時序進入12月，相信大家都正在為今年的最後一個月做最後衝刺。
衝刺固然重要，但各位對於明年的計畫都已經做好了嗎？雖然手頭上的事還是要做、年度的目標達成也還是要衝，但我從以前還在企業服務時開始，就知道把明年計畫做好其實是9月～10月就要開始做的事，若是等到年底的12月再來做，通常會因為要衝刺最後業績而沒有時間，但假如計畫就只能急就章的草草了事的話，來年又怎麼會有個好的開始？接下來又怎麼按部就班地逐步上軌道？因此，即使現在作為一個講師的我，並沒有什麼衝刺業績的問題，但我其實已經早就把明年的計畫大致做好了，而把最近的時間分更多在每月的目標上。
以剛結束的11月來說，對我自己是個極大的挑戰，因為我的公開班通常開在週末，而一個月也只有4個週末，但我在11月就有4個公開班活動，其中還包含一個上百位參加者的大型講座；場次頻繁不是問題，但這四個公開班不但各自的主題和形式不同，而且4個都是全新內容。許多人或許只要換湯不換藥的把投影片東貼西剪、或是把案例改幾個名字或數字就拿來用，但我這四場卻無法就這樣可以應付過去，由此可知我的壓力之大。所幸，4場活動都相當成功，讓此刻回顧時的我總算鬆了一口氣。
為11月打頭陣的，就是我們的談判風格解析班。顧名思義，我們在現場針對大家的談判風格加以分析，並且針對每個人不同的談判風格給予一些建議。
接下來，我會與大家分享其中幾位參加者的心得。或許有些人會疑惑，不知道為什麼自己該看別人的心得、也不知道自己能從別人的心得中得到哪些好處，所以就讓我試著更具體的告訴各位，為什麼你該繼續看下去：
1. 許多國內的書籍、文章、甚至聲稱自己會教談判的老師，對於談判風格的理解其實大有問題；
2. 【一談就贏】系列課程的最大特色之一，就是其中有許多課程你想報名都不見得報的到，甚至部分課程舉辦了就不會再開，所以即使你沒有機會躬逢其盛，但你還是可以從我們每次的心得摘錄分享中，讓自己得到一些自己摸索不出來的收穫；
3. 不但上課都未必有機會上得到，你假如希望有像我這樣的人為你單獨解析你的談判風格，我想更是不容易吧！所以，該怎麼從這些朋友的心得中對談判風格有更多認識，或許就是你擺脫自己過往「一招打通關」模式的重要起點。
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在電動車大廠擔任專案經理的Ronald，在課後還又跟我討論了一下，主要是針對自己在迴避這方面還是偏高的想法。老實說，我對哪些面向偏高其實相對來說還不太在意，我在意的其實是哪些面向始終偏低，而大家也可以從Ronald的心得看看他對談判風格的看法（心得見此）：
假如有個人宣稱「我吃軟不吃硬啦！」，但你屢屢拋出橄欖枝都沒效果，反而是盛氣凌人的要求他，才會得到你需要的結果。幾次下來，你會怎麼做？
而有些人一生與世無爭，要他突然強硬起來，去爭取自己的需求。也許他認同，但心裡就是不舒服 — 「這樣做是顯得我很貪心嗎?」
還有的人，在分大餅的時候，除了看自己得到多少，還很在乎「別人得到多少」 — 「如果別人拿太多，那一定就是我拿太少囉。」
每個人面對衝突時，有不同的習慣模式，而這可以被量化。以「合作、競爭、迴避、遷就、妥協」五種程度，組合成為「談判風格」。
談判風格不是能力，而是特質，呈現出我們面對衝突時，內心最安適的直覺，並推展出可能的行為模式。
這延伸出兩個關鍵。
假如你面對衝突的反應有明顯一致性，那麼你的談判對手/溝通對象就能夠輕易預期你的行為。
假如你要避免這件事發生，就必須要有意識地調整。意思是，有時候你不得不變成自己討厭的樣子 — 不見得總要，但必須做得到。
假如你習慣了無爭，覺得硬要爭就顯得貪得無厭，而你的人生也過得去，你自然不會改變。但試想，有一天面對他人步步進犯，你「堅持做自己」而被吃乾抹淨已經不再是個選項。你就是必須變化，但你做得到嗎？
在那種場景來臨之前，練就改變自我的心態與能力，就是我在這堂課的體悟。
談判風格評量
談判風格量表共五種屬性，加總為三十分。因此不會有樣樣滿分的情形，而是每種屬性互有高低。根據分數又區分成「高、中、低」三個區間。
高競爭，在談判時容易採取強勢作為，強硬主張己方利益；高合作，願意與別人把餅做大，一起創造更高利益。
高迴避，面對衝突會直覺避開；相反的，低迴避就「太不會閃」 — 有些衝突他不一定要正面應對。
關鍵是，五種屬性合併在一起看，才能解讀出一個人的綜合特質。
假如有一個人「高合作、高競爭、中迴避、低遷就、低妥協」，那可能代表他願意去尋找一個很理想的deal，但假如仍不夠好，他就不會接受(妥協)。這樣的人就要知道，自己需要花更多時間來達成理想 — 或是學著先找到可以妥協的deal.
這五個相性就變化出千百種組合特質。是我們在自己人生歷練出的特質，也是舒適圈，不會一夕改變。
我們要鍛鍊的是，讓自己有能力刻意改變。
一談就贏的學習中，一向重視所謂的Unpredictable，刻意調整談判風格就是要避免被運用單一策略輕取。大方向是，刻意練習，直到能夠讓自己的五個相性並重。
我在2018/6以及這次上課各測了一次，變化不大。原本的高遷就降到中度。迴避屬性略降，但還是偏高。
隔天，我在健身房運動，發現我要用的器材卡住了。
我試了幾次都沒有用，旁邊的人跟我說「那個好像故障了，等等可以通知他們來修」 誰來通知? 通知誰? — 這種只有做法、沒有主詞的句子，在職場上已經聽過太多了
我環顧四周，教練都在上課。就算有人來，一時半刻也不會修好，去練別的好了。然而我突然回想起前一天上課時講到「高迴避屬性」最糟糕的體現行為，就是把問題放著，內心覺得「有人」會來解決。
我想刻意改變一下自己的慣性思路。
我走去櫃檯，當時也只有一個人，但盧她找人處理總不難吧。她幫我廣播找教練來，結果發現器材根本沒壞，是我(以及旁邊那人)不會操作而已。
這件事根本算不上一個談判，但解決了眼前的問題。
也許我太容易被比較輕鬆的路線吸引。
沒差吧⋯/花太多力氣了⋯/很麻煩⋯/何必⋯
講好聽是隨遇而安，實際上就是懈怠。
沒事的時候沒事，但天知道事情會發生在你刻意練習之後，還是之前？
我很喜歡Ronald為自己的心得下的那個標題：先知己，再知彼。我之所以會說許多人對談判風格的理解都是錯的，正是因為我看過太多諸如「面對談判風格是A的人，你就該怎麼談……」；先暫且不論這種論點在實務運用上的限制及謬誤，光是這種起手式，就會讓你離如何了解並運用談判風格愈來愈遠，因為我們優先應該知道的，其實是自己到底屬於哪種談判風格，然後才是像自己這種風格的人，接下來要去談判時該怎麼辦或注意些什麼。
談判風格有多重要？我最近自己就遇到不只一個例子，對方自認為自己懂的東西很多、多到可以去教別人該怎麼做的程度，但遇上了和自己立場或見解不同的衝突之後呢？他們所選擇做的一連串行動，卻讓我感到目瞪口呆：明明有其他更好的處理方式，為什麼他們要選擇這樣做呢？就算一時衝動而做錯了，應該也要謀求一個找台階下的機會啊，怎麼會繼續蠻幹下去呢？
就個人來說，我可以猜想他們是為了自己的面子；但即使是為了保住面子，難不成就沒有更好的辦法來處理嗎？我站在他們的角度換位思考，隨便想想大概都不只三種方法；其他的都暫且不提，難不成和當事人當面就事論事的溝通，都可以自己選擇跳過嗎？而正是連嘗試把事情講清楚的勇氣和承擔都沒有，所以接著就只能靠著編故事來為自己自圓其說，然後更試圖去抹黑他人來襯托自己好像多麼無辜。這種人不只一個，而我不覺得這種人是因為智力不足、也不是因為人格有什麼缺陷，而可能只是他個人的風格使然，但連他自己也不知道自己的風格到底有什麼該調整的地方，結果就更形可悲。
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影音教練佩甄最近容光煥發，我發現了她為自己的人生找到了新目標，同時也找到了更多動力。無論你對談判有沒有興趣，她的心得很值得每位想讓自己增加更多動能的朋友一看（全文點此）：
我變了，變得更自我，變得更美好，變得更懂得爭取自己想要的，練習說出自己的需求，學習放慢速度享受人生，與自己對話，覺察自己的情緒狀態，去嘗試不同的新活動。
這次的談判風格和兩年前做的不太一樣，我的調整是為了讓自己更好過，每個人的個性和工作環境不一樣，造就每個人在談判時有不同的談判風格，沒有絕對的好與壞，但要認清自己的優缺點，了解自己清楚的認識自己的優勢，然後加強自己的短版，至少不要一上談判桌就被別人摸清底細，這是很重要的，該演的時候要有能力唬得住別人！關於這點我好像不要講超過三句話就可以了😂
兩年前的我和現在的我，有著很明顯的差距，從零出發到現在，走著和別人不一樣的時區，環顧周遭的朋友一個比一個優秀，自卑、擔心、害怕、一個個的負面情緒三不五時跳出來嚇自己，但我想要自己更好，一步一步往前，努力讓自己專注在自己的時區，即使心情像盪鞦韆一樣忽高忽低，依然努力順著自己的心，慢慢尋找自己的價值、學習愛自己，找自己的夢想。
而學習談判是為了解決自己的問題，達到自己的目的，為了讓自己生活更好更能隨心所欲，讓自己更有選擇的能力，而不是安慰自己，這不是我要的所以我不做，但其實是自己沒有能力做到。
就像鬼滅之刃一樣，「愛、守護、信念、家人」，每個人心目中都有屬於自己最珍貴的寶物，不斷地學習、不斷地成長，都是為了追尋自己想要的！
未來的人生還很長，我期許自己更愛自己，更認識自己，讓自己更快樂，人生很長，人生很短，不要辜負自己！
最近的人生充滿幸福氛圍的新陳代謝科醫師峻榳，把自己四年前和現在的談判風格相較，得出了這樣的感想（心點參此）：
《孫子兵法》：「不知彼，不知己，每戰必殆。」短短幾個字，明確的點出『了解自己、掌握對手虛實』的重要性。《一談就贏》的談判風格分析，深入剖析個人的談判風格，教您做好『知己』這項基本功。
《孫子兵法》〈謀攻〉：「知彼知己，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆。」
1. 了解自己，且知道對手的底細，每次打仗就不會陷入困境。
2. 了解自己，但摸不清對手的底牌，勝率頂多一半。
3. 不了解自己，又搞不清楚敵人的狀況，每次戰爭都會遇到危險。
4. 不了解自己，然後卻能百分之百摸透敵人的狀況，勝率……？
孫子兵法的〈謀攻〉篇，完全沒提到第四點，為什麼呢？因為這種情況根本就不應該出現！『知己』是基本功，如果連自己都不了解自己，直接上戰場大概就只有當砲灰的份，上述道理，套用在談判上，也是一樣的意思。
距離我 2016 年《一談就贏》的風格分析，已經是四年前了 ; 翻開當時的紀錄，可以很明確地看到我的風格是『超高競爭、高妥協、超低遷就…』
雖然談判風格跟能力，並沒有絕對的正相關、負相關，風格也沒有好或壞之分 ; 但是，談判風格若可以力求均衡，根據不同的人事物做調整，會更理想。
1. 知道自己弱點，掩飾弱點，不讓對手有可趁之機。再進一步掌握對手虛實，避開對手的強項，避強擊弱。
2. 知道自己的優缺點，但不了解對手虛實 ; 因為不知道是以強打弱，還是硬碰硬，基本勝率大概只有一半。
3. 不了解自己，又搞不清楚敵人的狀況！ => 快去報名《一談就贏》全系列課程。
4. 不了解自己，然後卻能百分之百摸透敵人的狀況，這當中應該是有什麼誤會(?) => 快去報名《一談就贏》談判風格分析 (如果還有開課的話XD)
不只峻榳這樣認為，在外商金融界打滾多年的湯姆哥，則在心得中回顧了三年多的點點滴滴（心得點此）：
2017年初夏，一談就贏思維班，那時對談判一方面是好奇、另一方面則是帶著職場上遇到的些許迷惘前來，希望能得到一些啟發或方向指引。課間做了談判風格評量，做完測驗後磨刀霍霍等著老師分析，想當然的認為一定是先知己再知彼，定能百戰百勝，殷殷期盼的是學會怎樣個性的人該怎樣對付，你有金鐘罩我就有鐵布衫，你拿倚天劍我就祭出屠龍刀，定能大殺四方，結果課後收到老師的回饋，給我這樣的一段話：
『談判風格不等同於談判能力，但卻是在面臨不同情況時的一種選擇。談判風格的評量是為了讓自己更了解自己的風格傾向，為的是不要讓對方輕易識破。』，原以為拿到不是九陽真經就是易筋經，結果只得到一句「先了解自己，讓自己不可掌握」指導原則；原因無他，兩軍交鋒，我們不一定有足夠時間探得對方探判風格，即便是已認識或是打探的出來對手是誰，對方也會極力隱瞞不讓我們趁虛而入，因此，練就五角形的談判風格，是努力的方向。
那麼三年多來，我的談判風格是否有所調整呢？
原先的我，超高合作意願但是卻幾近毫不妥協的個性，老師說：『你寧可付出時間和精力來追求一個對雙方更有益處的結果，也不願意和稀泥的只求雙方有達成協議就好。就優點來說，這代表你願意追求共謀其利的雙贏，而不是只希望自己能在零和式的談判得到好處；就缺點來說，你可能必須有比別人更強的耐心和毅力，才能達到你的目標。』，必須承認，三年後現在的我，願意花更多的時間聽一些三年前我會翻白眼，認為是鬼扯蛋的論述，或是笑笑地說，那我們下次開會再討論好嗎？然後轉身離去，（對方若是眼尖，不難發現我是如此用力的捏著自己大腿，要求自己耐住性子微笑以對）．
#先求知己_做個無法被一手掌握的談判者
這次的談判風格評量，合作跟競爭稍降一些，迴避增加一點，妥協也緩步的增加，彷彿有個五角形若隱若現，老師用「符合己方利益」的傾向為縱軸，以「符合他方利益」的傾向為橫軸，結合上述合作、競爭、迴避、遷就及妥協來說明，讓我更清楚知道這五項相對強弱以及層次上的影響，搭配著對同學回饋時，一人一句拳拳到肉的評論，有人談判風格變化極大，也有夫妻情侶檔呈現有趣的互補，也有人風格更加極端，其實，沒有好壞對錯，這就是每個人的呈現，要不要調整，端看個人；對我而言，保持著與人合作的態度，也保有些自己願意守候的理想性，希望有朝一日能做個淡定自在的掃地僧。
#談判風格沒有好壞對錯_成果產出與壓力間做取捨
老師三年前也給我這不妥協的人一段話：『如果你實在不喜歡那種勉強達成的協商成果，是很容易被對手發現的；萬一對手察覺你這種傾向，那麼只要佯裝非理性或裝糊塗，你很容易會覺得無法創造更高的合作價值，乾脆在對方強勢要求下就讓給對方，順便安慰自己這是從長遠利益來看的最佳結果。』，那時候的我，對於職場上「分贓式的齊頭平等」（無論是薪資或工作分配上）深感不以為然，也跟長官及跨部門其他主管起了些爭執，隨著這些分析以及談判課程思維班、進階班到高階班，回歸到談判三重點：本質、過程與關係，利用五步驟：釐清目的，資料收集，腦力激盪，擬定戰術，沙盤推演，慢慢推演得到最後比較理想的結果，還真的是慢慢的調整（由2進步到3，還是不妥協啊）。
合作風格強能夠創造價值，把餅做大，而主張自身利益的競爭風格可能只能分眼前的那張餅，不令人意外，讓人意外的是：遷就，並不能換來好成效，只會讓競爭者整碗端走，也就是說，如果委屈可以求全，則委屈無妨，讓一下退一下，不計較一下，換來大夥開心，案件繼續進行，然而這真的是遷就者想要的嗎？坐在隔壁的高遷就同學說：我會說服自己這會是最好的結果，還是老話一句，所有的對手都會跑來希望你「大局為重」，你還要一直吞下去嗎？
謝謝老師願意佛心的開這堂談判分析評量班，讓我們再度審視自己的談判風格，進一步調整修正，往更好境界邁進。
讓我用一句話來回答湯姆哥或很多其他人的疑惑吧！和許多人對談判的理解不同，我自己對「遇到許多自己不喜歡的狀況，真的還要一直吞下去嗎？」這個問題，假如真要我給一個毫不迴避的直接答案，我的回答會是：假如吞下去會讓你得到更好的結果，那麼就吞下去吧！但假如勉強自己吞下去，只是會讓自己企圖避免的結果延後發生，那你的重點不該是吞或不吞，而是你能否找到一個更好的出路、或更有效的解決方案。
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最後，對談判風格的理解和應用，可能能讓你在很多不同方面都產生全新的觀點，讓我們來看看兒童牙醫育成是怎麼看待談判風格的（全文點此）：
一個蛀牙嚴重程度五顆星，全部牙齒有 80% 蛀牙的小孩，這些蛀牙離換牙的平均時間是 6 年，你知道今天這些牙齒至少一半要抽神經，而剩下的另一半也建議直接用個牙套套起來，不然依照小孩口腔清潔的狀況，大概 1 年內出問題，可能又要面臨拔牙的狀況。
家長一聽到你叫他要裝牙套，她雙手開始交叉於胸口，說：「不能抽神經後補起來就好嗎？」
你猜猜我會怎麼回答？
五種回答
A：其實...套牙套能讓小孩牙齒撐得更久，新牙齒不容易受影響、小孩對看牙印象正面、你也不用一直跑牙醫診所。
B：他不戴牙套的話大概撐不過一年，不想牙套的話乾脆拔掉可能對病人還比較好。
C：沒關係，我跟您說我的看法，您可以參考看看，要再問問別的醫師意見也可以。
D：我可以幫你補，但我真的不建議這樣子做，很有可能一年內就要再拔牙了...
E：不然這樣...這幾顆比較快換牙，我們補補看。可是這幾顆甚至要用到 8 年，真的該套起來啦。
如果你是家長，你比較希望聽到哪種答案呢？
寫下你的答案，再繼續看下去。
我的回答是...
面對這個家長，我最後的回答其實是 B → A → 媽媽表達乳牙會換，蛀到爛爛的剩牙根也沒關係 → C
但其實我也對不同的家長說過像是 D、E 的回答。
不同的情形說出不同的答案，以前我覺得好像是如同「見人說人話、見鬼說鬼話」是一個負面的行為。
但後來覺得給出專屬於一個人的治療計畫，這不是才是應該的嗎？如果每個人都是一樣的答案，那放個自動販賣機就好了。
高蛀牙風險的、我可以越大力的去用 A 或 B 選項，讓小孩承受最少的辛苦、讓家長最快從不斷帶看牙的過程解脫。
低蛀牙風險的，可以偏向 C、E 方法，照顧好小孩跟家長的心情，以最少的動作去維持住牙齒健康。
真的有難言之隱的，譬如我昨天的一個家長，小孩滿口的蛀牙，都不深，但全部有 60% 的牙齒都有蛀，我也覺得應該要用牙套去處理，但是...
1. 爸爸非常尊重醫師，雖然有不同的想法，但還是客客氣氣的，不會好像你是來討債的。
2. 爸爸他們家有四個小孩，四個！其中兩個還是雙胞胎！
尤其四個小孩都是小男生，看得出來爸爸能讓小孩衣食無缺已經不容易了，平時連叫小孩進來診療間都有點費功夫，要讓每個小孩嘴巴都裝上個四五顆牙套真的是很大的壓力，所以我也盡量去幫爸爸以最低限度的去維持小孩牙齒狀況，而說出了 D 選項。
而這五種回答，其實也是上周末 Alex 老師幫我們分析每個人的談判風格所面對的五種面向。
五種談判風格
A 是合作，創造出雙方最大的利益。
B 是競爭，雙方要爭出個你贏我輸。
C 是迴避，閉上眼睛裝做我沒看到。
D 是遷就，對我不利但仍為你奉獻。
E 是妥協，各持己見不如各退一步。
風格不代表個性、不存在優劣、也不是天生就固定。
你可以靠著刻意的練習與訓練去做出不同的風格，重點是你做了什麼、和想要做什麼。
理論上好的談判者應該要五種風格兼具一點，我卻在上完一談就贏系列的課變得更加尖銳，五角缺一角。
眼裡容不下一顆沙
我在兩年後，遷就來到了歷史性的低分。
老師給另外一位類似狀況的學員的評語是：「這應該是你希望表達的形象，但不是你真正的模樣。」
但給我的評語卻是：「在你有能力之後，你會去打趴更多人，去爭取你覺得是對的事情。」
我有點震撼，但也覺得這似乎也不是太稀有的事情。
以我自己的牙醫生涯來說：
我雖然現在只看小孩牙齒，我也很早就知道我喜歡兒童牙醫，但我畢業後的第一份牙醫工作，是必須大人小孩都看的，不然大概我的薪水無法讓我念完牙醫研究所。
當能力不強時，我的選擇權不多，我的遷就、妥協可能就得多一點。
到了第二份工作時，我只有在診所真的忙不過來時，才會幫忙看一兩個成人病人。
到了現在，我可以完全不看成人病人，只靠兒童病人來養活自己。
我有辦法去選擇我要接哪些病人，不會因為少看了一個病人我就撐不下去，不會為了留住這個病人就必須去做出我覺得對小孩根本沒幫助的治療。
有能力之後，我更能去堅持我想做、還有我覺得應該做的事情。
了解自己、而不是委曲自己
我看到兩年後的自己的談判風格反而缺角的當下，自己其實是蠻失落的，覺得自己是不是越學越退步，反而成了一個更偏頗的人？
同場的朋友後來跟我說：這就是你啊。
「沒有好不好，你需要去了解你自己，但不需要讓你的對手知道怎麼攻擊你。」
本文的前幾段，我相信這不是Alex 要跟我們說的事情，也有許多人就算在一樣的情形下會做出不一樣的選擇：有人就算能力滿滿，還是選擇犧牲自己，遷就他人；有人只想一步步做出成績；有人只想做出驚世駭俗的成就。沒有那個是對與錯，那就是他們自己。
能去接納理解這樣的自己，知道自己為什麼會長成這樣，還有知道自己哪邊可以調整一下，是我那天最大的收穫。
以前覺得直白叫做不做作，現在覺得毫不修飾的直白只是白目。
以前覺得長大必須要圓融，現在覺得一味的圓融對不起有能力的自己。
連我都不去做出改變，那還期待誰來做出改變？
「我還是原本的那個我，只是別人看起來不是這麼一回事而已。」這是小時候常被說膽小的 Alex 跟我們分享的話，現在沒有人會用膽小來形容他。
如果改變可以做到你想做的事，那就改變吧。
改變不是忘了自己，是讓自己更好的走下去。
希望大家都能讓自己更好的走下去，你所需要的或許未必是能力，而可能同時會需要一個不同的視野。
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