一段等了73年之久的破冰：從川普和金正恩歷史性的川金會及共同宣言，來看談判後的重要及如何進行履行確認和關係管理

6月12日，美國總統川普和北韓領導人金正恩的川金會終於實現了！這是自朝鮮半島分裂為南韓及北韓以來，現任的美國總統和北韓領導人73年來的首度會面。兩人一見面握手時，那長達12秒的破冰一握，說這是一個具有歷史意義的時刻也不為過。

 

即使這場歷史性的會面意義別具，但我相信未來的發展還有許多變數，雙方其實都還沒打出底牌，也都還有許多操作的空間。

我是一個以談判為專長的企業講師，我並不會未卜先知或預測未來，所以且容我不對未來的美朝關係或因而連動的國際局勢做出不負責任的評論。不過，單就這場歷史性的兩國高峰會談來說，其實也很值得我們就談判面來加以解讀。

我們若把談判分為談判前、談判中、談判後三個階段，我在每次上課都會請現場的學員逐一針對他們心中的重要性加以排序並進行投票。每次的差距有大有小，但每一次談判後都會在三者中獲得最少支持，連續幾年來都是如此。

直到這個月，我先後在一場企業內訓和一次公開班中看到不同的結果：支持談判後較重要的人數居然躍居第二！不在現場的各位可能覺得沒什麼，但我心中卻是驚訝無比。理由很簡單，我一直認為多數的人低估了談判後這個階段的重要性，甚至有許多人對談判後究竟該進行哪些工作毫不理解，而這些人甚至可能在工作上經常需要代表公司進行談判。

我自己將談判後的重點工作分為四項，而頭兩項就分別是(1) 履行確認、及(2) 關係管理。

在川金兩人簽署完文件之後，川普在媒體前稱讚金正恩說，他是個非常值得敬佩而又聰明的談判者。相較於兩人之前的隔空互嗆，川普公開地給予對手極大的讚美，而這就是一種聰明的關係管理。

別說雙方的談判有達成彼此都能滿意的共識，在很多各式各樣的談判中，即使在談判桌上吵得激烈無比而沒有任何結論，真的翻臉而掉頭就走的狀況少之又少。在多數情況中，會議結束的那一剎那，雙方都會禮數和面子做足的相互慰勉對方，就算「談得真好啊」這種話在有確實結論拍板定案前不能出口，但慰勉對方辛苦一場總是應該的，就連若只是簡單握個手互道再見，搞不會都會被視為過於冷漠而不識大體。至於很多人誤以為不歡而散的拍桌就走，那就根本不屬於談判後的階段、而屬於談判中的伎倆，多半是為了演出一場「離開談判桌」的春秋大戲而刻意讓談判陷入僵局。所以，光是搞清楚自己現在到底在哪個階段，就能避免對談判對手許多動作的錯誤解讀。

因此，當我看到現實世界中，無論商務談判或是生活糾紛，許多人往往談完了都擺出一副撕破臉的態度，我常常覺得不可思議：不管誰贏誰輸，既然事情已有定局且雙方都願意（即使勉強的）接受了，又何必把關係弄得更糟呢？

老實說，尤其當牽涉的利益愈大或範圍愈廣時，談判的過程其實通常是不愉快的，而在雙方萬一都只願意進行零和式的談判而互不相讓的相互拉扯時，結果通常也是差強人意而已。但也正因為如此，談判後更要設法讓自己以及對方的心情不要更糟；我不想跟大家說一些推己及人或世界和平之類的大道理，我只想提醒大家：當過程和結果都不如人意時，你在談判後若還忍不住向對方嗆聲說一句「大家山水有相逢」時，你就算不怕對方之後繼續伺機報復，難道不擔心對方哪天想不開、抱著瓦斯桶來跟你玉石俱焚嗎？所以，談判後的關係管理對大家至為重要，只是多數人既不清楚它的重要性，也不知道談判後到底要如何進行關係管理。

前面提到「離開談判桌」這個許多人都自以為會用的談判技巧，我之前在不只一篇部落格文章中指出，「不談的最大」聽起來很有道理，但你真的知道該怎麼實踐「不談的最大」嗎？無欲無求當然會讓談判對手找不到施力點可以下手，但假如你不是只會躲避退讓、就是心一橫的什麼也不管的就不談了，這真的代表你是「不談的最大」嗎？你又真的達成自己的目的了嗎？

假如大家還有印象，不過20天前的5月23日，川普還推文表示這次在新加坡舉行的川金會可能延後或取消；過了兩天，川普乾脆發表一封給金正恩的公開信，正式取消了川金會。接下來金正恩馬上安排了與南韓總統文在寅的再度會面，並且由文在寅居中協調，傳達了北韓還是希望川金會不要破局的明確態度，於是川金會才又再度復活。

每回一提到常常使用「離開談判桌」的對手，許多人都問過我該如何因應？看看今日川金會的順利成行，就該明白川普正是為我們示範如何將對手「逼回談判桌」該如何操作。

與有些人認知的不同，「離開談判桌」是為了之後更能確保談判能夠順利成局。假如真的嚷嚷著「不談的最大」而讓談判破局後就連談的機會都沒有，那就根本搞錯「離開談判桌」這招的意義。

再者，為什麼川普要在會談後公開稱讚金正恩呢？除了前面提到的關係管理之外，試想，當你打敗了一個對手後，你會譏笑對方不過只有三腳貓的功夫，還是讚賞對方果然是個練家子、自己也是一番苦戰之後才得勝的呢？當你選擇後者，其實並非代表你這個人虛懷若谷，而是證明你這個人很聰明，因為唯有擊敗厲害的對手，大家才會把贏家的你也當作一號人物；若是你的手下敗將全是一些不入流的角色，即使你每戰皆贏，大家也不會覺得你有多麼了不起，不是嗎？所以，光是川普大力稱讚金正恩這個動作，每個需要進行談判的朋友都不妨學學。

在川金會談結束之後，川普開了一個時間長度超乎大家預期、全程長達1小時5分鐘的記者會，侃侃而談的程度，顯然存心想要極大化這次歷史性峰會的宣傳效益。在記者會一開始，川普除了感謝東道主新加坡總理李顯龍之外，還感謝了好不容易促成這次會面的南韓總統文在寅，以及意在言外地感謝了日本首相安倍晉三和中國領導人習近平。日本在朝鮮半島可能終戰並走向和平之後的影響（正反兩面都有）暫且不提，川普感謝習近平協助那一番話，就真的相當值得玩味了。

雖然之前在美國的川習會、川普也同樣在結束後大讚習近平，正如他今日也盛讚金正恩一樣，但不要忘記，那不過就是談判之後行禮如儀的關係管理中的一環；後來在5月23日表示有意取消川金會時，川普可是重砲攻擊習金二度會面所帶來的負面影響，連「我不喜歡中國大陸的立場」都出口了，甚至以「世界級的撲克玩家」來形容習近平。雖然看起來稍微克制了些，但暗指對方善於算計的貶抑之意也路人皆知。

但是，天下沒有絕對的朋友，也沒有永遠的敵人，更何況雙方的利益還可以扯得上邊？所以，即使金正恩硬是向中國借了兩台飛機、而搭機飛去星國，背後他「談不成也還有中國可以靠」的意思昭然若揭，心知肚明的川普還是不忘公開感謝習近平，因為面子總要做給人家。加上中國一直喊話，兩韓終戰協議沒有中國的參與並認可是無效的，接下來南北韓及中美四國在這個問題上還有得喬，川普和習近平之間的關係收放也都會有具體影響。若以談判來說，當此時不是真的要交鋒對峙的時機，雙方貿然對幹或引發衝突是最不必要的選擇；美國與中國之間的貿易戰還有得打，朝鮮半島問題將會是它們隨時可以拿來進行攻守的重要棋子，而談判的其中一招，就是要同時用多個議題來讓對方更難捉摸，對美國或中國來說，為自己的國家獲取最大利益才是它們的根本目的，這也是為什麼這次的川金會雖然有其歷史意義，但上述這些涉及國家都清楚，這絕對不是幾次會面就能靠「談」出一個結果的局面。

談判後的另一項重點工作、而且可能是優先順序最高的一項，就是履行確認。之後不被執行實現的合約或協定，談了跟沒談其實是一樣的。

這次的川金會簽訂了一份共同宣言，主要內容包含以下4點：

1. 兩國將依據雙方人民對和平與繁榮的期望，來建立嶄新關係。

2.  兩國將為建立朝鮮半島持續與穩定的和平而共同努力。

3. 依照之前的板門店宣言而再次確認，北韓承諾將朝向朝鮮半島的完全去核化而努力。

4. 兩國將開始展開韓戰時，在朝鮮半島戰死的美軍士兵遺骸的挖掘與送還作業。

這4點共同宣言最引起全球關注的，當然是北韓是否願意放棄核武而實現去核化。外界最在意的CVID，也就是「完全」（Complete）、「可驗證」（Verifiable）、「不可逆」（Irreversible）、「銷毁」（Dismantlement）的無核原則，在這次的宣言中只有「完全」一項被提及。這代表北韓存心想要耍賴嗎？就以談判的角度來說，倒也未必，因為沒有一個夠好的談判者會一口氣就把手上的牌打盡；金正恩也很清楚，他今日終於讓北韓得以讓美國這樣的世界強權平起平坐，靠的就是用核武來威脅全世界，而且之前是刻意用一種幾近非理性的要脅方式，才能凸顯今日笑容滿盈的他是多麼充滿理性和善意。在這樣的情況下，他有需要立即同意CVID的去核化嗎？就算真有那麼一天，實質進行的時程也肯定會一拖再拖啊。非關他是否真有意繼續發展核武，而是他不可能把手上的談判籌碼一次都打完，起碼在他獲得對自己本身政權更加鞏固的保障，以及北韓國內實質的經濟起飛之前，他都沒有理由那麼早就這樣做。

而對川普來說呢？在雙方僵持不下、尤其是國際關係間的談判時，他所用的就是常見的「策略性模糊」，也就是讓雙方都有詮釋的空間，也才讓這份宣言或協議簽得下去。但他也不是笨蛋，一方面大讚這場會談的空前意義和相信卻能帶來實質進展，一方面也公開表態，在北韓沒有實際去核的作為之前，美國的經濟制裁不會停止，讓自己也處在一個進可攻、退可守的狀態。

在從握手開始的整場會談及互動中，川普不斷用看似友善、實則具有明顯掌控意識的肢體動作，來表現局勢一直掌握在他自己的手中。這些動作其實不是做給對談判也不陌生的金正恩看的，而是做給全世界媒體和美國國內人民看的，因為川普的目標之一，是讓自己的支持者能夠相信他有左右世界和平的能力。而且誰能說不是呢？萬一兩韓真的能夠走向終戰和平，他、金正恩、或文在寅因此獲頒一座諾貝爾和平獎都不為過。不管是多次的在握手時主動伸出手來、多次主動輕拍金正恩的手臂和背部、走進會議室時看似主人般的指引、甚至還主動帶金正恩去看自己的「野獸」座車，在在都是一場在全球目光前展現自己正在掌控局面的動作。

我比較好奇的，反而是金正恩的動作。許多人認為他表情略顯僵硬而看起來有些緊張，我覺得那倒也無可厚非，畢竟當北韓國旗能夠和美國國旗並列，這對金正恩個人及北韓都是一個得到國際社會認可的象徵，換了是誰都會感嘆並激動。但有些評論認為他有些太過客氣，我倒覺得那是一種東方社會年輕人對年長者的禮數，也可以順便扭轉他在全世界面前被認為是個狂人的形象，所以那種表現有利無弊。有趣的是，當川普自然的輕拍他的手臂和背部時，可以看出來他一開始也在拿捏同樣這樣做的合適時機；一旦他覺得自己熟悉而能掌握之後，川普輕拍他的背之後，金正恩也會輕拍回去，看似融洽，實則也要展現一副足以分庭抗禮的形勢，否則豈不還沒上談判桌、氣勢就輸人一截？

所謂談判後的關係管理，其實還不只前面提到的那一些意涵而已。關係管理的另一個重要目標，是要讓雙方都能回去各自發表一篇勝利演說（winning speech），否則沒有人會在有選擇的情況下簽訂一個單方面割地賠款的合約。許多談判成功的關鍵，其實已經不只在實際達成的協議內容，而是能否讓主導談判的談判者回去對自己所代表的國家/企業有所交代。

對金正恩來說，他要的底線原本是讓自己的統治政權得以不被推翻，但能和全球領袖之一的美國總統比肩對談，不旦讓北韓的國際地位一夕升高，之後的經濟發展也大有希望；對川普而言，他在美國國內的爭議性仍大，即使他有一群死忠支持他的選民，但同時也有人恨不得馬上把他趕下台，所以能否藉這個機會來建立另一個不是每個人都做得到的政績，甚至讓自己的歷史定位得以提升，都會是他的焦點目標。

起碼就以這次的川金會來說，兩邊人馬的確都能回去宣揚自己的勝利：北韓就不用說了，許多歐美的媒體其實已經開始認為北韓是這場會談的贏家了，北韓國內自己肯定更是會大肆宣揚自己的勝利；對美國來說，川普卻也證明了他可以讓北韓願意放棄核武，自然也是大功一件。就談判來說，這顯然是場夠成功的談判。之後北韓能不能獲得它想要的經濟援助（或起碼解除制裁），又或是美國是否真能達成它期望的朝鮮半島去核的完全實現，反倒不是現階段最重要的目標了。

許多媒體雖然都認為北韓在這場談判中佔了上風，但考量到幾天前川普才剛從G7高峰會與歐洲及加拿大多國互槓回來，他的精力過人和既強硬而又能瞬息萬變的作風，雖然未必符合大家心目中的領袖風範，但以一個談判者來說，確實是個難得的人物。假如你誤以為他貴為美國總統才可以用這種方式談判，你可能對於談判不了解而有些倒果為因了。反觀台灣，我們真有如此懂得該如何談判的領袖嗎？希望我們能有，因為在國際局勢的挑戰之下，我們在局勢動盪中所可能受到的衝擊，絕不只是少了幾個邦交國的影響而已。


延伸閱讀之一：當金正恩遇上文在寅，等於兩韓和平統一有望？讓我們由談判觀點來看朝鮮半島風雲及美國總統川普的下一步挑戰

延伸閱讀之二：哈佛教我們的10大談判技巧

延伸閱讀之三：《間諜橋》──離開談判桌的時機(walk-away point)，才是談判實戰中的真正關鍵

延伸閱讀之四：川普的推特，真是台灣的救贖？想要在國際間是個咖，讓我們先來多了解一些國家級的談判


 

 

 

當金正恩遇上文在寅，等於兩韓和平統一有望？讓我們由談判觀點來看朝鮮半島風雲及美國總統川普的下一步挑戰

2018年4月27日，這將會是一個在將來具有歷史意義的日子，因為這是兩韓最高領導人簽下板門店和平宣言，宣布兩韓即將停戰的日子。

面對這樣重大的國際事件，由於之後肯定還有許多變數及峰迴路轉的局勢變化，現在做出任何推斷都言之過早。但因為有好幾位朋友主動點名問起我的看法，我也只好大膽寫下一些淺見，不過還是從我最擅長的談判觀點來剖析。

有別於從去年下半年開始、美國總統川普和北韓領導人金正恩的劍拔弩張，當時彷彿緊張情勢一夕升高，兩國開戰一觸即發。所幸從今年二月的平昌冬奧開始，北韓同意參加而使得和平契機得以打開，然後才有今日的文金會，並且很可能在下個月就會展開歷史性的川金會，讓美國和北韓的元首得以面對面坐下來談。

有人把今天的兩韓峰會之融洽順利形容為「意想不到」，我反倒覺得教育部居然真的決定「拔管」才讓人難以預料。從南韓總統文在寅的上台，就可以看出兩韓願意坐下來談的意願逐漸升高；有別於媒體總把金正恩形容為「狂人」、或把川普冠上「狂傲」之名，許多人其實都低估了兩國元首的深思熟慮和老謀深算。在朝鮮半島危機開始升溫時，我反倒覺得國內的一般人毫無警覺性，好像以為美國和北韓要互射飛彈根本不關台灣的事，殊不知萬一兩國真的開戰，影響的絕不會只有美國與兩韓，而是整個東亞的區域和平將會遭到直接威脅，立場上支持北韓的中國和俄羅斯也肯定不會默不作聲，大戰一觸即發的情況下，地理位置如此之近且位居戰略位置的台灣假如不會受到影響，那才真是奇怪了。

更何況，國際勢力的平衡是種此消彼長的態勢，就拿今日的兩韓協議之後的情勢來說，想要繼續保持影響力的日本顯然接下來的角色就被弱化了。不管是不是個聯合國承認的國家，台灣作為一個實際存在的政治實體，假如日本都會擔擔心自己在國際間的會被弱化，台灣到底還會不會有人擔心自己更被邊緣化？與其把時間花在討論情勢完全難以相提並論的台灣與中國大陸之間的關係，不如多考慮一些更實際的問題，試著問問自己是否能在接下來的情勢發展中、發揮什麼槓桿效應或爭取到什麼好處。

就南北韓及顯然扮演關鍵角色的美國來說，可以從以下幾個談判觀點來看從去年年中至今的發展：

1.  目的。無論任何形式或各種規模大小不一的談判，我們永遠強調，得先了解談判的目的到底是什麼，然後再逐一分析雙方的立場、利益、需求、以及所涉及的關係人。

這其中的最關鍵人物，就是北韓的領導人金正恩。因為無論北韓的實際國力如何，他都在北韓擁有絕對的權力，而且相較之下更難以捉摸；若以談判的角度來說，等於是個事前甚難靠著準備及沙推就能掌握的對手。

然而，即使對他個人的了解甚少且極為片面，就金正恩的角色而言，他的目的或目標是什麼？我相信(1) 他想要保持他個人及金氏王朝的權力穩固，而且這是最基本的需求。美國自雷根時代開始，向來以全世界的老大哥自居，對於各國與其立場相左的獨裁政權，向來都以設法推翻那個領導人為首要目標；不管這種作法對或不對，實際上的成效甚差，少有真正成功的範例，反倒讓所有獨裁政權都視美國為大敵，處處提防而難以和平收場。

正因為效果不彰，才讓金正恩一開始就會擺出強硬姿態，反正要好好談也不會有什麼好談的空間。面對核武威脅及接下來的經濟制裁，其實北韓忌憚的是中國以及俄羅斯的態度，而不是美國幾近即將宣戰的恐嚇。

真正的談判老手，隨時都會因應情勢而換上不同的面貌。在我所親自面對過的大型商務談判中就屢見不鮮，在這種影響世界局勢的國際談判更是應該習以為常。說的淺顯些，前一秒還喊打喊殺，等到下一秒的狀況改變，雙方勾肩搭背的合唱起「哩係挖ㄟ兄弟」都有可能。看到今天金正恩和文在寅親熱的手牽手跨過北緯38度線，我反倒覺得毫不意外，甚至想為兩位的精采演出鼓掌，因為那正是一個好的談判手該有的舉動和風範。

再者，金正恩所期待的，想必是(2) 為自己留下一個震古鑠今的歷史定位，而這是包括習近平等元首級領導人都勢必渴望的。對北韓來說，還有什麼比促進兩韓統一更偉大的歷史定位？雖然我個人認為兩韓停戰乃至簽訂和平協議、距離兩韓統一可能還有段遙不可及的距離，但這起碼是個打破僵局的重要一步，而就談判來說，設法在過程中打破僵局，正是一個和達成協議在重要性上幾乎可以相提並論的重點。

即使實質上的兩韓統一八字都還沒有一撇、甚至在金正恩掌權的日子內或許都無法成真，但透過讓北韓成為美國心腹大患開始起一連串的動作，到現在開始與南韓、以及接下來和美國的元首峰會，無疑地讓北韓在國際上的地位大大提高，對金正恩來說自然是功績一件。

他的下一個目的，才是(3) 讓北韓得以繁榮發展，而在充分掌控主導權的情況下，朝鮮半島和平顯然是一個對北韓有利的選項；不僅如此，他要的不僅是讓美國和其他盟國停止對北韓的經濟制裁，他更積極的透過與美國之間的關係改善，用來交換更多可能的經濟貿易利益，並且擺脫對中國單向的依賴和被其箝制的關係。能以戰逼和的達到如此多重效益，無論是否認同北韓的作為，都不得不承認，金正恩真是個人才。

2.  戰術。仔細觀察北韓當初宣布將對美國發射長程彈道飛彈、甚至放話要攻打關島、接著更試爆氫彈等種種舉動，外界看似瘋狂，實則大量運用了高舉高打、佯裝非理性、及以時間換取空間的拒上談判桌等種種並不罕見的談判戰術。

許多人經常問我，萬一談判對手經常使用「離開談判桌」這一招怎麼辦？該怎麼樣才能使談判對手重新上談判桌？北韓和美國之間的拉鋸及互動，正好給有這些疑問的朋友一個最好的實況示範。

更有許多人以為「離開談判桌」這招只和夜市小販間「不買就走」的殺價伎倆沒什麼兩樣，還有人常以為「無欲則剛」就可以讓談判對手不能奈你何；其實這些想法都只侷限在你沒有非談不可的條件限制下才會發生，在實際的談判戰術設計上其實沒有太多參考價值。試想，萬一今天你是美國總統川普，你能不理會北韓試射飛彈及大肆宣揚就是要發展核武嗎？又或者你是北韓金正恩，你能對南韓部署薩德飛彈及南韓及美國聯合軍演置之不理嗎？就算對方不真的打過來，國內的反對聲浪乃至國際間的輿論壓力，都會讓你難以什麼招都不出而只是靜觀其變。

在我所設計的【一談就贏】公開班及企業內訓版的【實戰談判技巧】兩個課程中，雖然重疊性不高，但其中有個單元和練習是一模一樣的，那就是如何有效的優雅讓步。就實質讓出去的籌碼來說，即使完全沒有差別，但怎麼讓和何時讓的差異，就能讓對方接受與否的結果完全不同。最高明的讓步手段之一，就是讓給對方一個自己本來就不要的東西，而北韓的核武正是這個「東西」。

接下來戰術鋪陳的關鍵，就是雙方怎麼互給對方台階下而展開實際談判的契機了。南韓總統文在寅的上台，以及接下來整個南韓政府與北韓的主動洽談及斡旋，正是這個再好不過的下台階。

3.  難以預期。就進階的談判技巧來說，我們首先提到的就是要讓對方難以預期。當南韓政府給了北韓一個順理成章的下台階時，看起來在現階段掌握充分主導權的金正恩，今天對文在寅的舉動和動作無比親熱，從擁抱到緊握住對方的手跨過北緯38度線，在在都在全世界的注目之下為自己爭取到一個世界級領導人的一席之地。當對方預期你窮凶極惡而蠻不講理之際，反倒主動展示友善及開放的態度，這當然會讓全世界的多數人都難以預期，也正符合我們在實務談判上的運用。

許多人還在懷疑北韓去核化的真實度有多少，讓我們試著用談判角度來分析：現在宣示要往去核化的方向努力，不代表未來就必定會實施，更不代表實施了就會成功。在沒有具體時間表的情況下，一切都只是意向而已，隨時都可以改變；不只如此，北韓幫自己建立一個願意主動去核的善意形象同時，之後若有什麼變故，大可反過來大作文章而賴給美國或任何一個關係國家破壞去核化的努力，真是一個進可攻、退可守的高招。一些認為北韓此刻一喊去核就等於放棄談判籌碼的鄉民，真的是想太多了。接下來的關鍵，就是金正恩已經把球丟給美國川普，而美國的國力雖然遠強於北韓，但川普畢竟是個民主國家的總統，他還是必須要受美國國會及民意的箝制。接下來的川金會何時談、怎麼談、以及究竟要談些什麼，絕對不是兩方中的一方見招拆招那麼簡單，而那才會是決定接下來局勢如何變化的關鍵。不只如此，除了美國的接招之外，接下來中國和俄羅斯兩大強權會如何反應，也是一個值得密切觀察的重點。

在國際局勢如此詭譎多變而牽一髮動全身的情勢下，反觀我們的台灣才剛為八百壯士的年改抗爭而大亂，接著教育部又居然真的不顧學術自主而駁回台大校長管中閔的遴選結果，我不想討論到底誰對誰錯，但我們連一些內部紛擾都無法快速解決的同時，我們又有什麼力量去面對國際局勢的動盪？我們每個人都認為台灣該是一個國家，但每個人卻都不把一個國家的遠大利益當作應該優先考量的目標，而總是為了一些個別團體或黨派的利益來爭個不休，說到底都是政客為了把持權力、不甘心的民眾卻又不想損失任何權益，請問我們這個國家究竟會走到哪裡去？


延伸閱讀之一：聽過同理心嗎？同理心在談判上的運用，可能跟你想像的完全不一樣──《雙贏談判》三大法寶最終章

延伸閱讀之二：川普的推特，真是台灣的救贖？想要在國際間是個咖，讓我們先來多了解一些國家級的談判

延伸閱讀之三：更多關於離開談判桌的觀點──從美國總統川普撤銷對 NBA冠軍勇士隊造訪白宮的邀請，來看如何面對領導危機和對方就是不買帳的四點教戰守

延伸閱讀之四：美國政府企圖推翻他國政權的諷刺案例──湯姆克魯斯的《美國製造》（American Made）


 

從英國脫歐12點計畫到川普的7國移民禁令，讓我們從談判角度來看看這個劇變中的世界

農曆年前，我一位久居英國的朋友半開玩笑地對我說，「Alex，你要不要來分析一下，看看我們的梅姨該如何和歐盟談判？」

他口中的「梅姨」，指的是英國現任首相梅伊。而他之所以這樣對我說，因為那時的前幾天正是梅伊公開發表「脫歐12點計畫」的時刻。6個月前，英國剛用公投決定脫歐，梅伊也在前任首相卡麥隆辭職後迅速接任，而她和英國政府接下來的重點，是要如何率領英國與歐盟進行談判，讓英國得以走出一個勢必動盪的時期。

光是寫完這一段，我相信今天這篇文章的點閱率應該又會是這陣子的新低。理由無他，許多人對國際事務真的很冷感，而就某些歐洲國家來說，萬一我寫到希臘或冰島，但提的不是觀光或哪裡好吃、哪裡好玩的話，會感興趣的人恐怕不多。

我曾經有陣子以寫文章為業，相較於那時，我現在每天發文的挑戰卻不會更小，因為我的讀者群不同了，光是我每天的文章如此之長，我自己都很猶豫，因為誰要在FB上看那麼長的文章？在難度和深入程度上的選擇更是一大考驗，別看我每次寫談判都只提到一些淺顯的BATNA（最佳替代方案）或ZOPA（談判協議區），我曾經寫過一篇「哈佛教我們的10大談判技巧」（連結點此），我自己是覺得自己已經盡量朝淺顯易動去寫、不過主題稍稍有涉及一些較深而一般人較不熟悉的部分，後來呢？不但留言區一片靜悄悄而不知道是不是真有人看完，就連我自己的牽手都老實的告訴我說，她其實看不太懂我後半部在寫些什麼。

即使如此，既然我那位久居英國的朋友開口了，我還是在年後分享一些我的粗淺看法，就算只給他一個人也行。

其實，我那時當場給那位朋友的回應是：「別開玩笑了，你這十幾年一直住在英國，應該是由你來給我長些知識才是，怎麼要換成我來分析？」我不是謙虛，雖然我這輩子第一次出國的目的地就是英國，而且我還待在當地的寄宿家庭住了近一個暑假的時間，但由後來大多住在台灣的我來談英國脫歐，肯定是隔靴搔癢。

不過，身在台灣的你，又為什麼該看這篇？首先，台灣其實無法自外於世界，而除了大陸之外，其實美國、歐洲、甚至東南亞國協等各大經濟體，對我們和整個世界都會有相當影響；其次，我想藉這個機會向大家印證，甚至不需要用太複雜的談判模式，依然可以讓你看清楚許多局勢，即使把層級拉高到國家之間的談判也不例外。

什麼是梅姨的「脫歐12點計畫」？讓我摘錄媒體上常見的翻譯如下：

1. 儘可能地提供確定性。

2. 脫歐意味著英國的法律將在威斯敏斯特、愛丁堡、卡迪夫和貝爾法斯特制定。

3. 要使英國更強大，英國首先得更加團結。

4. 將在和北愛的共同旅行區維護上拿出切實可行的方案。

5. 脫歐必須意味著對歐洲公民進入英國進行控制。

6. 會儘快確保生活在英國的歐盟公民的權利，以及生活在歐盟的英國公民的權利。

7. 政府不僅會保護歐盟法律下的勞動者權利，更會進一步發展這些法律。

8. 將尋求和歐盟的「大膽且富有野心的」自由貿易協議。

9. 英國是時候走向世界，重新發現其作為一個偉大的、全球性的貿易國家在世界舞台上的角色了。

10. 歡迎和歐盟合作夥伴在科學、研究和科技創新領域中的協作。

11. 將繼續和歐洲同盟在外交和國防政策上進行緊密合作。

12. 分階段實施脫歐將符合英國、歐盟及其成員國的利益。

英國脫歐，未來兩年的談判進程與結果，不僅會影響英國和歐盟，而且會影響整個世界。

讓我們先來看看，歐盟和英國的最大擔憂是什麼。正如梅姨自己在演說中強調的，歐盟的崩解絕非英國所樂見。理由很簡單，歐盟早就搖搖欲墜，之前希臘等各國的經濟問題依舊無解，之後的難民問題，更可能讓德國的梅克爾這樣出色的政治領袖都可能大位不保，更間接地造成英國脫歐的事實。然而，對歐盟各國來說，歐盟若是就此崩解，可能代表一個更大的災難；而對英國來說呢？脫歐已經讓英國即將承受龐大的經濟及貿易壓力，若是歐盟之後崩解，混亂的局勢不但對英國毫無好處，它連對談的對象都不知道要找誰去談了。

就談判而言，雙方最大的擔憂，就足以形成雙方的離場時機點（walk-away point），萬一雙方的任何協議內容觸及或可能導致這個離場點，那雙方肯定談不下去。

英國 vs 歐盟，無疑地會是一場艱鉅的談判，而且會是一場漫長的談判。梅姨很清楚這一點，所以她在12點鐘幾近宣誓般的表示，要脫就脫，絕對沒有什麼半脫半不脫。（有中文字幕的梅姨演說摘要）

她不只是想要在這場談判中定錨，而且是抱著一種長痛不如短痛的心態：英國脫歐肯定少不了震盪，但她不求這個震盪會小（因為也小不下來），但她希望這個震盪及充滿不確定性的期間能愈短愈好，而且得在這段期間內尋求讓英國未來有更好發展的契機。這，就是英國的談判目標。

歐盟的談判目標又是什麼呢？即使在英國脫歐公投之前，歐盟以及在許多政策和法律上提出讓步，所以一個雙方能找出交集的貿易協議是很可能得以產生的；對歐盟來說，重點是防止歐盟因而分解崩裂，但除了貿易協議之外，包括移民政策及雙方的公民權利，就不是那麼好擺平的議題，因為歐盟本身也未必知道未來會展到什麼狀況。

然而，這代表英國在這場國際談判中會有優勢嗎？我對我的英國朋友們很抱歉，因為就局勢來看，優勢不站在英國這一方。單單英國的談判目標有「盡快」完成脫歐這一項，對手只要以拖待變的拉長戰線，所帶來的時間壓力就足以讓英國難以招架。其次，英國的WATNA（最糟的談判下場）很清楚，就是英國整個解體、或是歐盟整個解體（意思是你還不能打垮對方，因為對方若是倒了，自己也可能跟著完蛋）；但英國的BATNA是什麼？恕我才疏學淺，對英國來說，它雖然顯然已經想好幾個面對歐盟出招的層層防衛機制，但就整場談判來說，我現在還看不到英國的最佳替代方案會是什麼。

聽到梅姨提到「讓英國重新走向世界、讓英國更強大」，會不會讓你想到川普的「讓美國再次偉大」（Make America Great Again）？

是的，無論是新任美國總統川普的當選，或是英國脫歐公投的通過，其實都代表一種保守主義的興起。對英國來說，重點不只是贏得這場和歐盟之間的談判，而是必須要在這個過程中爭取國內民眾的認同。也就是說，對外談判之餘，梅姨的內閣每個舉動都要能讓國內的多數民眾買單；這會讓談判更難進行，但這就是現代國際政治的現實，也就是國際事務的決策將以本國利益為優先。你或許不喜歡這樣看似開倒車的世界局勢，但這就是你我正面臨的現實狀況，而且不分你我到底在哪個國家都會被影響。

提到川普，不得不連帶提到他最近發布的對伊朗等7個國家的移民及旅行禁令。讓我先說明我個人對政治的立場　– 沒錯，我對政治的立場，而不只是我對川普或美國這個國家的立場 – 我相信我接下來要說的話，對支持或反對川普的任何一邊聽起來都很刺耳，我知道自己的朋友中有許多人認為川普背棄了許多以往代表美國的普世價值而反對他，我也知道朋友圈中有人對川普大力讚揚而無限肯定，但我從來就不是為了討好任何人而寫。

先不談和我們隔了個太平洋的美國，讓我們先來講講我們出生長大的台灣。我必須老實跟各位說，從我有投票權開始，我投過的總統當選人從來就沒有當選過；不僅如此，我主觀意識的蠻討厭其中某些後來當上總統的人，而那些人兩個黨派都有，我不是因為他的政治立場而討厭他，而是單純討厭他這個人。

即使如此，作為一個民主國家，當任何一個人當選了總統，他就是我的總統，也是我們這個國家的最高元首，我知道我必須選擇相信他。

然而，看看今天的台灣，當任何一個總統就任後，我們好像只剩下三種人：對他的政治立場不滿而覺得他做的全是錯的人、只要生活有任何不滿就歸咎給不分黨派的執政團隊的人、以及對政治冷漠而覺得事不關己的人。簡單說，無論誰做在那個大位上，他做任何事情都是錯的，他不做任何事情也都是錯的，講的好像我們連自己的內分泌失調也非得怪在政府的無能上不可，而且更可悲的是，我們自己不思考解決之道，而每天繼續看著政論節目和政客胡鬧而藉著罵政府而自爽自嗨。

對我來說，即使我再討厭任何一個總統，既然他拿了夠多的選票當選了，這四年就算我們認栽了，讓他好好做他想做的事，不行就四年後再把他換掉吧！以台灣現在的狀況，我寧願看到我們選出一個笨蛋做錯事而搞砸了，我也不願意再看到任何當權者因為什麼事都做不成而繼續讓這個國家倒退。做任何事都一定會有人反對，做任何改變都一定會讓有些人的既有利益不再，但不要再用「尊重民意」和「傾聽人民聲音」當做不作為的藉口。

對於川普的移民禁令，我個人其實也覺得有違自由和平等的價值，而且我比一般人感受的可能更為直接，因為我真的有熟人此刻滯留在母國而無法返回美國。

但是，正如我在前面幾段提到的，既然川普當選了，美國就必須承受他做為總統而帶來的改變。當我們看到全美有一半的人在用史無前例的龐大聲浪在罵他時，別忘記美國也同時有為數相當多的人支持他的保護主義和美國至上的政策。假如川普可以運用他總統職權和個人手腕挺得住國會和法院的壓力，我們又有什麼資格評斷他的對錯？我們只能更積極敏銳的觀察這個情勢及影響，然後再設法應變而已。

看看前任總統歐巴馬，口才靈便而魅力無雙，別說美國人了，全球應該有許多人都喜歡他。但他的民主黨為何敗給川普？包括歐巴馬健保在內的政策，讓許多美國人想投民主黨都投不下去。這也呼應了我在一開始提到的英國情勢：表面上看起來是英國脫歐後與歐盟間的談判，但其實核心還是在於內閣和執政團隊能否維護英國人民的實質好處，而且或許必須要是短期內可見的好處，否則還沒談成就內閣改組的可能性也不是沒有。

另一位關心美國局勢的朋友問我說，面對如此強大的抗議壓力，川普是否會對現在的移民禁令進行修正或妥協？

我笑了一笑，因為若以談判的角度來說，川普為什麼要做出修正或妥協？倘若現在這種看似不盡人情的禁令政策有效，我若是川普，當然會順水推舟的繼續推出各項張開保護大傘及維護美國自身利益的措施；若是這些禁令的弊多於利、甚至被法院或國會擋下了呢？對川普個人來說，他正好可以訴諸被打壓而壯志難伸的悲情，更進一步激發美國國內許多極端保守派的支持，因為那正是他賴以當選的大本營。這沒有什麼對或不對，而只在於一個領導者如何獲得更大的權力而已。

不論是美國或英國，這個世界正在轉變，轉變的方向未必是我們喜歡或能夠左右的，但我們卻無法不被影響。能否抓住其中的機會而取得相對有利的地位，才是我們該重視的課題，而不是別人吃麵、我們喊燒的隔岸觀火而已。

 

 

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