為什麼談判協商是最高薪的工作？
光是看到這樣的章節名稱，應該就足以讓許多人感到好奇而又熱血沸騰了吧！
《談判致富》（Negotiate, Influence, Persuade）這本書的作者麥可．雅德尼指出：
糟糕的談判者會花一大筆錢
好的談判者會省下一大筆錢
卓越的談判者則可賺一大筆錢
所以，你想成為哪種談判者？
雅德尼更進一步請大家想想，光是在接下來的12個月，你會進行多少次的談判協商？從買房子等不動產、到買手機或電視等消費性產品，到為了薪資或工時長短而與老闆協商，甚至再到了與孩子協調每週打電玩或手遊的時數，我們每個人需要進行談判協商的次數，其實比多數人想像的都多的多。
藉由他本人的親身經驗，他更指出，談判極可能成為你有史以來做過收入最高的工作。例如你若在5分鐘內，讓買家願意為了獲得你的服務而多花3萬元，這就代表你一分鐘就可以多賺6000元，也就是一秒就能賺到100元。
經常受邀去演講的他，若能在一個小時內成功地將出價金額提高20萬元，那就代表他讓自己的時薪變成驚人的20萬元，而這當然比一小時168元的基本時薪好上許多。
我自己很清楚這種感覺，因為我過去也曾經歷長達一個月的談判後，為公司省下起碼兩億元的額外花費；不只如此，我也在經過每次兩小時、總共兩次的會談後，就拿下超過十億元的訂單，而且兩項經驗都發生過不只一次。而就目前也算是支領「時薪」的企業講師這份工作來說，我沒有雅德尼那麼厲害，但相較於幾年前我剛開始這份工作時的每小時3,500元的鐘點費來說，現在的我最高時薪是10倍不止。因此，我很清楚本書作者不是畫大餅的隨便說說而已，他舉例的都是好好運用談判技巧、而就能成真的事情，而且也是許多人都應該會希望自己能夠運用自如的能力。
麥可．雅德尼何許人也？他是澳洲大都會集團的執行長，是一位長年獲獎的房地產投資顧問，經手的不動產交易超過600億元，著作包括《習慣致富》（Rich Habits, Poor Habits）等8本暢銷書。光是在他的作者介紹其中一句「協助客戶增加並保護他們的財富」，就足以讓人會心一笑，也讓我們知道這位作者真的有兩把刷子；因為已經晉身有殼族的你未必會想再買一棟房子（或者認為自己可能買不起另一棟房子），但誰會拒絕讓自己的財富增加呢？光是改變一個人看事情的角度，就是一個卓越談判者該具備的功力。
作者在商言商的把談判的好處講得那麼具體，也讓我感到相當暢快而開心。因為我自己推出的【一談就贏】談判課程從一開始就大受歡迎，但我一直不想讓大家失焦、又或者是我太不懂得幫自己造勢，所以我很少對大家說，上過【一談就贏】的朋友，到底有什麼實質的收穫及改變。但實際上，包括幫自己找到一份好工作、談到一份好薪水，甚至就在最近這一年，有許多上完課的朋友幫成功買下一棟房子，他們的獲益都起碼是以百萬計。談判能帶給你的好處遠遠不止金錢，但假如你只想知道實際能在一場談判中獲得金錢上的報酬率，我相信遠比許多想要投資致富的人去報名什麼報明牌的課程會好上許多，而且你獲得的會是一種終身受用的能力，而無須擔心像是一次跟風型的投資、一次錯誤的決定就會讓自己血本無歸。所以，假如還有人懷疑自己為什麼想上一個談判課程，其實這些人該問問自己的是：為什麼你還不去好好學談判？
《談判致富》這本書最大的特點之一，就是它既是本談判書、也是本銷售書。也就是說，假如你想對實務談判有更多了解的話，你可以看看這本書；你假如有興趣的是銷售主題，這本書也可以提供許多參考。我常看到許多連作者自己都把談判和銷售傻傻分不清楚的書，但對本書作者來說，他顯然把談判技巧和銷售技巧的交叉運用掌握得比一般人深刻的多，相較於一些硬拿銷售理論、卻根本不懂談判的人好上許多。
如果要更精確一點來說，本書作者真正想講的是，如何在談判和銷售中發揮影響力，而重點在於如何讓自己對任何人都能發揮更高的影響力。就一本談判書來說，我自己其實不全然認同他的每一個觀點，但我清楚書中提出的許多方法真的可行且好用；就一本銷售書來說，作者的實際經驗更是價值連城，也讓許多其他號稱超業或銷售大師的著作相形之下顯得還蠻空虛的。
作者也不諱言，他書中的許多道理，其實出自於他師法羅伯特‧席爾迪尼的影響力、博恩．崔西的談判、以及包括NLP在內的許多不同領域的大師及專家見解。所以你會在書中看到許多熟悉的原理及分類，但重點其實不在那些你在其他書也看到的要點，而是作者提出的執行步驟及舉例，那才會是讓我們最為受用之處。
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就拿上圖來說吧，這和我們四處可見的談判協議區（ZOPA，Zone of possible agreements）沒多大差別，頂多只是改了個方向而已。但重點不在於這張圖本身、也不在於何謂談判協議區，作者要強調的其實是須設法釐清自己的目標，並且要能推測對方的目標，才能事半功倍。假如你結合書中另一個和談判目標有關的單元，你就會知道作者想提醒大家的是，在進入一場談判之前，必須先問問自己這3個問題：
(1) 最好的結果是什麼？
(2) 我的底線在哪裡？
(3) 我的B計畫是什麼？
我喜歡這本書的另外一點，是看起來屢創佳績而戰功彪炳的作者雅德尼，不但自承自己擅長的東西不多、五根手指就可以數得出來，而且還公開對大家說，其實年輕時的他也經常吃虧上當，因為不懂得談判而蒙受不少損失。
這或許只是書中的一小段，因為多數內容理所當然地都在講他的成功之道；但這或許是能啟發許多朋友的更重要內容，因為我自己也看過許多人，他們不是認為談判不重要，但他們卻誤以為談判很難學會，是種好像屬於天才的藝術，而自己連還沒接觸就氣餒，認為自己一定學不會，到頭來只能在一場又一場的交易與談判中任人宰割。
我自己常在上課時和大家說，其實當我與大家分享一些自己的談判經驗時，其實不是要大家覺得我神乎其技、有多麼了不起，而是要讓大家親眼看看眼前這個人，因為我想讓大家知道的是，即使是像我一樣的平凡人、也可以把談判學得很好，而且在世界各國都能談判致勝。我說自己是平凡人、搞不好還客氣了，因為在我小時候，我甚至是個被父母親友認為是懦弱、膽小、而且上不了檯面的孩子；我自己的至親甚至曾對我說，他擔心我將來長大後，該怎麼在險惡的社會中生存下去。幾十年過去之後，顯然我生存的還不錯，反倒是我的對手很可能會因為面對我而覺得頭痛。我在談判方面有什麼驚人的天賦嗎？當然不是。但我很強烈的希望自己能夠變好，而且不斷的從跌跌撞撞中找出方法，因為過去的我也很擔心自己無法生存下去，所以我只好更加努力，因為我別無選擇。
因此我想在此和本書作者提出一樣的觀點：談判是一定學得會的，差別只在於你願不願意讓自己開始改變而已。不要認為本書是什麼心靈雞湯式的打氣大全，就像我自己設計的談判課程一樣，本書也滿滿都是實際該如何讓自己的談判力變好的方法，你不該只是看了之後心領神會、就這樣以為自己看了就懂，而是要坐而言不如起而行的具體實踐，然後才能讓自己體會能把談判技巧運用自如的好處。
要談成一場好談判，除了前面提到的確立正確的談判目標之外，盡可能了解談判對象也不可或缺。
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上圖是作者提到的行為風格，讓你能藉由對談判對象的觀察，從速度和態度兩個面向進行了解與判斷。順便一提，這和我們一般常用的談判風格不同，但沒有孰優孰劣的問題，而是談判風格從某種角度來說，是種讓我們可以調整應用的方向，本書的這個分類則是一種可以快速觀察出來的模式及傾向。有些人對於談判風格一知半解，胡扯一通的說要先「觀察」對手的談判風格、進而用不同的方式進行談判云云，我每次聽到這種道聽胡說的胡說八道都覺得既好氣、又好笑，這種人想必都是在網路上看到談判風格這個名詞、然後就開始幻想自己在和虛構人物進行談判吧；假如你也聽過這種論述，也不用急著戳破對方，而只要簡單問他說：「請問我們要『如何』觀察出對方的談判風格呢？」、然後不妨再問問對方：「請問對方自始至終在同一場談判中，都會呈現出相同的談判風格嗎？」之所以要問這些問題，一方面是由於好的談判者本來就該懂得如何問問題，再方面則是談判風格從來就不是只憑一時三刻的觀察、就可以得出個具體的樣貌的，難不成我們會通靈還是讀心術嗎？更何況，包括我自己在內，我們在一場談判中本來就會呈現出不同的情緒、節奏、和反應，其中多數甚至是我們在事前就刻意設計出來的，請問一般人要如何從中判斷出我們真實的談判風格？我還真遇過有人拿別本書來問我，為什麼那些作者言之鑿鑿地說談判風格可以被觀察出來？其實我當初也有一樣的懷疑，然後我才去哈佛與專精這方面的教授討論，根據後者提出的說明及更具體的研究成果，我才證明自己一直以來對談判風格的認知是對的，至於其他三人成虎的沒根據說法，我就不知道是從何而來的了。
相較之下，作者提出的這四種類型的行為風格，就比較有可能藉由面對面的觀察來得出一個端倪。不僅如此，有鑑於許多談判書錯誤之處頗多（不同的想法及不同的詮釋是一回事，全然理解錯誤又是另一回事），我通常會掛名推薦，都會找一些書中的小地方去檢驗作者對談判的理解到底在什麼水平；以本書在談這四種風格的這個章節來說，作者也提到「……很顯然地，這與『用你想要被對待的方式對待別人』的黃金定律大相逕庭」，黃金定律（golden rule）的確就像我們從小被教育要待人處事的道理一樣，但假如接受過哈佛談判學程的正統訓練的話，就會得到和作者一模一樣的結論，因為黃金定律看似貼心，但其實光是假設每個對手都和自己想要的相同、期待也相同，不僅本身就是一項過度推論，而且也是一種過於自大的想法，為什麼別人非要和你的期待相同不可呢？我們為什麼不先設法去尋找並確認別人的期待到底是什麼？出發點不同，得到的結果也大不相同。
當然，假如想要在談判中發揮更高的影響力，培養信任感會讓你進行起來更加順暢。即使從銷售面來說，有著40年銷售經驗的作者也坦承，過去那種舊式粗暴的強迫推銷手段早就不管用了，以往多數超業常掛在嘴邊的ABC：「永遠都在成交」（Always Be Closing）已經成為過去式，取而代之的是「一直都關心你」（Always Be Caring）。而要建立信任，以下5C元素更值得重視：
1. 個性（Character）
2. 能力（Competence）
3. 自信（Confidence）
4. 信用（Credibility）
5. 一致性（Congruence）
為了建立有助於建立信任的友好關係，書中有一整章提到NLP神經語言程式學的技巧，其中關於鏡像與配對的技巧，的確被我們許多人在談判與銷售等不同情境時大量運用，為的就是讓對方在潛意識中感到我們對其的認同。具體說明及詳細舉例，請大家自行詳看本書內容會有更多收穫，在此只先摘錄下列大家馬上派得上用場的7個小訣竅：
(1) 調整你的態度
(2) 微笑
(3) 正視對方的眼睛
(4) 好奇並投入的挑眉
(5) 握手
(6) 傾身朝對方靠近
(7) 使用開放式身體語言
這7項動作看起來簡單無比，好像每個人都可以自然而然地做到，所以有些人或許以為，看這些自己知之甚詳的篇幅只是浪費時間。我想提醒大家的是，知道從來就不等於做到，而且你「看完認為是對的」、和你自己「決定之後都會這樣做」，又是截然不同的兩回事。就好像封閉式的身體語言指的是雙手不要交叉胸前、也不要習慣性的握拳，相信許多人都不會不知道，但假如我們看看每次上課的照片，都已經在上的是一堂談判課程了，但我們還是不難發現這些肢體語言動作的出現，有人是因為習慣、而有人則是不自覺得感到緊張；雖然這些都無可厚非，但我想提醒大家的有三點：多練習、而且要多看鏡子或影像紀錄練習、並且主動尋求他人的觀察與回饋，然後你才能從知道晉升為做到，而且是像呼吸喝水一樣自然地做到。學談判的另外一個重點在於，其實關鍵從來就不在於你該去學會什麼很難的技巧或方法，而是要把一些簡單的動作習以為常並持之以恆地做到，然後就會得到夠好的成果。
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拒絕處理（objection handling）也是個我在銷售贏家系列課程會提到的重要技巧，但當然一個好的談判者也應該要知道，如何面對來自談判對象的不斷拒絕。雖然和我自己的方式不盡相同，但本書提到的幾個拒絕處理步驟（如上圖）也很值得參考。
這裡會讓多數人可能在應用上最容易混淆的應該是第6個步驟，也就是如何重整反對意見。作者在書中提到的其中一點作法是重新將微小差異定義成關鍵差異，例如「這個費用可能比較高，但放著什麼都不做的話，之後可能要付出的代價可能更高」。
作者提出的以下5點有助於大家發想出更多關於重整反對意見的作法：
1. 問題就是轉機
2. 弱點即是強項
3. 不可能的事是尚待實現的可能之事
4. 把壓迫性語言轉為中性語言
5. 不友善是缺乏理解
以我自己的經驗為例，當我之前在工作求職時，看起來並沒有在同一個產業累積10年以上的經驗、會讓打算邀我加入的公司有所顧慮，我也很了解這種狀況，所以我在面試時會主動這樣說：「我在不同產業的不同國家都能快速交出一張漂亮的成績單，相信我的快速適應能力應該是毋庸質疑的了。接下來我們應該來看看，貴公司期望我達成的任務有哪些？」這樣的說法一方面應用了上面的弱點即是強項，接下來也快速轉移了對方的焦點，並且凸顯我是個任務導向且使命必達的人，當然後來就讓我更容易拿下新工作。
作者在不動產業界有著豐富經驗，書中有兩張關於不動產交易的訣竅，不僅從事房仲經紀工作的朋友很值得參考，想要為自己買棟房子的朋友，也很適合從其中找出更多關於議價攻防的秘訣。例如為了推敲出賣家願意折讓到什麼程度，應該先詢問以下5個問題：
(1) 賣家為什麼會提出這個金額
(2) 是否有其他買方報價
(3) 這間房子公開出售多久
(4) 賣家出售的原因
(5) 出售期間是否曾經降價
不只書中內容而已，作者還提供了另一個網站，可以讓大家自由下載其他關於談判及房地產交易的訣竅。但為了鼓勵大家自己找這本書來看，我就不把網址寫在這裡了，希望大家還是能自己去看看這本內容多元的好書，相信會比我的簡單摘錄收穫更多。
最後，正如作者在書中的另一項建議：如果你認為自己比競爭者提供更好的服務、產品、或體驗，那麼把它提供給你的潛在顧客，就是你的義務責任。因此，我想我也有責任告訴大家，假如你對談判開始產生興趣，而你希望自己更能掌握實際談判的作法及技巧，【一談就贏：實戰談判思維】的最新一班即將在1/30（日）晚上10點開放報名，千萬別錯過這個讓自己提升談判力的大好機會！
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