三月的前兩週，是我們【一談就贏：實戰談判思維】16班上課的日子。雖然是2020年的第一梯次，但由於全球都因為新冠肺炎而陷入緊張之中，我們也戰戰兢兢的啟動了許多防疫措施。所以這一班的學員也格外辛苦，不僅全程需要戴著口罩上課，而且還得提前抵達教室來進行測量體溫及填寫健康聲明表等動作。雖然如此，他們的表現還是十分優秀，也刷新了好幾項紀錄。
或許有人會問，許多課程都已經改為線上教學了，為什麼【一談就贏】不那麼做？
坦白說，我個人當然也希望能夠降低風險，然而我其實早在這波疫情之前，就已經研究了線上教學一陣子；即使就哈佛等級的國外談判課程來說，就算透過多對多的視訊教學，最難克服的是面對面演練的部份。目前的作法都還是比較接近case study的形式，也就是先把案例發給你，然後到了同一時間大家在一起上線討論；即使有那種針對企業高階主管的一對一線上教學，他們還是同樣在線上「討論」而已，而不是由教授和學員線上「對練」。對我來說，這就是個半套的教學，無法達成我們希望的實戰模擬演練成效。
有人或許會說，為什麼不能線上兩兩相對演練？這就是談判和其他課程的不同：萬一對著螢幕或鏡頭而不是真人，我相信多數人都無法感受對方的反應並設法影響對方的節奏，而更容易流於我們希望大家避免的「說道理」形式。昨天才和幾位之前已經接受過【一談就贏】訓練的朋友聊天，面對他們近來包括談合約或談薪水的經驗，我還是提醒他們：談判不是辯論，不是你的道理比別人充足、別人就一定會聽你的。其實，這也正是一般人對談判常有的誤解；許多人總以為，談判好像就是講出一大篇很有道理的論述，當對方講不過你了之後，對方就會答應你的要求；我每次聽到這種近似幻想的說法，都得很努力才能忍住笑。姑且不論去和外部的客戶或廠商磋商談判好了，先來看看我們多數人都得面對的在公司內對老闆提案：你以為自己的提案若是道理十足、甚至比老闆想的還周全，老闆就會邊鼓掌邊喊「bravo!」，還對著全公司稱讚你真是個人才，然後就當場核准了你的提案和預算、要你大膽放手去做嗎？像這樣的場景，我可能只有在電影中才會看到啊！
通常會發生的是，我們早知道無論怎麼提案、都會被老闆打槍，所以事先就準備好三份提案，而且還得把老闆沒有講完、或根本沒有講出口的弦外之音都先弄懂，然後恭請老闆選出其中一份之後，還要懂得預先準備好他對那份案子可能有的質疑或建議，不但接下來可以根據他的指示修得又快又好，而且還要把這個提案終於可行的功勞歸給老闆：「哎呀，要不是老闆您給我的提點，我還真不知道可以這樣做呢！謝謝您的指導！」其實，這就是一種談判技巧的運用，因為這場談判的重點並不是你要證明自己有多行、或者自己的提案有多棒，而是要讓提案過關。與其說談判是要讓別人接受自己的想法，不如說談判是要創造一個讓對方難以拒絕的情境。很多人一聽到「難以拒絕」這幾個字，可能會誤解成只有強迫對方接受一途；事實上，就拿前面提到的那種提案來說，或許給對方高帽子戴、哄著對方開心，也同時能讓對方難以拒絕，接著你就會達到你的目的。
16班同學相當認真，但無論多麼認真，總還有可以更上一層樓之處。我希望能給他們一些建議，而我也相信，這些建議也同時可以適用於每個需要用談判來解決問題的朋友：
1. 極大化成果。在一項課前的調查中，這一班同學不但在爭取極大化的結果上拿下我們歷來最高分，同時也遠比之前的最高分還高出許多，幾乎已經到了一個不能再高的程度。
想要追求極大化的成果當然很棒，但想要就一定做得到嗎？那可不一定。
不只這一班，以往若看到有任何人在這一項的得分很高，我都會澆他們一盆冷水，說他們太過理想化；所謂太過理想化，其實就代表不夠實際。
我不確定他們當初在填答時，到底想著什麼；但就之後的演練表現看來，我覺得他們可能把極大化成果的意思搞錯了，因為他們就像有些英文字把重音擺在後面一樣，更著重於談出「成果」、而非極大化。也就是說，他們在很多時候反而讓步的太多，只因為自己想要談出個「成功」的結果來。
試想，你的談判對手假如看出你抱著「勝敗在此一役」的決心來，你覺得它們會怎麼做？被你的誠意所感動、掏心掏肺的和你直接討論解決途徑嗎？很遺憾，在現實世界中通常是反過來的：假如對方覺得你有非成交不可的壓力，他們反倒會選擇處處刁難，因為對方希望你在時間流失的壓力下，能夠讓出更多條件。我們常講談判要「always ask for more」（永遠要的更多），但不要忘記，你的對手也同樣會對你這樣做。
因此，假如你追求極大化成果的程度很高，但在堅持到底這件事上傾向偏低，你可能反倒會落得一個讓自己容易委曲求全的地步。
去年，我二度前往美國的哈佛大學進修，回來後舉辦了一個300人講座【當哈佛遇上一談就贏】。在那場參加者滿到還有人不死心的在場外等待現場臨時候補的活動中，我引述了知名的《哈佛這樣教談判力》一書共同作者布魯斯派頓之前在哈佛談判學程告訴我們的一句話：什麼人永遠都不會趕不上飛機？只有那種永遠都提早十幾個小時就趕去機場的人；同樣的，什麼人永遠都可以在談判中談出個成交的協議？就是那種什麼都讓給對方的人。我從來就不會說自己的談判場場都能戰無不勝，就是這個道理，因為若是有人這樣說，他反倒才是個在談判桌上讓步讓到自己居然渾然不覺有什麼不對勁的傻子。
既然說到了這裡，我也公開回應一些讓我啼笑皆非的評論。大概從【一談就贏】開辦以來，我總會看到有一些搞不清楚狀況的人，在來上我們課程的朋友的臉書上帶著嘲諷意味的說出，像「一談就贏？那不就很厲害？怎麼不去跟習維尼/ 金小胖/ 川普談一談？我看他怎麼贏啊」之類的話語。每次看到這種人，我都不知道該覺得好笑、還是為他惋惜。我想，在這種人的心中，所謂的談判成功，就是等於一定要佔對方便宜吧！姑且不論這些人的談判能力到底在哪個等級，光是自己心中老是想著要佔別人便宜，他們自己不覺得可悲嗎？作為一個在世界多國都實際進行過許多成功談判的談判者來說，我很誠心地在此公開回應：你們真的以為談判就不能談出一個雙方都覺得滿意、並各自有所收穫的成果嗎？假如不行，拜託請把眼界打開些，去看看一些成功的談判實績，否則想要佔別人便宜的你，只怕反倒老是會被你的談判對手宰的屁滾尿流。覺得不服氣？我們隨便挑一班、大概都可以找出一個實例，上完課後的薪水調漲幅度，大概會比這些冷嘲熱諷者過去五年、甚至十年的調薪幅度合計都還高；我們大概也都每一班都可挑出一些如買賣交易、索賠申訴、甚至在車禍等糾紛上所談下來的金額差距，都可以遠勝那些只出嘴巴的人。所以，當你所認為的「談判」還只流於牙尖嘴利，我誠心地奉勸你多走出去看看這個世界，因為這個世界不會因為有更多酸言酸語而變得更好，而你的言論自由也並不是保障你耍笨的權利。
因此，要想極大化協議成果，固然要有跳脫框架的眼界及改變框架的能力，但不要忘記兩項先決條件：一是有耐性，另一則是要夠實際；實際到什麼程度呢？要能實際到甚至有些悲觀的程度，也就是凡事先預想不成的話、要換條什麼路走，同時也要把對手預判成無比強大的程度，這樣你才能做好完全的因應及準備。
最近不能出門看電影，所以只好在Netflix上看米倉涼子主演的《派遣女醫X》。在第五季的第一集中，前一季被流放到邊疆分院的蛭間院長，即使老婆大吵大鬧的嫌他沒志氣，但他卻感嘆地說，自己其實再也不想回到大醫院去爭權奪利了；沒想到，新上任的東帝大學醫院來了個以清廉改革為己任的女院長，硬是要追究前院長蛭間在任內的貪污情事，因為她覺得這才是正本清源的改革之舉。
新來的女院長很有正義感，不是嗎？但你覺得她的對手蛭間會怎麼做呢？為了自保，他決定大撒黑錢，於是就把那位女院長鬥了下台，自己又重回了東帝大學醫院院長的寶座。
看不到正義得以伸張，大家是不是覺得惋惜？然而，假如那位女院長不是主動引戰，原本就這樣想要歸隱山林的反派蛭間，又怎麼會出來興風作浪呢？當你想要伸張正義時，你唯一的作法就只有除惡務盡？還是你該把自己的位子坐了穩當之後，再來進行逐步改革，讓更多的人可以享有一個充滿正義的環境？
就一個好的談判者來說，我們會希望各位能更實際些。
2. 極小化風險。另一個我在這次的16班身上看到的現象，是雖然他們個個都才華洋溢，但無論是在作業期、或是在課堂上的演練，他們或許是為了希望減少犯錯，所以反倒變成每個人都依循著前一個人的腳步前進，好像自己走進地雷區一樣，只要踩錯一步就會引爆地雷。
小心駛得萬年船的道理雖然沒錯，但這樣做的缺點是什麼呢？那就是萬一沒有好好思考每一個動作的意義，就會變成前一手沒做對、下一手就跟著做錯的窘況。
再以前一點提到的跳脫框架來說，萬一你只是穩紮穩打的別人做什麼、你就跟著做什麼，不就一點創意都沒有了嗎？連嘗試的創意都沒有，又要談什麼跳脫框架？又要談什麼極大化協議的成果？
所謂步步為營，指的是去思考每一步可能有的效果、會產生的影響、以及還有沒有其他的選擇，然後再去想著下一步和下下一步又應該要如何鋪陳，而不是自以為是穩紮穩打的打安全牌，結果反倒變成畏首畏尾的原地轉圈了。
更進一步來說，光是這個標題所謂的「極小化風險」，都是個錯誤的陳述；假如你只想要把風險極小化，很容易變成多做多錯、少做少錯、不做不錯的糟糕心態。雖然我們也一再強調要盡可能的減少犯錯，但假如每個人都在現在這個練習階段都只求不犯錯的話，可能反而會削足適履地讓自己錯失了嘗試的機會。如果想成為一個成功的談判者，該想的是如何控管風險，也就是在了解風險及知道如何承受的情況下，讓自己懂得多方嘗試，才可能會找到最佳解決途徑。
就像「衝突從來就不是問題，不知道如何應付衝突才是問題」一樣，冒險也從來就不是壞事，但假如你不知道為什麼要冒這個險，也不知道冒這個險之後該怎麼承擔後果的話，那才是最大的危險。
3. 戰意無雙。只要是來上過【一談就贏】的朋友，一定常聽我講起「戰意無雙」這四個字。假如你問我，到底為什麼要設計出這個課程？或許最簡單的答案就是，我想要為這個社會訓練出更多戰意無雙的談判者。
有別於一般人會誤以為，戰意無雙好像代表的就是氣勢凌人、絕不落於下風，其實我們的戰意無雙，和大家想得很不一樣。
就像談判絕不是為了佔人便宜一樣，所謂的戰意無雙，是來自於我們知道自己為誰而戰、也知道自己為何而戰；很多時候，為了自己所愛的人、事、物，乃至於自己所相信的價值，我們一定得找出一個解決之道，而且會堅決地直到達成那個目的為止。我們的談判對手並不會因為他也認同我們是對的就對我們讓步，他們更不可能認為自己相信的居然會不如我們所堅持的；所以，我們不是在比誰對誰錯，更不是在論誰比誰更對，而只是單純地想要找出雙方都能接受的解決之道；假如真要比出一個高下的話，其實我們在比的是下面這四件事：(1) 積極準備、(2) 持續練習、(3) 拋開自我、(4) 堅持到底，而這四個元素，其實也正是我們戰意無雙的組成要件。
正因為我們的戰意無雙，所以我們願意為了獲得我們想要的談判成果而積極準備，不但要準備得夠紮實，而且要能在準備上就超越對手；正因為我們的戰意無雙，所以我們願意抓緊每個機會就持續練習，而不是像一些喜歡妄加批評或打嘴砲的人一樣，覺得自己有多麼了不起，自以為自己是正義之士或站在對的一方，而是我們無論站在哪一方、或處在什麼樣的情勢中，我們依然願意持續練習，試圖讓自己在每一種環境及條件下都做到最好。
在16班其中一位同學的課後心得中，我在留言寫下：這不見得是我自己的本我原來的樣子，更不見得是我自己喜歡呈現出的一種樣貌，但假如為了談判成功，我願意扮成一個我需要呈現出來的樣子，只要這樣有助於事情圓滿成功。
有另外一位同學不解的問：我們為什麼要扮成一個不是自己、或甚至是自己不喜歡的樣子呢？我在這裡公開回覆這個問題：就好像我們在管理一家公司一樣，一家公司有許多不同的部門，而每個部門可能有各自不同的使命、價值觀、以及不同的壓力。我們應該強迫他們接受我自己喜歡的樣子，只因為這樣做比較會忠於自我嗎？還是我們應該去找出每一個部門比較願意接受的說法和喜好，然後讓自己呈現出一個會讓他們比較願意接受的樣子？
這樣的工作並不容易，但正因為戰意無雙，所以會讓我願意扮成一個我不見得喜歡的樣子，只因為我追求的是一個讓大家都更能滿意的最終成果，而不只是要滿足我的自我。
最後，我不得不承認，談判有很多時候會遇到許多艱難的狀況，雙方比的不是對錯、也不是強弱，而是在比毅力和決心，看誰願意撐到另外一方不能在撐的時候。因此，所謂的戰意無雙，很多時候並不是「要戰就來」的凶狠氣勢，而更是堅忍卓絕的堅持到底。無論是什麼樣的逆境或委屈，好的談判者也要能撐得下來、忍得下去，因為我們就是那麼戰意無雙。這也是為什麼我會刻意設計出一個充滿不習慣和不舒服的壓力情境，因為我想培養出的，是更多戰意無雙的人才，而我深信，不只在商務談判的談判桌上，他們在各個領域都能出類拔萃，不是因為他們多麼會一般世俗所謂的「談判」，而是他們個個都能戰意無雙。
前面提到了《派遣女醫X》的第五季開頭的第一集，那就讓我們首尾呼應的也來跟大家說說這一季的最後一集吧！
在最後一集中，米倉涼子飾演的大門未知子自己也得了命在旦夕的癌症，但眼前的病患除了她之外、沒人有辦法動刀解救；於是大門未知子捨命上刀，放棄了自己飛去美國波士頓動刀的機會，優先留在日本幫病患動手術。
由於她的狀況非常嚴重，當手術動到一半，她用來止痛的嗎啡藥效都退了，她痛得幾乎流出淚來、連縫針都幾乎再也縫不下去；但她還是拒絕換手，因為她知道別人無法完成這項手術。這時，她喃喃自語的對自己說：「外科醫師的執刀能力，在初期的訓練就決定了。這個能力取決於你內心有多少的熱忱學習執刀，看過多少一流的外科醫師執刀，要重覆練習基本功，練到手技有如行雲流水，並做出完美的最終術野，這才是最理想的手術；還有，最重要的是，無論是多困難的手術，都絕對不能放棄患者，這是我敬愛的師父教我的。」
這段話講的是一個外科醫師的養成與執著，但何嘗不是一個成就卓越的重要法則？
完成了這個手術後，大門未知子倒下了，來不及飛去美國就醫，只好由她在日本的這些夥伴來幫她動刀；如此困難的手術，該怎麼動呢？這時她的師父晶叔掏出一本筆記本，裡面記載著大門自己在前一晚寫下的動刀作法。師父晶叔感動地說：「她會預先思考所有可能發生的情形，做好萬全的準備，這就是大門未知子絕不失敗的原因。」看到這一段，再次印證我們在課堂上提到的3X3練習，顯然同樣的原則應用到談判上也是如此。
全面的積極準備、從基本功開始的反覆練習、追求完美的極致、然後堅持到底而永遠不放棄，是不是和我們一直強調的戰意無雙幾乎完全相同？
雖然看起來並不輕鬆，但這是一條正確的道路。祝各位都能往戰意無雙的境界邁進，很快能像大門未知子一樣，在你選擇的人生道路上快意講出：「我絕不失敗！」（ 私、失敗しないので）
沒有留言:
張貼留言