說起【當哈佛遇上一談就贏】這場講座，雖然是一場臨時應大家要求而籌辦出來的活動，但大家的踴躍報名仍然讓我們嚇了一跳，因為報名開放3分多鐘內就額滿了，讓我們不得不臨時增加名額；即使如此，由於場地限制，我們還是讓多數朋友都只能大嘆可惜。對我個人來說，我當然希望能讓愈多朋友得到與國際一流課程同步的新知愈好，但實際上就是難以滿足每一位都能現場聽到的需求，而我自己的時間也確實有限，所以只好藉著部落格文章的分享，設法讓更多朋友也能得以對談判有更多瞭解。不過，這還是一個讓人相當振奮的結果，因為代表就是有那麼多朋友對談判有興趣或有需求，而我將來雖然未必會再舉辦相同主題的公開講座，但我在明年規劃其他【一談就贏】的相關活動時，一定會把大家這次的熱情回應納入考量，設法規劃多一些能讓更多朋友也能參與的公開活動，因為我們目前為止的多數活動都只限已經參加過【一談就贏：實戰談判思維】的成員才能參與，但我們這個課程一班也不過才36人，也就是我們過往的多數活動最多只有不到500人才有參加資格，而且同樣的還不是每位想參加的人都能參加得到，這對可能數以千計的其他朋友來說，形同喪失了一個能夠更瞭解並掌握如何運用談判的機會，而這是我未來應該要在活動規劃上設法調整加強的。
上回提到，我這趟去哈佛的第一週重點在關係，而第二週的重點則是過程，也就是談判該如何進行，以及把握會影響談判進行的種種要素。
第二週課程的指導者有兩位，一位是哈佛談判學程以及哈佛MBA學程的現任主席古漢（Guhan
Subramanian），他應該是我兩度來哈佛見到的教授中，最妙語如珠的一位，他上課之生動有趣，足以讓我大嘆自己求學的時候怎麼沒有這樣風趣的教授；別以為他只有幽默足以稱道，他其實也是史上第一位在哈佛法學院及哈佛商學院都拿到終身教職的知名教授，而且他關於公司法的多篇論文都被評為史上最佳的前10名。不僅如此，他自己不但是一間財星500大企業的董事，他所參與諮詢的企業談判金額總值，更驚人的超過1500億美金。可想而知，當他在課堂上信手捻來他所親身參與的企業談判實例時，讓人聽來真的無比過癮。
另一位指導我們的大師拉斯（David
Lax），更是古漢自己在現場都推崇備至，古漢甚至還拿著拉斯的著作《3D談判》（3D Negotiation）說：「我真希望自己能寫得出像這樣的一本書」。很多人26歲時可能連博士都還沒拿到，但拉斯在26歲時已經開始在哈佛任教了；在學術界闖出名號後，他轉戰華爾街而主導了許多大型企業的併購案，而他也同時擔任了許多國家級談判的顧問，不僅像英特爾、諾華藥廠、殼牌石油這些全球大型企業都是他的客戶，就連美國、墨西哥、及印尼等政府都要尋求他在談判上的諮詢及協助。
像這樣見過大風大浪的人物，想來一定氣勢萬千吧？其實，這就是很多人對談判高手的錯覺。以拉斯來說，我幾乎沒有在哈佛看過比他更親切且沒有架子的指導教授了，當他開口對你說話時，就像鄰家一個和善的伯伯一樣，即使他口中的談判過程有多麼充滿驚滔駭浪，你都會覺得他只不過是在和你話家常。說老實話，和他幾次私下閒聊之後，我真的覺得有些自慚形穢，因為直到現在，我還是經常太過稜角外露，不時會引起對手不必要的對抗；真的得要做到像拉斯這樣，大隱隱於市的將自己的銳氣化為無形，才能到達大師的境界。
不管是古漢或是拉斯，其實上網一查，都可以用他們所持有的公司股票查到他們的個人身價。而以那個數字來說，在學校執教對他們兩位都不會有財務上的必需理由，而他們之所以還來講課，相信是基於一股對談判的畢生熱愛；尤其是拉斯，他當初一開始教的主題就是談判，而他事業有成之後，回校園教的還是談判。即使是現在，他大可以把時間花在提供鉅型企業的收費諮詢上，而那麼多年來他也只不過寫過兩本書，意思是他真的願意把時間花在調教更多學生身上，而不只是賺更多的錢或出更多的書來博取名聲而已。我自己也經常對大家說，對我個人來說，講師這一行絕不是能讓我賺更多錢、或更容易出名的生涯選擇，但我還是義無反顧地從事了這樣的工作。我可以從少數人的眼中看出他們的疑惑，因為他們會覺得：怎麼可能有人會放著大好賺錢的機會不賺？這一定都是講講而已。其實像我這樣、甚至比我更醉心於單純教學的人在這個世界上還有很多，不要認為人人都一定是利之所趨就能拿就拿了。
的確有些人把教學當成一門生意或一個事業，但也同時有人真的把教學當作一個志向和一個奉獻的目標。賺錢本身並沒有什麼不對，不只是我，我相信古漢、拉斯、以及前一篇提到的派頓肯定都有讓自己獲取收入的來源，但我們並不會只以讓自己極大化自己在金錢上的收益為目標，因為我們知道人生還有很多其他重要的選項。同時，你也不會聽到古漢或拉斯講一大堆人生的大道理，又或者是去吹噓自己做了多少好事、所以自己真是個好人；他們很清楚的知道，每個人都有不同的價值觀，而所謂的尊重，就是我們要能接受別人可能會有和自己並不相同的價值觀。假如真是如此，那我們又為什麼要天天跟大家高談闊論自己的價值觀有多麼高尚呢？我之所以專程把這點寫出來，是因為當我剛來當個講師時，就遇過有人對我說：我應該要在客戶前講出一番多麼熱愛教學的大道理，然後才能贏得對方的尊敬。我聽了之後其實很不以為然，因為生意就是生意，你不應該因為尊敬我或喜歡我再來買單，你只需要知道我可以為你做些什麼就夠了；而以那些企業客戶的需求來說，我的談判能力就是夠好，我的談判課程也就是比其他的談判課程來得實用。這番話不是我現在才說的，你假如翻看我早期的部落格文章，會發現我自始至終其實都一直這樣說：我不會去評斷你的目的或價值觀的對錯，我只會告訴你如何達成你的談判目的。當有些人認為我講得太直白而煞風景時，我其實很高興自己能來哈佛看看市面，因為當我看到國內許多講師對自己的形象包裝時，我真的不是很喜歡自己也成為那樣一號人物，而我很慶幸這個世界上其實還有很多和我的作風比較相近的人。
另一點在國內的教學環境可能比較不習慣的是，我兩度來哈佛其實都觀察到一樣的現象：若以投影片的設計來說，你若看到哈佛這群學者教授或業界大師的投影片，你可能會嗤之以鼻，因為台灣隨便一個大學生恐怕都能把投影片設計得比他們好吧！然而，怎麼把投影片變得更好看易讀，顯然不是他們之中任一個人的重點。我不禁反思，反觀國內，為什麼我們每個人都企圖要把投影片做得那麼精彩生動呢？當然，萬一同時有好的內容加上好的視覺呈現，那當然是如虎添翼，但假如講者的內容還有很多值得精進之處，他不是應該把時間花在自己的內容、而非投影片上嗎？
我講的其實還不只Powerpoint這種工具，因為我另外也看到國內很多人會畫一大堆圖，來顯示自己很有「架構」或很有「系統化思維」，但不只我這次來哈佛，我之前從記者到進入企業界擔任管理職後，見的多得是各個領域的大師或全球等級企業的CEO，我不覺得有人會畫那麼多看似精美且層次分明的圖來表示他思考很有架構啊，唯一會這樣做的人，大概只有麥肯錫或BCG那些企管顧問公司的人吧。而以上面提到的古漢來說，他在任教之前，其實也待過麥肯錫，但我也沒看到他自己上課的投影片或他自己的著作中有多麼了不起的圖像化架構啊！
不要誤會我的意思，圖像化思考的確是個有用的工具，但不要以為只要有化為圖像的示意圖就真的是一個有清楚架構而值得學習的東西了。或許這句話不中聽，但我覺得我們有許多人在學習上太過依賴了，他們依賴像我這樣的講師要講的讓他們聽得懂、萬一聽不懂就代表我們是個爛講師；其實，假如你真的要跟上世界級的水準，那些世界級的大師或CEO當然本身有很清楚的架構，但其實是坐在台下的你，必須要付出努力去瞭解台上那些的人的思考脈絡及架構，而不是他們必須要反過來讓你瞭解他們的思考脈絡及架構何在。作為一個講師，我必須很誠心地說，當我們很努力的在把課程發展成一個讓聽眾更容易吸收的同時，這種方法也許無法培養出第一流的世界級人才。
再拿現在許多講師都很強調的教學技巧來說吧，我自己都常跟大家說，我的教學技巧很一般；但我的「一般」指的是什麼呢？我指的是和我自己的談判技巧相比，我的教學技巧還蠻一般的，但與其他人的教學技巧相比，萬一我無法達到比多數人好的程度，我想我就自己再回家苦練三年之後再出道好了，哪敢出來丟臉現世？至於很多自詡於自己很「專業」的人對課程設計的指教，我只能說，很多事是不為也、非不能也，我跟你對於人才培訓的這件事根本觀念不一樣，而我也非常相信，講到商務談判或企業經營這件事，我的成功經驗應該比許多人都多得多，所以閣下可以去選擇一個跟你的觀念比較相近的老師，但是請不要要求我來調整我的課程設計。
就以我這次在哈佛的第二週來說吧，其實我們上課時的多數時間用到的教學法只有兩種：一種是講述法，另一種就是case
study。這要是放在台灣的企業內訓，早就被管顧或企業的承辦人打槍了吧！搞不好講師還會被封上「怎麼那麼不會教」的評論。可是你知道嗎？坐在台下的人多的是一家公司的營運長、財務長、或一整個海外地區的總經理，我們之中有任何人會抱怨這樣的教學方法不夠先進、或不夠多采多姿嗎？顯然不會。我不敢對各個不同主題的課程妄加評論，因為畢竟術業有專攻；但以我最擅長的談判來說吧！當前面提到的培訓承辦人真的去找那些觀念與他相符的老師時，請問貴公司受訓的同仁之後談判的成功率有具體提升嗎？假如沒有，請問問題出在哪裡呢？是那位老師說學逗唱的還不夠賣力，還是你們以為自己懂得一些談判名詞、但卻根本不懂談判？當我把即將舉辦的【當哈佛遇上一談就贏】講座，在海報特別標上了一句「談判和你想的不一樣」時，我舉辦這次活動的目的其實很清楚：你或許覺得自己學過談判、甚至自己現在也經常需要和人談判，但談判真的有許多地方和你想像的不一樣，但我其實一直弄不懂，為什麼有那麼多人對談判有著如此偏差的觀念，而我希望能藉由這次講座來提供一些更與世界主流同步的看法。
讓我在本篇先介紹一些拉斯的3D談判架構好了，因為相較第一週《哈佛這樣教談判力》共同作者派頓提到的談判七元素（7
elements）來說，沒有中文版的3D談判可能會讓國內多數人都不那麼熟悉。
我在自己執教的所有談判課程中，都會向大家強調：弄清楚你的談判目的是最重要的一件事。那麼，就拉斯主張的3D談判來說，他的目標或目的又是什麼呢？他一開始就清楚定義出以下3點：
1. 創造極大化的價值
2. 提出完整的分配主張
3. 針對長期利益考量
光是這3點、以及這之間的順序，大概就可以知道一般的談判者經常出錯的原因何在了。許多人一提到談判，大概總直覺連想到議價，就想很多人嘴巴上講著要「好好溝通」，其實心裡想的全都是要別人「接受他的意見」。
因此，我常常跟許多人說，談判當然可以應用在銷售或溝通上，但假如你這樣做骨子裡的目的其實只有議價和說服這兩件事，你反而不會拿到最後的價格，你也不會如願地讓所有人都願意配合你，因為真正好的談判者不但在觀念上就是跟你不一樣，就連根據這些觀念而延伸應用的談判技巧都跟你大大不同。
以我這趟重回哈佛為例吧，我不但又在其中許多項演練中拿下旁人難以企及的佳績，而且其中一項甚至再度破表了。從學術到實務界，我寫下的紀錄難以計數，其實真的是因為我有什麼不傳之秘的曠世技巧嗎？其實只是因為我能徹底相信且實踐這些觀念，而很多人總只因為自己做不到，所以就故作姿態的把創造價值之類的主張變成順口溜而已，但他卻連花更多時間去達成一個讓雙方有機會創造更大價值的交易都懶。
光講我經常也聽到的「讓利」這個詞吧，許多人常自以為世故的對我說，萬一我方一點都不讓利，對方一定是不會同意的，所以就找出自己最大的讓利空間並讓給對方吧！
這句話大概只對了一半，那就是談判雙方應該都不是傻子，你希望對方單純的只為了達成你的利益而就無條件的退讓，大概只會緣木求魚；然而，重點其實不是要不要讓利，而是你該怎麼操作讓利，才能讓雙方都能同意成交，而這就是我和哈佛為什麼都一再強調過程的重要。
而進一步來說，萬一你能創造出更大的價值，你真的需要在乎如何在現有的基準點上讓利嗎？你只要讓對方獲得更大的價值就行，而這個價值不見得是你自己一定要一毛不賺才能達成的。
該如何極大化價值呢？拉斯的3D談判重點就是你該同時從3個面向來考量，而不要只淪為單一面向的思考。
首先，他希望所有談判者在上談判桌之前，都要先思考這場談判的架構（Setup），也就是仔細分析這場談判該怎麼談。之前提到的哈佛談判七元素，包含利益關係人及彼此間的利益及替代方案等，也都可以大量運用在這個面向及環節中；比較不同的一點在於，拉斯會在這同時思考談判的範疇（scope）和進行流程（process）。以我們進行的其中一項演練來說，光是同一場談判該分成三回合還是四回合、每個回合該跟哪些不同的人談、跟每個不同的人談時又該談哪些不同的主題，就會造成成果有決定性的差異。但在許多一般人的談判中，往往就「時到時擔當」的先談談看再說，總拿對方反正也不會照自己設想的談法來談當作藉口（正確答案應該是：所以我方應該設計不同的談法來因應對方接受與否的不同可能），輕忽架構、也輕忽過程的結果，往往就一失足成千古恨了。
第二個面向則是協議的設計（Deal
Design）。假如是銷售，我們經常會要賣方「端得出牛肉」；但假如把這樣的做法應用在談判上，其實你還是過於重視及依賴談判的本質。與其說「端得出牛肉」，在談判時我們通常會著力於端出一個「讓對方比較願意吞下去」的方案。更直白點說，即使我們的實質offer一模一樣，但怎麼樣把這樣的一個協議包裝或重新框架成另一個形式，就能影響對方接受的可能性。
就拿最近的NBA自由球員市場來說，同樣是一份四年總價1億美元的合約，但球隊願不願意加入合約年限中間有球員選項（簡單說，球員可以選擇不執行這份合約而再度成為可跟別隊簽約的自由球員），就會影響那個球員願不願意簽下這份合約；再者，同樣是球員選項，這個選項要放在第二年還是第三年？也是談判協議時可以討論的一個標的。當然，另一個基本談判原則是「交換優於接受」，所以球隊若願意給予球員這個對他來說是項利多的球員選項，球隊當然可以依此來要求球員接受一份平均年薪較低的合約；就算平均年薪一毛都不能少，在球隊每年有不同的薪資上限壓力的情況下，是不是可以安排成總額相同、但每年年薪階梯式逐年向下降低的合約，也是一種在協議設計上的可行作法。
雖然寫在1D、但其實在此是最後一個面向的就是戰術（Tactics）。這裡指的戰術，其實就是你在談判桌上面對對手時所會運用的招數。從我來當講師的第一天，每當我去任何一家知名企業講授談判課程時，我總會很大方的對大家說：即使我的【一談就贏】現在無庸置疑的就是國內最熱門的談判課程，但在我剛來當個講師時，幾乎沒什麼企業會找我去教談判，但同時找我去教銷售的企業卻超過談判邀約的五倍。為什麼會這樣呢？因為不少企業內訓的承辦人會老實的對我說，別的談判講師在課程大綱滿滿的都是琳瑯滿目的各式談判戰術及談判技巧，很少人像我一樣，會花那麼多時間去講談判前該如何準備、談判後又該如何管理的。那時我還沒有去美國參加過哈佛談判學程，但多年的成功談判實務經驗告訴我，這樣著重於戰術或技巧（更不要說話術了）的談判是完全本末倒置的；之後，我在2016及2019兩度前往哈佛，跟全世界的大師以及實務經驗一流的談判高手切磋驗證，我再次向國內所有具備談判需求的企業強調，包括本文提到的拉斯在內，都會直接告訴你：過於重視談判戰術，下場就是陷入無限比價而又會被不斷殺價的迴圈，正如許多國內知名企業現在正面臨的一樣，而且過去二、三十年似乎都沒有什麼改變。
真要談戰術，拉斯提出的兩大重點或許也很值得大家參考：(1)
最大的焦點是人（people）、(2) 重點在於問題解決（problem-solving），而不是你拿到了什麼，又或者被對方拿去了什麼。就以拉斯著作中的這張圖為例，當一家企業客戶委託一家生技公司去進行研發時，瞭解雙方組織中不同單位個人間的訊息傳遞和決策關係，就是一項比談判桌上唇槍舌戰更重要的工作。假如你上過我的企業內訓版的談判課程，你大概對這樣的說法也不陌生，但那是我在首度去哈佛之前就已經放在自己課程中的內容，而不是每個人都只得親自前去哈佛才能學得到的高深學問。
3D談判以及其他這趟哈佛行所學的內容，真的很值得再深入與大家分析並分享，而我很期待在9/1那場的分享會上，能與數百位朋友一起探討並解析如何運用世界一流的談判思維，來讓我們的工作及生活更好。
兩趟哈佛行下來，我很確認的一點是：我自己設計並執教的【一談就贏】課程，真的能與世界第一流的談判課程接軌。就以我今年才去上過的這兩週而言，我甚至可以很有自信的說，萬一你順利的從我們的思維班上到我們的高階班，應該不會有任何我在這趟哈佛行所聽到的觀點或作法會讓你感到陌生。
我們這趟在哈佛的兩週都分別有個六人對戰的演練，而對哈佛來說，那可能已經是最複雜的演練了；然而，我不嫌害臊的對各位說，我自己在近兩年前發展出來的一項演練，其實已經可以達到多對多的動態談判模擬了，而我之後也把相同的概念及元素應用在我們的不同課程中，但即使哈佛這次的六人對戰只怕在動態演練上還不見得能達到我們課程的效果。為此，我深感自豪。
最後想與大家分享一個學習的觀念，因為那也是我之所以會在這趟回來後籌辦一個分享活動的原因。
當我們在第一週的活動結束時，他們問我們這些參加者，之後該如何極大化這次的學習成效？有半數以上的參加者說，他們會設法把這次的感想寫下來，而且不只是筆記要點而已，而真的是經過轉化的一篇心得；不只如此，他們會在各自的公司中將這些所學與大家分享，因為藉由這些分享，能夠讓自己有個收斂整理的功夫，也可以藉由這個機會，讓自己把自己或許還不那麼懂的地方搞懂，而現場的哈佛教授及人員也都很認同這種做法。
我聽了之後，其實感覺很溫暖，因為不用等到我此刻在哈佛聽到這件事，我其實從【一談就贏】一開始成立時就這樣做了，我們會持續不斷的鼓勵每位參加的朋友發表心得，不只要寫下來，而且要勇敢地與大家分享。
包括上課進修及自行閱讀，除了輸入之外，另一個能讓你極大化學習效果的方式就是輸出。假如只有輸入而不輸出，你等於是自己讓自己的學習效果打了折扣。
也正因為如此，我才會寫下這一篇又一篇的部落格，更會舉辦那場其實根本賺不了什麼錢的講座，因為我要用親身實踐來向大家證明，即使是在談判上已經有相當造詣的我，也要懂得輸出，否則只怕去了哈佛也學不到什麼東西了。
即使你有興趣學習主題的跟談判完全無關，還是希望每位朋友在輸入之餘也能不忘輸出，因為那才會讓你的學習更有成效、也更有意義。
延伸閱讀之一：經營談判關係的實用秘訣──從《哈佛這樣教談判力》，到再度參加哈佛談判學程的感想
延伸閱讀之二：《好好說話，擁抱高情商》，談判、銷售、溝通、領導都需要的6大核心能力，讓你能夠創造無限可能！
延伸閱讀之三：全球等級的談判高手也會犯下的基本錯誤──我在哈佛親身體驗的談判避雷法則
延伸閱讀之四：觀摩有理，但成長需要具備不斷超越自己的要求
