用體驗式課程讓學習加分：感謝大人學和功夫老師合體出擊的傾囊相授！

上週六去上一堂叫做「體驗式課程的遊戲設計與操作實務」的課程，這門課程相當厲害，一口氣集結三位王牌講師上台授課，包括大人學的Joe和Bryan，以及人稱功夫老師的劉恭甫老師，全都是業界響叮噹的人物，報名訊息一出來，人在北京的好友Xdite就馬上催促我一起報名，我也拚命把原先排定的課程調開時間後，馬上報名來接受三位老師的洗禮。

我早就預期這堂課程會相當厲害，沒想到我還是想的太天真了，這三位老師真的不打算蜻蜓點水的帶過任何內容，一口氣上了快整整12小時的課，讓我們從早上9點半一口氣上到超過晚上9點！老實說，這真是體力和專注力的一大挑戰，也很感謝三位老師給我們這個磨練自己的機會。

除了希望能用體驗式課程讓自己的教學加分，選擇來報名三位老師的這個新課程，其實還有其他典故。

首先，我對參加Joe和Bryan的課程期盼已久，因為他們兩位的《大人學選擇》真是一本內容豐富的神作，讓我早就希望能到他們的課堂上親身體驗。我和功夫老師則有另外一份淵源。很多人不知道，大概在接近兩年之前，我和功夫老師大概只有數面之緣而一點不熟。有一次，我正好在幫一些企業客戶進行一個短時間的分享，功夫老師居然在百忙之中主動前來捧場，課後也客氣地給我許多建議及指教；說也正巧，我當時也正在操作一個體驗式的互動遊戲，而後來開發出亞洲首套商業管理桌遊的功夫老師，事後也毫不藏私的針對我那個互動遊戲提出許多指教。我後來在許多企業培訓的談判課程中也都有運用到這套遊戲，也感謝功夫老師協助讓我能把那套遊戲變得更讓學員容易上手且更富趣味。功夫老師的指導不止於此。後來，我的部落格剛上線，功夫老師又主動願意給我許多建言，不單單只是大方向、而是細緻到該選用哪些關鍵字才有助於讓人搜尋，包括「國際商務談判講師」等等字詞，其實全出自於功夫老師的金口。對一位自己也在教談判的講師來說，能那麼無私地給我那麼多實用的建議，我真的銘感五內。現在無論用「談判」、「一談就贏」、甚至單單用我自己的名字來搜尋，應該都很難看不到我的部落格和FB，功夫老師的建言真的實用無比。

各位可能不相信，但對我來說，要空出兩天時間去充實自己，雖然無比重要，但時間上的安排其實難之又難。舉例來說，我現在其實已經安排好自己2018的進修行程了，大家應該不難想像，雖然有很多課程值得我們去上，但實際上未必抽得出時間成行。所以，一看到「體驗式課程的遊戲設計與操作實務」的開課消息，居然可以一口氣把三位我早就想親自接受他們上課薰陶的老師一網打盡，當然是不報不行。

看到這裡，假如各位想看的是我針對這個課程的劇透，各位可能要失望了，不但是因為我們應該要留給各位親身到課堂上來見識，而且這堂課程的本身就實踐了體驗式學習的精奧義，也就是即使我或任何一位學員把每一句都轉述給各位也沒有用，因為真正的獲得會是從課堂中的每一個活動中自己親身操作和參與中得來，而這正是一個體驗式課程的價值。所以，我在後面發表的主要是我自己的觀感心得，而不是課程內容的摘要整理。

1.  老師講得越少，學員學得越好：Xdite在一場直播中其實已經把體驗式課程的好處說得很清楚了，人類的大腦處理速率遠比講師在台上用說的方式能傳播的資訊量來得多的多，所以「我說你聽」的講述法課程進行方式，容易讓學生對知識吸收型的課程反而容易恍神或失焦，所以體驗式的實際操作，才能有效的灌輸大量的資訊量給學員，讓他們不僅更能聚焦，而且更容易有所獲得。

我自己也是一個站在台上的講師，且容我用自己的經驗再加註兩點──

(1)  Xdite說的講述法缺點，起碼半數以上的老師都知道，那為什麼很多人還是堅持要如此進行？實務上的一個困難，是因為台下的聽眾或學員程度及專注度相差很大。舉例來說，即使是我們上週六的那堂課而言，到了晚上7點時，已經有人開始因為體力耗盡而渙散了；好不容易下課休息時，一位上課經驗比我還豐富的同學問我，「Alex，你怎麼還能保持注意力集中，而且活力那麼充沛？」我當場當然客氣了幾句，但老實說，我的吸收力未必比別人更好，但我的專注力可能會在一般人之上，尤其我講的並不是短時間的專注力，而是長時間抗戰下還能保持專注的能力。但是，若當我轉換身分而變成台上的講者時，若還用自己的能量極限來設計課程，只怕台下沒有多少人能撐下去。

也就是說，我們在設計課程及運課時，我們即使只取一個中間值，也會發生領先者覺得毫無挑戰、落後者卻還跟不上的窘況。相較來說，體驗式的課程就把這個問題的影響大幅降低，因為一個設計夠好的體驗式遊戲或互動，能夠讓多數人同時感到興趣而得到收穫。以我自己的【一談就贏】來說，公開班的一個好處就是，我想怎麼做、就能怎麼做，而不再需要遷就個別企業的需求，所以【一談就贏】尤其是思維班的講課內容比例之低，甚至低到學員可能都一時之間無法適應的情況，但對我來說，這才是我心目中理想課程進行方式的實踐。

(2)  另外一個好處，則是當我們用講述時，無論搭配再精美的圖表或投影片，我們其實是強迫學員用文字去理解文字、數字去理解數字，但就領導管理來說，學員期待的其實是更多的想法及做法，講師把這些概念或技巧先轉換為文字，等於幫這些內容多加了一層需要被解碼的外衣；等到學員接受時，看到或聽到的也都是文字，不但理解上更多了被誤解的機會，而且等於轉化解碼了兩層才能吸收，效果當然不如體驗式學習來得好。

2.  用「障礙」和「斷點」幫課程注入靈魂：Joe用一個建塔的遊戲，讓我們興致勃勃地克服了挑戰，也具體了解這個遊戲想要讓我們得到的意義。我特別喜歡Joe對如何幫課程注入靈魂的說明──他指出，好的體驗式課程，一定要有「障礙」和「斷點」。有了障礙，大家才有興趣想要去克服，而且一個好的老師能在這個克服的過程中協助大家理解問題和新知；有了斷點，老師只要能提供正確的方向，有興趣的學員自然會跨越那個斷點，而且這種「靠自己」而有所獲得的感覺，才能讓他們未來能對這個課程的主題繼續鑽研下去，而且靠自己的力量讓自己好還要更好。

有一點倒是我跟幾位老師的見解有所不同之處，也在這裡提出來給大家參考。

目前台灣教育訓練的主流，在體驗式課程乃至一般講授課程的執行方法上，似乎總期望老師要能為學員整理收斂後再總結加強；我自己對這樣的做法也不陌生，因為我自己在許多課程中也都會有這樣的設計，但不同之處在於，對我而言，這是一個選項，但對其他人而言，這變成一個辨別優秀老師和平凡老師的必須。要做到這件事並不難，但大家真的知道這樣做的優點和缺點各是什麼嗎？

包括我去年到哈佛參加談判學程在內，以及我在擔任講師之前我所接受過的許多國際級培訓，其實不見得都一定會幫學員收斂整理。就哈佛的課程來說，我們每次演練後，重點在於能否發現自己的問題和缺失在哪裡，以及接下來該如何修正及調整。這既沒有一個固定的章法，也更不會有個固定的答案，自己能不能發現自己過程中的問題到底在哪裡，決定了我們之間的高下。因為談判課程的重點正在於選擇本身，而不在於那些選擇到底是什麼。我把同樣的理念貫徹在我設計的【一談就贏】之中，當很多身經百戰的學員，發現我並沒有告訴他們究竟該做些什麼時，我可以了解他們心中的訝異。但我再次向各位強調，你的收穫將會來自於你自己得到的結論，假如你期望的是一個考試完後會統一公佈答案的課程，【一談就贏】可能並不適合你，因為我本來就不打算設計一個適合每個人的課程。

在「體驗式課程的遊戲設計與操作實務」中，其中一句不在講義和投影片上的話讓我印象至深：一個好課程，是要讓大家回去之後想學更多，而不是把所有東西都告訴大家。真正學習的重點，其實永遠在於學習者自己。

3.  交流與分享，才能讓這個世界更好：功夫老師對我主動又無私的協助，我到今天還感念在心，但尤其令我佩服的是，他不是基於任何對自己的實質利益才做這件事，而真的只是在適當的時候提攜後進。

我跟Bryan也不算熟，但在當天課程進行的空檔中，我無意間看到他的資料分類及整理相當值得學習，我厚顏去問他、能否在不牽涉業務機密的情況下，告訴我該如何整理及歸類，因為這會讓我和我的工作夥伴能有一個更有效率的協同工作方式，他不但二話不說的就答應了，還親切地幫我附上圖以便理解。

在很多圈子中，同行相忌再常見也不過，即使連講師界也不例外。但以功夫老師跟Bryan給我的協助來說，他們不但不是為了追求自己的實質利益，也不是為了搏取一個好名聲，這樣的分享和交流，才更顯得真誠。相較於一些其他講師以關係優先的經營方式，過於追求己身利益而攻訐其他同業的做法，我覺得這堂課程上的三位老師相較之下真誠多了。

所謂真誠，其實就是不討好、不營私。可惜，無論在哪個業界，恐怕都是執善固執的人少、滿口仁義道德但卻一肚子男盜女娼的人多。

對一個講師來說，許多前輩都遠比我資深，但就企業界的經驗來說，我自己也有一定的經驗和閱歷，所以我深深能感受到真誠這件事的價值，也相信唯有這些不花俏但實在的價值才能走得長遠。

對有些講師來說，你得要花大錢去上他的課、他才會願意給你支持和指導，同時你還得不斷的花錢和花時間去支持，他們才會把你當做「自己人」；我自己也是個講師，就讓我把醜話說在前頭：你不會因為上過我的課，我們就變成朋友。但是，從另一方面來說，即使很多沒機會上過我的課的人，我也很樂意在可能範圍內提供協助和建議，而且我很少把這種事情拿出來沽名釣譽。而對那些來上過我的課程的人來說，我們在課程結束後是否還有更緊密的互動、或者我是否能再帶給各位其他協助，其實關鍵來自於你自己是否願意投入和樂於互動，而不在於你我之前有沒有實質的利益交流。

假如每個人都抱著「never do it for free」的心態在結黨營私，這個世界只會在原地打轉而無法越來越好。我相信每位做講師的人，都應該是抱著讓更多人更好的使命感在付出。三位老師給我的啟發，何止在這堂課的專業知識而已，也讓我對一個講師的角色有了更好的示範。

延伸閱讀之一：從《大人學選擇》到我對思考模式的看法

延伸閱讀之二：為了課程效果，你敢故意激怒台下的聽眾嗎？

延伸閱讀之三：把握上台的機會，時時刻刻傳遞更多正能量──「遊戲人生」的楊田林老師給我的三點啟發

延伸閱讀之四：真的能夠不談就贏？為什麼書上講的，這堂課都沒教？【一談就贏：實戰談判思維】二班學員心得大揭密

續篇連結：體驗式課程的四大連結及四大原則

 

從《開口就說對話》，到人生的8大領域

家庭、健康、事業、心靈、學習、財富、休閒、人際，面對這人生8大領域，你會怎麼排序？

 

我今天去參加了周震宇老師的澄意文創舉辦的學員回娘家活動，而上面提到的人生8大領域，就是今天我們討論的主題。

我前年去參加了周老師的聲音表達基礎班，今年又參加了目前正在上課中的對話空間，針對後者開創對話空間以經營人與人的關係來說，我發現自己居然現成有著一本書很適合推薦給有興趣這個主題的朋友，那本書叫做《開口就說對話》。

對很多人來說，開口說話還不容易嗎？但是，要能一開口就說對話、說好話，實在是件不容易的功課，但也是件重要的功課。

對很多人來說，我應該看起來算是隨時隨地都能開口聊上兩句的人吧？但是，我卻覺得自己的改進空間還很大，不管是在口語溝通、或是在經營關係上。

我太太是個蠻有趣的人，講起話來有條有理，我甚至從一認識她起就很喜歡她的聲音，但我們之間卻經常發生溝通不良的問題，其中一個原因，是她總以為自己口語或非口語的表達方式，對於認識超過四班之一世紀的我該能理解，但我卻沒有一般人想像的那麼聰明，所以經常誤解她的意思，讓雙方對彼此的期待落空。

最近兩個禮拜，我最常跟我女兒講的其中一句話居然是，「你在講什麼？」而且經常要重複兩到三遍這句話後，還得加上一句「試著講慢一點！」原來，她覺得這種連珠砲式的發聲很酷，但一句話語調急促的講下來，到了耳裡像機關槍達達達一樣，既不悅耳、也不清楚。

以為我這兩段陳述是在數落老婆小孩嗎？其實，我覺得最大的問題可能出在我自己。

當我面對我女兒時，經常一不小心就露出指正的口氣，因為我總覺得自己當個爸爸，不應該放任她犯錯而不管。

更糟糕的是，由於長久以來的訓練，我可以隨時從對方的眼神、口氣、或動作中判斷出對方的情緒及意圖，簡單說，只要對方的眼神一閃躲、或是應付式的回一聲「好」，我就能覺察出對方不耐的情緒、或是想要趕快結束這段談話的意圖，而且所謂的「隨時」，意思是我沒有開關而會隨時開啟這項功能。假如我判斷的不準，我搞不好還會自我修正，叫自己不要亂疑猜；偏偏我判斷失準的機率比準確的時候少得多，反而更讓我在家中更傷神。

這項能力在談判桌上很好用，而假如是在外面的社交場合，即使覺察出來對方的不耐或敷衍，我只要一笑置之就好，不會有什麼負擔；但一回家就慘了，我愈是覺得我不應該忽視妻小的感受，愈無法讓這項功能自動關閉，但我又無法讓自己不在乎，所以反倒讓她倆感覺到壓力，而在壓力之下，她們只怕更無法讓自己的表達更從容，所以我要對這些問題負很大的責任。

更大的問題在於，我口口聲聲要以家庭為重，但我認真檢視自己回家後的每一分鐘，發現因為自己想要在其他與工作相關的事情上花更多時間處理，所以對著妻女交待吩咐的「講事情」、遠多過「講感覺」的時間，假如我自己都是如此，又怎能期待她們跟我之間的表達能順暢無礙？少了耐心和願意花時間來講感覺的話，家庭豈不是比辦公室還難耐呢嗎？

寫下這一段自我檢討的同時，我覺得更有趣的一點，在於我剛剛在上面那段原先打的是「…因為自己『需要』在其他與工作相關的事情上…」，打完後覺得不對，馬上改成「…因為自己『想要』在其他與工作相關的事情上…」。這才恍然大悟，本來就是啊！我真的「需要」做這些事情嗎？應該只有「想要」與否的問題吧！

的確，萬一工作做不好，會對不起自己的責任心；面對一項拖了兩個禮拜卻還沒有處理的待辦事項，自己也會有罪惡感。但我生命中的優先順序是什麼？我又真的只能繼續用現在的這種狀態處理事情和面對我最親愛的人嗎？

看完《開口就說對話》這本書後，我突然鬆了好大一口氣，原來，我並不是唯一有這種煩惱的人，而這些煩惱也並不是無解。

《開口就說對話》告訴我們，當我們面對關鍵對話（crucial conversation）時，我們可能會有3種做法：

1.  我們可以逃避；

2.  我們可以面對，但處理不當；

3.  我們可以面對，並妥善處理。

而對我來說，我顯然讓自己選擇的是上面的第2種做法，所以我才深深自責。

關鍵對話，聽起來好像是茲事體大而重要無比的對話，是嗎？

其實，就這本書的定義來說，只要是兩人或兩人以上之間的討論，而且符合(1) 利害攸關、(2) 意見相左、(3) 情緒失控等3個元素之一的對話，都算是關鍵對話。也就是說，不管在公司中、或是家庭裡，我們幾乎每天都會發生不只一次的關鍵對話；甚至只是在計程車內和小黃司機所發生的對話交談，只要雙方後來會一言不合到其中一方會高跟鞋敲對方的頭，全都算是非好好面對處理不可的關鍵對話。

假如你也和我一樣，經常面對關鍵對話，但卻處理不當，不但讓心愛的人承受壓力，而且也影響到自己的情緒，那該怎麼辦呢？

《開口就說對話》在一開始就給了我們一個實用而又具體做得到的做法：避免「笨蛋二選一」。

什麼是避免「笨蛋二選一」？用我自己的說法來說，就是不要讓自己陷入「非A即B」的選擇中，因為凡事不會只有A、B這兩項選擇。

舉例來說，我自己也曾經抱著女兒對她說：「我好想只當妳的朋友、不想當你妳的爸爸喔！因為我真的不想告訴妳什麼該做、什麼不該做，也不想因為妳做錯了而責罵妳。所以，妳可以試著自己不做錯，好嗎？」面對我那時柔和的口氣，她當然也會溫順的點點頭，但她卻還是無法避免自己以後還是會犯錯。

更糟的其實是我、而不是她。因為我自己認為我好像只有「好好勸說」和「指正責罵」兩個選項，而萬一我只有這兩種選項，就是這本書所說的「笨蛋二選一」；事實上，我大可以有第三個、乃至第四個或第五個選項。

我可以根本不說，先請她來告訴我她會怎麼做、又為什麼會選擇這樣做；我也可以在她錯了之後不指正或責罵，換個方向來問問她的感覺如何，又或者請她提出一套改進方案，看看這樣會不會對情況有所改善。

是的，這樣的做法乍看之下，需要更多耐心或時間，但與其我們坐視原來的做法不管用而還是時時發生狀況，或許我們的確需要讓自己多一些耐心或多花一些時間。

在公司或其他工作場所，這樣的道理也同樣適用。舉例來說，當老闆要求大家無止盡的加班時，做為員工的你或許以為自己只有默默忍受、不爽就走，又或是當場和老闆發生正面衝突這兩個選擇而已。

我對這樣的場景再熟悉也不過，不但是因為我面對同仁發飆的衝突場面不少，而且是因為我自己也有血氣方剛的時候，當場和我的直屬主管槓了起來。

回想起那時的我，不但覺得自己理直氣壯，而且帶著一種烈士般的悲壯色彩，總覺得自己不當場大聲講出來、就好像自己不過是為五斗米折腰，會為自己的膽怯或屈從而感到恥辱；年歲長了一些之後，我發現之前的自己只想到自己、或是自己所想要反映出的一種形象，我完全沒有考慮到那位主管，也不在乎他的感受。試想，即使主管做錯了一個決定，他就應該被自己的部屬當面質疑到沒有台階下嗎？或者是因為他的說話技巧不足，但這個原因就足以讓我們有資格去挑戰他的管理風格？

無關位階大小，對方即使有錯，我們也不見得非得用對抗去懲罰他不可。

就這樣的情況來說，可能的第三種做法，會是私下和那位主管談一談，請他體恤一下同仁連續加班後身心俱疲的狀況，跟他提一、兩個同仁的小故事，讓他知道大家即使有心幫公司忙、也不可能無止盡的把家人棄之不顧。或者直接詢問他，到底還有沒有讓主管和部屬雙方都能接受的折衷作法？甚至在沒有折衷作法之前，給雙方各自一些時間想想，不要急在一時的非得馬上決定一定得加班不可。重要的是一定要給對方一個台階下，否則若希望對方硬是因為我們的抗議而政策大轉彎，對方也可能為了自己的面子或威信而悍然不從，讓雙方進入雙輸的局面。

像這樣的例子，書中俯拾皆是，而且比起我字數有限的這一篇來，書中內容包含更詳盡的對話示範，歡迎大家多多參考這本實用好書。

與之前介紹過的另一本《再也沒有難談的事》相較之下，《開口就說對話》的結構性沒有那麼強烈，但也相對的代表對某些人來說可能更為易讀。假如你真的對如何藉由對話改善人與人間的關係有興趣，除了去上周震宇老師的課之外，這兩本書也很值得大家參考。

回到一開頭的家庭、健康、事業、心靈、學習、財富、休閒、人際這人生8大領域，你會怎麼排序？其實，我現在寫下來的順序，正是我自己的排序，而也正是因為如此，讓我得以檢視自己，自己在實際生活中的選擇排序，和自己心目中的理想，顯然還存在著好大一段距離。

當然，每個人都有自己的一套順序，而無論你的順序是什麼，都不會有任何對錯。不過，正如我自己對自己做的，時時檢查自己的現實生活和人生理想排序有沒有什麼不同，自己就能知道自己的氣力會不會花在和自己理想不符的地方。若是想要注重健康，但卻每天熬夜而生活不正常；又或是想要追求學習，但卻老是無論吞棗而無法產生學習效果，也許正是該讓自己好好檢視一下自己方向的時候了，讓我們一起好好過個讓自己不會後悔的人生吧！
 

延伸閱讀之一：《再也沒有難談的事》常被誤認為是談判書，但卻是本講溝通和衝突管理的實用參考書

延伸閱讀之二：讓課程值得一上再上的關鍵價值：重新踏進周震宇老師聲音班的四點感想

延伸閱讀之三：「同盟鶼鰈」（Allied）──我對二次世界大戰沒有興趣，我看的其實是要如何和另一半溝通和建立共識

延伸閱讀之四：李笑來談公眾溝通及表達──讓所有人都聽你的，會溝通就成功了一半

延伸閱讀之五：「給人台階下」的當為及不為

《美女與野獸》（Beauty and the Beast）：不是每部經典改編，都會成為另一部經典

「美女與野獸」是迪士尼的經典動畫，首部翻拍成真人版的電影剛上映，其實我上週就帶小孩去看完了，但卻一直猶豫著該不該寫這部的感想。畫面絢麗、歌聲悠揚、節奏順暢，而且應該會毫無意外的光在美國票房就能突破三億美金，假如我膽敢說這部片子不好看，豈不會引起一陣圍剿。

但是，我真的覺得真人版的「美女與野獸」沒有什麼值得大書特書的記憶點。

當然，我並不是這部電影的目標觀眾。不過，我和我女兒一起看完後，散場時我先不做表示的問問她的看法，她居然也跟我說，真人版和動畫版的劇情好像沒有差太多，而她印象中的小時候那部動畫版甚至還好看些。

當然，這部現代真人版的「美女與野獸」劇情還是有些差異的，只是相較於改編過後的現代版「黑魔女」或「魔鏡魔鏡」來說，觀眾的胃口被養大了，「美女與野獸」看起來不但沒什麼心意，無法跳脫王子和美女自此過著幸福快樂人生的窠臼，讓人看來總有些失望。

雖說如此，單就這個版本的劇情和角色設定來說，我另外還有幾點心得：

1.  拒絕也是一種藝術。當艾瑪史東以「樂來越愛你」勇奪奧斯卡影后後，當初因為接拍「美女與野獸」錯失「樂來越愛你」女主角角色的艾瑪華森，被人認為是做出了一個錯誤選擇。

不過，我倒不那麼想。每個人都會做出當下對自己最有利的選擇，而對當時的艾瑪華森來說，肯定成為賣座鉅片的「美女與野獸」中的真人貝兒，或許比起她還不知道會那麼叫好又叫座的「樂來越愛你」來說，會是個比較穩當而又順理成章的選擇。而就我鍾愛的「樂來越愛你」而言，這種事情永遠沒有what if這個選項，但後者已成另一部經典，我很難想像若是另一位艾瑪來演出蜜亞、這部片子還能不能成為經典。

所以，沒有什麼好可惜的，只不過是一個艾瑪選擇了保證賣座的經典翻拍、而另一個艾瑪選擇了讓自己的成果變成經典而已。甜美的艾瑪華森並不是失去了一個奧斯卡影后的機會，因為若換了她來演，未必就能順利登上后座；艾瑪史東的成功來自於她的努力和精湛演出，而不全然都是電影成功或角色討喜，我覺得我們還是應該給新科影后艾瑪史東這個credit。

可別以為我在批評艾瑪華森沒有演技，事實上，他在這部片子中的表現，其實是被扁平化的角色所限制了，因為迪士尼只想要拍出一個甜美到野獸也動心的女孩，而艾瑪華森也只能繼續演出一個甜美女孩，也算是求仁得仁。

不過，艾瑪華森當初倒不是直接拒絕了「樂來越愛你」的邀約，而是用自己要拍「美女與野獸」，希望「樂來越愛你」的劇組為了她到倫敦彩排。雖然日後惹來耍大牌的流言，但比起正面拒絕來說，這樣的拒絕還算只給了對方軟釘子碰。

很多人常常不知道該如何委婉地拒絕老闆、或委婉的拒絕合作夥伴的邀約，其實只要參考艾瑪華森的做法，提出一個對方難以同意的軟釘子給對方碰。相較於正面衝突而撕破臉來說，讓對方覺得自己難搞，或許還算是個比較有緩衝空間的選擇。（關於軟釘子和硬釘子請參考這一篇）

2.  老闆英明 vs 目標達成。剛和貝兒相遇時的野獸，其實是暴躁易怒和悲觀的，假如燭台、時鐘、和茶壺夫人等一群隨從只畏畏縮縮的唯主人野獸之命是從，他們只怕就會錯失這個機會來破除魔咒，終身只能變成荒廢城堡中沒生命的物品了。

結果大家很就以前就都知道了，但在我看來，中間的關鍵其實是這群隨從的撮合，而不是貝兒先能發現野獸的善良內心。

其實我們在公司管理或團隊運作也是如此，與其凡事都為老闆的命令是從，不如給團隊成員一個清楚的目標，並且給他們一個為了那個目標而奮鬥的理由，或許最終結果會遠比老闆英明來得更具成效。

3.  真理未必總站在對的那一方。當貝兒的爸爸被惡棍加斯頓陷害而後來逃出生天後，他氣呼呼的想要與加斯頓對質，沒想到反而被加斯頓誤指為精神錯亂，差點被送到精神病院囚禁起來。

我不由得想起「屍速列車」中那位不顧別人死活的自私營運長，而且非得再次引用「英雄本色2」中的那句經典台詞不可：「你以為好人一定有好報嗎？」

在我們談判課程的訓練中，無論公開班或是企業內訓，總有人認為自己有理而就可以說服對方。但一則談判並非只有說服而已，有理既不見得就會有用、對方更不見得必然就會認同。我不是要大嘆人性險惡，只是要藉著一部表面上是幸福童話的警世片段提醒各位，在沒有必勝把握而只自恃自己說的明明就是事實就上陣，只是一種衝動而不智的行為。請不要低估人群被煽動的可能性，更不要錯估惡人煽動人群的能力；我們就算要正面衝突，也請忍到良好時機再正面衝突，否則我們談判基本戰術的第一招就不會是運用時間了。

延伸閱讀之一：「樂來越愛你」（La La Land）──獻給每個有夢想的人，即使我們都不得不在人生中做出選擇

延伸閱讀之二：從相信自己到重視自然，三點值得你帶小孩去看「海洋奇緣」（Moana）的理由

延伸閱讀之三：「你以為好人就會有好報嗎？」，「那你以為壞人就會有好報嗎？」：不只是活屍災難片的「屍速列車」

從蝙蝠俠和比基尼美女的對決，來看從知名度到指名度的行銷之道

周末就要到了，寫篇比較輕鬆一點的主題吧！

這個月初，FB和line上許多朋友不約而同地傳來同一則消息，說是一家蒸氣鍋店新開幕，而這家蒸氣鍋店打的主意顯然不只滋養客人的胃、還要讓客人養眼，因為他們找來多達5位的模特兒扮成比基尼辣妹服務生來為客人上菜！（新聞連結點此）

我必須要坦承，大概和很多男性朋友一樣，我一看到標題，當然也馬上就點進去看。雖然我沒有再轉傳給其他朋友，但也很熱情的和其他朋友在line群組開玩笑地討論起來。過了一、兩週後，有另外的朋友在FB上討論另一家有名的蒸氣鍋店，下面馬上有人留言說，「這是那家有比基尼辣妹的蒸氣鍋店嗎？」可見當初看到這則新聞的顯然不只我一個人。

我不曉得是不是有人真的興沖沖地跑去那家蒸氣鍋店，但我雖然也跟朋友私下討論的很熱烈，倒沒有真的想去的打算。更何況，那充其量就是廠商開幕的噱頭，想要讓那麼多SG長期駐店？反映到成本上的話，那一鍋應該絕不便宜。



截圖原始出處為聯合影音的報導連結：https://video.udn.com/news/652281

讓我好奇的，其實是為什麼一家業者要設計出這樣的活動？

當然，像這樣的開幕活動絕對很能聚光和吸睛，也引起許多的媒體報導和網民轉載，包括我現在這篇在內，每一次引起不同人的討論，就等於為這個店家做了免費廣告，以傳統的眼光來說，相較於製作及採購大眾媒體的廣告，這樣的行銷成本其實相對極低，假如只為了開幕的曝光率，再多請10個show girl也值。

不過，請問有多少人記得那家蒸氣鍋店的店名？又有多少人興致勃勃地非要去吃不可？即使店家再辦一次更盛大的比基尼服務生活動，靠著排隊入場的人龍再登上一次新聞版面，請問去吃的顧客為了是蒸氣鍋的好味道，還是有免錢的辣妹可看？

在大約同一段時間，我看到另一則朋友間的轉貼，但那家咖啡店就會讓我很心動的找機會去看看，我甚至會主動搜尋那家咖啡店到底在哪裡。

首先，光是那篇部落格標題上的「世界最低級拉花」就夠吸引眼球，即使我不是拉花咖啡控，我都好奇的想要點進去看看。（部落格原文點此）

我大概看到老闆扮成蝙蝠俠端咖啡出來那一幕時，我就笑到快要把飯噴出來了。這篇文章中雖然也有帶到一些帶點色色的笑點，但那完全不是吸引人看完的關鍵，關鍵在於作者那種帶點賤賤的吐槽口氣，不但充滿了幽默、而且也讓人好奇。


截圖出自皮卡忠的人類觀察日誌原文網址請參上

看完之後，發現這種風格好像有一種似曾相識的感覺。再認真一看，果然發現自己看的是皮卡忠的部落格。你或許和我一樣對皮卡忠這個名字不熟，但看到這種吐槽食記的風格，就會馬上聯想到同為作者之前也是廣為流傳的前作：馬克早午餐－亂寫食記（原文連結點此）。想要週末讓自己開懷大笑的朋友，不妨把這兩篇食記都重新複習一遍，因為我怎麼看都怎麼好笑。

對部落格「推薦」的店家來說，這不但讓自己有了一個更讓人知道自己存在的管道，而且還讓自己不只是一家「有名」的店、更是一家容易被「記住」的店。當然，接下來能不能吸引顧客上門，就要再針對自己的餐點產品特色和所企圖吸引的族群再做設計，不過整體來說，我覺得效果可能比前面那家蒸氣鍋店的效果還好，因為後者給人的記憶點並不是一個one-time event（一次性事件）。

我更佩服的，是那位部落格作者皮卡忠。就像昨天提到的忘形一樣，雖然風格完全不相同，但皮卡忠也靠著自己有差異化而又足夠吸睛的文字風格獨樹一格，甚至到了看到文字風格就能辨別出是他的作品的程度，他不但幫店家創造了知名度，也幫自己創造了知名度。

我當然不是因為用比基尼辣妹賣弄女體而不喜歡蒸氣鍋，我並沒有那麼衛道，而我相信許多男性朋友可能會把這種行銷手法看做一種福音。

不過，我自己也曾經在連鎖餐飲業創下多家門市開幕都創下驚人佳績的成績、其中好幾家甚至先後屢破我們集團自己的紀錄，所以我對開幕或品牌行銷這些事情也略知一二，而且不只是書本上的認識、而真的是有實際操作經驗。不是每個業者都有全聯小編的創意和請得起奧美如此專業的團隊來操刀，所以更要知道自己如何讓自己的店面或品牌更能為人所熟知、也更能在一開始就匯聚人氣。

在我看來，許多店家需要先知道，知名度、指名度、和品牌忠誠度之間的關係。

有了知名度，生意就一定會好嗎？以最前面提到的那家蒸氣鍋店來說，獲得了極大的網路聲量，但請恕我愚昧，因為我還是不確定請來show girl和這家店的連結到底在哪裡，而且我也沒有興趣去進一步弄清楚這家店想傳達的意涵是什麼。對他們來說，更不好的消息或許是，我或一些其他為人父母的人或許還會得到一個錯誤印象，認為這家店或許不適合帶著小孩一起去闔家聚餐。這可能個片面的誤解，但那應該不會是我一個人才會有的誤解。

進一步來說，這甚至不算是知名度，因為知名度起碼要讓大家知道這家店的店名是什麼，而且很容易就能讓想要上門的顧客找到自己。我試著用「蒸氣鍋」來搜尋這家店，結果顯然別家賣蒸氣鍋的同業都因為這家的行銷而佔了便宜，因為一搜尋「蒸氣鍋」出來的前幾項都是其他店；當然，你若改搜尋「比基尼蒸氣鍋」，那主角馬上就出現了！不過，難不成這家店要把店名改成「比基尼」嗎？就算真的改了，若顧客上門是為了看比基尼而看不到，你覺得顧客滿意度會高嗎？

有了知名度之後，其實還不夠，因為你需要讓自己有指名度。

今天很熱，我突然想喝手搖茶飲。走進一條巷子內，發現在30步之內的距離竟有多達5家的手搖茶飲店。

首先，招牌不夠醒目的店，假如讓你站在那都只看得到眼前的一家、而看不見其他家，那大概也很難搶走就近的路過客了。這就是能見度的一種。

讓顧客看得到，顧客就一定知道光顧你這家會有什麼好處嗎？到底你賣那些茶？你的特色又在哪裡？一般的顧客可能沒有那麼閒工夫逛完5家好好比較之後再做決定，所以你的辨識度在這時就很重要。

最後，有沒有其中一家會讓你想都不想就優先選擇它？當然有，而你選擇它的理由，想必是你對它不但熟悉、而且好感度特別高。

有人撒下大錢做廣告，只為了讓顧客知道有自己這家店的存在；在開幕時狂送好禮或舉辦抽獎，為的是增加開幕時的人氣。這些想法都無可厚非，但你最終的目的，應該是讓顧客之後會一直上門、讓自己的生意蒸蒸日上。

假如確實如此，你不僅要著眼在如何增加自己的知名度，更要有計畫的打造自己的指名度，同時更不要忘了自己賣的到底是什麼，以及自己之後賴以繼續吸引顧客上門的賣點來哪裡，因為唯有如此，你才能從第一步就踏穩，逐漸建立顧客對自己的忠誠度。要能有良好的消費經驗及口碑雙重加持，才能讓自己的知名度、指名度、忠誠度都能直線上升，邁向生意興隆的康莊大道。


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