昨天很開心，能與一百多位朋友共度一個愉快的下午，與大家一起進行經典談判好書《頂尖名校必修的理性談判課》的導讀。
導讀聽起來稀鬆平常，但對我來說卻很不容易，因為這是我從【一談就贏】創辦以來所籌辦的第一次導讀會。【一談就贏】從創辦至今，看起來好像舉辦了相當多場的公開班課程及不同類型的活動，但由於我們多數的課程都是社團成員限定、而要先報名參加我們的思維班才有機會成為社團成員，所以幾年下來我們舉辦的公開大型活動，其實到昨天那一場也不過是第三場。
對我來說，11月是個相當豐富充實的一個月，因為光是公開班的課程及相關活動就有四場。其實這是一個很大的挑戰，因為重點不在於場次，而在於這四場都是不同的主題及全新的內容，而要在短時間內規劃出那麼多的不同課程及活動，其實真的很不容易。以昨天來說，其實我在前一天的週六也剛進行完另一場不同主題的公開班，而在同一個週末的兩天都要上課，其實並不是一件我通常會做的事，因為實在蠻累的；幸好昨天到場的朋友熱情支持，否則我的體力和集中力險些就透支了。
假如昨天有來現場的話，或許會發現，除了我們刻意營造出的混亂和緊張之外（是的，無論你習不習慣，【一談就贏】是個會刻意營造混亂和讓人有些不適應氛圍的課程，而之所以為何要這樣設計，歡迎參看我之前寫的其他文章），場面應該還蠻熱鬧的，許多朋友應該也都會覺得蠻有收穫的。
大家可能看不出來的是，之所以會選在我自己都不prefer的連續兩天來上課，其實是因為我們找不到場地，否則我也希望能在另一個週末舉辦；好不容易找到場地、而且即使這個場地也只有這一天能配合，我當然也就只有把活動日期移到必須連續上課的這一天。等場地好不容易搞定之後，原先的攝影以及我們其中一位工作夥伴又沒空了，所以我們只好再找其他人來幫忙；接著還有一大堆包括場地設備及飲料外送之類的狀況百出，所以能把這場活動順利舉辦完了，我自己也覺得萬幸。不過，我倒看得很開，因為混亂和狀況瞬息萬變，原本就是我們工作或生活的一部分；我們每個人都希望能在最佳狀態下面對問題，只可惜問題不會永遠都在我們準備就緒時才發生，遇上的就只能設法面對和處理，如此而已。
其實光是這個觀念，也很符合我們在這天談到的「理性談判」這件事。
一聽到「理性」這兩個字，我想絕大多數的朋友都會認為，自己是個很理性的人吧！我相信甚至會有許多人，一提到理性談判都會不假思索地認為：「要我自己保持理性沒問題啊！但我遇到很多對手都不理性，什麼道理都聽不進去，要我怎麼跟那種人談？」但其實這就是英文原名就是Negotiating Rationally的《頂尖名校必修的理性談判課》這本書可貴之處：它希望能告訴大家一個理性談判的架構和做法，讓你即使遇到極端不理性的談判對手，你也可以做出聰明的選擇，讓自己可以獲得或維護自己的最大利益。不過，在那之前，你必須對談判有正確的概念才行。
首先，到底什麼是理性談判？其實所謂的理性，是要你在不同狀況下都能做出一個最好的選擇，然後才叫夠理性。所以和許多人總以為談判是要「以理服人」、或是「說到對方心服口服」不同，真正的談判就是要能達到自己的目的、而且要讓自己獲得一個比不這樣做更好的結果，至於對方到底認不認同我的道理、又或者對方究竟願不願意點頭同意，其實不是我們關切的重點；從我自己的實務經驗來說，萬一我們能有一個不需要對方點頭也能達成的作法，其實搞不好對方還會主動來向我們表示贊同都來不及呢！所以，談判不只是說服，更不是辯論，而只需要找出一個最好的對應或解決方法就夠了。
因此，既然是要找出一個讓結果最好的解決方法，就連「非贏不可」也不見得是個理性的決定；許多人以為談判是要爭輸贏、甚至是要爭是非，但光是這種非要壓倒對方不可的想法，其實不但不符合理性談判的精神，而且很可能讓你反而會在談判中失去自己原先可以獲得的好處或利益。
雖然不過是一個下午的導讀，加上事前又有那麼多的狀況，我可沒有偷工減料應付過去就好，因為那不是我的風格。就連在場地的安排上，雖然根本還進入秋冬加強防疫的12月、我們在展開報名那時也根本沒有相關規定，但我們還是為了讓大家有更大室內社交距離而採梅花座，也就是我們為了100多位的參加者，就要找一個有將近300個座位的場地，這無疑的也增加了我們在找場地上的難度，但我們也不會因此妥協。因此，就導讀會本身的內容來說，我不但要用4個小時為大家分享書中內容的精華概要，而且我還野心勃勃地在全場設計了多達3個要與現場各組互動的活動。問問任何一個有經驗的講師就知道，要在那麼短的時數塞進這麼多能與全場互動的活動，大概會是自討苦吃吧！尤其就一般的談判課程來說，多半都是拿個case來讓幾個人角色扮演一番吧！還有誰會搞那麼多互動模擬式的全場活動？
或許還是有些朋友即使人在現場、但還是搞不太清楚頭緒，所以就讓我幫各位做一些解說吧！這三個活動由淺至深，其實與書中及導讀會時提到的觀念息息相關。第一個活動和第二個活動其實都是由書中提到的例子改編的，而第一個活動看起來簡單，但即使現場朋友在活動結束時、就能快速答出能在那個活動拿到高分的關鍵，但到了看起來形式完全不同的第二個活動時，現場的參加者卻依然不能合作並快速取得共識啊！而到了第三個活動，其實我在測試的就是我才在事前剛剛說明完的兩項內容，一個是如何發展整合型協議的12點，另一個則是如何在團體或組織中展開談判的5點，而這些內容其實在書中也有；老實說，我根本不需要大家在那麼短的時間操作實踐那麼多點，只要大家能針對其中的兩、三點做個進度檢查表，問問自己有踴躍發問並分享資訊嗎？問問自己有同時提出多項選擇嗎？或是問問自己有聚焦於談判各方不同的利益與偏好嗎？我想結果都會比當時還更好得多。就算這些都一時之間反應不過來好了，我在現場也不止一次重複我們即使在這個部落格也反覆提過多次的(1) 本質、(2) 過程、(3) 關係，然後也在課程中不斷提醒過程比多數人認為的更重要，但現場有多少人在活動開始時，先著眼在該如何與其他各組進行各種不同的資訊分享和資源交換呢？還是什麼都不想的就先搶先贏？假如是後者的話，又怎麼會是我們當日主題所謂的「理性談判」呢？
不管當天的成果理想或不理想，其實人在現場的你都不該洩氣。重點其實不在於現場你能拿下多少分，而在於此刻你能夠想出與當時不同的作法嗎？哪些作法能帶來不同的結果？哪些作法又會比當時的作法更好？只要你能好好想出這三個問題的解答，其實你的收穫就會比那一天我所講的全部內容加起來都還多。談判的重點從來就不在於你知道哪些了不起的理論或專有名詞，而在於能不能具體的做到而已。我不害臊臉紅的說，我相信自己的談判力絕對比多數人都來得好，但變得更好的關鍵是什麼？其實是因為我從以前到現在，我在每一場談判之後都會確實地問自己這個問題：我該怎麼做才會更好？正是因為如此，我才會對我建議各位問自己的那三個問題有著更清楚的答案。
我之所以把活動設計寫得那麼詳細，除了是想給當天參加的朋友一些參考之外，其實也想藉此提醒其他也教談判的講師同業：麻煩再認真設計一些談判課程的學習活動，不要再拿廿多年前我自己坐在台下時都會覺得尷尬的課程運作方式來教學了！另外，我知道總有些人拿著銷售或溝通來教談判、偏偏鼓起勇氣跟大家說自己好像很有談判經驗一樣；我想建議這些朋友，就算要照書教也不是不行，但請不要連書也找錯、或是連書的內容也看不懂而教錯。這可不是我自以為自己了不起，而是就連《頂尖名校必修的理性談判課》的作者在書中也提到，許多談判書其實錯誤很多，所以萬一你連自己都看不懂而就想要囫圇吞棗的亂引用一通的話，其實是很危險的。本身觀念就大錯特錯的書就先不提了，我自己就有不只一次的經驗是，我在看一本即使是大師之作的翻譯書，其中會有一個詞卻怎麼看都看不懂；後來想辦法弄到原文書一看，才發現是本地的譯者翻錯了，實在不可不慎啊！
就談判課程的活動設計來說，其實不需要十八般武藝樣樣俱全的什麼都教，最後只會貪多嚼不爛的什麼都練不會而已，重點是要能前後呼應。以我們導讀會的當天來說，雖然看起來有形式不同的三個活動，其實都只是設法讓大家了解一件事，那就是如何在複雜的情境中做好「合作」這件事。許多人總以為談判只有唇槍舌戰，但不管是這本書、或是這場導讀會，都讓大家知道，萬一你對談判有著清楚的認識、並且能懂得熟練運用談判的工具，你在公司或許多其他場合與人合作的成效都會更好，而我相信這是絕大多數人都會需要的一項核心技能。
就拿活動設計來說，正如前面提到的，我在這次導讀會中，為了讓可能沒上過【一談就贏】的朋友不全然陌生，所以我特別把前兩個活動都設計的和書中提到的內容有關；第一個其實也只是變個花樣而已，第二個也只是把書中提到的另一段內容結合了另一個活動，其實變動的程度都不大；即使是第三個活動，核心主題還是和書中的觀念緊密連結，差別只在於那不只是一個單一觀念或作法的應用而已。而就全員參與的第三個活動來說，假如真要有更進一步的體認的話，關鍵其實不只在於怎麼操作，而在於那個活動第一回合及第二回合之間的不同；兩者相較，無疑地第二回合能達成合作的空間就更多、機會也更大了，那為什麼並非每一組都能達成更好的成果呢？除了前面提到的(1) 要預先多想想如何達成目標的過程之外，關鍵因素可能還包括(2) 被前一回合的經驗侷限、反而導致(3) 無法產生出更有創意的解決方案。這是許多人甚至認為自己不在談判情境時也常見的毛病，而我衷心的希望，所有人能再好好看看那本書的兩個相關章節，讓經驗不再反而成為自己的絆腳石。
再就導讀會本身非活動的內容解說而言，雖然可以再精進之處當然還有很多，但我也難得地在時間內把主要內容都講完了，總算也是一項小小的進步。不曉得大家有沒有發現，除了摘要之外，我還針對書中部分例子及說法提出了延伸說明，然後還在其中一些部分提出我自己版本的相關內容？由於這是《頂尖名校必修的理性談判課》這本書的導讀，所以我當然不想讓太多自己版本的內容喧賓奪主；我當然也很想針對書中可能會讓大家有疑惑的部分提供更多解說，何奈時間畢竟是有限的，很難每一項都逐一說明。不過，我專程寫下這一篇，除了想提供更多的解釋說明之外，也歡迎大家針對摘要、延伸解說、以及我自己版本的相關內容這三項所佔的比例給些建議，萬一未來我們還有機會推出其他導讀活動的話，也能讓我更加瞭解大家的偏好和需求。
當天提到的內容及觀念看起來很多，但我真正想跟大家講的其實只有一句話：談判能讓這個世界更好，而且每個人都有機會把談判學好。
雖然現場座位有限，無法讓每位報名的朋友都能順利參加，但希望今天這篇文章，能夠讓即使沒能到場的朋友也能獲得如臨現場的收穫。感謝每位支持我們的朋友，祝你我都能朝向一個更好的世界邁進！
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