這不只是一個進階的談判課程，而是一個讓自己的人生也能進階的機會，關鍵在於你如何讓自己的視野不一樣

談判，好學嗎？

老實說，相較於其他技能，談判真的還蠻複雜的。要想快速學會學好，全世界都看不到什麼突破性的學習典範。可是，談判又是個無比重要的技能，否則我不會對談判如此痴迷。萬一你對談判一無所知、或一直抱著錯誤的理解，我真的覺得非常可惜，因為你可能錯過許多解決問題的機會，甚至會在工作或生活上與人爆發許多衝突。當許多人一聽到談判就想到舌燦蓮花的「吵架王」時，我常常忍不住想要哈哈大笑，但卻又為他們感到有些悲哀，因為這種人可能對談判毫不瞭解，一直被對手用談判技巧輾壓過去卻又無計可施，好處被別人佔盡了，而自己根本搞不清楚自己到底是輸在哪裡，還以為只是自己話不會講或心不夠黑而已。

那麼，學談判有趣嗎？

對我這種狂熱份子來說，談判當然是相當有趣味的，我可以持續鑽研和沙推而樂此不疲。但對一般人來說呢？我深怕自己每次的部落格文章寫的都不夠傳神而生動，所以每次上完課之後，總要找一些學員的心得和大家分享，因為各位能從他們的心得發現三項重點：(1) 談判很有用、(2) 談判是連剛入門的人都學得會的、(3) 這個學習的過程居然比想像的有趣。

要知道我們的學習過程能多有趣，我們的學員心得中其實俯拾皆是，但其中讓我印象深刻的一位代表是在半導體業從事新產品開發的小V。我強烈推薦大家把小V的全文讀完，即使你對談判不見得有很高的興趣，小V的文字本身足以讓不同背景的朋友都看得很開懷（原文點此）：

到底有哪個公開班的課程居然可以讓學員自己在課前就自動自發自己找課前作業來做！

真的是，還沒踏進教室前就令人瞠目結舌，

課程開始前幾天組長就開始用message聯絡找組員不說，

組長們居然是『系統性地』地毯式調查，我不小心瞄到我們組長Beth的小本本的時候超傻眼，

上面記載了調查對象的祖宗十八代到某某則貼文的按讚數.... 不說還以為是連環殺人狂的死亡筆記本。

總之，那瞬間我快速回溯起我的一生，不是，快速回溯到踏進教室那瞬間，

突然明白......從那個點上我就已經輸了。

而這樣的開頭其實就是人生，是日常，是每一個工作上生活上每一天都在發生的小事件。

協商不是從大家坐下來開會才開始，薪水不是面試的時候才真的開始談，孩子不是從第一次頂嘴的時候才變壞.....（扯太遠了。BTW其實孩子頂嘴是好事我舉這什麼爛例子......）

總之，一談就贏進階班從還沒踏進教室開始，就教了我一堂關於『日常』的一課。

小V說得沒錯，【一談就贏】的特色之一，就是我們不但有課前作業，而且不是個應付就能了事的課前作業。其實，就這次的【一談就贏：進階談判攻略】四班來說，我們其實在當初的第一班一開始是沒有作業的。畢竟，都從入門的思維班到進階班了，我們還需要課前作業嗎？起碼，當初我是這樣想的。

沒想到，後來居然有不只一位學員接連來問：真的沒有作業嗎？這樣我們會覺得很心慌…。為了不想讓他們過於忐忑，我只好出了課前作業給他們，接下來就一直延續至今；課前作業居然還可以有安定神經的作用，對我來說也覺得很新鮮。

在金融業服務的佩茹，對於這份課前作業有很細緻的描述：

課前作業是在一定的期限前分享ALEX的談判文章（修正一些佩茹的原文，其實他們可以不用分享我的文章，自己寫一段跟談判主題有關的文章也行），然後提示讚數/訊息/轉的分數不同，1~4名當組長，5~8名候補。         

                                                                                              
很多不認識ALEX的人，會認為這分明是老師想打廣告嘛…。  
                                                     
如果你這麼想就可惜了，從公布這個「作業」開始，你會發現，大家對同一件事情的作法其實不太相同。

有的人拍了很讚的影片，有的人用留言數多少寫文章來鼓勵留言，有的人害羞的低調處理，有的人貼了鳳梨酥的照片就贏了，有的人善用臉書技巧及人脈資源分享轉貼數驚人…單單這些差異，其實就足以觀察到組長的風格和運用策略的方法。

當我知道我是第五名的時候，有一點點失落，卻也很開心。   
                                                   
開心的是，前面四名都是優秀有才華的人，能夠當他們的組員就近學習是一件很幸福的事情（如同我在思維七班輔導員期間，看到很棒的領導風格，學習甚多）。那時，因為對輔導長拍的影片印象非常深刻，覺得他是很有才的人，所以當時並不知道怎麼選組，傳了訊息告訴他希望有機會可以跟他同組……。

後來，士傑學長傳了訊息來邀約同組…他的第一句話是：你是冠軍隊嗎？                                

久聞士傑學長的驍勇善戰，果不其然，士傑學長洋洋灑灑地跟我說明他拿到不同課程的冠軍經歷，並樂於跟我分享他得到的資訊，他的冠軍經歷並沒有引起我的好奇...但是在聽他分享的過程裡，我發現他是有備而來，對於他想要的組員已經做了很多的事前分析，並開始進行布局和推演…相較之下，我顯得毫無準備。士傑學長的優秀來自於充足的準備和戰意無雙的態度！

我很感謝佩茹透過她的觀察寫下了這一段。事實上，所謂的課前作業，不是只要讓他們暖身而已，而也是這個課程教學的一部分。在這次的進階四班中，有多篇心得都針對這一點加以檢討。光是如此，就已經達到我原始設定的目的。把一件任務做好不是重點，透過檢討而能知道如何把一件任務做得更好，才能達到學習的目的。

佩茹的心得中，另一點重要的關鍵是她對人的觀察。我一直強調，談判的對象是「人」，而我們通常也會把焦點集中在處理「人」的問題。別說佩茹本人已經在不同的班別中成為常勝軍，光是她能從這個角度切入，並且有著仔細的觀察和判斷（佩茹心得原文點此），也難怪她在職場上也能把許多問題處理的得心應手。

在小V心得中提到的Beth，就是佩茹心得中提到巧妙運用鳳梨酥那一位。其實我覺得Beth那篇課前作業很厲害，因為她只花了一天的時間，就成為那班同學中分數領先的其中一位。各位可以看看當時她在FB上發表的那篇文章（原文點此），結合了會讓人想看下去的懸疑和故事性濃厚的敘事風格，也難怪可以拿下很高的分數。

但是，這畢竟不是一個在談如何說故事的課程，所以我還是更想請大家看看Beth在課後寫下的心得（心得見此）：

沒有想到我會靠著鳳梨酥當上組長……但我的確很努力寫作業啊，一方面不想用跟別人一樣的方式取得高分，所以我必須要想出吸引目光的標題與內容！老實說我是很害怕當上組長的！但高分的人有選擇權對吧！ 

老師在上課前6天通知我分數領先願不願意當組長，我非常煎熬，因為我想要有主導權但我不想做我沒把握的事而且攸關整組榮譽！但在老師鼓勵下我接受了這個任務～～～接下來就是過了一週焦慮不安的日子

四個組長裡面我看起來是談判戰力最弱的一位經驗值又低，大家在互不相識的情況下選組長一定是把我排最後一位。我問了幾個熟識的人，但他們給我的答案都是已經有別人先找他們了，沒辦法答應我！我當下是很挫折的，但我想別人憑什麼相信我呢？ 跟我同組有任何優勢嗎？比起找不到厲害的組員其實我更擔心的是我有沒有能力扮演好組長的角色！

我心情很快就平復，因為我不知道我當天會抽到什麼籤，如果我事先找到的組員不符合我加分的條件，我會當場放棄他找別人嗎？ 答案是不會！所以我得賭一把！知道按讚數高的同學都被先訂走後，我祈禱自己不要抽到這個籤！心裡默默做了決定，我從每個人之前的心得和貼文做大概的了解憑著直覺找人，尤其好幾位剛上完演練班的同學應該是戰力十足的！如果你問我既然不知道會抽到什麼何不抽到籤後再找人或許分數會比較高？我只能說我沒把握掌控五分鐘打游擊的結果！而我相信我在事前就邀請的隊友會有更大的向心力與戰力！！我沒有放棄贏的機會，只是我認為即使第一關失利我們也可以在其他關把失分追回來！！我得學習如何把手上握有的牌打好，這是我對自己的期許與挑戰！

是的，假如拿高分的人非得當組長不可，搞不好很多人會因為不想承擔重責大任而就退卻了，所以當初在公佈這個課前作業時，我就加上了一條但書：若是前4名，可以自由選擇要不要擔任組長；但若是之後的5到8名，那就沒有選擇，前面的4位若選擇不要，接下來的5到8名就自動遞補。正如Beth心得中說的，她一開始是極為退卻的。假如是別人選擇不當組長，我可能會馬上答應；但當Beth開始猶豫時，我其實是建議她多多考慮的。當思維班上課時，Beth其實遠不如我想像的活躍，但我認為她心中有一股強大的驅力，只是面對談判這個她所不熟悉的課題時，她還是容易遲疑而沒有完全發揮。因此，對她來說，把握更多發揮的機會，才能讓這個難得的上課機會轉化成個人的實力，所以我才會鼓勵她接下這個任務。

可惜，人生並不是一部勵志電影，總會有完美的結局。Beth所率領的那一組並沒有拿下冠軍，而且在她自己親身上陣的最後決戰中，她並沒有壓倒性的表現，也因此失去了扳平的機會，否則那一組和冠軍隊的分數其實只有些微差距。

我不曉得她個人的壓力大不大，但對我來說，這才是我企圖告訴他們的事情：勇敢的承受壓力，並且讓自己從錯誤中學習。假如覺得不那麼容易理解的話，看看《星際大戰：最後的絕地武士》吧！聰明的人會從別人的成功中學習，但會從自己的失敗中反省；只知道重複自己的成功模式，正是許多知名企業在如日中天之後跌倒的致命傷，對個人來說也是如此。

本圖純為示意，本課程並不會進行體罰，請大家安心

另一組的組長Kenneth，兩篇心得中更是滿滿的檢討，而這是一個再好不過的現象。

Kenneth是位科技業的HR，多才多藝且識人無數。很遺憾的是，上課當天他突然重感冒，但他還是戴上口罩、打起精神的來接受挑戰。

各位可以從他的第二篇心得讀起（原文點此），光是標題的「不想犯錯沒錯，錯的是沒有想贏」，大概就已經點出了全文的主旨。雖然我個人對他寄予無限同情，但我必須很現實的跟Kenneth分享，光是他準備了他在文內提到的橘子壓力球那一剎那，其實就已經決定他們那組當天失敗的命運。出賽之前先準備萬一落敗時的貼心小禮？這是什麼啊！真的想要學會戰意無雙的話，豈能未戰就先言敗？

要把談判學好，我常提醒學員要做四個動作：(1) 回溯、(2) 解構、(3) 換位、(4) 重做（四點更詳細的說明請點進前文）。在Kenneth的第一篇心得中（心得見此），他就充分把這四點做好，尤其在重做的思考上的確用心。對我來說，我相信他並不滿意他自己當天的表現，而他最值得學習的地方，就是他會確實讓自己透過紮實的反省得到更多的收穫，而那才是我們上課的目的：

「那就 72000吧」房東阿莎力的答應降租的要求，時間回到9月份，搞定降租這件事弄了1個半月，原本要漲租的房東居然沒漲還答應我的降租，讓在一旁即將成為合夥的師傅目瞪口呆，他一直問我怎麼辦到的，我只能攤手告訴他阿就老闆我厲害啊。

我家師傅是個電腦白癡, 我如果告訴他這是上課來的, 偏偏這堂課跟搶五月天門票的秒殺狀況一樣, 到時候幫他報名的工作一定落在我頭上，況且，萬一讓他學會難不成到時候要談事情都拿Alex那一套，那我是要直接找Alex來談，條件是把招生海報貼在店門口嗎?。

你沒看錯，今年我最大的成功之一，就是上完Alex的課屢屢達成以前對我來說不可能會去做的事，我不諱言在我公司的一些主管眼中我是機車著稱，今年最大的改變是多數情況下，我已經不用那麼機車來達到我的目的。

「行為的改變很難，因為那是在挑戰人性」這是10月份訓練評估大師Jim Kirkpatrick耳提面命我的一句話，但是Alex的課程卻很輕易改變你的行為，如果你要問我的專業來解釋這件事，我只能告訴你這堂課在成人學習理論的衝擊論烙印之深足以促成行為改變。

感謝Kenneth的謬讚，但對我來說，我相信每個成人訓練的重點當然在於改變行為，我不只期待大家「知道」，我更要確保大家在上完課之後都能「做到」。挑戰人性？這不是我們在每場談判中都在持續不斷做的事嗎？不要把困難視為阻礙，總把眼前的問題當做有趣的挑戰，然後你的視野就會不一樣，接著你的人生就會大不相同。

希望你很快就會發現，這不只是一個進階的談判課程，而是一個讓自己的人生也能進階的機會，關鍵在於你選擇走上一條正確的道路。




延伸閱讀之一：《星際大戰：最後的絕地武士》（Star Wars VIII：The Last Jedi）──失敗，才是最好的老師

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延伸閱讀之三：從剝開橘子皮的談判黃金圈到滿滿彩蛋，要學好談判，請先看懂我們的進階三班學員心得

延伸閱讀之四：不上談判桌，就等著上供桌──再看《雙贏談判》，以及經典影集《六人行》（Friends）給我們的談判啟示