一開始，我並不是特別喜歡這本書，但卻也為它的特別之處感到好奇。
之所以在一開始沒那麼喜歡、但又同時感到很特別，其實理由居然是相同的：本書的5章共47個單元，其實是47則不同的題目；這些題目有選擇題、填空題、還有是否題，讓讀者能夠先選擇自己的答案之後，再看作者對各個答案選項的逐一解說。
用這些題型的練習題來解說談判這件事，對我還真是新鮮；但我一開始之所以不那麼喜歡，就是因為談判哪有標準答案這回事？當然會隨著情況不同、而有各自的不同發展和選擇啊！所幸，我不是一個會驟下結論而馬上否定對方的人（感謝我長期以來受過的談判訓練），所以我還是耐心的把書先看完再說。後來發現，作者內藤誼人和我的觀念相同，他自己甚至在後記中也這樣寫著：「談判沒有唯一解答」，他在文中更接著表示：「說到底，心理學的許多法則或原則都充滿意外，是門漏洞百出的學問，並不像物理學原理能漂亮地化為公式，因此，我不認為自己的答案絕對唯一，」著作將近一百本的他更建議大家：「內藤誼人是這麼想的啊？原來如此，我可以當作參考，不過我自己的想法不太一樣，……」然後試著找出屬於自己的解答。
我自己當然不認為心理學是門漏洞百出的學問，但我卻必須說，萬一很多人只靠著一知半解的心理學想要應用在談判上，其實是一件很危險的事。就以本書著重的商務談判來說，一則你可能要更了解一些商業與經營的本質之後，再搭配心理學運用，而不是倒因為果的「因為心理學的理論是這樣說，所以我們就應該如何如何……」；再則即使你對眼前這位對象的心理掌握相當準確，但你卻無法評斷其他你沒見到的利害關係人到底會有什麼看法及什麼影響，所以極有可能會差之毫釐、失之千里。我之前在提到《說理》和《師聲對決》的部落格文章中也提過，包括心理學、邏輯、修辭學在內，能夠旁徵博引固然可能有些幫助，但假如你一定要用自己對其中一門學科的理解來全盤套用在談判之上，很可能就會變成張飛打岳飛而徒勞無功。
我自己是個在企業內訓及公開班都講授了許多談判課程的講師，我之前更有許多業界的談判實務經驗。我最常遇到的質疑，就是有談判需求、但卻覺得自己學不會談判的人對我說，「Alex老師，為什麼不能給我們一些公式或好用的話術就好？」又或者是在進行案例演練時哀聲四起的說，「老師應該要更明確的告訴我們要做些什麼」。
我之前曾經寫過一篇「你對遊戲規則的理解，原本就是決定勝負的關鍵」（前文連結點此），因為我一直認為，真實世界中隨便一場談判，都可能比我們寫出來的案例情境更為複雜，而每個談判者能否亂中有序的整理出頭緒、並且找到自己的最佳目標和可以施力的方向，本來就是談判成功與否的重要關鍵，怎麼會有人期待一個老師幫他化繁為簡、最好還很明確的告訴他現在到底要談什麼呢？我這個月第二度去參加哈佛談判學程時，在處理其中一個演練案例時，我們先有包括我在內的6個人開始討論，然後再分別去與另5個不同的人開始演練，等於我自己先後要跟10個不同的對象針對這個案例探討可行的做法；而我在過程中及事後的檢討發現了什麼呢？明明是同一件事，我們前後共11個人加起來卻有11種不同的解讀。別以為我們的英文程度差，其中有好幾位的母語就是英文，而且我們每個人的學歷和資歷都有一定水準，不但有不只一個博士，而且還不只一個是鐵定得有些文字功力的執業律師。但又怎麼樣呢？哈佛就是刻意弄了一個讓大家都會混淆而意見不同的例子，看看我們就算有意達成共識、但我們能不能找到多方都能接受的方案。我們在談判中，往往以為陷入僵局的原因是因為對方不願意接受，殊不知在很多情況中，大家即使對事實的理解也難以一致啊！所以，要我設計一個簡單到每個人都不會弄錯的案例來給大家演練，豈不是和世界潮流以及現實世界都背道而馳嗎？
就公開班來說，現在比較不會有這種問題，因為我們花了三年來證明，這種談判訓練的方式成效卓著而且有許多來自學員的課後應用實績，而【一談就贏】也因此成為當下最受歡迎的談判公開班。然後就企業內訓來說，雖然還是有不少知名企業每年固定多個梯次邀請我去授課，但我的銷售課還是比我自己的談判課受歡迎。為什麼呢？因為很多企業負責安排培訓的HR，還是喜歡一些比較「簡單」而「直接」的談判課程，最好老師能直接教他們十句八句面對面時可以用得上的話術，這會讓那些HR覺得「這才學得到東西」。
雖然不是每位HR同仁都這樣想，但我只要遇到任何一個還會有這種觀念的朋友，我都會為他們覺得很惋惜；請問他們知不知道，過去三十年來這樣上的談判課程多到不可枚舉啊！後來發生什麼事了呢？許多企業愈來愈不開談判課程了，因為他們發現上完課之後、自己的同仁去談判還是都談得只能割地賠款，所以不如省下這筆開課的錢拿來貼補給自己因為談判失利而產生的損失。到了三十年後的現在，還有很多談判課程執迷不悟的在教公式、套路、和話術，要不然就是隨便應用一些心理學就告訴你，「我跟你說，對方這個時候就會這麼想……」，說實在的，對實際要上場談判的主談手來說，這些東西已經不只是不實用而已，根本幾乎已經到了怪力亂神的地步。
或許是因為要結合有些人期待快速理解的需求、但又不想給大家一個標準答案，所以《深思慢講的57個談判訓練》中雖然全部使用練習題的形式，但在其中不少題不只有一個答案、還有可能是以上皆非，其中甚至還有一題，作者明確指出在日本秘書檢定的標準答案是這個、但他自己認為更適合的答案是另一個……，簡單說，這本書不只在編撰上別出心裁，而且它也提供了大量的反思空間，而不是希望你背下來標準答案再上場去談判。
慢著，書名不是說是「57個」談判訓練嗎？怎麼我說內文只有47題？
希望這樣的破梗不會影響各位在閱讀時的趣味，但在讀者閱讀完全書的各個章節之後，作者還沒放過各位，他在書末還準備了10個綜合問題，希望讓大家看完之後能夠有個類似綜合檢定來確定自己是否念熟讀通。本書的另外一個特點，則是由於它著眼的是商務談判，所以與其說它是一本純粹的談判書，不如說它同時也適合從事業務銷售的朋友參考，因為其中有些練習題也可以融會貫通為sales的法則。
希望這樣的破梗不會影響各位在閱讀時的趣味，但在讀者閱讀完全書的各個章節之後，作者還沒放過各位，他在書末還準備了10個綜合問題，希望讓大家看完之後能夠有個類似綜合檢定來確定自己是否念熟讀通。本書的另外一個特點，則是由於它著眼的是商務談判，所以與其說它是一本純粹的談判書，不如說它同時也適合從事業務銷售的朋友參考，因為其中有些練習題也可以融會貫通為sales的法則。
既然之前提到企業內訓及公開班的談判訓練，其實本書的其中一個單元也提到了談判該如何訓練，其中包含了五項原則：
1. 超負荷原則。訓練強度過弱的話，其實對學習談判來說是沒有效果的。這點和我自己在設計課程時的認知不謀而合，所以【一談就贏】才會有那麼多的要求，而不是希望任何一個人以為只要上課時前來聽講就能學會談判。
2. 持續性原則。很多人以為自己已經懂了一些談判了，甚至認為自己每天的日常工作都已經在談判，所以何必接受更多的談判訓練？實際上，不過你認為自己有多會談，當你一段時間後就放棄接受訓練，你只會走下坡；在本書的另兩個單元也指出，談判者最大的問題之一，就是會不斷重複錯誤的動作，而多數談判者不會從每次的談判失利中逐步修正。就拿我自己來說吧，我的談判實戰經驗比起一般商界人士應該算多的了，我在三年前也已經去過哈佛了，那為什麼我今年又還要花不少的時間和金錢去進修哈佛談判學程的其他課程呢？正是因為我了解持續接受訓練的重要。
3. 漸進性原則。有人白話的問我，如何讓自己更會談判？我也直白的回答他：練習、練習、不斷的練習。先從小地方開始練習起，在即使失敗了也不會有太大妨礙的情況下，練習如何紮實的準備並進行談判，之後還要回溯和檢討；之後不能讓自己永遠停留在自己已經熟能生巧的談判形式，試著讓自己嘗試更困難且更不熟悉的談判，然後才能有效進步，最後達到無堅不摧的程度。這也是為什麼【一談就贏】會從思維班、進階班、再到高階班，大家可以自行選擇各自不同的進度，但我們提供的卻是由淺到深的完整談判訓練，正是基於相同的漸進性原則。
4. 特異性原則。書中的原文陷阱題寫的是：「只要訓練說話方式，談判力必然會提升」，而這當然是個錯誤的答案。談判力的提升必須接受正確而有效的訓練方式，而不是連談判是什麼都弄不清楚，就以為可以靠著別的似是而非的概念或技巧來讓自己談判力更強。
舉例來說，很多人常弄不清楚談判和溝通有什麼不同，即使我不只一遍在部落格指出，談判和溝通互有交集、兩者運用的技巧也經常相互借用，但兩者並不全然完全相同，但還是不時有人會理直氣壯地跟我說，只要好好溝通，就能解決所有的談判問題，所以兩者其實也沒什麼不同；我不免喟嘆，就是因為有這種誤解，所以有些人連「罷工是撕裂著彼此之間的信任」這種話都堂而皇之地寫出來了。再次強調，我覺得未必資方和勞方中有任何一方絕對需要退讓，但對寫出這種話的人來說，或許真以為好好溝通就能解決世上所有問題吧！別說航空公司和空服員了，你認為美國和中國在現在的貿易戰上能用你的方式好好溝通嗎？還是你認為想要脫歐的英國能和歐盟好好溝通？當雙方立場不同時，溝通固然重要，但萬一其中一方不但不願溝通、甚至連對方的話都聽不進去時，請問教溝通的老師認為接下來該怎麼做？充分而無保留的釋出善意嗎？萬一這次釋出善意還不夠，接下來就不斷的釋出善意，直到對方感動為止嗎？就談判的觀點來說，釋出善意和開放溝通會是我們的其中一個選項，但卻不會是我們在所有狀況中都適用的選項；撕裂彼此信任當然可能導致嚴重的後果，但把罷工這種合法權利直接套上一個會撕裂信任的帽子，不但我個人無法苟同，也麻煩講這句話的人先去把企業經營學一學，順便把勞工運動的歷史讀一讀，再出來大放厥詞。
5. 個人差異原則。我們彼此之間都有差異，我們面對的狀況及談判對手更是形形色色。包括很多人來問我如何處理時在內，我可以從他們之中一些人的眼神中看出，他心想「為什麼不直接告訴我該怎麼做就好？」答案其實正如這本書所說的，無論是再優秀的談判專家，囫圇接受他的建議都是很危險的；所以對所有拿著實際問題來求教於我的朋友都很抱歉，我能做的通常是用一個又一個的問題來協助你釐清當下的情況，假如真有人能用幾句話給你一個實際行動的談判建議，你反而可能要提防那個人是江湖術士，因為那完全違反了個人差異原則。
本書有許多其他精彩的內容，而且其中有許多相當實用。舉例來說，笑容對談判重要嗎？其中一題的題目是這樣的：
笑容在交涉中扮演極為關鍵的要素，下列關於笑容的選項何者正確？
(1) 笑得太過誇張會被認為是「假笑」，所以輕輕地笑比較好。
(2) 盡可能用力微笑比較好。
(3) 笑容的幅度和交涉並沒有什麼關連，依照自己的喜好即可。
假如這是一本講社交禮儀的書，我想選(1)的人應該會比選(2)的人多得多，但這是一本講談判的書，所以作者建議的答案反而是(2)，而我個人也相當認同。
首先，先來看看最不可能的選項：假如有人上題選(3)，那你對於談判真的很不了解。或許有人會說，做自己最自然，所以照自己最自然的笑才不會被看出破綻；這種說法乍看之下沒什麼大問題，但其實談判一定要能重視對方的感受（要覺察而不見得在任何情況都要討他歡心），而不是做自己想做的即可，甚至不只是笑容或其他表情才應該如此，所以選項(3)是我認為最不符合談判實戰的做法。
那為什麼該選(2)呢？又或者說，全書那麼多練習題，我為什麼特別提出這一題？
因為在【一談就贏】中，我們真的特別示範給大家看該怎麼笑，甚至用不同的笑聲來應付不同的談判情境。就其中一些「談判笑聲」來說，是不是和一般人平常的笑法不同？答案是沒錯。那為什麼我們會刻意訓練大家要那樣笑呢？因為即使有些人認為那種笑法太假，但卻能夠確實達到我們要的效果，而那才是就談判來說更重要的一件事，而不是讓對手看你如何盡情地做自己，又或者讓對手覺得你的輕笑很有禮貌。
作者甚至在書中引用了一項調查數據，證明燦爛笑容會比輕淺微笑拿到更多的小費；這不代表人們比較喜歡誇張的假笑，而是代表能被對方覺察到的笑容遠比看起來好像更有氣質的微笑來得有用。
不只如笑容等表情，姿勢和動作在談判中也有一定的重要性。另一題則要求大家就下列三個選項選出談判交涉時最適合的身段舉止：
(1) 為了展現冷靜的模樣，手最好不要動。
(2) 為了營造沒有隔閡的氣氛，以前傾的姿勢說話。
(3) 為了展現放鬆的姿態，靠在椅子上聽對方說話。
說來也巧，我在之前一篇提到我這次去哈佛唯一一場運用「黑臉白臉」的演練中（前文點此），我在前半段也刻意向後靠在椅子上聽對方說話，但我想呈現的不是放鬆，而是一種傲慢的態度；後來果然很奏效，因為對方真的被激怒。
你或許會說，為什麼有必要去刻意激怒對方呢？其實是為了之後的鋪陳，因為我後來也的確故意做出(2)的前傾坐姿，加上眼神的轉換，對方也的確感受成我終於被打動了而想要認真討論（其實那都是我方事先的刻意安排），所以後來果然氣氛一變而突然有了進展。對方也許到現在都還沒覺察到，原本當我在演黑臉時，我們雙方都針鋒相對的像在爭論，但在我改變姿勢的那一剎那，他的語氣卻不自覺地變得像是在向我們提案了。簡單的姿勢或動作，其實都是為了掌握主導權。
其實我們在之前的《攻敵必救》電影班（該電影班相關紀實請參此）中也有類似的示範：當對方邀請我們坐下時，我們可以藉著選擇站著或坐下，讓主導權逐漸倒向我們這一側。事前的準備和設計當然很重要，因為這些動作不該是來自經驗的累積，而該來自準確的判斷；而就談判中的進行式來說，你做些什麼甚至比你說些什麼的內容更重要。
情緒的運用，是另一個在談判時的有力工具。書中有一題是這樣的：
下列選項是誘導談判對象「自行讓步」的技巧，請按照效果強度，由大至小排列出最能使對方讓步的順序。
(1) 「我好擔心，這樣下去是不會交涉成功的吧？」（引發擔憂）
(2) 「我無法做更多的妥協，真的非常抱歉。」（誘發罪惡感）
(3) 「原來如此，這就是您的提案呀。」（若無其事的撲克臉）
要運用情緒之前，重要的是要解讀情緒，而這也是【一談就贏】在進階班的訓練重點之一。很多人以為自己無法自在的操控情緒，但操控情緒的表露其實是種可以熟能生巧的能力，但在那之前，你應該要能了解何種情緒較能適用於當下的狀況，所以當下的判斷和解讀尤為重要。
本書引用了一個阿姆斯特丹大學的實驗，發現「失望」和「擔憂」能讓對方主動做出最大的讓步，「撲克臉」次之，而「罪惡感」和「後悔」相較之下效果最差（見下圖）。
各位可以把這樣的推論當作參考，但對我來說，正確的解讀當下應該展露何種情緒，在對方難以預期的情況下適切運用那種情緒，接著再判斷對方因而產生的情緒波動，就能讓談判更能朝你所期望的方向進行。
本書有多達57道練習題，精彩的內容還有很多，區區這篇文章難以道盡箇中巧妙，就請各位自行開卷詳閱了。
祝大家在談判的道路上能夠不斷突破，讓談判成為你的最新個人優勢！
