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2018年10月26日 星期五

從非富即發到登峰造極,周潤發+郭富城的《無雙》告訴我們的趨吉避凶四大關鍵

周遭太多朋友看過《無雙》後大讚好看,加上周潤發和郭富城又是兩位我很喜歡的演員,所以我也硬是擠出時間去看這部賣座鉅片,即使我原本對偽鈔題材的電影向來並不特別感興趣。

《無雙》的賣點之一,是曲折離奇的劇情,但大概從一開場不到幾分鐘,就可以讓人嗅出滿滿的《刺激驚爆點》的味道,所以即使我刻意不去看那些爆雷的心得、也根本忽略了海報上「非富即發」那幾個字,但還是很輕易了就看出角色設定和接下來發展的關鍵。然而,這部電影的厲害之處就在於,即使我們可以猜出來接下來會怎麼發展,但還是會覺得這部片子很好看。導演莊文強是當年和麥兆輝一起寫出經典的《無間道》劇本的奇才,後來自己執導並編劇的《竊聽風雲》三部曲也都叫好叫座,這次的《無雙》不但劇情鋪陳精彩無比,而且還加入了如周潤發雙槍橫掃群匪等許多票房片的賣座元素,而且還可以處理的恰到好處而不會突兀,真的很值得一看。


再往下看的話,你可能就要越過防雷線了。不過,也正如我前面就說的,《無雙》的好看之處,就在於即使你知道那些劇情的會如何轉折,還是一樣好看。

不是每個人都該鋌而走險去印偽鈔,但想要讓自己在一個領域登峰造極,除了電影本身精彩之外,《無雙》也可以為我們帶來四個重要的方向:

1. 質疑假設。在許多部落格文章中,我經常提到《刺激驚爆點》這部經典好片,因為我這輩子可能都忘不掉,當那一年的奧斯卡最佳原著劇本獎揭曉時,看著轉播的我從沙發上跳起來歡呼那一刻。

許多人常知道要多方面評估影響,但卻很少人能做到時時質疑自己原先的假設,導致一步錯、步步錯。

在《無雙》中,為什麼警方那麼輕易就把箭頭指向周潤發飾演的吳復生?很簡單,因為他們相信郭富城口中說出的故事。不只因為他們對郭富城飾演的李問在一開始的基本假設就錯誤,而且是因為李問的故事包含了很多細節,而他們誤以為編造的故事只要追問細節就能被揭穿。

我雖然很不鼓勵在談判中說謊話,但我們卻無可避免的會遇到擅長此道的對手。他們通常會如何說出讓人在第一時間信以為真的謊話?(1) 參雜大量真實的訊息。很多人在編排一篇謊言時(假如對「謊言」這個詞很刺耳,不妨自行換成「杜撰的說法」),經常朝建構整個描述或論述的合理性去設計;實際上,真話是最不容易被拆穿的說法。以郭富城來說,他杜撰出一個不存在的角色,並且隱藏自己真正的作為,但他敘述的多數場景卻是真實發生過的,不但聽起來合情合理,而且還不擔心對方就蛛絲馬跡查證。(2) 夾雜許多未必重要的細節。有沒有看過一種老業務,明明老闆當著他的面發怒著說:「給我講重點!」他還是細碎的講了許多瑣事,直到老闆不耐煩地叫他停下來、直接給他一個單純的指令。以為這個老業務不懂得如何化繁為簡地講重點?其實他這招才高啊!省去許多被老闆揪出真相的麻煩,接下來只要執行老闆的補救計畫即可,而之後的責任當然是出主意的老闆負。因此,雖然在我們的訓練中,經常請大家在破冰類的small talk淺嘗則止,2分鐘就已經很多了、3分鐘就可能讓對方不耐煩,那我們為何還可以看到許多不同類型的業務碎嘴個沒完?難不成他們沒學過簡潔有力而直中要害的說話技巧嗎?其實,當他們描述過多細節時,很可能是在嘗試增加自己話語中的可細度,因為一般人會不自覺的以為,當對方連一些不重要的細節都講出來時,肯定是笨到不知道擷取精華而言簡意賅,殊不知錯誤假設的你可能才是因此被耍的那一方。

其實,另一處轉折、也就是警方發現他們見到的女畫家阮文,原來竟是李問的夥伴秀清整容而成,也是因為當阮文一出現在警察總部時,帶了包含大律師在內的一群人,手上還拿著一張許多人背書的聯名文件。律師知不知道眼前的阮文其實並非真的阮文並不重要,眾口鑠金這個詞的意思,就是當有一堆人說這個人是阮文時、其他人就會順理成章的肯定她是阮文了;連美鈔都可以仿造了,還有什麼其他東西不可能是假的嗎?即使如此,許多人還是會輕易相信一堆根本沒驗證過的假設,只因為有其他人告訴他們如此。

要解決這種問題,首先就要養成一種習慣:任何事在被證明是真的之前,全都先認為是錯的;放棄「這個人應該不會騙我」這種想法,讓自己習慣從「為什麼我該相信他說的確實如此?」開始思考。


在《雙贏談判》這本書中提到,框架就好像是一種鏡片,而設定框架就是讓人透過一種特定的鏡片、來改變別人看待事物的角度及結果。就《無雙》的郭富城來說,他所運用的也就是一種框架的力量,讓大家看到他想要呈現給大家看的角度,而在這個角度之下,許多相同的事實便會被呈現成另一種樣貌。

很多人會誤以為,即使改用「框架」這個詞,談判好像就是一種很有心機的作為、甚至就是蓄意的誤導或騙人;所以我很喜歡《雙贏談判》用鏡片lens)來形容框架,因為你以為只有想刻意騙人或害人的人才會設定框架嗎?其實,在我們的日常生活裡,多數人都在不斷的設定框架,希望旁人從他們眼中的來看事情,藉以得到別人的認可和支持。

更進一步來說,這甚至未必是一種有意識的刻意行為;當你近視到一定的度數、而不戴眼鏡就看不清楚的地步,你只能選擇自己要戴上什麼樣的眼鏡,你無法避免自己要戴眼鏡那個事實,而那個眼鏡就是框架,差別只在於你是自己選擇的、還是別人幫你戴上的。

凡是為別人設定框架的人、肯定都是一肚子壞水的都在騙人?不要忘記,他可能相信自己做的是出自於對大眾有利的事,甚至他可能自己都以為自己想當然爾的那件事絕對是正確的,而他只是不吝分享給大家而已。其實,每個人都有自己的立場和利益,在理性的狀態下,每個人基本上都會選擇對自己有利的路走,也會選擇一種從自己立場或利益出發的看事情角度。

因此,當任何人來向我諮詢一件事該怎麼處理時,我通常都不會把重點放在他說些什麼;要在進行下一步之前,他必須提供給我更充分的資訊,而我自己也必須要從其他來源蒐集更多資訊。對我來說,不管意圖為何,幾乎所有人會表露出來的都是他個人片面而不完整的資訊,即使親如父母妻兒也是如此;他們也許不會存心來害你,但那不代表他們已經透露全部的事實、甚至他們有能力知道全盤的事實及來龍去脈。當你只從單一觀點和有限資訊來思考,你可能全盤皆錯。

就像我們常在FB上看到有些臉友在講述一個事件,假如只是單純抒發心中的煩悶或不滿就罷了,但他們假如煞有其事的敘述了一件事情,我們就急著去安慰他、或指責另一方的不是,這是該有的做法嗎?無論說話的這個人是誰,他所說的充其量也就是他這一面所認知的事實,而且你還要考慮他是否避重就輕而說得完整與否。我雖然也很不喜歡這樣說,但你萬一憑著任何人的一面之詞就下判斷,《無雙》的劇情就不只是電影而已,你會發現自己很容易就會被任何人耍得團團轉,還要怨嘆自己老是真心換絕情。

因此,大家可以做的是,與其把焦點放在誰(who)說了(what),不如多考慮一下這個人為何要這樣說(why;當你想不透對方為何要這樣說時,等想清楚了再說,而不是一頭熱的就貿然表態或做決定,否則你會發現自己惹禍上身的機會還真不少。正確的判斷不會來自於說話的這個人是好人還是壞人,因為那就是who的問題,而不是我們真的該清楚掌握的why ;我們唯一該清楚的是,包括我們自己在內,每個人都有自己的立場、利益、和需求,而不是人有好壞或崇高卑賤之別。

我雖然經常用談判思維來分析事情,但其實我們在進行工作的大小決策之時,更應該貫徹這個原則。不要只看一個提案或計畫的好處,而應該多質疑每一個這項作法所根據的假設。問問提案者,他為何覺得這樣做會成功?他肯定是基於某些假設(在他的口中可能會換成「評估」或「分析」),而作為一個決策者,你的下一個問題就該是:「萬一這些假設都和我們預期的不同,請問我們又該怎麼做?」多問問這些問題,你的團隊就會變得更強,你們的決策也才更會無懈可擊。


2. 極致/偏執。片中的周潤發曾經對著郭富城說了一句話:「把一件事做到極致,就是藝術。」在郭富城敘述的版本中,那是周潤發用來說服郭富城加入偽鈔生意的重要關鍵,因為他知道郭富城想當的是個畫家,但卻壯志未酬;但在現實中,何嘗不是郭富城用來說服自己想要靠著偽鈔致富的動機?

尤其等到片尾的第三個轉折,而那也是全片最讓我們驚訝的地方,也就是真正的阮文原來根本沒有和李問相識相戀;李問真的只是住在隔壁、每天望著阮文就日久生情嗎?在我看來,他或許更嚮往的是阮文那種真正純粹的創作力,讓只能靠著模仿而走上偽鈔一途的李問心生嚮往、但同時也自慚形穢。

做到極致,說起來容易,做起來卻一點也不簡單。

雖然從一部偽鈔犯罪片來談這些道理,實在有些弔詭的荒謬,但一個犯罪集團要能不被抓到,的確需要鉅細靡遺的規劃和謀略,而且不但凡事都得多想一想,而且執行上還一定得到位;假如在企業界打拚的我們還可以有從錯誤中學習的機會,犯罪組織能承受犯錯的空間更少,壓力也更大。

這當然不是鼓勵大家都變成罪犯,但完美若不可及,讓自己時時追求極致,才有機會達成卓越,卻是許多人成功的重要因素。更武斷點說,假如你還有時間想著過猶不及的思辨,你可能根本還沒有把自己逼到極致的地步。

無意間看到導演莊文強的一則訪談(原文連結點此),他除了大讚周潤發的行雲流水之外,也不忘讚揚郭富城直接把自己變成那個角色,而且還一直保持在那個狀態,「我們這一行的人都是完美主義者,不完美的人不應該做這行。」

在這則訪談中,他提到周潤發也是自己的偶像,而他認為對偶像的最高追星及致敬,就是寫個劇本請發哥來演;當TVB出身的他,敘述到發哥在現場會讓每個人都覺得很輕鬆,但他一直保留當年TVB電視台時的老習慣,會隨時跟著導演後方走,因為他們知道導演可能隨時要改戲;看到這一段,讓我也萌生小影迷般的悸動。因為就跟莊文強講的一樣,周潤發當年的《英雄本色》,成為讓學生時期的我深受影響的重要來源,雖然只是一部電影,但對我的影響或許比許多文學鉅著還要深厚。

還記得,這部英雄片當年萬人空巷的盛況,電影院甚至連站票也賣,而我那時即使只能坐在台階上看也要擠進場。當時,有些評論說,《英雄本色》把小馬哥以及黑道生活拍得那麼帥,恐怕是教壞囡仔大小;我深深不以為然,因為當時差點誤入歧途的我,反倒是看了這個片子之後,發覺亮麗光鮮的黑道生活背後,原來要付出相當大的代價,而且一旦踏上那條路,就再也難以翻身了。在吳宇森的暴力美學背後,其實包裝的是濃濃的悲哀:要像小馬哥那樣忠於自己的信仰、實踐對兄弟的情義,換來的可能是瘸了一條腿之後的忍辱負重,最後更落得渾身都是彈孔且被一槍爆頭的悲哀下場。


對小時候的我而言,先是史特龍的《洛基》、再來就是狄龍加周潤發的《英雄本色》,形塑了我對世界的許多認知。

當年的《洛基》,原本不過是部低成本且名不見經傳的拳擊片,後來居然一口氣獲得奧斯卡10項提名,並且勇奪最佳影片和最佳導演等三項大獎。當我看到《洛基》,我看到的並不只是個落魄的拳擊手,即使知道自己毫無勝算,依然勇敢的站上擂台面對實力大大超越他的拳王;我看到的更是戲外的席維斯史特龍,為了堅持自己演出這個由自己寫出的劇本,不惜接受了電影公司多嚴苛的條件,就連自己的家人都來片場幫忙以節省預算。但他的堅持,成就了這部經典鉅片,也讓他自己成為一代紅星。

之後的《英雄本色》,我看到的也不只是片中的兄弟情誼,我同時看到昔日 古裝片中的大俠狄龍,被邵氏掃地出門後來演出這個落魄的江湖大哥,而當時的票房毒藥周潤發,也因為這部片而鹹魚翻身;就連自《英雄本色》後就大紅特紫的導演吳宇森,之前沒戲可拍而跟著友人來到台灣,每天到片場幫忙,卻可能只拿到個便當。當《英雄本色》出現那一幕,出獄的狄龍看到失意的小馬只能幫人打雜,正在停車場吃著便當時,一眼看見久違重逢的狄龍,嘴裡還含著飯來不及吞下、眼眶卻忍不住出現淚水;銀幕前的我,也跟著心酸了起來,因為我彷彿看到當年的吳宇森也為了生活、正在片場吃著便當裹腹,但心中仍有一股對電影的熱情和夢想尤未熄滅。

《無雙》中另一句讓我印象深刻的台詞,則是「主角就是那個能把事做到極致的人,但首先他需要一個舞台。」這句話放在企業界或其他領域一樣適用,假如你想要成為眾人矚目的主角,首先是要讓自己追求極致,終日感嘆自己懷才不遇是沒有用的,我們未必從第一天就能本事過人,但我們不能縱容自己不想要出類拔萃;接下來,當我們確定自己願意也能夠把事做到極致之後,我們還不能只是坐等伯樂來發掘我們而已,我們必須設法讓自己找到一個舞台,甚至讓自己創造出一個舞台。

以我自己來說,我之前擔任過一家知名跨國公司的亞洲區主管,看起來很神氣威風,而我也的確寫下了不少卓越的成績;但對完全沒有那個產業經驗的我來說,我不僅要有那個勇氣跨出去,而重要的是,假如那是一個人人搶著要的好缺,恐怕光是公司內部就早被更資深的人搶走了,根本沒有輪到我一個外人坐上那個位置的機會;當時的亞洲區業務百廢待舉,但對我來說,極度糟糕而又欠缺資源的環境,正是一個讓我有機會發光發熱的舞台。我勇敢地爭取了那個站上舞台的機會,才有今日的我,而我也用令人難以置信的全力以赴來面對這個挑戰,因為我沒有其他更好的法子了。

或許也正因為如此,我更瞭解所謂「極致」的另外一面,其實就是常人所謂的「偏執」「你為什麼非得這樣做不可呢?真的一定要這樣做嗎?」這句話不但過往有無數的同仁對我說過,就連我的另一半現在也常常這樣向我抱怨。感謝英特爾的傳奇CEO安迪葛洛夫後來說出了他那句用來當作書名的名言:「唯偏執狂得以倖存」Only the Paranoid Survive,讓許多像我們這種偏執到不行的傢伙、不致於被周遭的每個人都當作神經病。

工程師背景出身的葛洛夫,一開始根本不懂管理,但他不斷摸索學習,成為當代最著名的CEO之一。雖然他一直以他的冷靜決斷聞名,但他甚至曾經自承,「我們沒人知道自己正朝哪個方向走去,我就不知道。」但他卻依然勇於負起一個領導者的責任,即使方向模糊、他根本不確定這樣走下去是否一定是對的,但他依然得鼓勵整個公司的同仁勇敢前進,並且讓自己在關鍵時刻做出最好的決策。於是,在他的任內,英特爾的市值激增了45倍、達到了接近2000億美元的規模。

我最早的一份工作,是在一家知名財經雜誌擔任資訊科技線的記者,葛洛夫帶領下的英特爾另一點讓我始終印象深刻之處,是它們從很早就開始在內部鼓勵一種建設性衝突constructive confrontation)的文化;confrontation同時也是對立的意思,但無論對個人或企業來說,許多人常對對立或衝突避之唯恐不及,好像發生對立就一定是種錯的行為或不好的象徵。其實,重點從來就不是是否發生衝突,而是你如何讓這些衝突變成一種「建設性」的衝突。光是這一點,就值得許多人應該為了對的觀點而更加偏執。


3. 角色切換。在片尾,李問印偽鈔的夥伴鑫叔對當時正在肖想阮文的李問說,「不甘心當觀眾,只想當主角,」勸他務實點、好好專心印偽鈔才實際;但郭富城所飾演的李問卻從頭到尾就是一個不甘心,他不甘心當個配角、更不願意只當個觀眾,所以才鋌而走險的走上歧途。

也許有人會說,「有主角可當,誰願意只當配角啊!」但在我們的人生選擇上,哪有那麼多主角的位置可當?若是非得自己當主角不可,豈不痛苦?

可別誤會這一點會和前一點相互牴觸。對我來說,人要學著讓自己追求極致,但卻未必非當上那萬中選一的主角不可。《無雙》給我的最大啟示也是如此,假如李問不那麼執著於當上主角、非得擁有他嚮往的身分及生活,或許他更可以靠著賺來的大把鈔票享受人生。

對我來說,我經常被人推出來當頭,但其實只有我自己知道,若把主角和配角給我選,我甚至比較喜歡擔任幕僚型的配角,因為我更喜歡推敲與規劃,甚於自己上場衝鋒陷陣。然而,或許就像當年被推上大位的葛洛夫一樣,面對著無法推卻的責任和挑戰,也只能硬著頭皮去做。不會做,也要想辦法學會;沒信心,就讓自己學習如何建立信心的帶領大家往前衝。我或許直到現在都不是很喜歡這種角色,但那不應該成為一種我讓自己扮演角色失敗的藉口。

人生有著許多不同的階段,我們也要懂著在不同階段中進行角色切換。與其一輩子當主角,我們也要培養讓自己當個稱職配角的能力,協助他們成功;就拿作為一個父母的角色來說,我們有時甚至要讓自己學習當個觀眾,因為我們的子女可能更需要讓他們自己發揮的空間,而我們最好的角色就是在旁邊默默相伴。


在《無雙》宣傳期間,周潤發旋風式的來台。他親民到遇到每個人都主動合影自拍的作風,讓每個人都豎起了大拇指。

我永遠記得,在《英雄本色》風靡港台的那一年,在一個之後的春節賀歲節目中,我在電視上看到了他們對周潤發的訪問。在主持人大讚周潤發的演技出神入化,當他問到周潤發到底怎麼會演的那麼好時,他很自然而謙虛的回答說,「我什麼都不懂,都是導演叫我做什麼、我就做什麼。」相較於當時一群氣勢十足的其他巨星,周潤發的謙虛已經到了一種讓人詫異的程度;沒想到,接下來的30年,他卻一直保持著這種謙遜的態度,永遠願意把鎂光燈的焦點打到其他人身上,而他的巨星地位卻始終屹立不搖。或許是因為自小就是他的影迷,從他身上,我看到了一種令人嚮往的從容,而那真是一種值得學習的楷模。


4. 同理對方。在《無雙》這部電影的結尾,原本以為已經逃離香港的李問,卻因為同一條遊艇上的秀清引爆炸彈,兩人就這樣結束了這段犯罪人生。

秀清無疑的是愛著李問的,那她為什麼不讓兩人遠走天涯、共度新生活?原因在於前一晚,當兩人一夜溫存之後,整形成阮文模樣的她問李問說,當他們兩人激吻纏綿時,李問腦中想的到底是阮文、還是秀清?李問不想說實話的樣子被看穿了,只說他們兩人都該再去整形並換張臉;這時的秀清感到絕望,因為她不想要一輩子都被自己深愛的人當成一個替代品。

包括我們對另一半或其他至親好友在內,我們往往以為自己的真誠以對、是一種對對方尊重的表現;我們卻忘了站在對方的角度想一想,他們要的真的是一個誠實而毫無修飾的答案嗎?還是我們拿著真誠當藉口、其實我們只是粗暴地讓自己重視的人承受我們連掩蓋都懶得掩蓋的情緒?

我不認為我們應該成為一個說謊的人,但我們應該時時要能同理對方,想想對方其實想從我們對方口中聽到什麼。當父母問我們好不好時,他們並不是真的想聽我們對近日生活中的種種抱怨和委屈,而是想從我們口中聽到一句一切都好,因為這樣他們才會得到安慰而放心;當另一半叫我們自己決定就好時,他只是想給我們一些不被需要凡事被過問的空間,不代表我們真的我行我素的凡事都先做了再說、事後連講都不用講一聲;當老闆叫我們有問題盡量跟他說時,他想展現的只是自己願意成為同仁支柱的承諾,不代表我們真的要被大小瑣事都拿去煩他。

就《無雙》來說,萬一李問先想想秀清到底想聽的是什麼,即使在不過度掩飾的情況下,他也可以向對自己一片痴心的秀清說,「原諒我,但我從今天開始學習更加重視原本的妳,讓我們重新開始。」出於同理之後的回答,可能無法用那一句話解決所有的問題,但卻或許能讓氣氛緩和,讓他們有機會展開新的契機。

其實,正如許多人一樣,片中的秀清要的只是一個希望。當我們無情的斬斷一個人的希望時,也許正是讓對方玉石俱焚的導火線,不可不慎。

延伸閱讀之一:「對立」(confrontation)在談判中的應用及誤用

延伸閱讀之二:聽過同理心嗎?同理心在談判上的運用,可能跟你想像的完全不一樣:《雙贏談判》三大法寶最終章

延伸閱讀之三:《寒戰II》三大影帝為我們示範鬥爭、對立、問題解決、和如何了解並轉換對方的立場

延伸閱讀之四:當每個人都在說謊時,你該如何找出真相?《東方快車謀殺案》(Murder on the Orient Express)幫我複習的談判三堂課



2018年10月17日 星期三

老闆交代一件你不熟悉的案子,你就只能坐以待斃?強化臨場判斷力及問題解決不可不知的5大步驟

兩個禮拜前,我們接連開了實例班MTa等兩個公開班,這是我自己首度在相隔只有三天的情況下連上了兩個公開班,而且兩者的內容和性質還大不相同,真的是一次新奇的挑戰。

何謂實例班?我們請有意報名參加的學員們,拿出自己需要運用談判解決的實際事例來,愈是目前還懸宕未決的問題愈好,讓大家一起透過討論的形式來嘗試找出可行作法。

至於MTa,則是運用英國的MTa Learning這家公司精心設計的教具,讓大家從針對溝通、團隊合作、以及問題解決等多重面向,用體驗式的學習來加強本身的團隊協作力。


【一談就贏】不是個談判課程嗎?怎麼又衍生出那麼多不同的系列課程?

很多人也許不知道,包括我們最早的【一談就贏:實戰談判思維】在內,我們的課程幾乎都是由有需求的朋友想要上課而催生的結果;簡單說,我雖然是課程的實際設計者和執行者,但一開始的源起卻是來自於許多朋友的需求呼喚,而這也是我為何會捨棄當時已經存在的企業內訓版本的談判課程,而設計出一套全新的課程及運作方式,因為我要呼應的是不同的需求。而以這次提到的實例班來說,就根本是被其中一群學員直接點名因而產生的結果;MTa的教材教具雖然我在之前就得到了授權,但也是我發現許多人經常在公司或團隊中根本談不下去、那還怎麼走出去和外部對手談判?當有些人總認為「那都是別人的錯」時,我很希望透過MTa現成的訓練,讓他們了解凡事總有出口,而自己足以成為那個讓團隊得以解套的關鍵人物

兩個禮拜來,大家應該看到不少心得。就實例班跟MTa這兩個進行方式完全不同的課程來說,到底什麼是其中的共通點?有人說是領導、有人說是溝通、也有人說是合作,但就我自己來看,其實兩堂課程的最大共通點是判斷

對許多尚未參加過【一談就贏】的朋友來說,其實各位根本無法報名這兩個社員限定的課程。那我為什麼專程寫一篇部落格文章來分享給大家呢?因為我認為,許多人都需要讓自己的談判力得以提升,而不只是那些參加【一談就贏】的朋友而已。

包括我自己之前在這個部落格寫的許多上課心得,以及許多我們的學員所寫的課後心得,其實都不只是寫給已經上過【一談就贏】的朋友看的,而是寫給每一位對談判或相關議題有興趣的朋友看的。若是只要寫給參加過【一談就贏】課程者看,我們其實自己有一個僅限學員加入的封閉式臉書社團,裡面的資訊量更加龐大、互動程度也更高;我之所以選擇把一些想法分享在這個部落格,主要是因為我知道有許多人未必會來上這個課程、也未必想上就報得上名,但對我來說,讓更多人了解何謂談判及如何談判是很重要的;或許透過文章總會有些隔靴搔癢的遺憾,但有總比沒有好,而我覺得自己應該扮演這樣的一個角色,讓大家起碼能知道該往哪個方向去解決自己的問題,並且設法讓自己的能力得以提升。

先來談談實例班好了。我們要在一天中面對6個真實世界中發生的cases,而這6cases不但所屬的領域和問題癥結點並不相同,而且由於分屬6個不同的案例提供者,所以呈現大家看的形式以及包含的資訊內容也都不相同。唯一相同的是,我們要求每個case都依照下面的流程來處理:(1) 閱讀書面資料󠇄 = 5分鐘、(2) 案例提供者口頭說明 = 5分鐘、(3) 對案例提供者提問 = 5分鐘、(4) 小組討論 = 10分鐘、(5) 全體提出建議及共同討論 = 10分鐘

短短35分鐘之內,可能解決一個影響金額最高會超過千萬美金的case嗎?答案是,這當然相當困難,但我們不應該容許自己說不可以。

5分鐘看完一個極端複雜、而又超越自己熟悉領域的案例,真的有可能嗎?這回是我們第二次開實例班,我自己在與第一次有個不同的做法,那就是有別於上一次我事前蠻仔細的看完每個案例,為了證明5分鐘是做得到的,我在收到學員們提供的案例時,我其實只花了每份不到3分鐘的時間快速掃過那些3頁以上的資料,確定他們的方向沒有偏頗即可;以為看得快就代表不夠認真?我甚至已經到了可以告訴案例提供者有哪些錯字、甚至最後兩行根本不用寫的程度,而我這輩子都沒學過速讀。不過,我真的在上課前刻意不另外找資料、也不像我慣常的拿張紙來開始畫圖解構。

當天到了上課現場,我在課前又把所有案例拿出來瀏覽一遍,但平均每份只花了不到2分半鐘的時間,現場有許多較早到教室的同學應該都有看到那一幕。

我為什麼要刻意這樣做?因為我想向在場的學員證明,我其實和他們一樣、前後加起來只花了5分鐘去看每一樁案例。你當然可以也應該花更多時間去試著解讀案例、甚至找更多資料來援引佐證,但在現實生活中,我們真的每次都有時間去做好這些動作嗎?還是你會跟當年的我一樣,每天被一個又一個的會議中佔滿時間,每個會議間的空檔連喝口水都難,不時還有人不斷地走進辦公室向你請示問題?等到夜幕低垂、大家都下班之際,你才終於有時間開始回email,而你非得看完那超過200封的email不可,因為你知道,只要自己有一天的進度稍慢,隔天的email就會從200封變成400……

排定優先順序?當然很重要啊!但若你的每個決定都會影響少則數百萬、多則數以億計的生意時,你到底該怎麼排序?實際上,光是用這樣的寫法來陳述,本身就顯示出一個問題;你真的是以牽連的金額大小來排定處理的優先順序嗎?這樣做或許對很多人來說再正常不過,但對我來說,我更常用的是以我這個角色會不會形成bottleneck(瓶頸)來排序,意思是我若不做決定、接下來在我這邊卡關後的所拖延而影響的後續流程會更長且更繁瑣,我就會優先去處理那件事情;但若我拍板定案就可以直接go的事情,相對來說就不是那麼緊急而必要。但是,為了做到這一點,我必須快速把所有待辦事項掃過一遍並做出基本判斷才行;也就是說,當我看到200email時,我並不是看一封、回一封,而是看完200封後再依重要序回覆,等於我其實把那200email看了兩遍。

這代表我的閱讀或思考轉速比人快?以結果論來說,或許是的;但只有我自己最清楚,我在起跑點上未必真有什麼過人之處。即使我覺得這樣的成果根本不足為奇,純粹是每個人一天都只有24小時而不得不然的結果,我還是可以與大家分享三項關鍵:(1) 刻意練習。這裡的練習指的並不是硬練或苦練,而是要讓自己練習到呼吸喝水一樣自然,要到一種有一天沒有這樣做反而就不習慣的程度;(2) 態調整。已經很忙很累了,假如還讓心情長時間處在一個哀怨的狀態,自己哪還有那麼多時間?自己要能自覺式的發現,原來自己花在埋怨批評或討拍取暖的時間過多了,解決時間不足的這種問題最好的方法之一,就是讓自己從心態面強健起來;(3) 運用方法。蠻幹硬幹並無法解決所有的問題,找出正確的方法並運用得宜,才能有效處理問題,而這篇主要就是在談這樣的方法。


因此,像這樣面對一個又一個的案例,即使時間就是那麼有限,但我們基本上在進行的就是以下5個步驟

1. 辨識:當你拿到一份充滿大量複雜而卻不熟悉資訊的文件,想要在那麼短的時間全盤吸收是幾乎不可能的,但你應該要讓自己快速辨識和過濾其中的資訊。(1) 過濾雜訊並找出主要關鍵(2) 每句話或每一點都能辨別出是正向還是負向(3) 你鐵定無法了解其中每一點的意義,所以這個實例班才會有發問時間,你也應該在那之前就圈出自己需要釐清的部分,但不要浪費時間在要求與會者肯定自己的意見,那並不是這個階段該做的事情,而且會讓原本就不夠的時間更少而已。

2. 聚焦:每次談判都應該要能釐清目的,而且總要確認該解決的是什麼問題,接下來才有機會真能處理這個問題。一個會議中常見的缺失之一,就是大家討論失焦,把時間虛耗在許多根本不必要的討論上。因此,不管是不是夠全面,每次討論一定要先聚焦在一項問題上;在這個階段,不是自己一個人聚焦就好,若是無法做到全場都共同聚焦在同一項問題上,好歹也要讓自己這一組的所有人都聚焦在同一個問題上。

3. 處理:接下來就要真的去處理那個問題,試圖提出可行的解決方案。而以這個活動的形式來說,重點不是那個解決方案有多麼盡善盡美(那是下一階段的事),而是你在這個小組討論的時間內如何分工。許多人常常把大多數的時間花在言語討論上,雖然的確也有些人是用嘴巴在帶動思考,但未必每個人都是這種人;你以為自己在討論,但可能根本變成漫談、又或者只是選出一個聽起來比較合理的說法。請問這是在選賢與能嗎?還是在發表政見?假如都不是,你如何能讓一組67的人能發揮綜效?答案是根本不能。而這正是我們在多數公司經常發生的狀況,我們以為能讓大家集思廣益,但在缺乏有效的引導和分工之下,每個人學會的都是如何不得罪人的虛應故事、又或者只是在搶資源時一馬當先,但真的能解決會議所想要聚焦的問題嗎?不僅我們在兩次實例班中看到的成果不彰,而且我在多數公司中也看過許多人徒勞無功。我在課堂上忍不住說了一句,但其實這句話也適用於多數的上班族:連這樣的過程也做得不夠好,大家到底每天是在上什麼班?

4. 檢驗:有了解決方案之後,接下來就是要先自我檢驗,到底這個解決方案端不端得上檯面?

在這個階段,我們之前介紹的CRAG峭壁分析法就派得上用場了。

(1)  因果(Cause and Effect:這點其實在第一階段的辨識就應該要做,但即使到了這個階段,你也不妨再用同樣的方式再檢驗一遍;我們所提出的解決方案,到底會造成那些結果?當初我們用以產生這個解決方案所根據的因素,真的是導致問題的原因嗎?會不會我們根本錯判了問題產生的原因?

(2)  關係(Relationship:找出這個事件中所有的關係人,並且將所有關係人彼此之間的連結及所受到的影響弄清楚,判斷他們的利益和立場何在,多從他們的角度換位思考,用「what if」的方式問問自己,若我是他們的話,「假如」我面對到這些情況或改變,我會有什麼想法。

(3)  行動(Action:任何解決方案或行動計畫在確認可以推行之前,該問的無非有三件事 ── 確定做了之後會有效嗎?要投入多少資源才能被執行?當開始執行時,哪些環節會發生困難?

(4)  損益(Gains and Pains:當我們有不只一個解決方案時,一定會設法計算或推估出來,每個解決方案各有多少效益;成本效益還算是上一個「行動」那一項就該計算的事情,到了「損益」的階段,你必須把風險因素也考量進去。
舉例來說,面對一件生意上的糾紛,你當然可以選擇上法庭解決,但除了訴訟耗日費事所會產生的直接成本之外,訴訟期間會不會造成我們產品在某些國家被申請禁制令而一年以上無法銷售?對方能否申請讓我們在某些國家的資產或帳戶被凍結,造成我們資金上的困難?無論最後勝訴與否,訴訟期間內會不會讓我們其他的重要客戶或合作夥伴望之卻步?這些都是我們應該考量到的風險

寫到這裡,我不由得想要與大家分享,我最近和新加入我們團隊的工作夥伴說到的一段話。

其實,光是寫完這幾點,我自己也覺得,不如直接畫個流程圖或表格給大家就好,不僅我自己在思考決策時也經常是畫圖來評估或做決定的,而且我很清楚,萬一我在部落格分享幾個看起來很厲害的表格,保證多數人都會覺得這篇文章的含金量高到不行。

那為什麼我不這樣做呢?因為我不希望各位成為一個只會填表格的人,而更希望各位能夠知道這些道理之後,自己畫出那些可以把這些文字轉化成更容易應用格式的人。用檢核表或流程圖幫助思考?不要開玩笑了吧!你應該是先懂得如何正確思考,然後再想辦法自行用表格和流程圖來讓思考更能快速成型而化為具體方案。萬一非要倒著做不可,從書上或是那個免費資源找個表格來套用,你最多只能讓自己成為一個中階主管級的人物;萬一你先知道自己想做什麼、然後才找更多的工具來加速自己的方案成型,你就真的能開創出一番事業。談判如此,經營亦然。

舉個例來說,光是我在「行動」那一項列出了三點,你能馬上就那三點再往後各推出二到四個次檢核點嗎?萬一可以,恭喜你,你已經可以著手把從辨識到校準做出一張流程表了,而根本不需要我畫蛇添足的做給你看;萬一不行,容我不客氣地告訴你,你欠缺的根本不是一張可以照本宣科的行動指引,而是你的動作及思考實在太慢,你連即使理解都做不到,更不要說思考到下一步或下下一步。你該接受的訓練,是像我們這樣在限時內連續處理問題的訓練,而不是讓自己學會更多表格的操作。

不信的話,你可以試看看,讓自己熟悉每項你在書上可以看到的結構、圖表、和工具;你或許會讓自己工作起來更有效率,但你會發現,當你在公司處理一堆大小雜事時,還是會有別的同事、或別的部門比你更常受肯定。這時的你,一定覺得自己很委屈,因為你誤以為自己明明把每件事都思考的很周延;然後,通常你會錯誤歸因,以為別人只是比你善於表達、更會在會議或其他場合搶著出風頭,於是你又花了不少時間和金錢去加強自己的簡報技巧。然後呢?你簡報可能可以練得比公司內的所有人都好,但下一次有高階主官的職缺出現時,你還是不會成為被公司升上去的那一位。為什麼呢?因為你一直搞不清楚自己的問題在哪裡,到最後甚至成為問題的一部分,因為你自以為懷才不遇,但你其實根本連解決問題的能力都不如人,而那才是你最大的致命傷。

實例二班的同學可能以為我現場的快速理解及反應已經很厲害了,但其實各為還沒看到我真正面對及處理問題的部分。針對部分的企業內訓,我會請參訓的各組學員寫下一個目前懸而未決而不處理的問題,而針對其中半數以上的問題,我會在10分鐘之內邊問他們問題、邊畫圖出來延伸我們的討論及想法;等我的圖畫完,他們的問題也就解決了。以6組來說,我們通常甚至加起來都花不到1個小時的時間;但就實例二班的同學來說,我沒有看到你們任何一組在討論時畫圖來分解及闡釋,這也就是你們的表現為何和我預期的有落差。

順便一提,可別以為我這番話是為了促銷自己的內訓課程。老實說,我並不喜歡這樣的安排,因為其實我之所以出來當講師,我想做的是教學、而不是顧問諮詢;我想教大家的是以後每一項問題都可以運用的方法,而不是很快地丟一個可以解決的答案,即使後者對我來說只會更容易而更快。況且,對企業來說,你們得到那些答案也未必有用。雖然我可以保證我給出的建議絕對有用,我還可以順便推估各種不同的變化scenario、以及未來一年內每個變化後續可能會遭遇的狀況,但對企業來說,我的解決方案可能違反貴公司的政策、你的老闆可能會單純的不喜歡,甚至更常遇到的會是,你們還有一些其他的顧忌、但你們不願意告訴我,而這些都會讓我的解決方案無法被徹底的執行。反正你們也不會照做,所以我講了還不如不講,所以千萬不要再找我去處理你們的問題,因為我對驗證我自己的能力毫無興趣,而各位也可以把重點改放在培養自己處理的能力上,不要老相信外來的和尚會唸經。

5. 校準:最後一個階段是校準,簡單說,就是在檢驗了自己原先提出的解決方案之後,試著再修正或調教自己最終版本的方案,最後再請當事人和其他利益關係人一起進來,試著看看自己提出的方案到底還缺了些什麼。萬一在這個階段證明了自己的方案所需要的不只是校準而已,那當然就是從頭再走一遍整個流程,在時限內設法產生下一個版本的方案。

這個動作要做幾次?我曾經和我之前不只一個同事開過玩笑,因為他們無意間看到我所有的提案檔名都是由v01編起,他們笑著問我說,為什麼不從v1編起就好?我也笑笑著回答他們,因為我絕少提案是會在10次之內過關的。

當你和過去的我一樣,每份提案不分大小都起碼改個十幾二十遍,很快的你就會變強了;因為你若無法快速變強,你應該也會轉行去找另一份不需要提案的工作了。話又說回來,回歸到這篇文章一開始的重點:你若每個案子都要改那麼多遍,你又無法在35分鐘之內好好處理那一重又一重的相關問題,請問你的一天是有72小時嗎?就算你每天都不睡覺,你也不可能做完啊!


今天這篇文章的字數又太多了,其實我也很清楚,這幾個月我的部落格文章的字數,早就遠遠超過多數人單次所情願閱讀的極限了。所以,有關MTa二班的部分,只能之後找機會再另文表述了。最後,我想再利用一些篇幅,跟各位談談我為何用這樣的方式來指導這樣一個課程,即使這個實例班在大受歡迎之餘,我卻未必還會再開。

上個週末,在女兒要求之下,我陪她在附近打了一場羽毛球。羽毛球絕對是我最不擅長的運動項目之一,而且在膝蓋的影響之下,我不但移動力大不如前,而且也幾乎跳不起來攔網了。

雖說如此,有次朋友找我去對上一所大學的女子羽球校隊選手,一個下午還是跟對方打得難分難解,連我自己都很意外;然而,接下來整整一個禮拜,我的手臂差點連抬起來都難,就連寫板書都會感到吃力和痛苦。我當然是不自量力的活該,但這也告訴我們一個重要的教訓:我們也許可以在現場可以靠著本能和反應來撐過那個場面,但是缺乏刻意練習的結果,就是會讓自己痛苦不堪;假如當下再有人來找我們來場羽球比賽,我們只能棄拍認輸。

無論談判、提案、或決策思考,不也正是如此?我們在當下的表現可能和其他人相去不遠,但若沒有持續性的刻意練習,我們可能會在下一個關鍵時刻就崩盤。

上了國中之後,由於有更多的同學可以對打,所以女兒的羽球也小有進步。當假如你在旁邊看著我們打球,你可能會覺得奇怪,因為只要每失掉一分,我就會問我女兒說,「妳知道妳為什麼會掛網嗎?」、「妳為什麼剛剛那一球要這樣接?」我不是在斥責或挑剔,而是要她學會即使檢討,而不只是再專心打好下一球。我並不希望她將來成為能成為羽球選手,但其實做任何事都是如此,要能檢討,才能進步。而且愈即時的檢討愈好,因為我希望她能當下知道自己每個下意識的選擇會產生什麼結果,然後現場試著重複剛剛成功的動作,或者嘗試不同的選擇來看看能否避免相同的錯誤。

不只如此,當我得分時,我也會問她,「妳知道我剛剛是怎麼揮拍的嗎?」「為什麼我當時『啊』了一聲?」以後面那個問題來說,當時我揮拍前就發現自己未必接得到那個球,所以我刻意挺腰在空中拉了一下,順便也改變了自己的揮拍動作,而「啊」的那聲就是挺腰時發出來的;我想讓她習慣的,就是不只是要知道自己會更好,還要時時觀察並注意對手的一舉一動。

打了一個小時之後,她明顯累了,也更常放棄去追球。這時我會刻意刺激她說,「是妳要找我來打球的耶!這樣就累了嗎?那下次還是不要浪費我的時間好了!」後來,我們當晚打到夜色深了、看不到為止;之後,她也會自己在平日找出空檔來跳繩或跑步,因為她希望讓自己的體力能更好。

就在同一個場地,六年多前我也陪著剛上小學的她練習騎腳踏車。我不清楚一般人怎麼教小孩子第一次騎沒有輔助輪的腳踏車,因為我自己沒有父母或兄姊陪我做這件事;我並沒有扶著女兒再慢慢放手,而是叫她繞著公園一圈又一圈的練習。和這次描述的羽球不同,我完全沒有告訴她如何修正,只是在她每次摔倒或停下來時,冷漠地跟她說,「繼續再騎。」即使當她汗流浹背、甚至大哭的希望不要再騎時,我還是用一樣的態度跟她說,「一次騎完一整圈就可以回家。」當場有不只一位其他小孩的媽媽,過來勸我不要一直逼她;我回絕那些於心不忍的陌生媽媽們後,有不只一位當場威脅說要報警或打家暴專線,但我還是不為所動,堅持要我女兒能夠順利騎完一整圈再說。

隔天,我女兒完全忘記前一天的痛苦不堪,而只記得自己終於騎完一圈時的成就感。她在隔天就開心得自己要求再去多騎幾圈,直到現在,騎單車都是她最喜歡的運動之一,而我相信,她應該是少數能在第一天就成功學會沒有輔助輪騎單車的小孩之一。

這其實不是什麼了不得的成就,而我真正想跟各位說的是,即使對象都是同一個人,但隨著她的年齡不同、面對的挑戰也不同,作為父親的我就會用不一樣的方式來指導

就結尾這段和羽球相關的經驗來說,讓我來幫各位整理一下吧!希望能有助於各位能接受不同的方式來讓自己更好:

1. 刻意練習是很重要的,不能單靠本能或其他看起來有所相關的技能;

2. 讓自己能夠即使檢討,並且試著即時改進;

3. 觀察並注意對手的一舉一動;

4. 不要讓自己只習慣於單一的一種訓練或一種指導方式。

5. 假如辛苦是一個必經的過程,請不要讓自己成為付出努力之後卻還失敗的那種人。

 

 
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延伸閱讀之二:《管理最難的一課:灰色地帶》讓許多企業管理及人性糾葛的難題得以找到頭緒的5條解決之道

延伸閱讀之三:問對問題,才能得到正確解答──小魚乾告訴我們的連鎖門市經營之道

延伸閱讀之四:一個不對外招生的談判公開班,以及成功談判者該事先具備的三點心理建設