3個讀懂《價格談判 – 在生意場合勝出的50個談判絕招》這本書的方法，讓你讀通又會用

上回看完博恩崔西（Brian Tracy）的《談判》後，讓我發現對岸的簡體中文書其實在談判這個項目上，還比我們台灣來得全。

於是，我接下來又嘗試了這一本：《價格談判 – 在生意場合勝出的50個談判絕招》。我的選擇很簡單，當這本書的英文原版在Amazon的銷售排名還不錯時，我就覺得不妨買來看看。的確大陸和我們的用詞翻譯上會有差異，有時甚至需要加入一些「中翻英」的猜測動作，但對我的影響不大，因為老實跟你說，我在看台灣出的繁體中文談判書，也經常會發生這種狀況，也就是我會很好奇原文寫的到底是什麼，因為邏輯上完全牛頭不對馬嘴。

看完之後，我絕對自己完全是挖到寶了。假如之前那本《談判》是四顆星推薦的話，這次這本《價格談判》應該是四顆半到五顆星之間的推薦程度吧！

這是一本兩位律師寫的書，而他們兩位後來都投身和我目前一樣的培訓和教育訓練市場。更讓我感到親切的是，他們在一開始的前言就提到一位內科醫生的談判案例，而他們後來創設的公司好像也提供很多醫生和相關醫學機構的談判培訓；我的「一談就贏」公開班，也分別在第二梯和第三梯各有多達兩位數的醫生來報名，各種不同科別都有，讓我和作者有同樣的感想：其實，不只醫生，許多人有其專業地位和受過良好的教育，但他們同樣會遇到很多需要談判的狀況，而他們也需要在談判上得到指引，而不必然能無師自通。

和之前那本《談判》有個相同之處，就是《價格談判》並不是一本很艱難的書，它的特色是淺顯易懂，但你不能把它和《哈佛這樣教談判力》這樣的經典相比擬。不過，當你對談判有了些基本的了解之後，這本書8成以上的內容都很適合拿來當佐證練習之用。

我之所以喜歡這本書，是因為我自己在談判戰術和技巧的演練中，常常講到一個「正」、「反」、「合」的說法；簡單說，對一個甚至不用太厲害的談判老手來說，其實幾項談判技巧和戰術一定都耳熟能詳，而且大家知道的都一樣，沒什麼太大的變化和特色。但是，也正是因為如此，所以每個談判高手也都知道每一招的反制技，幾乎就像公式一樣上手，唯一要避免的反而是要自己不要變成想都不想就出手的麻木反射動作。那什麼是「合」呢？就是針對每一項反制技，我們也都知道該如何反應那些反制技。中間的重點不只是駕輕就熟的運用，而是要作出更好的判斷。

《價格談判》這本書號稱有50招，但其實它是在10項不同的談判戰術運用中，加上不同時機或不同方式的應用變形。我最喜歡這本書的其中一點，就是雖然它沒有提到「合」的部分（我了解那是因為化為文字後，不好吸受而容易被誤解），但是它幾乎每一招都加上正反對照的部分。但以提到反制技而且不拐彎抹角就教你如何運用來說，這本書已經比市面上絕大多數的談判書好太多了。

關於這本書，讓我來告訴你讀這本書的3種方法：

1.  導讀。當一本書夠直接、簡明扼要而夠好讀的時候，某些例子可能還有值得發展的空間，而那些發展的空間，才是更值得談判初學者深思的部分。這不是作者能力有限，而是一種讓方法更好上手的刻意選擇。

我深怕自己每次這樣一寫，就會被人誤以為是推銷自己的生意一樣。事實上，我雖然覺得那是個有助於大家增加理解的好主意，但我從事講師以來，從未帶班進行導讀過，因為我單純抽不出時間。

所以，當我提出要導讀時，不是要請大家找我去幫忙導讀，我相信以這本書的難易適中來說，市場上隨便一位教談判的老師應該都可以帶領大家導讀，給予大家有效而實用的指引。

什麼地方該進行導讀呢？以這本書說，內文有許多以對話進行的實例或模擬情境，作者的設計其來有自，但我們把每一句都學會的效用不大，可以延展出更多可能性，才能讓這些對話情境更有價值。

讓我舉書中一段這樣的設計對話為例：

作者的妻子：這只手鐲有多少優惠呢？

珠寶店店員：我們能優惠50%。

作者的妻子：加上稅是多少錢？

珠寶店店員：265.3美元。

作者的妻子：我拿不定主意了。我們明天要去埃德加敦，那裡有很多不錯的珠寶店，你要是能夠200美元含稅賣給我，你就能做成一筆買賣了。

珠寶店店員：讓我給老闆打個電話。

假如有位夠資深的談判老師或教練導讀的話，就拿這段簡短的對話來說，接下來就能接連提出3點讓大家思考並回應：

(1) 為什麼要問「加上稅是多少錢？」（答案是為了讓對相信自己有購買意願，而不是隨口來殺價）。

(2) 開口說出200美元的期望成交價，是個好主意嗎？會有什麼優點及缺點？（請恕我不一一說明了，因為這樣可能需要再寫3000字）。

(3) 對顧客來講很有效，但你若站在店員那一邊的話，請問該如何回應呢？

諸如此類的導讀，將會大大增加你實際應用各類型談判技巧的能力。我自己就常認為，其實若許多企業內訓在上完基礎談判之後，只要再加上4到6小時的談判專書導讀，之後每年大家再自行作個workshop拿平日遇上的實例來討論演練，馬上大家的談判實力就會突飛猛進，而你們公司就會多出許多讓對手頭痛的談判高手。

2.  捉對演練。既然這本書中有大量的對話式情境，為了發揮效果，最好的方法之一，就是找個夥伴來面對面的捉對演練（不是捉對廝殺）。

舉例來說，在本書的「創造優勢」一章中，作者提到好幾種方法，而其中兩種分別是「如果這次談成了，你想我們未來會為你帶來多少生意呢？」和「你知不知道（我們就是沒錢了）」。前者當然要帶著自信和從容，而後者最好要表露出哀愁甚至絕望。

但是，知道不等於做到，甚至想做都還未必做得到位。就拿前一種來說，我們希望展現的是自信和從容，但許多人在實務上表現的卻像是威脅對方一樣，對方不但不會輕易上鉤，反而可能原本想合作的卻反倒放棄了。

要修正這樣的問題，別無他法，就是替自己找個對象好好演練。

3.  千萬不要照本宣科。其實，也不止這本書，許多關於技法的書都一樣，最糟的就是你看完後照著書依樣畫葫蘆。不但讓自己太好預測，而且你若是自己苦讀自修那一型，而沒有透過前面兩個步驟補強，你很容易畫虎不成反類犬。

這本書整個第二章在講「找對的人」，但上過我的企業內訓或公開班的朋友應該都知道，我們光三個原則中「老闆永遠不在家」那一項，就足以完爆這本書整整一章了，而那還是一本寫得不錯的談判書，我們卻只要用基本原則就可以應付，甚至什麼其它的技巧都還沒用上。所以，盡信書不如無書。看完之後有作用，這本書才真的有價值。

延伸閱讀之一：我的簡體談判書初體驗 – 博恩崔西（Brian Tracy）講《談判》

延伸閱讀之二：從「震撼擂台」到「破風」，由拳擊與騎車看談判戰術中的防守之道

延伸閱讀之三：讓談判課程更有效的三點建議

 

「同盟鶼鰈」（Allied）– 我對二次世界大戰沒有興趣，我看的其實是要如何和另一半溝通和建立共識

假如有一天，你的枕邊人被指控是敵國間諜，負責國家情報工作的你，被要求親手處決她，你會怎麼辦？

對任何人來說，這都應該是個無比艱難的決定，難度肯定不亞於《雪山飛狐》結尾時的胡斐，那一刀究竟是該劈下去、還是不劈呢？

二次世界大戰期間，布萊德彼特飾演一位幫英國工作的加拿大籍特務，奧斯卡影后瑪莉詠柯蒂亞飾演的則是同屬於同盟國的法國特務，兩人在一場刺殺德國大使的任務中相識相戀。任務結束後，墜入愛河的布萊德彼特把瑪莉詠柯蒂亞帶回倫敦，兩人結婚而生了一個女兒。

神仙愛侶自此過著幸福快樂的生活？他倆沒那麼幸運。小女兒才剛滿一歲，英國情報單位開始追查一件洩密案，箭頭指向了婚後專心在家洗手作羹湯的瑪莉詠柯蒂亞。深愛她的布萊德彼特當然無法接受，因為情報單位告訴他，他的太太可能根本不是他認為是的那個人…。

看到了這樣的劇情，你當下的第一個反應，可能是千萬不要在情報機構工作吧！誰能親手處決自己的愛人？誰又能在自己小孩的面前處決另一半？

要把這篇影評寫下去，不爆雷真的很難。假如你想要去電影院親眼看看結局如何，我建議你看看「同盟鶼鰈」的官方網站就好（連結點此），這個網站的預告很有味道，但不要再把這篇文章看下去了，因為我無法克制自己不劇透。

由於布萊德彼特和安潔莉娜裘莉當時正好傳來離婚的消息，很多國內外媒體把這部片子和「史密斯任務」常常連在一起，但事實上這根本是模糊焦點，因為兩部片子完全不像。又有人把「同盟鶼鰈」描述成一部浪漫驚悚片（我其實不太懂這是什麼樣的片型），但就我看來，這其實是一部關於兩性關係的片子，只是男女主角的身分和遭遇比較戲劇化了些。

我真希望這部片子有不一樣的結局，但結局是瑪莉詠柯蒂亞真的是希特勒旗下的德國間諜，而她也真的將同盟國的機密傳送給德軍。假如導演真的想拍一部驚悚片，我覺得大可以安排成瑪莉詠柯蒂亞無法證實自己的法國特務身分，和布萊德彼特雙雙逃亡幾年後，終於還是逃不過盟軍的追捕而夫妻倆雙雙自刎，臨終前對著已經長大的10歲女兒說，「孩子，越是好看的女人，越會騙人…」然後再氣絕而亡。（看來編劇沒有拿《倚天屠龍記》來抄）

又或者是把調性往「史密斯任務」靠近一些，瑪莉詠柯蒂亞真的是隱瞞自己身分的德國間諜，但她打算改頭換面、重新做人，沒想到德國情報單位為了報復她而栽贓，夫妻兩人只好為了洗刷清白而反過頭來消滅德國的情報單位，然後盟軍就成功的贏得了二次世界大戰。

假如是後面這一種改法，片子的娛樂效果會更好，而且也無損於原本要講的主題，也就是我在後面要提到的溝通和信賴。

溝通和信賴，無論對團體或個人來說，都是必修的功課。親密如枕邊人，就一定能做好溝通和建立起信賴？不是每對夫妻都一定是佳偶天成，無須言語、就能從眼神中讀懂對方的心。假如你也和我一樣平凡，你應該就會明瞭，婚姻關係本身無法讓雙方自動建立起信任和共識，夫妻接下來如何努力學會溝通，才能決定雙方之間有沒有信任和共識。

家庭生活中，其實不只夫妻兩人。許多人接下來會有小孩，而隨著小孩一天天長大，他的日漸獨立、同時可能代表他不再對你無所不談；而隨著他步入不同的年齡階段，父母必須要學會用不同的方式和他溝通，而不能老是把他當作當初牙牙學語的嬰孩，否則雙方之間可能更難建立信賴。

當我們變成別人的父母之際，我們自己也還是別人的小孩。我們一天天長大，代表父母一天天衰老，而他們也會進入人生的不同階段，我們有責任、也有必要學會如何和他們溝通。

我見過不少人，在成年之後總認為自己的父母難以理喻。「連這個都不懂嗎？真不知道他們在想什麼！」其實，這很正常，因為我們的父母在心理或生理上，都不再是我們從小仰望的那個人。健康、退休、社交、甚至只不過是人生的不同體悟，都會讓他們變的和我們記憶中的那個人不太一樣。我們不應該任性的對他們有所怨懟，因為再過廿年，我們自己也會和現在大不相同，而我們到時也會期待別人對我們更有耐心的溝通和對待。

我自己的奶奶在我生命中扮演一個很重要的角色，我的整個青少年時期，其實是和她相依為命長大的，我並沒有和自己的父母以及兄弟姊妹住在一起。在她生命中的最後幾年，她失智而認不出我們了，所以她從一個照顧我們的角色，變成一個需要我們照顧的角色。所以，我們必須重新學習如何與她生活，也必須重新學習如何與她互動。

轉眼間，我的爸爸也漸漸老了，開始到他在外面走路時，我都會主動想要去去攙扶他的狀況。他還是很喜歡和我們說笑互動，但我就要自己注意，因為他可能不能受到過多的刺激，所以我必須修正自己的心態，同時也改變自己的說話方式。

家庭之外，其實工作或任何一個群體不也是一樣？假如要我說，我從夫妻之間的相處學會了什麼事，那就是我們不會因為一個既定的關係就會產生信任，也更不會因為我們同在一個單位就自然知道該如何溝通。不管老闆或同事，即使他們無法溝通而又不好相處，其實那不全是他們的錯，因為他們沒有必要自動學會該怎麼跟我互動及溝通，是我自己該努力找出和他們溝通的方法，假如我真的覺得自己期待的是團隊和諧合作。

所以，就「同盟鶼鰈」來說，有沒有可能避免悲劇結尾的發生？當然有，但不會是期望布萊德彼特單槍匹馬的揭穿德軍陰謀，而是雙方可以對彼此更加坦承。

沒錯，我這裡寫的是「雙方」，而不是女間諜瑪莉詠柯蒂亞一定得主動向老公談坦承，因為這樣也未免太大男人主義了。

布萊德彼特如此智勇雙全，為何會被愛情沖昏了頭，明明本身就在情報單位工作，怎麼不提早就深入查證自己愛人的身分？就算不是驗指紋或驗DNA這種破壞信任的動作（只是一個形容，我知道當時未必有這種技術，更不會留下間諜的這些資料），難不成他不能好好和愛妻相互多做點互相了解和溝通嗎？

而對瑪莉詠柯蒂亞來說，她應該要想到身分曝露的風險，假如真想著一輩子就這樣走入平凡的家居生活，為何不找個機會向布萊德彼特透露自己的身分呢？的確，這樣有可能會讓兩人被迫分離，但在盟軍情報單位找上門之前，不管兩人決定分手、或是決定繼續走下去，應該都更能找到讓彼此全身而退的機會，總好過最後如此悲劇的結局。

我不是什麼夫妻相處或兩性關係的大師，在自己的婚姻和家庭關係中，我有很多地方都還要持續修正並學習的。但就像我上週寫到「星際過客」時所提到的（前文連結點此），當你撒了一個謊，接下來就要撒更多謊來圓原來那個謊。不只《灣生回家》偽稱自己叫田中實加的陳宣儒，其實我們很多人都曾經用撒謊來圓過謊。我完全不支持陳宣儒的作為，但當我們怒罵批評之餘，自己能不能盡可能的讓自己誠實面對心愛的人和整個社會？

儘可能的開放溝通，即使看起來毫無溝通的餘地、依然不斷想辦法溝通。我不但希望自己能用這個態度來面對婚姻關係，也希望自己能抱持這種態度來面對生活上的各種人際關係。

 

 

 

延伸閱讀之一：《再也沒有難談的事》常被誤認為是談判書，但卻是本講溝通和衝突管理的實用參考書

 

延伸閱讀之二：讓我在父親節深自反省的談判技巧

 

延伸閱讀之三：我不知道什麼《八角哲學》，我只知道，江振誠的RAW給了我幫老婆慶生的一次超完美體驗

 

 

千禧世代在職場上到底出了什麼問題？賽門西奈克（Simon Sinek）的訪談讓我們看到了許多解答，以及我們可以共同努力的方向

最近一週在我臉書同溫層上被轉載分享最多次的影片，非這支「千禧世代在職場上到底出了什麼問題」莫屬（有中文字幕的影片連結點此），不過也說來諷刺，因為裡面的重點之一正是社群媒體和手機成癮的問題，而FB當然是社群媒體的代表之一。

影片中侃侃而談的是賽門．西奈克（Simon Sinek），是一位知名作家及激勵演說家，他的TED演說也是史上點閱率最多的前十名，而他提出的「黃金圈」理論，包括我自己在內的許多人現在都還在不斷引用。

針對大約在1984年後出生的千禧世代，賽門點出了4大影響癥結，分別是：

1.   家庭教養

2.   科技

3.   欠缺耐性

4.   環境，這裡他主要指的是進入企業的工作環境

賽門的演說不但精彩，而且把他的魅力展露無窮，所以我鼓勵各位自行點進去上面那個連結看，不過短短18分鐘的時間，你所能收穫的正面影響絕對遠遠多過自己苦思好幾天或好幾周的功夫。

我特別喜歡他內容中的其中一段，是提到社群媒體和手機會刺激分泌出更多的多巴胺，讓人們感到快樂和滿足。賽門說，抽菸、喝酒、賭博也都會刺激更多的多巴胺（他沒提到的是，其實吸毒也是），但這些事情都容易讓人成癮。同理可證，社群媒體和手機也容易讓人上癮，而不是說想戒掉、就都一定可以戒的掉的。

他的另外一段論述更是深得我心，他說喝酒本身不是問題，喝過多的酒才是問題；賭博本身也很好玩而不是問題（在很多不同的國家，賭博是合法的，或起碼可以在限定的區域內賭博），賭的太多才會是問題。

所以，社群媒體和手機不是不能用，但當我們無時無刻的不黏在上面，每兩、三分鐘就得看看有沒有人按讚或是否有line訊息時，那就會是很大的問題。這支影片的主題是千禧世代，但這種影響豈止於千禧世代？其實包括你我在內的每一個人都是啊！

就在我寫下這篇文章的此刻，我太太很慚愧的去把一個傳統式鬧鐘找出來。因為我之前已經跟她講了無數次，不要把手機放在床邊充電；就算要充電，好歹也關機而避免電磁波吧！她答應了我無數次，但卻也耍賴了無數次。每次被抓到，她都會跟我說，「我拿手機來當鬧鐘」；明明旁邊已經有個鬧鐘，她卻每次還是拿這個來當藉口。

當她和我看到這段影片，她真的非常慚愧，因為賽門說的情境完全一樣，而當我們把手機放在臥房充電，而不是放在客廳或書房充電時，那就是給自己一個隨時不忘看手機度日的藉口。

我管得了自己的小孩，因為她不但不能帶手機帶學校去，而且即使在家可以用手機跟別人聯繫，睡前也要把手機放到我的書房。

說實在話，要杜絕手機還真不容易，因為學校的老師要跟她用line聯繫，同學也要和她用line聯繫，就連她爺爺也會問她，「爺爺上次line給妳的看了沒？」

更何況，我再怎麼希望養成她不要與手機為伍的習慣，我卻無權去干涉她媽媽怎麼用手機。在父母自己都無法做個好示範的情況下，我們的孩子成長後會變得什麼樣？

我希望每位為人父母的朋友都能看看這段影片，因為我們現在不管到哪裡，四處都能看到不同年齡的孩子吃飯配的是平板或手機，而且還目不轉睛；從牙牙學語到幼童，到十幾歲的青少年都不例外。

現在的時代就是如此？從這段影片中，你會發現這群「滑」世代無法從社群媒體或手機充斥的生活中，培養出適應現實世界的能力，所以在他們的人生中，人和人之間的深層關係不再存在，他們也不知道如何自行紓解重大壓力。實際的影響是什麼？千禧世代的自殺率居高不下，千禧世代因為濫用藥物而致死的比例也持續升高，因為他們之中有更多人為憂鬱症所苦。

我認為賽門這支影片特別引起廣大迴響的其中一個原因是，他在18分鐘中多次大聲疾呼，「這不是他們的錯！這不是他們的錯！」我感同身受，因為這真的不是這些千禧世代的錯，錯的是我們，錯的是創造這種環境的我們，錯的也是讓他們從出生起就被迫過這種生活的我們。而這也是賽門把家庭教養放在4大癥結之首的原因。

我唯一可以補充的是，其實在賽門指出的第4點中，他認為企業有責任創造出不讓整個千禧世代無所適從的環境，而我知道，在過去兩年來，其實國內就已經有很多家企業，不斷的在企業內開設「新世代管理」或「跨世代領導及溝通」的課程，而我自己也應邀去講了不少場，因為在我自己的前一份工作中，我們有將近80%的同仁都不到30歲，我們最年輕的經理甚至只有25歲，但他的表現甚至比同儕更優異，帶領數百人的團隊而達到幾億元的業績。所以，我相信國內已經有許多企業開始注重這個問題，而且希望協助年輕世代不僅更能適應企業環境，同時也要讓整個企業的運用和管理更能跟上時代腳步。

這些努力，當然無法一蹴可幾。包括我自己在內，目前的課程都放在如何讓新世代藉由更多的參與來獲得成就感，以及如何用更開放的溝通來讓他們能發揮更大的貢獻。而對我們這些不同世代的各階層管理者來說，很大的一項當務之急就是，要能接受不一樣。以換日線這篇「聯合國經驗、西班牙女友、泳裝履歷照──千禧世代的應徵者，讓我大開眼界」的文章來說（連結點此），這是一個實際可能發生的狀況，而我們不該聽憑自己用舊思維來做出任用哪一位的決定，因為舊思維恐怕難以因應新挑戰。

就我自己來說，在聽完賽門的訪談影片後，我在自己的新世代管理課程之中，馬上就會增加以下幾項的比重：

(1) 影響力是累積出來的，不只給一個讓他們爬上山頂的目標，還要讓新世代享受登山的過程。

(2) 要能讓他們享受工作的喜悅，讓他們知道除了特立獨行以外，也還有合作這項選擇。

(3) 顯然教練技巧會更加重要，因為我們的經驗正好可以補足他們成長中最缺乏的一塊，也就是如何在人與人之間增加良性互動並建立關係。

我真的很佩服賽門的努力，因為他在結尾提到，在這個電子書充斥的年代，他最近出的一本新書，結合了手繪插圖、搭配手寫歌詞的歌曲、和特別調製的香味，也就是增添了許多能讓電子書不能完全取代的實體書價值。寫完這一篇，我決定馬上就去買一本，因為我們需要更多願意做這種努力的人，而我很樂意用行動來支持他。


延伸閱讀之一：新世代管理，從三項特性來見招拆招

延伸閱讀之二：新世代管理，要化被動為主動，就讓他們跟我們一起決策吧！

延伸閱讀之三：親子旅遊，不只豐富了我們彼此的生命，更有助於孩子建立屬於他自己的觀點

Simon Sinek 賽門.西奈克之後提出的千禧世代訪談後續及補充

從一個講師生涯的推動過程，來看如何進行經銷商及通路管理

昨天提到銷售型簡報（連結點此），今天讓我們來談談銷售。

我的確很會銷售，但當我轉換跑道來做個講師時，我最不喜歡的就是銷售自己。理由很簡單：產值太低了。回想當初，我好喜歡自己服務的第一家公司，但離開那家公司的主要原因，也是因為那整個業界的產值不夠高。所以，過了廿年後，你要我再去做一件產值那麼低的生意，我實在提不起興致。對我來說，目前讓我更有興趣的挑戰，是怎麼把每一堂課上好。

那麼，該怎麼推廣企業內訓的生意呢？幸好有許多管顧夥伴代勞，藉由他們的專業，讓我能獲得更多企業的青睞。

假如你看到這一段，就以為我不過是打算花兩千字來講我的故事，那就對你太可惜了，因為我雖然講的是一個講師和管顧間的合作，但聰明的你應該要能看的出來，我接下來要提到的概念，其實很可以拿去沿用在經銷商的管理，以及拿下或給出代理的考量。

喔，順便在這兒先加一點中年大叔對企業培訓這個市場的感慨：我當然知道很多人都得混口飯吃，但很多人拿諸如保險或房仲等人員直銷的方法去教或去學企業客戶的銷售，當然很難有什麼效果；更好笑的是，許多企業都是採經銷商的操作模式，但卻很少銷售課程談的是經銷商管理，又或者是請來的講師一輩子沒管過幾個經銷商，請問這樣的銷售課程開來是為了鍛鍊學員的聯想能力嗎？

想知道那些講師會教經銷商管理嗎？看看他們的部落格，找找他們有沒有寫到和經銷商有關的文章。即使有，假如他的文章上附了一大堆看起來很厲害的流程圖或層級架構之類的圖示，別被唬弄了，那是行銷（marketing）而不是銷售（sales）。想多探一點對方的底，問問他經銷商活動該辦些什麼，再問問如何制定與經銷商間的價格方案，大概就知道他懂不懂得從銷售面來談經銷商管理了。要知道，銷售不是行銷，銷售更不只是促銷。

回到我的講師本業。在一開始時，我其實只與一家管顧公司配合，我原本以為獨家合作能展現我對那家管顧的忠誠度，進而增加我跟對方合作的籌碼。後來發現，我想的太天真了，行行都有不同的經營訣竅。對一個新進講師來說，若是有幸和一個知名管顧公司合作，當然相當幸運，但可想而知的是，那家公司肯定已經有和許多大牌講師長期合作，所以要他們好好來照顧你，只怕他們就算心有餘而力不足。這就像是一個小牌高手加入一家有SHE之類的大牌藝人當門面的經紀公司後，一開始搞不好要從跑腿的助理開始做起。所以，我沒有先去管顧公司幫忙倒茶水和擦桌子，已經是萬幸了。

所以，假如你是一個在台灣起家的本地品牌，當你在進軍像大陸或日本等的一個陌生市場時，一定要跟當地最大的經銷商或代理公司合作嗎？你該優先考量的，不是對方有多少銷售管道或地利人和，你甚至不能只看對方跟你之間的交易條件，而是要先惦惦自己的斤兩。萬一你屬於一個在對方眼中無足輕重的小品牌，你的海外經銷策略可能要從一開始的設定就做調整。

我花了一年的時間想通這個道理，在取得原來那家管顧夥伴的諒解之後（這句很重要、要劃線），我開始跟不同的管顧公司合作，而且來者不拒的開始與各家管顧合作，最多的時期多達7家。

其實，我很感謝第一家管顧公司，而且我們到現在都還有相當緊密的合作。不但因為他們願意在我默默無名時就努力幫我打響知名度，而且他們還要忍受我的煩人。什麼叫做煩人？因為我每一家提案不過，我都會追問「為什麼」；我想，當時那家管顧夥伴一定以為，我可能口袋空空而急需錢用吧！其實，我真正想知道的是，為什麼會被那些企業打槍？企業不用我的原因到底是什麼？

其實，我對每十家中只有一、兩家願意給我機會，一點也不以為忤。我畢竟做了那麼久的sales，雖然臉皮不是特別厚，但連一年被上百家拒絕這種事都承受不住的話，我還有臉跟人說我懂銷售嗎？而且，就算你不是做這一行的，你也應該想像得到，在第一年時拒絕我的原因很簡單，因為那些企業何必冒險？當然找一個教學經驗比較豐富的老師，對他們來說較能安全下莊。

既然原因很清楚，為何我還要追問？因為我深信，銷售的重點不只在每天努力的去推銷，若是不知道檢討，銷售一定不會進步，業績也不會有增長。

即使多數企業拒絕我的原因，都是因為當時我缺乏經驗，而缺乏經驗不是個我在當時可以馬上改善的事實，但一定還有其他我可以而也必須改進的地方，而我要把那些可以改進之處找出來，否則即使再找更多家管顧合作，也只是重蹈覆轍而已。

做銷售這行，無論你賣的是汽車還是保險，很多人只把重點放在自己是不是有愈挫愈勇的勇氣，其實這還不夠；另一個銷售常見的毛病，而且即使脫離菜鳥時期卻也依然常犯的毛病，就是把「不成交」這件事情錯誤歸因。當有陌生來店客到展間看車時，接下來你卻無法成交，很多汽車業的sales會直接了當認為一定是「自己的價格不夠漂亮」，又或者是「那位客人對我們家的車子沒有興趣」；但你若追問那位sales，請問那個客人後來有向別人買車了嗎？他買的是哪個廠牌的車子呢？很多業務代表會一問三不知，甚至心裡會暗想，「誰管他買什麼車啊？我好好抓住下一筆能成交的訂單比較實際！」坦白說，面對這種sales，該優先改進的不是他的銷售技巧，而是他的銷售心態。當自己都搞不清楚為何不成交時，等於是把成交的結果交給運氣或機率。假如真是如此，那我們招聘業務人員時乾脆只看他的命盤帶不帶財好了，又何須上那麼多銷售課程？

檢討不成交的原因，遠比每天追逐訂單更重要，而且我真的具體落實。

經過第一年的試煉之後，第二年我做了兩個改變：一個是前面提到的開始與多家不同管顧合作，另一個是整理出一份只有3頁的ppt，版面設計毫不花俏，只是更精確的標出自己的賣點而已。

第一個改變很簡單，就是調整銷售通路策略，讓更多的銷售點（point of sales）砍看得到也買得到這件商品。第二個改變，則是幫這些扮演經銷角色的管顧夥伴一點忙，因為他們可能更了解市場和客戶，這也是我最初的假設，但只有我自己才最了解自己。

簡單說，回歸最基本的行銷策略，把產品定位搞清楚，經過市場的試煉和回饋後，確實界定出能被市場接受的賣點，而不是亂槍打鳥。所以，我擴大了自己的通路，但在終端客戶上希望能更加聚焦，找出真正能需要我的企業。

說也奇怪，那3頁的ppt也不出奇，我一開始也只拿去一家新合作的管顧用，沒想到他們一用就上手，一家前一年怎麼提案都不過的客戶，不但馬上願意開課，而且一開就是好幾堂。不只如此，在其他客戶上也紛紛告捷，所以我馬上拿給所有和我合作的管顧公司，果然成交的命中率就大幅提高了。這固然是因為第一年的經驗積累，但我同時相信，知不知道怎麼賣很有差，而要把一個新產品賣好，你必須要有更好也更不一樣的賣點。

不過，就經銷商管理或生意上的合作來說，一開始的來者不拒是刻意的選擇。一方面是自己還不見得很好賣之際，有人願意和我合作就是萬幸了，哪還能夠挑三揀四？再方面則是在通路策略上來說，我採用的是一種嘗試再過濾的方式。

實際點講，我可以選擇比較保守的再跟另外一、兩家合作，但假如那一、兩家還是成效不彰呢？我是不是就要花更多的時間去尋找其他合作夥伴？假如是在一般如消費產品或時尚商品的業界，中間的閒置（idle）時間將對一個品牌有致命的影響。

而如我的第二年採用多家並進的策略呢？萬一哪幾家做的不夠好，我們就可以把他們的代理權收掉，更專注在和願意而也有能力和我們配合的公司繼續合作。

舉個例來說，其中有一家也不算小的管顧公司，其他人都連連成交，但在別人並沒有從我這邊拿到成本優勢的情況下，這家管顧卻一直都賣不出去。我也不著急，因為我和任何其他講師一樣，我們的時間是固定的，假如真有6家管顧每個月都要我上課5天，那我豈不是連休息的時間都沒了？這在實務上是根本做不到的事情，所以我並不期望那家無法成交的管顧能幫我拿下更多課。

不過，這不代表我不在乎他們為什麼不成交。但在我追問提案不成的原因時，他們老是迴避不談。對我來說，這真的無法再合作下去，因為當一個打者的打擊率過低時，派他上場就是浪費一個打席，而對我來說，我連多增加一個連絡窗口、可能都浪費我的時間。

根據我當時的觀察，這家管顧有一個特色：那就是他們不同業務的e-mail都回的特別慢，而且講話時友善有餘、但卻通常無法立刻切進重點。

這也再次證明，做業務的積極度很重要，而且有一些像回e-mail之類的基本功，萬一連基本的回覆確認都做不到，說他業績能做到多好，我都不相信。

我只會嚴以待人？就拿FB上的私訊來說吧，包括我不認識的朋友在內，我整個2016年應該只有兩則沒回，而那兩則是因為私人的理由而選擇不回，並不是我懶得回或覺得沒必要就不回了。這當然不是節省自己注意力的最好方法，但我想我的血液裡還是存在著很濃厚的業務魂吧！

後來，我當然選擇和最契合的少數幾家管顧合作。許多不同行業的公司，經常以為欠業績時、就多找一個新的經銷商就行，但我一直不是很喜歡這種作法。在我看來，這樣的做法其實只是多找家經銷商塞貨來充業績（是「充」而不是「衝」，我沒有寫錯字），而且會選擇這樣做的公司，還不只是為了應付那一年而短視而已，他們還低估了經銷商管理的成本和複雜度。所以，通路未必要無限擴張，適度的檢討和收斂，會讓你的績效和利潤甚至更高。

我自己沒有設限要和多少家管顧合作，而我也沒有排除繼續和新的管顧夥伴合作的機會。無限制擴張肯定不會是我的選擇，那為什麼不乾脆婉拒每一位新的合作對象？因為我永遠不知道，新夥伴會不會也帶來新的契機，而銷售這件事，永遠都不該錯過新的機會。


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