為什麼要學談判？
該怎麼樣才能把談判學好？
談判學起來會很困難嗎？
當我一開始創立【一談就贏】這個談判課程時，原本以為多數人對談判可能太太熱衷，沒想到這個公開班旋即引起轟動，四年內大家趨之若鶩的程度，只讓我覺得對大家很不好意思，因為我實在抽不出那麼多的時間開夠多的課，來讓每一位想報名的人都能順利報得上名。就連今年都還聽到不只一位同學、在終於加入我們之後跟我說，其實他已經默默關注了超過三年，但到現在才終於上到這個課程。
我相信還有許多人對談判有興趣、但對參加一個談判課程始終猶疑。我想，除了時間能不能搭配得上等一些枝微末節，許多人心中常會有的問題，應該就是這篇文章一開始的那三個問題。因此，在這篇文章的最後，我會試圖給你一組簡單的答案，但我希望你能先耐心地把中間這些內容看完、而不是直接跳過去了。跳過去直接看答案會是個最簡單的途徑，但人生有許多事情卻不是抄近路就能達到目的了。
【一談就贏：頂尖談判戰術】是我們【一談就贏】談判系列課程的最終章。從思維班、進階班、到我們俗稱為高階班的【一談就贏：頂尖談判戰術】，透過三的階段各兩天的課程，我們希望能讓大家由淺入深的從瞭解何謂談判、到確實能夠透過談判達成你的目標。我非常有信心，假如你能一路攻頂到完成【一談就贏：頂尖談判戰術】的訓練，你就可以應付各式各樣不同類型的談判，即使連數以億計的商務談判也足以掌握，因為這個課程所提供的談判架構，正是全世界菁英處面對談判時也都在運用的架構。
上個月，【一談就贏：頂尖談判戰術】五班也順利完成了兩天的課程。我自己不但感到欣慰、甚至有些激動，因為我們這個課程一班只收20人，而五班下來，等於我們終於達到了100人的里程碑。在剛上完課的這班中，雖然也有人只花了不到一年，就順利完成了從思維班到高階班的訓練，但也有好幾位是經過了將近三年，才終於接受了高階班的洗禮。
接下來，你會看到他們的一些心得菁華。再次強調，許多其他老師之所以選擇放出學員的心得，說到底都是為了希望你去報名那個課程；對我們來說，我們在每個公開班之後都會發表一篇像這樣的心得整理文，重點不在於跟你說這個課程有夠好、歡迎大家來報名，因為我們多數的課程其實都不開放公開報名，而即使你已經費盡苦心好不容易報上了【一談就贏】的思維班，也不保證你接下來就能自由參加每個課程。因此你假如認為這還是一篇在宣傳課程效益的公關文，你不如就趕快把這個網頁關掉，多看看即將上市的iphone 12介紹搞不好都還比較有趣。我們之所以把這些心得摘錄集結起來，其實是因為我們一直相信，透過別人的學習心得來看看許多不同的觀點，也是一種學習；光是懂得從別人的觀點來看一件事情，你就已經比許多只會從自己的眼光中看事情的人來得優秀許多了。因此，要不要選擇看下去，以及接著看下來能得到什麼收穫，都得看你自己的功夫。
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在中研院負責智財移轉的家瑜，是這樣形容她在高階班的收穫（心得點此）：
#始為衝擊進而團隊終於創造
走完談判課程，感謝老師、師母以及每個階段並肩學習成長的同學、學長姐們；另一方面，我也感謝自己，3年前走進這個課程，給自己看到世界不同角度的機會。
#衝擊
「談判」是怎樣的一件事呢？走進課程前，這是一個模糊但強烈的想像，是力壓群雄？是一枝獨秀？還是手起刀落，打完收工？我一開始想學的，也許就是練一把萬用刀，戰遍天下無敵手。
衝擊我的，不只是老師精彩的案例和全班動起來的多方動態談判，而是從課程中實際感受到。談判是人與人的互動，在企圖改變別人前，先搞清楚自己到底想要什麼。就因為是與「人」談，談判的目標不會是數學，而可能談出滿足37雙方的藝術。
#團隊
團隊是一群人碰撞激發的化學反應！相似的人會激發起熱情，不相似的人能震盪出廣度。
夢幻團隊的形成，從不是團隊如何組成。如果湘北籃球隊，全都是流川楓也不會是最強的組合。我想，一個夢幻團隊，是大家能有意識的分工，發揮自己的長處，更重要的是，能互相信任與互相支持的朝同一個目標前進。
#創造
對我來說，談判有趣的是，不只要學會如何分配有限資源。就如同桌上有一個蛋糕，要切成55對分，還是切成大小分？如果只有這樣，我還是多練練拳頭就好。
學談判最有趣的是，我們能否在談判中提供了一個方式，讓彼此能看到更多原本沒有想到的層面，除了減法的分配，更能創造新的價值。
山不僅僅是山，山裡的植物供給了氧氣，山中涵養的生物豐富了生態，山脈阻擋了颱風，綿綿的山景是上天賜給我們的禮物。
#什麼是腦力激盪
在思維班就學習過談判五步驟，對我來說「腦力激盪」好像是一個口號，一直聽到但很難理解其中奧妙。
在高階班卻實實在在的感受到，腦力「激盪不起來」的窘境。常聽到「貧窮限制了我的想像力」，現在則是「經驗不足局限了我的想像力」。
有什麼方式可以滿足雙方想要的利益？用哪些資源可以達到我想要的目的，同時創造更多的價值？
在課程中，我喝了組長Jenny給我們的雞精、吸了濃縮紅蔘，還把咖啡當水喝，卻還是激不出超能力，跳不出案件給我的框架，在表單裡不斷的繞圈圈。
感謝組員提供各自的意見，感謝老師一針見血的見解，在每張表格裡，我又看到另一個方向和可能性。但為什麼腦力可以如此貧瘠呢？讓人心驚…
也許，每個人對於每件事，即使不是發生在自己身上，都有自己固有的想像，自己設下的框架，自己限制了自己。
「腦力激盪」不僅僅是要訓練腦袋，讓腦袋運轉的越來越快速，另一部分，是要突破內心的限制，開啟更多的可能性。
#華麗的背後是始於足下
上課時，對於老師面對每個案件，解決的令人讚嘆，出乎意料。那時單純的以為，等上完課自己就能華麗轉身，脫胎換骨。
一步步走來，只能說每個成長都是有原因的，也都要慢慢累積。即使強者指引了一條路，但自己能不能一步一步的前進，不偷懶不放棄，又是另外一件事。
如果沒有將每次談判，都仔細凝聽，細細紀錄，反覆分析，討論，再找出更多的可能性，再多的談判經驗都是經過，而沒有讓人成長。
上完談判課程，從興奮回歸基本功，再次感受到，華麗的成功背後，滿滿的練習和努力。
再次謝謝老師和一路走來並堅學習的同學和學長姐。
也鼓勵自己，不斷練習，步步向前行！
家瑜從思維班開始，就反應很快且表現優秀。我非常喜歡她的心得，因為重點其實不是她發現自己學會了什麼，而是她感受到自己到底還缺乏些什麼。其中一個許多人都共通的毛病，就是她所謂的「自己設下的框架，自己限制了自己」。什麼叫做框架呢？其實就是一個看待事情的觀點或態度。該用什麼觀點或態度去看待一種事情？老實說，假如此刻的你已經有一個答案，你可能反而跳脫不出那個框架；就拿我自己來說吧！相對於多數人，我的談判經驗應該已經可以算是豐富且多元了的吧！但當此刻的我面對生活中的任何一場談判時，我都會胸有成竹的知道該怎麼做、甚至覺得必勝無疑嗎？其實並不。直到現在，面對每一場談判時，我都先假設自己過去經歷過的可能都不適用，所以我還是會戰戰兢兢地去設法探詢當下不可知的狀況和條件，然後試著推演出不同的因應方式，最後再考慮該用什麼方式來面對眼前的這個人，而且我心裡很清楚：即使看起來像是相同的事情，但只要眼前的這個人不同，接下來的狀況和演變就可能有所不同。而這樣不拘泥於固定框架的態度，才是一個好談判者應該養成的習慣。
文馨是家新創公司的醫療內容總監，她對自己的期許向來很高，但我卻希望她在高階班的表現能更出色一點，因為我也對她充滿期待（原文參此）：
高階五班結束的那刻，天突然開了。
從思維到進階，甚至是高階班準備期間的所有困惑、自我懷疑和問題，全部消失了，兩天完整版的高階班，圓滿了我的學習旅程。
提醒自己永遠要記得：
☝️不要用已知去了解未知：要用完全不懂的心態去學習，不要自以為聰明的舉一反三，結果聰明反被聰明誤。我們做實驗時常要拉標準曲線，所推得的公式在標準曲線測定的範圍內當然有用，但是最危險的就是只會某個公式，卻以為這個公式放諸四海而皆準，因此不加思索的往外推估。其實這個世界很大，個人擁有的知識很渺小，所以永遠要記得以赤子之心來學習。
☝️覺得最理所當然的時候就是最危險的時候 ：我們組選了一個非商業談判案例，第一天時非常小心的討論、推敲並一再確認，謹慎的走過架構，結束時老師說本組很穩定，可以繼續往下走時真是鬆了一口氣，也為這兩個月以來的討論感到慶幸。第二天早上我們更是自信滿滿地寫滿了整張表格，在完全沒有看出有什麼問題狀況下上台進行發表，結果不但搞錯表格的用法，還大大侷限了案例的可能選項。這對本組來說是一個很大的打擊，但是我卻學會了永遠要在不疑處有疑這件事：當你覺得處處有疑，就會反覆推敲驗證，找出真相，而當你覺得理所當然的時候，就是犯錯的開始。
☝️保持傾聽、詳實紀錄、不加判斷、不受侷限：不管是談判紀錄或是架構發想，都要保持傾聽，永遠問WHY以了解對方的支撐點，挖掘出潛藏利益，更不要加入自己的判斷或預設答案，也不要批評別人或與對方爭論，最重要的是永遠要記得往自己的目標推進。
☝️快快學、快快修正、快快導入正軌：這句話我從思維班聽到現在才了解它的含意，本組雖然在某兩個架構上碰到亂流，但是我們能在短時間內重新發想重新填寫，在最後一個架構又導回正軌，是我感到最欣慰的一件事。原來快快學、快快修正、快快導入正軌是一件爽度這麼高的事情啊！不是每件事情都要等準備好才能做，一旦具備快速修正的能力，做中學變得超級有意義的一件事。
☝️多數決 vs 共識決 vs 談判破裂：多數決會有多數暴力的問題產生，而在某些狀況下，產生很爛的共識比談判破裂還糟，因為每個人都可以接受，不代表是最好的方法。因此我們要探究每個談判的本質，思考目前這個談判到底是適合哪種程序，甚至可能要展現被討厭的勇氣讓談判破裂，以為下一局的談判籌取更多資源。
☝️當局者迷、旁觀者清 ：雖然我對別人的事情都能給出還算中肯的建議，但是面對自身相關的問題常常因為情感糾結，不一定會選擇能讓自己獲得最好結果的選項，高階班讓我了解到擁有能引領方向的心靈導師和可信任的團隊有多重要，這討論過程不是辯論，而是要協助當局者找出問題，所以當局者本身要放得夠空，不要一直捍衛自己的想法或做法，才能虛心的把重要他人的建議聽進去，才能獲得更大的利益，更有機會共創價值。
☝️談判架構不是填表格，而是要找出問題：身為一個看到有格子就要填滿的寫計畫專門家和法規人員，一開始看到談判架構是滿心想要發揮我填空的專長填滿它，但在討論發想推進表格時，我突然領悟了這談判架構不是用來讓你無意義地填滿它，也不是填滿它就可以拿到滿分，而是用來協助釐清所蒐集的資訊，協助團隊持續發想，進而找出真正的問題點，問對問題，才能達成所設定的目標。
非常感謝老師策畫這一系列的課程，教的是談判，其實更是人生哲學。……兩年來一直有人問我對這個課程的想法，我現在可以告訴大家，不管你會不會碰到所謂專業的談判，這個課程教你的都很有用，我們就證明了充滿情緒糾結的非商業談判也適用老師所教的架構，所以我非常推薦這個課程，而且一定要上完高階班，最重要的是記得要在自己的生活中常常練習和運用，因為這不只是門課而已，參加完這門課，每個人的人生課題都會因此而產生不同的發展，工作生活兩相宜唷！
是的，談判其實就是在處理各式各樣與「人」有關的問題，而且絕不侷限於工作上的問題。文馨提到的另外一個重點，就是在過程中快速修正的能力。許多人常以為，就算自己在思考及反應的速度上不如人，但笨鳥慢飛的慢慢做，總也不會差人家太多吧！只可惜，這種假設的前提，是你走的方向是正確的；假如大家都往前方的終點開始跑，而你卻往反方向的後面走去，你只會和大家愈拉愈遠啊！所以，速度的確很重要，但在談判或決策這檔子事上，我們關心的是你發現問題的速度，以及發現問題之後、找到正確方向的速度。假如始終無法發現問題在哪裡，又或者是轉頭卻花很久時間卻依然還是找不到正確方向，你去上任何課程都是白上了。
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在化工業擔任新領域業務開發工作的米雪，雖然講話起來從不怯場，但我卻很少聽到她對這個課程的真實感想。終於，我這次等到了（全文點此）：
「一談就贏」從來都不僅僅是字面上的「學習談判」而已。
如果你沒有贏，就不要說你只是不想贏，也許你只是能力不夠也有可能是覺得自己贏不了。只有你先贏了，你才有權利說「我放棄贏」或是「我根本不想贏」。 By Alex老師。
這是第一天上一談就贏思維班時，Alex老師就帶給我的全新思維。
接下來的日子裡「戰意無雙」成為了我的座右銘。
因為「戰意無雙」，因為「要先贏，才有資格說不想贏」，我不斷挑戰自己的極限。
原本的我在工作時間以外，是一個不會想認識或了解其他人的人，但Alex老師告訴我們說談判第一步首先是要認識跟我們談判的關係者，知己知彼百戰百勝，你要適應這些不舒服，所以我學著先試著了解一起上課的同學甚至記下他們的個人資訊，這是對我的第一個挑戰。而我想這個養成的習慣，也會在往後的日子裡繼續跟著我。
進階班的時候，我為了讓自己有選擇而不是被選擇，努力克服自己怕生的個性（這是真的！），自己主動找了思維班的同組同學柯柯交涉說我想跟他同組，希望他當組長。這是我對自己的第二個挑戰。「你永遠可以讓自己有選擇權」是從談判課中獲得的思維。
一連串的談判課程訓練後，我覺得自己「時間管理控制」的能力提升了，在有限的時間裡不但要能夠理解案件的內容包含戰術的思考，工作的分配，執行的方式。「時間壓力」是談判戰術之一，運用得當的話，有時候也是贏的原因之一。
談判有時候比的就是「誰犯的錯比較少」，透過一個又一個的演練，
我們深刻的體會到即使你不夠突出但只要你不犯錯然後耐心等待別人犯錯，你就有可能贏，這應該是我上高階班後最深的體會了。能夠上到高階班，沒有一位同學是吃素的，一個比一個優秀，要贏談何容易，我們只能求自己每一步都走的穩，然後犯的錯比別人少，就從這次拿下冠軍險勝100分來說，我想少犯錯應該也是奪冠的關鍵之一。
Alex老師說全世界大家學的談判結構都是同一套，如果要贏，只能比誰可以把談判結構用的最得心應手，誰犯的錯又最少，下了談判課後，才是練習談判的開始。
談判的步驟是什麼？談判卡關的時候，該怎麼發現問題的關鍵在哪裡？「枯燥的表格」是幫助突破的工具，是盤點資源的利器，是思考戰術的幫手，「枯燥的表格」一旦用的好，談判就可以無往不利。枯燥的表格真的枯燥嗎？
想知道怎麼用表格的話，歡迎大家都來挑戰高階班。
談判完後，我們該怎麼「給對方台階下」？該怎麼「關係管理」？
團隊合作的時候，你敢不敢說出認為好的建議？你能不能勇敢提出不同於其他組員的建議，冒著可能被反對的可能性？
不是多數決就代表是正確的答案，而是真的分辨出真的適合當下的答案。談判不會只有在外部，有時候也會發生在內部。
談判沒有對錯，結果只有可以接受不能接受。
高階班讓我從談判的最根本學起，也複習了我在思維班與進階班所學，我們必須試著自己找答案，跳脫框架，透過這過程試著把談判變成能力之一，而一切的學習都還沒結束。
從談判課中我學習到的是談判架構，是邏輯思考的方式，是解決問題的能力，是團隊合作，更擁有了新的人生態度。而這些學習的影響不斷在我現實生活中發酵，甚至也影響我最近離開了一份長達10年的工作而換到另外新的領域。
這篇不僅僅是高階班的感想文，也是我一路走來談判課的心路歷程，談判課程暫時告一段落，但是人生的談判持續的進行中。
接下來，讓我們從專長是智財法律的律師道樞她的心得（心得點此），來看看實務談判中一些值得注意的操作關鍵：
關係人與利益
我們這組的案例在這個架構中非常有趣，也是我這次覺得收穫最大的地方。其實法律工作無論是併購、商務合約、訴訟，處理得都是人和利益的關係，這裡指的利益可能是地位、金錢、名聲、甚至是情感。
理論上我們都知道各個關係人站在不同的角色位置上會有各自不同的利益，但真的受到案例洗禮得衝擊時還是會得到更真實的感受。在這樣一個真實推演的過程中，我們組上的成員經過一次大轉向，正視各個關係人的利益後，一步一步在這個架構下確實理解組織、關係人與利益間的糾葛，真的是非常非常過癮的一件事情。
舉例來說，在「頂尖名校必修的理性談判課： 哈佛、華頓商學院、MIT指定閱讀，提高人生勝率的經典指南」一書中，也有提到「團體越多，利益就越複雜」，而且也有舉例透過第三方（例如仲介、仲裁者、調停者等等）談判的各種狀況，如果在看這篇文章的你常常需要在談判場合調合多邊關係人的利益，那麼也可以參加導讀講座，相信一定會有不同的啟發。
替代方案不是選項
高階班最棘手的就是替代方案了，上完課後我正苦惱案例中的替代方案該如何展開。後來看了上面提到的理性談判課一書後，再與上課內容印證，書裡面寫到的最佳替代方案是「評估如果與對手無法達成共識，我該怎麼做？」
但更重要的是如同上課時老師所提到的，替代方案是要能拿來跟對手談並且會讓對手感到困擾的方案。「替代方案要能強化你的立場」經由上課實作後，更能一點點領悟書中的理論，也讓我對導讀講座更加期待。
另外要注意的是，反向也要評估「如果對手無法與我達成共識，『對手』會怎麼做」？別忘了我們越能從關係人的角度出發，就越能掌握更多對方的資訊和可能的利益狀態。這個概念Alex老師從思維班一路貫徹到高階班內容，而且在頂尖名校必修的理性談判課那本書中也都不只一次提到類似概念。只是上課等於從實作面相去感受這些理論，讓這些理論開始烙印在我們的習慣和意識中。
最近才轉換工作領域而去電子業擔任業務工作的子桓，在心得中寫了個語不驚人死不休的開場，但大家更可以看看他鉅細靡遺（有好處也有壞處）的課後感想（原文參此）：
主觀意識
「極度理性客觀」曾經是我認為自己的最大優勢，甚至有不少人說我理性過頭，所以我從來都沒有懷疑過這一點。
因此，當老師和我說「你的紀錄充滿著你的主觀判斷」的時候，我不知道我當時的臉有沒有脹成紅色，但那種感覺...真的是羞愧的無地自容；我的內心不聽話地吶喊著幾千幾萬個理由：「不是這樣的...那是因為...」，可當我再一次又一次回想了自己的作業內容，卻無法提出任何證據反駁老師的質疑。
只能無奈地承認，對，一直以來我都高估了自己。
不過說也奇怪，在放下了這個框架之後，許多原本看似沒有解的case，卻意外地發現了新的突破口---原本被自己的主觀意識阻擋在外的可能性。
當坎波決定要收購聯合百貨集團時，他可能會研究支持這項決定的相關資料，而無視反對這項決策的資料。大部分的人都會這麼做。要發現這個「求證陷阱」很容易。假設你做了某個初步決定（例如買了一輛新車、雇用一名員工、開始研發新的產品線），你會不會在做出最終決斷前，尋找資料來支持自己？多數人都會；你會不會找資料來質疑這個決斷？多數人不會。通常一旦下決心要投入一項基本策略，就很可能會產生偏見，眼中只看得見對自己有利的證據。
一定要發現自己的偏見，並謹慎搜尋正反雙方的資料，再做出判斷或決定。例如，客觀的局外人可以協助你減少或消除偏見，讓你正視反對這項決定的資訊。
---《頂尖名校必修的理性談判課》
這次的上課方式是由同學們所提供的案例來進行Case Study，而我記得我無論在組內和組外，都講了很多次的「案例主一定會有自己的框架」；那時候我沒有說出口的是我覺得「但我自己沒有，我很客觀」，而事實證明我完完全全的錯了。
在課程結束後，由於現在業務的身分，基本上工作的很大一部份就是每天大大小小不同的談判。而這幾天來，其中一件案子就因為我原先認為僅僅有我和對方產線人員參與，卻沒有想到對方的其中一個關係人－研發主管發揮了影響力並且改變了整個案子的走向，而這是我當初並沒有預期到的。幸好，到目前為止的發展並沒有造成公司的損失；但萬一下一次再發生類似的情形呢？我們有什麼辦法去檢核到底自己是否陷入了過度自信的陷阱？
「談判紀錄表」和「哈佛談判架構」正是最好的解答，當每次重新檢視表格；就像查看Google Map一樣，能清楚知道自己現在所在的位置，要到達目的地會有幾種可能的走法。前提是，所有的記錄必須基於發生的事實，而不能混入自己當下的判斷。
凡事有利必有弊，即使是最好的工具也有它本身的限制存在，而要發揮出工具的功能就不能忽略這些限制；就談判記錄表和談判架構而言，這幾天下來我發現有些事情會大大地影響這些工具的威力。
1. 即時
對於不熟悉的事物，人的記憶會在很短的時間內就消失；而我們依賴著圖像（經驗）或邏輯來幫助我們記得事情，最簡單的例子就是我們對一組新的電話號碼（亂數）的記憶很可能不到五分鐘，但對於123456789、135792468這種有邏輯的數字卻怎麼樣也不會忘記。
反過來說，如果當下發生的事情我們沒有當下記錄，過一陣子後再回想，我們的記憶就已經是經過自身邏輯和經驗解構後重新歸納而成的形式；而極有可能偏離事實。當初我課前作業的記錄表就是在談完之後約一個多月才再次重新回想填寫而成，不僅許多當下的細節早已忘記，對於其中發生哪些事的記憶就已經不知不覺和我當初所下的判斷混在一起，但自己卻渾然不知。
2. 速度
當下談完當下記錄，聽起來很簡單的道理，實際執行起來卻並不是那麼容易；在想要好好記錄和分析時事情總會不斷地湧進來，一下同事來問問題，一下老闆客戶交代工作，一下又想起來要開會了！昨天該做的資料還沒給呢得趕快做完。
坦白說，這一塊我還真的沒有想到什麼漂亮的解決方法，比較高大上的說法可能是事先要計畫好時間、什麼時候和客戶談、完全掌控一切...等；但實際上其實是難以做到，如果是重大合約談判當然會先約好時間，但有時候某些問題或者客戶打來，這種時間點自己是很難去控制的。
我們能做的，也許就只有不斷地練習再練習，把自己的速度提升到最快，才能從容應對各種突發狀況。
3. 資訊
包含我在內，許多的產業中，對客戶的談判往往少不了談技術和品管方面的問題；此時一般常見的選擇是由工程師和工程師談規格和品管，然後業務和採購另外談價格、交期等項目。麻煩的是，這些項目彼此除了會互相影響之外，各自談各自的又很容易發生雙方互不相讓而難以進行整合來創造價值。理想上，主談手要能夠懂商業、懂談判又懂技術；不過任何人終究都不是完美的，這種條件很明顯是難以達到，即使什麼都懂，也往往流於什麼都不精通。我這幾天在寫談判架構的時候，就發現在「選項」的地方容易難產，因為很多都是需要研發和製造的技術知識才能想出解決問題的辦法。
於是我們需要組成團隊來面對挑戰，但就像我以前一樣，沒有受過相關訓練的人很難去評估各種不同的方案背後代表的意義，例如容許誤差2cm、3cm跟5cm分別對於成本來說會有什麼影響？事實上我在和自家工程師對話時也常常被對方說「反正你就跟客戶說這個做不到」、「（問原因細節）那個不重要，你不用管」；也許對對方來說，會覺得「你要的東西我就沒有，我和你解釋再多也沒用」，此時要怎麼去讓對方相信藉由準備談判而能夠為公司和各個部門、進而到每個人都帶來更好的成果，就是另一項重要功課。
團隊合作：
對於貝爾賓團隊角色相當著迷的我，早在分組之初就確定了以貝爾賓角色來分工的方針；然而，即使我們組員都擁有非常優秀的能力，事情卻沒有想像中的順利。
在Case Study第一步「抽絲剝繭」中，我和Janet的監察員屬性得到了良好的發揮，加上瑞恆也相當願意分享，在釐清事實的部分我們做得還不錯。問題發生在第二階段，需要推敲不同的可能原因和解決方案時，缺乏創新者就成了一個致命傷，難以有效激盪出跳脫框架的思考，而這點一直到了上課時我們都還沒有找到方法克服，因此在前面幾張表格，就不斷發生「我們對表格內容理解正確、但無法藉由表格來產出好的做法」的窘境。
到了第二天，反而是課前討論時一直說自己「對商業不熟」、「沒創意」的Annie提供了許多很好的想法（和很多分數），而這部份一直以來都被他強大的協調者&資源調查者特質掩蓋住了。總結來說，我自己對於「要如何帶領一個夠優質的討論」這件事情的經驗不夠，
多做了什麼：管太細
組員之一的米雪是一位非常厲害、執行力非常強的業務，對業務來說，「行動力」是非常重要的一項特質；也因為如此，我們在第一天的討論中發生了方針上的衝突。米雪認為「在時間有限的情況下，重點是我們要有基本方向然後趕快開始做」，而我卻認為「如果我們有更詳盡的考慮和計畫，我們能夠創造出更好的成果」。
當下我雖然想的是「這兩件事應該可以並存」，但我卻想不到什麼很好的方法；直到Annie不斷提醒我「有時候不要管太多」，我才慢慢放下監察員「忍不住想要瞭解一切」的想法，因為時間是有限的。到了第二天，我發現當我不必再去檢查每一個人所寫的答案時，我更能夠專注在時間和資源分配的調度上；如果我們能夠想出更好的方案，那很好，如果沒有，至少我們也有基本的計畫可以行動。
這是我以前從來沒有想過的，我一直一直以為領導者必須都要懂，我也以為老師過去在企業界打下一片又一片的江山時能夠執行這麼縝密的計畫，也是因為他什麼都懂。但這次上課真的讓我看到了一個以前從來沒有到過的世界，原來「放手讓組員發揮」的感覺是那麼地好。
少做了什麼：說明大局
在接近課程尾聲的一項演練中，我同時體會到了自己的進步和自己的不足。
這個演練的案例說明有兩面，這邊就先叫做A面和B面好了。組內另外四個人都是一拿到就直接從特定一面開始看起案例，而米雪已經先喊出：「我這邊是A」。若是以前的我，會花1分鐘看完和理解整個案例再開始想，時間就浪費掉了；但我這次轉念，先花了15秒翻過案例（沒看全部細節），發現A和B其實是可以分工來做的，於是立刻做出決定。
「Annie你去幫米雪看A；Janet和瑞恆一組看B。」
最後的演練的結果先不提，經由組員的回饋我發現「Janet一開始看的應該是A面而沒發現有B面，因此在轉換的時候花了不少時間」、「Annie一開始看的是B面而且以為案例只有單面，所以我要他去幫米雪看A的時候他完全不懂我在講什麼。」。
在時間和競賽的壓力下，我希望自己能盡快做出決策並讓大家動起來，但我跳過了「和大家說明全局」這項工作、而直接下達命令，反而造成了組員的混亂。即使許多次上課都主動爭取擔任組長的位置，我對領導的訓練和理解還是有許多可以改善的空間。
說的很細，對嗎？假如不在現場、又不認識上面那些名字各代表些什麼人，就很難聽得到子桓在說些什麼，對不對？
假如你對【一談就贏】不熟悉，我就會假裝客氣的跟你說，「沒關係，弄不懂也是很正常的，有什麼問題就問……」；但假如你已經上過了【一談就贏】，我就會很老實地跟你說：「這種說法都弄不懂？當你去看一本談判書時，裡面不也是充滿了你不熟悉的人物、細節、和事件背景？然後你還是可以看得很愉快啊！」其實可能性只有兩種：一種是你不願意在上面這些敘述上花時間，另一種則是你即使在看書時也是不懂就快速跳過，然後在幾個重點句上劃重點來假裝自己懂了；而後者也正是我那麼討厭金句式教學的主因之一，因為只看重點的方式，根本讓你學不到任何足以面對人生複雜問題的東西。
再者，我其實也不介意你到底願不願意看子桓或上面任何一個人的一字一句，我只是想藉這個機會告訴你，這可能就是你真正得面對的問題，也就是其實你缺乏把任何複雜事情搞懂的耐性，也欠缺快速從一大堆資訊中找出關鍵的速度。知道問題何在，才是最重要的。
更具體的來說，就是一種既視感的培養。何謂這裡所指的既視感？就是你能不能在一堆虛無飄渺的想法中，彷彿在自己的腦袋中構成一種影像，讓你更清楚該找些什麼、以及該去哪裡找。包括現在這篇在內，我每次所在這個部落格發表的心得整理文，其實為的就是協助大家培養出既視感：你可能沒上過這堂課，你也可能對這個課程一無所知，但你可以從這麼多人的觀點及敘述中，勾勒出一個樣貌嗎？假如可以，我相信你在經營一個事業時，就比較不會頭痛醫頭、腳痛醫腳的只看到眼前的問題；更進一步來說，你可以變成一個更全面的經營人才，正如子桓對自己的期待一樣。
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經常有人會問：對親人也可以使用談判技巧嗎？假如談判中涉及很多情緒面的問題，到底該怎麼辦？老實跟大家說，我自己是個不太願意在家庭內使用談判技巧的人，但那只是我個人的選擇，並不代表不能對親人使用談判技巧，更不代表這樣做不會有什麼好結果。讓我們從電腦工程師佳毅的心得（全文點此）中，看看他是如何看待這些問題的：
究竟當人在面對情緒化問題而身陷在情緒牢籠裏時，該如何拓展自己的思維廣度，才能讓自己找到關鍵的可用資源，並據以發展出可行的創造價值的方案？
課後的這幾天，我自己反覆的糾結在這點上面，最後將自己的思考脈絡整理如下：
1、首先，你要謹慎的處理好自己和當事人的情緒。但這個動作是隱藏的，單純的從填表的動作上，其實是看不出來的，但它十分關鍵，特別是如果自己就是當事人或當事人之一，這步驟尤其重要，因為沒有處理好自己的情緒，後續的所有階段，不管是談判前準備或到了談判中，很容易因為無法控制住情緒，讓整個談判朝壞的方向發展。而且當事人有很強的情緒在時，盤點資源來發展方案時就容易有死角，也容易想劍走偏鋒。
2、在盤點雙方資源時，除了要盤點實體資源(人力、財力、物力、地點)外，也要記得盤點諸如時間、時機點、價值觀、情緒、神怪、禁忌、雙方的情感經歷(好的或壞的都算)等虛擬資源。而且不要太早用自己的價值觀做過濾，特別是在盤點對方的資源時不要這麼做，用自己的價值觀先過濾是個十分危險的動作，因為你所發展的選項可能會因此存在死角，但你卻無法確認對方會不會利用這些死角發展只創造他自己價值但會傷害我方的方案？
3、某些虛擬資源能拿來發展方案，用以架構出多維的談判協議空間(ZOPA)，有些則很難。很難的原因，是因為它們很難獨立的做為一個可交換的維度，你無法拿你過去的情感經歷與對方直接交換某樣實體或虛擬的東西，例如你買車時很難對廠商開口說：「嘿！我覺得之前開的Nissan車子品質實在很不好，所以我現在要買新車，你應該算我7折。」不管你面前的業務賣的究竟是什麼牌子的車，這樣的主張應該都很難會有效。所以盤點虛擬資源時，要清楚區分出那些可以用來形成自己的多維ZOPA(例如時間、時機點)，而那些則有困難(例如價值觀、情緒、神怪、禁忌、雙方的情感經歷)。那些比較困難或無法用來形成ZOPA之虛擬資源的最主要用途，主動面可以用來提高自己以實體資源所發展出的方案被對方接受的機會，例如選情人節(時機)向心儀的對象送禮(提升禮物被接受的機會)，然後為自己創造一個比較適合的告白時機(創造價值)，被動面則是在雙方高度情緒化的交涉過程中，諸如神怪、禁忌、或雙方的情感經歷等虛擬資源，有時可以塑造出一個無形的拉力，用來拉住雙方奔走難控的情緒，或將對談雙方從身份固化的敵對狀態，轉變為願意相互傾聽的可談話狀態。
特別值得一提的是，因為每個人同時會有多重身份，像是自我、父親、工作上的角色等，因此同一個人的不同身份可能會各自有著不同的情感經歷，而這些情感上的經歷彼此可能會相互衝突或可以交互影響。有時候談判能否有關鍵的突破性進展，就在於能不能看出這樣的衝突或影響，然後在發展自己的方案時，利用它產生額外的拉力效果。
4、盤點資源發展方案的階段非常重要，這階段做不完整，會限制住整個談判後續的發展。以哈佛商學院的雙贏談判課書中第一章所提的漢密爾敦地產案為例，賣方就是因為在架構ZOPA時，因為漏盤點到買方的政治人脈這項資源，導致遺漏了該地產即將從住宅用途改為商業用途的關鍵資訊，因此過於低估買方的離場點，致使最後的成交價格不甚理想。
也許這面這樣逐點條列的描述還是不太好懂，就讓我舉一個前幾天發生的簡單例子做說明。
9/8星期二下班回家，妹妹喜滋滋的拿了張扯鈴的購買單來給我，說她想要買扯鈴。
我的第一個反應是：「我們家已經有了啊！用你哥哥的就好啦！」
小女孩看著我安靜不說話，我也看著她。
三秒後我問：「我們家已經有了，你為什麼還想要買一個扯鈴？」(探究立場背後的需求，當然，我先深呼吸了三秒。)
女兒用想哭想哭的聲音回答：「因為我不想用哥哥的舊扯鈴。」
一邊繼續強迫自己深呼吸，一邊思考著，女兒的立場，她想要買一個新扯鈴。她背後真正的需求，是不想什麼東西都只能接二手貨。
我的立場是不想多花錢買一個家裏已經有的東西，但我真正的需求有二個，一個是物質上我不想浪費錢，另一個是情感上我不想讓妹妹覺得我們都對哥哥比較好，她只能用舊的但哥哥都用新的。
妹妺的目標：不想用哥哥舊的，想有自己新的扯鈴。
我的起始目標：不想浪費錢多買一個扯鈴。但在我發問獲得答案後，因為我自己排行第二，我知道她說的那種感覺，所以，我的目標修正為：不想浪費錢多買一個扯鈴，但願意滿足妹妹不想每次都只能撿哥哥舊東西的需求。
釐清完雙方的目標，接著盤點資源。
妹妹的資源：
虛擬1：過去的情感經歷-我都只能用舊的；
虛擬2：爸媽的公平原則；
我的資源：
實體：買扯鈴的預算；
虛擬1：過去的情感經歷-我以前也都只能用舊的，我懂妹妹的那種感覺；
虛擬2：我的公平原則；
虛擬3：父親的權威身份。
接著發展選項。
選項1-不買扯鈴。(使用資源：父親的權威身份)
選項2-買扯鈴給妹妹。(使用資源：爸媽的公平原則+買扯鈴的預算＋我的公平原則)
選項3-告訴妹妹我自己親身的經歷，以表達我對她情緒的理解，然後給她二個選項，她可以自己決定要買扯鈴，或是扯鈴用哥哥的，但省下來的錢可以讓她拿來買需要的用品。(使用資源：妹妹的情感經歷+爸媽的公平原則+我的情感經歷+買扯鈴的預算，也就是用自己過去的情感經歷和買扯鈴的預算，打造另一個選項來滿足我修正後的目標)
所以，我這樣跟妺妹開口：
「爸爸能理解你想買新扯鈴的原因，我小時候也和你一樣，很多東西只能用二手的，所以我知道你為什麼想買新扯鈴。但是爸爸還是覺得我們家有二個扯鈴太浪費了，不然你考慮一下，你還是可以買扯鈴，如果你真的很想要的話；或著，你會願意把買扯鈴的錢省下來，我可以讓你拿去買你需要的東西，像是文具用品之類的？扯鈴採購單上最便宜的扯鈴也要550元，而這筆錢應該可以讓你買不少用品。
你考慮一下，我們先吃晚餐，吃完你再告訴我，你的選擇是什麼。」
妹妹點點頭，轉身離開，但在她轉身的瞬間，我看到她嘴角忍著但不小心露出的微笑。而最後，她選了第二個方案，把錢拿去買她想要的用品。
上面這個小case若完全只用實體資源來發展方案，我和妹妹就很容易陷在買與不買的零合談判中，但只要在盤點資源時，適當的加上虛擬資源做考量，就比較容易發展出另外的方案，能讓問題獲得比較好的解決。雖然單從實體資源來看，我最終仍得花一筆錢，但與其和妹妹在買還是不買扯鈴上爭執，加入了雙方情感上的經歷這個虛擬資源，就有效的移轉了我的目標，我自己是小孩時身份的情感經歷佔了優勢產生了拉力，讓我覺得花了錢不但可以買實物回來(不管是扯鈴還是其它用品)，還能額外獲得了父女相處上情感的增溫(創造價值)。
[終曲之提醒自己，莫忘初心與最重要的是人]
花了將近三年，終於走到這裏，課前的作業二，我給出以下三個學好談判的建議：
1.永遠記得自己想學談判的初心，然後用它引發自己內心最強大的戰意。
2.談判的重點在人，而自己是重點中的重點。
3.找出自己負面情緒來襲時讓自己冷靜下來的方法。
課後，我再次重新審視自己給出的建議，我想稍微修正成以下：
1.永遠記得自己想學談判的初心，然後用它引發自己內心最強大的戰意。
2.學會感知自己的情緒，讓自己能體察自己各式情緒的樣子，然後，找到處理它們，或與它們和平共處的方法。
3.請把建議1與2當成生活的一部份隨時隨地持續練習。
4.最後，談判的重點在人，當你能處理好自己的情緒，也能理解別人的情緒時，你就離學好談判愈來愈近。
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假如你想知道該怎麼學好談判，也想同時知道該怎麼上好【一談就贏】的高階班，不可不看在化工業擔任研發工作的仕豐寫下的心得（心得點此）：
我在這三個階段課程得到什麽呢？分別是【克】【隆】【擬】
【克】思維班
思維班徹底改變我對談判的既定印象。談判不是為了弄垮對方，也不是刻意大小通吃變一方獨霸，談判是為了解決問題，找到雙方都能接受的最佳解決方案。
《說文》：「克，肩也」，克有承擔(stand)之意。
在思維班我學到什麼是Standing Ｍan，堅持自己的信念，感知主導權的流動，扛住對方製造的壓力，伺機搶回主導權，待彼竭我盈，故克（戰勝）之。心境隨時保持攻無不克的戰意，卻保有優雅的身段，想辦法讓對手有台階下，關係管理做得好，談判阻礙會更少。
【隆】進階班
《玉篇》：「隆，盛也」。
心態有了，進階班提供「滿滿」的情緒調整及談判技巧，包含談判夥伴價值模型地圖與 USELESS，前者又稱價值三角形，是進階班主要核心，也是高階班架構關鍵一隅，談判中我們會設法推敲對方的需求及利益，又或者透過適當的發問得到答案驗證，發展創意的鏈結才有機會打動對方。
USELESS則是貫穿三堂課的骨幹，最後一個S是高階班的架構(Structure)，原以為是逆向工程研究分析，實際上是思維班、進階班課後總驗收，有沒有對每一個細節下功夫，一填表即知功力深淺。
進階班教授貝爾賓團隊，設計活動讓團隊磨合轉轉看，會不會卡卡的，有沒有辦法轉的更順，可以的話試著轉的更快，因為高階班更需要團隊成員之間的共識與信任，組員為案例尋找蛛絲馬跡，過程對案主絕對是不自在的，案主需要【克】住一道又一道的詢問，一波又一波的質疑。
進階班這麼多技巧，需要花費許多時間練習，假如日常生活又不常拿出來用，真的是很可惜，白白浪費進階班到高階班這一段時間 (對，說我自己)。
【擬】高階班
《易經》：「擬之而後言，議之而後動，擬議以成其變化」。
易經這一段話精準表達我對高階班架構運作的感想。反覆模擬假設之後再作說明，商議討論之後再去行動，模擬商議之後才能成就一切的發展變化。
組員拆解案例，設法從案主身上萃取所有訊息。不管是當事人認為重要或是不重要，組員要反覆詰問，將案例裂解再聚合，依序填入表格。
表格的強大是談判前就能精準估算勝率。甚至是否需要繼續談，或者換個關係人就可以解決了。
7月初朋友C的弟弟Ｄ在公司A發生了職災事件，承包商B因為工作環境雜亂，電線沒整理，Ｄ在焊接時不小心因為引電引燃乙炔鋼瓶氣爆，頭髮被燒掉不說，側臉燙傷，耳朵軟骨被熔掉。老闆B沒通報勞檢所，而是直接送Ｄ到醫院，假裝好心先代墊醫藥費，一邊洗腦降低老闆對工作環境的責任，一邊請人收拾事發現場，並靠關係請Ａ公司工安人員刪除Ｄ的入廠紀錄。
朋友C一直跟老闆B索求醫藥費，但是沒用，老闆B則使出錢是老闆娘管的這招，並碎嘴發生這樣的工傷，他損失多少錢，弟弟D也有責任等等，而B老闆娘從頭到尾沒出現過。B公司的員工私下跟朋友C說，B公司曾發生兩次職災，都被搓湯圓搓掉了。
我問朋友C的目的，C說先拿到醫藥費就好，我一邊問人事物，一邊畫了關係人，發現關鍵不在B，而是要去找A公司的人，馬上請D保留證明勞資雇傭關係證據，因為A公司是上市大公司，儘管是包商B出事，隱匿工安職災事件是很嚴重的事，寫了3x3對話給朋友，請C找A公司工安主管談，接著再找勞檢所諮詢。
2天後再問朋友，B公司老闆/老闆娘雖然仍不出面，但有請秘書拿職災醫療書單過來，單子順利蓋上包商B公司章，至於工資補償費用則是後話了。
「雙贏談判」提到”不要遺漏了是否可能運用第三方的力量，去影響談判靜態、動態與策略的態勢。”
【沒有激情跌宕，只有結硬寨】
架構共七個步驟，每一張表都必須扎扎實實走，每張表都有其必要性，填完答案再回到上一份表格驗證有沒有互相矛盾。我們組在第一天填「利益」，對手的利益沒有說服力，對手來說完全不在乎，價值三角形缺了一隻腳，馬上被質疑方向錯誤，遑論發展「選項」，當晚全組從頭檢視關係人，推敲利益所在。
第二天重新釐清利益後，順利找出可行的選項。接著是發展最重要的替代方案，沒想到又一次摔跤，完全把「選項」與「替代方案」弄混，直接被請下台，選項是價值三角中的鏈結活動，雙方利益交集不違反任何一方利益。而替代方案是無法達成協議時，搬上檯面對對手有力的嚇阻，又不至於讓對手感到威脅至全面反撲，實際跑表才知道自己錯在哪。
因為我的慣性經驗，在思考對手的替代方案時，沒採納組員意見接受更多可能性，理由是「不曾發生過」，經過老師提醒「沒什麼不可能的。」舉例更誇張的真實案例，事後想想真是心有餘悸，因為我當時回答幾乎是不經思考，戒之慎之。
【怎麼做，會更好】
給自己及未來想參加高階班的同學參考：
開放的心態。想辦法讓自己case成為案例， 全然接受討論，得到會超越預期。
嚴謹的細節。談判記錄時間要精確到分鐘，記錄雙方訴求/支撐點要盡量客觀，摻雜個人主觀解釋會偏離事實。記錄素材愈多，團隊參考資料愈多，愈能發展各項可能性。
無死角的思考。跳脫自己思維窠臼，創造選項及替代方案。
多跟不同背景的人交流。組員來自不同領域，腦力激盪碰撞，常有令人驚豔的意外答案。其實，社團就是最佳的討論環境，也終於了解為什麽老師苦口婆心每年提醒大家互動討論，受益的是自己。
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最後一篇想與大家分享的心得，來自把興趣發展成一項大有前景的兼職的Annie。她不但是我們這個課程數百人中僅僅第三位在三個階段課程都榮獲冠軍的佼佼者，而且也是第一個獲此殊榮的女性。在許多人的眼中，她或許不是社會經驗最豐富的、也不是對商業運作最熟稔的，但她依然寫下了這個難得的紀錄，而她的心得（原文參此）是這樣的：
連續兩天的努力思考和不斷質疑討論，終於更能體會和理解整個樣貌，不再感覺像是在霧中模糊摸索前行，而是看見了一盞明燈能有更明確的方向勇敢跨步，真的覺得感動。
進入一談以前的我，很討厭客人想改變我的規則，不管要談什麼，我只有要或不要沒有其他，現在我會多問問，想要折扣優惠，那要不要再多做個眼線呢？想要特殊的時間，那能不能再多找個人一起來做呢？急著想安插，那能不能接受正常結束後晚點的時間呢？也嘗試著跟客人創造更多鏈結，發現真的因此為彼此創造了更大的價值，甚至也得到了許多意料之外的好處。
最後，
你釐清你的目的了嗎？
目標夠明確具體嗎？
你有多想贏？
對我來說，走過這趟旅程，真的是深刻體會了。
談判是為了解決自己的問題，贏的概念是貫穿全局，戰意無雙則是贏的必須。
謝謝老師、師母、淑萍總監，還有高階班同學們、強大的組員們和每一個願意無私分享的案主。能夠幸運的以三冠王畢業，真的很感謝一路走來所有給予引導、鼓勵、支持、討論以及信任的大家，沒有你們就沒有今天的我。提醒自己要考慮正負向，看似壞事也不見得沒有帶來好的機會和發展，好事同樣也有可能有潛藏的風險和麻煩，不會再對未知那麼慌張害怕了，因為有了方向知道該怎麼去應對，因為有一群好夥伴可以互相腦力激盪來解決問題。
原來我可以突破、可以挑戰我原本覺得做不到的事情，我可以變得更好。
感謝當時那個猶豫需不需要上課、在此之前從來沒上過任何公開班、一個認識的人都沒有的自己，願意鼓起勇氣踏入這趟旅程、願意認真投入學習、願意嘗試改變。還有很多要加強的、要修練的地方，我也會繼續努力。💪
祝福大家都能迎向一個更好的自己！
還記得一開始的三個問題嗎？
為什麼要學談判？
該怎麼樣才能把談判學好？
談判學起來會很困難嗎？
其實，無論你喜不喜歡，你都會遇到必須談判的處境。當你不想讓自己或自己重視的人面對談輸的結果時，請問你該怎麼做？
把談判學好其實不難，或者可以說，難的部份跟許多人想像的可能很不一樣。就像很多其他事情一樣，只要你願意讓自己堅持下去，你就一定會學好，而且我保證你可以學得比你現在想像的還要更好，因為我看到許許多多的人已經成功了，包含當初根本無意識之前就得上戰場的我自己。
讓我借用Annie的這段話：祝大家都很快就能迎向一個更好的自己！
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