勇於挑戰「不可能」，讓自己成為無所不能的PRO級業務

許多人常對我的職場經歷很賞臉，好像覺得做過亞洲區的業務主管、或是當上一家公司的總經理，就已經很了不起了。我甚至有遇過邀我去上課的人資同仁對我說，希望我在上課自我介紹時，要避開自己屢破紀錄之類的輝煌成就不談，因為「不希望同仁因為這樣受到太大的刺激」。

我覺得很好笑。講或不講，對我自己沒有太大影響，甚至我若講了，自己還會有些害羞，因為我並不喜歡自我吹噓。我甚至有另一位擔任跨國企業主管的朋友對我說，他覺得我的自我介紹太平舖直敘了，「別人都是有一分卻講成十分，你居然還只是就事實挑一些重點講，你在想什麼？」

在此向各位報告，一則我不是想表示我很厲害，相反地，我希望能用親身經驗證明，以我這種很平凡的資質和才幹，也可以做出一番成績的話，台下的學員其實也一定可以大有可為。

再則，我不是要故做謙虛，而且真的也沒有謙虛的本錢，因為光是我的同班同學，做過總經理或亞洲區高階主管的，就不只一個，而他們每個人都只會比我更出色。

我無意間在經理人月刊看到這篇文章（連結點此），才發現這是我優秀的同學Brandon執筆的。早在我還在業務單位中與對手廝殺之際，很年輕的Brandon就已經當上外商公司的總經理了。他現在換了個跑道，又到另一家知名外商當總經理，能力和眼界都是一流。

論起對付國際大型企業客戶的B2B客戶，我自己的經驗已經不算少了。但以每件案子的金額之大，Brandon可說比我更早就見過世面，他以自己的經驗談寫下的這篇文章，很值得所有負責B2B客戶的業務銷售同仁參考。

這篇文章特別打中我心坎的一句話，就是「要成為頂尖業務，就是永遠別讓其他人對你說『不可能』！」很高興那麼久的老同學、兩人在不同性質的業務修羅道上磨練過後，會那麼有默契地得到這樣的共識。

業績好的業務有兩種：一種是計算精密而善於將客戶分級的業務。他知道哪些客戶是所謂「桌上取柑」（hanging fruit）型的客戶，不吃白不吃，不要花太多功夫，但又不要大意被別人吃走；哪些是要精耕的客戶，而自己又要如何將這類型客戶的關係深化而將訂單極大化；哪些客戶成交機會不高，所以根本不要浪費時間。

我不敢說上面這類第一種的業務不夠好，因為有時候他的業績比我們還好。

但是，我喜歡當第二種的業務，也就是永遠勇於挑戰「不可能」的業務：越是難纏的客戶，我越想要搞定；越是之前每個人都搞砸的交易，我越想要撥亂反正地在我手上完成。

我曾經服務過一家物流公司，相較於其他曾經服務過的企業，我在那家知名外商服務的時間不長，所以我很少談到我在那裏是否也有什麼值得一提的戰績。

我上任時，我們跟一家國內的通路巨擘，一直有一筆費用收不回來，據說我的位置換了好幾任都始終如此。

後來，經過了幾個月的努力，我終於和對方建立了把費用如數收來的模式，當時的長官和同事都給我極高肯定。

其實，和Brandon那篇文章中提到的很相近，重點不是說服對方、我們的立場是什麼，重點是了解對方的流程、組織、乃至每一個會考量到的細節，最後再加一點業務必備的勤奮和耐心，於是就水到渠成了。

當然，說起來容易，做起來難。但關鍵的心態就是沒有不可能、堅持不放棄而已。

要打破不可能，Brandon的文章中也提到「專業」這兩個字。要如何做個PRO級的業務？其實，望文生義，就能得到答案。

一個PRO級的業務，該做的三個步驟如下：

P = Predict：預測客戶的需求及成交的顧慮；

R = Research：深入的研究，針對客戶需求及顧慮，找到適合的解決方案；

O = Organize：自己的方案再棒，客戶也未必會買單，必須要經過一番組織和整理，才會成為一份有吸引力、客戶也會接受的提案。

不只三個步驟，一個PRO級的業務，在下列三件事項上，也一定會比一般業務突出。

P= Plan：計畫周詳

R = Resource：善用資源

O = Objective：目標明確

 

想要成為一個PRO級的業務嗎？不要相信「不可能」，而且把PRO 3X2發揮到極致吧！

延伸閱讀之一：我的業務之路

延伸閱讀之二：難得以B2B業務為主題的「凸槌三人行」

延伸閱讀之三：百大MVP經理人告訴我們的業務拜訪秘訣