2016年6月23日 星期四

我是個有道德的談判者嗎?

談判時,你該抱持著怎樣的道德界線?

在上談判課時,我經常會半開玩笑地對現場學員說,我的道德標準很低,不過我很少說謊。這句話的意思是,假如我聲稱我從不說謊,那連這句話都是謊話,因為我實際上並不是時時刻刻的每句都是實話。這句話中所謂開玩笑的部份,其實是自嘲「道德標準很低」這回事,因為在過去的職場生涯中,我自己都常常嫌自己笨,因為在很多明明可以便宜行事的關節上,我卻都會因為自己的道德標準而自我設限。假如真的清如鏡、明如水倒也罷了,偏偏我太過成果導向的作風,加上不畏懼遊走在灰色地帶的做法,常常被其他人誤以為我向來無所不用其極。由於這樣的形象有助於我在談判之中得利,所以我當然不會澄清,久而久之,就變成了貼在我身上的一種標籤,讓我也只能苦笑。

最近在哈佛看到一篇主題關於談判與道德的文章,文中提到如何在談判中堅持道德底線的三項做法,很值得與大家分享。

那篇文章的主體,其實是一項針對多家矽谷科技公司的實例。根據那篇文章,有超過6萬名的矽谷軟體工程師提起訴訟,訴訟的對象竟是蘋果、Google、英特爾、Adobe這些喊水會結凍的超級巨擘,而訟訴的原由是,這些軟體工程師認為,這些大公司透過私下協議不彼此挖角的方式,影響了他們換工作的權利。更勁爆的是,其中一項被引用的證據,是Google創辦人之一的布林(Sergey Brin)寫給已故的賈伯斯(Steve Jobs)的私人e-mail

這篇文章更引用另一個新聞網站AppleInsider的消息指出,除了涉及訴訟的那幾家科技公司外,其實有近30家公司都有類似行為,包括知名的皮克斯和盧卡斯影業等,而這種由公司之間私下協議的互惠式禁止相互招聘,其實在美國是違法的。

這篇文章之勁爆八卦,除了前面提到的布林和賈伯斯之外,還有許多矽谷知名企業家躺著也中槍的被寫進了同一篇報導中。不細看的話,還不免會誤以為包括Facebook等其他知名科技巨頭也惹了一身腥。

雖然這個案子後來以和解收尾,所以不能說之前被控訴的那些公司確有違法,但高達3億美金的和解金額,依然令人咋舌。令人咋舌之處,不在於3億美金的金額很高,而是相對於原告所要求的30億美金來說,最後用10分之1的金額就被打發,那群軟體工程師的談判功力實在值得加強

即使已經和解,對執筆的作者來說,這種桌面下(under-the-table)的協議,造成許多軟體工程師的工作機會被損害,他認為那些企業依然要為自己的不道德舉動而負責。他更拿Google著名的Don’t be evil (不為惡)格言來反諷,認為如此不道德的行徑,難道不算為惡嗎?

這也是我為什麼想分享這篇文章其中一些觀點的主因。很多人常常以為,只要不違法,什麼都可以做。事實上,法律只是最後的防線,我們不可能只靠法律就能維護一個社會的正常運作

回到談判這個議題上。正如我在不同場合都不斷強調的,談判的目的,其實不是為了爭個輸贏,而是為了解決問題。真正的談判高手,不只是自己能在談判離場時獲得最多實質利益的那個人,而是能為雙邊共同創造出最高價值的那個人,才配被稱為是高手高手高高手,而我自己在上個月哈佛談判學程的演練中,也以實戰成績證實了這一點。

所以,萬一談判時沒有任何道德準繩的存在,很容易淪為只知道爭個輸贏的局面,也就不會再有人花心思在創造最大價值上了。

這就好像在台灣的高速公路車多擁擠時(我特別要加註「在台灣」,因為以我親身所見,一樣都是塞車,我很少在美國、德國、或日本的高速公路上看到這樣的荒謬狀況),總有藝高人膽大的駕駛反倒加速蛇行,在車陣中冒險穿梭,好像抄得過一台就是一台。之後的結果是什麼?通常是總有其他幾台車不甘示弱,好像把其他駕駛都當不會開車的笨蛋一樣,只要他們自己能快個幾分鐘都好,不管其他駕駛是不是因而減慢、甚至不管這樣做是不是會增加別人的開車風險。

像這樣的鏡頭,幾乎天天都在上演。這不只是少數人的貪快,而是一種自私而無知的集體行為。因為看起來好像有少數人得利,但是其實卻讓整個交通變得更糟,而讓每一個上路的人都蒙受損失,而這就是一種不道德。

那麼,究竟該如何做,才會讓自己在談判時也能不致於違背道德的底線呢?

1. 不要急於一時:研究顯示,和總是迫於壓力而倉促下決定相比,若是在談判時能多花一點時間想想,談判者就比較不容易跨越道德的界線

2. 聚焦在抽象的原則:這點應該很容易理解,若是過於注重實質而且偏向眼前或短期的利益,當然作法上就可能會有偏差舉例來說,在最近的華航罷工事件中,假如抗爭的空服員因為雇主可能提出的某些條件就輕言退讓,若抱著一種「有總比沒有好」的心態,可能就真的無法讓企業主在根本心態上得以覺悟,也無法從而成為更有企業責任跟願意照顧員工權益的公司,而這樣的決定,就是過於注重短期的實質利益而疏於抽象原則的正義公平,很可能會因小失大

3. 設法發展出更多可以談得下去的選項:很多人都以離開談判桌(walk away)當作一種逼迫對方就範的終極選項事實上,勇於離開談判桌是個重要的技巧,但卻不是唯一的辦法當一個談判者願意負責任的針對目前的困境發展出更多的可能方案,而不是用取巧或強壓的方式設法讓對方妥協,自然也就不會那麼容易跨越道德的界線假如硬要比喻的話,屈打成招當然是一種有效率的方式,但若讓無辜的人揹黑鍋而只求破案率上升,你會心安嗎?這就是道德與不道德之間的界線

 

上面3點,是哈佛那篇文章的建議。而我以個人經驗再奉送一個建議:不要以為對手一定會遵循跟你一樣的道德原則,所以,如何在讓自己心安理得的同時,不要低估對手可能的耍賤招行徑,才能真的在談判中立於不敗之地。

延伸閱讀之一:在哈佛也可以暢行無阻的3項談判技巧

延伸閱讀之二:華航空服罷工,寫下勞動權益在台灣能更被重視的新頁

沒有留言:

張貼留言