一談就贏鄭志豪的談判教室: 你要忍受兩大陣營惡鬥，還是讓改變成真？《潛艦獵殺令》（Hunter Killer）從領導到說服給我們的兩大啟示

我很少有被其他人拖去看一場電影的經驗，但凡事總有例外，而《潛艦獵殺令》就是那個意外。

看完這部由傑哈德巴特勒主演的潛艦海陸大戰動作片後，我發現人隨和一些果然有好處，因為《潛艦獵殺令》遠比想像的精彩好看。先從戰爭場面來說好了，原本從最早的預告片段來說，我還以為這不過是一部找兩個大明星來充場面的B級動作片，結果我完全錯了，從潛艦到軍艦的海底作戰、再到搶救人質的地面作戰，加上節奏緊張又刺激，即使只把這部電影當作一部單純的動作片或戰爭片來看，都會讓追求爽度的觀眾值回票價。

不僅如此，也些影評認為這部電影在劇情方面不過爾爾，但我反倒認為，雖然在某些橋段上的合理性的確沒什麼說服力，但小說改編的《潛艦獵殺令》其實在劇情上還是有它的看頭的。要一艘美國潛艇臨危受命去拯救被政變軟禁的俄國總統，光是這樣的劇情設定就大膽到匪夷所思。你若想要看的是一部奧斯卡金獎鉅片等級的劇情，《潛艦獵殺令》很難會是你的合理選擇；但若你想要滿足自己會為之驚呼說「怎麼可能！」的驚喜感，我覺得《潛艦獵殺令》即使在劇情安排上也已經很努力在滿足大家這方面的需求，比起一堆無腦動作爽片來說已經算好得多了。

除了劇情緊湊而幾乎毫無冷場，《潛艦獵殺令》的劇情發展還是有兩大可觀之處，一個關於領導，另一個則關於說服。

1. 領導：傑哈德巴特勒飾演的喬葛拉斯，是個非軍校體系出身的海軍軍官，臨危受命的被指派擔任了阿肯色號潛艦的艦長；而他一上任，馬上就得出海，目標是另外一搜美軍潛艇剛被擊沉的俄國海域，而他對接下來會面對什麼狀況幾乎一無所知。

葛拉斯雖然一路從基層做起，對於潛艦運作的各個環節都絕不陌生，但他其實從未有指揮潛艦的經驗，整個阿肯色號也沒有他的好友舊識，對於一場足以引發第三次世界大戰的危機來說，這項人事指派已經不能說是大膽至極，而根本可以說是匪夷所思了。

潛艦一出航，葛拉斯對全艦官兵廣播說，他不是軍校出身、所以他不搞軍校那一套，但他從基層做起、對每個環節都瞭若指掌，「各位能做的每項工作，我都能做，而且我都能做得更好，但我不會自己去做，因為那是各位的職責，」然而，在那番發言的最後，他也強調：「別以為我對各位的要求會少於任何一位艦長，我期待各位全力以赴。」

以德服人、帶人帶心？對一位空降主管來說，這些理想都很好，但卻未必實用。我自己曾經在五家不同產業的知名公司服務過，而除了第一家、我是一步一步地升上去之外，我在之後的另外四家都扮演過空降主管的角色。

空降主管會面臨到什麼困難？搞不清楚狀況、也沒有人聽你的，但隨著你的位置愈大，你愈沒有學習的時間、老闆也不會給你容錯的空間，因為你一來就是為了要振衰起敝的，就像葛拉斯一到任就得出海展開救援及偵查一樣，而他之後甚至不得不為生存展開戰鬥。

因此，他選擇了開誠布公，用不懷柔的方式讓潛艦官兵知道他到底有什麼本事、以及他有什麼要求。以空降主管來說，這樣的做法好嗎？隨著不同的狀況、這種做法會有不同的利弊；然而，就我個人的經驗來說，我的確有過類似的做法，而且事後也證明的確奏效（雖然當下我自己和整個團隊成員都未必感覺舒服）：(1) 寧可先緊後鬆，雖然不到新官上任三把火的程度，但也無須擺出一副處處與人為善的形象。我的理由很簡單，假如一家公司或一個組織根本沒有問題，那根本無須請我來；既然有問題非得解決不可，之後的變動和可能的衝突是可以預期的。若是先禮後兵，只怕有些人終其一生都會不諒解並厭惡我；厭惡我個人不要緊，但若因為厭惡而刻意抗拒我之後的指令，公司這一整條船都可能因而沉掉。反過來說，當我一開始就讓人難以親近或喜歡，之後等到公司震盪後而恢復平穩後，會有愈來愈多的人認同並願意瞭解我。 (2) 少說多聽，保持敏銳的觀察。除非你認為自己滔滔不絕的口若懸河就能讓每個人都服氣，否則你應該成為一個冷靜能看出問題的人，而不是一個還搞不清楚狀況、就頻頻製造問題的人。尤其當我並沒有葛拉斯艦長對潛艦大小細節熟到不能再熟的能力時，我或者許多的空降主管就更應該在下決定前多觀察及考慮，假如真的要開口，多發問也比多下命令來得好。

之前我才在《登月先鋒》那一篇中，提到好領導同時也要懂得如何被領導，而片中的葛拉斯艦長顯然也是個好例子，因為他能夠在不在領導長那個位子時，也能不斷自我要求、而且能站在綜觀全局的艦長角度思考，所以當他臨危受命而當上艦長時，才不至於優柔寡斷，也不需要太長的學習曲線。

或許我接下來說的這一段、會讓所有上班族或為人部屬者感到很大的壓力，但那卻是一個事實，而且透過電影看來更為真切。

在遭遇俄國軍艦強大火力攻擊之際，在火力方面相差懸殊的阿肯色號，其實隨時都可能被擊沉。當艦長葛拉斯下了一個命令後，副艦長居然問他說，他真的確定要這樣做嗎？葛拉斯雖然沒有破口大罵、但卻口氣冷峻地回說，「萬一我每句話都要說兩次，我們大概就沒有機會活著離開這裡了。」他所言非虛，因為情況真的迫在眉睫，被擊中或能即時閃避，差的可能就是那不到一句話的幾秒時間。

我們不是每個人都在軍隊，但我要強調的也並非下屬應該對上司絕對服從。然而，有兩件事，卻是我們在擔任被領導的角色時，必須要做、也不該有理由讓自己做不好的。

首先，讓自己有意識地聽，而不是需要別人反覆地說，自己還只能瞭解片面的意思。其實，像這樣的傾聽能力，別說面對主管或客戶，其實我們對周遭的每一個人都應該設法要做到這一點。

當我在看電影時聽到葛拉斯說出這句話，我就暗自對自己許諾，一定要在自已的部落格把這句話寫出來；理由無它，何止講第二遍？從以前到現在，我實在遇過太多人，往往要我把一句話講了三、四遍甚或更多，但他還是聽不清楚，但對方連自己聽不清楚也不願意承認，接下來就斷章取義地照自己聽進去的部分字詞自我解讀了。這樣的溝通毫無效率至極，而且一旦出了錯，結果只怕不是多花幾句話的時間就可以收得了尾的。

當然，溝通不佳，通常是雙方的問題，所以也不要誤會我覺得自己永遠是對的；反過來說，我認為無論是自己或是對方，都要能加強自己傾聽的能力，因為有意識的聽分為幾個層次，而第一層就該是能聽進對方的話、並能到達能把對方說的話（起碼重點部分毫不遺漏到）能夠覆述的程度。以我們專擅的談判來說，大家在這個部落格應該經常見到「回溯」一詞，其實概念是一樣的，作為一個好的談判者，要能把雙方對話在不搞錯順序的情況下能夠盡可能重現，甚至要注意到講話當下的環境因素等其他環節。回溯做得愈好，你愈能知道自己在下一個談判階段如何能做的更好，否則不過是自我感覺良好的瞎猜而已。

其次，接受命令者當然不是不能提出不同意見，但當你提出不同意見時，自己早該心裡有不只一個解決方案。大多數的主管既不是有問必答的老師、也不是會接受告解的神父，前面所謂的善於領導者也應善於被領導，其中一個意思正是當你提出一個疑問時，你不該只是坐等主管的確認或裁示，而是要心底起碼先有三個或三個以上的方案雛形時再開口。

舉例來說，老闆或主管為了拓展業務、命令你去多徵一些新人進公司，但這時你卻慌張地說，「老闆，我們上一批貨款還沒進來，現在就連目前員工這個月的薪資都付不出來呢！」你能提出預警固然很好（事實上等到問題已經發生，這也不能算作預警了……），但你能換位思考、想想老闆聽到這番話會說什麼嗎？

不難猜想，多數老闆應該會急著問，「怎麼會這樣？」（why）、「告訴我，所以該怎麼辦？」（so what）、「下一步該先做什麼？」（what’s next）

狀況愈是緊急、老闆或上級主管的問題愈是會像連珠砲般一個接一個地丟出來；你若預先不做好準備，只怕忍不住開口的你就會成為第一批砲灰。

因此，帶著解決方案去發問，而不是只懂得開口去問主管解決方案是什麼。

接下來，葛拉斯艦長必須率領全艦完成不可能的任務，也就是穿過滿佈魚雷和偵測雷達的海域，才能到達地面去營救俄國總統。他的唯一方法，就是完全信賴自己剛從另一艘俄國潛艇救出來的俄國艦長。

當他把美軍自己的操作系統毫無保留的秀給俄國艦長看時，遇上了包括副艦長在內的全體弟兄一致反對，但他知道自己別無選擇，而只能力挺對方到底；而到了第二次衝突時，副艦長更試圖抗命的直接對葛拉斯艦長說，他不等到上頭命令而自行決定的做法，是會受到軍法審判的；眼看潛艦就要上演另一部副艦長解除艦長指揮權的《赤色風暴》，但這個副艦長畢竟不是丹佐華盛頓，所以遠比金哈克曼鎮定的傑哈德巴特勒對著差點歇斯底里的副艦長說，「那我非得保住你的小命再久一些，這樣你才可以在我被軍法審判時出庭作證。」

這不只代表在緊張情勢下，較為冷靜的一方永遠比較不能保持冷靜的一方有機會掌握主導權，也是衝突管理中PURR緩解衝突步驟的一個變形示範。

在PURR中，要能緩解現場衝突，總共有四個步驟，分別是(1) 暫停（Pause）、(2) 企圖理解（Understand）、(3) 重新詮釋（Reinterpret）、(4) 重新導向（Redirect）。在時間急迫之下，葛拉斯艦長不是不懂這個道理，但他直接跳到重新導向這個階段，而且還就這樣奏效了；這段實在值得許多人參考，因為多數人通常只在暫停這個步驟做的很好，但接下來就不知道該怎麼做了，尤以重新導向讓許多人做起來最不熟練。雖然我不建議在所有情況下都能跳過其他步驟，但假如你能仔細再看這個片段的話，相信會對重新導向有更實際的參考。

從《潛艦獵殺令》的葛拉斯艦長身上，我們看到了如何扮演空降主管的角色、如何成為一個善於被領導的人、以及如何緩解衝突。片中另一個值得一提的領導角色，非海豹特種部隊的柏曼上尉莫屬。為了救出被軟禁的俄國總統，美軍只靠一個只有四人的地面小組，雖然中間也有人犧牲，但後頭也就成功的完成了任務，將俄國總統營救到阿肯色號潛艦上。

柏曼上尉看似要求嚴格、甚至有些粗魯而又冷酷，他鐵定不是會和你半夜暢談內心空虛的那種主管，但他卻是一個身體力行而又使命必達的主管。跟著這種主管，你可能會好一陣子感到非常難受，因為他從來不放鬆、也永遠嫌你不夠好；但許多人可能卻渴望擁有這種主管，因為你或許很難得到來自他的肯定，但在他手下所鍛鍊出來的一身好本事，卻讓你更有機會得到更多來自其他人的肯定。

在麥特戴蒙被困在火星的那部《絕地救援》中，我曾經寫到他有一位叫做米契的直屬主管，而我認為每個人都會期待有米契那種主管，因為他會不顧一切地堅持不讓我們中的任何一個人留在火星等死。從某種角度來說，柏曼上尉也是這種主管；當隊中菜鳥的腿部中彈後，為了大局起見，柏曼上尉安排他擔任狙擊手掩護大家逃走，但腿已經受傷的他卻極可能無法全身而退。當其他弟兄問到，任務完成後菜鳥該如何逃生？做為現場指揮官的柏曼上尉很簡單地說，他會回來帶著他逃走。

話說的簡單，做起來卻毫不容易。

當柏曼成功的將俄國總統送到潛艦上時，包括搞不好那個遺留在敵軍陣地的菜鳥同僚可能早就陣亡在內，他可以給自己一百個理由一起逃進自家的潛艦，但他卻選擇在第一時間內游回陸上。他並不確定自己有沒有能力帶一個不良於行的人逃出生天，他甚至不曉得自己再殺進去能不能生還，但他還是義無反顧的隻身殺進敵營。

做為領導者，我們可以選擇顧全大局，我們也可以選擇堅守承諾。沒有一個到底哪種選擇較好的標準答案，但我們永遠要勇於做出選擇，而且要勇於做出一個忠於自己的選擇。我也只能再次這樣說，若當面臨生死關頭，我也會希望自己有個絕不會拋下我獨自等死的主管，而我也期許自己能夠當個這樣有擔當的主管。

2. 說服：《潛艦獵殺令》中，阿肯色號可以成功的關鍵之一，不是美軍潛艦的戰鬥力有多麼驚人，而是葛拉斯艦長能夠成功說服俄國艦長協助他們。

一開始，俄國艦長當然寧死不屈，因為他不願意出賣他的國家。在這種雙方各為其主、立場各有不同的情況下，該如何完成說服對方的任務呢？

在我自己常用的一個說服力模式中，加強說服力有四個要素：(1) 引起興趣、(2) 增加甲方提供的動機、(3) 減少乙方的困難及顧慮，以及許多人在實務操作中經常忽略的(4) 滿足乙方的最初/ 原始需求。

以推銷類型的銷售來說，許多賣方一遇到買方猶豫不決，馬上把各式優惠再加碼，幾乎是對方還沒來殺價、自己就先把底價讓出去了；然而，即使如此，也未必次次都能成交。為何如此？因為這充其量只是在增加動機這一項下功夫而已，其他三項付之闕如。

當葛拉斯對上俄國艦長，當只有他們兩人共處一室時，葛拉斯對原本假裝部會說英文的俄國艦長說「我看過你的資料了，我知道你會說英文。」俄國艦長一見裝不下去，隨即回了一句F開頭的國罵，但葛拉斯老神在在的回說，「這總是個開始。」意思是雙方既然已經為對話打開了個開端，接下來再拒絕對話就沒什麼意思了。

許多人可能會誤以為，接下來葛拉斯那一大段「你我其實很像，都一輩子待在潛艇上…….」的慷慨陳詞，是在爭取對方的認同，又或者是在創造雙方同仇敵愾的連結，但其實以立場如此不同到相斥的兩個人來說，要說一番話就能讓對方惺惺相惜，那也未免太天真。葛拉斯在這個地方真正運用的是加加強說服力四要素中的(1) 引起興趣，就是設法讓對方有興趣把接下來的主要話題聽下去。

真正讓俄國艦長願意改變初衷的，其實是(4) 滿足乙方的最初/ 原始需求；俄國艦長忠貞愛國，但當葛拉斯跟他說，他們的目的是為了救出他效忠的俄國總統，以及盡可能避免美俄大戰時，這和俄國艦長的立場是相符的，當然也就滿足了他的原始需求；不只如此，葛拉斯遵守信諾，在可以攻擊俄國軍艦時下令不發射魚雷，這則是為了(3) 減少乙方的困難及顧慮。為了把本下足，他還必須把俄國艦長的火再煽旺一些，於是葛拉斯拿出一張照片，證明俄國潛艦是由內向外爆炸，證明是有他們的自己人蓄意製造破壞、想害死他們，這時你就看到俄國艦長的眼神開始出現怒火中燒了。也就是說，葛拉斯藉此做到了(2) 增加甲方提供的動機，只是他的動機並非是給那位艦長什麼好處，而是給了他一個復仇及揪出主謀的動機。

當然，在這部電影中，也有關於說服很糟的示範。

鏡頭轉到美國本土，片中少數女性角色的國安局分析師珍，難以說服一心想要用武力喝止俄方的美軍參謀長聯席會議主席唐納根上將，於是轉往實際能夠即時指揮阿肯色號及地面營救小組的費斯克少將，以換人談這點來說，無論就說服或談判而言，都還算是不錯的一招，但糟的在後頭；當美國總統召開緊急會議時，面對新科奧斯卡影帝蓋瑞歐德曼飾演的唐納根上將極力主張派出艦隊對峙時，滿腔熱血的費斯克少將在明知道會違背長官心意的情況下，當場越級向總統呈報，提出還有搶救俄國總統的可能。

當然，總統肯定比參謀長聯席會議主席來得大，但得罪了自己的頂頭上司，費斯克以後會有好日子過嗎？再者，雖然劇情把毫無必要請蓋瑞歐德曼來演的這個角色形容成衝動又不顧大局，但他認為此舉風險太大，一旦讓俄國總統死在自家的美軍潛艦上，馬上變成世界大戰、而且美國反而會變成眾矢之的，難道這番顧慮錯了嗎？

萬一說服力夠好，也許會有比越級報告更好的方式來讓總統定奪，但最後費斯克選擇如此做，就不是一個用來說服對方接受我方想法的好例子了。

《潛艦獵殺令》是部緊張刺激的好片，特別值得在大銀幕上欣賞。看到片中的兩國交戰一觸即發，不用得讓我想起上週才頒完的金馬獎。我不是很確定，為什麼有那麼多人要高喊自己「一點都不能少」？通常只有缺乏滿足感、對現況極度不安的人，才會天天嚷嚷著自己無論什麼一點都不能少吧！不管是《潛艦獵殺令》、或是之前介紹過的《登月先鋒》，他們只怕什麼都少了不只一點吧！萬一勝算少就只能選擇放棄的話，娜只怕什麼事都不能做了。不只在電影中，就算以現實世界來看，一般正常人哪有什麼一點都不能少的？我們多數人可能今天缺這個、明天少了那個的，但日子還是要過，無論少了些什麼，我們總要找法子補起來；即使短期間補不齊，拼拼湊湊的也得讓自己堅強撐下去，因為唯有在逆境中找出辦法的，才會是真正的贏家。

這個世界上本來就沒有什麼是完美的，就像剛結束的選舉一樣，每個人都有自己支持的候選人、也都有自己支持的主張，但最後一定無法人人滿意，每個人都能當選、每條主張也都能通過。但假如真有一個最適解、凡事都有一個至高無上的真理，那我們還需要投票做什麼？直接讓那個最有道理的主張通過就好啦。

民主並非沒有缺點，但我們起碼擁有民主。為了民主，也許我們少了很多東西，但我們也因此擁有了更多讓自己覺得驕傲的權利。或許有人總是會處心積慮的剝奪我們該有的東西，但幸好我們不是那種少了一點就會哭天喊地的國家；我們會勇敢地站起來，而且我們也會努力的堅持下去。因為我們知道，除非我們自己放棄了，否則沒有什麼是不可能的。