提到丹麥，你會想起什麼？美人魚、樂高LEGO、還是Georg Jensen的銀飾或珠寶？
在收看奧運轉播之餘，尤其是看了戴資穎在東京奧運羽球首輪輕鬆過關後，意外發現丹麥在男子羽球也很強，讓我跳躍式聯想到自己還有一部丹麥電影還沒看，於是趁空檔趕緊看完這部《命運談判局》（A Hijacking / Kapringen）。
顧名思義，這部片子之所以會引起我的興趣，當然是跟談判有關。這部片子之前在丹麥及歐洲幾個影展合起來拿了多達16項大獎，也被美國的釷星獎提名為年度最佳外語片。一開始我以為它跟湯姆漢克那部賣座破億鉅片《怒海劫》（Captain Phillips）很像，因為劇情描述看起來很像，都是一艘貨輪被索馬利亞海盜劫持了，《怒海劫》甚至還晚了《命運談判局》一年才上映，差別只在於一部片中是丹麥貨輪、另一部片中的是美國貨輪，而美國那部還多了個家喻戶曉的影星湯姆漢克加持而已。看完之後才發現，其實兩者之間從劇情到主題都有著比我想像更大的差異；《怒海劫》已經是部很棒的電影，但《命運談判局》卻是部不那麼好萊塢、而更為寫實的電影。雖然在國內的金馬影展放映過，但我相信多數人可能不是那麼容易找得到《命運談判局》來看，不過我還是非專門為這部片子寫一篇不可，因為純以談判觀念和談判技巧的說明和校準來說，《命運談判局》真的很有值得一看的必要。
在具體說明其中的劇情和與談判的相關運用之前，我必須先提醒大家兩個與個案無關、而是每個人都該知道的通用概念。（一）就像我在這篇與ZOPA（談判協議區）相關的文章（前文參此）中提到的一樣，我個人超級無敵討厭拉高殺低而最後在中間的價格成交（meet in the middle）的談判方式，也就是說，買方說價格若高過120萬他就不買了，而賣方說若價格低於100萬、就請對方另找別家吧，最後這組買賣雙方就在100萬到120萬之間的價格區間點成交；這是一種日常生活中常見的方式，也是大家在網路上搜尋都搜得到的殺價方式，但對我來說，這個技術含量太低了，充其量只能算是菜市場式的喊價殺價法。我不是不知道這種殺價方式有多常見，但假如需要我形容的誇張點的話，那就是真相信這會有用的人、也不用說自己多會談判了，乾脆直接退出這行吧！為什麼我會把這種幾乎人人在用的技巧評得幾乎一文不值呢？簡單點說，當你認為雙方一定會妥協在這樣的中間價格時，其實你所謂的談判就已經自動放棄了更多不同的可能，也就是你從一開始談判就已經被自己侷限住了。
尤其現在我經常在各大企業授課，更是不時會遇到有人悲觀到認為自己完全不行、但也經常遇見有人自恃本身經驗豐富而什麼都遇過的了；妙的是，這兩種看似完全不同的典型，一出場談判卻都表現得很一致，那就是一致的糟糕無比，糟糕到都不知道他們的談判到底是哪裡學來的。這也印證了我一直以來的一個觀念：萬一你把錯誤的作法運用了廿年，你不是有著廿年的經驗，而你只是經歷過廿年不同的失敗而已。假如在這種情況之下，我請你講出每次失敗的原因、你還真能講出來的話，那還起碼有的補救；但若你講出來的永遠不脫「我出價出的不夠高」或「我那時讓價讓的太多了」，你真的也不用說自己到底有廿年或三十年的經驗，因為你其實只證明了自己花那麼久的時間都還搞不清楚談判是什麼而已。
別以為我只會唱高調，我當然遇過不計其數喊高殺低的對手，不管是在東南亞的路邊市場、或是在金額幾十億起跳的正式談判桌上都遇過；我自己當然也不是不懂得這一套，但我懂得的和實際做的都遠遠不止這一套。結果呢？不管是過去廿年在實際的商場上、或是我兩度前往哈佛和來自全球的高手過招時，我可以很不客氣的跟你說：我也沒遇過有人可以比我拿過更漂亮的價格。意思是什麼呢？我不想跟你扯一大堆什麼價值比價格更重要、生意要看長遠……云云，我想跟你說的是，不但這些大道理在我眼中是真的可以被實踐的，就算只比議價這回事，多數人也根本比不過我啊！所以反過來應該這樣說：任何一個認為喊高殺低天經地義的朋友，起碼應該給我一些證明，是自己真能靠這招拿到最佳價格啊！否則這樣做的意義何在？
（二）雖然我那麼不喜歡這一招，這部片子反倒在很多地方運用了這樣的概念。所以我才會開宗明義就跟各位說，許多人經常這樣用，但這時正是因為用、後來才造成談判時的許多僵局，包括這部片子中的情節也一樣。然而，有另外一點也是順便要提醒大家的，很多人以為談判這件事應該是放諸四海皆準，雖然就原則上來說的確如此，但當你面對到不同的談判對象、你就應該有不同的應對之道，所以沒有一套萬用的談判方式這回事，當我們遇到每個不同的談判對象、甚至在不同時期遇到了相同的談判對象，我都不會假設他們每個人的需求和利益都是一樣或恆久不變的，也就是我們本來就必須發展出不同的談判策略去對應每個不同的談判對象，這也是我為何也不太相信經驗至上論那一套，因為我們不該只靠著自己的經驗去談判，而該靠著有系統的分析和方法去談判。
要摸清楚談判對象的底固然重要、但卻通常不是那麼容易，因為一方面對方也會提防你這樣做，再方面我們通常也沒那麼多時間，所以當包括哈佛在內的世界一流課程，通常在快結束前都會專門有一場來談文化差異這件事，其實就是因為當你遇到不同國家的談判對象時，你不得不把雙方的文化差異所造成的影響也考量進去。在我自己的業務生涯中，我不但曾經負責過一整個亞洲區，我還在不同國家實際遇上來自五大洲、數十個國家的客戶；不只是商展上遇過來自不同國家的人而已，我還必須在許多陌生的國家進行客戶開發及業務拜訪。所以文化差異這件事情，我算是感受得很深，也確實知道那在商業談判上會有多大影響。
以這部電影提到的丹麥及鄰近的北歐國家來說，我在哈佛就與來自芬蘭、丹麥、挪威、冰島的多位朋友交過手，而對象從企業界、法界、到政界都有；在擔任講師之前的實務領域中，我也接觸過不只一位來自瑞典和芬蘭的朋友。所以起碼就我個人的經驗來說，北歐各國的人性格特質都不太相同，但他們雖然看起來都務實且有條有理，但就談判來說，我也遇過不少人是那種相信最後會在中間的價格成交（meet in the middle）的，或許這也解釋了《命運談判局》的劇情為何會這樣描寫。但我即使連在哈佛的其中一場演練時，都曾對著包含我在內來自7個不同國家的人很嚴肅的對他們說，「我不接受meet in the middle這一套！」所以當你真的不是很喜歡被別人用這種方式搓湯圓的話，也不用害怕被人笑說自己不懂行情，就直接表明自己不願意接受，而當別人發現不那麼容易就能把你搓掉的話，他們自然會想出其他能讓你願意接受的方式。但反過來說，萬一你即使有意見、但卻不敢表達出來的話，你被搓湯圓搓掉也是件無可奈何的事。
《命運談判局》的一開頭，丹麥船公司的CEO彼得要跟日本賣家談判。當時的背景是日本之前剛遭遇福島核災、所以彼得判斷日本人也一定很想要做成這筆生意。我猜這段開頭是為了凸顯彼得的生意風格，我不曉得編導團隊懂不懂談判、但不過幾分鐘的這段反而顯示了一種很糟的談判作法。
.jpg)
首先，彼得面對董事會的高層詢問這樁交易談判進行的如何，明明當時他的手下還在跟日方代表談，但彼得卻很自信地對董事會說，日方會同意他們提出的價格。
不管你的官做到多大，這種作法其實是個愚蠢的行為。這樣做不代表自信，而代表你居然會沒事給自己不必要的壓力。
試想，假如你的老闆問你說，下半年度的業績會達成嗎？明明現在連7月都還沒結束，你就拍胸脯對老闆說，「沒問題，肯定會達成！」就算你自信爆棚的認為鐵定沒問題，到了年底計算業績時，你即使達成了，你認為老闆想的會是什麼？你果真是個估算精準的人才嗎？還是他會認為，是不是你太好做了，給你的業績目標太低？反過來說，假如到了12月時，不幸有張大訂單出了問題，導致你下半年度的業績就是差那一點點而沒達標，這時你又該怎麼做？是臉不紅氣不喘的去跟老闆說，「只差那一點，公司那麼大，應該沒差吧！」，還是開始怪東怪西的推卸責任說不是自己的問題？無論怎麼做，你這時總該知道，「肯定會達成」這種話其實還真不應該出口了吧！
那麼，以《命運談判局》的那段來說，就算再有自信，應該怎麼說呢？「目前都照著我們規劃的進行，當然日本人那邊也不是很好搞，但我自己待會也會親自去關心一下，總之一定要能設法為我們取得最佳價格才是。」把話不要說死、強調接下來的行動而非結果、多用「一定會設法」而不是「一定」，這些不是基本的職場生存法則嗎？除非公司是你的、而你絕不會被換掉（現在這種公司只怕少之又少了），否則怎麼可能做到CEO這個位置都還不懂這個道理呢？
妙的是，等到彼得進入談判會議室中，居然發現事情進展和他想的大不相同。日本公司開價是2,100萬美金，而彼得的公司期望的是用1,500萬美金成交，但日方也不想任人宰割，所以表明己方只願意退讓到1,900萬美金。
於是彼得自己走進來、直接面對日方進行談判。他完全套用了我前面表明不贊同的meet in the middle方式，居然直接跟日方說，自己只願意出1,000萬美金，而在對方表明1,000萬美金完全不符成本時，他就作勢要走出會議室說，這樣就不用再談了；偏偏日方聽到這樣就軟了，就像國際奧會非叫日本舉辦奧運、而沒有任何其他選項一樣，日方代表居然當場就喊出1,700萬美金的價錢，然後鏡頭一轉，彼得就得意地用1,450萬美金成交了，比他原先期待的1,500萬還又低了50萬。
我猜想這一段的目的，是想表示彼得這個人是多麼冷酷、自信、但又具備生意手腕吧！但看在國際商務談判經驗也不算少、而且絕不只區區2,000萬美金這種規模的我眼中，卻差點頭昏了，因為能夠拿來挑錯之處真的很多啊！也難怪後來被挾持的船員們要受那麼多罪了。
在這段短短的幾分鐘中，彼得唯一做對的一件事，應該是告訴自己一開始負責與日方談判的代表拉斯說，搞不定就要趕快跟他說，不要自己硬著頭皮繼續談下去、結果還談不成功。這點在多數的商業談判中是對的，因為在動輒以上億美金計的商務談判中，別說價格了，就連付款條件及許多附帶的條款都必須字斟句酌不可。許多同業對談判認識之淺，是他們連以下的角色及分工都搞不清楚，而他們自己所謂的「實務」經驗、居然都只侷限於自己單槍匹馬的去找客戶談生意，讓人聽起來都覺得好笑。就角色分野來說，一般起碼有這3種角色，而且通常還盡可能互不重複：(1) 主談手、(2) 支援團隊、(3) 主導者。主談手顧名思義是那個上場談判的人，支援團隊不只是公司本來就存在的各部門而已，而通常是為了這場特定談判而組成的幕僚群，他們的工作是當主談手在和對方洽談時，即時的做出各種評估及分析，並且雙向回報給公司高層及主談手、讓雙方得知最新的動態及是否有更新的授權；主導者應該也不用再做解釋了，就是負責主導那場談判的人，只是主導者未必就是公司權力最大的人而已，因為就實務上來說，掌握公司權力最大者根本不管談判如何進行的也很多，但主導者卻一定要為談判的成敗負責。所以不要聽到主導者這幾個字就自己高潮了起來，因為通常是主導的工作擔子在你身上，但最後萬一搞砸了、責任也在你身上。就像買疫苗人人都有一番高見，但假如真指派你去負責買疫苗這件事時，萬一對方不賣也要怪你，對方答應賣了、但延遲交貨或交貨不足也要怪你，到的貨效期太短也要怪你，買的價格不符預期也要怪你，這時你還會覺得主導談判是一件爽差事嗎？別說疫苗這種攸關生死的大事了，我前面提的這些狀況，在哪些商業交易中沒遇過？假如每遇到一次都要我們這些談判者提頭去見的話，只怕多長幾顆頭都不夠用啊！所以還會覺得「主導」任何一場談判、是個千年不遇的好差事嗎？
為什麼多數人的談判學不好？又為什麼就像我剛轉換跑道來當個講師時，有那麼多企業會說，它們過去也都上了許多談判課程，但卻都不實用？其實光是基本的觀念都搞不好，接下來要實際運用時當然更是哩哩啦啦而零零落落了。大家也不要光顧著看而不會進一步從實務面來思考，其他教談判的老師也不要只顧著抄，試著自問自答以下這兩個問題吧：(1) 我們在談判時，經常會派不只一個人去實際參與談判，所以這些人中的其他人也屬於主談手，還是會屬於其他不同類別的角色？(2) 就一般狀況來說，主談手和主導者會是同一個人嗎？或者換一個方向來問，兩者屬於同一個人的好處有哪些，分屬不同人的好處又會有哪些？
假如你上過我的談判課程，不管是企業內訓、或是【一談就贏】的公開班，你都應該不會不知道這些答案。因為我上課時有逐點說過這些內容、所以大家應該會記得嗎？老實說，萬一真有課程是這樣一點接著一點說明講授的，那肯定是個很爛的談判課程。而我們在做的是什麼呢？就拿一創立就熱門到不行的【一談就贏】這個談判課程來說，我們在課堂上設計了許多不同的活動，而每個活動都不只是死板板的個案討論而已，而是每一組或每一個人都被賦予了不同的角色和任務，然後參與者就要試圖去完成那些挑戰。以為我會像教小學生一樣、拿一張表格叫你按圖索驥的去做一些指定的動作就好嗎？【一談就贏】的最大挑戰之一，就是每個學員必須要自己弄清楚自己要幹什麼，而他們對題目或提示的理解，就決定了他們一整天課程下來的成敗。包括前述3種角色的安排這件事，我既不事先提示、也不會協助他們安排這些角色，而是在他們的活動演練完成之後，我才去詢問他們如何分工、又為何要那樣分工？然後幾乎每次都會發現，有效分工和角色清楚的那一組就會勝出，至於根本搞不清楚每個人該做些什麼、還以為聽從老師指揮就好的人就會落後。
為什麼我要這樣設計課程？以《命運談判局》中的彼得為例，你以為到了他的位置之後，有人會教他如何談判嗎？還是有人會教他如何進行談判時的分工？就像《高勝算決策》（連結參此）那本書一樣，他會不會只因為自己談判的結果符合或超出預期就沾沾自喜，而不去深究自己在過程中還有哪些步驟可以做得更好、或是哪些時機點可以有不一樣的操作？更慘的是，當這些他都不管、只依照自己過去的成功經驗去談判的時候，到了他碰到生平第一次遇上的人質談判時，他又怎麼知道自己下的哪個判斷是對是錯？
無論你喜不喜歡或願不願意，你我都可能在生命中會遇到無數的談判機會，而我們永遠無法選擇只遇到自己熟悉的談判才去談。【一談就贏】的課程設計理念很簡單，我希望能盡可能的協助大家做好面對一切情況的準備，而不是只聽一些簡單指令就動作就好。
再以彼得對日本賣方的出價及還價的價格拉鋸來說，針對前面提到的那些價格，各位在往下看之前，要不要先自己想個5秒鐘，想看看那個地方很脫離現實？
當你想完5秒鐘之後，請接著往下看，然後我期望你會和我一樣，感到不只一個地方超脫現實、或起碼是處理得不夠老練。
當彼得聽到日方說非1,900萬不賣時，為了達到他心目中1,500萬的理想成交價，他當然勢必得往更低的價格喊，於是他喊出了自己只願意出1,000萬，而且不加任何理由，只說自己就是只願意出1,000萬。
在我自己掛名推薦的《深思慢講的57個談判訓練》中，以及六大原理被引用無數次的另一部暢銷巨著《影響力》中，兩位作者都曾引用過哈佛大學心理學家蘭格（Ellen J. Langer）的一項研究，提到有人想要在圖書館中使用影印機，但他想要讓排隊在他前面的人讓他先印，而三種不同說法卻產生了不同效果：
A. 「不好意思，我有5頁要印，可以讓我先用影印機嗎？」
B. 「不好意思，我有5頁要印，可以讓我先用影印機嗎？因為我在趕時間。」
C. 「不好意思，我有5頁要印，可以讓我先用影印機嗎？因為我需要影印。」
這三種說法都是為了要別人讓他先影印，而A說法沒有給予任何理由，B說法給了個雖然稍嫌空泛、但聽起來還算合情合理的理由，而C說法雖然聽起來也加了個「因為」，但卻好像是個有些無厘頭的理由。結果如何呢？A說法有60%的人讓他先印，B說法則獲得94%的人讓他先印，而或許讓很多人意外的是，C說法竟然也得到93%的人讓他先印。（出處參此）
.jpg)
不只這些學術研究顯示如此，我自己兩年多前有次帶著太太和小孩在菲律賓轉機，原本以為時間綽綽有餘，沒想到遇到海關大塞車，護照查驗處分成本國人和外國人兩個不同區也形同虛設，我們光在證照查驗處排隊居然就等了超過兩個小時；這時已經快要到了那班飛機的預訂登機時刻了，想要現場找海關人員或航空公司人員也叫天不應、叫地不靈，但我不是一個會坐以待斃的人，於是我大聲的向排在前面的每一個陌生人說，而且因為來不及客氣的一位位拜託了、所以也只好拉起嗓門、但表情儘量保持誠懇地大聲說，「不好意思啦！飛機要飛了，先讓我過去好嗎？」每當一個人讓位出來，我就趕緊說聲謝謝，然後繼續重複前一句的不好意思。接著就像摩西分開紅海一樣，讓我們在人潮中神奇的前進了！原本就算是一家人、也得分開過關不可，但當地的海關查驗人員也就這樣聳聳肩的幫我們一家三口直接蓋章放行了，前後只花了90秒，然後我們終於可以飛奔去登機門。
這個意思是什麼呢？當你提出一項要求，你最好加上一個說法或理由；就算那個理由不見得是個完美的好理由也行，但有理由總好過毫無理由。可是《命運談判局》中的彼得是怎麼做的呢？他為了達到1,500萬的目標，就隨便喊了個1,000萬出來。我對他會這樣喊雖然覺得很蠢、但毫不意外，因為在我第二度去參加哈佛談判學程時，還真的有個芬蘭人這樣喊，然後就在演練完的檢討中被教授及其他學員批判到體無完膚，不斷的質疑他，「你的ZOPA到底是怎麼設的？」只差沒有直接說，「你是用哪隻眼睛看到case中有寫這些數字的？」不過即使用字文雅些、但意思卻也差不多了。再以我自己負責過日本這個國家、也實際面對過不少日本當地客戶的經驗來說，我也可以保證，你萬一經常性的對日本人使出這一招，日本人絕不是你想像中那麼溫和好禮的民族，你很可能就此會斷送不少生意機會，因為你不只會被認為粗魯，而且還可能會被視為沒有誠信。
因此，我實在不懂彼得是怎麼敢喊出1,000萬的。其實就算在我們台灣也一樣，喊高殺低用在菜市場搞不好還有時會管用，但假如你去買間房子，當屋主表示願意讓到1,900萬的時候，有多少人真的會厚著臉皮直接對他說，自己的預算最多只有1,000萬？對我來說，我還是有機會能用1,500萬成交，但我不覺得還價1,000萬會是個在實務上成功率更高的作法。
不只如此，當日方再說一次，自己的1,900萬就是最終出價（final offer）時，彼得馬上說很遺憾無法成交，然後就站起來往門口走；就電影中描寫的情境來說，當他握住門把的那一剎那，日方就喊出了1,700萬這個價格。這種手法是典型的離開談判桌（off the table），但卻太戲劇化而毫不實際。
每個人都以為自己「大不了就不談了」就叫離開談判桌，其實這一招的關鍵不在如何離開談判桌，而在於你懂不懂接下來該怎麼回到談判桌？凡是沒有超過一招以上的方法能回到談判桌者，都不該貿然使用離開談判桌這招，否則你不是顯得自己氣勢驚人，而只是凸顯自己真的不懂如何能放能收的談判而已。
即使我們純就操作面來談，彼得往外走那個動作也很不實際。當對方來你們公司談判時，當你要跟對方表達說這樣就沒得談了，比較合理且常見的動作是，說句我們實在無法接受之類的場面話後，就站起來握手與對方道別，甚至裝腔作勢些還可以請屬下直接送客，迫使對方非得現場就做出一些調整動作不可；當然我要是對方，我也不見得非得當場就提出新價格（counter offer），大可以先離開對方公司再說，就算在附近另外隨便找個飯店先下榻一宿也無所謂，隔天再找個名目登門拜訪也未嘗不可。
我自己也不只一次遇過談判對象要玩送客這一招，這時的反制技會是什麼呢？通常我會假裝充耳不聞，然後隨性的向後一靠、刻意擺個舒服但卻不會過份傲慢的姿勢，然後客氣地問對方說，「彼得先生，可不可以請教一下，您提出的1,000萬這個數字是怎麼來的？」無論他回答些什麼，通常接下來這個對話就很有得以延續的機會，而且雙方都會假裝忘記之前有人喊說不要談了這件事。
視對手的風格和整體情況而定，假如你嫌我這種反問法太軟的話，你也可以嘗試稍微硬一些的說法：「彼得先生，沒有不敬之意，但您剛剛好像也沒問我們1,900萬這個數字怎麼產生出來的，對吧！您一走進來、就喊個1,000萬這個數字，您該不會認為這是在菜市場喊價吧？」無論對方選擇軟的回應、或硬的回答，我們都可以保持風度地微笑說，「無論如何，我只是想向您表示，我們是很認真的想要談這筆生意。」十之八九對方的下一句回答會是「我們當然也很認真的想談生意」，然後對話又可以繼續延續下去了。
在比較少數的情況，通常是在對方屬於在業界惡名昭彰那種類型的情況下，站在類似日方角色的我，也曾用過一些比較極端的回答：「我大老遠跑來，你現在一句話就叫我回去，是把我當什麼？」在我少數說到這種程度的經驗中，即使不乏之後雙方發生激烈爭論的情況下，但卻沒有任何一次是到頭來對方還是惱羞成怒的叫我滾出去的，所以場面雖然很激烈，但其實還是有談得下去的空間。唯一不太有機會發生的，反而是像電影中的日本賣方一樣，看到對方的老闆要走，就馬上喊出降200萬美金的價格留人；假如真那麼有彈性，剛剛就不要那麼快用上final offer這個詞啊！雖然大家都很清楚，所有大型商業交易中的final都不會是真正的final；但在喊出這個詞之前，總要預先設計出一些轉折的空間以利之後的讓步，而不要把自己的「死都不讓」或「一口死豬價」之類的喊話當放屁，否則只是會引起對方更想狠狠殺價的念頭而已。
.jpg)
寫了那麼長一大篇的分析，而這只是電影開頭前5分鐘的片段而已，我根本還沒提到海盜上船之後的談判呢！假如你很有耐心的看到這裡，容我懷抱著無比敬意的對你說句真心話：幾年以來，有超過10家出版社要邀我出書，但我總以自己沒時間而婉拒了。我放著能有版稅收入、和更多曝光機會的書不寫，然後願意免費的在這個網站及部落格寫文章給大家看，就連很多人開始推付費訂閱制的網路文章、我也沒有跟進，其實理由很簡單，我真的想要分享正確的談判觀念給更多人知道，有沒有因而賺到錢都無所謂。然而，寫作總是需要時間的，以我目前一篇文章動輒就幾千字來說，一本書其實也只需要八萬字上下，意思是我每個月在網站上發表的文章、大概用來湊成一本書所需的字數都不止了，但我還是依然兢兢業業的免費寫給大家看。然而，免費寫不要緊，最主要是要有人看，萬一根本沒有人願意花時間認真看，其實我也不用浪費這個功夫。因此，我很樂意針對《命運談判局》接下來的劇情寫出更多的談判分析，而我相信那會比市面上許多談判書還更有用，但我希望這篇要先有人來看才行。假如你希望我繼續寫《命運談判局》的續篇，歡迎留言讓我知道，也期待更多朋友能見微知著的持續精進自己的談判技巧！
沒有留言:
張貼留言