作業期？去上一個公開班，還得先寫作業？
是的，而且這段過程還不見得輕鬆。讓我們先從泌尿科醫師麥子的心得中，看看他對作業期的觀察（原文參此）：
最近上了一門很特別的談判課程，課名叫【一談就贏】，這是我這一陣子開始進修短期課程以來，投入時間最長的一門課程了，雖然實際的課程時間只有兩天，但課前卻花了一個多月在做準備……
……為什麼準備時間要這麼長? 是這樣的，我們在課前會被邀請到一個為了一談就贏這個課程專門成立的臉書社團中，授課的Alex老師會在裡面發布課前作業的內容，以這一次我們報名的課程來說，課前作業包括自我介紹、還有兩份和談判有關但主題不同的情境題。雖然答題過程中可以參考老師部落格中的文章或是學長姐的作業，專門為每班設計，沒有標準答案的嶄新情境題還是讓自己的腦袋高溫運轉了好幾個午夜與清晨。
除了在社團裡發表自己的作業，我們也要與班上的三十五位同學進行互動---也就是說，我們在完成作業的同時，還要閱讀另外三十五份作業（如果有餘力的話，可以在作業下方留言討論），而且這個過程要重複三次！而令我佩服與驚訝的是，Alex老師在作業期間，除了即時讀完每一位同學的作業與留言，也針對每個人的作業特質或風格做出了評點，連老師都如此投入地撩下去的時候，學生怎敢不全力以赴呢？
加入社團以後，馬上受到眾多學長姐的熱烈歡迎，一開始我受寵若驚，覺得原來這個談判社團裡充滿了友善和熱情，各種祝賀的生日文和美食分享文底下滿滿的讚與留言。過了幾天，當我們為了蒐集情報而需要在社團裡找尋學長姐的文章才發現，看似熱鬧的各式文章變成了我們在搜尋時的阻礙，持續增加的留言更讓我們要不停的跟進才得以了解課程的最新動態。
事後想想，看起來不那麼親和力的規劃，其實也是談判的真實場景：現實生活中本來就充滿了各種真真假假的訊息，從中搜尋真正重要的資訊，還有判斷每一個情報適不適合當下面對的情境，正是一位談判者需要學習的重要工作。
我非常喜歡麥子的觀察，而我也經常鼓勵每位參加【一談就贏】的朋友，一定要試著觀察並解構眼前發生的每個事件。中文的「談判」因為有個「談」字，所以總讓人有著逞口舌之利的誤解；其實，既然有時「不談」也是一種「談」法，談判又為何非得口才靈便不可呢？
對我來說，談判要能成功，必須要弄清楚自己要做什麼，同時也要能搞清楚對方想做什麼以及對方正在做些什麼，而後者當然需要強大的觀察力。
假如你無法對真實世界中瞬息萬變的動態事件做出清澈的觀察，試著從字裡行間先練起吧！其實，這正是我們要求每位參加者發表課前作業的其中一項重要目的。
不僅如此，包括你現在正在看的這篇課後心得整理也是，為什麼我會如此鼓勵每位參加【一談就贏】的朋友都該寫課後心得？不只因為他們自己能透過這樣的過程對所學加以收斂整理，更是因為光寫自己的是沒有用的，萬一他們能看出別人心得中的端倪，再和自己心得相互對應出不同之處，他們就能成為一個養成良好習慣的談判者。對沒來參加【一談就贏】的朋友更是如此，我之所以每次都不厭其煩的找幾篇心得出來組合成這樣的一篇，不只是為了幫那一班的同學回顧，而是要幫其他對談判有興趣的朋友搭一座橋，讓各位可以從不同的內容中、藉著觀察發掘其中的異同，來協助你打好談判基礎。
在前幾天的另一篇部落格文章中，我提到我自己格外不喜歡在一開始的階段就讓大家進行所謂「表單式的學習」（前文參此）。那種方式看起來很有結構且容易上手，但假如你要拿來現實世界中應用，最大的問題就是你會拿有限的資訊去硬湊上那個該填的空格，結果就是無可避免的以偏概全，又或者是我們在企業界常發生的「先射箭再畫靶」 ── 先決定自己想要達成某種特定的結論，然後再蒐集一大堆資料來佐證那是最好的方案 ── 我在企業界見過無數天賦比我更優異的人，只因為太習慣先射箭再畫靶，最後不但成就不如我，而且甚至有些人因而 失敗的一敗塗地；這些人都是因為自私或急功好利才落得這樣的下場？其實他們只不過是習慣成自然，到最後根本不知道自己是先射箭再畫靶，還自己以為自己真的是推演出一個無懈可擊的方案。
表單工具不是不能運用，而是不應該在初學者的階段就從運用開始學起。想要表單工具及流程架構的話，我隨便就可以給出一大串；就拿我自己的企業內訓版談判課程來說，講義裡都附有一張談判檢核表。每當整天的課上完後，總有人問我說，「Alex老師，你不針對那張檢核表進行講解嗎？」我總笑笑地推卻。因為我認為，在接受完一整天的訓練後，每個人都應該有基礎的概念而足以自行應用那張表；假如不行，只代表你對當天所吸收的觀念還懵懵懂懂。假如真是如此，你該做的是應該先回去釐清各項基本概念，而不是急著想要運用那張表準備上場談判。說的更直白點，你連一張表擺在那裏給你看、你都還需要別人教你怎麼用，你真的覺得自己的觀念已經清楚到可以上場談判嗎？
談判如此，在很多需要決斷的關鍵技巧上亦然。工具是協助你更快速且更準確的達到成果的，工具本身並無法讓你從不懂到懂。
在麥子的心得中，單單針對作業描述的這一段，就點出了一個不是每個經過相同歷程的人都看出的關鍵：這樣的規劃看起來「不那麼親和力」啊！我換個大家比較常見的詞，他想講的就是許多的發文及留言其實容易讓人混淆，一點都不user-friendly。
我非常感謝麥子點出了這個事實。在許多老師無不致力於創造一個讓大家更能快速上手、無痛學習的環境時，由於我教的是談判，我刻意從課前準備到上課進行中，都創造了一個必須從海量資訊中找出正確線索的環境；我要的不是大家找出一個完美的標準答案，因為在現實生活中，即使你有一個完美的解決方案，通常很可能你根本沒不會有機會去實踐那個方案。相對來說，我期待的是大家能在動態紊亂的情況下找出最適解，因為那才會是解決當下困境的有效能力。
聽起來好複雜啊！這個課程真的每個人來上都能搞懂嗎？
讓我們來看看目前還在大學就讀、而即將畢業的怡玟所寫的心得，或許更能回答這個問題：
……至於為什麼是「一談就贏」，只因為看過老師的部落格，覺得談判是一個非常神奇的技能，而且竟然跟我想像中完全不同。
不是爭取勝利，而是創造更大的價值，幫助雙方達成協議，從而達到自己的目的
談判可以解決很多生活上的問題，從跟孩子協調上床時間，到買房子談生意，這堂課從改變思維開始重新建立談判模式，隨時提醒自己釐清目的、釐清目的、釐清目的。我很驚訝自己在過去的經驗中（例如向航空公司改機票），對自己想達成的需求有多麼模糊，而且完全沒有感受到這件事。
第一次有這麼長的一段時間，停下來閱讀跟某個主題相關的文章、書籍，甚至還寫了課前作業。更難想像竟然有這樣一位講師，願意花這麼多時間幫學生做課前準備。
一度覺得自己完全沒有職場經驗，現在來上這個會不會很難融入情境？大家的談判經歷都太精彩，我的是旅行的時候殺價划船。
沒想到最後很慶幸自己選擇在這個時候來上這堂課，因為這可能是我最沒有包袱的時期，也可能是短時間內唯一一段不用上班、沒有壓力，可以照自己步調學習的時期，其實蠻享受這種學習方式。最特別的是被加入社團當天，就被學長姐的熱忱嚇到！到底是怎樣的一堂課可以讓這麼多人願意一直回到這個地方，回溯再回溯？
上完課當下有種說不出的感覺，有些想法卻是慢慢才蔓延開來。
….. 總覺得Alex老師可以把觀念教的很簡單，他的課沒有很多專有名詞，沒有金句，看似輕描淡寫-但他的一舉一動一點都不簡單，整個人都是學問。有些話要慢慢消化，需要好多時間發酵，或是偶然再看到某件事，就會又閃過一個當時的概念，這種感覺真的很奇妙。
感謝即將踏入職場的怡玟選擇了這個公開班，其實全文很精彩且把她的心境描寫的絲絲入扣，歡迎大家點進連結欣賞全文（全文點此）。
怡玟不是第一個來參加【一談就贏】思維班的大學生，對我來說，會影響學習成效的永遠不是這個人的年紀或經歷，而是他或她是否願意用開放性思維來面對這個世界，而且是否願意認真投入來為自己展開新的一頁。
假如你問我：學習談判難不難？我絕對不會跟你說，學習談判是件輕而易舉的事。原因很簡單，因為談判的對象是人，而每場談判也會因為涉及到不同的人而變成更加複雜；想要讓每件事情都化繁為簡是很困難的，但我們可以用有效的方式更周到的去處理一個又一個的問題，即使那個問題涉及到許多立場和利益都不相同的人也不例外，而這就是談判的功效。
在機械業負責研發的禮材，之前其實已經上了我不只一個梯次的企業內訓，但他還是難掩對【一談就贏】的好奇，努力搶報上了這個並非每個人都能報名成功的公開班。
ž 你投入多少決定你獲得多少
ž 時間規劃的重要性
ž 談判最大的變數就是人
ž 不要用已知判斷未知
ž 無法掌握主導權就會成為輸家
ž 知道不等於做到
事前準備充分的禮材，在課堂上也同樣活躍。假如你沒能看完他的心得全文（原文點此），可以先看看他自行標記的這些重點，相信能為大家帶來許多收穫。我自己特別喜歡他在結尾時引用尤達大師在《帝國大反擊》中告訴路克天行者的那句話，「做或者不做，沒有『試試看』這回事」 (Do or not. There is no try.)；禮材更接著這樣說：不要讓自己習慣「試試看」，想學習甚麼，想做甚麼，就勇敢的去做吧! 願原力與我們每一個人同在。
在科技業擔任業務主管的Jason，從課前到課後的企圖心都非常強。所謂的企圖心，並不是張牙舞爪式的咄咄逼人，相反的，他多數時間都非常客氣；然而，無論在課前、課中、課後，我們都可以感覺到他為了這個課程花了非常多心血，企圖把每一點都弄懂。在第一天上課和第二天上課之間，他甚至列出了一份問題清單來問我，而我淡淡地跟他說，其中有接近半數連問題都定義的不夠清楚，那又該怎麼得出答案？要是一般人聽到這樣的回答，只怕會就此退縮了吧，但他依然繼續努力，設法用更紮實的做法來把一些觀念弄通及學會。
來當講師之後，我經常看到一些學員，雖然同樣有高昂的學習興致，但當遇到自己不懂的問題時，習慣性的只會要求別人給他一個答案，而且還得要是一個他能聽得懂的答案。發問本身並不是問題，但連試著用不同的方式發問、或者自己先想一想該怎麼發問都不願意，其實才是阻礙他們學習的關鍵。
就這一點來說，我覺得Jason的心態和做法相當值得許多人學習；他光是心得就足足寫了四篇，而且很明顯的可以看出來，他寫這些心得不是為了給其他人看的，而是一個自我思索和累積的功夫。
舉例來說，他在其中一篇心得中（全文點此）自我檢討：
……在這個作業中，犯最大的幾個錯誤就是
1. 『假定對方會怎麼做』，而不是廣泛的思考所有可能性
2. 『缺乏分析每個動作的利弊』
3. 『用已知判斷未知』，
4. 『缺乏分析每個選擇的利弊』
我也一向相信，先知道自己到底錯在哪裡、甚至連結果順利時都知道自己哪裡還做得不夠好，然後才能檢討改進，否則每次只是像在丟骰子賭運氣而已。
在Jason的另一篇心得中（原文參此），他更這樣說：
這是一堂談判課，可以把他當成一堂課，也可以把他當成是一場談判。
在上課的一開始，老師點出了就整體而言，我們太過想要爭取極大化的協議結果，但是卻很少去了解對方的感覺及動機。直白的說，就是盲目樂觀，單純的希望可以把利益最大化，卻沒有考慮對方是否願意。
為什麼不多問問題？
為什麼不多理解對方真正的感受及動機？
為什麼不嘗試探詢對方立場背後的利益跟需求？
萬一能像Jason一樣問自己這三個問題，或許問題更容易迎刃而解；但當你面對真刀實槍的談判時，真的能夠那麼從容嗎？上課時也不過是模擬，但Jason自己也遇到了讓自己當場難以克服的亂流，於是，他在那一篇未完待續的心得是這樣結尾的：
在課前，學長姐們說要拿冠軍光是想贏不夠，要有「一定要贏」的心，而我想再多補充一點，除了「一定要贏」的心，還要同時兼顧「冷靜」跟「判斷」能力。
我相信這些難過跟失落都會成為未來的養分，讓我可以繼續往前進，讓我可以在每一次的案例中讓自己思考的更周全完整。
很高興地看到Jason並沒有讓自己思考太久，因為在他的下一篇心得中（出處參此），他借用我的公司英文名稱的DTRT，做出了另一番詮釋：
1. 破壞 (Destroy)
如上所述，我們對於談判可能懷有不合時宜或是錯誤的認知。當遇到「Alex 的談判」時，在認知上有可能會產生巨大的衝突，對於過去所認知的談判觀念可能會被徹底顛覆。而這就是第一關：破壞既有的認知再從頭開始。不是在現有思維架構上再疊上去，否則可能會因為前後矛盾而讓人不知所措。
2. 嘗試理解 (Try to understand)
Alex的部落格【一談就贏】有800多篇文章，網路上有數以百計關於【一談就贏】的心得，加入社團後還有兩年來所有的作業、心得、案例。資源豐富到令人怵目驚心、眼花撩亂。所以要如何可以從龐大的資訊中篩選出適合現階段的我們的文章是一個巨大的挑戰，而如何從這些文章跟老師的教學中理解談判、理解什麼該做、什麼不該做、理解每一個階段的意義、理解每個動作的意義、理解每個設計的意義，是個需要我們不斷調整自己思維的挑戰。
從課前作業，或是看完好幾篇文章，或是經由學長姐的一個問題，或是老師安排的演練，我經常會有『恍然大悟』的感覺：原來之前的那篇文章是在講這個！原來之前卡住的原因是這樣！原來還可以這樣思考！
【一談就贏】思維班顧名思義很注重思維的培養，根基打穩了，高樓才建的起來。只有正確的理解、思考、演練、回溯、重做，才能夠慢慢一點一滴的理解每一個步驟跟每一個動作存在的意義。
3. 重建 (Reconstruction)
藉由不斷的理解演練再理解再演練，會慢慢的建構起屬於自己的談判思維框架，一層層堆積起穩固的觀念及思維格局，穩定的成長。理解到所有的問題都不應該快速歸因，都應該多思考不同可能性，不要一口氣跳到結論、學習同理心、學習換位思考、學習分析利害關係人的損益、學習分析每個選項的損益、學習分析每個動作的損益、明白 LESS IS MORE、親身體會沒有意義的事不要做、了解不同的人、事、時、地、物、術、情可能產生不同的結果、了解同樣戰術因為不同的順序、時機、節奏、態勢會有不同的效果、了解談判不是自己擬訂的方案就一定會順利進行。
……一步步踏穩腳步，一層層建構迭代，才能擁有屬於自己的談判大樓，才能在需要挺身而出的時候擁有足夠的力量與資源。
4. 起飛 (Take off)
……當課程結束後，對談判的認知已經改變，對一場談判要做哪些準備已經有了概念，甚至已經可以達成一些以前無法達成的成果。然而，談判的修練是一條漫長的道路，就像一隻經歷了一次次挫折後準備展翅高飛的幼鳥，前方充滿了未知，未來一定還有挫折，但只有不斷的檢視自己、不斷的反省自己，有一天才能無憂無慮的翱翔於天際。
最後，無論你參加的課程是不是【一談就贏】、甚至無關乎你參加的是不是一個談判課程，前面提到的麥子醫師的一段心得，很值得每位想透過參加公開班學習而讓自己更好的朋友參考：
在課程進行的過程中，難免會遇到與同學之間的比較，當心理出現高下之分的時候，心情也容易受到波及而影響到課堂的準備。不管別人，專注在自己的學習上是一種可行的應對方式；然而，談判的對象是人，因此在準備過程中，關注自己的夥伴或是對手都是不可或缺的，而互相比較也更能讓自己了解雙方在客觀上的優劣勢。我的小小體悟是，客觀上去觀察比較別人的作法，主觀則是聚焦在自我的成長，時時提醒自己來到這裡的初衷，才是獲得最多的方向。
上完課程，感覺自己沒什麼實質的改變，但看事情的角度卻悄悄的轉變了。
談判的旅程，才剛剛起步。
或許有些人才剛起步，但只要方向正確，我相信他們不但能夠走得更快，而且同時能走得更遠。
祝大家都能找到讓自己更好的方向，而且永遠不要忘記那個讓自己願意投入的初衷。
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