2016年7月15日 星期五

「對立」(confrontation)在談判中的應用及誤用

從四月起,只要一有空,我就開始設計起自己談判公開班的課程。其實,很多人都勸我,既然內訓課程的規劃已經很完整了,直接把那些課程搬過來公開班開講就是,反正很多人其實是因為沒有機會上到我內訓課程、而希望來一睹為快的。

我卻沒有那麼容易放過我自己。我當然知道,把內訓課程的主架構直接挪用,不但是一個最省事的方式,更會是一個最保險的方式,因為我幾乎週週都在實戰演練,運課起來最不容易出錯。萬一採用一個全新的架構,在課前沒有完整實際演練過的情況下,我未必能有完美表現。

然而,我實在無法阻止我心中想要設計新東西的渴望。我不可能將原本內訓課程中的每一點都捨棄不用,因為那本來就出自於我的談判理念,而我的談判理念自始至終是一致而沒有改變的。然而,加一個新案例或新橋段容易,但我想要做的,是沿用原本的元素,然後試圖用一個新的架構和更快的節奏展現出來。我幾乎每天都有滿滿的靈感,但我自己也知道,接下來就必須要做出取捨。

舉例來說,我現在正在考慮的,是要將「對立」(confrontation的技巧加進去公開班的課程嗎?

其實,一天7小時的課程,尤其是談判課程,最怕就是貪多嚼不爛。就像我5月才去哈佛歷練過的一樣,若是早上、下午各一場演練,其實已經夠多了,再多就讓很多人無法負荷或只能片面吸收了。此外,每天各一個單獨的主題,才可能把那個主題講的夠透徹。但是,在台灣的市場,誰願意花一筆錢來只聽其中一個談判主題?


什麼是對立?簡單說,就是和對手對著幹。有人把confrontation翻譯成「對峙」,我比較不喜歡在談判中這樣用,因為感覺有些像若是兩方對罵,雙方一直互喊著「來來來,哩來,哩來」,也是一種對峙;但我所謂的confrontation,真的就是和對手對著幹,雖然這樣的說法有些粗俗,但卻比較貼切。

那麼,為什麼我會那麼想講對立、卻又猶豫呢?

因為你若自行google “confrontation”,你會發現有90%以上的談判學說,都告訴你要避免和對手對立。然而,就我的實戰經驗而言,你若不會對立(或起碼演得像對立),你就等於空有強弓、但卻比對方少了一支箭,倘若對方採用對立的手段,而你沒有辦法用同樣的方式回應,那可能就是要你命的那一箭。

更具體地來說,我不見得每次都要選擇對立,但我卻不想沒有這個選擇

回想起我初出茅廬的青澀時期時,雖然已經鮮嚐敗績,而且不時還鋒芒畢露的把對手宰的體無完膚(其實不應該這麼做,但年輕人畢竟還是年輕人),當我一回公司,老闆卻還是不忘用挑釁的方式來激勵我精益求精,經常會出現像這樣的對話:「把對方打得那麼輕鬆,你幹嘛不再多要一些?你該不會是柿子淨檢軟的吃吧?」當時的我年輕氣盛,幾句話下來忍不住就回說,「你是第一天認識我Alex嗎?我從來不怕confrontation!」

當時是初生之犢不怕虎,後來歷練多了才發現,不是每個人都願意對立,更不是每個人都會處理對立。當然,只會用對立這一招也是不行的,但良弓若少了這支好箭,在談判戰術的選擇上就少了,而戰術少的一方,就更容易被對方預測到自己的下一步會是什麼

另一個大家常聽到的詞,或許是打硬球/硬碰硬(play hardball。同樣的,我經常聽到有人把play hardball稱之為「直球對決」,但就是因為這種定義狹隘的翻譯,造成很多人一知半解而反而在談判時落入圈套。事實上,單單「打硬球」(play hardball)這個招數,就起碼有五種變化

(1) 直球對決這應該最容易了解,就是用本身的優勢逼對方就範,不拐彎抹角的直接對決。在B2B的銷售中,若是天災人禍造成全球硬碟奇缺,而你成為線上唯一一家有能力馬上大量供貨的賣家,而你確定不只一家筆電廠客戶只能來你這搶貨時,你就可能開宗明義地就擺出一副打硬球的態勢,直接挑明了說,不但是一口價,而且要的人就一口吃100萬台、不吃拉倒。這就是所謂直球對決型的硬碰硬。

(2) 聲東擊西表面上像是要硬碰硬,其實是因為不想讓你把注意力轉移到自己的另一個弱點之後是不是和你在這一點上達到共識,並不是這一類型談判者的初衷,而可能只是以拖待變的另一種變形舉例來說,你明明沒有貨可交,但卻故意在價格上踩的很硬並比之前的價格貴三成;原因不是因為你真的想靠漲價賺對方一筆,而是你希望把對方拖在議價這個階段,以免他知道你現在其實出不了貨,他馬上掉頭把訂單給了你的競爭者

(3) 強勢定錨相較於直球對決、可能一抓到合宜的時機就會逼對方攤牌,強勢定錨並不急著要讓對方就範(因為對方可能也不是省油的燈而不會束手就擒),而是要藉著硬碰硬的手段,讓對方知道自己並不好惹大多數的人,在談判時部會當先開口出價的那一方,但若有一方存心要強勢定錨的來硬碰硬,他反而是反向操作的要搶著讓自己的原始出價成為談判的基點,整個態勢就是之後絕不會退過這個基點往後讓

(4) 虛張聲勢和聲東擊西有些不同,聲東擊西是故意不希望在眼前談的這一點上產生共識,虛張聲勢則是明明自己處在弱勢,但卻希望和對方在這一點上還是能做成生意,只是自己不要因為態度太軟而讓無可讓而已舉例來說,你明明是因為自己的過失,而要和對方談賠償,你的心裡其實無比愧疚,但表面卻裝著毫不在乎,擺出一副「要錢沒有、要命一條」的樣子,你看起來很硬,但其實是在虛張聲勢,只求賠償金額能落在一個自己負擔得起的範圍

(5) 困獸猶鬥有時,之所以選擇硬碰硬,是因為無路可退當自己一答應就非倒不可時,有人可能會就此放棄,但也有些其他人會選擇最後搏一把,平常不會硬碰硬的,最後也會孤注一擲地搏一搏別以為這樣一定沒用,重點不是你手上已經沒有籌碼,而是萬一對方有其他的BATNA、你這一攤其實是多收一元好過一角時,有時硬碰硬也能殺出一條血路

所以,同樣都是打硬球,重點不是你會不會打硬球,或是你的硬球打得夠不夠好,而是你若遇到對方和你硬碰硬時,你能辨別他正處於上述五種中的何種態勢嗎?

就我的經驗中,很多人不習慣衝突對立的場面,而不見得知道該怎麼硬碰硬,但還說服自己是以和為貴或尋求雙贏。這也是我為什麼正在考慮,是不是該把「對立」的演練加進公開班;若真的加進去,又會不會課程的比重有些頭重腳輕。

我真的很喜歡講授談判的課程,每次想到新的談判主題或案例,都會讓自己興奮不已這種鑽研推敲的過程,對我是一種純粹的快樂

談判的目的,從來就不是為了爭個輸贏,而是希望能讓雙方解決問題希望能有更多的機會,與大家分享更多充滿正面力量的談判心得


延伸閱讀之一:從「驚爆焦點」中的衝突及對立,談到領導及團隊合作

延伸閱讀之二:在哈佛也可以暢行無阻的3項談判技巧

延伸閱讀之二:從NBA自由球員市場看下台階的高段談判技巧
 

沒有留言:

張貼留言