你真的看懂《超級選秀日》了嗎？同時處理多重關係的複雜議題，才是學好談判為何如此重要的關鍵

到底該如何學好談判？最重要的關鍵之一，是你該學會如何推敲鑽研。

有位剛上完我的企業內訓班談判課程的學員，因為我在課堂上推薦《超級選秀日》這部片子，回家把這部片子看完後，他提出了這個疑問：「這兩天看了老師推薦的超級選秀日，確實好看，把談判戰術應用的淋漓盡致，但我有個疑問，如果一開始布朗隊沒有要選波卡拉漢的話，用他們的第七順位選到范鐵，那薪資不是還可以省到，而且還損失了未來三年的第二輪選秀權，只是多了個大衛普尼，一個感覺不是很重要的球員，這樣真得有贏到嗎?」

我很感謝這位學員，不只是因為他即知即行地真的馬上回家就找了這部片子來看，更知道主動積極的發問。我特別把他的問題分享出來，因為我相信，當一個人會對一點產生疑問時，絕對不只一個人會對這點也有疑問。所以，不只是當一個講師，要當一個企業的領導者亦然，假如你只關心「大方向」而忽略了「小細節」，尤其是那些看起來只有少數人關心的小細節，你可能會在無意之間慢慢讓顧客和員工就這樣流失了

我當時給他的回覆很簡單，因為我想要專門寫一篇文章來回答他的問題，因為我相信許多人或許和這位朋友有一樣的問題。

答案其實正與我為何如此推薦這部片子的原因相關。你以為《超級選秀日》只是在講球隊間爾虞我詐的交易嗎？我之所以如此推薦《超級選秀日》，不只是因為那些球員及選秀權的交易談判有多麼精彩，而是它以凱文科斯納飾演的球隊總經理桑尼這個角色出發，為我們示範了如何同時處理對手、老闆、同事、部屬、配偶、親人等多重角色之間的關係。做為一部電影來說，它也許不是那麼成功，因為它的故事弧線相對不那麼吸引人；但就談判來說，它卻是絕佳的示範教材，因為它同時處理了如此多面向的複雜關係和相互引發的效應。

很多人常把談判的思考當做一道益智問答或猜謎的謎題來解，當我們回答他「未必如此」時，他恐怕還會氣呼呼地認為不合理，因為在他的眼中，「這明明就是最適解，怎麼可能不是呢？」事實上，假如你真的想學好談判，「怎麼可能不是呢？」就是一個你應該先問問自己的問題，而不應該冀望我或任何人來告訴你答案。

簡單來說，任何一個答案若只用來處理單一面向的問題時，可能都是個完美無缺的答案。舉例來說，當你的問題核心只是要盡一切可能降低成本時，你一定可以想出許多馬上降低成本的有效方法；但當你同時想到客戶滿意度、員工流失率、企業經營的長遠價值等等面向，這個問題的答案就會不一樣了。

因此，以《超級選秀日》設定的背景來說，凱文科斯納若堅持不做交易，我估計事前已明示他要「濺出水花」的老闆會有兩種做法：(1) 跳過凱文科斯納而逕自與西雅圖海鷹隊做出同樣的交易；(2) 在選秀會前開除凱文科斯納，由繼任或暫代他的人做出這項交易。

當然還有第3種做法，那就是坐視凱文科斯納不做交易而以第7順位選入范鐵，然後等球季開始後若戰績毫無起色，就把范鐵賤價交易掉，讓凱文科斯納和其他的管理團隊見識誰才是老大。無論是哪一種，凱文科斯納的命運都堪憂，而且也無法實現他想要打造出一支他心目中理想球隊的夢想。

所以，我不認為凱文科斯納那個角色真的有不做交易的選擇。但隨著劇情的進展，他其實只花了三個二輪選秀權（我甚至不認為他付出了多餘的薪水，因為當你用第一順位選秀權和狀元員該有的價碼付給向范鐵那樣的球員時，你只會讓他對自己更有激勵和期許，而會讓自己打得更好），就同時達到了下列多個目的：(1) 選到自己真正想選的球員，讓自己對得起自己；(2) 選來教練想選的球員（雷詹寧斯），並且讓教練去通知雷，從而修補了他和教練之間的緊張關係；(3) 用大衛普尼補強了球隊戰力，同時也反將之前獅子大開口的西雅圖總經理一軍。這個動作的宣示意義很重要，因為我們出來是要給人探聽的，而未來當其它球隊要跟凱文科斯納談交易時，就該知道不要太過分；(4) 凡事只聽老闆的，之後帶人就很困難，當凱文科斯納頂住了壓力而做出了自己的決定，加上之後又在眾人面前完成了一樁巧妙的交易，他以後帶領整個團隊就會更有威信；(5) 安撫了原來四分衛德魯的心，同時也可能和隊中其它與德魯交好的球員不致心生浮動；(6) 可能最難的一點，是如何讓手握生殺大權的老闆滿意。在片中，起碼他成功的讓老闆沒有在一怒之下就開除他。之後老闆還會不會修理他呢？那就要看球隊的戰績而定了。但這既然是凱文科斯納自己想要組成的一支球隊，他本來就該對戰績負責，所以無論之後的戰績如何，老闆又會不會秋後算帳，他也算是求仁得仁。

只花了三年的二輪選秀權，卻同時達到多達6個好處，之後甚至可以在塵埃落定後心平氣和的修補母親和女友間的關係，你覺得這一整件交易還不夠合算嗎？

之前對《超級選秀日》寫了多達5篇的分享，若再加上這篇，就已經是第6篇了。要對一部片子如此推崇備至，首先就要能對這部片子觀察入微，光是我自己寫下來的這個動作，應該就能給許多想學好談判的朋友一個重要示範。反覆推敲，仔細鑽研，然後就能把一項功夫學好。

學好談判，必定要學會推敲鑽研。具體來說，就是當你實際上要進行一場談判時，多問問下列這5個問題：

1. 為什麼對方要這樣做？
　
2. 為什麼我們不能那樣做？　

3. 假如我們那樣做的話，對方會有什麼反應？　

4. 假如對方真的這樣做，我們又該如何因應？　

5. 還有什麼其他可行的方案嗎？

寫完這6篇，未來再提到《超級選秀日》的機會可能就少了。我不是一個想要一直炒冷飯的老師，否則就不會找朋友來聊聊這堂課程該精進的空間、一聊就從晚上8點聊到凌晨4點。重點還不是我自己願意付出這個時間，而是有人願意在沒有實質利益的情況下陪我研究了那麼久。【一談就贏：實戰談判思維】之後將更換成探討另一部電影，8/12即將登場的【一談就贏：看電影學談判】選用的也不是《超級選秀日》。這不代表那些新的片子在談判上比《超級選秀日》更好，而是我從來不願意讓自己在一個地方停滯不前，所以總是願意嘗試做出改變。

就讓我用這篇文章，為《超級選秀日》給我們的幫助暫時寫下一個句點。不過，還是希望沒有看過這部片子的朋友千萬不要錯過，因為我真的很難再找到任何一部讓我在談判的教學面上如此推崇的片子。

   

延伸閱讀之一：《超級選秀日》告訴我們的三大談判戰術（一）

延伸閱讀之二：《超級選秀日》告訴我們的三大談判戰術（二）

延伸閱讀之三：三大談判戰術之外，《超級選秀日》還有三大談判課題需要留意

延伸閱讀之四：從《超級選秀日》到今年的NBA選秀──你看的是球，我看的是談判

延伸閱讀之五：再看《超級選秀日》，這次我們帶來了多達20項的實戰談判心法

三大談判戰術之外，「超級選秀日」還有三大談判課題需要留意

除了三大談判戰術，「超級選秀日」更點出了談判時未必人人都會留意到的三個重要課題。想要成為內外兼修的談判高手，這三大課題一定得好好留意：

課題一：老闆的角色

首先，同時也可能是至為關鍵的課題，是老闆的角色。

我不是馬克，但我也相信，老闆未必都是豬頭，但卻個個都很難搞定。

在我的談判課程中，我總是再三強調：你知道這次的談判目標是什麼嗎？你又知道你的老闆對這次談判的期望是什麼嗎？

所以，所謂談判前的準備，其實並不是從研究對手開始，而是應該從自家內部打通關做起。

有些人總抱著且戰且走的心理，跟對手談到哪、再跟老闆請示到哪。表面上看來，這完全是一個順臣；實際上，不但對手會被你這種拖泥帶水的戰法弄得很煩，你自己的老闆也會被你毫無戰略、卻也毫無擔當的做法弄得更煩。

接著，重點來了。

即使你勇於任事而積極主動，但你老闆的意見和期望與你相左時，你該怎麼和老闆溝通呢？

電影畢竟是電影，片中的凱文科斯納選擇的是：不溝通。

在完全不溝通、且根本連知會都不事先知會老闆的情況下，凱文科斯納做了一個和老闆指示完全不同的決定。氣急敗壞的老闆，當場搭私人專機趕回來，眼看凱文科斯納就要被砍頭了；沒想到接下來峰迴路轉，凱文科斯納幫布朗隊一口氣拿到兩個首輪潛力新秀外加另一名球隊需要的球員。

這裡的關鍵，是凱文科斯納在外界把功勞歸給老闆，而老闆也不是省油的燈，當場大力讚揚並正面支持最終交易的結果。

老闆真的那麼喜歡這個交易的結果嗎？其實並不重要。重要的是，他藉由這樣的讚揚和肯定，讓自己成為一個成功的領導者；至於未來，他若覺得凱文科斯納專斷獨行的作風無法接受，再另找機會炒了他就是。現下的展現風度，其實到頭來還是因為能幫自己乃至自己的事業體加分。

反觀國內許多有頭有臉的大老闆，總喜歡當眾證明自己很有權威而任意操弄人事，結果好壞到頭來已不重要，重要的是搞砸了自己一個可以展現領袖胸襟的大好機會。

課題二：真能福至心靈就隨心所欲？

另一個在本片中出現的重要課題，來自於凱文科斯納天人交戰下，依然follow his heart的用第一順位選了個讓大家跌破眼鏡的人選。

Follow your heart用中文來說，就是如同某牌汽水的廣告詞：相信你的直覺，順從你的渴望。

然而，在談判桌上，這或許不是一個好主意，因為前提是你要有心才行。

有些人或許會說，電影哪能跟現實人生相提並論？他們的意思好像是說，世事哪能像電影一樣那麼隨心所欲？

姑且先不提電影為了顧及市場而勢必需要向普羅價值靠攏，在我看來，畢竟不是每部片子都像「年少時代」般一拍十二年，當一部電影要在兩小時內將前因後果交代清楚，在時間軸上就和現實生活不同。試想，你在五歲時認真立下的志向，廿歲的自己是否會覺得當年太傻氣？你在廿五歲時下的決定，四十歲的自己又是否會感嘆當年太天真？

所以，當你覺得兩小時的電影太過脫離現實時，你若將你自己的人生濃縮成兩個小時，你會發現，自己其實經常做出現下自己會覺得不可思議的判斷與決定。所以，就不要太苛責電影主角了吧！

談判不是做數學題，你永遠無法事前將得失算得清楚，但這不代表你無須計算。用第一順位選了個第七順位的人選，到底值不值呢？近代NBA中，來自德國的諾威斯基可說是前無古人的歐洲球員，不但拿下過最有價值球員，還幫小牛奪冠，各項紀錄及獎項不勝枚舉，但其實在1998年的選秀中，他只是第9順位被選上的；而且，迄今終身效力小牛的他，其實當初並不是被小牛選上的，而是在選秀會上被小牛用第6順位把他和另一位老將向公鹿換來的。同年的第6順位，獲選的是一位叫崔勒的笨重前鋒，之後只在公鹿隊打了兩年就認賠殺出交易出去了，也讓公鹿迄今仍被人認為是史上一大交易笑柄。

一言以蔽之，談判還是需要沙推，而且最好是集眾人之力一起沙推，不要真的看完電影後，學會一個人捫心自問就上桌談判了。

課題三：電話談判

另一項實務操作上常遇到的課題，則是片中出現了大量的電話談判。

而我的建議，則是盡可能不要用電話進行談判，因為會造成雙方過多不必要的誤判。

很多人常把談判和辯論混為一談，誤以為談判成功就是要辯倒對方。殊不知，談判的目標其實是找出一個雙方都能接受的解決方案，而在找出這個方案的過程中，有時候無聲勝有聲。
 

 

當面對面談判時，你可以藉由觀察別人的表情、姿勢、動作，來獲得有利於談判進行的重要依據；同樣的，你也可以藉由自己的表情、姿勢、動作，來表達並製造出一些比開口更好的效果。

記得有一次，受朋友之託、一齊去談判，事前，我只跟他們說，無論對方說什麼、也無論我做什麼，你們一個字都不要說，讓我來掌控節奏就好。

到了現場，進入正題後，整整廿分鐘內，我一個字都沒有出口，只是不斷在笑，冷笑、大笑、無聲笑輪番出爐，最後對方實在無法招架，我終於說出了我的第一句話：「那你們現在要給我們什麼交代？」

不只談判，一般會面或聚會時亦然，根據我觀察的結果，無論台灣人或大陸人，總不習慣陷入尷尬性的沉默，只要三分鐘內沒人開口，自己就會胡亂講一些話來試圖緩和氣氛。包括我自己在內，也花了好一陣時間來訓練自己接受並習慣這種尷尬性的沉默，後來果然妙用無窮，在搭配前面提到的笑聲和之後有機會會講的動作及姿勢，往往不開口就以制敵機先。

更何況，還記得前幾天說過要會「離開談判桌」嗎？在電話中談判，太容易被人拿「電話突然收訊不好」或「我要進地下室、會收不到訊號」為由而蓄意中斷談判。既然知道別人會拿這招來反將一軍，最好的選擇就是，自始至終就不要在電話中進行談判。

相關連結－「超級選秀日」告訴我們的三大談判戰術（一）

 

相關連結－「超級選秀日」告訴我們的三大談判戰術（二）

 

延伸閱讀－「間諜橋」：離開談判桌的時機(walk-away point)，才是談判實戰中的真正關鍵

 

 

 

 

「超級選秀日」告訴我們的三大談判戰術（二）

戰術二：首先，利用換位思考，多想想對方要什麼

接著才是關鍵。而且即使對方口頭上不承認，都不要害怕直接說出來，自己認為對方要的是甚麼。

許多談判課程，往往過度強調談判進行過程中的話術。事實上，更重要的可能是談判前的準備。

沒有人願意承認自己上場談判前沒有準備，但是，你知道談判前該怎麼準備嗎？

很多人誤以為，談判前有蒐集資料，就叫做準備；更有一些人認為，分析完對方的立場和利益，就代表自己談判的作業做足了。而我總接著問：你做過沙推了嗎？

沙盤推演的目的，不只在設身處地考慮對方想要的是什麼，更要能夠運用換位思考的技巧，模擬對方的每一步。

談判是個動態的過程，若是只把雙方的期望和底線攤在桌上，就能讓雙方各取所需，那實在把談判想得太簡單了。很多人誤以為，談判之所以困難，主要來自於雙方的爾虞我詐；其實，在很多情況中，來自於雙方毫無交集，但你又找不出一個讓雙方產生交集的方法，在這種情況下，話術再好也是枉然。

另一個關鍵，在於直接把對方心中想的說出來。

每次上談判或銷售課程，隨便在場找一個十年以上的資深業務，哪一個不能講的頭頭是道、舌燦蓮花？那為什麼公司還希望幫他們加強話術呢？一個常見的原因是，他們不敢在客戶面前講話；即使開了口，也多半不是唯唯諾諾、就是聊天搏感情，要他們在冷峻的氣氛下說服對方，他們不是敷衍了事、就是乾脆放棄。

在「超級選秀日」中，凱文科斯納最後的大逆轉，關鍵之一來自於他頂住了壓力

在他放棄用第一順位選最熱門的人選四分衛卡拉漢後，他發現接下來順位的球隊因為位置衝突（一個球隊通常不需要兩個王牌四分衛），也都跳過卡拉漢後，他當機立斷地想和握有第六順位的傑克遜維爾美洲虎交易。

他先老實地跟美洲虎的總管說，「即使你不要卡拉漢，你還是可以有好幾個（其他）選擇」，接著他設身處地的說，「其他隊都有理由不選卡拉漢，你沒有」；即使對方否認，他依然幫對方說出對方心裡想的話：「拿了我的未來選秀權後，你和你的團隊就能之後再重新想清楚，起碼現在就省得操煩了」

於是，凱文科斯納主導了情勢，換得了第六順位的選秀權。

他沒有就此罷手。他接著打電話給換給他第一順位的海鷹隊，因為接下來海鷹可能得以用他原來的第七順位就選到四分衛卡拉漢。

凱文科斯納選擇直攻，「你準備做出你的世紀之舉了，但是你需要我的選秀權才做得到」、「你得到你的四分衛金童，而且還可以省下700萬美金的薪水」，結果不但拿回了他原本換給海鷹的連續三年首輪選秀權，還多換來了一個球員。

所以，順著對方的話說，不如替對方把話說出來。對方可能會矢口否認、也可能會假裝惱羞成怒，但這一切都會在你的預料之中。只要你真能摸清楚對方的需求，雙方就更容易在談判桌上達成共識。

 

戰術三：善用自己的情緒與壓力，對方會感到更大的壓力

許多人把談判桌當成牌桌，談判時總喜歡擺出一張撲克臉，好像要裝得喜怒不形於色才夠專業。

殊不知，對手雖然會由你的臉部表情或肢體動作等試圖解讀你的心思，但就像賭神高進會在最近五百副牌中、故意多加摸摸玉戒指的小動作，你也可以刻意操作出各式表情和動作來動搖對方的心志。

回到「超級選秀日」，為什麼一開始海鷹要選定凱文科斯納作為交易對象？

很簡單，海鷹想要乘人之危。凱文科斯納的球隊戰績不佳、他的教練老爸在被他親手開除後剛剛過世、正好他的辦公室情人這時又突然懷孕了…面對於公於私的種種壓力，海鷹要賭的就是對方在情緒低潮下的一個犯錯機會。

結果呢？在凱文科斯納大喊「我是個瘋子！我不是已經證明過了嗎？」的一陣慷慨激昂下，海鷹果然不敢冒著對方可能真的是失去理智而打算豪賭一把的風險，於是就讓凱文科斯納大翻盤。

這只有在電影裡才會發生？每個好的談判者，都必須要有極高的抗壓性和掌握情緒的能力，但是，這不代表你不應該表現情緒。

我在正式談判中憤而拍桌的次數，大概已經不計其數；我所聽過來自對手的言語辱罵和直接威脅，大概也不勝枚舉。掌握情緒的關鍵，就在於能放能收。關鍵不在於「適度」的表達情緒，而在於「適時」的展露情緒。這裡所指的情緒，當然不只包括生氣，舉凡開心、哀傷、痛苦、緊張…全都是你可以運用的情緒。

不要害怕展露情緒，更不要擔心在對手前吐露你的壓力，只要運用得當，你可以趁勢將自己的壓力轉嫁成對手的壓力，借力使力而讓談判成功。

相關連結：「超級選秀日」告訴我們的三大談判戰術（一）

相關連結：「超級選秀日」在三大談判戰術之外的三大談判課題

 

「超級選秀日」告訴我們的三大談判戰術（一）

我的一位律師好友最近才問我說，有沒有什麼關於談判的書可以推薦？與談判相關的書，我雖讀過不少，但我最想推薦的，其實是凱文科斯納的電影「超級選秀日」(Draft Day)。這部電影把幾項重要的談判技巧包裝之好，讓我忍不住馬上把本片給我的啟發納入談判課程之中，甚至考慮把它乾脆當作給學員的課前先修教材，或根本為它設計出一堂專屬的談判課。

別被這部片子的美式足球題材給嚇到了，我對美式足球也只是看熱鬧居多，但卻無礙我對「超級選秀日」的激賞。就像珊卓布拉克封后的「攻其不備」一樣，那部片甚至是一位美式足球員的真人實事改編，但卻也讓非足球迷也能感動至深。

「超級選秀日」的背景是這樣的：凱文科斯納飾演克里夫蘭布朗隊的總管，主管球員乃至球隊人事的聘僱交易等生殺大權。在這一年的選秀中，他任職的布朗隊原本擁有第七順位的選秀權，而凱文科斯納心裡對於第七順位該選誰早有定見；沒想到，擁有第一順位狀元籤的西雅圖海鷹隊，由於薪資考量（愈高順位選進來的新秀，當然也代表更高的簽約金），主動找上凱文科斯納要交易這個人人垂涎的第一順位。要知道，一個選秀第一順位，代表的不只是球隊的戰力，更可能成為球迷的吸票機，明星魅力所帶來的商機無限；不過，當然也不是第一順位就一定會成為明星，例如全世界最知名的籃球員/運動員麥克喬丹，當初就不過是在第三順位才進入NBA，沒想到不僅開啟了公牛王朝，所代言的飛人喬丹(Air Jordan)更是運動史上最成功的品牌之一。

在這樣的背景之下，「超級選秀日」成功地為我們示範了三大談判戰術，同時也讓我們在戲院享受爆米花之際，也對談判的三大關鍵課題有所省思。

戰術一：不但要給予談判對手時間的壓力，而且在定案前，所有的提議均可取消作廢。

當西雅圖海鷹隊主動找上布朗隊的凱文科斯納時，海鷹原來要的是布朗隊今年的首輪選秀權、明年的首輪選秀權、外加後年的第三輪選秀權。像這種以一換三的生意，當然有很大風險，所以凱文科斯納在猶豫之中回絕了。

沒想到，後來迫於球隊老闆的壓力，凱文科斯納回頭去找海鷹隊。情勢翻轉下，海鷹隊的總管當然不會放棄這個大好機會，當下表示之前的提議已經是過去式，想要第一順位的話，除了和之前相同的今年及明年首輪選秀權之外，布朗隊還得加上後年的首輪選秀權才能交易成功。

這畢竟不是一篇影評，所以之間的劇情曲折就不細表了。翻臉如翻書這句話，在傳統中華文化中，好像總帶著些貶抑的意味，但在與老外談判時，如同這部電影的情節卻是毫不新鮮。

相信很多人都有在東南亞乃至大陸部分地區的傳統市集殺價的經驗，大概就是對方喊100要賣、你這邊喊10元才買，來來回回一陣子，最後大概在50~60元間成交。

早年我剛入行時，承蒙當時的公司栽培，送我去上了不少談判課程，不只包括本地名師、還包括遠渡重洋、收費驚人的老外顧問，但很奇怪的是，他們總花了不少篇幅在講上述地攤殺價的道理，甚至把它美其名為「探究最佳成交點」。當時我就不免疑惑：這些名師們用這樣的方法、真的做得成生意嗎？拋開課本和理論，他們自己到底有多少的成功談判經驗？

然而，或許是拜這些名師宣傳所賜，這種地攤殺價的伎倆還是可能會在談判桌上出現，那麼又該如何反制呢？

我的對手應該對我這一套都不陌生。通常我會在開宗明義時就讓對方了解，我的等待時間是有成本的，當你在我提出的時限內拒絕或不回應我的提議，接下來我所要的成交條件只會更高、不會更低；也就是說，當我開價10萬要買，被拒絕後的出價絕不會是11萬。這個手法的成功要件在於，你要能堅持到底。一旦成功個幾次且名聲傳遍業界，之後你就算不明講、對手也會主動提防你隨時取消你自己之前的提議。

之前一次在大陸上課時，一家在台灣名聲響噹噹、但在對岸剛建立經銷網絡的台商，有些不好意思地詢問我，是否可以教他們如何在「弱勢」中談判，我聽了忍不住笑出來；包括前面所講的技法在內，也有學員不服氣地對我說，「你一定是在強勢的那一方、才能這樣子談吧！」

我面對過很多艱鉅的談判情勢，但最後總能達成使命，關鍵不在孰強孰弱。更何況，就拿美式足球或任何職業運動來說，若是一開始就以強弱分勝負，那乾脆比賽都甭打了，直接把冠軍頒給陣容最強的那一隊，豈不省事？

即使你在上談判桌前，手上的籌碼並不如對方多，但你仍然有為自己爭取更多籌碼的機會。時間，有時候就是你能運用的最好籌碼。

另一個執行面的小技巧，就是離開談判桌，藉以創造空間。

不管是凱文科斯納或他的談判對手，也深諳此道，經常把電話一掛，接著就臉不紅氣不喘地告訴對方，自己改變主意了，對方得給的更多才能成交

就是擔心給對方的喘息空間而夜長夢多，我遇過許多大型企業的談判場合，對手堅持就是不放你走出門。我有遇過像早年香港廉政公署一樣，冷氣故意開的冷死你的；還有遇過故意讓你放鬆戒心，走進會議室後才發現對方派了12個不同部門的人、車輪戰式的來跟你談判的。最離譜的還有一談就是七、八個小時，而且即使你要求也不給你水喝，想用持久戰讓你就範的。

一位本身也是高手的朋友自行創業後，生意愈做愈大，他本人無暇分身跑完每一樁生意，但也抽不出時間好好調教他派出去談判的業務同仁。一天，他問我，「Alex，能不能給我五分鐘速成版的談判秘訣，讓我好歹在那些菜鳥出門前提點他們一下？」

我寫下的第一條，就是「永遠不在當場做決定」

相信我，當你的生意愈做愈大、面對的對手也愈來愈強，一定會遇到對方無所不用其極地逼你現場做決定的處境。

無關授權，請務必不在當場做決定，這樣，你就走對了第一步。

相關連結：戰術二和戰術三請看這裡

相關連結：「超級選秀日」在三大談判戰術之外的三大談判課題