一位朋友最近這樣問我，希望能聽聽我從談判角度給的一些建議。
當然，假如現在這是「一句話氣死發問者」的單元，我大可給出一些毫無建設性的回應：
「別氣了，端午節就快到了，吃顆粽子消消氣吧！」
又或者是「不知道欸，我很少有這種經驗，上次談輸已經是上世紀的事了。」
當然也還有老生常談型的「我跟你講啊，這種事習慣就好，每個人都是輸到麻痺之後，才知道該怎麼贏的啊！」
延伸閱讀之一：從沉默的螺旋到第10人法則，讓我們一起來避免眾口鑠金的錯誤決策
延伸閱讀之二：用回溯、解構、換位、重做來精進談判力
延伸閱讀之三：談判時面對衝突的三不原則
我當然沒有那麼冷血，實際上，我還蠻能體會這種感覺的。對一般人來說，談判前通常都會是一種緊張的狀況；除非談判的結果遠比預期更順利，否則談判後通常會覺得不甘或生氣，差別只在於是對對方生氣，還是對自己生氣而已。
這樣的情緒狀態雖然不能說是理想，但總比麻木了而沒有感覺來得好。許多經常談判（但不見得能成功談判）的人，不見得會有這種情緒困擾，不是因為他們的想法已經超脫了世俗的勝負，而是他們學會了自我安慰而感覺良好，凡事都「只要談出個能交差的結果就可以了」、出了差錯就「那些都不是我的問題」。想要成為一個談判好手，假如太過灑脫而不在乎，無法檢討每一個細節和思考每一種可能，談判又有什麼樂趣可言？
樂趣？是的，談判對我來說，是一件樂趣橫生的事情。能夠思考不同的方案來解決各式各樣的問題，並且要在明知道絕大多數的對手會試圖阻撓我的情況下完成任務，這是多麼一件有趣的挑戰啊！多數人在談判前會緊張，其實我到現在也都會；差別在於，我是因為帶著一絲絲興奮的期待而緊張，期待接下來會出現的重重難關。假如每一道關卡都在我意料之中，搞不好才會讓我覺得太悶而無聊呢！
這就是為什麼我那麼喜歡談判，它不但真的能為這個世界的很多人創造價值，而且不是每個都做得到，每場談判也不會都是一成不變的，這讓談判這項工作尤其不缺新鮮感和刺激。
我從很早之前，在談判上就能達成出色的成果，但我自己的情緒管理，卻不是一開始就那麼好，常常會讓自己陷入生氣或憤怒的狀態。有時，我甚至覺得自己扮演所謂「專業」的談判角色時到還能控制住情緒，但在私人生活的層面，卻還是經常讓憤怒接管了自己的理智。
後來，當我發現「高EQ」這件事情，原來指的不是脾氣溫和的好好先生，而是包含兩項重要特質：(1)
解讀對方情緒、(2)
掌控自己情緒，我才釋懷了。就解讀對方情緒來說，透過談判的臨場訓練，我已經可以掌握十之八九了；接下來，我突然發現，原來「高EQ」不是要讓我不再生氣，而是要能讓自己決定何時該生氣、何時又不該生氣。於是，透過更多的自我覺察以及壓力管理的技巧，我逐漸更能讓自己的情緒能放能收，也就是在適當的時機展露出自己選擇的情緒，甚至能在下一分鐘就能隨意轉化為自己選擇的另一種情緒。
有人會誤以為，這好像把談判當成一種演戲了。但即使拿演戲來比喻，許多影帝影后級的戲咖會入戲太深而無法抽離，但談判要求的是更即時和更有彈性的展露出不同情緒，擔心時要裝作毫不在乎，高興時要讓對方以為自己覺得虧大了，但需要表達震怒時就要毫不猶豫地翻桌，而且沒有劇本會告訴你下一幕該怎麼演。
那麼，針對那位朋友的問題，該怎麼樣讓自己從談判的挫敗中快速恢復情緒而不受影響呢？我整理出下面四種應該可以隨看即用的做法，希望能有一些幫助。
1. 總預先設想最糟狀況：經常有人跟我說，「Alex，你怎麼想法都那麼負面啊！」就個人來說，我真的對造成周遭的人一陣低氣壓而感到歹勢，但習慣成自然，就談判的專業來說，我的確總是預先設想最糟的狀況發生時該怎麼辦。
當有些人會認為以色列的「第10人法則」根本是神經病的做法，既然都有多達9個人判斷可行了，為什麼要有第10個人以假設前面9個人都是錯的為前提來做好準備呢？
但是，我就是那些人眼中的神經病，當我在談判前準備的預想推論若找不出任何一種失敗的可能性時，我會持續想到想出來為止。對我而言，「最壞的打算、最好的準備」不是一句格言或口號，而是我每次談判身體力行的道理。
也正因為如此，假定你早就做好最糟的準備、把你的對手或整個情況想像成無限糟，你怎麼會在談判中才因為對手的惡質而生氣呢？在你的心中，那個傢伙本來就應該有可能是個無所不用其極的壞蛋啊！
不生氣的做法之一，就是假設情況會糟到不能再糟，而當事情並沒有遭到超乎你的預期時，你既不會驚慌失措，也不會憤怒動氣。
2. 建設性的幫自己挑錯：我之前提到好幾次「回溯」的功夫，但我之前忘了提醒各位，在進行回溯之前，心理建設很重要。
為何如此？因為當你回溯談判時的每一個狀況或對談時，你勢必會發現，自己總在某些環節犯了一些愚蠢的錯誤，有些話根本不講比講出來好，而且自己想必是瞎了、才看不出來前面有個陷阱。
你以為當我經驗老到之後，我就不會讓自己有這麼多自我批判的機會嗎？若你這樣想，那就大錯特錯了。當我不會進行自我檢討的那一天，我的談判功力肯定就開始弱化了，因為檢討才能讓自己更加精進。就像昨天那篇提到的，談判沒有一個「最適解」（連結參此），而就談判來說，永遠沒有最好、只有更好。
很多時候，當你對談判對手生氣時，你其實潛意識中氣的是自己。氣自己為什麼不能提早發現、氣自己為什麼沒有事先準備、也氣自己當場怎麼像個呆子一樣毫無招架之力。這些情緒都是正常的，而唯一讓你之後能避免這種情緒地雷的方法，只有把「回溯」這件事做得更好，用建設性的心態幫自己挑出錯誤。因為你自己若不能幫自己挑出錯誤，那就只有等著對手利用這些錯誤來把你打擊得更痛了。
3. 可以厭惡，無須憤怒：談判既不講道理，很多對手更不講道德。這沒有什麼應不應該，純粹只是現實而已。下三濫的談判對手，其實四處都見得到。
就拿大家都聽過的「不對稱的資訊」這件事來說吧，為什麼我自己的談判課程講這點的比重相對比其他老師來得少呢？因為我真的很不忍心對大家說，在現實生活中，若是對手會靠著花錢買通內部人士的手段來獲得不對稱的資訊時，你該怎麼辦呢？覺得不公平而生氣不談了嗎？還是也要跟進那些卑劣的手段？
談判需要冷靜，這點我想大家都不會有疑問。該如何抱持冷靜？就是要接受談判中就是會發生這些狗皮倒灶的事。很多人剛開始認識我時，不免覺得我太灰色而太沒有理想性了。我該怎麼說呢？我不是心靈導師，我教的是談判。
所以，不要讓你的腦充血影響了談判，因為唯有在談判中達成你的目的，才能證明你的信念是對的，其餘的都不重要。
我們可以厭惡那些讓人不齒的談判對手，但不需要因為對方的人格或做為而憤怒。那不僅無濟於事，而且一旦對方知道動怒就會讓你失了方寸，他接下來就會靠著刻意讓你生氣而取勝。要證明自己的信念是對的，就先從情緒不要隨對方起伏開始做起。
我們可以厭惡那些讓人不齒的談判對手，但不需要因為對方的人格或做為而憤怒。那不僅無濟於事，而且一旦對方知道動怒就會讓你失了方寸，他接下來就會靠著刻意讓你生氣而取勝。要證明自己的信念是對的，就先從情緒不要隨對方起伏開始做起。
4. 想出下一步該做什麼：最後一點，要讓自己不那麼憤怒或失意，最實際的做法就是，想出自己下一步該做什麼及該怎麼做，你就會覺得豁然開朗了。
當談判的結果不如預期時，每個人的心情都無法馬上好起來。但除了憤怒或沮喪之外，這樣的情緒其實還夾雜了一些不安或惶恐：我已經無計可施了嗎？我是不是還能做一些什麼，可以讓結果更好呢？又或者是：這次輸得那麼慘，下次我如果再遇到那個傢伙，我真的不會重踏覆轍嗎？
會因為想到這些問題而不安，其實代表一個好現象，因為那代表你至少還沒有麻木。你不會很快就替自己想出一個夠好的解答，但只要能盡快想出自己下一步該怎麼走，等你踏出那一步時，心也會逐漸踏實起來，不安和惶恐也就會逐漸遠離了。
當談判的結果不如預期時，每個人的心情都無法馬上好起來。但除了憤怒或沮喪之外，這樣的情緒其實還夾雜了一些不安或惶恐：我已經無計可施了嗎？我是不是還能做一些什麼，可以讓結果更好呢？又或者是：這次輸得那麼慘，下次我如果再遇到那個傢伙，我真的不會重踏覆轍嗎？
會因為想到這些問題而不安，其實代表一個好現象，因為那代表你至少還沒有麻木。你不會很快就替自己想出一個夠好的解答，但只要能盡快想出自己下一步該怎麼走，等你踏出那一步時，心也會逐漸踏實起來，不安和惶恐也就會逐漸遠離了。
延伸閱讀之一：從沉默的螺旋到第10人法則，讓我們一起來避免眾口鑠金的錯誤決策
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