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Graph credit: 李小慧
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假如我告訴你，上圖的內容出自於一位10歲小孩上完課的口述心得，然後再由他的舅舅幫他美化整理這張圖表，你會有什麼感想？
假如我再告訴你，這堂課程其實講的還不只是談判，內容還包括許多銷售與管理，你又會有什麼想法？
上個月中，我們在台中舉辦了【一談就贏：看電影學談判】三班，以描述麥當勞創辦人雷克洛克創業生平的《速食遊戲》為主題，除了我們核心主軸的談判之外，我們還提到了許多我們平常在其他系列課程並不會著墨如此之深的銷售和管理。對我來說，銷售和談判並不是同一件事，但對一個好的業務銷售人員來說，他卻勢必在很多時刻會需要不只是要夠好、而是要能達到卓越水準的談判技巧；在規模大小不一的管理中，也極可能會面對許多必須應用談判技巧的場景，而我自己對這樣的景況就絕不陌生。
說起台中，我們在去年的國慶連假就曾經到另外一所知名大學逢甲校園進行了【一談就贏：看電影學談判】的口碑場，當時就有好幾位國小學齡的小孩跟著他們的父母親友進場。當時連我自己也訝異，別說有什麼收穫了，我覺得萬一他們能坐上一整天7個小時而不睡著就不錯了；沒想到，我真的是小看他們了，他們整天下來的成果讓我及許多人驚豔。其中一位小朋友的10歲表弟，這回則來參加我們的電影三班，不僅在課堂上積極參與，而且課後心得也顯然證明他的確有用心在思考我們於課程中提到的問題。
我自己也是一個國小學齡兒童的爸爸，看到這樣的情形，連我自己也感到欣慰。絕不是因為我希望大家都能來參加我自己的課程，也不是【一談就贏】的年齡層會向下拉到國中及國小學童，而是我想藉這兩次例子跟大家分享兩點我一直以來的深刻感受：(1)
談判一定是爾虞我詐的骯髒伎倆嗎？你的確可能會遇到手段骯髒或卑劣的對手，但就和世界上很多其他事情一樣，當你覺得那件事情或這整個世界都骯髒時，整個世界就因此變得更骯髒不堪了；我們該做的不是嫌棄這是個骯髒的世界或社會，而是設法讓這個世界乾淨而明亮起來。對我來說，當你對談判有更多正確的認識時，不但你不再會覺得這個世界無可藥救的骯髒和醜惡，甚至你可以讓自己做好更充分的準備，讓自己能夠面對使出骯髒手段的對手而不落於下風。我自己經常拿這個親身實例跟大家分享：萬一我到了一些貪腐橫行的國家、競爭對手都大送黑錢時該怎麼辦？我們只能同流合汙嗎？雖然每一步都不容易，但我自己的親身經驗是，當我們一一擊垮了那些對手、而在市佔率上贏過他們時，他們連想送黑錢都不見得能再繼續送的下去了；不是因為他們在道德上會得到什麼感化，而是當他們因為競爭失利而利潤持續下降時，你真的以為他們會把送黑錢和塞紅包的手段當作一種投資未來的方法嗎？到時候你會發現，他們遠比你想像的更將本求利。現實真的那麼可怕？到頭來你會發現，務實才更重要。
(2) 其次，談判很困難，自己可能學不會？我不想誇大其辭，告訴你每個人都能成為談判高手，因為相較於很多職場必備的軟實力或職能技巧來說，談判真的是一項比較複雜且比較不容易藉由照本宣科的講授就能學會。然而，假定不只一位10歲小孩都能在短短一天之內吸收那麼多的談判觀念，已經是成人的你卻以自己可能學不會為由而裹足不前？唯一讓你無法突破障礙的原因，恐怕只是你自己。
陪同那位10歲小男孩前來的媽媽小慧，在心得中寫下這麼一段（原文連結點此）：
在老師所述的SAIDAS（消費者行為法則）的流程，同理而言在補教業的模式亦是，而老師所言的small
talk是每個月我都會執行的流程，這真的是最重要的一環，當把家長當成朋友時，當他知道我們是以愛自己孩子的態度來教導關心他的孩子，並且把最近學習以及品性上的優缺點告知，他也會放心地把孩子持續的交我們，如果滿意度又很高，家長的朋友的年幼孩子或親戚又將會成為潛在顧客。而在老師的提問下的一題,
，奶昔機是否適合帶著走...以現在的年代，這是一件愚蠢的事，但在該年代，這其實代表的是誠意，但主角卻忘了做一件事，顧客看了產品是一件事，但會使用產品又是另一件事，就像炒菜一樣，看電視上的名廚師輕輕鬆鬆就能在半小時做出數道佳餚，而自己如果沒有足夠練習，有任何一個步驟的疏忽，都會成為佳餚的絆腳石。
我是個美語老師，在一整天的課程中最貼近我工作就是團體遊戲，連大人都能玩的不亦樂乎了，何況是小孩，所以讓他們在學校疲累一天後，如果到補習班上課沒有吸引他們的地方，如何會有電力繼續學習？在熱烈的踩數字後，打通全部人的五脈六腑，接下來就是要全方面思考的買賣遊戲，這是需要團隊找方法與計算時間，各方面都能面面俱到，才有機會成為銷售高手。
在補教業服務的小慧，觸類旁通的從這天的課程及活動中得到許多行銷及銷售的心得。
在她的心得中，除了同時附上和她兒子亮程課後的討論之外，她本人的心得也相當具有參考價值。因為【一談就贏：看電影學談判】後來改成社員限定的活動，而小慧是現場少數以親友身份參與的當天學員之一，但她本人卻沒有上過【一談就贏】的談判課程。即使如此，她的理解及對於本身工作的套用，顯然也有不遜於他人的水準。
在她的心得中提到兩點，一個是SAIDAS，另一個則是我們在當場進行的演練遊戲。針對SAIDAS，其實不過是我在每個行銷人都知道的AIDA之外，再把前後都加個S而已。許多人可能都不清楚，雖然我在成為企業講師之後，可能連一堂行銷的課都沒講過，但行銷其實是我的本科專長之一。結合了我在實務界的經驗和我自己對談判的認識之後，我就將AIDA轉換成SAIDAS來分享給那堂課的大家。至於基礎但又重要的AIDA是什麼？我建議大家可以看經常支持【一談就贏】的另一位朋友幼如的這篇部落格好文：【AIDA
是什麼？】營銷小教室第一集（連結點此） ，由行銷專業的她加以有趣而又清楚的介紹，相信可以讓大家更了解連非行銷人也應該一窺堂奧的AIDA。
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Photo credit: 江江
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至於【一談就贏：看電影學談判】三班的演練遊戲，那更是我個人最近的心血大作。構想的時間除外，光是我設計整個流程的時間，就花了我整整6個小時的時間。對我來說，投入6個小時的時間，大概等同於我寫一份營業額百億的年度計劃所須的時間了，由此可知我設計活動當時的欲罷不能。
不僅能夠切合《速食遊戲》的主題，那個演練遊戲帶給現場夥伴的收穫和震撼，大家自行在網路上用「一談就贏」加「速食遊戲」兩個關鍵字搜尋，相信就能找出數十篇心得。讓我先引用台大泌尿部醫師冠廷的這篇心得與大家分享（連結點此）：
我挑選了最有加分效應的單品，用我能想到最有效率的分工達到目標，把每分錢都花在刀口上，……卻沒發現手上的多餘鈔票，根本就是愚蠢的象徵。我自以為贏了所有戰役，卻輸掉整個戰爭。
「只有真正了解遊戲設計意義的人，才有可能贏得這個遊戲。」早在遊戲開始前老師就說過了。如果自己在制定計畫前冷靜停一停，去計算當天教室內所有的資金和商品總量，跟銷售組做好溝通和估價，而不是只對著採買清單上的單價比手畫腳，結局會不會不一樣？
採買遊戲給我的第一課恰巧與自己近來的讀書心得不謀而合：總是只對當下的刺激做出反應，缺乏長遠的戰略，最終必導向失敗。因為所有的失敗，都是戰略失敗。
採買遊戲的第二課，是重視「履約」，不只是賣方向我們的履約，更是我們對結算分數的履約心態。在最後無可奈何之下，我們是抱著「哎呀或許沒有起司也沒有關係」的阿Ｑ心態迎來自己的滅亡的。如果自己無論如何不肯放棄呢？雖然市面上沒有人單賣起司，難道就不能去買別的漢堡，再把裡面的起司抽出來用就好了嗎？
雷克洛克不只一次的告訴我們強大決心可以製造出多大的渲染力，先是有了雷克洛克的
“If I saw a competitor drowning, I'd shove a hose down his throat.” 才有了後來的 Mac
McDonald 的投降宣言
“We will never beat him. We will never be rid of him.” 並不是將對手趕盡殺絕有多麼地可取，但面對挑戰，有決心要達到目的，才更能在逆境中找到方法。Alex
老師也說過：「最後會贏的，總是真正想贏的那群人。」
我特別喜歡冠廷在那篇心得最後的結語：
在整天的課程結束之後，我期許自己，在面對挑戰時先捫心自問：
․ 我有沒有決心真的要贏得挑戰？
․ 我有沒有用更宏觀的視野思考挑戰的本質和戰略？
․ 針對戰略，我有沒有具體可行的作法去完成？
假如你希望加強自己對談判、銷售、和管理的全盤了解，另一篇你不可不讀的心得，來自於一位軟體工程師宣銘。
在他的心得中（原文連結點此），他用未必華麗的文字說明了他們那組當天的抉擇和分析，但在一連串看似正確的做法之後，他寫出了一個殘酷的事實，那就是他們拿到了當天銷售分數倒數第一的成績。
我之所以在徵得他的同意後引用這一段，是想凸顯出兩件重要的事實：
首先，正如宣銘自己在心得中點出的，也許他們做的每個動作都沒錯，但顯然就是不夠好，因為有別組可以在相同的時間內拿到多達4倍的成績。
無論是在談判、或是公司經營上，我一向堅持並強調的其中一個重點，就是把成績拿出來再說。當我在企業界服務時，我最討厭的就是為失敗找理由的人，因為倘若每天讓自己把時間浪費在為自己找到一個合理化的藉口上，那還有什麼時間去追求成功？況且，「沒錯」從來就不等同於你是「對」的，而當別人可以做出自己4倍的成績時，你真的認為自己都會是「對」的嗎？你再怎麼認為自己是對的，又有什麼意義？
其次，【一談就贏】和很多其他的公開班課程不太一樣。你經常會看到我們有許多學員發表心得，但那並不是為了對這個課程歌功頌德，更不是要用來告訴大家這個課程有多麼非上不可；我們所期望的，是大家在上完每一堂課後能夠確實的檢討，因為唯有檢討可以讓自己更好。談判如此，落實在工作或生活上亦然。假如你連一個課後心得的檢討都做不好、又或者是用虛應故事的態度來應付了事，我奉勸你也不用來上我的任何課程了，因為無論我本人的談判能力再強，也無法對你造成任何影響；我甚至可以很不客氣的說，無論你上哪個課程，你該著重的都不是你自己的能力養成，而是你到底有多少意願投入在改善自己。假如意願不夠強、態度也總是自以為是的虛應故事，上再多頂級的課程都不過是沾醬油而已，不會真的對自己有什麼幫助。
宣銘就是一個每次都樂於自我檢討的人，他在課堂上的表現未必夠外顯，但卻有不只一位上過【一談就贏】的朋友跟我說，他從和宣銘的互動上得到許多幫助；當你已經透過檢討而讓自己升級後，不只能讓自己更好，更能同步讓別人更好，而這正是許多人所需要的管理技巧。
怎樣才能讓對方覺得你能記住任何事？
有兩種方法：
第一種：記住全部的事。
第二種：不用記住全部的事。
光是針對當天上課內容的一小部分所在心得中記下的這一小段話，我就知道宣銘愈來愈能掌握這個課程的精髓，並且能夠實際運用在工作上需要的地方。
光會重複我講出的話並不困難，真正難的是用自己的話講出相同且更進一步的概念，並且開始體會應用上可能產生的細微差異，而且還要確保自己對於整體概念不會有過度延伸的誤解。許多老師可能上完課後就是上完了，我花了驚人的時間閱讀大家一篇篇的心得，而且每篇肯定不止一遍，為的不是證明我有多大的教學熱忱，而是要確認他們究竟願不願意投入、並且已經達到什麼樣的境界，因為從好到優異，差異也就是在於那些微小之處，以及如何能把錯誤和誤解降到最低。
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Graph credit: 李小慧
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今天最後要跟各位分享的，是一位最近才自行開業的牙醫馬力的心得。
我不是一個那麼容易感動的人，但他的心得真的讓我當初一看到時就眼淚差點掉下來。各位可以點進他的心得看看全文（連結點此），試試看並不認識他的人，是否能得到和我當初同樣的感動。
在馬力的心得中，娓娓道來他的圓夢歷程。從他來上【一談就贏】的那刻開始，他就開始和他太太又慈分享這個課程所啟發他的一個美夢。當我看到他寫下「妳想聽老師怎麼說嗎，好想帶妳一起上老師的課啊！」時，我差點害羞地想挖一個地洞鑽下去，我心想：哪有人的夢想是帶自己的太太去上一個談判課程啊！更不要說他居然把這封言情並茂、有如情書般的心得獻給他太太當作生日禮物了。
當我看到馬力筆下寫到，把我當初講的動線及手順運用在自己診所開業時的佈置規劃中，又看到他甚至因為這個課程而對許多人因為不了解而避之唯恐不及的業務工作產生了嚮往，我不由得的為之感動，心中多了許多五味雜陳的感覺。當許多人問我，為什麼願意放棄一份理想的工作和收入而來當個講師時，當我自己的爸爸都問我，為什麼要在這樣一份工作上，花費那麼多看起來並不需要這樣做的氣力時，我當然了解自己目前的作法，並不是許多人眼中最聰明或最省力的作法；但正是像在馬力以及其他許許多多的朋友身上，讓我看到了自己願意付出的理由。老實說，我無法讓他們一夕致富，也無法為他們解決所有的問題；我所能做的，就是讓他們掌握可以一步步解決問題的方法，讓自己更有能力實現自己的夢想。那個過程無法速成、也絕不輕鬆，但卻能夠有效的一步步前進並達成目標。除了讓自己更好，也要設法讓別人更好，這就是我願意這樣付出的原因，也是我自己努力的目標。
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Photo credit: 江江
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感謝每一位支持我們的朋友，也獻給每位願意一步步紮實前進的大家。
延伸閱讀之一：當10歲小孩也能聽得懂談判時，我們更應該重視認真的重要性，以及孩子們無窮盡的潛力
延伸閱讀之二：從《速食遊戲》到《岸上風雲》，看電影能學的原來遠不止談判而已
延伸閱讀之三：你對遊戲規則的理解，原本就是決定勝負的關鍵：看《寒戰》學談判的不同收穫
延伸閱讀之四：今年度最後一梯週末假日舉辦的公開班！【一談就贏：實戰談判思維】十班報名預告
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