因為要上這個節目，我才想起自己之前的介紹其實還漏了第三部分而還沒寫完，所以今天特別為各位補上《雙贏談判》的第三部分：同理心。
為各位複習一下，本書的三大部分分別是(1)
框架、(2)
程序、(3)
同理心，正好呼應哈佛談判的三大元素：本質、過程、和關係。
同理心顧名思義是從對方的角度幫他想，但很多人往往把同理心和同情心弄混了。正如我們在商務談判上常會面對的，你應該要同情你的對手嗎？當然不需要，可是你必須要對對方有同理心，意思是你必須了解對方到底會怎麼想、對方又為什麼會這麼想、以及對方還有沒有其他的顧慮和考量。然而，那不代表你必須要同意對方的主張，更不代表你要認同對方的立場。
然而，在實際的談判場合中，毫無同理心的人多，以為自己有同理心、但實際上做得並不好的人也不少。
在《雙贏談判》這本書中，其實舉出了一個很好的例子，是一般人用純心理學層面來談同理心時很少提到的，那就是甘迺迪擔任美國總統時期所發生的古巴飛彈危機。
今天在廣播時由於時間有限，所以沒能提到這個例子，也特地利用這個機會為大家補充一下，因為其中有許多觀念是談判時非常需要考量的。
當時美國發現，蘇聯居然在鄰近的古巴秘密興建飛彈基地，這些基地不但可以讓蘇聯直接發射飛彈攻擊美國本土，而且那些飛彈是可以攜帶核子彈頭的。這個危機若處理不好，人類史上很可能會爆發第一次的核彈大戰，而美蘇兩大強權若都向對方發射核彈，不知道會有多少生靈塗炭，也可能因而爆發第三次世界大戰。
當美國發現這件事後，他們有兩個選擇，一個是所謂「激進式」的做法，也就是派兵進攻古巴；另一個則是「漸進式」的做法，也就是先封鎖古巴以避免蘇聯運進更多設備及武器，接下來再採用外交途徑來解決這個問題。
書中對這段描述的比電影情節還精彩，因為若不是甘迺迪願意從蘇聯領導人赫魯雪夫的觀點來思考這整件事情，美國當時的情資和軍事判斷其實全盤錯誤：
1. 美國認為蘇聯在古巴的駐軍只有一萬人，但其實當時已經多達四萬人；
2. 美國認為核子彈頭尚未運達古巴，但其實那時的核子彈頭已經送到古巴了；
3. 美國片面認為，發射核彈的決定一定要由蘇聯最高領導人赫魯雪夫下達，但事後發現，其實蘇聯駐古巴的總司令就有權自行下令發射核彈。
當情報蒐集錯誤到如此離譜的程度，萬一根據這樣的情報貿然決定進攻古巴、進而引發美蘇互射核彈的大戰，豈不冤枉到極點？
這也就是為什麼，在包括【一談就贏】公開班及企業內訓版的實戰式談判等我所設計的談判課程中，我們一定會談到，談判前的準備共有五部曲，而在許多人不用教也知道該做的情報蒐集之後，接著要做的就是腦力激盪。和許多企業中常用來激發點子的腦力激盪，針對談判中的腦力激盪，我特別獨家設計出一套「CRAG峭壁分析法」（相關說明點此），就是透過四個不同的面向，來過濾及判別在前一個步驟中所蒐集的情報；到底哪一項情報對我們接下來開始設計談判戰術有用，哪一項情報又可能只是煙霧彈、需要再回到前一步驟去蒐集更多情報，都是在這個步驟完成。
所以，當我說很多人根本不知道談判前如何準備，擁有許多談判經驗的人千萬不要還沒細想就不服氣；萬一美國如此龐大的情報單位和軍方系統都可能出那麼大的錯，你覺得自己在蒐集情報上的準確度能有多少？
本書有兩句話，容我在這裡直接摘錄引用，因為我覺得寫的實在太好，每位需要提升談判實力卻始終停滯不前的人都應該熟記：
1. 之所以要對對手展現同理心，並不是要向對方「示好」或展現「開明」的態度，而是同理心更能幫我們達成我們想要的目標。
2. 大多數人若遇上做出可惡或令人費解之事的人，都很難展現同理心，但是這才是我們最需要發揮同理心的時候。你對朋友早已知之甚詳，但理解敵人才是解決衝突的關鍵。
再回歸到我們經常強調的談判目標。即使你確實把你的談判對手或競爭者當成敵人，但毀滅敵人必然會是你的目標嗎？其實許多人想要的，只是解決衝突或減少自己的麻煩而已。
在今天的廣播結束後，其實我還和主持人陳鳳馨小姐聊了很久。其中聊到的一點，是今天轟動全球的消息，也就是美國總統川普和北韓領導人金正恩很可能即將會進行歷史性會面的消息，雙方願意面對面坐下來談北韓去核的議題。陳鳳馨小姐的視野相當廣泛且深入，我們提到了南韓總統文在寅派遣特使的努力，我們也聊到中國及日本對這件事的關係和接下來可能會扮演的角色。
我們可以像全球媒體一樣、一直把金正恩妖魔化，但這樣對解決問題會有什麼幫助？其實，金正恩要的是他的政權穩固而不會被推翻，正如當年古巴的卡斯楚所要求的一樣，而甘迺迪那時和赫魯雪夫的秘密協定之一，的確也承諾了不入侵古巴；而對川普來說，能夠讓美國免於核武的威脅，以及一個無法用聯合國力量制衡的外國政權不斷的挑釁，才是他眼前的目標。
至於南韓的文在寅呢？即使表面上看起來，南韓自己乃至自由世界的許多批評不斷，但他之所以在這個時機點成為總統，就是基於他願意和北韓和談的立場。這若是在台灣發生類似的情形，肯定天天會被扣上「賣台」的大帽子；但即使南韓國內的反彈和批評聲浪還是很大，文在寅還是決定以南韓的和平為目標，務實的與北韓展開善意談判。之前的平昌冬奧就是絕佳的破冰時機，而我們應該慶幸兩韓都沒有錯過這個時機。對台灣的我們來說，也許有很多人覺得事不關己，每天搶不搶得到衛生紙或滷肉飯有沒有漲價似乎都比較重要；但假如北韓就是想不開的開戰，不僅是包括台灣在內的東亞情勢馬上會陷入一級危機，全球都可能因此陷入戰爭。所以，我們真的不應該關心嗎？
在同理心發揮這點上，本書作者也藉由甘迺迪面對古巴危機的例子提出另一個重要的觀點，也就是知識的詛咒（curse
of knowledge，書中譯為「知情之害」）。
什麼叫做知識的詛咒？就是當你知道一件事情後，你就再也無法體會不知道這件事的人會做何感想或有什麼心情。白話點說，當你自己知道或認為了一件事，你就會覺得對方怎麼會不知道呢？但事實上對方可能根本不知道。
在商務談判中，許多人經常會假設，當自己拿出最低的底價時，對方肯定會知道己方再降價就會賠本了，假若對方又再對價格節節進逼，你自己這方就會假定對方是刻意耍流氓，但其實對方可能根本不知道（或不相信）你已經降到退無可退的底價。另一個在商務談判中常見的狀況，是假定我們希望用產能難以供應來回絕一個持續刁難的客戶，通常我方的談判代表都會自己嚇自己：「我這樣一講，對方一定會知道這是藉口吧！」實際上，對方真的會發現嗎？更何況，當我方目前的產能的確已經會被另外三家付款驗收都爽快的客戶預訂時，我們的確是不想跟那個常會刁難的客戶做生意，但我們其實並不是騙他啊！
假如還是擔心害怕，請再看看上面那段美國對蘇聯在古巴佈署的判斷，然後你就會知道對手針對你的判斷準確性到底能有多少。
我覺得書中在知識的詛咒這段提的很好也很實用，因為正是由於我們多數人都會假設對方一定會了解我所知道的，所以父母可能只是想要鼓勵孩子認真念書，但孩子可能誤會成父母完全不顧自己的興趣；老師想要教育學生努力發展自我求知的能力，學生卻可能誤會成老師不認真盡好本份而給予詳細的指導；主管想要激勵部屬努力打拚，部屬卻可能誤會主管只知道數字掛帥的人面獸心。同樣的，一個想要說服對方達成協議的談判者，肯定經常會被對方認為只是想佔自己便宜。
要怎麼解決這個問題呢？這本書深得我心的地方之一，就是這點和我每次上課必講的觀念完全相符：無論你有再合理的主張、再划算的提案、或是再高明的想法，萬一對方無法理解或根本不相信，你有再多自己認為言之成理的主張也無用。《雙贏談判》建議，把談判對手當成觀眾，提出一套觀眾能理解的主張，然後才有機會讓他們能接受並信服。
這個部分的內容及實例極為豐富，遠遠不如今天這篇所提到的如此而已。除了建議各位拿書來詳讀之外，在這篇的最後，讓我為各位分享書中提到的三種阻撓談判的障礙：
1. 心理上的障礙
2. 結構上的障礙
3. 戰術上的障礙
就我個人的實務經驗來說，結構上的許多障礙，包括時間急迫、資訊不足、或是得不到上級支持等等，正是我們要學好談判的目的之一，因為透過正確的判斷及運用談判技巧，我們就能設法克服這些結構障礙，或者起碼讓結構障礙的負面影響在當下降至最低；至於戰術上的障礙，在談判中更是司空見慣，因為談判本來就可預見的會發生許多攻防，而我方不見得要能發展出什麼一擊必殺的神戰術，而只需要避免自己在戰術上犯錯。
不過，就我這幾年擔任講師後、從個旁觀者的角度看來，絕大多數人都有心理上的障礙，而也正是這些心理障礙讓他們幾乎未戰先敗，無論使用任何談判戰術或技巧，其實都難以讓他們上談判桌去面對對手而確實取勝的達成目的。也正是因為如此，所以【一談就贏】的課程也從談判思維開始訓練起，因為我篤信只要你掌握正確的談判思維及觀念，即使你自以為自己沒有太多談判技巧，後來也都能透過談判而順利解決問題。
我很幸運，遇到很多願意相信我們這種做法並確實貫徹的學員，後來他們也都在短期內為自己達成了以往做不到的談判成果。其實，這不只是我的信念得到了足夠的實證證明，在許多談判大師的著作中早有類似論點，只是多數人都把這些重要的原則視為老生常談而略過不讀而已，誤以為那些看似神奇、實則在我們眼中不夠紮實且不足為奇的技巧才是寶貝。
就在最近，我們出現了第一位在課前就完全無法接受這些觀念的學員，我們最後也只能在課前就請他離開。我雖然也很想祝他一切順利，但我必須老實對他及每一位想要學好談判的朋友說，當你的觀念無法扭轉並跟上時，即使來上這堂課也是浪費時間。
假如那位無緣的朋友看到這一段而覺得不服氣，讓我把根本不是我寫的《雙贏談判》這本書針對心理障礙的其中幾點說明節錄給你看：不信任、目中無人、過度自信、以及對何謂「公平」抱持偏差的看法。假如你覺得實戰成績遍布全球多國的我也不見得值得信賴，本書作者是全球40歲以下最佳商學院教授之一，這本書更是亞馬遜（Amazon）談判類書籍的前100名，2016年還被加拿大的環球時報選為年度10大商管書之一。萬一你連我和本書作者都相信的理念都無法信服，容我誠心的跟你說，你真的需要檢討自己的想法及認知。
所以，即使我在過往的開課說明都已經註明的非常清楚，讓我藉本篇再提醒每位想要報名【一談就贏】這個課程的朋友，請不要因為個談判課程很熱門、你就非來報名不可，坊間有很多其他談判課程可能更適合你。再次重申，我們不是一個你繳費就可以來上的課程，當你自己的觀念不願意調整時，來上我們的課程不但對你沒有任何幫助，而且只是浪費了一個名額給那些可能需要用到更多談判手法得到幫助的人。尤其是最後一句，很多人或許聽起來很刺耳，但我真的沉痛地跟各位說，有相當多人透過這個課程得到解決他們本身問題的方法或啟示，即使我個人不在乎任何人相不相信我的課程設計，但請不要佔著一個可貴的名額而不思改變。謝謝！
參考連結：今日導讀訪談的直播影片（影片來源來自News 98官方粉絲團FB，本書相關部分在影片約10分鐘處開始）
延伸閱讀之一：《雙贏談判》──挑戰不可能任務的三大談判法寶
延伸閱讀之二：從《雙贏談判》到美國制憲：誰說談判要從實質內容先談起？
延伸閱讀之三：不上談判桌，就等著上供桌──再看《雙贏談判》，以及經典影集《六人行》（Friends）給我們的談判啟示
延伸閱讀之四：在哈佛也可以暢行無阻的3項談判技巧
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