到底為什麼要知道如何說服一隻貓啊？本書作者、也是修辭學大師的海因里希斯是這樣說的：能夠說服貓，就能說服所有人。我自己寫了兩篇文章提到了《說理》這兩本書、還上了一個廣播節目去介紹了那本書，但到現在都還沒時間針對《說理》專門寫篇文章來分享，理由很簡單，因為《說理》隨便一章大概都可以拿出來講解說明個幾千字都還不夠，要想用一篇文章來深入分析《說理》中提到的精要，談何容易？所幸，作者又推出了《如何說服一隻貓》這本書，除了讓本身也是貓奴的我大感認同之外，同時也提供了讓大家更好入手的另一個選擇。
許多人常問我，談判不就是要說服別人嗎？為什麼我常說談判與說服不同？
我通常是這樣回答的：說服當然也可以應用在談判中，但假如你能讓談判對手願意達成你的期望或目的，他是不是接受你的觀點並無所謂，他認不認同你的道理也不那麼重要。
為什麼我會這樣解釋呢？主要是因為大多數人不懂得何謂說服、也不懂得何謂談判。多數人會望文生義的自我詮釋說：既然叫做「說服」，那就是用說的說到別人服氣為止……接著就開始滔滔不絕地大談自己的觀點或立場有多麼合理，好像以為只要自己口才一流，說的讓對方無法辯駁的話，對方肯定就會當場跪地求饒，你還可以撂下一句：「想學嗎？我教你啊！」
作者在本書中就提到，就好像你企圖用貓聽不懂的人類語言教會牠守規矩，貓會如何反應呢？牠可能完全不回應的掉頭就走，接下來無視於你的繼續舔牠的毛。
我之所以常常希望能更清楚的詞來界定談判與說服、或者談判與溝通之間的差別，還不只是因為常常有人會對這些詞有錯誤的認知，而是我常常會看到一些本書也有提到的邏輯謬誤：談判不就是一種溝通嗎？ → 真心誠意的敞開心胸來溝通是最有效的 → 所以你在談判時刻意隱藏某些訊息，難怪最後談判對手不會買單。說完之後還得意洋洋，自以為自己一法通、萬法通的融會古今。
首先，「談判不就是一種溝通？」這句話，就代表「談判
= 溝通」嗎？換了對象是我，我馬上就會否定這種說法；一旦你的最初設定也無法讓對方接受，你覺得後頭的延伸立論還有可能被對方聽得下去嗎？
其次，「真心誠意的敞開心胸來溝通是最有效的」這句話看起來好像很難讓人反駁，但在所有的情境下，每個人都必需要真心誠意的敞開心胸來溝通才行嗎？我想未必；更進一步從邏輯的角度來說，萬一這句話成立，所以所有難以完全敞開心胸的溝通都會無效？我想這更會引發更多質疑。也就是說，你的第一句話就已經不見得走的下去，你即使想用第二句話去評斷他人談判的作為是否正確，偏偏連第二句話的本身都不見得能被所有人接受。
第三句話我想就更不用大費篇幅的解釋了。無論你喜不喜歡，現實中的談判雙方都會大量應用不對等的資訊，所以我們關注的會是如何在這樣的情況下進行談判，而不是這樣做應不應該；試想，你若在商務談判中大喊，「你明明知道接下來這些舊規格的商品會滯銷，居然還不提前告訴我，這不是詐欺嗎！」有人會因為你被矇在鼓裡而同情你嗎？我們只會覺得你沒做好你的功課而已。
因此，「講道理」不是不行，但若把「道理講得好」和「對方就會接受」之間必然劃上等號，你就可能太天真了；談判並非如此，而對藉著《說理》一書而成為這個領域大師的海因里希斯來說，說服也和許多人想的不一樣。
當你翻閱《如何說服一隻貓》時，我建議先翻開最後一章的盤點清單，你可以藉此讓自己先行預備好可以在本書中獲得哪些要點。作者列出了11項，而我把它簡化為11個不同的關鍵字；萬一你之前就看過本部落格的不只一篇文章，你一定會覺得這些關鍵字耳熟能詳，因為它們真的重要無比：
(1) 目標、(2) 時機、(3) 情緒、(4) 注意力、(5) 時態、(6) 聽眾（對象）、(7) 自己（是否有被對方喜歡或相信的人格）、(8) 合理、(9) 姿勢、(10) 自信、(11) 步驟。
「當人類意見不合時，雙方都會試著讓對方承認錯誤，相反地，當貓咪和人類意見不合時，牠會試著努力得到自己想要的。」而貓咪如何得到牠自己想要的呢？就是展現親和力，設法讓對方卸除防備。
很多人看到我上課時的樣子，總以為我好像會在實際談判時靠著氣勢壓下對方，但實際上我這樣做的比例連10%也不到；我在【一談就贏】的公開班和企業內訓的課程中，都會各舉一個不同的例子，讓大家知道放軟身段、好好說話在談判中有多麼重要，因為對方極有可能會因為你的一些舉止就卸下防備，而且也更有機會對你這個人多喜歡一些。試想，萬一有兩個不同的人希望你幫他一個忙，而你只有時間去幫中一個人的話，你會選擇去幫哪一位？一個你看起來就比較喜歡的人，還是另一個可能讓你覺得威脅感更重的人？我想多數人應該會選前者吧！所以，當你在辦公室跟同事產生齟齬，但你平常的工作又需要對方的配合才能進行時，你還會每次見到他、就擺張臭臉給對方看嗎？還是你會恣意在對方也需要你配合的工作上刁難他？萬一你選擇這樣做，你就是反過來逼著對方跟你開戰，最後可能雙方都討不到好處。
跟《說理》中提到的相同，與其靠著道理或論點去設法駁倒對方，一個說服高手真正該做的其實有三個必須循序漸進的動作：
1. 刺激對方的情緒
2. 改變對方的意見
3. 讓他有採取行動的意願
關於這三點，我在之前的廣播訪談中有提過，有興趣的朋友可以從這個網頁連結按「立即收聽」來聽聽；但在《如何說服一隻貓》這本新書中，作者更進一步提出，其實這三個動作在執行起來並不容易，所以我們更應該等待正確的時機。在我自己設計的十大基本談判戰術中，其中有一項「以時間換取空間」，其實為的就是爭取一個等待到最好時機的機會；因為萬一不在最好的時機出擊，你再會談判也只是事倍功半，甚至會把原本可以談成的機會弄砸。作者在書中更以貓抓老鼠來舉例：在你撲上去之前，必須潛伏等待。在襲擊的時間中，有一半的時間在潛伏。所以，你還會覺得耐心不重要嗎？
當然，就我個人的經驗來說，要掌握夠好的時機，你需要的不只是(1)
耐心，你還需要好的(2)
觀察/傾聽能力，否則時機到來時也可能錯過；此外，你更應該(3)
預判，也就是預先判斷什麼樣的時機才是夠好的時機，更白話點說，你該在事前就能判斷出可能會有的好時機是什麼，而不是到時候再來見招拆招。
接著，本書提到情緒。作者寫得很有趣，他認為貓咪和人類都會因為下列五件事而生氣：
1. 沒受到尊重
2. 覺得很失望
3. 被欺騙
4. 被拒絕
5. 領域被入侵
坦白說，多數人可能都會因為以上各種情況而生氣，但本書不是要告訴你如何出凡入聖的不會生氣，而是要找出一個雙方都有情緒的情況下，還能解決問題的方法。
作者在《說理》中也提過這項實用的作法，也就是用不同的時態來說話。
過去式：責備與過去犯下的錯誤有關。
現在式：價值觀則與現在有關，所以會有誰好、誰不好的評論。
未來式：選擇則牽涉到未來。
因此，把對話盡可能切換到未來式，讓重心放在「未來可以怎麼做，才能讓彼此更好」，遠比去追究這是誰的過錯或責任，又或者去質疑雙方價值觀的異同會來得有效，更可以讓雙方都不被負面情緒籠罩。
以上的種種原則和技巧，其實在我的部落格的不同文章也都常看到類似的主題。不過，《如何說服一隻貓》指出了另一個我自己很少提到的部分，但是其實也對許多人或許多情況相當適用，所以我格外希望在這裡與大家分享，因為當你的技巧工具箱中有愈多的工具之後，你就可以讓自己有更多的選擇，在遇到不同的問題或不同的狀況時選擇最好的應對之道。
作者在這個章節提出了得體（decorum）一詞，他更以貓來舉例，貓能讓自己的身體改變成無數的姿勢，所以再小的紙箱或再狹隘的通道，牠們也鑽得進去。
有養貓的喵星人一族一定懂得作者在說什麼，因為貓就是那麼靈活，而且毛茸茸的身軀同時有著無比的彈性和適應力。
簡單說，作者期待大家能適應各種不同的對手或情況，展現出不一樣的自己。
我自己未必很喜歡用討好對手這一招，但作者提醒大家，讓對手喜歡上自己，就是一種親和力的展現；他更以貓咪療癒無比的呼嚕聲為例，貓咪若要向你討東西吃，而你不改，牠就會轉身不理你、或甚至要作勢撲咬你嗎？手段更高明的貓咪反而會捲臥在你的大腿上，然而持續的發出滿意的呼嚕呼嚕聲。有過這種經驗的朋友就應該明白，那種模樣真是太療癒了！於是，你反而會憐惜的給牠一些點心吃，聰明的貓咪也就達成了牠的目的。
對作者來說，這樣的舉動不叫欺騙，反而是一種得體的作為；在各種環境下都能表現的恰如其分就是得體，而得體就是一種適應力。不只如此，擁有適應力的人生，會是一場愉快的人生。
本書內容很豐富，一篇文章甚至連一半的論點都很難簡單帶過。最後，容我用本書提到的最後一項技巧為這篇文章做個結尾：誘餌和斜坡是最強大的說服工具。
顯然，對真正的說服高手來說，說服從來就不是用道理或花言巧語來讓對手接受你所說的，而是讓對手出自於自己意願的去做你企圖讓他去做的那件事；更有甚者，那就是讓對手能夠感到自己掌握了權力。
如何做到這點看起來像是不可能的任務？從貓咪的身上，海因里希斯發現兩件事情最有用，一個是誘餌，另一個則是斜坡。
兩者中，誘餌應該是大家較熟悉的一種。簡單說，激起對手被某件事的渴望，然後對方就會朝那個方向前進，這就是作者所謂的誘餌。再以上班族生活來舉例，沒有人喜歡每天熬夜賣肝的加班，但若老闆呈現在員工面前的是一種飛黃騰達的前景，再讓員工看到其實自己往後升遷加薪道路上的競爭者、也就是其他的同事也都在奮不顧身的加班，接下來就會有更多人腦充血的決定自己要比別人更奮不顧身的來加班。他們不擔心過勞死嗎？也許還是會擔心吧，但在那個當下，他們選擇的是向更光明的前景邁進，而且他們會認為，當自己有一天升上大位時，自己就可以不在悲情而有更多的選擇，也就是自以為自己掌握了權力。
覺得哪有人會那麼笨，是嗎？我回想起自己在國中時，每天過了十二點也還在熬夜讀書，為什麼呢？因為父母師長告訴我，等考上了高中，就可以好好休息了；等到我考上台北市的一所知名學府後，接下來不但熬夜的更兇，而且不住在台北的我還得每天不到早上五點就起床，但父母師長還是告訴我，現在辛苦一些，等考上了大學就輕鬆了；上了一所全國知名的大學之後呢？我有很多時候甚至做報告到徹夜未眠，但父母師長還是告訴我，現在辛苦些，等畢業之後、找到份好工作就輕鬆了；接下來呢？我進了一家業界是全球第一的知名企業上班，沒想到疲勞的時間更長、壓力也更大，真的連睡倒在鍵盤前面的糗態也不時出現。所以，你還會覺得自己是個聰明人、肯定不會那麼簡單的就吞下誘餌嗎？
光會放誘餌還不夠高竿，作者要你做的，是沿路放下誘餌。
不只如此，他還要你學會讓這條路看起來很簡單，也就是他所指的斜坡。
該怎麼有效地創造出斜坡呢？其實只要把目標拆解成比較小且比較容易執行的一個個步驟，你不但可以讓對方上鉤，你還可以讓對方覺得走下去不那麼困難的而一步步朝向你安排好的斜坡走去。
談判和說服並不全然相等，但我個人其實也很認同作者的一個理念：只要能達成你的目標，那就是一個好方法。
無論你要從哪門學問入手，祝你能夠找到一個又一個的好方法，也祝你有效的達到自己的目標！
沒有留言:
張貼留言