昨天我在一家企業授課時，突然收到這樣的一封私訊。這是剛在前個週末上了我一堂企業包班的銷售課程的學員寫給我的，他的興奮之情溢於字裡行間，讓我看了也為他高興。連續在週六和週日上完課之後，馬上能在三天之內用新學會的方法成交，而且順利免去議價的困擾而成交，我真的不覺得是自己教的太好，而是他一定天賦異稟且樂於嘗試。
雖然【一談就贏】是個談判公開班，但以我在企業內訓接到的課程量來說，銷售還是有談判的四倍之多。正如我的談判強調實戰運用一樣，我的銷售課程也朝向讓人上完之後能夠即學即用的方向來設計，加上我本身在多個產業的不同公司有屢屢打破業績紀錄的實戰經歷，許多人繼【一談就贏】之後、總是鼓吹我也開個銷售公開班，但我卻一直婉拒。理由很簡單，有些人或許能夠換湯不換藥的就把企業內訓版的課程搬去當作公開班教，但我之所以每個公開班課程都耗時數月而設計的很慢，就是因為我想針對公開班和企業內訓的不同學員特性來設計出一套不一樣的課程。同樣是談判，這些課程的核心當然是一樣的，因為那正是我累積出的信念；有些經典案例也同樣會提到，但根據先後上過我的企業內訓和公開班的朋友指出，內容相同程度大概不超過15%。在目前【一談就贏】的系列課程由思維班、進階班、高階班、而後又延伸出每次不同主題的電影班的情況下，我根本連開更多梯次來消化目前有意願而卻一直報不到名的朋友都來不及，更不要說再去全新打造另一個銷售公開班了。
別說公開班了，即使以我的企業內訓版本來說，純以(1)
破冰、(2)
需求探詢、(3)
拒絕處理、(4)
成交、和(5)
客戶關係管理這五個重要環節來說，我花了過去幾年的時間來設計並進行教學，也只能就前四項打造出各自一天到兩天的教學版本而已，而客戶關係管理我根本還沒有時間設計出一個完整的單日課程、而只能在講到其他銷售時當作其中一個單元而匆匆帶過；更不要說以實際操作來說，其實我一直很想把(1)
市場開發、(2)
業務團隊管理、和(3)
銷售簡報等幾個值得一提的重要課程各自獨立規劃出來，但卻一直沒有時間。我想要的是增加更多企業客戶來邀課買單的機會嗎？老實說，之所以一直沒有時間，就是每天授課就已經太忙了，無論談判或是銷售，我這兩年的邀約其實就已經多到上不完了，我再繼續開發更多課程，其實只是讓企業學員有更多可以聚焦單一需求的選擇而已，對我本人其實沒有什麼好處，因為我橫豎一年就只有那麼多天可以上課，而我其實希望自己能上的更少一些，因為我希望自己能夠始終保持精力旺盛且更為專注，而不是一有空檔就必須答應別人的邀課。
不過，無論我公開表明這樣的想法多少次，還是有許多朋友不輕易放過我。上個週末，我就答應一位舊識，前往台中針對一群中小企業主和他們的同仁、親友進行一場以銷售為主題的企業包班。別的老師若是遇到有人要來包班，大概都會千恩萬謝，我卻不太一樣，我不但之前一直婉拒、直到後來才勉為其難的答應，而且那位朋友其實在去年年底就敲定了要開這班，但我直到今年的六月才有空檔成行。
不過，我後來很慶幸自己答應了這一場，因為在參與學員的熱情投入之下，兩天的過程意外的無比歡樂，而我也相信自己帶給他們一些收穫。對一個講師來說，沒有什麼比自己設計的課程能讓台下學員馬上有用而更讓人欣慰的了。
由於台下的學員來自多家不同公司、那些公司又分屬於不同產業，而且每家公司的狀況和市場定位不太相同，所以其實對他們及對我都是很難的挑戰。我相信對很多其他教銷售的老師來說，他會聲稱自己的銷售課程拿去賣什麼都能賣；萬一你是針對房仲或保險等人員銷售型的產品，或許這個說法能成立吧！但以當天我們聚焦的B2B銷售來說，你若期待能對企業客戶使用一以貫之而沒有差異化的賣法就能成交的話，你可能在一開始的認知上就踏出了錯誤的第一步。再者，看過米高基頓主演的《速食遊戲》嗎？當他飾演的麥當勞創辦人雷克洛克還在挨家挨戶的推銷奶昔機時，無論他的銷售說詞多麼具有說服力，但千篇一律的對客戶「掃街」式的拜訪而企圖靠著那套說詞就成交時，結果就是一而再、再而三的吃閉門羹。
因此，正如我的談判課程一樣，我的銷售課程也不強調所謂的話術。假如你期待的是讓自己的銷售話術多麼活靈活現，市場上教銷售的老師起碼有上百位，你其實可以找他們就行。但包括我自己在內，我所認識的許多頂尖sales其實都未必在他們那一行是最舌燦蓮花的那一位，但我們創造出來的銷售佳績，不只是什麼業界頂尖或屢破新高而已，而是大概足以讓競爭者連活都差點活不下去。千萬不要以為我會對你說什麼誠意和努力的價值和重要，那些也是別的老師的專長；在我上銷售課程時，我潑你冷水的時間大概會遠比我鼓舞你繼續努力的時間還多的多。因為我衷心認為，當你用錯誤的方法去進行一件事的話，即使你最後達成了你的目標，也不過就是瞎貓碰上死耗子而已；況且，業務人員當然要能努力而又正面積極，但你若是連上個課都需要有人鼓舞，你去外面跑客戶時，難不成要自備一個掌聲的罐頭音樂嗎？對我來講，你真的想要我鍛鍊你的精神面的話，我會做的不是在上課時分享給你一些名言金句，讓你好像能夠一聽就讓自己感覺良好；我會不斷的質疑你、挑戰你，讓你能拿出最佳的表現，因為挫折忍受度以及化危機為轉機的本事，才是會讓你能靠這一行養家活口並一路走下去的關鍵。
很高興有這個榮幸和那24位朋友共度了一個愉快而充實的週末。針對許許多多其他必須以業務銷售的工作為生的朋友們，我未必有這個機會和各位在課堂上見到面，但我希望將那個週末上課時的一些重點，藉著這篇文章與各位分享，希望能幫助各位的業績再創高峰。
1. 問問題：對業務來說，傾聽比能言善道更重要。而除了願意以及知道該如何傾聽之外，不能只是聽進去客戶說的就算了，而是要能在聽的同時做出正確的判斷。因此，是否能聽出對方為何講出這番話的原由，以及能否辨別那到底是否只是推託之詞，接著再能聽出對方話裡的弦外之音，才是傾聽的深層功夫。萬一你認為這些全靠經驗、抑或是有著特定的人格特質才能做的比較好，你可能就大錯特錯了，因為這些都是可以被訓練出來的，甚至可以透過鍛鍊而從平庸變為頂尖。
另一個常見的問題是，作為業務的你，可能很願意傾聽啊！但對方就是不開口，又或者是願意開口、但卻總是講些五四三的該怎麼辦？
這時，你就要鍛鍊自己發問的能力。一開始的發問，你的目的是要得到答案，但其實等你的技巧更純熟時，發問除了能得到答案之外，更有助於氛圍的營造及氣氛的緩和；再更進一步，你必須要把自己的目標訂得更高，也就是有能力達到「問完問題就成交」的境界。該如何做到這一點呢？兩點訣竅透露給各位：(1)
問問題不是憑臨場反應來隨機應變的，請依據你的產品或銷售目標，事先設計針對不同客戶的不同問題；(2)
客戶不會因為它的問題或困難而買單，而是會為了那個問題所造成的影響而做出購買的決定，千萬不要搞錯方向。
2. 找方法：有別於許多人經常教sales「有志者事竟成」的靠毅力就能成交，我自己跨越許多不同產業、也走過不少國家，從陌生開發到主要客戶管理，單筆訂單以億計的不計其數，我認為毅力不是不重要、但完全無法取代運用正確方法的重要。
在那個週末的課程中，我們介紹了不只一種世界級的方法；有別於一般人所謂的「銷售方法」更接近言語交鋒之類的應對進退，這裡指的「方法」主要是拆解客戶需求以及消除客戶顧慮的方法，進而再讓本身提供的產品及服務能夠有效讓客戶接受並達到成交。光是其中任何一種方法，寫成一本書都不見得說的完，在今天的短短一篇中即使連摘要提及都難。我想提醒各位從事業務銷售工作的朋友是，你自己最清楚自己每一天的每一筆訂單為何成交以及為何不成交。萬一你捫心自問，發現自己的成交全憑之前累積的經驗或有限的技巧，你可能該問自己下一個問題：自己這樣賣，還能賣多久？當景氣循環而來到下一個低谷時，你還能用同樣的方法來成交嗎？
萬一可以，其實你就無須太過憂心了。萬一不行，你以為我會叫你勇於投資自己而花大錢去上課或進修嗎？其實未必需要。你該做的是，讓自己無論業績好壞都不斷的檢討、檢討、再檢討，試著讓自己能夠解構出可以反覆運用的成功因素，並且了解自己有哪些像是壞習慣之類的地雷不要踩，這樣你就可以淬鍊出一套屬於自己的方法了。
另一點我自己覺得很有用的做法是，向業界的資深前輩請益當然很重要，但你其實更可以針對生活中的許多不同行業及不同場景發揮觀察力，看看麥當勞的哪位櫃台小姐成功的說服你買了一杯你根本不想喝的奶茶，或者看看哪位計程車司機會讓你想要以後指定叫他的車，拆解對方讓你買單的理由，然後試著應用在自己的銷售過程中，然後你就會擁有更多讓銷售成長的好方法。
3. 有差異：我向來篤信，不一樣不見得就是最好，但當所有人都一樣時，不一樣的你就起碼有機會比別人更好。
放在銷售上也是如此。萬一你跟你的競爭者之間的差別，只有產品的品名或廠牌不同，你也不用混了，因為即使換了我是客戶，為什麼我要花錢而只買到一個名稱或牌子呢？品牌效應絕對存在，但那不會是個充分的成交理由，也很容易受到競品挑戰。我曾經親身參與自己的公司從很小到成為競爭者加起來都不如我們一家大的成功歷程，所以萬一品牌或讓人熟悉的產品名稱有用，我們又要如何竄起並擊敗之前的那些成功者？
要請各位特別注意的是，這裡所指的差異化，指的還不只是你的產品或所提供的服務和別人有什麼不同，而是你做為一個sales，你所做的事情和進行銷售的方法，到底和競爭的同業或是你這個位置的前任有什麼不同？
別以為所謂的「不同」，指的必然是「比較好」；當永遠遲交以及缺貨連連都能讓我成為業績倍增的差異化作為時，而且當時我負責的是一整個亞洲那麼大的市場都能這樣做，你就該知道作為sales的我們沒什麼藉口好找，無論產品瑕疵過多、公司形象不佳、或是捨不得灑錢做行銷，我們其實可以從我們自己可以左右的銷售方式就設法做出差異，而那個差異所能對業績產生的影響，比你想像的還要大得多。
當我後來去一家連鎖餐飲業擔任管理職者，我遇過一位總是能提升門市業績的店長，即使把她調去座位數連原來一半都不到的小店時，她也一樣可以在不到三個月內就把那家店的業績做的比之前那家座位遠比後來那家多的店還大。一位門市店長其實已經不是我們傳統用狹義定義的銷售人員了，但一個人所能對業績產生的差異，即使在業績與座位數及翻桌率息息相關的餐飲業，她也一樣能在條件和資源無法改變的情況下讓業績倍增。做為每天跑客戶的業務來說，你還能給自己什麼藉口嗎？你的問題其實只有一個：就是你用的方法還不夠好；當你不服氣的回說，「可是別人還不是也都這樣做」時，其實那就是你失敗的第一步。
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4. 去執行：我之所以後來去嘗試業務工作，是因為我在研究所畢業後，一位美國的人力顧問給我的建議。當時對業務銷售工作毫無概念的我問他說，為什麼希望我去從事業務銷售工作？他說， 「因為這樣你才能證明自己有『get
things done』的能力。」除了好奇，或許只是單純的不服輸吧！我後來回台灣之後，婉拒了當時薪水和職務更高的其他類型工作，一頭鑽進業務工作的領域，開始了一段收穫豐富的奇幻旅程。
所以，對我來說，假如很多人一聽到你從事業務工作，只總聯想到口才流利或反應敏捷，那通常代表你可能還不是很成功；相反的，當有人一聽到你從事業務工作，反倒認為你這個人很務實的使命必達，這才是我心目中對銷售工作和業務特質的傑出印象。
許多業務往往抱怨產品不夠好、或公司許多規定沒有彈性，所以才讓他處處碰壁；在我看來，萬一產品又好、公司又肯授權、整個市場還一路順風順水，那還需要一個好業務做什麼？對一個成功的業務銷售人員來說，業績不應該是用嘴說出來的，而是要紮紮實實做出來的。一個業務看起來是否光鮮亮麗或人見人並不重要，反倒是外表或許看起來像個嬌滴滴的小女孩，到客戶那兒時卻能踩著高跟鞋卻隨時就能拆箱裝貨的那一型，才可能是一位稱職的業務。
發問力、問題解決力、差異化、和執行力，請問你會為自己在這四項上打幾分呢？這個分數將會決定，你能否在不同崗位上能夠扮演一個成功的業務銷售角色，而對許多公司來說，這也凸顯了你該如何打造讓公司生存發展所需要的業績。祝各位都能順利成為一間就能扛起公司業績的銷售專才！
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