我經常聽到有人說，學不會談判也不要緊，反正談不成就讓給對方就是了。但假如這場談判牽扯到人的性命、甚至是你自己的性命，你還會那麼想嗎？
之前與大家分享過一部丹麥的精彩好片《命運談判局》，講的是索馬利亞海盜挾持一艘丹麥貨輪、接著把船員當做人質而向船公司進行勒贖的故事。只可惜，前一篇僅只分析其中5分鐘劇情所包含的談判概念，根本還沒有寫到海盜登船，整篇文章就已經數千字了，只好把其他部分留到這篇再寫。假如想對前情提要再複習一遍，歡迎請參考前文（連結點此）。
談判該如何才能成功？首先要做的一件事，就是盡可能地減少犯錯的機會。
可惜的是，《命運談判局》之所以值得參考，反倒不是因為其中有許多的談判戰術設定，而是其中有許多在任何談判都不該犯的錯誤，值得我們借鏡。
條件式陳述的擠兌手法
在片子一開始，廚師米克爾從船上打電話給人在待丹麥家中的太太說，他必須要在印度孟買多待兩天，所以無法依照原定的日期回家了。這段或許只是用來表示一語成讖之類的感慨，但當他太太在電話那頭表示抗議時，米克爾的說法倒很值得玩味、他對他太太是這樣說的：「我最愛妳了，妳知道妳為什麼是我最親愛的老婆嗎？因為妳總是那麼善體人意。」
夫妻或情人之間相處，嘴甜一點當然總是沒錯的，但這句話卻同時也是個很厲害的條件式陳述；我自己是不會這樣對另一半說話的，但在各式各樣的不同談判場景中卻經常出現。
「公司待我不薄，老闆你人又那麼好，我怎麼可能會背叛你？」
像這樣的一句話，說的人看似忠心不二而又斬釘截鐵，聽的人可能覺得人無言不立就信了，但其實這句話可以說是完全沒有保障。哪天這個人叛逃到敵對公司去打對台時，理由也很簡單：「本來以為公司待我不薄，後來他們居然要我共體時艱放無薪假，我不得已也只好另謀他就了」；或是「我本來以為老闆人很好，沒想到他居然三不五時就會過問員工的私生活，無奈之餘，我也只好換頭路了」。本來一個人改變主意、或跑去找一個更穩當的飯碗也不打緊，我們也無須每次都罵人背信忘義；但很多人為了在人前合理化自己的行為，接下來就開始非議造謠起原公司或老闆的不是了。其實走了就走了，道不同而不相為謀也沒什麼大不了的；但有些人就是喜歡編排他人的不是，理由無他，要不是蓄意打擊、就是自己心虛，不想承受別人說自己那麼現實，所以乾脆抹黑別人以成就自己。
這裡只是舉員工為例，可不要以為我暗示公司或老闆就一定是清清白白的。我就曾經遇過一家公司，只要有員工離職、即使根本不是跳到競爭者的公司，這家公司動不動就會放出消息說離職員工有多麼不堪；明明都是員工依照正常程序離職的，但之後就會聽說，這個前員工是因為偷竊、另一個前員工是因為貪污、還有又一個前員工是因為無故曠職才走的……種種理由不一而足。我聽了實在覺得好笑，不要說其中一位我認識的人、向來以盡忠職守而在業界聞名，就連就其他一群我並不認識的人來說，我反倒覺得好笑，假如每個離開這家公司的人、都是因為操守有問題才離職，那到底是這家公司淨招募一些品行不端的人加入，還是加入這家公司之後都會被渲染得如此不堪？無論是哪一種原因，我總覺得對這家公司還是敬而遠之比較好。
我第二次前往哈佛參加談判學程時，有天晚上，我們欣賞已故談判大師羅傑．費雪（Roger Fisher）當年留下來的難得教學影片。其中一段是這樣的：一位僱主對要跳槽的員工大吼，指責他沒有道義、居然不想留下來和公司一起奮鬥；沒想到那位被指責的員工居然當場情緒激動地回對方說，「I would never do that to you!」（我才不是這種人 / 我永遠都不會對你這樣做的），然後義正詞嚴的回了一大堆。
在我們【一談就贏】最常引用的電影《超級選秀日》中，當劇中西雅圖海鷹隊的總經理要把首輪第一順位交易出去時，他對電話那頭、飾演克利夫蘭布朗總經理的凱文科斯納說的也是：「I would never do that」，但其實他還真的就是有意這樣做。
後來發現，要不是TOEIC 980分的我英文還不很好，就是美國和我們的文化差異很大。乍聽到，「I would never do that to you」，我也會誤以為那是種斬釘截鐵的承諾呢。但其實這句話還蠻帶有條件式的限定語氣，意思比較像是「（在一般情況下），我是絕對不會這樣做的……」，但假如情況或環境改變了呢？很抱歉，該做的他還是會做，所以前面說的這句場面話完全不算是一種保證。這也是為什麼老美也經常說，「It’s nothing personal. It’s business」（跟你個人無關，純粹就是生意）；再跟前面那句話連起來的話，就變成「我永遠不會『對你』這樣做的」，但到頭來若反悔了呢？那就變成「這其實不是針對『你個人』，而是公事公辦」了。
放進實際的談判場景中，又該怎麼應用呢？經典好片《教父》中就有一幕，當教父的大兒子桑尼被伏擊暗殺後，也才從槍傷中剛復元的老教父和五大黑幫家族召開會議和談。他答應不再向其他家族尋仇，但他現場就強調，自己要把流亡在海外的小兒子麥可找回美國，而他很寵愛這個小兒子，所以只要麥可有個三長兩短，他當場的承諾就不算數了，而這就是一種結合條件式陳述的要求，而讓教父也得到了表面上的暫時和平，才讓他們有了等待麥可崛起的喘息空間。
回到《命運談判局》，假如你對條件式陳述這種說法還是覺得太生硬的話，廚師米克爾的這種說話方式，較通俗的說法也可以稱為拿話去擠兌對方。很多人其實聽過何謂擠兌、但實務上常運用的很糟，往往變成一種可能激怒對方的調侃或挑釁，例如：「哇，Alex，不是吧！你出來混了那麼久，會連這個都不知道？」像這種講法不只是語氣的問題，而是你到底希望對方答應什麼？要在什麼條件成立的情況下、讓對方拿什麼出來交換的基本問題不弄清楚，只是語氣聽起來像擠兌也是白搭。
比較有效的說法會是什麼呢？「Alex的信用我們是絕對信得過的，這樣好了，萬一你們現場就同意簽，我就讓個5%、大家交個朋友如何？」這種在買房買車時常聽到的說法，通常是賣方希望你即時下訂的一種說詞；但若出現在動輒數億或數十億的大型商業合約談判時，雖然是同樣的句型，但意思卻完全不一樣：一開始那句「Alex的信用我們是絕對信得過的」，不是為了給你高帽子戴，而是典型的一種擠兌法，意思其實是「想清楚，有種答應了、就不要事後反悔啊」，接下來「萬一……」的說法，別說讓個5%了，就算對方說的是讓個25%、或是答應你明天就會優先出貨云云，其實都不代表對方真的打算讓步， 因為他們會提的「萬一」如何如何，就是打定主意你不可能會現場同意（或同意任何他們在「萬一」後接的條件）。對方之所以這樣說，只是給你個可以談的空間，接著可以順勢定錨，讓你們雙方之後有個可以攻防的空間。
許多人經常搞不清楚，以為所有合約都像買房買車一樣，假如對方此時喊個5%出來，肯定接下來或許可以談到10%以上的讓幅；偏偏對方萬一用的是擠兌式的說法，也就是一種條件式陳述的限定，他其實是想讓你限定在5%上下周旋，再讓一些是有機會的，但他基本上是暗示你，什麼10%或20%的讓步幅度就不要想了。
當然，對方要怎麼出招是他的事，我們就算懂對方的意思，也不代表我們非得照對方的意思玩不可。因此，假如你要擊破這種類型的擠兌，你又該怎麼做呢？基本上會有當場回覆和之後回覆兩種破解法：
當場回覆有分直攻法和側擊法，我個人比較習慣後者，因為通常在當下直攻也不會達成更有效的結論或進展。側擊法就是明明我對5%的讓幅或價差也不滿意，但我根本不會表達我對這個數字的看法，而會表示：「價格當然要談，但我們更在乎的是……」，意思就是不正面回應他到底現場簽是不簽，但總之是因為對方提出來的條件還不夠好、而且是包括價格及其他方面的條件都還不夠好，所以我才不簽的，等於是反將對方一軍，但結果會和下面另一種方法相同，也就是雙方都勢必都會等到下一回合再談。
之後回覆又要怎麼做呢？這種作法更常見，也就是現場不進行過多的討論、當然也不做任何承諾，只約好下一回合再談的時間即可。等到下一回合時，不妨完全無顧對方上次提出的條件，反而給對方三個門檻或選項，告訴對方說：你若達到條件一的話，我們就會提供…、條件二則會提供……、條件三則會提供……。基本概念就是，你要跟我談條件也行，我們就乾脆把條件更加具體化，只是現在來看看我方的版本。
錯誤一：搞不清楚角色及分工
如前所述，談判該是盡可能地減少犯錯的機會，但另一個《命運談判局》片中出現的錯誤，則是船公司的CEO彼得堅持要自己談。
在前一篇我們提到，談判中通常有3種角色：(1) 主談手、(2) 支援團隊、(3) 主導者，但其實還有第4種：(4) 諮詢者/專家。當彼得一聽到劫船消息傳來時，他馬上就要下屬去找談判專家來，所以後來就有一位叫做康納的外部專家登場，而由他的腔調及其中一幕的T恤看來，康納應該是一個有處理國際劫船經驗的美國人。
接下來妙了，因為康納來了之後的第一個建議，就是請船公司再找另一個談判專家加入這個團隊，由那位外部談判專家負責和劫匪洽談。
雖然片中沒帶到這段，但我相信彼得當時一定狐疑：找你來不就是擔任談判專家的角色嗎？怎麼你現在還要我們花錢去請另一位談判專家？
從這裡開始、但後來彼得堅持要自己和劫匪進行談判，在在顯示許多人就是搞不清楚談判是怎麼一回事，也不懂什麼叫做談判的角色和分工。還以為談判比的就是誰比較厲害高明、誰就會贏，把自己當成了葉問，想要一個打十個。
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談判這件事、尤其是商業談判這件事，比的從來就不是誰的談判代表比對方得更厲害，而在於誰能組成一個更好的團隊、誰又能讓自己的團隊發揮得更好。在【一談就贏】的訓練中，從思維班、進階班、到高階班的不同階段，我們花了許多時間在分組這件事情上；與多數課程和訓練活動、分組競賽只是為了炒熱上課氣氛不同，我們希望透過【一談就贏】的訓練，讓大家能夠具體掌握到底該怎麼和不同的小組成員互動、又怎麼樣才能發揮團隊力量而獲得更好的成果。許多人以為談判只需要跟對手打交道，其實尤其是當你代表一家公司去進行談判時，你更需要知道如何與公司內的許多「自己人」打交道；很多商業談判之所以成果不讓人滿意，其實還不是因為你的對手有多厲害，而是當你連自己人都搞不定時、又或者你在內部流程就做了許多錯誤決定，你就已經先輸一半了。
就《命運談判局》來說，即使外部專家康納再三勸說，但彼得自以為自己最能掌控大權，而且他認為作為CEO的公司高層自己出面、才是一種負責任的行為，所以他一意孤行的非要自己去談不可。假如他懂我們前面提的4種不同角色，等於他既要當主談手、又要當主導者，然後支援團隊形同虛設（相當可惜，因為後期其實他的部屬提出了一個好建議，證明他們是有能力做好支援的工作的），再加上彼得其實不聽專家型諮詢者的話，凡事想要一手包的結果，其實就是一直談不出結果、然後被綁架的船員只好繼續受苦。
錯誤二：不知道如何處理情緒及面對壓力
為什麼不讓彼得出面談？片中的康納說的好，外部談判專家和內部人員的最大差別，就是他們會讓自己的情緒波動影響到了整場談判。彼得原本自負的很，他以為他是商場老將了、觀眾可能也覺得他看起來很冷靜，但冷靜其實只是一種狀態，我們都是人、而我們都會有情緒。正如我們一再強調的，談判不是在比誰更厲害，而是在比誰犯的錯比較少；而如何才能避免在談判中犯錯？難不成只要小心謹慎一點就好嗎？其實，除了要有正確的談判觀念之外，更重要的就是要懂得如何處理情緒、及如何面對壓力。
彼得不知道這個道理嗎？他其實也知道，但他的錯誤在於過度自信，認為自己一定可以應付得很好。
我自己實際處理過許多談判，我也指導過許多人談判，所以容我提供給各位一個不會因為過度自信而犯錯的簡單方法：讓自己問對問題。
萬一我是彼得，我不會問自己：「我知道該如何面對壓力嗎？」，也不會問自己有沒有經驗、或有沒有信心這種枝微末節的問題；我會問自己的是：「萬一壓力爆表的時候，我會怎麼做？萬一面對情緒崩潰，我又會怎麼處理？」不要先預判自己到時候一定會應付得夠好或不夠好，而是永遠問問自己：萬一事情不如預期時，該怎麼辦？先假設永遠會有自己難以應付的狀況，然後你才能讓自己做好準備。
更具體來說，不要讓自己身兼數職，就能讓團隊中起碼有個緩衝的角色。知道永遠不等於做到，而將不同的工作交由不同人來承擔，假如這個團隊又懂得相互支援及補位的話，就能減少像彼得之後瀕臨崩潰的風險。
不管你喜不喜歡，即使不是像挾持人質這種極端事件，對許多你在商務談判會遇到的對手來說，蓄意施加壓力、甚至搞到你抓狂或崩潰，本來就是經常出現的場景。為什麼呢？因為他們就是想製造你出錯的機會。
片中有一段，當談判到了後期，彼得面對船員受到生命威脅、船員家屬的哭訴、以及董事會要求他快速了結這件事的壓力，他也受不了了。一天，他太太又來辦公室找彼得，其實為的是關心他、就連「我愛你」都出口了，但受不了的彼得卻大吼的叫太太滾出辦公室。
像這樣的場景無比真切，因為我相信那時的彼得真的是睡不安寢、食不下嚥。在這種情況下，不要談什麼EQ、不要談什麼情緒管理，很多時候這些方法就是緩不濟急；那麼該做些什麼呢？容我講一個務實無比、但許多人可能覺得太過稀鬆平常的方法，那就是吃好睡好，才能應付壓力。
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我自己曾經有次連續72個小時沒闔眼，而且不只是72小時沒睡而已、而是每分鐘都還在處理當時一個案子的動態，真的完全沒有休息。我的團隊成員都一個個輪流倒在旁邊假寐了，但我那72小時真的始終工作未停，而且還得隨時交代事情和接收訊息，連自己一個人靜靜幾分鐘都做不到。拜之前的工作所賜，我有過每天都工作到鄰晨兩、三點的生活，還經歷過一有活動、就連續一週都只能回家洗個澡再睡一個多小時就得繼續工作的狀態，然後就是另一個平均每天只能睡三小時的工作，所以我很清楚什麼叫做疲憊不堪，而且其中有些時候我還得在不同時區的國家飛來飛去，所以真的疲累無比。
在疲倦的狀態下，精神當然不會好，而接下來就會發生兩種狀況，一種是你會更容易做出錯誤的決定，另一種則是你的情緒會莫以言喻的暴躁。我的工作不容出錯，所以當時的我盡可能避免第一種狀況，但卻很難同時也避免第二種狀況；然而，情緒焦躁當然也會是個很大的問題，不只對你的工作會造成問題，對你的家人和私生活也會連帶產生莫大壓力。因此，與其追求一擊必殺，其實不如掌控好節奏；自己先吃好睡好，然後凡事就不用那麼緊張，你的對手就更容易焦急。
當然，說起來容易，做起來可不簡單。彼得不只高估了自己，也過於簡化了自己預期可能會面對的狀況。我們當然可以吃好睡好，但被索馬利亞海盜俘虜的船員能夠吃好睡好嗎？當然不可能啊！一開始廚師米克爾、工程師揚森、和病倒的船長，三人被關在一個小房間，海盜連廁所都不讓他們上，他們就只能在那個小小的房間內大小便、之後連手都沒得洗，光這樣的日子就過了25天！也就是說，海盜也不用特別想什麼其他方法虐待你，光是讓你連廁所都沒得上，換了是我們，只怕早就想跳海自盡了吧！所以，對人質來說，什麼保持正面樂觀都是空談，能保住一條命就不錯了。
然而，愈是在這種狀況下，與人質感同身受的折磨自己，對主談手來說其實毫無幫助。要說是無情也好、要說是冷酷也罷，當你與對方談判時，你自己的感受其實並不重要，其他人的感受也不重要，真正重要的是人質最後能否安全回來。只要能達到這一點，其他的都不重要；而要達到這一點，主談手和整個談判團隊都要夠冷靜、且把自己的狀態維持得夠好才行。
錯誤三：被對方牽著鼻子走
假如你要去買一棟房子，而屋主出價1500萬，你為了壓低對方的價格，你會還價成多少錢？1300萬、1200萬、還是乾脆喊個1000萬試試看？
無論怎麼喊，我想應該不會有太多人喊出25萬這種離譜的價格吧！
偏偏在《命運談判局》中，這就是彼得的還價：索馬利亞海盜索討1500萬美金的贖金，而彼得對海盜說，他們只願意付25萬美金。
好吧，你也可以幫彼得說話，認為這叫做設法降低海盜的期望值，但當自己開出這個離譜的價碼時，被綁票的船員當然就會有些苦頭吃了。
這也是為何我在前篇就跟大家說，我無比討厭這種只知道在中間價格成交（meet in the middle）的談判方式，這不但過於簡化了對談判協議區（ZOPA，Zone of Possible Agreement）的理解及運用，而且把談判弄得跟單純的討價還價無異；可惜偏偏彼得卻只知道這種方式，而且他還以為慣於用這種議價方式的自己一直是個成功的談判者。
接下來的發展就不難預期了：海盜不爽了，於是過了長達4週後才跟彼得聯絡，而這回他們降價到1200萬（之後的數字均為美金）；彼得不知道怎麼想的，跟對方說任何超過500萬的數字都超過行情。
離劫船事件已兩個月後，彼得喊出願意付90萬，但再次遭到海盜拒絕。
第67天，海盜威脅說看來不殺人不行，彼得雖然願意加價到150萬，但他不知道是控制不住自己的情緒、還是誤以為大聲才叫架式好，所以反過來對海盜叫囂，以為這樣就能喝止海盜殺人，但換來的就是電話那頭的一聲槍響。
接下來，海盜刻意斷了音訊，讓彼得這方想聯絡也連絡不上。又過了許多天，船上都已經沒有存糧了，彼得才收到一封海盜的傳真，上面寫著：850萬，現金！
這時的彼得很無奈，已經到了想要就這樣答應海盜要求的數字就是了的程度，幸好談判專家康納勸阻了他，希望他不要倍增自己的價碼；這時彼得的部下拉斯提出了個好主意，就說公司最多只爭取到280萬，但為了讓事情圓滿落幕，彼得願意把自己的積蓄拿出來加碼。彼得終於聽進去這個建議了，就照著跟海盜說，公司終於願意出280萬了，但那也是公司願意支付的最高價碼；但他自己願意再貼50萬，等於加起來有330萬，希望海盜能就此收手。
說也奇怪，海盜這時大可以能多要一點是一點的，而我也認為快要瀕臨極限的彼得同意的機會也很高，起碼再多個十萬廿萬的很有機會，但海盜這時居然爽快的說了一句「OK」；就連電話另一頭的彼得也不敢置信，竟然還反問對方，OK是代表接受這個價碼嗎？後來也確認雙方就是以330萬這個價碼成交，讓彼得這一方如釋重負。
最後，在劫船事件發生134天後，船員們終於回家了，但包括廚師米克爾在內，許多人卻因而產生了難以磨滅的心理創傷。
你會把這稱之為一場成功的談判嗎？或者該問的是，到底該怎麼衡量一場談判是否成功？該用船公司付出的金額多寡來計算嗎？還是該用讓海盜少拿到的金額、也就是用海盜一開始的開價和最後成交價間的價差來計算？又或者，用讓這個事件落幕的時間來計算？還是要用生還的船員數來計算？
你會發現，當你用不同的標準來計算得失，就會產出不同的成果，而很多層面的損失可能是更難計算的，包括船員的心理創傷，也包括船公司可能產生的聲譽損害。
我唯一要提醒的是，就前面提出的這幾項衡量標準來說，其中最糟的或許是去計算海盜的初始開價和最後成交價間的價差這種算法，也就是1500萬 – 330萬 = 1170萬這個金額。一方面不但價格或金額絕非任何談判中唯一該計較的衡量標準，再方面很多人會有這種誤解或迷思，以為少付1170萬、就等於自己賺了1170萬，但其實根本不是這麼一回事；正因為如此，許多談判對手會刻意抓住有些人這種心態，硬是開出個不合理的高價，為的就是最後讓步時、讓你覺得自己「賺」了不少，千萬不要陷入這種陷阱了。
光是上面的每次讓價、以及中間出現的狀況，其實也可以就談判技巧面，做出許多分析。然而，我不想花一大篇逐一向各位分析那些技巧面的注意事項，而想直接就談判戰術來說，告訴各位該如何避免這種拉鋸的狀況，以及該怎麼做就可能讓船員少受點折磨而盡快回家。
許多人應該經常聽過、甚至看也應該在我的不同文章中看過，談判要能重塑框架，意思是調整一整個架構，讓談判雙方都能從不同的角度看事情。
因此，換了是我的話，為了避免前述的這種價格拉鋸戰，我從一開始聽到1500萬美金這個價碼，我不會急著拒絕、也不會就這個價碼為基準點開始討論，而會先問一個重要的問題：「可以請教這個數字是怎麼來的嗎？」
可以預期的，對方接下來可能會回一些五四三、又或是雙方對話陷入一陣鬼打牆，最後對方甚至可能會惱羞成怒地說，「跟你說1500萬就1500萬，囉嗦些什麼！」即使聽到這種不友善的回答，也不用太緊張，因為這個過程不是在建立一個合理性，而是在讓對方想想，原來我方去弄錢也是需要個名目的。
接著我會先藉故把對方緩一緩，等到下一回合再回對方說，「我跟公司的董事會和保險公司都討論過了，尤其是保險公司那邊，很多項目都需要再評估……，但我現在能為各位爭取到的最好價碼，是船還給我們的話，我們願意付15萬美金，船上的貨可以額外再給你們5萬美金，至於船員，我們願意為每位安然無恙被釋放的船員付3萬美金，這樣7個船員連船連貨，總共是41萬美金，你們意下如何？」
可想而知，只要總數低於他們的預期，他們接著當然會「XXX……」不絕於耳，但也不要介意，因為正如我方會因為情緒和壓力而犯錯一樣，當他們有了更多的情緒及壓力，他們的犯錯機會也會大增。
當然，我也知道，這場談判的重點根本不是船和貨物，而是在於船員的性命。但愈是如此，我們愈不該讓海盜知道我們原來只關心船員；然而，在這個新架構下，即使船員不是談判的唯一務求，我們還是該很清楚地讓對方知道，我們要的是「活的」船員，而且每少一位、都會影響他們最後能拿到的錢，然後才能避免片中最後發生的遺憾。
接下來的沙盤推演，我也不在本文細述了，基本上就會出現一些欲擒故縱的對話如：「要不然這樣啦，嫌41萬少了話，船你們拖去賣好了，我們還是給你們41萬，只換7個船員回來，如何？」、「老實跟你說，貨你乾脆找個港口拿去變賣，因為我們的貨都有保險，你還我們、反而保險公司不會賠我們貨的錢，而你等於拿到41萬後，還能保有把貨變賣點的錢，這樣如何？」
凡此種種，不是真的期待雙方真會就船和貨得出什麼結論，而是企圖讓對方以為，從我們身上榨出更多錢、還真的有一定的難度，然後才可以真正降低對方的期望值。這樣的狀況會比只談一整個數字來的更複雜，但也會因而更有空間可談，也更有機會讓每次對話都有更多可討論的空間，而不會像劇情一樣，船公司喊出一個數字、然後海盜只要說no就好，接著雙方可能陷入僵局而一、兩個月都沒有任何對話。有了更多數字、再加上如保險公司或其他單位等更多涉入的利害關係人，就會讓雙方都創造出更多可談的空間。試著從海盜的角度想想：其實他們也只是想要拿到更多錢，但你要讓他們有空間可讓，總要給他們找一個下台階；萬一雙方都只針對一整個數字開始拉鋸，到底誰要用什麼名目先退讓？不就很容易陷入「要就接收、不要就拉倒」的僵局嗎？因此，調整架構、重塑框架，會是在任何談判中都適用的方法，就連人質談判也一樣。
接下來可以就「每位活的」人質的贖金從3萬、5萬、7萬……的往上加，但用人數來計價的方式不可妥協，如此一來，即使當時在船上病倒的船長，搞不好也能得到更好的照料，因為海盜也知道，船長活下來、才會更值錢，也才會對海盜更有利。
許多人也常誤以為在談判中要掌握主導權，靠的是氣勢，而氣勢好像就是講話比較大聲、或者態度比較強硬；其實，要掌握主導權是對的，但那和誰講話比較大聲沒有關係，也和誰比較有氣勢無涉。什麼叫掌握主導權呢？原本主導權都在海盜那方，但假如海盜願意接受我方所引導的想法，即使表面上他們的氣焰還是很囂張狂妄，但無形中主導權就會逐漸轉移到我方身上，而那才是真的掌握主導權。因此，與其說靠氣勢，不如說靠的是想法、而且是一個接一個比對方更知道接下來該如何因應的想法，才能讓己方掌握主導權；另一個關鍵就是，身段可以柔軟、姿態可以更低，但即使很謙卑客氣，但卻比對方更能堅持到底的繼續談下去，也更有機會讓自己掌握更多的主導權。
當然，我們也不能一廂情願，認為只有自己才想得出突破框架的好方法，畢竟人質在海盜手上，他們也的確掌握這點優勢。所謂知己知彼，就是我們能不能從海盜的角度來換位思考：假如我是海盜的話，我要如何才能突破原本那種價格拉鋸的既定框架？
其實比許多人想像的還簡單，片中的談判專家康納其實評估的沒錯，但他的想法其實也很容易擊潰；萬一我是海盜，我的談判目標就是盡可能拿到最高的金額，而且最好趕快談完，讓我們有更多時間去幹下一票，那我的作法也不會像片中海盜那樣從1500萬讓到1200萬、再從1200萬讓到850萬。當我一開始聽到25萬的還價這種離譜的價碼時，我會哈哈大笑以表示對這個數字的嗤之以鼻，然後語帶威脅地向對方說，「你們看起來根本搞不清楚狀況，是不是要印度洋先飄著一具屍體，然後你們才願意認真談？」等對方叫我們別激動之後，我就會給對方一個禮拜的時間，然後跟對方表示，1500萬這個價碼只有這週有效；萬一一週之後對方的決定是不答應，那我們的價碼就會提高。
等到下一週約定好的時間、又或者更絕的在約定時間的前一天就突襲對方，「我們這一堆人，加上每個人所屬的不同部落，1500萬根本不夠分，所以我現在正式通知你，我們要1800萬才願意放人。」試想，即使你願意把要求的贖金往下降，但對方就會爽快付錢嗎？當然不會，他們還是會企圖殺價，所以何必往下降呢？反之，即使就原先的時間框架來說，與其什麼都不做的多撐兩個月，假如海盜方改為在這兩個月把價碼從1500萬提升到1800萬、再從1800萬提升到2000萬，他們會用彼得後來出的90萬開始談嗎？更有可能的是從海盜的原始出價1500萬作為基準點在談吧！因此，海盜要掌握主導權也很容易，就從不要和對方玩價格拉鋸戰作為起點就夠了。
錯誤四：沒意義的動作不要做
看完電影之後你會發現，其實談判沒什麼困難的大道理，只要把握幾個基本的原則，也就很好用了。
舉例來說，前面提過的彼得一直要自己談，其實就大大違反了我們談判中三個基本原則之一的老闆都在家，也就是做決定的永遠都不是談判代表自己，但老闆卻只會在家而不出面跟你談；選擇不這樣做的話，後面提到的很多招數和戰術其實都施展不開來了。即使很多時候作為公司負責人的你不得不出去談，但你永遠得有一個說法、讓你和決定脫鉤，例如像前述的保險公司或董事會之類的，否則你就會發現接下來談的異常辛苦。
在這點上，反倒是海盜聰明多了。海盜派出來和彼得對談的主談手歐瑪，口口聲聲聲稱自己只是個翻譯兼談判代表，但他並不是海盜的同夥；甚至在談判進行時，還曾經脫口而出的說，自己也想趕快回家，假如船公司一直提出這些無理的數字，恐怕連自己都會被殺掉云云。
但實際上，歐馬就算不是這夥人的老大，一言一行也顯然對海盜很有約束力。所謂自己只是個翻譯、連海盜同夥都不是，顯然也都是在玩老闆都在家這一套。
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另一個我們常提醒所有參加【一談就贏】者的重點，就是沒意義的動作不要做。更進一步來說，我們期望大家能夠先清楚每個動作有什麼意義、會帶來什麼影響之後再去做，假如你一時之間根本不清楚這樣的動作會有什麼意義，最好的選擇就是根本不要做。
由於船長在海盜登船後，很快就因為壓力引發的舊疾而病倒了，所以與海盜交談的工作，主要都落在要幫大家煮東西吃的廚師米克爾身上。但也因為如此，他面對的壓力就更直接，坦白說是個蠻雖小的角色。
當海盜一上船，米克爾就先把放著自己老婆照片的一條項鍊，偷偷脫下來藏在廚房的鐵櫃上。運氣很好，這條項鍊也就一直沒被海盜發現。在周旋了100多天後，海盜終於同意船公司的價碼，而也收到錢、且願意放人了。看到海盜即將離去，大夥鬆了一口氣；但或許是太過放鬆了，明明海盜就還在船上，親眼見過海盜有多麼不講理的米克爾，居然第一時間就跑去廚房，然後不知道在急什麼的就把項鍊重新戴在脖子上。
戴著項鍊的米克爾接下來毫無警覺的走上甲板，這時經過他身旁的一名海盜看到他脖子上的那條項鍊，看起來覺得還值幾個錢、於是就強迫他交出來；米克爾苦苦哀求，但海盜不囉嗦的就把槍指向他的頭，讓他不得不脫下項鍊。
這時船長看到這一幕，相當有正義感和責任心的向海盜說，你們都已經拿到錢了，就把項鍊還給他吧！說著說著還動手去拿海盜手中的那條項鍊，海盜一怒之下就又動槍了，只是這次槍突然走火，而船長就當場被爆頭身亡。
雖然只是短短的一幕，但我看到的不是海盜的殘忍，而是船員這一方的愚蠢。我不想講什麼錢財是身外之物的陳腔濫調，但假如你真的那麼重視那條項鍊，就拜託忍住、而不要馬上拿出來，沒有意義的動作不要做，不知道有什麼意義的動作更暫且先不要做，這是每個學談判的人都應該謹記在心的教訓。
船長犧牲固然令人遺憾，但銀幕上的擦槍走火，其實正是許多不同型態談判所經常發生的狀況，也就是大家原本都談得好好的、大家也都已經有交集而即將達成共識，但一些甚至不是主角的不必要動作，卻常常造成擦槍走火，最後就是把情況弄擰了而談不下去。所以，紙上談兵很容易，但要怎麼在實際談判的現場避免各種難以預期的擦槍走火產生，也是另一點我們非學不可的功課。
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