2017年5月27日 星期六

《海灘救護隊》(Baywatch):當傲嬌部屬遇到霸氣上司的三點心聲,以及主管該如何見招拆招

改編自電視影集《海灘遊俠》的《海灘救護隊》,徹頭徹尾就是一部走惡搞風的低級搞笑片,我相信這部片子的原始目的只是為了搞笑而搞笑,甚至連嘲諷原來的《海灘遊俠》也不忘了運用,但我決定先不談這個部分,以免大家根本看不下去這篇心得。


除了搞笑之外,《海灘救護隊》的另外一個賣點,就是猛男和美女。既然背景是加州的海灘(但我怎麼看都像是在邁阿密取景),比基尼辣妹雲集當然也是很合理的。至於猛男,巨石強森那身肌肉真是愈來愈驚人了,不只如此,扮演叛逆小鮮肉的柴克艾佛隆也顯然刻意健身了一番,渾身肌肉不合理的程度,幾乎比劇情本身還不合理。

無論這是不是一部笑點安排勝過劇情鋪陳的電影,再怎麼不正經的電影,都還是要有一個劇情主軸,就像讓麥特戴蒙在奧斯卡頒獎典禮上公然被主持人恥笑的《長城》一樣,無論你相不相信那中間的關聯,總之它是講一個中國人建造長城來抵抗外星怪物饕餮的故事,而要消滅外星來的威脅,中國人和外國人都得攜手合作,靠著不知道從何而來的信任和莫名其妙的犧牲,才能擊退怪物,讓景甜成為好萊塢等級的國際巨(ㄒㄧㄠˋ)星(ㄅㄧㄥˇ)。(是的,四天連假的第一天,我也半被迫的看了《長城》的DVD,果然慘不忍睹。)

那麼,《海灘救護隊》的故事主軸又是什麼呢?在我看來,就是兩個世代的主管和部屬如何相處的故事,當部屬無心工作而又桀傲不馴時,主管及其他資深同仁要怎麼設法讓他融入,讓他感受到工作的意義,以免他的存在反而對團隊變成負分。

寫到這裡,是不是有更多主管或職場工作者突然多了一分想要去看這部電影的興趣?《海灘救護隊》安排的橋段雖然是以搞笑為主,但我相信許多真實職場中發生的場景,會讓我們想到就笑不出來。新進同仁當面挑戰大家既定的做事方法?把其他人的建議或命令當作充耳不聞?這些恐怕是很多人上班時天天都會遇到的狀況。

在《海灘救護隊》中,巨石強森和他的美豔隊員們是一群視維護海灘安全為生命中最大責任的救生員,他們不是那種上班按時打卡、下班準時閃人的朝九晚五族,而是滿腔熱血而希望讓海灘更好的救生員,把海灘的安全看做比生命還重要。正好上週我在一家知名企業授課時、才剛講到「當責」與「負責」的不同。這部電影雖然在這一點上大開玩笑,但這群救生員若只負責當有人溺水時把人設法救活,那就是「負責」;但若他們為了海灘的安全及平靜,主動舉辦海灘周遭的販毒事宜,那就是「當責」。(不過,假如他們硬要自己去破獲販毒集團,還要把和毒販勾結的官員和民代一網打盡,那就真的是越權和惡搞了。)

柴克艾弗隆則是拿下兩面奧運金牌的游泳選手,因為接受了緩刑的認罪協商,所以才不得不加入這個海灘救護隊而當做協商條件的公眾服務。原本就不重視團隊而自視甚高的他,加上又是因為心不甘情不願而被指派來的,當然無法認同這個團隊的價值,也為團隊帶來許多麻煩。

 
我們常把「草莓族」或「果凍族」的稱號冠在年輕一代的頭上,但是,作為前輩或主管的我們,真的有去設法了解他們心裡在想什麼嗎?假如我們老是抱著「他們只要照著做就行,少找麻煩」的心態,我們又怎麼能期望他們成為一個比我們更傑出的世代?

是的,我們需要每個接下來的世代都要比當今檯面上的世代更加傑出,就像我們自己也應該期許自己比自己的上一個世代更好一樣。假如我們不斷的限制年輕人的發展機會,人類整體將不會有所進步。更不要談接下來包括台灣在內的許多國家都將面臨一個老年化的社會,假如未來的年輕人不能一個人當兩個人用並發揮更高產值,會面臨衝擊和更多麻煩的將是我們全體、而不是哪個特別世代。

我曾經在一家數千人的公司服務,其中超過80%的同仁都不到30歲。我手下甚至有一位只有25歲的經理,他一個人就要管理200人並扛下一年幾億元的業績。當資深的你認為年輕世代為什麼那麼難溝通時,讓我們先來看看,當他們怎麼講就都是不聽時,這些年輕人的心中到底在想些什麼

1.  我說的明明是對的:不管他們是否把這句話講出口,有時他們表面唯唯諾諾、心裡頭暗想的卻是:「我會的其實很多」、或是「我說的明明就是對的」

巨石強森在片中也遇到這樣的困境,於是他和柴克艾弗隆開始進行非人類的扛冰箱體能競技。但即使肌肉就是比人大塊的巨石強森大獲全勝,柴克艾弗隆依然不服氣。其實,我們在真實的職場人生也是這樣,你光靠把部屬比下去或直斥其非,你還是無法得到他的認同和信任。更糟的是,就拿我曾經待過的連鎖餐飲業來說,很多年輕人根本連表面認同都不願意裝出來,他不高興就扔下制服走人,反正下一家總會找得事做。


作為一個主管,你不應該只擔心自己的公司補不補得到人,因為萬一你只能做到這樣,那就像前面提到的「當責」和「負責」間的分別一樣,你只是「負責」做好自己的工作。我親眼看過許多人到了三、四十歲才在後悔,自己的嘴怎麼那麼臭,自己的行為又為什麼總是那麼不經大腦。而他們的悔恨來源,有一部分來自於自己當初年輕時不爽就不幹、換的公司比自己的職涯總年資還多。他們自己或許是當年少不更事而後悔莫及,但我們假如真覺得自己的經驗和能力有那麼一丁點值得對方學習的話,我們就不能用一種更好的方式讓他們了解工作的價值和意義嗎?萬一我們自己也做不到,該批判的不只是那群不聽勸的年輕世代,我們自己也該怪自己真是無能。

《海灘救護隊》在這點上著墨的很好,他們很快從實際的救難行動中讓柴克艾弗隆體會到,游泳和救生不同,即使奧運金牌選手也還有得學。

所以,在我們的工作中,我們應該要多讓年輕後進們從實務操作中體認,而不是靠著我們講道理式的說給他聽。假如我們真的把他們當作一個值得期待的夥伴,體認遠比說服來得有效

2.  你們這樣做,到底有什麼意義?年輕世代常講的另一句話,就是「你們這樣做,到底有什麼意義?我一點都看不出來啊!」我們必須要能接受,即使我們雙方不是完全不同的物種,但我們彼此之間的人生階段不同、背景經歷不同、需求和渴望也不同,我們怎麼能夠期望彼此之間會對多數事情有著一樣的認同呢?別說現在不同,等他們到了我們現在這個年紀或職位,你就能期待他們和我們對一件事物的想法和標準完全一樣嗎?我想未必。

別說是公司的前輩了,就拿我們自己的父母親來說,他們講的話、我們會未必全聽進去啊!我們的父母真的只是一群愛傳長輩圖而觀念老舊的人嗎?其實,是因為他們的人生階段和我們不一樣了,他們的身分也和他們沒有孩子那時不一樣了。當我們還在積極進取而想要抓住每個機會的時候,他們不是不知道機會的可貴,而是他們現在要扮演的只是一個關心和疼惜的角色。握自己在很多人生的選擇上和我的父親未必相同,但每當他現在會提醒我注意身體健康、不要再熬夜時,我還是感覺很窩心。當然,我也知道,當我會開始感受到這種體恤和窩心時,可能代表我自己也慢慢變老了,因為年輕人是不管那麼多的。

既然連自己的父母講話都未必聽得進去了,你覺得前輩講的話真會有那麼多人願意聽嗎?年輕世代最不想聽的一句話,就是老生常談吧!即使前輩講的話再正確或再有用,很抱歉,當你就是要用一副說教的口吻告訴對方時,我想效果是微乎其微的。

那麼,做為主管或職場前輩的我們該怎麼辦呢?與其「告訴」他們自己的信用和工作的意義是什麼,不如抱持著耐心開放的態度,多多傾聽他們想說的吧!至於他們應該要知道的,只要他們自己願意、我們也願意給他們時間去體認,他們總會了解的。

我自己就很感恩,在我30歲左右的時候,我的公司中有好幾位大我20歲的前輩,每天願意陪著我一起吃午飯發牢騷、遇到我有問題時也有問必答。當時的我,很多時候不了解他們當時為什麼要這麼做,但我後來也慢慢理解了。尤其要謝謝EricFrances,謝謝他們對我的包容和耐心,沒有他們對我們的協助和指導,我的職場發展和我的人生際遇肯定會大大不同。

所以,我不是只在這邊講大道理,我自己也曾經是桀傲不馴的年輕一代,而我親眼見證了前輩的耐心和協助,能夠讓一個年輕人有多大的不同。


3.  我感覺自己不受重視:年輕人經常心裡不愉快,因為他們覺得自己在職場或工作中難以得到重視。更偏激一些的,甚至會認為,「我再怎麼努力都沒用啦!」然後就開始自暴自棄。

很多人常以為溝通就是意見的表達和交換,但其實溝通更應該是為了建立一種可以相互信任的關係若是主管只顧著交辦任務,不管對方是否理解、也不在意對方感受的話,不但任務被達成的可能性降低,被交辦的部屬也肯定覺得自己不受重視,即使對象不是年輕人也一樣。

我們不需要把年輕部屬當做幼童一樣呵護備至,這樣反而他們會覺得我們小看他們了。我們該做的,是調整自己對於工作的態度。

在以往,我們從上一代傳承下來的,是自以為「對事不對人」是件很酷的事,彷彿若不浪費時間在和部屬間的人際關係上,自己才是個更能追求效率的領導者。

但是,就像我前幾天寫的另一篇有關AI人工智慧的文章(連結點此)中提到的一樣,未來的世界會很不一樣,未來的工作環境也會很不一樣。假如做為人類的我們自己都不重視建立關係這件事上,我們真會在效率和實事求是這些面向上勝過人工智慧嗎?

多花一點時間在建立關係上,讓彼此有更良好的溝通,然後,年輕世代就能感受到你對他的重視。

若能將同樣的道理加以延伸,當我們回到家後,也懂得溝通不再是有話就說、而是為了建立一種信任關係的互動,我們跟自己的家人和小孩間的關係也只會更親密,而不再是工作時勞心勞力,回家後只知道倒頭大睡、而冷落了世界上最需要我們關心的人。一舉數得,這不只是雙贏,而是一種多贏了啊!你還不試試看?



延伸閱讀之一:千禧世代在職場上到底出了什麼問題?從賽門西奈克(Simon Sinek)的訪談來看我們可以共同努力的方向

延伸閱讀之二:為什麼德國主管會對遲到扣薪資那麼生氣?

延伸閱讀之三:團隊領導的狀況題

 

2017年5月26日 星期五

如何避免讓失意沮喪或情緒失控成為談判的殺手

Alex我最近談判輸了,現在心情很惡劣。假如你遇到這樣讓人生氣的狀況,該怎麼快速恢復心情呢?」

一位朋友最近這樣問我,希望能聽聽我從談判角度給的一些建議。

當然,假如現在這是「一句話氣死發問者」的單元,我大可給出一些毫無建設性的回應:

「別氣了,端午節就快到了,吃顆粽子消消氣吧!」

又或者是「不知道欸,我很少有這種經驗,上次談輸已經是上世紀的事了。」

當然也還有老生常談型的「我跟你講啊,這種事習慣就好,每個人都是輸到麻痺之後,才知道該怎麼贏的啊!」


我當然沒有那麼冷血,實際上,我還蠻能體會這種感覺的。對一般人來說,談判前通常都會是一種緊張的狀況;除非談判的結果遠比預期更順利,否則談判後通常會覺得不甘或生氣,差別只在於是對對方生氣,還是對自己生氣而已。

這樣的情緒狀態雖然不能說是理想,但總比麻木了而沒有感覺來得好。許多經常談判(但不見得能成功談判)的人,不見得會有這種情緒困擾,不是因為他們的想法已經超脫了世俗的勝負,而是他們學會了自我安慰而感覺良好,凡事都「只要談出個能交差的結果就可以了」、出了差錯就「那些都不是我的問題」。想要成為一個談判好手,假如太過灑脫而不在乎,無法檢討每一個細節和思考每一種可能,談判又有什麼樂趣可言?

樂趣?是的,談判對我來說,是一件樂趣橫生的事情。能夠思考不同的方案來解決各式各樣的問題,並且要在明知道絕大多數的對手會試圖阻撓我的情況下完成任務,這是多麼一件有趣的挑戰啊!多數人在談判前會緊張,其實我到現在也都會;差別在於,我是因為帶著一絲絲興奮的期待而緊張,期待接下來會出現的重重難關。假如每一道關卡都在我意料之中,搞不好才會讓我覺得太悶而無聊呢!

這就是為什麼我那麼喜歡談判,它不但真的能為這個世界的很多人創造價值,而且不是每個都做得到,每場談判也不會都是一成不變的,這讓談判這項工作尤其不缺新鮮感和刺激。

我從很早之前,在談判上就能達成出色的成果,但我自己的情緒管理,卻不是一開始就那麼好,常常會讓自己陷入生氣或憤怒的狀態。有時,我甚至覺得自己扮演所謂「專業」的談判角色時到還能控制住情緒,但在私人生活的層面,卻還是經常讓憤怒接管了自己的理智。

後來,當我發現「EQ」這件事情,原來指的不是脾氣溫和的好好先生,而是包含兩項重要特質:(1) 解讀對方情緒(2) 掌控自己情緒,我才釋懷了。就解讀對方情緒來說,透過談判的臨場訓練,我已經可以掌握十之八九了;接下來,我突然發現,原來「高EQ」不是要讓我不再生氣,而是要能讓自己決定何時該生氣、何時又不該生氣。於是,透過更多的自我覺察以及壓力管理的技巧,我逐漸更能讓自己的情緒能放能收,也就是在適當的時機展露出自己選擇的情緒,甚至能在下一分鐘就能隨意轉化為自己選擇的另一種情緒。

有人會誤以為,這好像把談判當成一種演戲了。但即使拿演戲來比喻,許多影帝影后級的戲咖會入戲太深而無法抽離,但談判要求的是更即時和更有彈性的展露出不同情緒,擔心時要裝作毫不在乎,高興時要讓對方以為自己覺得虧大了,但需要表達震怒時就要毫不猶豫地翻桌,而且沒有劇本會告訴你下一幕該怎麼演。

那麼,針對那位朋友的問題,該怎麼樣讓自己從談判的挫敗中快速恢復情緒而不受影響呢?我整理出下面四種應該可以隨看即用的做法,希望能有一些幫助。

1.  總預先設想最糟狀況:經常有人跟我說,Alex,你怎麼想法都那麼負面啊!」就個人來說,我真的對造成周遭的人一陣低氣壓而感到歹勢,但習慣成自然,就談判的專業來說,我的確總是預先設想最糟的狀況發生時該怎麼辦。

當有些人會認為以色列的「第10人法則」根本是神經病的做法,既然都有多達9個人判斷可行了,為什麼要有第10個人以假設前面9個人都是錯的為前提來做好準備呢?

但是,我就是那些人眼中的神經病,當我在談判前準備的預想推論若找不出任何一種失敗的可能性時,我會持續想到想出來為止。對我而言,「最壞的打算、最好的準備」不是一句格言或口號,而是我每次談判身體力行的道理。

也正因為如此,假定你早就做好最糟的準備、把你的對手或整個情況想像成無限糟,你怎麼會在談判中才因為對手的惡質而生氣呢?在你的心中,那個傢伙本來就應該有可能是個無所不用其極的壞蛋啊!

不生氣的做法之一,就是假設情況會糟到不能再糟,而當事情並沒有遭到超乎你的預期時,你既不會驚慌失措,也不會憤怒動氣。

2.  建設性的幫自己挑錯:我之前提到好幾次「回溯」的功夫,但我之前忘了提醒各位,在進行回溯之前,心理建設很重要。

為何如此?因為當你回溯談判時的每一個狀況或對談時,你勢必會發現,自己總在某些環節犯了一些愚蠢的錯誤,有些話根本不講比講出來好,而且自己想必是瞎了、才看不出來前面有個陷阱。

你以為當我經驗老到之後,我就不會讓自己有這麼多自我批判的機會嗎?若你這樣想,那就大錯特錯了。當我不會進行自我檢討的那一天,我的談判功力肯定就開始弱化了,因為檢討才能讓自己更加精進。就像昨天那篇提到的,談判沒有一個「最適解」(連結參此),而就談判來說,永遠沒有最好、只有更好。

很多時候,當你對談判對手生氣時,你其實潛意識中氣的是自己。氣自己為什麼不能提早發現、氣自己為什麼沒有事先準備、也氣自己當場怎麼像個呆子一樣毫無招架之力。這些情緒都是正常的,而唯一讓你之後能避免這種情緒地雷的方法,只有把「回溯」這件事做得更好,用建設性的心態幫自己挑出錯誤。因為你自己若不能幫自己挑出錯誤,那就只有等著對手利用這些錯誤來把你打擊得更痛了。

3.  可以厭惡,無須憤怒:談判既不講道理,很多對手更不講道德。這沒有什麼應不應該,純粹只是現實而已。下三濫的談判對手,其實四處都見得到。

就拿大家都聽過的「不對稱的資訊」這件事來說吧,為什麼我自己的談判課程講這點的比重相對比其他老師來得少呢?因為我真的很不忍心對大家說,在現實生活中,若是對手會靠著花錢買通內部人士的手段來獲得不對稱的資訊時,你該怎麼辦呢?覺得不公平而生氣不談了嗎?還是也要跟進那些卑劣的手段?

談判需要冷靜,這點我想大家都不會有疑問。該如何抱持冷靜?就是要接受談判中就是會發生這些狗皮倒灶的事。很多人剛開始認識我時,不免覺得我太灰色而太沒有理想性了。我該怎麼說呢?我不是心靈導師,我教的是談判。

所以,不要讓你的腦充血影響了談判,因為唯有在談判中達成你的目的,才能證明你的信念是對的,其餘的都不重要。

我們可以厭惡那些讓人不齒的談判對手,但不需要因為對方的人格或做為而憤怒。那不僅無濟於事,而且一旦對方知道動怒就會讓你失了方寸,他接下來就會靠著刻意讓你生氣而取勝。要證明自己的信念是對的,就先從情緒不要隨對方起伏開始做起。

4.  想出下一步該做什麼:最後一點,要讓自己不那麼憤怒或失意,最實際的做法就是,想出自己下一步該做什麼及該怎麼做,你就會覺得豁然開朗了。

當談判的結果不如預期時,每個人的心情都無法馬上好起來。但除了憤怒或沮喪之外,這樣的情緒其實還夾雜了一些不安惶恐我已經無計可施了嗎?我是不是還能做一些什麼,可以讓結果更好呢?又或者是:這次輸得那麼慘,下次我如果再遇到那個傢伙,我真的不會重踏覆轍嗎?

會因為想到這些問題而不安,其實代表一個好現象,因為那代表你至少還沒有麻木。你不會很快就替自己想出一個夠好的解答,但只要能盡快想出自己下一步該怎麼走,等你踏出那一步時,心也會逐漸踏實起來,不安和惶恐也就會逐漸遠離了。


延伸閱讀之一:從沉默的螺旋到第10人法則,讓我們一起來避免眾口鑠金的錯誤決策

延伸閱讀之二:用回溯、解構、換位、重做來精進談判力

延伸閱讀之三:談判時面對衝突的三不原則

 

2017年5月25日 星期四

當AlphaGo連兩戰擊敗柯潔,會不會有一天我們也用人工智慧來進行談判?

最近在【一談就贏】的社團中,有學員提到一款跟談判有關的app,加上這幾天最熱門的新聞之一,就是圍棋世界第一的柯潔對上人工智慧AlphaGo,結果連續兩戰敗北。讓我不禁問自己,會不會有一天,連談判者的角色、或是談判這項工作,都能由人工智慧取代?


才推出新書《人工智慧來了》的李開復認為,10年內會有50%的人類工作將由AI人工智慧來取代,特別是重複性高、工作可量化成數字、思考時間不超過 30 秒等工作最容易遭到取代,範圍則從金融業、醫療、教育等領域無所不包。

談判所需要的思考時間,當然超過30秒,但這就代表談判高手不用擔心被AI取代嗎?起碼就下列5個方面來看,我覺得人類談判者將會被AI打得毫無招架之力:

1.  偵錯。就像接受偵訊一樣,在面對面的談判中,我們會從許多表情和肢體動作透露出不同代表意義的訊號。許多心理學家甚至會針對那些動作或表情的變化,告訴你如何判讀。

但那些心理學家沒告訴你的是,他知道的、我們也都知道;但真人上場時,我們只要在四拍的動作中夾帶一個刻意製造的錯誤訊號,又或者像賭神在最近500副牌中加上一個摸摸玉戒指的小動作,對方就會困惑而判斷失準。我們並不是要讓對方把黑的認作是白的,但我們只是要讓對方困惑、遲疑、甚至舉棋不定,其實就已經達到我們的目的了。

但是,萬一專門設計用來進行談判的AI出現,我們的一切小動作都無所遁形,AI可以輕易用排除的方式抓出我們刻意用來迷惑對方的動作;時間一拖長,人類談判者的真實反應將一覽無遺,但我們人類不可能從表情或動作判斷以任何形體出現的AI對手,雙方在偵測對方虛實偵錯這一點上高下立判。

2.  防漏。尤其是在談判中的進行式階段,我常跟我課堂上的學員說,關鍵不是你走對了哪一步,而是你能不能讓自己犯的錯起碼比對方少,而且能讓這些錯誤控制在還不至於讓自己致命的程度。簡單說,在談判桌上,我們甚至有時會刻意形成僵局把問題複雜化,為的就是要讓對手犯錯

AlphaGo兩度擊敗柯潔這件事來看,希望AI比人類對手更容易犯錯的機率,大概已趨近於0了,所以在避免漏洞百出的防漏這一點上,人類極可能再度屈居下風。

3.  回溯。我自己常常強調回憶追溯之前談判中各個環節的重要,要到小地方也不放過的程度。當我們推出兩人一組的談判組合時,其實不是用來說相聲一搭一唱的,其中一個人可以只著重在觀察蛛絲馬跡和記錄每一個細節,就是因為回溯的重要。

但是,我們的對手若變成AI,那一切都沒戲唱了,因為它的回溯本領不但比我們強上何止百倍,而且還可以隨時進行大數據分析來補充;我們目前常常把自己的主張包裝成另一種形式來說服對方的技倆,在AI面前將無所遁形而狠狠被揭穿。

有人會問,我們現在也已經有大數據了啊,那為什麼人類對手不就在旁邊擺台性能強大的電腦邊談邊查就好了呢?

答案很簡單,因為當有一頭還是人類時,當這個人問題輸入錯誤時,他就會得到錯誤的答案;AI就不一樣了,當它可以自問自答時,想要誤導對手就沒那麼容易了。

4.  設計。我在之前一篇文章提到,主談手不能只是會談就好,主談手有三項重要的工作或條件:進行、設計、和指導

萬一到了AI的時代,AI所設計出來的談判戰術,光是多樣性和規劃的精細程度,人腦肯定很難相提並論。在AI時代,也沒有指導的問題了,因為透過全球的網路連線,你可能隨時隨地面臨的都是同一個AI對手,人類對手很難利用不同成員之間的溝通失調而各個擊破。

5.  沙推。沙盤推演是談判中一項非常重要的準備功夫。但萬一AI時代來臨,它可以遠超乎於人類想像的速度和排列組合來應戰;我從3X3拉成5X5的預想就很了不起了,但AI只怕能用500X500的可能組合來與我對戰,而且我會疲累而失誤,但它不會。就設計沙推這兩點來說,我也看不出人類有表現更佳的可能性。

照我這樣一說,大家也不用學談判了,反正看來人工智慧也可以把談判這項工作做得更好,是嘛?

我不是一個喜歡認輸的人。雖然不確定將來的人工智慧會不會發展到《異形:聖約》中、大衛那種要消滅自己的創造者那種程度,但就現在的人工智慧發展來看,若是真的在談判中遇到AI對手,我倒是很好奇AI會如何處理下列3項問題

1.  情緒。談判和棋局最大的不同點之一,在於棋局是個有既定規則的競技,雙方也有一個明確的目的和輸贏標準。談判呢?沒錯,我們這方可能輸得一塌塗地,但你以為輸的一方就一定會接受一個「投降輸一半」的結果嗎?在現實世界中,許多人是會意氣用事而決定寧為玉碎、不為瓦全的。

也就是說,AI可以步步都棋先一著而試圖將我們人類一軍,但萬一它面臨到人類對手因為情緒而產生的決定,包括無視自己接受其實會比較好的事實而讓談判破局,請問AI會如何因應?

我不知道未來的AI會做到多人性,但除非AI也能做到略施小惠、顧全面子、訴諸情感等等更像人類的舉動,由於談判從來不是一方有絕對權力可以強逼另一方接受的狀態(否則也不用談判了)AI的理性和效率或許更容易造成破局的產生。

2.  價值。我在【一談就贏】中,不斷的跟我們現在的人類學員強調,談判不是有道理的一方就一定贏,而且我們不是在追求一個「最適解」。

什麼意思?簡單來說,談判不但沒有一個標準答案,也很難有一個最好的答案。

即使就大方向來說,我們會期待一個好談判者要能創造價值,但光是這點對AI來說,我就不確定無生命的它會不會有像人類了解的那麼透徹。

有人或許會說,這還不簡單,幫它輸入「價值」的定義,教它由人類過去數千年的歷史學會什麼是成功創造價值的談判,不就好了嗎?

讓它理解我們人類的「價值」可能容易,但要讓AI真的覺得對它自己有價值,現在的我想破頭都想不出來要如何達成。

就談判來說,無論對手是人類或非人類,基本上這是一個取捨的過程,我們要決定我們願意放棄哪些價值,來交換另一種我們更想要的價值。

但對AI來說,這些事物或標的對它會有價值嗎?我想並不。也就是說,它可以輕易地決定放棄,但那未必是一件好事。5條人命和500條人命給你選,你會選哪個?對很多人來說都會是個困難的選擇,但若我們把這個決定權交給AI,它可能可以更輕易做出一個選擇,但那未必是一個我們能夠接受的世界。

3.  不可為。人類會明知不可為而為之,AI會嗎?

我們可以大膽的假設,萬一有天真的對手派出AI作為他們的談判代表,我方也不見得只能用人類應戰,而可能也派出自行研發的AI來應戰。

接下來就有趣了,假定雙方的演算乃至其他思考推演能力都是相當的,理論上來說,它們應該連交談都不用,很快就可以把雙方籌碼拿出來,權衡利弊得失後產生一個「最適解」。

可是,接下來就會回歸到一個最原始的談判問題:萬一雙方擁有的是不對等的資訊時呢?擁有較少資訊那一方的AI,會因為知道對方有資訊上的判讀優勢,所以很快決定整碗讓對方捧去而乾脆認輸嗎?還是會明知不可為而為之的用有限資訊來搏一搏?

正如李開復所說的,與其擔心我們的飯碗或工作會被AI搶走,不如把這個趨勢視為一種「工作形式的轉變」。我想,對談判也是如此,未來談判的形式和流程可能和現在大不相同,但很多核心的議題依然存在。我很期待AI的出現能讓很多不必要的爾虞我詐大幅減少,但究竟要解決的是人類的問題?還是AI的問題?就讓我們靜觀其變。