深的莉莉也不例外。靠著莉莉的協助，史坦誤以為自己能從更有錢的人身上騙取更大的財富，直到他遇到了背景也不單純的大亨伊薩。即使莉莉早就警告他，萬一伊薩發現史坦是騙子，他接下來面臨的就是殺身之禍，史坦依然執迷不悟的選擇鋌而走險。經過一番波折之後，史坦還是功虧一簣，當他想要逃亡時，這才發現，原來他以為和自己有夥伴情誼和相互信任的莉莉，遠遠不如他想像的可以被掌控。設圈套騙人的史坦，終於也陷入了別人的圈套。

萬一沒看電影、只看上面這段文字敘述，你或許會想，這有什麼好曲折離奇的？人吃人的故事即使在真實世界中也屢見不鮮啊！但也正因為如此，吉勒摩戴托羅選在此時重拍《夜路》才更顯得可貴。當你覺得那是個在1940年代的美國低下階層所發生的故事時，其實這樣的故事在今日的任何階層及環境中都處處可見。就拿現在各式各樣割韭菜的把戲來說吧，當大家都在笑那些因為不對稱資訊而被割的韭菜時，你我有沒有想過，自己可能也是別人眼中待割的韭菜？愈是覺得自己有明辨是非的能力而不至於成為韭菜者，實際上更可能是有心者眼中的待宰肥羊。關鍵其實從來不在於你自己有多大的能耐而不會上當受騙，因為光是你這種想法，可能就已經註定會上當受騙；片中有權有勢的大亨伊薩是如此，自以為自己能看透一切的史坦也是如此。

就拿割韭菜這件事情來說好了，韭菜真的指的是那些容易被忽悠的底層民眾嗎？其實重點不在於誰是韭菜而誰不是，而在於割韭菜這種靠著優勢地位及訊息差異去剝削他人的行為。我無意用善惡二元論來評斷這種行為，但我必須要說，這個世界上就是有人處心積慮的在研究如何割韭菜的技巧，你說他們是詐騙也好、是投機也罷，但他們可是花了相當多心力在研究如何讓他人上鉤這件事；反過來說，你有花同等心力來研究不讓自己吃虧上當的能力嗎？別說你可能沒有了，我想多數人應該都沒有這等功力，因為多數人光研究如何把正經事做好都自顧不暇了，哪還有時間去研究被人詐騙的防身技？因此，想要不吃虧上當的第一件事，或許就是先承認自己有可能會上當受騙，而不是先沒來由的假定自己絕不會上當受騙，這樣才能隨時提高警覺性。

提高警覺性有多重要？我自己是個在日本新宿都遇過扒竊集團趁我帶著小孩過馬路時一把把我的錢包扒走、但我當場反抓住其中一個扒竊者的手那種人，雖然當時的場面很驚險，因為人在異鄉、而對方的同夥都出現了，但我最後還是把錢包和裡面所有的錢都拿了回來，但就在廿年前，我卻也在台灣遇過，要在一個晚上去郵局的ATM領錢時，當時一發覺有人一前一後刻意要與我擦身而過時、就隱隱覺得不對，但即使我伸手按住自己在口袋中的金融卡，居然還是當場讓卡片不翼而飛，而那時的我甚至來不及把可疑的人攔下，只好第一時間趕快去掛失。之所以提起這段聽起來還蠻蠢的經驗，就是想提醒大家，想要從你身上搞錢的人還可能真的有兩把刷子，否則他們也都不用出來混了。而想要避免損失的方法，不是認為自己心正意誠就行，而是再小心也不為過的態度；小心謹慎就一定不會上當嗎？其實不是，而是當你比其他人都更小心謹慎時，各式各樣的詐騙集團就可能會去找其他更有機會得手的目標，而你就相對性的安全。

回到主角史坦身上，他最後的下場悲慘無比，但我不覺得那是惡有惡報的警世寓言而已，因為鮮少有人會認為自己是壞蛋，而多半會像史坦一樣，給自己一個合理化本身行為的藉口。就像許多廣收信徒供奉的團體一樣，你以為他們鐵定都是一群自私自利的小人嗎？或許他們就像史坦一樣，認為自己帶給別人心靈的寄託和慰藉可是種無上功德呢？反正別人的錢用在自己身上也得不到心安，那轉給自己用又有什麼不對呢？再說那些開公司想賺大錢的人，真的有那麼多人從一開始就想靠著賣黑心商品謀生嗎？其實未必；但當接下來公司經營面臨壓力，又或者中間一不小心所謂的「品管不嚴」，接下來什麼黑心原料、不實廣告、或一坑十十坑百的經營手法都出現了。假如到最後我們還是個成者為王、敗者為寇的社會，每個人在乎的只有事業有成後的光鮮亮麗及日進斗金，反正失手了大不了就是鋃鐺入獄而已、搞不好有朝一日還是能東山再起，你怎麼能期待大家想要穩當的做正經生意？當沽名釣譽的人反而更加有名、生財有術的人也無人在意對方的財富是否取之有道，這個社會就會愈來愈充滿一個又一個的騙子，而且這些騙子好像還不乏有人前仆後繼地與他們合作呢。

我不是自命清高，但我卻很能承認自己不懂得如何滾雪球式的搞錢這個事實，而我同時也不希望看到我們的社會一直都有騙子橫行，所以容我提醒許多自以為自己是「水往低處流、人往高處走」的朋友，當你想要讓自己登峰造極之際，請不要犯了和布萊德利庫柏飾演的史坦相同的錯誤：(1) 和所有正經投資也相同的原理，那就是預期報酬愈大，風險愈大，不要誤以為這個世界上真有一本萬利而又風險小到自己可以承受的標的；無須泛道德化或講什麼大道理，但承受風險的能力，是你在做出許多人生選擇前得先好好思量的。(2) 許多人以為自己畢生在累積的，是進場玩一把的能力，但其實你也該讓自己備妥退場的能力，然後才該進場去玩。這裡指的不見得只有走偏門的能力，而是做任何人生選擇都一樣。舉例來說，你或許花了生涯的前十年去累積了如何提案簡報、企劃設計、和推廣行銷的能力，這些能力當然都很重要，而且假如做的夠頂尖的話，你搞不好會因此順風順水的在跨國企業中順利做到高階主管的位置，有著令人艷羨的職場發展；然而，假定環境變遷、又或者你自己大膽的做出了不一樣的職涯選擇，有朝一日當你需要的是截然不同的技能包時，你確定自己做得來嗎？

更具體一點來說，假如你一輩子都在大型企業服務，凡事都交代給其他部門、或發包給外部廠商就好，有天當你沒錢也沒人可用時，你自己一手搞定的能力有多少？這是我經常問自己的問題，也是每個人都該在日子平穩時都該問問自己的問題。

我就有一位朋友，剛跳槽去一家公司當總經理，一開始很風光，沒想到才不到一年，公司就倒了、老闆也跑路了，留下他面對一堆債主上門、還有一堆員工當著他的面要公司欠他們的薪水，你說他該怎麼辦？光是喊自己也是打工仔是沒有用的，畢竟他也算是資方的一員；於是他在無奈中鍛鍊出自己從未認為自己具備的能力，那就是挨家挨戶地把公司的存貨、設備、和廠房變賣，中間少不得還有如何與老闆的代表取得相關權限、以及設法拖住債主和債權銀行的能力，否則他其實沒有加入員工自救會的權利，處理不好的話，搞不好會因為一份工作而被人大卸八塊也說不一定。

(3) 從《夜路》中的史坦得到的另一個教訓，就是我們每個人自小都耳熟能詳的防人之心不可無。史坦自以為自己和莉莉臭味相投，甚至在她的逐步引導下卸下了心防。不懂得相信別人，自己會是寂寞的；但自以為自己能夠相信任何一個人，卻可能會連自己怎麼死的都不知道。沒有人是自己人，你本來就應該自己小心謹慎，而不是把命運寄託在他人之手；也沒有人會是局外人，每個人都有自己的利益、立場、及目的，當你疏忽了這一點，你可能就會一步錯、步步錯。

就像叔本華寫了本書在講詭辯技巧一樣，他的初衷是希望大家都用這些詭辯技巧來為自己牟利嗎？其實並不是。叔本華的重點在於，當你懂得更多詭辯技巧，你就不會因為任何對手運用了這些詭辯技巧、而讓自己因而栽了跟頭。同樣的道理，假如你不知道別人會怎麼矇騙你、修理你、和設陷阱讓你跳，你或許不該輕易涉足那些自己無法掌控的領域，因為當你遇到這些人時，你可能就無法自保；反過來說，你不只該懂得正道要如何走，你還得去設想，萬一別人要用邪門歪道的手段來打擊你時，到底對方會採用哪些手段？純真和蠢其實只有一線之隔，當你學會了許多你認為是旁門左道的手法，你未必會因為那些手法本身而變成一個壞人，但你卻可能會讓壞人更不會在你身上打歪主意，因為對方會投鼠忌器的認為你會和他做出一樣的事。

2. 看看鏡子中的自己：或許有些人會把《夜路》看過就算，覺得總之這樣的劇情其實不難看懂，但即使吉勒摩戴托羅已經算是個相對來說比較迎合大眾口味的導演（我指的是相較於先後也拿下奧斯卡最佳導演的他的兩位同鄉好友，艾方索柯朗和阿利安卓岡札雷伊納利圖來說，前者的代表作是《地心引力》和《羅馬》，後者的代表作是《鳥人》和《神鬼獵人》），《夜路》也充滿了許多隱喻。兩個在鏡頭中比較明顯的象徵，分別是眼睛和鏡子。在追捕馬戲團脫逃的怪胎一幕中，當時剛加入馬戲團的史坦進入了一個迷宮式的鬼屋，其中一幕就出現了許多眼睛，而下一幕則讓史坦看了一面鏡子，上面還寫著：「罪人，看看你自己」（Take a look at yourself, sinner）。史坦當時不以為意的就這樣經過了，其實那正代表他其實還不懂正視自己內心的重要及必須，而不斷忽視正視自己內在的結果，就讓他走向了結局的萬劫不復。

對我們每個人來說，時時看看鏡中的自己，都是件重要的功課。有些人對別人怎麼看自己渾然不覺，還有些人則是太在意別人如何看待自己，但卻不願也不敢看看自己真正的樣子。

史坦無法承受那個渴望被父親認同、卻又對他無比懷恨的自己，更不願去回想自己不願承擔的過去。他總認為，當自己有朝一日功成名就、家財萬貫時，就能讓自己得到更高程度的滿足，也就再也不用面對自己過去的不堪了。而當自己對這種出路的執著愈深，自己也就愈不用其極的想達到這個目標，最後其實更可能會讓自己跌落更無路可逃的深淵。有人說，性格決定命運，我認為不如說是每個人都可以做出選擇，但你的選擇即可能也會決定你接下來的命運；假如你任由自己的性格、欲念、甚至不過是一時的直覺去做出選擇，你所面對的當然就只會是運氣成分居多的所謂「命運」而已。

我小時候最喜歡的電影之一，就是吳宇森的《英雄本色》。片中狄龍飾演的豪哥問周潤發飾演的小馬說，「你相信有神嗎？」小馬放蕩不羈的回答，「信，我就是神。神也是人來的，能掌握自己命運的就是神。」就某種程度來說，我認同小馬的說法，更羨慕小馬哥的片中形象：能屈能伸、不顧一切、永遠相信自己的信念，而且連死都在所不惜的捍衛自己心中的道義。

當我們不願意了解真正的自己，若有人來踐踏我們的尊嚴時，我們又拿什麼來捍衛自己的自尊？只能哭喊抗議別人沒有權利這樣做嗎？還是我們能拿出什麼辦法，能讓別人不至於踏在我們的頭上？

金錢、權位、名聲、甚至許多人苦心經營的自身形象和人設，真的能定義你這個人？甚至能為你帶來更多尊嚴？別傻了，你以為能用錢解決的問題，當你遇到比你錢更多的對手時，你該怎麼辦？趴下來任對方糟蹋嗎？也就是說，當你汲汲營營的追尋以上一個或多個你認為能讓自己更有權勢的工具時，你其實無意間自己也認同了一點，那就是有錢或有勢的人就更了不起；我也不知道這種想法對或不對，但我知道，這個世界上總會有比我們更有錢或更有勢的人，而我卻一點都不想任人踐踏。

對我來說，有兩件事情更基本且更重要。一件是我能不能心悅誠服地接受自己就是這樣一個人，另一件則是我懂不懂得珍視這個世界上對我真正重要的那些人事物。

就第一件事來說，我後來發現，認清楚自己的弱點、脆弱、及不堪，或許比告訴自己有多能幹更為重要。我寫部落格已經七年了，當初我一直很不想寫，完全不知道寫那麼多要幹嘛，但一位好友苦苦相勸、勸到我連拒絕他都拒絕煩了，心不甘情不願的開始動筆，後來收穫卻比我自己想像的多。所謂收穫，並不是自己的文章能讓多少人更認識我，而是能讓自己更認識自己、也更得到抒發。

在我人生的前半場，我在許多不同企業及不同國家闖蕩，總是不認輸的寫下許多戰績，也為我獲得許多實質上的好處。那時的我認為，從什麼都不會、到沒什麼難得倒我，自己真的很得意啊！不時還會以為，自己終於達到自己人生的高峰了呢；但不知何故，卻還是會覺得空虛、不知道自己為了什麼目標而奮鬥。一開始只是為了填飽肚子，但填飽肚子並能養家活口　後呢？我不知道下一步的目標是什麼，只知道不斷的向前衝。

換了人生跑道，讓自己慢下來，也開始寫起部落格。你看到的一篇篇文章，表面上或許都是不同的題材，但一字一句之間，卻充滿了我對自己人生的許多省思。

在過往，我很害怕自己的一些脆弱和不堪的過去讓別人發現。到了現在，我發現寫出來也沒什麼大不了的，或許還真有人會用這些事情打擊我或看輕我，但人生不是本來就關關難過關關過嗎？就算我自己不寫出來，也不見得會改變有些人就是會設法打壓、誤解、或甚至誣陷我的現象啊！所以我選擇分享與否，並不會改變那些問題，但卻會讓我多了一個管道來認清我自己。承認自己有缺點並不可恥，承認自己犯過錯更不可恥。誰不會犯錯？誰又沒犯過錯？我後來發現，與其花時間或精神去掩飾自己曾經犯下的過錯，不如把那個時間或精神去找出讓自己不再犯錯的方法還更實際，而要這樣做的起點，就是先認清楚自己曾經犯過哪些錯誤開始，而且不再讓自己設法合理化自己的過錯。

片中另一個我見猶憐的角色，是始終愛著史坦、最後卻選擇離開的莫莉。莫莉最後發現，自己願意為了史坦付出所有，但她的最好對史坦來說、似乎永遠都不夠，所以她最後只好選擇離開。

史坦直到最後才看清了自己，但不知道他是否知道，其實對他而言、或者對我們許多人而言，更重要的其實是有人真正愛著自己，而且願意用自己的一切去愛著對方。但當對方若發現，自己的最好卻對另一半而言永遠都還不夠好，他會不會心碎？我們或許無法給自己心愛的人世上所有榮華富貴和最頂級的享受，但我們起碼可以用自己的愛和關懷，讓對方免於心碎和絕望。連這點都做不到，無須怪罪命運、也無須怪罪自己時運不濟，而只是願意去做和不願意的問題。

3. 現實世界其實也是一個馬戲團：前面提到，片中出現許多眼睛和鏡子的象徵，而眼睛代表什麼呢？就像片中的馬戲團一樣，充滿許多騙人的把戲，為了就是要觀眾願意掏出錢買單。但觀眾真的那麼無知、又或者那麼殘忍嗎？其實冷眼看戲的人，在某種程度上也甘心被騙，因為想讓自己得到被娛樂的效果，所以不願多想一想、也不願拆破那顯而易見的騙局。

可怕的是，現實世界中的許多人，其實和片中的馬戲團觀眾在心態上也相去無幾，他們並不是沒有判斷的能力，而是擔心眼前還過得去的生活像泡沫一樣一戳就破，所以姑且對一切眼前的狀況都刻意忽視背後的現實，用將就當作一種解脫。用我們台灣常見的一句話來形容，就是刻意追求一些小確幸來滿足眼前的生活。《夜路》中的莉莉一席話說得最是透徹：「你並沒有愚弄別人，是他們自己愚弄了自己」（You don’t fool people. They fool themselves）

希望接下來的這些陳述並不會暴雷的影響大家去看這部好片的興致，因為同樣的劇情設定在1947年版的《玉面情魔》也是相同的，而我也是在看新版《夜路》前就已經知道，但卻完全不會影響新版給我的震撼：馬戲團的其中一項表演，是讓一個看似像人的怪胎，現場活活咬死一隻雞、好像他是個未經開化的野蠻人一般；於是史坦問馬戲團班主，去哪找來這樣一個人不像人、鬼不像鬼的怪胎，而且不但願意做出這麼噁心的表演，而且平常還被關在鐵籠中不見天日？飾演馬戲團班主的威廉達佛得意的透露他的秘訣：去找一個窮途潦倒的醉漢，用摻了藥的酒說服他加入馬戲團打雜，漸漸讓他因而上癮；到了他而無法脫離藥物的控制後，跟他說自己找到了個真正的怪胎、而且要取代他的工作，對方就會苦苦哀求，並且說自己什麼都願意做，接著他們就會得到一個真正的怪胎了。

看到這一段，我相信你會和我一樣，感受到無比的哀痛、殘酷、和噁心，但就像導演吉勒摩戴托羅自己受訪時說的，這部片象徵的就是美國夢的相反。其實，何止美國？類似的場景在世界各地都不斷上演啊！為了獲取廉價的勞力、為了讓顧客上門，許多人無所不用其極的用各種毫不合理、也毫不人道的方法，讓許多只求一碗飯吃的人上鉤，而且漸漸迫誘他們什麼工作都願意做、什麼條件都願意接受。這是人類的悲哀，但我們假如只寄望法律、政府或任何其他人去撥亂反正，其實整個世界都不可能會變好，因為真正會產生作用的，是我們每個人都不坐視這樣的情況發生，我們每個人都能從自己做起，去停止這樣的不公不義，這個世界才有機會變得更美好。也就是說，光是會在鍵盤上侃侃而談一堆大道理沒用，你我起碼願意從自己做起，去抵制那些剝削不同對象的企業、團體或甚至國家，我們才會有一絲希望，否則都只是空談，而且當所有待宰羔羊都被宰完了之後，選擇默默不作聲的我們就可能是下個被剝削的對象，而你我到時候要期待誰來幫我們發聲？

寫到這裡，你應該也猜到史坦的下場是什麼了。在逃避追捕而走投無路許久之後，窮困潦倒的史坦遇到了另一個馬戲團，而本來滴酒不沾而還算有點自制力的他，因為之前被莉莉迷惑也染上了酒癮，而他最後就此成為了另一個馬戲團的怪胎，過著比死還慘的非人生活。

《夜路》不是一部讓人看了會愉快的電影，但我還是希望有更多人能看到這部電影，不只是因為它是一部導演與許多一流演員的精心傑作，而是當我們更透徹地看到這世上的殘酷與苦痛，或許我們就能讓自己更加遠離那些製造出這些殘酷苦痛的陷阱。

夜路走多了，總會遇到鬼。但若這個世上滿滿都是充滿陷阱的夜路，我們只會更加危險。讓我們一起減少這世上的夜路，這個世界就不會變得惡鬼橫行。

若使用手機更易讀的網站版請點此

【一談就贏：實戰談判思維】23班正式報名

名額有限，以主辦單位收到時間為準

報名請點選下面表單連結

填寫報名表單

課程資訊

授課講師：鄭志豪 Alex Cheng

    

課程時間：4/16（六）、4/23（六） 09:00～17:00

上課地點：台北市，詳細地址於報名完成後另行通知

課程費用

第一天單日價格14,900元

第二天：專屬特價11,900元

歡迎大家踴躍報名！

*第二天4/23為演練日，僅限報兩天班者參加，報一天班者僅限4/16當天上課，而無法選擇只上4/23的演練日課程

*課程相關規定（一）：本班將會於課前一個月利用臉書社團請各位學員繳交兩次或兩次以上的作業，時間上難以配合及無法用臉書互動者，報名前請務必慎重考慮，主辦單位保留將無法配合者的名額由下一位候補者遞補的權利，且報名資格被主辦單位取消者無法退費。

*課程相關規定（二）：由於進入課前作業期之後若取消報名，會縮短候補者完成作業的時間並影響其權益，因此，已完成繳費但無法參加課程者，於開課前30天（開課當天不計）或之前辦理退費者，退還課程費用 50%，辦理退費以主辦單位獲通知並確認回覆為準，如不足30天者，恕難辦理退費。本課程對課前作業以及相關互動極為重視，主辦單位保留對作業期間表現評估並決定能否繼續參加課程之權力，退費規定同前述以時間為準的退費標準。

*課程相關規定（三）：本課程採限定參加制，您的報名資格無法指定轉讓給您指定的其他人，也無法順延到下一梯次。若因天災、颱風、停電或政府宣佈警戒升級等不可抗力因素停課，主辦單位將更換日期並通知報名者，若報名者無法配合另行開課之日期，將全額退費。前述課程進行時間可能會因為實際狀況而延後結束，此外主辦單位保留修改活動內容及終止課程之權利。如有任何問題，歡迎來信洽詢：service@nego.com.tw

更多課程介紹請點此

為什麼談判協商是最高薪的工作？《談判致富》讓你掌握創造財富的全方位能力

 為什麼談判協商是最高薪的工作？ 

光是看到這樣的章節名稱，應該就足以讓許多人感到好奇而又熱血沸騰了吧！

《談判致富》（Negotiate, Influence, Persuade）這本書的作者麥可．雅德尼指出：

糟糕的談判者會花一大筆錢

好的談判者會省下一大筆錢

卓越的談判者則可賺一大筆錢

所以，你想成為哪種談判者？

雅德尼更進一步請大家想想，光是在接下來的12個月，你會進行多少次的談判協商？從買房子等不動產、到買手機或電視等消費性產品，到為了薪資或工時長短而與老闆協商，甚至再到了與孩子協調每週打電玩或手遊的時數，我們每個人需要進行談判協商的次數，其實比多數人想像的都多的多。

藉由他本人的親身經驗，他更指出，談判極可能成為你有史以來做過收入最高的工作。例如你若在5分鐘內，讓買家願意為了獲得你的服務而多花3萬元，這就代表你一分鐘就可以多賺6000元，也就是一秒就能賺到100元。

經常受邀去演講的他，若能在一個小時內成功地將出價金額提高20萬元，那就代表他讓自己的時薪變成驚人的20萬元，而這當然比一小時168元的基本時薪好上許多。

我自己很清楚這種感覺，因為我過去也曾經歷長達一個月的談判後，為公司省下起碼兩億元的額外花費；不只如此，我也在經過每次兩小時、總共兩次的會談後，就拿下超過十億元的訂單，而且兩項經驗都發生過不只一次。而就目前也算是支領「時薪」的企業講師這份工作來說，我沒有雅德尼那麼厲害，但相較於幾年前我剛開始這份工作時的每小時3,500元的鐘點費來說，現在的我最高時薪是10倍不止。因此，我很清楚本書作者不是畫大餅的隨便說說而已，他舉例的都是好好運用談判技巧、而就能成真的事情，而且也是許多人都應該會希望自己能夠運用自如的能力。

麥可．雅德尼何許人也？他是澳洲大都會集團的執行長，是一位長年獲獎的房地產投資顧問，經手的不動產交易超過600億元，著作包括《習慣致富》（Rich Habits, Poor Habits）等8本暢銷書。光是在他的作者介紹其中一句「協助客戶增加並保護他們的財富」，就足以讓人會心一笑，也讓我們知道這位作者真的有兩把刷子；因為已經晉身有殼族的你未必會想再買一棟房子（或者認為自己可能買不起另一棟房子），但誰會拒絕讓自己的財富增加呢？光是改變一個人看事情的角度，就是一個卓越談判者該具備的功力。

作者在商言商的把談判的好處講得那麼具體，也讓我感到相當暢快而開心。因為我自己推出的【一談就贏】談判課程從一開始就大受歡迎，但我一直不想讓大家失焦、又或者是我太不懂得幫自己造勢，所以我很少對大家說，上過【一談就贏】的朋友，到底有什麼實質的收穫及改變。但實際上，包括幫自己找到一份好工作、談到一份好薪水，甚至就在最近這一年，有許多上完課的朋友幫成功買下一棟房子，他們的獲益都起碼是以百萬計。談判能帶給你的好處遠遠不止金錢，但假如你只想知道實際能在一場談判中獲得金錢上的報酬率，我相信遠比許多想要投資致富的人去報名什麼報明牌的課程會好上許多，而且你獲得的會是一種終身受用的能力，而無須擔心像是一次跟風型的投資、一次錯誤的決定就會讓自己血本無歸。所以，假如還有人懷疑自己為什麼想上一個談判課程，其實這些人該問問自己的是：為什麼你還不去好好學談判？

《談判致富》這本書最大的特點之一，就是它既是本談判書、也是本銷售書。也就是說，假如你想對實務談判有更多了解的話，你可以看看這本書；你假如有興趣的是銷售主題，這本書也可以提供許多參考。我常看到許多連作者自己都把談判和銷售傻傻分不清楚的書，但對本書作者來說，他顯然把談判技巧和銷售技巧的交叉運用掌握得比一般人深刻的多，相較於一些硬拿銷售理論、卻根本不懂談判的人好上許多。

如果要更精確一點來說，本書作者真正想講的是，如何在談判和銷售中發揮影響力，而重點在於如何讓自己對任何人都能發揮更高的影響力。就一本談判書來說，我自己其實不全然認同他的每一個觀點，但我清楚書中提出的許多方法真的可行且好用；就一本銷售書來說，作者的實際經驗更是價值連城，也讓許多其他號稱超業或銷售大師的著作相形之下顯得還蠻空虛的。

作者也不諱言，他書中的許多道理，其實出自於他師法羅伯特‧席爾迪尼的影響力、博恩．崔西的談判、以及包括NLP在內的許多不同領域的大師及專家見解。所以你會在書中看到許多熟悉的原理及分類，但重點其實不在那些你在其他書也看到的要點，而是作者提出的執行步驟及舉例，那才會是讓我們最為受用之處。

就拿上圖來說吧，這和我們四處可見的談判協議區（ZOPA，Zone of possible agreements）沒多大差別，頂多只是改了個方向而已。但重點不在於這張圖本身、也不在於何謂談判協議區，作者要強調的其實是須設法釐清自己的目標，並且要能推測對方的目標，才能事半功倍。假如你結合書中另一個和談判目標有關的單元，你就會知道作者想提醒大家的是，在進入一場談判之前，必須先問問自己這3個問題：

(1) 最好的結果是什麼？

(2) 我的底線在哪裡？

(3) 我的B計畫是什麼？

我喜歡這本書的另外一點，是看起來屢創佳績而戰功彪炳的作者雅德尼，不但自承自己擅長的東西不多、五根手指就可以數得出來，而且還公開對大家說，其實年輕時的他也經常吃虧上當，因為不懂得談判而蒙受不少損失。

這或許只是書中的一小段，因為多數內容理所當然地都在講他的成功之道；但這或許是能啟發許多朋友的更重要內容，因為我自己也看過許多人，他們不是認為談判不重要，但他們卻誤以為談判很難學會，是種好像屬於天才的藝術，而自己連還沒接觸就氣餒，認為自己一定學不會，到頭來只能在一場又一場的交易與談判中任人宰割。

我自己常在上課時和大家說，其實當我與大家分享一些自己的談判經驗時，其實不是要大家覺得我神乎其技、有多麼了不起，而是要讓大家親眼看看眼前這個人，因為我想讓大家知道的是，即使是像我一樣的平凡人、也可以把談判學得很好，而且在世界各國都能談判致勝。我說自己是平凡人、搞不好還客氣了，因為在我小時候，我甚至是個被父母親友認為是懦弱、膽小、而且上不了檯面的孩子；我自己的至親甚至曾對我說，他擔心我將來長大後，該怎麼在險惡的社會中生存下去。幾十年過去之後，顯然我生存的還不錯，反倒是我的對手很可能會因為面對我而覺得頭痛。我在談判方面有什麼驚人的天賦嗎？當然不是。但我很強烈的希望自己能夠變好，而且不斷的從跌跌撞撞中找出方法，因為過去的我也很擔心自己無法生存下去，所以我只好更加努力，因為我別無選擇。

因此我想在此和本書作者提出一樣的觀點：談判是一定學得會的，差別只在於你願不願意讓自己開始改變而已。不要認為本書是什麼心靈雞湯式的打氣大全，就像我自己設計的談判課程一樣，本書也滿滿都是實際該如何讓自己的談判力變好的方法，你不該只是看了之後心領神會、就這樣以為自己看了就懂，而是要坐而言不如起而行的具體實踐，然後才能讓自己體會能把談判技巧運用自如的好處。

要談成一場好談判，除了前面提到的確立正確的談判目標之外，盡可能了解談判對象也不可或缺。

上圖是作者提到的行為風格，讓你能藉由對談判對象的觀察，從速度和態度兩個面向進行了解與判斷。順便一提，這和我們一般常用的談判風格不同，但沒有孰優孰劣的問題，而是談判風格從某種角度來說，是種讓我們可以調整應用的方向，本書的這個分類則是一種可以快速觀察出來的模式及傾向。有些人對於談判風格一知半解，胡扯一通的說要先「觀察」對手的談判風格、進而用不同的方式進行談判云云，我每次聽到這種道聽胡說的胡說八道都覺得既好氣、又好笑，這種人想必都是在網路上看到談判風格這個名詞、然後就開始幻想自己在和虛構人物進行談判吧；假如你也聽過這種論述，也不用急著戳破對方，而只要簡單問他說：「請問我們要『如何』觀察出對方的談判風格呢？」、然後不妨再問問對方：「請問對方自始至終在同一場談判中，都會呈現出相同的談判風格嗎？」之所以要問這些問題，一方面是由於好的談判者本來就該懂得如何問問題，再方面則是談判風格從來就不是只憑一時三刻的觀察、就可以得出個具體的樣貌的，難不成我們會通靈還是讀心術嗎？更何況，包括我自己在內，我們在一場談判中本來就會呈現出不同的情緒、節奏、和反應，其中多數甚至是我們在事前就刻意設計出來的，請問一般人要如何從中判斷出我們真實的談判風格？我還真遇過有人拿別本書來問我，為什麼那些作者言之鑿鑿地說談判風格可以被觀察出來？其實我當初也有一樣的懷疑，然後我才去哈佛與專精這方面的教授討論，根據後者提出的說明及更具體的研究成果，我才證明自己一直以來對談判風格的認知是對的，至於其他三人成虎的沒根據說法，我就不知道是從何而來的了。

相較之下，作者提出的這四種類型的行為風格，就比較有可能藉由面對面的觀察來得出一個端倪。不僅如此，有鑑於許多談判書錯誤之處頗多（不同的想法及不同的詮釋是一回事，全然理解錯誤又是另一回事），我通常會掛名推薦，都會找一些書中的小地方去檢驗作者對談判的理解到底在什麼水平；以本書在談這四種風格的這個章節來說，作者也提到「……很顯然地，這與『用你想要被對待的方式對待別人』的黃金定律大相逕庭」，黃金定律（golden rule）的確就像我們從小被教育要待人處事的道理一樣，但假如接受過哈佛談判學程的正統訓練的話，就會得到和作者一模一樣的結論，因為黃金定律看似貼心，但其實光是假設每個對手都和自己想要的相同、期待也相同，不僅本身就是一項過度推論，而且也是一種過於自大的想法，為什麼別人非要和你的期待相同不可呢？我們為什麼不先設法去尋找並確認別人的期待到底是什麼？出發點不同，得到的結果也大不相同。

當然，假如想要在談判中發揮更高的影響力，培養信任感會讓你進行起來更加順暢。即使從銷售面來說，有著40年銷售經驗的作者也坦承，過去那種舊式粗暴的強迫推銷手段早就不管用了，以往多數超業常掛在嘴邊的ABC：「永遠都在成交」（Always Be Closing）已經成為過去式，取而代之的是「一直都關心你」（Always Be Caring）。而要建立信任，以下5C元素更值得重視：

1. 個性（Character）

2. 能力（Competence）

3. 自信（Confidence）

4. 信用（Credibility）

5. 一致性（Congruence）

為了建立有助於建立信任的友好關係，書中有一整章提到NLP神經語言程式學的技巧，其中關於鏡像與配對的技巧，的確被我們許多人在談判與銷售等不同情境時大量運用，為的就是讓對方在潛意識中感到我們對其的認同。具體說明及詳細舉例，請大家自行詳看本書內容會有更多收穫，在此只先摘錄下列大家馬上派得上用場的7個小訣竅：

(1) 調整你的態度

(2) 微笑

(3) 正視對方的眼睛

(4) 好奇並投入的挑眉

(5) 握手

(6) 傾身朝對方靠近

(7) 使用開放式身體語言

這7項動作看起來簡單無比，好像每個人都可以自然而然地做到，所以有些人或許以為，看這些自己知之甚詳的篇幅只是浪費時間。我想提醒大家的是，知道從來就不等於做到，而且你「看完認為是對的」、和你自己「決定之後都會這樣做」，又是截然不同的兩回事。就好像封閉式的身體語言指的是雙手不要交叉胸前、也不要習慣性的握拳，相信許多人都不會不知道，但假如我們看看每次上課的照片，都已經在上的是一堂談判課程了，但我們還是不難發現這些肢體語言動作的出現，有人是因為習慣、而有人則是不自覺得感到緊張；雖然這些都無可厚非，但我想提醒大家的有三點：多練習、而且要多看鏡子或影像紀錄練習、並且主動尋求他人的觀察與回饋，然後你才能從知道晉升為做到，而且是像呼吸喝水一樣自然地做到。學談判的另外一個重點在於，其實關鍵從來就不在於你該去學會什麼很難的技巧或方法，而是要把一些簡單的動作習以為常並持之以恆地做到，然後就會得到夠好的成果。

拒絕處理（objection handling）也是個我在銷售贏家系列課程會提到的重要技巧，但當然一個好的談判者也應該要知道，如何面對來自談判對象的不斷拒絕。雖然和我自己的方式不盡相同，但本書提到的幾個拒絕處理步驟（如上圖）也很值得參考。

這裡會讓多數人可能在應用上最容易混淆的應該是第6個步驟，也就是如何重整反對意見。作者在書中提到的其中一點作法是重新將微小差異定義成關鍵差異，例如「這個費用可能比較高，但放著什麼都不做的話，之後可能要付出的代價可能更高」。

作者提出的以下5點有助於大家發想出更多關於重整反對意見的作法：

1. 問題就是轉機

2. 弱點即是強項

3. 不可能的事是尚待實現的可能之事

4. 把壓迫性語言轉為中性語言

5. 不友善是缺乏理解

以我自己的經驗為例，當我之前在工作求職時，看起來並沒有在同一個產業累積10年以上的經驗、會讓打算邀我加入的公司有所顧慮，我也很了解這種狀況，所以我在面試時會主動這樣說：「我在不同產業的不同國家都能快速交出一張漂亮的成績單，相信我的快速適應能力應該是毋庸質疑的了。接下來我們應該來看看，貴公司期望我達成的任務有哪些？」這樣的說法一方面應用了上面的弱點即是強項，接下來也快速轉移了對方的焦點，並且凸顯我是個任務導向且使命必達的人，當然後來就讓我更容易拿下新工作。

作者在不動產業界有著豐富經驗，書中有兩張關於不動產交易的訣竅，不僅從事房仲經紀工作的朋友很值得參考，想要為自己買棟房子的朋友，也很適合從其中找出更多關於議價攻防的秘訣。例如為了推敲出賣家願意折讓到什麼程度，應該先詢問以下5個問題：

(1) 賣家為什麼會提出這個金額

(2) 是否有其他買方報價

(3) 這間房子公開出售多久

(4) 賣家出售的原因

(5) 出售期間是否曾經降價

不只書中內容而已，作者還提供了另一個網站，可以讓大家自由下載其他關於談判及房地產交易的訣竅。但為了鼓勵大家自己找這本書來看，我就不把網址寫在這裡了，希望大家還是能自己去看看這本內容多元的好書，相信會比我的簡單摘錄收穫更多。

最後，正如作者在書中的另一項建議：如果你認為自己比競爭者提供更好的服務、產品、或體驗，那麼把它提供給你的潛在顧客，就是你的義務責任。因此，我想我也有責任告訴大家，假如你對談判開始產生興趣，而你希望自己更能掌握實際談判的作法及技巧，【一談就贏：實戰談判思維】的最新一班即將在1/30（日）晚上10點開放報名，千萬別錯過這個讓自己提升談判力的大好機會！

若使用手機更易讀的網站版請點此

人生沒有標準答案，與其尋找最佳解答，我們更該尋求多個可行方案，優雅而大膽的用談判開創更多可能：再探【一談就贏：實戰談判思維】22班心得

 《華燈初上》的蘇慶儀對著搶輸中村先生的阿季說：「贏的人永遠是對的，輸了，你怪誰？」我認為：「贏的人不一定總是對的，但輸了一定有原因。」而我們要減少輸的概率，就是盡可能去找出所有可能輸的原因。

很多人之前都對我說，許多文章太長了，不如拆成上下兩篇；這次就讓我用【一談就贏：實戰談判思維】22班的心得集錦來試試看，拆成上下兩篇的話，會有更多朋友願意來點閱嗎？

繼昨天的「談判是個『增幅型』的技能，也是個『複利型』的技能，愈早學會，收穫愈大：【一談就贏：實戰談判思維】22班心得初探」後，今天就讓我們接下來繼續看看，22班另外幾位同學的精彩心得。

開頭那句，出自於在知名社群平台擔任公關主管的Rachel，而她的心得當然也不只那一句（原文參此）：

我相信不少人，甚至是我自己，到了工作年資抑或是生命歷練都有一些了，我們面對一些失敗、挫折，人生的起起伏伏後，看到有人在檯面上公然說出「我要贏」，就難免會「哼」，那樣不以為然，不過說實在的，我們心裡常常也沒有想輸吧，或者有些時候我們也許只是擔心表現出好想贏，但後續要面對沒有贏的尷尬，所以把自己放在一個無所求的高位上。但我們不可能在任何地方都不想要有好的表現，不只是在工作職場、人生目標、生命意義、關係互動，我們都想要「好」，那其實跟想贏也沒有什麼太大分別。而談判的目標「找到雙方都能接受的最佳解決方案」與目的「為了解決自己的問題」，定義蠻單純的，在很多場景都能運用到。談判可以是一種思維、一種技巧。

這次來上談判課，除了想要精進談判的能力，我的目的還多了一些，市面上有許多與談判相關的書籍了，靠自修也可以，但我想了解並且學習老師有多厲害、能夠設計什麼樣的課程、吸引這麼多學生前仆後繼，重點是價碼還不便宜 → 先說結論，老師 Alex Cheng 真的很厲害，「他好像永遠對著你笑，笑得你心裡發寒啊」😁

老師厲害之處除了他自己談判功力高深外，還能把這些道理收斂、整合出來授課，而且除了設計課程外，老師還會設計學生！他知道我們全班 30 幾個人的名字、背景、談判能力，也會在課程中一再逼我們現形，特別是弱點、盲點、誤區。像是在同學們都以為已經清楚他講的「談判五部曲」後…….往往蒐集了一堆情報，還不一定是有價值的情報，就要去跟對方談了，結果遇到準備更多的對手，出了很多花招後，可能就容易斃命，一談就完。

在檢討、回溯的過程中，可能很多人會認爲因為時間不夠，所以無法推進到下面的階段，但現實生活也是如此，大多的任務都是有期限的、甚至是不公平的，我們能多做的就是透過時間管理、時間分配，讓每個步驟都能被確實做到，只是需要不斷提醒自己、去檢視過程，才能修煉完成，到達爐火純青的地步。

【沒時間也要擠時間 不然不用來上課了?!】

課程其實只有兩天，但整體課程時間超過一個月，從課前三週我就在寫作業了（到現在也還在寫），需要先在近千人的談判社團中分享自我介紹並寫兩份作業，三份加起來我寫了一萬字吧，還不詳述我看了 120 份學長姐寫過的報告、跟上百篇文章。會有 30 個素味謀面的同學跟你在同樣的命題下寫，大家可以私下討論、比較彼此寫得如何，也會有過往的學長姐來提出疑問、挑戰或者鼓勵；而老師也不會來隨便來稱讚，因為認真努力是基本的，重點在於直接告訴大家哪裡做不好！老師是個嚴格、嚴謹、嚴厲的人，但這個時代是蠻難能可貴的，畢竟大家都出社會了，在彼此都認識的狀況下會覺得沒必要的話不需要批評別人，但如果在學習的過程中，彼此越不說實話、真話，就像穿著國王的新衣，反而失去進步的機會。但其實做學問、學功夫，都還是得下些苦功的。

也感謝老師先出了不容易的作業，一來老師可以了解大家對於談判的認知、程度，也有助於上課與分組，且在課前先提升大家實力，彼此程度越相當，對話、對戰的時候才會更有意思。就像在談判中，雙方都懂一點談判，而非意氣用事、甩頭就走或是隨意掀底牌，才能幫助雙方都談得更好，而非兩敗俱傷。

【上談判課差點上到落淚（喔～～是感動得要哭）】

第一天課程，老師都是走蠻強勢的路線，氣場超強，舉了許多他過去在商業談判中的案例，像是如何跟百般刁難的採購談判，對方有可能故意把談判時間拉得很長，讓你精疲力盡，也有可能在生理需求上讓你覺得不舒服，課程快近尾聲時，老師講到為何要學談判時，忽然一陣哽咽，老師提到他小時候的家境不好加上受到許多不公平的待遇，他希望透過談判能夠讓有權有勢的對方扭轉態度，有理行遍天下，而他來教談判則是希望更多人透過談判保護自己及身邊的人。就像我們總是被提醒要多讀書、多識字，才不會被人欺負一樣。我們那樣努力地要、去爭取、去吵，也只是希望事情有機會變得不同、合理、甚至更好。

【對老師佩服之處 老謀深算 神出鬼沒】

 - 老師可能是機器人：老師一年可以寫出幾百篇文章，然後經營三個 FB 帳號，並且在半夜、早上都會神出鬼沒地回留言、給同學建議。

- 老師很會寫案例：我玩過劇本殺、狼人殺，上談判課時老師會讓我們演練不同情境，像是一對一，如經紀人與電視台總監談藝人合作、家電買賣的客訴事件或是多對多，多個屋主同時對多個房客談租屋，案例都非常到位，我好幾度成為裡面的角色，爭得面紅耳赤。

- 老師很兇但也很會關係管理：老師對學生的要求很高，常常會不假辭色，但就像談判後要做好的「關係管理」，老師常會關心，光是能記住所有學生的生日並獻上祝福，真是很不容易、師母、學長姊在課程中也會把大家照顧得很妥當，居然下午茶還出現了我最近特別想要一嘗的蛋黃酥。

……最後也謝謝所有參與課程的同學與學長姐，因為被大家激勵，覺得要跟大家一起贏，所以學習過程中更認真，不只上課前見面聊聊，課程後大家還會約吃飯、約線上回溯討論，根本像是在學校念書啊！

至於，課程費用貴嗎？老師說，上完課你如果只有賺回學費，那麼......功力太差啦😝

Rachel描述的很生動、觀察的也很透徹，但她結尾提到的那件事倒是真的不開玩笑，因為萬一上完課後、你只把幾萬元的學費賺回來，可能真的在所有上完課的朋友中算成效相對較差的，因為談判雖然不只能帶來金錢上的價值，但即使你只看金錢面的投資報酬率，這個課程應該不會讓多數人失望。

不過，我也鄭重提醒，每個人上完課都能做到這種程度嗎？當然不是，因為有些人就是不肯嘗試和自己以往不同的作法，而假如自己選擇如此的話，其實無論任何老師或課程都幫不了你；但我可以很自信的說，來參加【一談就贏】的學員中，有不只一個人因為談判成功的得利、就足以支付幾百位朋友一天的課程費用合計，所以各位可以算算，好好談判到底能帶來多大的價值。但關鍵在於你自己願不願意投入，而不在於我這個老師有多會教。

在新創軟體公司擔任顧問的Max，也在上完課後提出了深刻的自我反思及檢討（心得點此）：

……原本的我對於課程的想像就只是像大家去學校上課一般，會有個人在上面教課說明，多數人默默地在底下聽，可能旁邊有助教，聽著聽著也不管有沒有實際吸收或者理解，然後就下課了的模式，但有看到這一行的朋友、我必須跟你說：我錯了，且大錯特錯.....。

它是堂你必須非常專注，否則一不小心你就會輸，甚至遠遠落後於其他團隊與個人的地方，不像是一堂學校裡教室中的課，更像是你我真實生活中的縮影，就像自己與旁人一起面對日常生活中的真實挑戰時的場景般。

你想像真實的職場上與廠商交手喊價，或者生活上與買賣租賃房子的屋主過招時的畫面，不斷被人挑釁，不斷被測試底線，想要買低、最後卻發現自己花了更多錢，想要靠腰爸爸零用錢給太少，結果沒說還好，說了給更少的悲劇等等，都非常有機會在課堂上實際的遇到。

……通常我遇過的課程多數是模組化、罐頭式的教學，或者同一份影片可以發給無數個人去觀看的，然後這樣的方式通常比較難去量身訂做與客製化地觀察了解自己需要的到底是什麼，所遇到的困難又是為何，想當然而的，這種方式通常也比較輕鬆，因為沒有人會管你有多麽投入在課程中，又真的會使用的內容有多少。

所以我通常比較喜歡去挑選有實戰操作的一些工作坊或課程去學習，而當初會選擇這門課除了朋友的推坑下，也是因為它有實際演練的成分，也提升了我想參與的意願，而相對的，會需要付出更多的精力跟時間去投入與思考。這不是開玩笑的，當中非常多同學都是在無數個夜裡完成了作業，包含我自己，而在這之前需要做非常多的情蒐與閱讀，否則會發現自己很明白難產是什麼情況。

課程中的作業與演練題目都會是變化球居多，所以自己也無法因為參考學長姐的作業就可以非常清楚地知道該如何得分，如何完成自己的作業。而是老師會在每一步的作業中，藉此觀察大家所需要的，丟出下一顆球，讓你去練習接。

在生活中與人談判討論的過程中，或多或少都會有些壓力，而這樣的情境在一般的課程中是體會不到的。但在這堂課中，光在上課前就真的讓我如坐針氈，體會自己必須步步為營，否則你將失去下一次的機會，就像你可能失去本來要租的房子，本來要買到的車子，本來要追到的佩岑，本來該拿到的預算...。與其在真實世界中真實的獲得慘痛失去的代價，我更慶幸自己可以透過在這社會縮影版的情境中先身臨其境，降低真實世界裡遇到事情時失手的可能。

雖然我真的在一場戰役中失守了，卻也是讓我感受到值得的不是課後休息時的便當跟甜點，而是這場精彩的戰局。

第一次遇到吵架般地在現場與我商業談判對弈，但對手外型其實是個非常漂亮且聰明有氣質的女性同學鄭韻如，這完全是顛覆了我的三觀，回想至今我仍心有餘悸，且會不自覺地笑出來的那種。

對於這些所學我至今還在慢慢消化與練習，所以我也沒打算跟大家分享已經成為多厲害的高手，反而在誤入叢林的過程中發現天有多高，而自己可以走的路還很遠很長，虛心學習的同時，也嘗試透過不斷地練習，能夠讓自己更進一步。

我非常喜歡老師分享過的一段話，大概的內容是：「學習談判不單只是為了錢，比起金錢，但我更喜歡自己擁有保護自己與身邊的人的能力。」也許生活中你身旁的人因為一些原因而遭受到不平等的對待時，自己有能力能夠幫助他，而這也是我一直想要擁有的能力之一。

身心科醫師育嘉則從另一個角度寫下了他的心得（全文參此）。我很喜歡他心得的其中一點原因，是他很坦誠地分享了自己對於知識焦慮的學習傾向，因為一路以來，我也發現不少有著相同傾向的朋友，即使找不到一個具體的學習目標，依然很努力的參加許多課程來「充實」自己，但到後來卻發現那多半都是自我安慰而已。我很高興，藉由育嘉的親身體驗，發現【一談就贏】是個真正能讓大家學到東西的課程，更是個能協助你確立更清楚的目標及方向的課程。或許在這個過程中，你會覺得不太適應或不太舒適，但也正因為如此，你會有種能把自己的潛力發揮得淋漓盡致的暢快感，而我也的確希望能帶給大家這樣的豐富體驗：

「世界不會因為你善良而必然善待你，學習談判是讓自己擁有對抗世界的能力」

最近經歷一個多月的奇妙學習之旅 [一談就贏：實戰談判思維]，想跟大家分享這一路來的心路歷程～

#人生沒有標準答案

學生時期的自我認同建立在追逐考卷上的分數，離開學校後發現再也沒有所謂的標準答案。學不完的新技能、掌握的知識永遠不夠，每年需要達成的目標只有越來越高，無法對自己的競爭力有足夠的信心。

這幾年陸續參加許多大大小小的課程，老實說運用在現實生活中的轉化率有點低的可憐。儘管如此，上完一堂課的我，仍會繼續尋找下一堂課進修，仔細想想這麼做的原因有很大一部分只是在安撫知識焦慮，就好比買了很多書但是都堆著沒看，說好聽一點是滿足自己自我成長的需求，但其實說到底只是自欺欺人………

#誤闖森林的小白兔

原本以為一談就贏也會是安撫自我焦慮的其中一堂課，報名後才發現好像焦慮度不減反增。從報名成功並加入社團開始就已經進入老師所精心設計的課(ㄑㄩㄢ)程(ㄊㄠˋ)，自我介紹到作業一和二所需耗費的時間與心力超乎原本的預期，雖然曾經自我懷疑為何當初不先問清楚就報名，或是想說乾脆忍痛退出，但是在寫作業的過程中，透過閱讀網站文章和學長姊交流，心中對於為什麼要上這門課的目的開始有了轉變並願意相信「談判能夠守護自己的價值與愛的人」。在心理治療中，治療師的工作就是帶著個案跳脫既有的框架(認知模式)，讓其看見框架外的其他可能性，而老師只是透過課前作業，甚至連課都還沒上，就讓我經歷這樣的過程，讓我佩服不已!!同時也讓我體會到找到自己學習的動機並投入更多心力，我才能學到更多。

#老師在講你有沒有在聽

「若爭不到十元，那肯定爭不到十億」每個人一生當中必定會遇到需要買房、租房、買車、談薪水的時刻，然而這些時刻可能也是大多數人僅有的談判時刻，若以屈指可數的經驗要想談出個好結果，簡直難比登天。其實生活中處處是都可以談判，菜市場買菜、親子溝通、職務分配、客訴處理等，都是練習談判的好機會，與其在重大議題才臨時抱佛腳猛K一些談判技巧，不如在平常多找一些小事來練習並提升自己談判經驗值。寧可在小事上失敗，也不要在重要時刻慘遭滑鐵盧。老師的課程設計也讓我紮紮實實地體會到「臨陣磨槍不亮也不光」，即使課前跟上課中不斷提到談判前的五部曲 (釐清目的、收集情報、腦力激盪、擬定戰術、沙盤推演)，真正開始演練的時候，絕大數的人卻只能做到釐清目的跟收集情報，顯示出從「知道」到「做到」還有很長一段路要走，而能做的就是不斷地練習。

談判中的三原則：永遠不要當場做決定、老闆都在家、保持傾聽，其中讓我覺得最困難的就是「保持傾聽」。雖然傾聽這件事情好像對於身心科醫師來說應該要跟吃一塊蛋糕一樣容易，但是透過演練我發現當自己有某項需求需要被滿足的當下，確實很難關注到對方的需求。這樣一來，不用說要創造額外的價值，連談不談得成都是個問題。課後嘗試與自身所學的心理治療做連結，對於保持傾聽這點覺得應該要做到三個面向：1.傾聽並釐清自己內心的需求 2.詢問並判斷對方的需求 3.關照整個談判情境的狀態與變化，然而釐清傾聽的方向後，另外一個課題就是要如何探詢到對方真正的需求，這點我還在思考要怎麼做才好。

談判後要做到履行確認、關係管理、檢討（回溯、解構、換位、重做）。其中的關係管理的觀念也顛覆了我原本的想像，華人教育讓大多數的人習慣避免衝突，而忍讓的下場往往就是被得寸進尺。因此，老師告訴我們不要怕引發衝突，而是要學習如何處理衝突並在談判後做好關係管理。老師以本身為例，即使在商場談判把對方砍得深可見骨，做好關係管理除了讓對方能夠跟他的老闆交代之外，也是避免對方拼個魚死網破。

#腦洞大開的談判演練

不論是一對一或是多對多的談判演練，老師希望大家能夠在短時間之內運用上課所教的觀念來做應對，然而想像很美好，現實很殘酷，一上場後發現自己光連看懂題目都有困難，更不用說要運用觀念，這讓我體會到自己在談判上的不足，不僅僅是經驗上的不足，還有速度上的不足。雖然感到挫敗，但也對於自己需要改進的地方更加印象深刻。此外，在第二天的演練中，讓我了解到面對同一個的案例，即使知道對手的底牌並加上老師的提點，在面對不同的對手的情況下，依舊可能沒法談成交易。就像老師所提醒的：世界跟我們想像的不一樣，我們需要面對不同的可能，因此不尋求一個最好的答案，而是要試著尋求多個可行的方案。

#就算憋尿也要完成回溯

我覺得一談就贏課程很神奇的地方是，除了課前需要耗費大量心力完成課程作業，課後居然可以讓學員們自動自發的花兩三個小時檢討當天過程，還舉辦了額外的加碼賽，這真的是難能可貴的學習經驗。我想對每個人來說，這堂課的意義都有所不同，但我相信這個意義不只存在於課程當天，也並然會影響著未來的每個時刻。

最後，讓我們來看看在銀行擔任投資顧問主管的Elaine，將課堂所學轉換為她的心得（原文點此）：

今天，想跟大家聊聊「改變」這件事。

#從一段碑文談起

這是多前年在網路上流傳，據說深刻的影響了南非前總統曼德拉的一篇墓志銘，抄錄自倫敦西敏寺地下室墓碑林的一塊墓碑：

「當我年輕的時候，我夢想改變世界，

當我成年後發現，改變世界不易，於是決定只改變我的國家。

當我進入暮年後，發現最後願望僅僅是改變一下我的家庭。

但最後我發現，這也不可行。

但當我躺在牀上，行將就木時，突然意識到，如果一開始先改變自己，再去影響改變我的家庭，在家人的幫助和鼓勵下，為國家做些事情，最後，我是否就能改變世界？」

# 3個問題問價值觀

【Q1: 當你乖乖做好份內事，如何防止別人仍然侵門踏戶傷害你？】

【Q2: 在面對衝突或問題時，應該據理力爭嗎？】

【Q3: 遇到需解決的問題或衝突，是不是應該就事論事？】

過去遇到上述三種狀況，我都會去理論、會去力爭，會去就事論事，然後越爭越氣，但事情沒什麼改善...

但，現在，我開始懂得要思考：

1. 我應該要先﹝釐清目的﹞：我想要達到的目標是什麼？

2. 若能在衝突裡找到﹝創造更大的價值﹞，我和對手是否還要力爭？

3. 談的對手是人，問題的根源也是人，何來就事論事？ 我該要做的是找到關係人

就拿上週剛好遇到的案例來說，目前工作需要提供業務單位給客戶的銷售資料。A和B是跨單位的組織型partner，A是對我單位的窗口。

前幾天，A反應B提出不合理要求，希望我們協助指出不合理之處。

其實確實有看到不合理之處，若是從前，我很可能直接照A的建議處理，但因現在懂得用以上問題多想幾層，決定打電話給B，從他哪裡蒐集更多情報。

結果，B真的火氣非常大，但在我忽略這情緒與安靜的傾聽他的想法，再回溯及詢問我了解的狀況與B確認，心裡已釐清是A與B各自解讀客戶需求的問題，因此，在仔細擬定了幾個說法和沙盤推演後，回了Email，很中立的提出可開會討論的原因和建議後，很快的解決這個之前已僵持了2週的問題。

為什麼會有這些轉變？

#我學習了談判朝能保護重要價值前進

以上的轉機，都來自於我在一月連續2個週六，上了 #一談就贏 的談判課，透過這個課程，不但改變了我對談判的既定印象，也才懂得如何談出雙方的最大價值，能讓別人不敢惹你，才有能力保護最有價值的東西，不論是家人、團隊、時間或金錢。

#以人起始、終成於人

談判永遠要記得，是在處理人的問題。不論是對方或自己。

人才是所有談判的主角，也是他正在爭取利益的受惠者

可以是個體，但更重要的是找出背後的網絡，發現所有可能的關係人

從這個出發點開始，一定要想清楚，這次問題的關係人有誰？也千萬別相信眼前看到的樣貌，才不會在後面的思考中受限

我們同組同學在課程結束後，

還邀約共同回溯課堂演練的案例時，

在經歷2小時的討論，拆解所有過程以及分析優劣後

在最後的10分鐘竟驚訝的發現，

不論是表現好的組或不好的地方，最後的歸因都回到了人身上：

1.每個人的性格

2.每組的個性

3.我們班的特性

4.我們面對我們班的應對

#時間與專注力

一定要磨練自己的處理資訊速度和觀察力，因為時間、專注力與細節將差別出您與對手的勝算。

還有哪些該注意的呢？

#談判前要準備5步驟

釐清目的、情報蒐集、腦力激盪、戰術演練、沙盤推演 。看起來很簡單的5個動作，但實際運用起來，很容易丟三落四，尤其是目的，為什麼做？為什麼是這麼做？一定要想清楚，後面的假設和推演才不會歪掉，而且通常必需在極短的時間壓力下完成。

我承認在課堂一次演練時，即使老師才提醒完要釐清目的，但在演練正式開始的第一秒我就歪了..../_\。

如何隨時利用新蒐集到的資訊，轉化為各種可能向對手提出的論點？要能徹底執行，惟有不斷的練習。老師說：「贏不了10元，如何掙得10億？」

#談判中要優雅而大膽

為能達成目的，不管是不是出於內心，一定要夠大膽的提出自己未必想要的方案，甚至，我們應該把自己放在更高的位子上，如果此次的談判不僅只於解決眼前事，還要帶給更多人的利益，例如對組織、對社會的貢獻，為什麼不就放大膽的要？#永遠要的更多(#AskForMore)

此外，誰又能預料談判中的各種變化，所以，在過程中一定要仔細傾聽對方的真正需求，自己永遠不會是最後決定的人，也沒有權力當場決定，而且，聰明的善用停頓的空白，反而成為給對方的壓力。

……《最高學以致用法》一書中強調，最有效的學習，就是要在時間壓力下，不斷的輸入、輸出，逐漸形成強大的學習螺旋，最後達成持續成長的目的。而前述的3點，就是老師設計及經營出來，像陀螺的繩鞭，不斷促使你的螺旋轉動，這樣的過程，坦白說真是生不如死，但是，真的是收穫滿滿！

#知之非艱行之惟艱 (出自：《尚書·説命中》)

這篇心得蘊釀了較久

實在是短時間內的資訊輸入量極大、

還大力衝擊自己原來的思維和價值觀

開始撰寫心得前

重新翻查同學們的自我介紹、作業一及作業二

尤其走過老師與學長姊們在當中的反饋

換做現在的自己來回應

似乎仍然到不了那種高度

那麼我現在透過認知上學習寫出來的心得文

會不會淪為唱高調？

就在「送舊懷牛勁、迎新振虎威」之際

期許自己在新的一年，

能夠持續將課堂所學不斷「回溯、解構、換位、重做」

讓學習的螺旋能持續的運轉

一天比一天有更強大的正向力量。

看到這裡，假如沒上過這堂課程的你，還認為「我又沒有上過這堂課，怎麼看得懂他們在講些什麼？」我必須要對你說，你可能太小看你自己了。假如你只看到一群人在說這個課程有多麼好、或多麼有用，你也許還看得不夠認真，或根本不清楚我會請大家那麼努力分享心得的目的。

相較於在課堂上接受挑戰的他們來說，他們可能得在完全弄不清楚情況的狀態下，在5分鐘或10分鐘之內就會快速做出反應，甚至很多時候還得整合出全組不同人的意見；相較之下，可以悠閒的在看這篇文章的各位，是不是有更多的餘暇可以讓自己吸收消化？坦白說，所謂「沒上過這堂課」或「不知道在講什麼」，其實根本是個藉口。當我們面臨生活或工作中的實際問題時，難不成還可以向對方先喊聲「暫停」，然後請對方等我們先查好資料、或做好準備再來嗎？還是當你面對老闆或客戶交代一個複雜的事項時，你會向對方說，「對不起，我沒有受過這方面的訓練，可以讓我先去進修一下，明年再給你一個答案」嗎？

我沒有調侃或小看任何人的意思，相反的，我相信且具體知道，許多人都比自己想像的更有能耐，差別只在於你願不願意告訴自己，自己是辦得到的，而且可以做得很好。

希望每位朋友都能在全新的一年中讓自己揚眉吐氣、虎虎生風！

若使用手機更易讀的網站版請點此