珍妮佛勞倫斯的演技已經獲得奧斯卡肯定，當然是沒有問題的了。我雖然沒有看過那本小說（看完電影後，我應該也不會去找那本小說來看了），但我猜想小說應該是更有條理且言之有物的。所以，看來只能怪罪給導演和製作團隊了，當這樣一部電影只剩下性和酷刑可以當宣傳賣點時，看完後還能剩下什麼？相較之下，同樣是來自俄國的女間諜，我突然覺得多年前安潔莉娜裘莉那部《特務間諜》（Salt）突然變好看了，起碼動作戲乾淨俐落而拳拳到肉。
既然我那麼不喜歡《紅雀》這部電影，那為什麼還要專程寫一篇？因為雖然電影本身的娛樂價值對我來說是不夠的，但劇情中的許多片段，還是很值得拿來做談判甚至其他管理面向的探討。
1. 實話是最好的防禦：珍妮佛勞倫斯所飾演的多明尼加（為什麼不能翻譯成多明妮卡呢？）在片中被描述成一個天賦驚人的女間諜，連學校都還沒結訓，就可以因為對人心觀察入微而被派去國外出任務。
到底什麼是她的天賦呢？其中一項是取得別人的信任，讓別人都願意與她合作，或者在無形間被她影響、而照她規劃的方向走去。她又如何做到這一點？真的只有靠本身的魅力嗎？在我看來，她在多數時間選擇說實話，是讓對方會從懷疑警戒轉為接受信任的主因。
我經常在上課時跟許多學員分享，「我自己在真實世界上場談判時，很少會說謊。」為什麼我不喜歡在談判中說謊？是因為我的道德比較高尚嗎？其實完全不是。我單純只是覺得，當你說了一個謊後，勢必得撒更多的謊來圓原來那個謊，不但(1)
為自己製造了更多犯錯的風險，而且等於平白無故(2)
讓對方增加更多攻擊點，更糟的是，假如所說的謊並不會為你達成目標帶來決定性的影響，當你花更多的時間去圓謊時，你就極可能會(3)
浪費時間並失去自己的節奏，進而造成談判主導權的喪失。
不過，如果是在談判中，講實話不代表全盤托出；不常說謊和決不說謊也是有差異的，正如多明尼加被抓回去酷刑拷打時，萬一這個時候她選擇吐實而來個一了百了，她想要保護的母親可能就會孤苦無依的悲慘死去了。
這不是一堂公民道德課，所以假如你對談判攻防沒有興趣、或是個人正義感強烈的話，雖然我很敬佩你，但我建議你還是把這段跳過而不要讀下去了。
那麼，在盡可能說實話及盡量不要說謊的前提下，你該把這項原則如何運用在談判上呢？一般來說有三種操作方法：
(1) 三真一假。即使你非得說謊或誇大不可，把一句假話參雜在三句真話中，對方就很難分辨出你到底哪一句話在說謊。《紅雀》中的多明尼加大量的運用了這個技法，當你用大量的事實去包裹一個你潛藏的意圖時，就不容易讓人發現。你未必非得要每講三句實話就一定要夾雜一句謊話，這樣也太死板了；但之所以要把這個技法寫成三真一假，是要提醒大家，虛構的部分請勿超過25%，否則對手就算是豬頭也聽出來話中有詐了。若是能把這個比例降低則更好，讓自己在談判中盡可能說真話（所謂「盡可能」，至少是95%以上），是種有效且風險低的做法。
假如你還是對「謊話」這個詞很排斥，讓我為各位舉個例，看看能否降低各位的罪惡感：假如一個即將簽約的大客戶，當面問你說：「我聽說你們公司好像財務不穩，連銀行都要抽銀根了？」而你知道老實回答就會失去這張大訂單、之後公司就真的會垮了，這時你會老實回答對方嗎？
假如我是你，而我在這間公司的工作就是要讓公司拿到這張訂單而活下去，我會這樣回答：「哇，我都不知道呢！你說的這件事情，我要好好去查證一下，之後再來回覆你。」（謊話），下一句是「不過，我們公司向來在研發上很捨得投資，就像我們這個案子中要用到的這項專利，目前我們是全世界獨家。」（實話）、「你們現在趕著五月中要出貨，而我們公司現在也正好有產能可以消化這筆訂單；相反的，我們的其他同業就算口頭跟你說好，但它們應該產線都滿了，因為一般來說客戶都是去年就已經下好今年上半年的單了。」（實話）、「你的顧慮我當然可以了解，但我們其實已經準備簽約完、收到訂金就可以開始動工了，否則五月中要出貨就來不及了。」（實話）。至於拿到訂單和三成訂金後，銀行那邊如何周旋，當然又是另一個故事了，不過假如操作做得夠好，也可以讓你之後真的可以回覆對方沒問題，不但為自己爭取到扭轉劣勢所需要的時間，而且總比當場呆呆的直接回覆而讓對方取消訂單來得好。
(2) 不完整的真實。比三真一假更妥當的方法，就是完全不說謊話。然而，不說謊話，不代表你要說全部的真話。在吐露實情時，掌控你所不想透露的部份，但你有透露的部份卻是十足真金的句句實言，對方即使要用許多談判老手常用的測試型問題反制，也只會反而覺得你這個人還蠻老實的，因為你講出口的確實都是真的。
即使對方出大絕招接著問說，「那你還有什麼沒告訴我的嗎？」你也可以大方地回答他，「還有一些細節部份，我就不耽誤你的時間而沒有說明了，不知道有什麼問題嗎？」這句話一則回得坦然，再則那句「不知道有什麼問題嗎？」才是一絕，因為對方若有問題或懷疑、就直接追問來揭你的底就好了，反正你之前講的已經是句句實情，也不怕他來追問；等到最後對方以為自己在放大絕，但你一句「不知道有什麼問題嗎？」反而會讓他頓住，因為他到那時還已經真的沒什麼問題了，所以通常他會隨便再問一個無關痛癢的問題讓自己有台階下。就在他臨時要想出一個問題來問時，他的思緒就已經被分散了，接著你就更可以微笑達成自己的階段性任務。
前一項的三真一假多數人不用教就會用，但在現實世界中，太多人會因為太好用而逐漸肆無忌憚地用，到最後覺得反正自己多講幾句謊言也沒有被拆穿過，於是就把25%的比例上限丟在一邊，開始每句都信口開河了。這種狀況屢見不鮮，結果當然也就可想而知。想要免除這個狀況，就要讓自己懂得讓一些實話不出口、但出口的卻是句句實話，才能把風險繼續降低，而在談判中佔得上風。
(3) 想像空間。再進一步來說，你要能讓自己講出的句句都是真話，但要能讓對方有足夠的想像空間，進而把對方導引到你想要他去的那個方向。
舉例來說，當房仲想要推薦你買一個大坪數的房子，但你因為總價過高而有所顧慮時，這時房仲經常會說：「坪數大，當然總價高啊！其實換算成每坪單價，比我們之前看的都還低呢！」這裡的「坪數大」，當然也可以換成「離捷運站近」、「屋齡新」、或「社區管理一級棒」之類的。
房仲講的這句話或許是真的，但那是因為他在之前帶看時已經運用的常見的「定錨」（anchoring）技巧；他之前帶你去看的那三間房子，全都不是為了要成交，而是為了他最後帶你來看的這棟他心中的真正標的，要讓你覺得這棟相較之下真是好。他說的全都沒錯，他只是不但沒有跟你說、也刻意干擾而讓你疏於想到，旁邊的同坪數房子成交價到底是多少？這裡的房價是漲還是跌？大坪數的房子之後脫手變現容易嗎？
或許你認為，買房子本來就要考慮後面那些因素，哪有人那麼笨，被房仲的三言兩語就牽著走？
其實，我是為了舉個讓大家都能淺顯易懂的例子來說明，其實在B2B的大型商務談判中經常出現這種情況，一方被另外一方牽著走，把對方的暗示當做保證，而且牽扯的金額愈大、愈可能發生這種狀況。
你或許又會想，金額愈大、不是愈要小心嗎？哪可能發生這種狀況？
但實際上的情況是，牽扯到的金額愈大，通常代表這個交易愈複雜，中間所歷經的談判回合數也會愈多，而在這個過程中間，雙方的談判代表愈有可能犯錯，尤其你所面對的假如是個在之前每一回合都老實的讓你不敢置信的老手，你更容易在關鍵時刻疏忽，而落入對方刻意營造的想像空間中。正如《紅雀》的最後結局，正是多明尼加精心佈置的一個局，為的就是報復讓她陷入這個處境的元兇，並且一勞永逸的藉別人的手解決他。
假如你嫌我說的太過心機，建議你看看我曾經在廣播「財經起床號」介紹過的好書《雙贏談判》。其實書中所提到的三項法寶之一的框架，實際操作起來也就是這麼回事。當時節目在網路直播時，有網友在下面留言悲觀地問，聽起來很有道理，但改變別人的框架真有那麼簡單嗎…..？我可以了解他的疑問所在，希望這次藉《紅雀》來說明能更為清楚：你無須也不能改變對方的立場，你也很難用矇混的方式來讓對方把他想要的利益都讓給你，但兩邊雙方肯定都有各自不同的框架，兩邊中的各自一邊內部也都會有許多關係人的不同框架。試著影響其中一個，改變他對某項事實的認知，或者用這篇文章的說法，引導他創造出更多的想像空間，接下來你就會發現，當第一個框架被影響而稍有傾斜時，第二個人的框架可能就開始位移了，再接下來第三個人的框架則根本會因為支點被移動、就被破壞了…隨著之後會發生的骨牌效應，你會發現對方合起來居然形成了一個跟原來完全不同的框架。其實，要造成框架變動並不困難，困難的是你怎麼讓這樣的變動會對你自己這一方有利。
簡而言之，假如有人聽了那場廣播或看了那本書但卻還不是很理解，容我提醒兩點：首先，「框架」和「立場」並不相同；其次，不是只有「讓對方接受你的框架」這種做法，在實務中，我們經常做的會是從「改變對方的框架」著手。
2. 填滿對方心中的渴望：原本想寫三大點，沒想到寫完跟談判有關的第一點就已經驚人的長了，讓我簡短為各位說明另外兩點。
《紅雀》中的訓練教官有句著名的台詞：「每個人都是一塊不完整的拼圖，你只要能給他、他想要填滿的那一塊，他什麼都會聽你的。」
我覺得這句話講得比許多談判書上提的微言大義還要提綱挈領。許多人常以為，談判時就是要不斷的攻擊對方的弱點；其實，你不應該只有這一種做法。試想，假如你改成設法滿足對方的需求，把對方想要的東西給他，你會不會更容易達到自己的目的？
當然，天下沒有白吃的午餐，你無須白白的把對方想要的雙手奉上，這也就是為什麼會有「有捨必有得」（give
and take）這項戰術的由來。
你若設身處地的把對象換成自己，假如你的談判對手就是針對你的一項弱點或缺失猛打，你覺得你接下來會對他的要求都點頭稱是嗎？更可能發生的事你不爽就掉頭走人了吧！這就好像你的主管若一直喋喋不休的因為你之前負責的專案失敗而挑你毛病，而且還直接歸因說，都是因為你每天熬夜而來不及在當天更早來而造成的。即使他說的都是事實，但你已經因為專案失敗而內疚了，誰還能忍受被別人一直不斷的指責？只說事實的另一面，就是主管可能根本不理會原因；每天熬夜可能就是因為主管的分工不均，讓自己負擔過重而產生的啊！主管不來思考如何解決問題，還硬要拿這件事來對自己挑三揀四，絕大多數人搞不好一氣之下就不做了吧！
回到主管的立場，他的目標真的是逼走你、讓你做不下去嗎？找另一個新人來承接，在學習曲線中所會造成的錯誤只會更多吧！主管或許想要的只是讓大家更能準時上班，也能更謹慎的處理每項交辦的工作，但由於搞錯方向、也用錯方法，於是讓一個能做也肯做的員工含怨離開了，對雙方都沒有好處。
我自己在不同企業中有把處罰改成給更多獎勵的實例，效果也都出奇的好，之後有機會再用更多篇幅與大家分享。
不過，就《紅雀》來說，台詞寫的精彩，但由此延伸的劇情卻亂七八糟。太想把「性」當做一個賣點，編劇也不曉得是不是佛洛依德念得太多，最後那句話就變成每個人都想要在性方面被滿足，所以不分男女的間諜只要去獻身就好了。
就算是用女色去勾引對手企業高階主管的商業間諜，在企業界也時有所聞。但要讓對方的重要人物倒戈，不是只要發生性關係就行了，否則每個酒店小姐不都可以化身國際間諜了嗎？而是要讓對方對自己產生感覺，並且漸漸把這種感覺催化成一種想分也不分開的感覺，然後才會失守倒戈。所以，即使是透過性關係來催化，重點依然是那種對方渴望而缺少的感覺、而不是性。
更進一步來說，每個人都是精蟲衝腦而想要填滿的只有性慾或愛情那一塊嗎？當然不是。有些人想要更響亮的名聲、有些人希望自己的良心能得到救贖、還有些人希望的只是能和更多與家人共度的時間。以談判的角度來說，找出對方真正想要被填滿的那一塊，接下來才有機會藉著滿足他那一塊來達成目的。
3. 沒有人是自己人：看到情報員的殘酷及爾虞我詐，犯了錯就幹掉、有犯錯的嫌疑也幹掉、沒有利用價值的更是乾脆也幹掉，整個俄羅斯情報局看起來是一個「沒有人是自己人」的恐怖單位，但也正因為如此，可以讓女主角多明尼加輕鬆的設局而把自己的大敵除掉。
其實，當片子一開始，還是芭蕾舞團首席舞者的多明尼加，在表演時突然被男舞者故意斷腿，其實那是來自於另一個想要取代她的女舞者的陰謀，這個橋段要呈現的也是一種整個環境「沒有人是自己人」的概念。
當沒有人是自己人時，你該怎麼辦？你就應該更要小心，不但要隨時觀察情勢，更要設法了解每一個關係人。當自己的利益和另一個人有衝突時，早在實際的衝突發生之前，你就該設法了解這個人，要把自己的敵人/競爭者了解的你自己的朋友/親人更透徹，你才不會像多明尼加一樣萬劫不復。
我自己過去經常扮演空降主管的角色，我總自詡自己從來不帶自己人或自己的團隊進到新公司，一幅自己好像多麼清高而光明磊落的樣子。到了年歲漸長之後，我才發現這是一種很蠢的做法；就算我還是會做一樣的選擇，我也只能說自己是一種「歡喜做、甘願做」的態度，而不應該建議每個人都像我這樣做。
為什麼呢？因為多數（假如不是全部）的企業都已經有盤根錯節的派系或人際網絡，當你做為一個陌生人加入時，所有人都不是自己人，而他們都會對你百般提防。
你若是像我當初一樣天真，認為一開始不是自己沒關係、之後讓大家都變成自己人就好，那你就要格外注意了。因為你的確可以交到朋友，但你樹敵的速度可能比你交朋友的速度更快，有時根本不是因為你這個人有多麼惹人嫌，而是你擋了別人的路。當一個人或一個團體的既得利益因為你的加入而受到影響時，你可能要有不只誠心相待的其他招數。像漫畫《島耕作》那樣不願意任何派系，最後居然還成為最高權位領導者的情節，在現實世界中是很難發生的。
看過這一系列漫畫的朋友，可能會懷疑的說，島耕作哪有成為最高權位的領導者？他到現在也都還是陷入一波又一波的鬥爭中而難以脫身啊！其實，這也正是我過去20年來的感想：年輕時，總想著自己的位階要愈升愈高、經手的生意要愈做愈大才好。有一天，我突然發現，就算做到整家公司的CEO又怎麼樣？就算自行創業而當一家公司的獨資老闆又怎麼樣？你真的可以做出你想做的決策、活出你想要的樣子嗎？就算你在公司內已經是呼風喚雨，你還是會受到股東、輿論、甚至政府的影響和干涉，更不要說你還有一大群員工的生計必須放入考量。哪個位置可以證明你的能力和決斷無人能及？我想不出來答案，因此我乾脆脫離了那個生涯。
「沒有人是自己人」聽來固然可怕，但總比你被自己人捅一刀的下場來得好，職場行走請務必小心。
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